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◎就算老实人、烂好人，也该学会维护自身的利益！

你是那种与人相处愉快，但一涉及个人好处，就立刻屈居下风的人吗？
你自认个性温和、沈默寡言、很好说话，却因此经常吃闷亏吗？
那你就跟本书作者一样，是个道地的「老实人」！
当老实人很好，但总是吃亏就不好。
所以这本书不要你改变自己的好个性，只教你怎样善用本性，
让「不够强势」「拙于言词」，成为你交涉的武器！

◎适用情况：商场谈判　应征面谈　买卖交易　谢绝推销　婉拒借钱　自我介绍……

◎日本读者五星级最高评价，真正实用有效的交涉术！

Prologue 老实的你不用作任何改变，就能在交涉上有所突破
Chapter1 你究竟输在哪里？从你的好人类型分析你的失败模式
Chapter2 不擅言词、交涉技巧拙劣，反而更有效果
Chapter3 这样就会赢！专为懦弱的人开发的逆转交涉术
Chapter4 给无法说「NO」的你，最好用的「拒绝术」
Chapter5 律师亲授，交涉脚本的制作方法
Chapter6 这样做好万全准备，你就临危不乱
Chapter7 三个实例，了解实际交涉时该如何运用

你是什么类型的老实人？
常常不知如何拒绝别人的「好人」型？
不想和人争吵的「和平主义」型？
别人说什么马上就相信的「儿童」型？
容易感情用事的「公子哥」型？

　　不管你是什么类型，有多么不擅言词、不懂交涉、不会为自己辩解，本书都能教你以柔克刚，不轻易吃亏！

　　大部分的人都以为强势的人，才能在交涉中取得优势，事实上，并非如此，作者以他个人的经验说明，即便个性再怎么老实，再怎么不擅言词，也能成功交涉达成目的。小时候个性柔弱沉默寡言不善沟通的他，长大后竟然成为知名律师，而且还改变了自己的人生，他把这一切归功于自己研发出来的「专为老实人开发的交涉术」，他运用职业生涯的经验，归纳出各种说话术及沟通法，只要能加以学习及运用，老实的个性反而会成为沟通的最佳利器。

作者简介

谷原诚（TANIHARA MOKOTO）

　　他小时候是个胆小而常被欺负的小子，甚至因为个性懦弱不懂拒绝别人，而常常吃闷亏，然而这样个性的人，长大后居然成为专精谈判交涉的执业律师！究竟是什么改变了他？正是「个性老实」的这个本质。

　　多年律师专业训练及实际临场运用后，他发现，强词夺理和意气用事反而无继于事。运用他个人所研发的「专为老实人开发的交涉术」才是致胜王道！

　　现任律师。1968年生于日本爱知县。毕业于明治大学法学部，1991年司法考试合格。

　　历经企业法务、事业再生、交通事故、不动产问题、事件等等的历练，皆以磨鍊而来的交涉能力做为武器而一一解决。目前共同经营未来法律事务所。

　　在「报导STATION」、「SUPER J CHANNEL」（朝日电视台）等解说节目中亦可以看到他活跃的身影。

　　着作有《尖锐的「质问力」！》《得心应手打动别人的交涉、说服技巧》《随心所欲驱使别人的方法》等。电子邮件杂志《律师私授铁赢不败辩论妙方》的读者超过两万人。

　　「律师谷原诚部落格」blog.giron.jp。

译者简介

周昭骏

　　1969年生，台湾基隆人。淡江大学日文系。曾任职漫画出版社翻译、漫画月刊主编。

Prologue 老实的你不用作任何改变，就能在交涉上有所突破

Chapter1 你究竟输在哪里？从你的好人类型分析你的失败模式
　　让交涉导致不利的四种类型
　　好人「半熟瓜」型
　　避免对立的「和平主义者」型
　　别人说什么马上就相信的「儿童」型
　　容易感情用事的「公子哥」型

Chapter2 不擅言词、交涉技巧拙劣，反而更有效果
　　婴儿是最厉害的谈判专家
　　先抛弃「胜负」的想法
　　「我才不想让步呢」自尊心作祟反而造成损失
　　谨防言多必失
　　因为是「好人」，所以在乎自己与对手的相对关系
　　气势较弱，就靠点子一较高下

