不齣門跑業務，居然也能當超業？
20年前，大傢還在用「腳」跑業務，
本書作者菊原智明就已懂得遠距銷售的策略。
他大學畢業後就去做土地住宅開發的業務，
但整整7年都達不到業績目標，本想就此放棄。
直到他將推廣業務的方法，從親自拜訪，改為先寄「行銷信」的遠距銷售，
業績反而衝高，連續4年榮登公司銷售冠軍，在600名業務中榮獲MVP。
在業績最好的4年間，他每天準時下班，甚至可以週休二日。
怎麼辦到？本書就是他不藏私的遠距銷售密技。
◎這樣聯繫，不用現場拜訪，客戶主動想見你
案子成不成，從你寄齣的第一封郵件就知道，本書特別提供
讓人忍不住想迴信的正確範例，對照讓人完全不想細讀的錯誤範例，
隻要掌握三步驟，客戶雖然不認識你，但看完信就會主動想約你。
◎約見麵，不一定要真的見麵，遠距銷售可以這樣處理
實際見麵，客戶可以容許你遲到5分鐘；線上會談，你1分鐘都不能遲；
想讓鏡頭下的你看起來更專業，記得找書架當背景；
擔心環境音亂入？你要用附耳機的麥剋風。
此外，你要看鏡頭，不要看客戶的臉，你點頭的次數要比實際見麵多兩倍。
◎不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記
客戶的專注力，頂多30分鐘，所以你每次開口說話，不要超過1分鐘，
話雖然少但不能沉默，即使隻有中斷5秒，客戶就會想要走。
銷售過程中，你的主管不要熱心的突然在鏡頭前露麵，這隻會造成反效果。
◎不用再齣門跑斷腿？別以為偷懶沒人看見
雖然不用通勤，但你能運用的時間比想像還要少，因為準備的資料變很多；
如果是很重要的客戶，要安排在雙方都還不疲倦的中午前。
溫馨提醒：不要讓鏡頭裡的你越來越胖，
否則對方會覺得，你連自己都管不好，還想做我的生意。
科技時代，努力跑客戶就會有業績的時代，已經結束，
想讓業績更快翻倍，你需要最新的遠距銷售法則！
本書特色
當大傢還在用「腳」跑業務，作者就已懂得遠距銷售的策略。
在600名業務中榮獲MVP，還每天準時下班，甚至週休二日。
名人推薦
臺灣B2B業務行銷專傢／吳育宏
亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜）
JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
具體描述
突破睏境，迎接效率革命：遠距銷售的終極指南 告彆無效社交，擁抱智能增長 在當今瞬息萬變的商業環境中，“埋頭苦乾，靠關係”的傳統銷售模式正麵臨前所未有的挑戰。客戶獲取成本不斷攀升，銷售周期被無限拉長，傳統的“跑業務”方法已然觸及效率天花闆。你是否也感到，無論付齣多少時間和精力，業績的增長速度總是慢如蝸牛？你是否渴望找到一種方法，能讓你在更短的時間內，接觸到更精準的客戶，實現業績的指數級增長？ 本書並非又一本鼓吹“堅持就是勝利”的勵誌讀物，它是一部直擊現代銷售痛點的實戰手冊，為你揭示一套完全顛覆傳統思維的“事半功倍的遠距銷售法則”。我們深知，你的時間極其寶貴，而你的精力需要用在刀刃上。 為什麼傳統銷售模式正在失效？ 我們生活在一個信息過載的時代，潛在客戶每天接收海量信息，對推銷的警惕性越來越高。傳統的“掃街”、“拜訪”、“宴請”等依賴物理接觸的模式，不僅效率低下，更意味著巨大的時間浪費和機會成本。你花費瞭80%的精力去接觸那些很可能永遠不會購買的客戶，而真正有需求的客戶，卻因為你未能精準觸達而失之交臂。這種投入産齣比極低的模式，在新商業生態下，注定要被淘汰。 遠距銷售：效率革命的核心驅動力 本書將帶領你全麵構建和實踐一套以“效率”和“精準”為核心的遠距銷售體係。遠距銷售並非簡單地將電話會議或郵件往來搬到綫上，它是一種深思熟慮的、技術賦能的、以客戶為中心的銷售哲學。它要求我們用更少的物理移動，換取更大的市場覆蓋和更深層次的客戶洞察。 核心法則一：精準畫像與潛客識彆——把時間花在對的人身上 業績翻倍的第一步，是停止對“所有人”推銷。我們將深入剖析如何利用現代數據分析工具和社交媒體情報，構建“理想客戶畫像”（ICP）。這包括： 超越基礎數據的洞察： 如何分析目標客戶的采購行為模式、痛點觸發器、以及他們在綫上討論的焦點，從而挖掘齣真正有采購意願的“熱綫索”。 AI輔助的綫索評分係統： 學習如何設置自動化規則，對每一個進入漏鬥的潛在客戶進行即時、客觀的評分，確保你的銷售資源永遠聚焦在轉化率最高的群體上。 “隱形”客戶的挖掘技術： 許多高價值客戶並不主動尋求解決方案，而是默默在行業論壇或專業社群中觀察。本書將教授你如何利用“監聽”工具，精準定位這些“隱形買傢”。 核心法則二：內容驅動的信任構建——讓客戶主動找上門 在遠距世界裏，信任的建立不再依賴握手和咖啡，而是依賴你提供的價值。我們稱之為“知識先行”戰略。 差異化價值主張（UVP）的重塑： 你的産品或服務如何在信息洪流中脫穎而齣？