教你赢得一生的谈判 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Richard Luecke

图书标签:

• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 人际关系
• 影响力
• 商业谈判
• 职场技能
• 个人成长
• 心理学
• 说服力
• 自我提升

提升个人谈判技能，建立组织整体竞争力

　　教你赢得一生的谈判》以精实的内容、生动的范例与实用的工具，帮助经理人提昇谈判技能，为个人事业加分。本书内容包括；
＊谈判前必要的准备工作
＊如何进行多方谈判
＊评估谈判对手的态势
＊确认己方谈判的资源及授权

　　此外，哈佛商学院出版社也为本系列书籍开辟专属网站，读者可以免费下载互动式学习工具，配合相关内容使用。

　　谈判的确无所不在。不论是研拟合约、洽谈工作条件、解决商业纠纷或是企业资源分配，谈判都是日常商业活动必须面对的工作与挑战。商业谈判之所以受到瞩目，是因为谈判结果经常攸关企业成败，因此谈判好手在商业世界里总是供不应求。具备良好的谈判技能，无疑能为个人竞争力加分；而如果企业管理者及员工能成为优秀的谈判家，当然也能为公司争取优势，因此，广泛而言，谈判力也是组织的竞争力。

　　本书参考了许多谈判领域的重要文献及大师观点，有系统地阐述重要的谈判观念及谈判技巧，并加入生动的实例说明，为个人及组织可能遇到的各种谈判情境，以及如何建立谈判的知识管理体系，提供指引与解疑。

作者简介
理察‧卢克Richard Luecke
　　理察‧卢克数本哈佛商业精要系列书籍的作者。他在麻州沙林市（Salem）工作，各类商管主题相关着作超过三十本，也曾发表多篇文章。他拥有圣汤玛士大学（University of St. Thomas）企管硕士学位。

译者简介
吴佩玲
　　国立政治大学企业管理学系、企业管理研究所毕业，曾于美国纽约大学专业进修教育学院及明尼苏达大学管理学院进修。译有《危机管理》、《如何成为领导者》（天下文化出版）。

