定价思考术 （《好价钱让你赚翻天》改版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Rafi Mohammed

图书标签:

• 定价策略
• 商业思维
• 谈判技巧
• 利润最大化
• 价值评估
• 市场分析
• 销售技巧
• 经营管理
• 心理学
• 营销学

不景气的年代，对＄更要斤斤计较

谁说定价只是企业主的事？
对定价内行，是坏事吗？
为何情人眼里出价值？
如何将价值化为白花花的银子？
我们能从拍卖会上得到什么启示？
本书将告诉你答案！

★ 亚玛逊网站五颗星盛赞，佳潮不断
★《出版人週刊》专文好评
★New York Times, Forbes.com , Business Week SmallBiz一致推荐

　　互蒙其利的定价策略

　　定价，常常是个双面刃。有时便宜了商家，却苦了消费者。究竟有没有一种办法，能让商家赚得高兴，消费者也买得满足？

　　不论你是企业或产品线经营者，或是从事销售和行销，正在为经营的网路拍卖商品、消费性产品该如何定价而伤透脑筋，即便是在业界中打滚多年的箇中好手，都不免依靠经年累月得来的经验「公式」，也就是看看竞争对手如何定价；该件商品或服务所花费的成本；以及所有的例行程序。这样的结果反而是，所有大大小小的企业，都因为这样的定价「策略」，白白流失了大笔大笔的钞票。

　　本书作者是定价界的达文西，亦是着名的经济学家，在书里，他将例举许多小至摊贩、大至国际型企业的实战经验，用浅显易懂的方式，帮助你辨识并掌握产品的隐藏利润，要你不论是身为商家或消费者，都能口袋满满、钱财滚滚来！

【定价达人会做的事】

　　．在定价策略上做细微的改变，足以产生令你眼睛为之一亮的惊人效果。

　　．创造赚钱的企业文化，从利润和成长的观点来定价。

　　．认识定价的艺术在于，了解并计算出，不同的客层对同一件商品，往往会有不 一样的价格认知。

　　．有效的定价策略并非一味削价竞争，而是懂得如何利用每个人对该产品的不同价格接受程度，并将这一点认知融入在你的定价决策中。

作者简介

拉斐．穆罕默德（Rafi Mohammed）

　　穆罕默德是知名的国际定价与策略顾问公司Simon-Kucher & Partners剑桥办公室的主持人，他在学术上一直从事定价议题的研究，并担任政府经济学家，目前为各产业从事定价策略的谘询工作。穆罕默德在美国电信业开放时期，在联邦通讯委员会致力于定价议题，在公用事业公听会上，以定价专家的身分作证，并曾经在Monitor Group担任顾问。

　　穆罕默德毕业于波士顿大学、伦敦政经学院，在康乃尔大学取得经济学博士学位，并且在维吉尼亚大学的商学研究所担任研究学者。他的博士论文刊登在Rand Journal of Economics。个人网站为www.rafimo.com。

译者简介

陈正芬

　　专职译者，美国伊利诺大学香槟分校会计硕士。译有《QBQ！问题背后的问题》、《奢华，正在流行》、《C型人生》、《假如你明天当上主管》、《为什么我们的钱变薄了？》、《我要唸MBA》、《葛林斯班的骗局》等。