我們將指導你提煉齣清晰、有力的、直擊痛點的核心信息。 “迷你教育”內容的威力： 學習如何創建高轉化的入門級內容——簡短的白皮書、操作指南、以及針對特定痛點的案例研究。這些內容旨在快速教育潛在客戶，讓他們意識到問題的嚴重性，並將你視為唯一的專傢。 銷售漏鬥的自動化激活： 如何設計一套自動化的郵件序列和內容推送機製，讓潛在客戶在接收到你的信息後，自然地嚮銷售團隊發齣接觸請求，實現“溫和的”主動上門。 核心法則三：高效的綫上互動與轉化——數字化場景下的臨門一腳 遠距銷售會議（無論是視頻會議還是電話）是轉化的關鍵環節。如何確保這些虛擬會麵比傳統的麵對麵會議更具影響力？ 劇本化演示的力量： 我們將提供一套結構化的“遠距銷售演示腳本”，確保你在有限的時間內，清晰地闡述價值、處理異議，並引導下一步行動。這包括如何有效利用屏幕共享、互動工具和視覺輔助。 異步溝通的藝術： 並非所有事情都需要一個會議。學習如何撰寫結構嚴謹、說服力強的跟進郵件和信息，利用異步溝通來推動流程，減少不必要的會議時間。 異議處理的預演與自動化： 提前識彆客戶最常見的顧慮，並將應對策略嵌入到你的演示材料和自動化流程中。讓客戶在提齣異議之前，心中已經有瞭答案。 核心法則四：技術賦能的流程優化——讓工具為你工作 事半功倍的關鍵在於杠杆效應，而技術就是現代銷售的杠杆。 CRM係統的深度應用： 確保你的客戶關係管理係統（CRM）不再是數據孤島，而是成為你的“第二大腦”。學習如何配置自動化提醒、活動追蹤，以及關鍵績效指標（KPI）的實時儀錶盤。 銷售賦能（Sales Enablement）工具箱： 介紹並評估當前市場上最適閤遠距銷售團隊的必備工具，包括演示共享平颱、閤同簽署自動化工具、以及客戶互動分析軟件。 數據驅動的持續迭代： 遠距銷售的優勢在於其數據可追蹤性。本書將教你如何解讀轉化率、接觸頻率、以及不同渠道的投入産齣比，從而不斷優化你的銷售策略，確保每一次調整都是基於事實的改進。 為你的職業生涯按下“快進鍵” 這不是一個關於“如何更努力工作”的指南，而是一個關於“如何更聰明地工作”的藍圖。本書的目標是：在你現有的工作量基礎上，通過係統性的流程優化和工具賦能，實現銷售業績的顯著甚至翻倍的增長。 如果你已經厭倦瞭低效的重復勞動，渴望在日益數字化的市場中占據領先地位，這本關於遠距銷售法則的實戰指南，將是你不可或缺的戰略地圖。它將幫助你擺脫對“跑業務”的依賴，建立一套可持續、可預測、高效率的現代銷售引擎。現在，是時候用智慧和科技，徹底重塑你的銷售格局瞭。
著者信息
作者簡介
菊原智明
業務支援顧問股份有限公司執行長、業務行銷顧問、關東學園大學經濟學係講師、社團法人業務人纔教育協會理事。
生於日本群馬縣，大學畢業後進入豐田土地住宅開發公司（TOYOTA HOME）擔任業務，經歷長達7年的低潮，處於隨時可能遭到解雇的身心煎熬。直到他將推廣業務的方法，從親自登門拜訪，改為寄送「行銷信」後齣現轉機，進而連續4年榮登頂尖業務員寶座，並且在全公司600名業務員之中脫穎而齣，榮獲MVP頭銜。
2006年成立業務支援顧問股份有限公司。現專事業務行銷顧問，並舉辦上市公司的研修課程、以經營者和業務員為對象的講座等。著有《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》、《一年級業務員的教科書》等書。
譯者簡介
林佑純
淡江大學應用日語係畢業，曾在日商企業擔任祕書，現為專職譯者。熱愛旅遊及接觸世界各地文化，相信任何類型作品皆有迷人之處。翻譯作品類型有奇幻、文藝、心理、財經、休閒等，期許自己成為廣度、深度皆具的日文譯者。
譯有《說真話不得罪人的方法》、《豐田人高效率動線思考》、《聰明工作者都會的防呆技術》、《人纔或廢柴，主管如何一句話聽齣來》（以上皆為大是文化齣版）。
菊原智明
業務支援顧問股份有限公司執行長、業務行銷顧問、關東學園大學經濟學係講師、社團法人業務人纔教育協會理事。
生於日本群馬縣，大學畢業後進入豐田土地住宅開發公司（TOYOTA HOME）擔任業務，經歷長達7年的低潮，處於隨時可能遭到解雇的身心煎熬。直到他將推廣業務的方法，從親自登門拜訪，改為寄送「行銷信」後齣現轉機，進而連續4年榮登頂尖業務員寶座，並且在全公司600名業務員之中脫穎而齣，榮獲MVP頭銜。
2006年成立業務支援顧問股份有限公司。現專事業務行銷顧問，並舉辦上市公司的研修課程、以經營者和業務員為對象的講座等。著有《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》、《一年級業務員的教科書》等書。
譯者簡介
林佑純
淡江大學應用日語係畢業，曾在日商企業擔任祕書，現為專職譯者。熱愛旅遊及接觸世界各地文化，相信任何類型作品皆有迷人之處。翻譯作品類型有奇幻、文藝、心理、財經、休閒等，期許自己成為廣度、深度皆具的日文譯者。
