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商业谈判最佳实务----最具突破性的四大商业谈判步骤

评估蓝图、确认评估、用蓝图创造价值、用蓝图分配价值
最有效的商业谈判程序造就最有价值的企业成长与利润

　　「终于出现一本常识性谈判的书。不用花招、不耍手段、不是游戏，只奠基于对谈判双方彼此的深刻了解所产生的理性决策。这种强而有力程序，是我所看到真正能够完全整合并进入组织性文化的唯一例证。这就是这本书带来的冲击。」 －Schering-Plough健保产品销售训练董事保罗‧卢恩（Paul Ruane）

　　「这本书很棒的原因在于，不但作者是很棒的谈判专家，同时他们也是很棒的老师。你将会学到如何运用资讯，如何建构一个强而有力的谈判程序，以及如何运用超级技巧达成惊人的成果。这本书由前到后都充满了启发性。」 －销售力量杂志（Selling Power Magazine）创始人与发行人盖哈特‧葛斯万德那（Gerhard Gschwandtner）

　　「微软企业解决方案销售团队使用战略性谈判已有四年。这个程序在教导我们的销售队伍以及我们的认证客户经理人十分有效。我们感谢布莱恩与罗伯创造出真正经得起时间考验的成功程序。」 －微软企业解决方案部门区域副总裁罗伯‧德斯海兹（Robert Deshaies）

　　「这是一本销售人员与销售领导人必读的书。它为顾客谈判的价值创造建立了一种新的而且有建设性的方法，同时不必牺牲利润。」 －Marriott International公司全球与实地销售部门资深副总裁罗杰‧道（Roger Dow）

　　本书提供的是以程序驱动的架构、特定的原则、功能性的工作清单，有效的为资本支出进行谈判。这本书将是引领卖方不可缺少的来源，所有的读者在进行合约谈判时都将会感谢这本书。」 －AAR公司副总裁兼资讯长凯文‧拉森（Kenvin Larson）

　　本书是我们销售程序的关键部份，能帮助我们成交更多生意，同时能创造价值，且能与我们的顾客互惠分享。」 －KLA Tencor公司全球销售营运部门副总裁罗斯‧韦斯（Russ Weisz）

作者简介

布莱恩‧戴特迈尔（Brian J. Dietmeyer）
　　是Think！Inc./谈判解决方案的资深合伙人与董事总经理，该公司是他与麦克斯贝瑟曼（Max Bazerman）博士于1996年共同创立（www.thinkinc.com）的顾问公司。该公司的国际性顾客包括日本、新加坡、南韩、奈及利亚、英国、德国、法国、义大利。戴特迈尔经常对全球各地的商业与专业机构发表演讲，并且在谈判、行销、企业对企业研究领域撰写不计其数的文章。

罗伯‧凯普兰（Rob Kaplan）
　　目前担任AMACOM出版社的总编辑与发行人。他曾经担任几家以纽约为总部的出版公司高阶编辑职位，一直1997年他创立他自己的出版社Rob Kaplan Associates为止。他也是几本商业领域书籍的作者。