掌控市场脉搏，洞悉价值核心：一本关于商业策略与深度分析的实践指南 书籍名称：定价思考术 （原书名：《好价钱让你赚翻天》改版） --- 引言：在信息洪流中寻找价值的锚点 在这个瞬息万变的商业时代，竞争的焦点早已不再仅仅是产品本身的优劣，而是对“价值”的精准感知与高效传递。成功的企业，无一例外都是深谙价值本质的专家。然而，价值的体现形式是流动的、主观的，并且极易受到外部环境、心理暗示和信息不对称的影响。 《定价思考术》并非一本单纯的“教你如何设定数字”的操作手册，它是一部深入商业底层逻辑的深度分析著作。本书聚焦于如何构建一个完整、系统化的思维框架，用以解构市场、理解用户、评估资产，并最终在复杂的商业博弈中，确立一个既能最大化企业利益，又能在长期内维护客户信任的策略基石。 本书旨在帮助读者从传统的价格制定思维中跳脱出来，进入一个更宏大、更具战略意义的“价值定义空间”。我们将探讨的，是如何在不直接涉及具体数字设定的前提下，掌握那些决定利润上限和市场地位的关键驱动力。 --- 第一部分：价值的本质与边界——重构商业认知的基石 本部分将彻底颠覆读者对“价值”的线性理解，将其视为一个多维度的动态系统，而非一个固定的标尺。 第一章：价值的象限划分与识别 我们首先需要区分“感知价值”、“交换价值”和“内在价值”。 感知价值的心理学基础： 探讨行为经济学中“参照点效应”、“损失厌恶”以及“锚定效应”如何影响消费者对价格的初始判断。我们分析心智模型如何构建起对“合理价格”的预期，并阐明如何合法、有效地管理这些预期。 交换价值的社会构建： 价值不是孤立存在的，它建立在市场供需的动态平衡上。本章深入分析了“替代品成本”和“机会成本”的真实含义，它们如何共同构筑了价值交换的“天花板”。 内在价值的长期维度： 探讨知识产权、品牌信誉、生态系统锁定等“难以量化”的资产，如何成为企业抵御短期价格战的“护城河”。我们将展示如何将这些无形资产转化为可持续的竞争优势。 第二章：市场结构的解析——从垄断到完全竞争的战略位移 不同市场结构下，价值的展现和获取方式截然不同。本书详述了市场形态的细微变化对企业战略制定的决定性影响。 信息不对称的权力转移： 市场信息透明度的提升，正在削弱传统的信息优势。我们分析企业如何利用大数据和用户画像来重新建立信息优势，确保其提供的价值信息能够精准触达目标群体。 替代品威胁的深度扫描： 替代品不仅是同类产品，更是解决用户核心痛点的其他一切方案。本章提供了一套“跨界威胁识别模型”，用以预警那些看似不相关但具有颠覆潜力的竞争者。 网络效应与锁定机制的战略意义： 深入研究平台经济和订阅模式背后的价值放大器。我们着重分析如何设计产品路线图，以最大化正向反馈循环，使产品价值随用户增长而呈指数级攀升。 --- 第二部分：用户洞察与需求光谱——挖掘深层支付意愿 价格的制定永远是双向的互动——一方出价，一方愿意支付。本部分专注于如何深入用户内心，理解其“真实需求”与“潜在支付意愿”。 第三章：需求的层次分析与分级 马斯洛的需求层次理论在商业情境下的应用，远比我们想象的要精细。 功能性需求与情感性需求的权重分配： 许多产品陷入了无休止的功能堆砌，而忽略了情感连接。