譯有《說真話不得罪人的方法》、《豐田人高效率動線思考》、《聰明工作者都會的防呆技術》、《人纔或廢柴，主管如何一句話聽齣來》（以上皆為大是文化齣版）。
圖書目錄
推薦序一 有價值的關係，來自「有品質的資訊」／吳育宏
推薦序二 雖然遠距，但心要靠近／陳茹芬（娜娜）
推薦序三 遠距，感受也可以很近／張敏敏
前言 遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖
第一章 努力跑客戶就會有收穫的時代，已經結束
01 上門拜訪，以後會越來越睏難
02 案子成不成，第一封郵件就決定
03 先別急著跟客戶約碰麵
04 信中要告訴客戶，我可以提供給你這些情報
05 口纔再好，視訊設備齣問題也是白搭
06 九成靠準備，一成靠臨場
07 遠距銷售，客戶下決定的速度會變快
08 線上會麵結束後1小時內，寄感謝函給對方
09 時薪思考已過時，有成果纔能拉開差距
第二章 這樣聯繫，客戶會主動想見你
10 讓人完全不想細讀的信件範例
11 讓我忍不住想迴信的優秀信件範例
12 三步驟，讓對方覺得該跟你見麵
13 電子郵件很方便，但傳統信件是更好的武器
14 紙本、手寫，更有溫度
15 「我找到你想要的物件瞭」，對方就不會無視你
16 讓客戶主動問你「有什麼新資訊嗎？」
17 我不賣人情，而是賣最棒的商品
18 你更該重視的，是不會馬上成交的顧客
第三章 鏡頭裡的你，是遠距銷售的決勝點
19 想看起來更專業，找書架當背景
20 看鏡頭，不要看客戶的臉
21 擔心環境音亂入？用附耳機的麥剋風
22 即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲
23 誇張的點頭，次數比平常多兩倍
24 聽聽優秀前輩怎麼說，模仿他
25 不要拚命說，而是一直問問題
26 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心
27 提早一週給資料，讓顧客「自我說服」
第四章 不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記
28 線上會談，1分鐘也不能遲
29 客戶的專注力，頂多30分鐘
30 每次開口，不要超過1分鐘
31 讚美很重要，但不要讚美外貌
32 遠端銷售，沒有「我還是捧場一下」這件事
33 「我會再跟你聯絡」，就是不會再聯絡
34 沉默，即使隻有5秒，客戶會產生恐懼
35 主管突然露麵，可能造成反效果
36 你的時間有限，擺明不會簽約的就放棄
第五章 遠距上班，業務主管怎麼凝聚團隊？
37 在群組裡，互相分享進度與成果
38 月初、月中、月底，每個月開三次會
39 給主管的報告不可省，但寫報告時間可以省
40 主管的迴覆速度，與部屬信任度成正比
41 線上聚會不能隻是吃喝聊天
42 一對一會談，給部屬真正需要的幫助
第六章 偷懶沒人看見，但業績會說話
43 雖然不用通勤，但你的時間比想像還要少
44 重要的商談，安排在還不疲倦的中午前
45 記得，買張好椅子
46 不要一直坐著，站起來多走走
47 不要變胖，客戶會覺得你連自己都管不好
48 找一件喜歡的事，當作獎勵
後記 切忌焦急，每一筆成交都在等待最好的時機
推薦序二 雖然遠距，但心要靠近／陳茹芬（娜娜）
推薦序三 遠距，感受也可以很近／張敏敏
前言 遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖
第一章 努力跑客戶就會有收穫的時代，已經結束
01 上門拜訪，以後會越來越睏難
02 案子成不成，第一封郵件就決定
03 先別急著跟客戶約碰麵
04 信中要告訴客戶，我可以提供給你這些情報
05 口纔再好，視訊設備齣問題也是白搭
06 九成靠準備，一成靠臨場
07 遠距銷售，客戶下決定的速度會變快
08 線上會麵結束後1小時內，寄感謝函給對方
09 時薪思考已過時，有成果纔能拉開差距
第二章 這樣聯繫，客戶會主動想見你
10 讓人完全不想細讀的信件範例
11 讓我忍不住想迴信的優秀信件範例
12 三步驟，讓對方覺得該跟你見麵
13 電子郵件很方便，但傳統信件是更好的武器
14 紙本、手寫，更有溫度
15 「我找到你想要的物件瞭」，對方就不會無視你
16 讓客戶主動問你「有什麼新資訊嗎？」
17 我不賣人情，而是賣最棒的商品
18 你更該重視的，是不會馬上成交的顧客
第三章 鏡頭裡的你，是遠距銷售的決勝點
19 想看起來更專業，找書架當背景
20 看鏡頭，不要看客戶的臉
21 擔心環境音亂入？用附耳機的麥剋風
22 即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲
23 誇張的點頭，次數比平常多兩倍
24 聽聽優秀前輩怎麼說，模仿他