《商业谈判最佳实务》内容排除式图书简介 本书旨在全面剖析与指导现代商业环境中的高阶谈判策略与实操技巧，其核心内容涵盖了从前期的充分准备到谈判过程中的动态博弈，再到最终协议的有效执行与长期关系维护的完整闭环。本书严格聚焦于 “实践性、可操作性、结果导向” 的谈判方法论， 绝不涉及 以下这些当前市场中常见或特定领域内流行的、但与本书核心主题不直接关联的内容： --- 第一部分：排除的领域——非本书核心聚焦范围 为了确保本书内容的纯粹性和深度，我们明确排除以下主题的详尽讨论： 1. 心理学基础理论的学术探讨（侧重于纯理论而非应用）： 本书不会深入探讨认知失调理论、决策制定过程的神经科学基础、或详细梳理弗洛伊德、荣格等心理学大师关于人类行为动机的宏观哲学构建。我们关注的是心理学原理在谈判情境中的即时应用（如锚定效应的构建与反制、情感信号的识别），而非对这些理论进行溯源性的学术批判或深入的心理学史梳理。 2. 非商业范畴的谈判或冲突解决模型： 本书的视角严格限定在商业合同、并购、采购、销售、战略联盟、知识产权许可等具有明确经济利益交换的场景。因此，以下内容被排除： 国际政治外交谈判： 如军备控制、地缘政治博弈、多边主义下的国家间协议。 家庭或私人纠纷调解： 如离婚财产分割、邻里矛盾、人际关系修复等非营利性冲突解决。 人质危机或紧急情况下的战术应对： 这类内容依赖于高度专业化的安全机构训练，与商业风险管理范畴不同。 3. 纯粹的法律条文解读与诉讼策略： 虽然商业谈判的结果最终需要法律文件的固化，但本书不提供详尽的合同法、公司法或特定行业监管法规的条文分析。我们着重于谈判桌上的“如何设计条款以规避风险”，而不是“当条款被违反后如何通过法庭进行追责”。具体的证据收集规则、庭审技巧、以及证据排除法则等诉讼程序内容不在讨论之列。 4. 跨文化交流的宏观人类学描述： 本书会提及文化差异对谈判风格的影响（如高语境与低语境文化），但不会花费篇幅去详细介绍某一国家的历史变迁、宗教信仰体系、或全面的社会风俗习惯。焦点在于如何快速识别并适应特定商业文化中的沟通偏好，而不是进行广义的文化人类学教育。 5. 低阶销售技巧的肤浅罗列： 我们跳过了“如何微笑”、“眼神接触的重要性”这类基础的、面向入门级推销员的沟通技巧。本书假设读者已掌握基础的礼仪和沟通能力，直接切入复杂交易结构设计、多方利益相关者管理、以及高价值长期合同的价值创造层面。 --- 第二部分：本书聚焦的核心实践领域（强调与上述排除项的区别） 《商业谈判最佳实务》专注于以下几个被证明在现代商业竞争中决定成败的关键支柱： I. 结构化准备与价值地图构建 (Pre-Negotiation Mastery) 我们摒弃了传统的“做好功课”式的模糊指导，转而提供一套可量化的、多维度的准备框架： BATNA（最佳替代方案）的深度校准： 强调如何利用市场情报和内部资源，将“备选方案”的价值提升至接近“目标方案”的水平，从而在谈判中获得强大的心理和实际筹码。 ZOPA（潜在协议区）的动态预测： 不仅是静态的上下限估算，更侧重于如何在谈判初期通过信息披露和议程设置，逐步“拉伸”ZOPA，为己方创造更大的操作空间。 利益驱动的价值地图绘制： 将合作方的表面立场（Position）分解为深层动机（Interest）。本书提供了一套“五问法”流程，用于穿透复杂组织结构，直达真正影响决策者的核心驱动力（如职业晋升需求、股东压力、规避监管风险等）。 II. 复杂博弈中的策略运用与信息控制 (In-Game Maneuvering) 本书的核心价值在于处理信息不对称和权力失衡的复杂局面： 议程设置的主导权： 详细解析了如何通过控制会议的议程、谈判的先后顺序（Sequencing），以及信息披露的时机，来引导对手进入对我方有利的认知框架。 让步的艺术与成本核算： 提出了“递减价值让步模型”，确保每一次让步都伴随着对手明确的对等回报，杜绝“单方面价值输送”。同时，详述了如何对“让步的沉没成本”进行内部审计，防止过度让步。 多方利益协调（Multi-Party Dynamics）： 针对并购谈判或大型项目联盟中涉及多层级决策者的情况，提供了“影子谈判者识别”、“联盟破坏者对冲”和“共识构建的非线性路径规划”。 III. 价值创造而非仅仅价值分配 (Integrative Negotiation Focus) 我们坚信，最优秀的谈判是能将“零和博弈”转化为“正和博弈”的过程： 切割与重组（Logrolling）： 详细介绍了如何识别谈判筹码中价值高低不同的项目，通过“高价值低成本”让渡给对手，同时换取我方“低成本高价值”的回报，实现帕累托最优。 选择权的定价与设计： 在涉及长期合作或高不确定性项目的谈判中，本书展示了如何设计可提前终止、延期或调整价格的“嵌入式期权”，将未来的风险和收益通过合约结构进行合理定价。 IV. 协议的执行与关系韧性 (Post-Negotiation Sustainability) 谈判的成功并非终点，而是长期合作的开始： 履约激励机制的设计： 讨论了如何构建基于绩效的激励机制（如绩效挂钩的支付阶梯、共同投资保障机制），以确保协议在没有外部法律干预的情况下也能自我维持和驱动。 关系维护的“缓冲带”： 在商业合作中，矛盾不可避免。本书提供了一套“冲突快速降级协议”，预先定义了在出现分歧时，双方应首先采取的非正式沟通渠道和调解步骤，以保护核心商业关系不受临时摩擦的损害。 --- 总结： 《商业谈判最佳实务》是一本面向中高层管理者、资深采购/销售专家、以及法律顾问的操作手册。它假设读者具备基础的商业常识，目标是提供一套经过实战检验的、系统化的方法论，用以驾驭复杂、高风险、高价值的商业谈判环境，并专注地排除那些脱离商业实战的理论探讨、法律细节的冗长分析或非商业领域的调解技巧。本书的承诺是：在您合上书页时，您将拥有一个可立即应用于下一次关键会议的、结构化的决策工具箱。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始抱着试试看的心态买下《商业谈判最佳实务》的，毕竟市面上讲谈判的书也不少。但这本书真的给了我很大的惊喜！它不像很多书那样，上来就讲高深的理论，而是从最基本、最核心的原则讲起，而且每一点都讲得非常透彻。我最喜欢的是关于“锚定效应”的解析，它解释了为什么第一个提出的价格往往对整个谈判有着至关重要的影响，以及我们如何利用这个效应来为自己争取有利条件。书中还提到了很多关于“心理博弈”的技巧，比如如何识别对方的“谈判风格”，以及如何根据对方的风格来调整自己的策略。这一点对我来说尤其重要，因为我发现自己常常会遇到一些比较“难缠”的客户，这本书给了我很多应对的思路。而且，它的语言非常生动有趣，读起来一点都不枯燥，常常会让你忍不住会心一笑。我已经把书中一些重要的概念和技巧都记在了笔记本上，准备好好的运用到实际工作中去。