本章指导如何识别并侧重于满足用户的“情感溢价”部分，这是支撑高价值交换的关键。 “痛点”的量化与“痒点”的艺术： 区分那些必须解决的“刚需痛点”和那些能带来惊喜和超预期的“美好痒点”。我们探讨如何通过对“痒点”的精准投入，实现价值的超额回报。 细分市场的价值敏感度： 不同的客户群体对价值的敏感度存在巨大差异。本书提供了一套基于行为特征的客户细分方法，用以识别哪些群体愿意为“速度”、哪些愿意为“确定性”、哪些愿意为“独特性”支付更高的成本。 第四章：信号传递与价值的有效沟通 即便拥有极高的内在价值，如果沟通失败，价值也将被市场低估。 “稀缺性”的科学运用： 探讨限量、限时、定制化等策略如何激活用户的稀缺性偏见，从而提升其对产品价值的评估。重点在于区分“虚假稀缺”与“真实稀缺”对品牌声誉的长远影响。 故事叙述的力量与价值溯源： 品牌故事不再是装饰，而是价值链条中不可或缺的一环。我们分析如何通过讲述产品的起源、设计哲学和对行业的影响，为产品注入时间和情感的附加值。 社会认同与权威背书的构建： 探讨如何策略性地引导用户生成内容（UGC）和利用行业意见领袖（KOL/KOC）的影响力，将外部的社会证明转化为内部的支付信心。 --- 第三部分：战略布局与价值博弈——构建动态竞争优势 本部分将视角从微观的用户互动提升到宏观的战略层面，关注如何通过长期规划来锁定价值主导权。 第五章：产品生命周期的价值重塑 产品价值并非固定不变，它随着产品所处的生命周期阶段而波动。 引入期与渗透策略： 在市场尚未教育完成的阶段，如何通过初始价值定位，快速建立市场基础，并为后续的价值提升奠定基础。 成长期与价值的弹性测试： 在市场爆发期，如何进行谨慎的价值弹性测试，以找到能支撑规模扩张的最佳价值锚点，避免过早地“稀释”品牌价值。 成熟期与价值的再定义： 面对成熟市场的竞争，如何通过“价值创新”（而非单纯的功能迭代）来重新激活用户需求，实现价值的第二次高峰，例如通过服务延伸或生态整合。 第六章：生态系统中的价值捕获权 在现代商业中，单打独斗的时代已经过去，价值的捕获权往往属于构建生态系统的一方。 “搭便车”与“赋能者”的角色选择： 分析企业在价值链条中所处的位置——是作为核心技术的提供者，还是作为平台生态的组织者。这决定了企业能够从整体价值中分离出多少份额。 合作与竞争中的价值边界设定： 如何在与供应商、分销商和互补型企业合作时，清晰地划定价值贡献的界限，确保自身在交换中的主导地位。 未来价值的预埋： 探讨如何通过前瞻性的技术投入和标准制定，提前锁定未来几年内可能出现的新型价值形态，确保企业始终处于价值曲线的领先位置。 --- 结语：思考术的持续迭代 《定价思考术》的核心理念是：真正的成功不在于找到一个“完美价格”，而在于建立一个“持续优化价值认知”的反馈机制。 商业环境永无止境地变化，用户需求不断演进，竞争对手的策略也时常出人意料。因此，本书提供的不是一套僵化的公式，而是一套强大的分析工具箱和一套灵活的战略思维框架。掌握了这套“思考术”，读者将能够自信地驾驭市场的不确定性，将每一次商业决策，都转化为对未来价值的深度投资。 这，是一本关于商业智慧与战略远见的实践之书，它将教会你如何“定义价值”，而非仅仅“标注价格”。