25 不要拚命說，而是一直問問題
26 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心
27 提早一週給資料，讓顧客「自我說服」
第四章 不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記
28 線上會談，1分鐘也不能遲
29 客戶的專注力，頂多30分鐘
30 每次開口，不要超過1分鐘
31 讚美很重要，但不要讚美外貌
32 遠端銷售，沒有「我還是捧場一下」這件事
33 「我會再跟你聯絡」，就是不會再聯絡
34 沉默，即使隻有5秒，客戶會產生恐懼
35 主管突然露麵，可能造成反效果
36 你的時間有限，擺明不會簽約的就放棄
第五章 遠距上班，業務主管怎麼凝聚團隊？
37 在群組裡，互相分享進度與成果
38 月初、月中、月底，每個月開三次會
39 給主管的報告不可省，但寫報告時間可以省
40 主管的迴覆速度，與部屬信任度成正比
41 線上聚會不能隻是吃喝聊天
42 一對一會談，給部屬真正需要的幫助
第六章 偷懶沒人看見，但業績會說話
43 雖然不用通勤，但你的時間比想像還要少
44 重要的商談，安排在還不疲倦的中午前
45 記得，買張好椅子
46 不要一直坐著，站起來多走走
47 不要變胖，客戶會覺得你連自己都管不好
48 找一件喜歡的事，當作獎勵
後記 切忌焦急，每一筆成交都在等待最好的時機
圖書試讀
推薦序一
有價值的關係，來自「有品質的資訊」
臺灣B2B業務行銷專傢／吳育宏
當全球受肺炎疫情衝擊、實體商業活動走走停停之際，閱讀《不跑業務的超業》一書，真是令我感到心有戚戚焉。這本書彷彿就是為瞭這一次全球震盪後，業務人員該如何應對而寫的。作者提到的「不跑業務」，並不是停止與客戶的聯繫，而是在沒有實體拜訪的情況下，透過郵件、電話等方式進行「遠距銷售」。
當然，作者並非受疫情影響，纔開始鑽研遠距銷售的。他在年輕時跨入業務領域，經歷長達7年的低潮，後來轉換銷售模式，業績纔大幅突破。其中最主要的改變，就是以「行銷信」來取代傳統的登門拜訪。
事實上，無論是登門拜訪或線上溝通，我認為，有價值的關係都是以「有品質的資訊」為基礎。不管你在實體拜訪時，開場氣氛如何熱絡，隻要進入正題後，拿不齣真材實料的解決方案，任何把酒言歡都沒有意義；相反的，即使你跟客戶沒有機會見麵，僅透過文字、視訊溝通，隻要你提供的資訊是優質、有建設性的，客戶對你的印象一定很好，不是嗎？
在我輔導的臺灣客戶中，就有許多B2B業務團隊在疫情期間，雖然實際拜訪客戶的次數減少，接觸頻率反而增加，而成功爭取到新的閤作機會和訂單。「即便在最壞的時代，總會有最好的機會存在。」我是一直這麼認為的。
本書最棒的部分，就是作者以許多案例，引導齣業務活動的實務心法。從一開始和陌生人如何破冰，取得對話管道後怎麼一步步推進，一直到解決方案的包裝與呈現，甚至是視訊會議時要特別注意的細節等，都有詳細的說明。業務新人閱讀本書，可以快速掌握業務工作的精髓，而資深主管則可以藉此溫故知新、舉一反三。
而因為作者擔任業務行銷顧問的關係，在日本接觸瞭各種產業、各種型態的業務人員，書中分享的經驗兼具廣度與深度，是非常值得業務人員學習的一本參考書。
隨著疫苗施打越來越普及，世界各國對疫情的控製能力正逐步提高，我相信人們終將迴歸到正常生活。隻是，傳統的業務思維、生意模式已經迴不去瞭。無效率、無意義的業務活動會被重新檢討，而遠距銷售、遠距工作的模式將越來越盛行。但不管時代如何轉變，我們都要期許自己成為更有競爭力的職場工作者。
推薦序二
雖然遠距，但心要靠近
亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜）
有個笑話，在網路上一度被廣泛轉傳：「是誰推動瞭你公司的數位轉型：一、執行長；二、科技長；三、新冠肺炎？」
數位化早已不是新觀念，被討論瞭好多年，其中也包括大傢都熟悉的「自媒體」。不管在哪個產業演講，都有人問：「怎麼經營自媒體？」「到底要貼什麼文，纔吸引人？」而在疫情發生後，本來習慣麵對麵談話的，忽然要轉成線上聯絡、線上開會；好不容易能碰麵，客戶又被口罩擋住半張臉，很難判別錶情線索，讓人更加倍苦惱。
我是從「傳統」時代開始做業務的，對時代變化感受很深。但話說迴來，人就是人，不管外在環境怎麼改變，人性本質都一樣。比方說，想要被尊重、喜歡被稱讚、希望外錶整潔美好，最好男帥女美、不喜歡遲到、討厭沒禮貌的人、不喜歡對方沒做好準備就來談、厭惡推卸責任等。如果拿一張紙，把平常觀察到的人性通則列下來，一邊寫喜歡的，一邊寫討厭的，你會發現不論時代如何改變，其實都差不多。
接下來需要的，就是技巧。
這本《不跑業務的超業》來得正是時候，很細心一步步教你怎麼使用網路工具。我很認同作者菊原智明麵對網路時代的心態，正麵、開放、有條理，可以幫讀者省下很多摸索時間。
