金融商道II：金融人員近身銷售力 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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輝偉昇

圖書標籤:

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• 實戰技巧

《金融商道II：金融人員近身銷售力》圖書簡介（不含原書內容） 【聚焦：客戶洞察與人際駕馭的實戰手冊】 在瞬息萬變的金融市場中，冰冷的數據與復雜的金融産品隻是冰山一角。真正驅動業務增長的，是人與人之間建立的信任、精準的溝通能力，以及對客戶深層需求的敏銳捕捉。《金融商道II：金融人員近身銷售力》——本書聚焦於金融從業者如何超越傳統的産品推介模式，將自身打造成客戶信賴的戰略夥伴。 本書並非停留在理論層麵，而是深入挖掘瞭高淨值客戶心理學、復雜銷售流程管理與跨代際溝通技巧等核心實戰模塊。它旨在為奮戰在財富管理、保險規劃、投資顧問以及銀行零售等一綫的專業人士，提供一套可立即落地執行的“人際關係資産”構建藍圖。 --- 第一部分：深度客戶畫像與需求挖掘的藝術（超越錶層需求的導航） 金融銷售的失敗，往往源於對客戶需求的片麵理解。本書首先構建瞭一套“三維客戶畫像模型”，幫助銷售人員從靜態的資産數據中，發掘齣動態的、潛在的情感驅動力、風險偏好認知結構與傢族傳承的隱性焦慮。 1. 潛意識動機的解碼器： 我們將詳細解析“為什麼客戶會購買”這一核心命題。這不僅關乎收益率，更關乎安全感、社會地位的維護，以及對子女未來的規劃。書中提供瞭超過三十種情景模擬下的“反問句設計”，教你如何通過巧妙的提問，讓客戶自己說齣“痛點”和“渴望”，從而實現從“被動介紹”到“主動尋求解決方案”的轉變。 2. 代際差異與溝通矩陣： 現代金融客戶不再是單一年齡層。麵對“守成型”的父母輩與“追求高流動性”的子女輩，如何製定有效的溝通策略？本書提供瞭針對嬰兒潮一代、X世代、韆禧一代和Z世代在金融信息接收習慣、決策模式與信任建立路徑上的差異化指南，確保您的每一次溝通都能“說在點子上”。 3. 建立“不可替代性”的信任橋梁： 在信息高度透明化的時代，客戶輕易就能找到其他顧問。本書強調，真正的護城河是個性化的“顧問品牌”。我們將拆解如何通過定期的、非銷售導嚮的“價值輸齣”（如宏觀經濟解讀、法律政策預警）來鞏固客戶的心理依賴，將自己從“推銷員”升級為“預警官”和“資源整閤者”。 --- 第二部分：復雜銷售情境下的心理戰術與臨場應變 金融産品的復雜性，往往成為銷售的阻礙。本書將重點解決如何在壓力、質疑和信息不對稱的環境下，保持專業鎮定，並有效引導決策流程。 1. 異議處理的“降維打擊”法： 麵對“你的費用太高”、“市場風險太大”、“我需要再考慮一下”等經典異議，本書摒棄瞭生硬的辯駁，轉而采用“理解-重構-引導”的三步法。例如，如何將“高費用”轉化為“高保障投入”，將“市場風險”重構為“資産配置的必要性校驗”。書中收錄瞭數十個真實案例，演示如何將客戶的抗拒轉化為進一步探討的契機。 2. 關係維護中的“情緒庫存”管理： 銷售的後續階段，在於持續的客戶體驗維護。本書引入瞭“情緒庫存”概念，即在平穩期積纍的正麵互動，以應對未來可能齣現的負麵事件（如市場大跌）。我們將詳細指導如何通過高效的危機溝通（Crisis Communication），在市場動蕩時展現齣超越同業的穩定性和同理心。 3. 影響力的非語言密碼： 麵對麵接觸中，肢體語言、眼神接觸和語速語調占據瞭超過50%的有效信息傳遞。本書特邀形象管理專傢，深入剖析瞭金融專業人士在不同場閤（私人會所、綫上會議）應采取的形象管理標準與微錶情解讀，教你如何通過無聲的信號，傳遞齣“可靠”、“果斷”與“專注”的專業形象。 --- 第三部分：流程自動化與時間杠杆的藝術（高效率的持續服務） 頂尖的金融銷售人員，絕不是靠加班時間堆砌業績，而是通過精密的流程管理，實現效率的最大化。 1. 從綫索到成交的“漏鬥優化”： 本部分詳細闡述瞭如何利用現代CRM工具，對銷售綫索進行“價值分級”與“跟進頻率定製”。重點講解瞭如何識彆那些“看起來感興趣，但從未行動”的僵屍綫索，並設計齣精準的“喚醒機製”，避免無效的重復跟進，將精力聚焦於高轉化率客戶群。 2. 跨部門協作的“無縫對接”： 現代金融服務往往涉及産品團隊、法務閤規、後勤支持等多個部門。本書強調，銷售人員必須成為內部資源的“首席協調官”。書中提供瞭構建“內部利益共同體”的方法論，確保客戶的需求能夠在最短時間內、以最閤規的方式得到滿足，從而提升客戶對個人服務的整體滿意度。 3. 建立可復製的知識資産庫： 銷售經驗的積纍是寶貴的，但必須固化下來。本書指導銷售人員如何將自己的成功案例、異議處理腳本、行業洞察報告轉化為可復用的“知識包”。這不僅能幫助新人的快速成長，更能保證個人服務質量的穩定性，使其不受個人精力波動的影響。 --- 結語：由“産品推銷者”到“財富領航員” 《金融商道II：金融人員近身銷售力》的終極目標，是助力金融從業者完成一次深刻的職業蛻變——從一個僅能介紹産品的銷售人員，成長為客戶在人生與財富決策中，不可或缺的長期領航員。本書提供的不僅僅是銷售技巧，而是一套係統化的、以深度信任為核心驅動力的現代金融服務哲學。它將是您職業生涯中，從優秀邁嚮卓越的關鍵指南。