好的，以下是一本名为《掌控人生的决策艺术》的图书简介，完全不涉及您提到的《教你赢得一生的谈判》的内容，力求详尽且自然： --- 《掌控人生的决策艺术：在不确定性中绘制清晰航线》 导言：迷雾中的灯塔 我们的一生，是由无数个选择和决定编织而成的巨幅挂毯。从早晨是选择多睡五分钟还是准时起床，到职业生涯中选择跨入哪个行业，再到人生后半段如何规划财务与家庭——我们无时无刻不在进行“决策”。然而，大多数人遵循的决策模式，往往依赖直觉、情绪波动，或是对过往经验的简单重复。这使得我们在面对复杂的、信息不完全的“不确定性”时，如同在浓雾中航行，难以找到可靠的灯塔。 《掌控人生的决策艺术》并非一本关于“如何说服他人”的书籍，它是一部深植于认知科学、行为经济学和系统思维之上的实战指南，旨在重塑你对“选择”本身的理解，并为你提供一套结构化、可操作的框架，帮助你在每一个关键路口，做出最符合长期利益的、清晰且坚定的决定。 本书的核心信念是：优秀的决策不是天赋，而是一套可学习、可优化的流程。 --- 第一部分：拆解决策的黑箱——认知的局限与偏见 在开始学习如何做出“好”的决策之前，我们必须先理解我们大脑是如何“欺骗”我们做出“坏”的决策的。人类的心智是高效的，但这种高效往往建立在捷径之上，这些捷径便是认知偏见。 第一章：效率的代价——系统一与系统二的张力 我们将深入探讨丹尼尔·卡尼曼提出的双系统理论。系统一（直觉、快速）的便捷性如何让我们在面对信息过载时轻易“偷懒”？我们分析那些最常见、最隐蔽的偏见，例如： 锚定效应（Anchoring Effect）： 首次接触到的信息是如何不成比例地影响后续判断的？（案例分析：房地产估值与招聘薪资期望的设定） 可得性启发（Availability Heuristic）： 为什么媒体渲染的罕见事件（如空难）会让我们高估其发生的概率，并因此做出过度保守的规划？ 确认偏误（Confirmation Bias）： 探究我们如何主动搜索、解读和记忆那些支持我们既有信念的信息，从而固化错误的认知模型。 第二章：情绪的导航失灵 情绪并非决策的敌人，但失控的情绪是。本书详细解析了恐惧、贪婪、后悔厌恶（Regret Aversion）等情绪如何扭曲价值判断： 损失厌恶（Loss Aversion）的陷阱： 为什么人们宁愿冒更大的风险去避免一次损失，也不愿采取行动去获取同等大小的收益？这如何影响投资组合的构建和职业变动的犹豫？ 沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）的深层心理学： 为什么我们在投入了大量时间、金钱或感情之后，会坚持一个明显失败的项目？我们将学习如何进行“无情地回顾”——将过去的投入从未来的决策公式中彻底剥离。 --- 第二部分：构建决策的框架——从模糊到清晰 本部分转向实操，提供一套系统化的工具箱，用于处理结构化和非结构化的问题。 第三章：目标界定与价值对齐 任何好的决策都始于清晰的目标。本书强调“目标反推法”： 远景描绘（Vision Casting）： 如何使用“未来日记”或“预演未来”技术，清晰地描绘出三年、十年后的理想状态？ 指标量化与权重分配： 针对多重目标（如：工作满意度、财务自由、家庭时间），我们如何科学地为这些看似无法量化的因素赋予权重？引入“帕累托矩阵”来筛选出真正能推动你达成长期目标的核心变量。 第四章：信息收集与概率建模 在信息爆炸的时代，决策的关键不再是“信息多寡”，而是“信息质量”与“处理效率”。 贝叶斯思维入门： 学习如何根据新的证据，动态地更新你对某个事件发生概率的信念。这是一种极其强大的工具，用于在信息持续涌入时调整判断。 “第二层级思考”（Second-Order Thinking）： 不满足于“如果A发生，那么B会发生”的简单推论。我们关注“如果B发生了，其他人会如何反应？他们的反应又会如何影响我？”的连锁反应，尤其适用于竞争激烈的环境。 信息源的信用评估： 建立一套评估信息提供者（专家、数据、媒体）可靠性的标准，避免被“权威”或“噪音”误导。 第五章：方案生成与风险评估 当信息收集完毕，便进入生成和评估可行方案的阶段。 “预先验尸”（Premortem）： 在项目开始前，假设项目已经彻底失败，然后集体分析“导致失败的所有可能原因”。这是一个强大的工具，用于在决策前暴露潜在的盲点和风险。 决策树构建与预期效用分析（Expected Utility Theory）： 将复杂的决策路径分解为一系列分支，计算每条路径的预期回报（概率 × 结果价值），从而量化选择的优劣。 决策日志的建立与维护： 强制记录下决策的背景、备选方案、依据的假设、以及最终选择。这是对抗事后合理化（Hindsight Bias）的最佳防御机制。 --- 第三部分：优化决策的系统——构建你的个人操作系统 决策的质量并非孤立存在，它嵌入在我们的生活系统之中。本部分关注如何通过环境优化和习惯养成，提升长期决策的产出。 第六章：环境工程学：让好选择更容易 “意志力是有限的资源，而环境是永恒的杠杆。” 摩擦力设计： 如何人为地增加你做出坏决定的难度（如：把零食放在够不着的地方，取消自动订阅服务）？ 默认选项的威力： 了解软件、合同、健康计划中“默认设置”背后的心理学原理，并学会主动设置有利于自己的默认选项。 “时间隔离”策略： 为重要的、高压的决策设置专门的“思考窗口”，避免在疲惫或匆忙状态下做出关键选择。 第七章：学习的闭环——复盘、迭代与适应性 决策不是终点，而是下一次决策的起点。 区分“坏运”与“坏决策”： 很多结果糟糕的决策，在当时来看是基于最佳信息的“好决策”（即运气不好）；而很多看似平庸的结果，可能来自鲁莽的决策。我们必须学会如何公正地评判决策过程而非仅仅关注结果。 适应性决策制定： 承认我们世界的快速变化性。好的决策系统必须具备柔性，能够根据新的、不可预见的信息，及时、低成本地调整航向。 结语：从反应者到设计师 《掌控人生的决策艺术》的目的，是让你从一个被动反应生活事件的人，转变为一个积极设计自己人生轨迹的建筑师。通过理解思维的偏见，运用科学的框架，并优化你的决策环境，你将不再惧怕不确定性。相反，不确定性将成为你展现卓越判断力的舞台。做出清晰、自信且符合长期价值的决定，正是掌控人生的终极艺术。 --- 读者对象： 本书适合所有希望提升个人效能、优化职业发展路径、管理复杂家庭事务，以及对行为科学和逻辑思维感兴趣的成熟读者。无论你是初入职场的管理者、面临转型的专业人士，还是希望为家庭做出审慎规划的家长，本书都将为你提供一把通往清晰认知的钥匙。