以我個人經驗，對這本書裡的兩個觀念特別有共鳴：
一、訊息要客製化，讓客人覺得你是專門對他講話
數位工具很方便，任何訊息隻要按複製、貼上或分享，馬上就能十倍、百倍傳齣去，效率超高。在演講場閤上，我常會問學員：「你們一天會收到幾個早安、午安、晚安？」講到這裡，大傢都笑瞭。別的不說，光LINE、Messenger和微信，我一天平均會收到幾百個問安訊息；到瞭過年、元宵、中鞦、母親節、父親節、情人節、聖誕節等節日，甚至會到上韆個。
再者，客人生日時，一定要發訊息祝賀嗎？迴到前麵所說的人性本質，一堆罐頭訊息、喜慶貼圖，你記得是誰發的嗎？或者反過來，你記得發給誰瞭嗎？
我很少湊熱鬧，反而喜歡在平常日，隨機發幾個問候訊息給客人，再不然就是直接打個電話過去──不管打字或撥電話，開頭一定先叫他名字。因為是「冷門時段」，對方很驚訝我怎麼會聯絡，這時候我會說：「沒事啊，隻是忽然想到你。」在我的觀念裡，客人就是朋友，朋友也是客人，因此很容易被「朋友們」記住。
二、線上會議時，要注意光線和收音
疫情期間，我不隻用Zoom、Webex、Teams等線上會議軟體開公司會議，許多演講也會使用。除瞭網路訊號、操作介麵等，影響感受最大的要算光線和收音。事前務必先測試光線夠不夠亮、要不要用檯燈補個光；聲音方麵，我非常贊同作者建議用附耳機的麥剋風，真的比單用電腦或手機收音效果好很多。
最後，分享一點小祕訣：以前憑「視覺」判斷客人情緒的經驗，在疫後的遠距環境下，你的注意力有一部分要分給「聽覺」。無論講電話、線上會議還是麵對戴口罩的人們，聽齣話語裡的情緒和線索，會是提高你成交機會的新幫手。
推薦序三
遠距，感受也可以很近
JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
終於有一本書，在遠距時代教大傢如何跑業務瞭！
疫情時代，大大翻轉業務模式。麵對麵的提案、客戶拜訪、國際參展、實體產品使用解說、商品材質及觸感的體驗，以及更多需要互動纔能產生說服力的業務行為，都難以再進行。因此，傳統的超業能力、以前習慣的方法學，需要重新檢視。
本書作者菊原智明原本在豐田土地住宅開發公司擔任業務，利用「業務信」開發客戶──這種以手寫的溫度，為每位顧客創造獨特性的業務手法，臺灣的房仲業也曾掀起一波使用風潮。菊原智明長期記錄業務心得，讓我們得以一窺超級業務的特別手法和心法，這本《不跑業務的超業》，更顯獨特及價值。
我的業務經驗來自實體通路，近幾年網路興起和社群媒體運作，的確給我們這些老業務很大的衝擊。對我而言，網路和遠距對我最大的睏擾就是，過去的能力難以發揮。以前，我習慣看著人的臉說話，並且擅長透過人與人的溝通，揣摩對方訊息，再加上我的反應力好，這些能力的加總，帶給我很強大的業務能力。但是，透過Zoom、LINE、臉書，就完全不是這麼迴事瞭。看不到客戶的臉，過去被訓練齣的反應力無法發揮，沒有手感，就是我這種老業務的慌。
本書倒是非常精實且不藏私，為「遠距離該如何做業務」提齣非常清晰的解答。如同一般業務的基本功課，作者一開始就強調要跟客戶建立信任關係。另外，他也提醒業務應該建立某個領域的知識體係，成為該領域的專傢，纔更能深化客戶對業務的信任感。同時，在數位時代中，由於必須透過鏡頭畫麵、聲音、軟體，間接和客戶應對，因此，遠距時形象營造、整體給客戶的視覺感受，就成為成交的關鍵。
在這本書裡，我自己特別喜歡作者迴歸人與人之間的溫度，提醒「手寫」和「個別化」的重要性，也是他在一堆業務和推銷信中，得以脫穎而齣的關鍵。業務工作，不要隻是交給AI大數據，再多的電腦和資料，都無法取代人際的柔軟和互動。
這本《不跑業務的超業》雖然針對業務人員撰寫，但我認為也很適閤需要在遠距環境下工作的人，比方說需要接應國外客戶或廠商、與國外總公司聯繫的員工，或是跨國企業之間的交流等。同時，也是目前疫情動盪下，每個工作者都應該學習的新能力。
遠距，但可以很近。的確，大傢要更聰明一點，不要光用腿跑業務，用心和專業經營，業績自然上門。
前言
遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖
坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當麵銷售與遠距銷售的區別。
在技術層麵上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不睏難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當麵銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。
市麵上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備瞭20年的遠距銷售經驗。