评分☆☆☆☆☆

《商业谈判最佳实务》这本书，对我来说，就像是在一片迷雾中找到了一盏指路明灯。我一直认为，谈判是一门艺术，更是一门科学，需要技巧，也需要悟性。这本书恰恰是将这两者完美地结合在了一起。它不仅仅是教你如何“说服”别人，更多的是教你如何“理解”别人，然后在此基础上，找到双方都能接受的解决方案。我特别赞同书中关于“信息不对称”的处理方法。在很多谈判中，信息差是导致谈判失败的重要原因，而这本书就非常详细地讲解了如何去收集信息，如何分析信息，以及如何利用信息来为自己创造优势。此外，书中关于“拒绝的艺术”也让我受益匪浅。很多时候，我们害怕拒绝别人，或者害怕被别人拒绝，但这本书告诉我们，恰当的拒绝，不仅不会损害关系，反而能帮助我们明确界限，赢得尊重。读这本书，我感觉自己不仅仅是在学习谈判技巧，更是在学习如何与人沟通，如何建立信任，如何成为一个更圆融、更有智慧的人。

评分☆☆☆☆☆

读完《商业谈判最佳实务》，我感觉自己像武侠小说里的高手一样，突然打通了任督二脉！以前总觉得谈判就是“斗智斗勇”，要处处提防，步步为营，但这本书让我明白，真正的谈判高手，是用智慧和策略来化解冲突，创造价值。书中关于“互惠原则”的讲解，让我茅塞顿开。原来很多时候，我们只需要给对方一点小小的甜头，就能换来对方的让步。而且，它还不仅仅停留在“给”与“不给”的层面，而是教你如何判断什么时候该“给”，给多少，以及如何让对方觉得你给的是“有价值”的。我特别欣赏作者的逻辑性，整个论述过程非常清晰，一步一步地引导读者去思考。而且，书中的案例都非常丰富，涵盖了各种不同的行业和场景，从日常购物到大宗交易，都能找到相应的参考。我感觉这本书已经成为我书架上的“宝典”，以后遇到任何需要谈判的场合，我都会翻出来参考一下，相信一定能帮我应对自如。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是我最近工作中的“救命稻草”！之前每次跟供应商谈价格，都觉得很吃力，感觉自己总是被动的一方，明明知道自己有优势，但就是不知道怎么说出来。但《商业谈判最佳实务》给我提供了一个全新的视角。它不仅讲了如何准备，比如事先要做足功课，了解市场行情、对方的底线，还讲了在谈判过程中如何掌握主动权。我尤其印象深刻的是关于“沉默的力量”这一段，我以前总是害怕冷场，所以会不停地说，结果反而暴露了自己的弱点。这本书告诉我，有时候保持沉默，让对方先开口，反而能获得更多信息。另外，它还讲解了如何应对对方的“虚张声势”或者“最后通牒”，让我觉得心里更有底了。最让我惊喜的是，书里还提到了很多关于非语言沟通的技巧，比如眼神交流、肢体语言等等，这些细节真的非常实用。我把书里的重点都摘抄下来了，感觉自己现在面对谈判，不再是忐忑不安，而是充满了信心！

评分☆☆☆☆☆

这本《商业谈判最佳实务》可真是让我大开眼界！以前总觉得谈判这回事，就是把话说漂亮点，能砍价就砍价，但看了这本书，才明白原来里面藏着这么大学问。它不是那种讲空泛理论的书，而是充满了实际案例，而且这些案例都非常贴近我们的生活，很多我都曾经在工作中遇到过，或者听同事朋友讲过。比如关于“利益最大化”那一部分，我才意识到原来很多时候我们只看到了眼前的几块钱，却忽略了更长远的合作价值。作者非常细致地分析了在不同情境下，如何去识别对方的真实需求，以及如何巧妙地引导对话，最终达成双赢的局面。我特别喜欢书中关于“情感连接”的章节，以往总觉得商场如战场，冷冰冰的，但这本书让我看到，真诚和同理心在谈判中扮演着多么重要的角色。很多时候，建立良好的关系，比一时的得失更重要。这本书的语言也十分平实易懂，没有太多专业术语，即使是刚入职场的菜鸟，也能轻松理解。我已经在脑子里模拟了好几次书中的一些策略，准备下次会议上就用上了！