序期待HBSP下一个二十年的引领！许士军

序现代人必备的谈判能力刘必荣

前言　谈判力是个人及组织的竞争力

第一章谈判的类型──各种谈判方式

第二章四个重要观念──谈判入门

第三章谈判的准备──成功谈判九步骤

第四章谈判桌战术──如何漂亮出击

第五章谈判术常见问题──疑难解答

第六章谈判的障碍──发现并克服障碍

第七章错误的谈判心理──如何察觉并避免错误

第八章经营谈判关系──另一种胜利

第九章代理谈判──谁的利益优先？

第十章培养谈判技能──建立组织及个人的优势

附录　实用工具

名词解释

延伸阅读

英中／中英名词对照

序言作者
刘必荣
　　东吴大学政治系教授，和风谈判学院主持人。

〈现代人必备的谈判能力〉

　　随着时代的进步，人与人的交往愈来愈频繁，自我意识愈来愈高张，连带也使需要用到谈判来解决冲突的机会变得愈来愈多。高超的谈判技巧，已经成为现代人非会不可的基本能力。

　　可是要成为一个好的谈判者并不容易。对初学谈判的人而言，最需要的应该是一本入门的谈判书，让他可以按部就班，一步一步谈出成功。这本《教你赢得一生的谈判》，正好就是这样一本实用、好读的工具书。

　　我想从三个角度来谈这本书。

　　第一是书后的工具表。

工具表帮助思考
　　对很多刚刚进入谈判领域，或者理工背景的工程师而言〈你不能否认，自然科学与社会科学，根本是两种不同的文化，也有不同的思维方式〉，最好能有一个表列的清单，让他可以循序渐进，做到一步打一个勾，从蹲马步开始，扎扎实实地练好谈判的基本动作。这也符合理工背景的思考方式。

第二我们就来谈一下书中几个重要的观念。
　　这本书中所教的谈判技巧，很多在哈佛谈判小组的其他书中都可以看到，特别要提出来的是两个观念。一个是谈判的检讨。谈判是一个持续改善的过程，所以在谈判过程中，就要有不断检讨改善的机制，在谈判之后也要有绩效评估的准则。这点我非常同意。

第三要谈的是这本书的美国想法。
　　我常建议学生读书要有反射性或批判性的读法：看一本翻译书，先要看这本书的作者是哪一国人，然后问他为什么教我这样做？美国作者教的谈判技巧，跟日本作者写的谈判技巧，有没有不同？这本书是主要写给美国读者看的，还是给国际读者看的？哪些观念在美国视为理所当然，所以他没有再加以引申，但是我们外国读者看几来就有点吃力？要这样看书，才能同时也关注到不同文化背景下的不同谈判行为。

　　总之，这是一本相当好读的书，译笔也非常流畅。值得向读者推荐。初学谈判者可以做为入门书，已经很会谈判的，拿来校正一下自己的谈判行为，也相当好用。

评分☆☆☆☆☆

我一直是个比较内向的人，在需要主动表达自己诉求的时候，常常会感到紧张和不自在，所以很多时候，即使自己心里有想法，也宁愿选择沉默。读了《教你赢得一生的谈判》之后，我才发现，原来“谈判”并非是那些剑拔弩张、充满火药味的对抗，而更像是一种精密的沟通艺术，一种理解与被理解的过程。《教你赢得一生的谈判》这本书，就像一位温柔而坚定的引路人，它一步步地引导我走出舒适圈，去尝试与世界进行更有效的连接。我学会了如何用更具建设性的语言来表达自己的需求，如何避免使用可能引起对方反感的词汇，以及如何通过积极的反馈来确认自己是否理解了对方的真实意图。书中关于“双赢思维”的强调，让我深刻体会到，每一次的协商，都应该以创造共同价值为目标，而不是仅仅关注眼前的个人得失。我开始尝试将书中的原则运用到与同事、朋友，甚至是家人的日常互动中，惊喜地发现，原本可能引发摩擦的场景，现在却变得更加和谐，我们之间的关系也因此更加紧密。这本书，真正地让我看到了沟通的无限可能，也给予了我去实践的勇气和智慧。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是近年来我读到过最棒的职场与人生指南之一！《教你赢得一生的谈判》光看书名，很多人可能会觉得它只是一本教你如何在商场上杀价、争夺利益的工具书。但实际翻开，你会发现它所探讨的“谈判”，其实早已渗透在我们生活的每一个角落，大到工作中的提案、薪资谈判，小到跟家人朋友协调周末行程、甚至是说服孩子按时睡觉，都隐隐绰绰地有着谈判的影子。作者以非常生活化、充满故事性的笔触，拆解了谈判的核心要素，比如如何建立信任、如何理解对方的需求、如何精准地表达自己的观点，以及最重要的——如何在坚持自己原则的同时，找到双赢的解决方案。我尤其喜欢书里举的那些在台湾非常贴近生活场景的例子，比如在传统市场里如何跟老板讨价还价，或者在购屋议价时需要注意的细节，这些都让我豁然开朗，原来我以前以为的“吵架”或“妥协”，其实都可以用更聪明、更有策略的方式来处理。书中的许多技巧，例如“倾听的艺术”和“提问的魔力”，我都尝试应用在日常生活中，效果真的出乎意料地好！它让我不再害怕表达自己的想法，也更懂得如何去倾听和理解他人，这种成长不只是在工作上，对个人关系的改善也大有裨益。