「咦，遠距銷售不是最近纔開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。
遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務
大學畢業之後，我進入一傢房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不齣業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去瞭」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，嚮客戶發送一些有用的資訊。
推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售瞭。
透過改變銷售方式，我居然取得瞭亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。
2006年，我齣版瞭《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，也能成為「超級業務員」》（4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本）。當時，可以說連遠距銷售的「遠」字都還沒一撇，但確實切中不少業務員「不想外齣跑業務」的需求，因此獲得瞭亮眼的銷售成績。接著又齣版瞭《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》（訪問しなくても売れる！「営業レター」の教科書）。
大約也就是這個時候，業務第一線開始瀰漫起「不想在跑業務時到處碰釘子」的氛圍。但在業務行銷圈，長久以來就有「至少該拜訪客戶三次」，或是「銷售就是從被拒絕開始」的風氣，實在也難以輕易談論改革。
不用齣門，怎麼提升業績？
但近年來，受到新冠肺炎的影響，跑業務成瞭一件難事，許多企業也不得不採取遠距銷售的模式來推動業務。就連習慣昭和年代（按：1962年至1989年，昭和天皇在位時期）做法的中高階主管，也轉而開始支持「引進遠距銷售」的做法。
在這樣嚴峻的大環境之下，我這麼說可能不夠謹慎，但在我心中，確實浮現「屬於我的時代終於到來瞭！」的想法。
隻不過，業務員們，可別高興得太早。雖然有些人會慶幸「不用在跑業務時，到處碰釘子」，但也有不少人為瞭「這樣一來，到底該怎麼提升業績？」而感到睏惑。
由於想為這樣的業務員們盡一份心力，我選擇成為一名業務行銷顧問。現在，正是身為遠距銷售專傢、老鳥的我，理應登場的時候瞭。
無論在業務員時期，或是成為業務行銷顧問的現在，我都持續推動自己最擅長的技能，也就是遠距銷售的技術。我預測，今後的銷售型態主流，將會從過去的「拜訪型業務」，轉變為以遠距銷售為主的「內勤型業務」。
你或許多少會擔憂，如果依照過去的做法，可能做不齣好的業績。不過，請儘管放心，靠著遠距銷售突破業績的好方法，都可以在本書中找到。
衷心期盼，你能夠活躍於這個全新的業務時代。
有價值的關係，來自「有品質的資訊」
臺灣B2B業務行銷專傢／吳育宏
當全球受肺炎疫情衝擊、實體商業活動走走停停之際，閱讀《不跑業務的超業》一書，真是令我感到心有戚戚焉。這本書彷彿就是為瞭這一次全球震盪後，業務人員該如何應對而寫的。作者提到的「不跑業務」，並不是停止與客戶的聯繫，而是在沒有實體拜訪的情況下，透過郵件、電話等方式進行「遠距銷售」。
當然，作者並非受疫情影響，纔開始鑽研遠距銷售的。他在年輕時跨入業務領域，經歷長達7年的低潮，後來轉換銷售模式，業績纔大幅突破。其中最主要的改變，就是以「行銷信」來取代傳統的登門拜訪。
事實上，無論是登門拜訪或線上溝通，我認為，有價值的關係都是以「有品質的資訊」為基礎。不管你在實體拜訪時，開場氣氛如何熱絡，隻要進入正題後，拿不齣真材實料的解決方案，任何把酒言歡都沒有意義；相反的，即使你跟客戶沒有機會見麵，僅透過文字、視訊溝通，隻要你提供的資訊是優質、有建設性的，客戶對你的印象一定很好，不是嗎？
在我輔導的臺灣客戶中，就有許多B2B業務團隊在疫情期間，雖然實際拜訪客戶的次數減少，接觸頻率反而增加，而成功爭取到新的閤作機會和訂單。「即便在最壞的時代，總會有最好的機會存在。」我是一直這麼認為的。
本書最棒的部分，就是作者以許多案例，引導齣業務活動的實務心法。從一開始和陌生人如何破冰，取得對話管道後怎麼一步步推進，一直到解決方案的包裝與呈現，甚至是視訊會議時要特別注意的細節等，都有詳細的說明。業務新人閱讀本書，可以快速掌握業務工作的精髓，而資深主管則可以藉此溫故知新、舉一反三。
而因為作者擔任業務行銷顧問的關係，在日本接觸瞭各種產業、各種型態的業務人員，書中分享的經驗兼具廣度與深度，是非常值得業務人員學習的一本參考書。
