撼动韩国、日本行销界?以小搏大的生存法则
◆全球化浪潮汹涌，中小企业如何在夹缝中求生存？
◆初出茅庐的小公司，如何蚕食大公司既有的地盘？
◆如何透过「差异化」与「市场区隔」，抢下对手的市占率？

　　中外历史上，以寡敌众、以弱制强的事例层出不穷，但是要怎么做才能获得这样的胜利呢？难道只靠旺盛的企图心和不怕死的意志吗？事实是，弱者必须只打有把握的仗：将战力集中，发挥极大化的效果。拿破崙、成吉思汗、孙子都是这么做。

　　兰彻斯特是英国科学家及航空理论家，曾深入研究一次世界大战的空战而发现了现代战争的特性：过去一对一近身肉搏的局部战，已转变为一对不特定多数的广域战。过去是「初期投入兵力越多，总战力越强」，现在是「初期投入兵力越多，总战力以平方倍数增加」。这个法则对现代行销深具启发性。

本书运用兰彻斯特法则，说明商业行销中弱者如何求存致胜：
◆不要与强者正面对决。
◆既然是弱者，更要集中资源和火力。
◆分散强者的战力，锁定其弱点全力攻击。
◆一开始就占据市场的人最有利。后进者要抢攻市场，必须付出加倍的代价。
◆想要分食市场，仅仅拥有较好的商品是不够的。
◆与其跟进强者先占的市场，不如开发新市场或利基市场。
◆在任何市场中，只有前三名才能真正存活。
◆确实拥有一项第一名的商品，才有资格长久发展。

　　谁说强者一定恆强？方法对了，你也能扳倒大象！

作者简介

李荣稙
　　Brandia顾问公司负责人，毕业于首尔大学文理学院，曾任时事英语社编辑、LG化学行销组长、韩国盖洛普企画调查室长。有长年的行销经验，现主要从事企管顾问、市场调查等工作。
　　着有《支配市场的101种法则》《韩国的201种SOHO族商品》《给SOHO族的行销建议》《创业商品与创业祕诀》《百战百胜的兰彻斯特法则》等书。

译者简介

王中宁
　　文化大学韩语系毕业、外贸协会国企班结业。曾任电子时报英、韩语编译，参与多数英、日、韩语游戏软体的中文化工作，并译有《龙族》《冰风谷三部曲》等多部英、韩语小说。现从事语言教学及翻译工作。

作者序　从兰彻斯特法则来看弱者的策略

1 历史上的伟大胜利全都遵循兰彻斯特法则
　　运用力量优势的战略概念∕运用兰彻斯特法则的先驱∕
　　创造可以得胜的条件∕美国陆军野战的指导原则∕
　　《孙子兵法》的教诲

2 在廿一世纪更显重要的兰彻斯特法则
　　战争的型态已经改变∕兰彻斯特的发现∕兰彻斯特法则的启示∕
　　兰彻斯特的两条方程式∕初期兵力比武器性能更重要∕
　　初期兵力犹如市场占有率∕兰彻斯特的叹息∕
　　现代行销是广域战、机率战、集体战∕
　　品牌与媒体使行销变成广域战∕将兰彻斯特法则运用在行销上∕
　　经营者会有的错觉∕如何解读市场占有率？∕八○：二○法则∕
　　兰彻斯特影响了现代行销理论∕兰彻斯特法则的深意

3 强者与弱者的不同立场
　　狮子与土狼的猎食方式不同∕弱者不能与强者正面对决∕
　　分散强者的战力∕设法诱使强者打区域战∕让机率武器失去威力

4 市场的基本秩序
　　石匠的智慧∕大卫与歌利亚的战争∕神奇的费波那契数列∕
　　先占者最有利∕三巨头法则∕只有前三名才能确保生存∕
　　收益与市占率的平方成正比∕行销战中不容易发动奇袭

5 弱者的行销原则
　　瞄准强者的弱点∕确实拥有一项第一名的商品∕
　　从点连成线，从线连成面∕在未来的市场决胜负

6 弱者要善用差异化和市场区隔
　　寻找新趋势∕趋势变动的原则∕市占率更重要∕革新可以致胜∕
　　商品是会进化的∕设计革新具有高附加价值∕寄居蟹理论∕
　　瞄准强者的阿奇里斯腱∕从变化中寻求机会∕
　　差异化与市场区隔∕用多种产品将对手包围∕
　　以新诠释创造新生命∕分割市场的领土∕
　　提高市场定位的高级化战略∕对强者施以陈腐化战略

7 重视品牌的威力
　　要以自己的名字一决胜负∕商品竞争力 = 品牌力＋价格竞争力∕
　　不要用一个名字做两件事∕突破思考的惯性∕换个方式想点子∕
　　侧面攻击与游击式攻击∕成功是一种迷药∕
　　利用无形的商品决胜负∕共同体行销是重要趋势