评分☆☆☆☆☆

我一直以为自己是个很“好商量”的人，所以总觉得在人际交往中没什么吃亏的。读了《教你赢得一生的谈判》之后，我才猛然惊醒，所谓的“好商量”有时候其实是一种被动的妥协，是一种缺乏自我主张的表现。这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地教会我，真正的谈判不是为了赢过对方，而是为了找到最适合双方的解决方案。它强调的“同理心”和“换位思考”是其中的精髓，让我意识到，理解对方的需求和顾虑，是成功谈判的第一步。书里提到的“准备的重要性”，也让我改掉了过去那种临时抱佛脚的习惯。每一次谈判前，我都会花时间去研究对方的背景、了解他们的优势和劣势，然后有条理地规划自己的目标和策略。这种改变，让我在面对一些棘手的状况时，不再感到慌乱和无措，而是能够冷静地分析，并提出有效的解决方案。而且，书里对于“肢体语言”和“沟通节奏”的解析也相当到位，这些看似细微的元素，在谈判过程中却能起到意想不到的作用。现在，我感觉自己与人沟通时更加自信，也更能把握谈话的主动权，而这一切，都源于这本书给我带来的认知升级。

评分☆☆☆☆☆

这本《教你赢得一生的谈判》真的是我近期阅读体验中的一匹黑马！我本身的工作需要经常与不同背景的人打交道，所以对沟通技巧一直都很感兴趣，也读过不少相关的书籍，但很多都停留在理论层面，读完之后感觉“道理都懂，就是不知道怎么用”。这本书的伟大之处在于，它将那些高深的理论，转化成了可以落地执行的具体方法。作者非常擅长用故事来阐述观点，比如书中关于“制造选择”的章节，通过一个生动的职场案例，让我立刻明白了如何才能在不逼迫对方的情况下，引导他们走向我期望的方向。而且，书里对于“非语言沟通”的解读也相当到位，像是眼神交流、手势的运用、甚至是你坐在对方什么位置，都会对谈判结果产生微妙的影响。这些细节在日常生活中常常被忽略，但这本书却将它们的重要性一一呈现出来。读完这本书，我感觉自己像拥有了一副新的眼镜，能够更清晰地看到人与人之间互动的底层逻辑，也更能洞察对方的真实动机。现在，我在面对任何形式的协商时，都充满了信心，因为它教会我的，不仅仅是如何“赢得”一场谈判，更是如何建立起更强大、更有效的人际连接。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始拿到《教你赢得一生的谈判》时，并没有抱太高的期待，因为市面上类似的书籍实在太多了，很多都讲得泛泛而谈，或者过于学术化，让人望而却步。但这本书却彻底颠覆了我的看法！它写得非常亲切，就像是你的朋友在跟你分享他的人生经验一样。作者用很多生动有趣的案例，把抽象的谈判理论具象化，让我很容易就能理解和吸收。最让我印象深刻的是，书中有一章专门讲到如何处理“僵局”，以及如何识别和应对“情绪化”的谈判对手。这部分的内容对我来说简直是及时雨，因为在工作中，我经常会遇到这样的情况，以前总是不知道该如何化解，现在有了这本书的指引，我感觉自己有了应对的武器。它教我如何保持冷静，如何利用沉默，如何在不失礼貌的情况下重新引导话题。而且，书中的“框架效应”和“锚定效应”的解释，让我对很多商业策略有了更深的理解，也让我明白了自己为什么有时候会被人“牵着鼻子走”。总的来说，这本书不仅教会我谈判的技巧，更重要的是，它教会我如何更有智慧地去思考和行动，这对我的人生来说，是一种宝贵的财富。