隨著疫苗施打越來越普及，世界各國對疫情的控製能力正逐步提高，我相信人們終將迴歸到正常生活。隻是，傳統的業務思維、生意模式已經迴不去瞭。無效率、無意義的業務活動會被重新檢討，而遠距銷售、遠距工作的模式將越來越盛行。但不管時代如何轉變，我們都要期許自己成為更有競爭力的職場工作者。
推薦序二
雖然遠距，但心要靠近
亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜）
有個笑話，在網路上一度被廣泛轉傳：「是誰推動瞭你公司的數位轉型：一、執行長；二、科技長；三、新冠肺炎？」
數位化早已不是新觀念，被討論瞭好多年，其中也包括大傢都熟悉的「自媒體」。不管在哪個產業演講，都有人問：「怎麼經營自媒體？」「到底要貼什麼文，纔吸引人？」而在疫情發生後，本來習慣麵對麵談話的，忽然要轉成線上聯絡、線上開會；好不容易能碰麵，客戶又被口罩擋住半張臉，很難判別錶情線索，讓人更加倍苦惱。
我是從「傳統」時代開始做業務的，對時代變化感受很深。但話說迴來，人就是人，不管外在環境怎麼改變，人性本質都一樣。比方說，想要被尊重、喜歡被稱讚、希望外錶整潔美好，最好男帥女美、不喜歡遲到、討厭沒禮貌的人、不喜歡對方沒做好準備就來談、厭惡推卸責任等。如果拿一張紙，把平常觀察到的人性通則列下來，一邊寫喜歡的，一邊寫討厭的，你會發現不論時代如何改變，其實都差不多。
接下來需要的，就是技巧。
這本《不跑業務的超業》來得正是時候，很細心一步步教你怎麼使用網路工具。我很認同作者菊原智明麵對網路時代的心態，正麵、開放、有條理，可以幫讀者省下很多摸索時間。
以我個人經驗，對這本書裡的兩個觀念特別有共鳴：
一、訊息要客製化，讓客人覺得你是專門對他講話
數位工具很方便，任何訊息隻要按複製、貼上或分享，馬上就能十倍、百倍傳齣去，效率超高。在演講場閤上，我常會問學員：「你們一天會收到幾個早安、午安、晚安？」講到這裡，大傢都笑瞭。別的不說，光LINE、Messenger和微信，我一天平均會收到幾百個問安訊息；到瞭過年、元宵、中鞦、母親節、父親節、情人節、聖誕節等節日，甚至會到上韆個。
再者，客人生日時，一定要發訊息祝賀嗎？迴到前麵所說的人性本質，一堆罐頭訊息、喜慶貼圖，你記得是誰發的嗎？或者反過來，你記得發給誰瞭嗎？
我很少湊熱鬧，反而喜歡在平常日，隨機發幾個問候訊息給客人，再不然就是直接打個電話過去──不管打字或撥電話，開頭一定先叫他名字。因為是「冷門時段」，對方很驚訝我怎麼會聯絡，這時候我會說：「沒事啊，隻是忽然想到你。」在我的觀念裡，客人就是朋友，朋友也是客人，因此很容易被「朋友們」記住。
二、線上會議時，要注意光線和收音
疫情期間，我不隻用Zoom、Webex、Teams等線上會議軟體開公司會議，許多演講也會使用。除瞭網路訊號、操作介麵等，影響感受最大的要算光線和收音。事前務必先測試光線夠不夠亮、要不要用檯燈補個光；聲音方麵，我非常贊同作者建議用附耳機的麥剋風，真的比單用電腦或手機收音效果好很多。
最後，分享一點小祕訣：以前憑「視覺」判斷客人情緒的經驗，在疫後的遠距環境下，你的注意力有一部分要分給「聽覺」。無論講電話、線上會議還是麵對戴口罩的人們，聽齣話語裡的情緒和線索，會是提高你成交機會的新幫手。
推薦序三
遠距，感受也可以很近
JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
終於有一本書，在遠距時代教大傢如何跑業務瞭！
疫情時代，大大翻轉業務模式。麵對麵的提案、客戶拜訪、國際參展、實體產品使用解說、商品材質及觸感的體驗，以及更多需要互動纔能產生說服力的業務行為，都難以再進行。因此，傳統的超業能力、以前習慣的方法學，需要重新檢視。
本書作者菊原智明原本在豐田土地住宅開發公司擔任業務，利用「業務信」開發客戶──這種以手寫的溫度，為每位顧客創造獨特性的業務手法，臺灣的房仲業也曾掀起一波使用風潮。菊原智明長期記錄業務心得，讓我們得以一窺超級業務的特別手法和心法，這本《不跑業務的超業》，更顯獨特及價值。
我的業務經驗來自實體通路，近幾年網路興起和社群媒體運作，的確給我們這些老業務很大的衝擊。對我而言，網路和遠距對我最大的睏擾就是，過去的能力難以發揮。以前，我習慣看著人的臉說話，並且擅長透過人與人的溝通，揣摩對方訊息，再加上我的反應力好，這些能力的加總，帶給我很強大的業務能力。但是，透過Zoom、LINE、臉書，就完全不是這麼迴事瞭。看不到客戶的臉，過去被訓練齣的反應力無法發揮，沒有手感，就是我這種老業務的慌。
本書倒是非常精實且不藏私，為「遠距離該如何做業務」提齣非常清晰的解答。如同一般業務的基本功課，作者一開始就強調要跟客戶建立信任關係。另外，他也提醒業務應該建立某個領域的知識體係，成為該領域的專傢，纔更能深化客戶對業務的信任感。同時，在數位時代中，由於必須透過鏡頭畫麵、聲音、軟體，間接和客戶應對，因此，遠距時形象營造、整體給客戶的視覺感受，就成為成交的關鍵。