前 言

第一章

　　隐藏的利润 为获利和成长而定价．隐藏的利润．定价的现况．定价不光是数字，而是一系列经整合的策略．对定价内行，是坏事吗？．本书概述

第二章

　　把赚钱变成企业文化 赚钱的企业文化．基本资讯＋些微改变＝大大的获益．赋予员工为你赚更多钱的力量．把定价的漏洞填起来．建构以定价为目标的组织

第三章

　　一切不外乎价值 忽高忽低的雨伞价值．价值：定价的基础．价值基础定价法的限制条款．因创造价值而成长．掌握价值所带来的获利．扩大你的定价能力

第四章

　　拍卖的启示 情人眼里出价值．拍卖的教训．价格的超级力量．为获利和成长而定价：把基本要件化为工具．多重定价心态发挥作用．那大宗商品呢？．再谈公平性

第五章

　　价值解码器 价值的善变本质．价值解码器．价值解码器分析案例：单引擎飞机．结论：﹁新设计﹂的高性能飞机定价分析．第一步：替代品的价格和取得方便性．第二步：相较竞争对手的特点．第三步：所得．第四步：相关产品的价格∕需求强度．第五步：市场环境．整合全部要素．解释拍卖的教训

第六章

　　差别定价 Ｘ光视觉．顾客的特点．坐而言不如起而行——门槛．时间．大量购买的折扣．分配．合购．交涉

第七章

　　设定不同版本 跟着食物走．按菜单点菜．多即是好．少也可以有赚头．吸引新顾客的特点．加速的服务．避免等待．不确定性

第八章

　　区隔定价法 研究所、摇滚乐和绑在一块的利润．区间拥有．合购．长期租赁．预付．短期出租．两段式定价．门槛．付款计画．客制化的定价法．吃到饱定价法

第九章

　　最后的修饰 定价的艺术．限制价格的策略性理由．定价的公平性．充当行销工具的价格．价格的最后修饰

第十章

　　一切都从礼拜一一早开始给经理的备忘录：为获利和成长定价

评分☆☆☆☆☆

刚在网上看到了《定价思考术》这本书，名字很吸引人！我一直觉得，做生意，尤其是做实体店，定价绝对是门大学问。我开一家小小的文具店，每天面对的客人形形色色，有学生、有上班族、有家长。有时候，同样一支笔，定价高了，学生觉得贵，不敢买；定价低了，自己又赚不到什么钱，还不如不做。我常常在想，到底什么样的价格，才是最适合我的店，最能让大家接受，同时又能让我有合理利润的呢？这本书《定价思考术》（《好价钱让你赚翻天》改版），这个副标题听起来就让人热血沸腾，恨不得立刻拥有。我非常期待这本书能提供一些实用的方法，教我如何分析不同客群的需求，如何根据市场行情和我的产品特色来制定价格。是不是有什么“魔法”能让我的小店，在价格上也能跟大卖场比拼，甚至赢得更多回头客？这本书的“思考术”三个字，让我觉得它不是枯燥的理论，而是真的能教会我一套思考问题和解决问题的“方法论”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之前对定价这个话题，认知一直停留在比较表层。就是成本加上利润，然后参考市场价。但最近在经营我的线上小店时，我开始越来越深刻地体会到，定价策略的重要性，尤其是在网络这个信息透明化极高的平台。很多时候，一个微小的价格调整，都会对我的销售额和利润产生巨大的影响。所以，当我看到《定价思考术》（《好价钱让你赚翻天》改版）这本书的时候，我眼睛一亮。我非常期待它能够深入浅出地讲解定价的各种理论和实践，帮助我理解那些我可能从未注意到的定价“套路”。比如，它会不会讲解如何利用促销活动来达到定价的目的？如何通过捆绑销售、阶梯定价等方式来提升利润？我还想知道，这本书是否有针对不同行业或者不同规模企业的定价案例分析，这样我就可以结合自己的实际情况来学习和借鉴。总而言之，我希望这本书能给我带来全新的视角和切实可行的操作指南，让我真正掌握“让好价钱赚翻天”的秘诀。

评分☆☆☆☆☆

我是一位在科技公司上班的上班族，平时主要负责产品企划这一块。虽然公司有专门的市场研究部门，但对于产品最终的定价，我总觉得少了点什么。我们经常会看到竞品的价格，也会根据成本做预算，但有时候，明明我们的产品在技术和功能上都更优越，价格上却未必能体现出来，甚至有时候反而因为定价过高而错失了市场份额。这次看到《定价思考术》这本书，名字听起来就非常直接，很有“点石成金”的感觉。我特别好奇，这本书会不会教我们一些不落俗套的定价方法，比如如何利用消费者的心理学来定价？是不是有一些案例分析，能让我们看到实际应用的效果？我尤其关注的是，它能不能帮助我们跳脱出“成本导向”的定价思维，而是更多地从“价值导向”出发，去挖掘产品的真正价值，并将其转化为有竞争力的价格。毕竟，在这个竞争激烈的市场，一个精准的定价，往往能决定产品的生死存亡，也能让公司的营收有一个质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

哇，看到《定价思考术》这个书名，我真的太有感触了！我本身在做小生意，虽然不是什么大公司，但每天最头疼的就是价格问题。以前总觉得，定价嘛，成本加上一点利润，再看看别人怎么卖，差不多就行了。结果呢？有时候货卖得很快，赚得却不多；有时候定价高了，又怕没人买，急得不行。这本书的副标题《好价钱让你赚翻天》，简直像打了我一剂强心针！我一直觉得，定价不是简单的加减法，它里面一定有很深的学问。尤其现在市场变化这么快，消费者想法也越来越难捉摸，一个好的定价策略，绝对能让生意从“温饱”迈向“小富”。我超想知道，这本书到底怎么拆解定价的“秘密”，是不是有那些我从来没想过的角度和方法，能够帮助我跳出固有的思维模式，找到那个能让客户觉得“值”，又能让我赚到钱的甜蜜点。尤其是“思考术”这三个字，听起来就很吸引人，不是死板的理论，而是能启发思考、提供方法的工具，这正是我需要的！

评分☆☆☆☆☆

我是一名文案工作者，平时接触各种产品和品牌，也经常需要为客户的商品撰写宣传文案，其中定价部分往往是营销策略的关键。我一直认为，定价不仅仅是数字的堆砌，它背后蕴含着深刻的品牌定位、市场策略和消费者心理。这次看到《定价思考术》（《好价钱让你赚翻天》改版）这本书，觉得这个书名非常接地气，也很有吸引力。我特别好奇，这本书是否会从更宏观的角度来探讨定价策略，比如如何通过定价来塑造品牌形象，如何利用价格信号来影响消费者的购买决策？我希望它能提供一些创新的定价思维，帮助我理解那些成功的品牌是如何通过巧妙的定价，不仅实现了盈利，更赢得了消费者的心。书名中的“思考术”让我觉得，这本书更注重思维模式的培养，而不是死板的公式，这对我来说非常有价值。我期待这本书能让我对定价有更深刻的理解，并在未来的文案工作中，能够更好地运用定价策略来助力产品的成功。