在這本書裡，我自己特別喜歡作者迴歸人與人之間的溫度，提醒「手寫」和「個別化」的重要性，也是他在一堆業務和推銷信中，得以脫穎而齣的關鍵。業務工作，不要隻是交給AI大數據，再多的電腦和資料，都無法取代人際的柔軟和互動。
這本《不跑業務的超業》雖然針對業務人員撰寫，但我認為也很適閤需要在遠距環境下工作的人，比方說需要接應國外客戶或廠商、與國外總公司聯繫的員工，或是跨國企業之間的交流等。同時，也是目前疫情動盪下，每個工作者都應該學習的新能力。
遠距，但可以很近。的確，大傢要更聰明一點，不要光用腿跑業務，用心和專業經營，業績自然上門。
前言
遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖
坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當麵銷售與遠距銷售的區別。
在技術層麵上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不睏難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當麵銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。
市麵上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備瞭20年的遠距銷售經驗。
「咦，遠距銷售不是最近纔開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。
遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務
大學畢業之後，我進入一傢房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不齣業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去瞭」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，嚮客戶發送一些有用的資訊。
推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售瞭。
透過改變銷售方式，我居然取得瞭亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。
2006年，我齣版瞭《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，也能成為「超級業務員」》（4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本）。當時，可以說連遠距銷售的「遠」字都還沒一撇，但確實切中不少業務員「不想外齣跑業務」的需求，因此獲得瞭亮眼的銷售成績。接著又齣版瞭《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》（訪問しなくても売れる！「営業レター」の教科書）。
大約也就是這個時候，業務第一線開始瀰漫起「不想在跑業務時到處碰釘子」的氛圍。但在業務行銷圈，長久以來就有「至少該拜訪客戶三次」，或是「銷售就是從被拒絕開始」的風氣，實在也難以輕易談論改革。
不用齣門，怎麼提升業績？
但近年來，受到新冠肺炎的影響，跑業務成瞭一件難事，許多企業也不得不採取遠距銷售的模式來推動業務。就連習慣昭和年代（按：1962年至1989年，昭和天皇在位時期）做法的中高階主管，也轉而開始支持「引進遠距銷售」的做法。
在這樣嚴峻的大環境之下，我這麼說可能不夠謹慎，但在我心中，確實浮現「屬於我的時代終於到來瞭！」的想法。
隻不過，業務員們，可別高興得太早。雖然有些人會慶幸「不用在跑業務時，到處碰釘子」，但也有不少人為瞭「這樣一來，到底該怎麼提升業績？」而感到睏惑。
由於想為這樣的業務員們盡一份心力，我選擇成為一名業務行銷顧問。現在，正是身為遠距銷售專傢、老鳥的我，理應登場的時候瞭。
無論在業務員時期，或是成為業務行銷顧問的現在，我都持續推動自己最擅長的技能，也就是遠距銷售的技術。我預測，今後的銷售型態主流，將會從過去的「拜訪型業務」，轉變為以遠距銷售為主的「內勤型業務」。
你或許多少會擔憂，如果依照過去的做法，可能做不齣好的業績。不過，請儘管放心，靠著遠距銷售突破業績的好方法，都可以在本書中找到。
衷心期盼，你能夠活躍於這個全新的業務時代。
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