Chapter3 这样就会赢！专为懦弱的人开发的逆转交涉术
　　让对手倾听的大原则：听对方说
　　希望从交涉中获取的五项情报
　　「只限这里」「只限现在」逼迫对方採取行动的限定法
　　不採强硬的态度，而以若无其事的「询问」方式提出要求
　　以必胜工具「假设说话术」来控制局面
　　毁灭防御的必杀技：「一点都没错！」
　　以「正向应对说话术」，将拒绝逆转为OK
　　想改变对方的行动，可用满足对方自尊心的「明褒实贬法」
　　让「期限」变成你的伙伴，成为时间的魔术师
　　面对嘴巴像机关枪的对手，
　　用「休息」和「再一次重头开始」来应对
　　整顿混乱的头脑：「究竟询问法」
　　老实人专用的「狐假虎威」威胁法
　　最后的王牌：「沈默说话术」
　　直到最后都不能懈怠，达成目标，交涉才算结束

Chapter4 给无法说「NO」的你，最好用的「拒绝术」
　　「拒绝」的六项基本技巧
　　以「交错挥拳」的方式提出我方的要求
　　即使第一次忍气吞声，第二次也要拒绝

Chapter5 律师亲授，交涉脚本的制作方法
　　先弄清楚对手底细，再开始交涉
　　以脑力激盪的方式网罗交涉模式
　　加强预测「停损点」的交涉脚本
　　「对方这么说，我就这样答」
　　透过模拟确实引导至停损点
　　以感性→理性的步骤打动对方的「脑内控制」

Chapter6 这样做好万全准备，你就临危不乱
　　在自己的地盘进行交涉
　　除非已准备就绪，否则连电话都不接
　　是否有替代手段将会决定输赢
　　「先」或「后」提出要求，哪边比较有利？
　　决定必须说「NO」的临界点
　　只要扮演好「想要做的自己」，人就会在不知不觉中有所改变

Chapter7 三个实例，了解实际交涉时该如何运用
　　实例说明1　奉命收取货款的横山先生的实例
　　——「期限」届满，向对方催款
　　实例说明2　面对不合本意的异动，小田先生的实例
　　——面对威胁，笑脸以对
　　实例说明3　拒绝假日高尔夫球会，远藤先生的实例
　　——以假设性的说法提出对方可以接受的条件

后记  老实的你是最强的！

Prologue　老实的你不用作任何改变，就能在交涉上有所突破

「让软弱在交涉之中变成一项武器。」

「让拙于言辞在交涉之中变成一项武器。」

「怎么可能会有这种事!?」

或许你会很不屑地这么说吧？

然而，我将透过本书，证明我下的标题所言不假。你只要照做就行了。

我目前从事律师的工作。每天都持续不断的在交涉。透过交涉，解决许许多多的事件。我也写过好几本关于交涉和争辩的书籍，也经常受邀演讲「交涉方法的传授」这类专题，并在商业杂志中接受有关交涉的专访。

听到我这么说，或许你会觉得「这家伙和我是不同人种。」然而，如果你知道其实我以前是个胆小而常被欺负的小子，你会做何感想？

如果你知道为什么这样的我会变成一个律师，变成一个交涉的专业人士的话，老实的你或许也能解开擅长交涉的祕密。


懦弱的少年
我年幼的时候，是个身材矮小、非常懦弱，经常受到欺负的小子。在幼稚园里是淘气鬼的目标，在家里也经常被哥哥欺负，老是哭个不停。

上小学之后，虽然功课还算不错，但是由于不擅言辞，就算遇到不开心的事也选择沈默，无法反驳别人，我就是在这种不会吵架的状况下长大的。

上大学之后，我一个人来到东京居住。不过在那里却因为房屋仲介的哄骗，租了一间离学校相当远的房子，也曾在街头被强迫推销，购买了贵得离谱的商品。由于缺乏沟通的能力，现在回想起来，当时只是一个让人万万都料想不到将来会是一个以交涉为职业的年轻人。

你的少年时代又是怎么样呢？

如果没有像我的少年时代这么不堪，你或许已经具备比我更优秀的交涉能力了。


我并不适合当律师
这样的我，之所以会对交涉术有所觉醒，必须回溯到我参加司法考试的时期。

我在大学三年级的时候，决定参加司法考试。

司法考试主要必须准备的科目是法律学。所谓的法律学，是一门有关法律解释的学问。研修的科目，主要是在钻研如何严厉地批判对方的学说，并且论证自己的学说是如何优异的一种手法。可以说是对论理性思考力加以锻鍊的一项功课。

「这真是太有趣了！」

于是我专注于法律学的研习，彻底学习论理性思考及议论的方法。

这么做之后，不可思议的事情发生了。在不知不觉之间，我和别人争辩的能力变得十分强悍。我发现不管对方说什么，我都可以提出反驳。

于是我在23岁的时候通过司法考试，在25岁的时候当上律师。

成为律师的我，以在司法考试中所学的议论术做为武器，可以彻底地辩赢对手、击溃对手，获得了相当不错的成绩。

然而，即使可以让对手哑口无言，但是在交涉部分却是一点效果都没有。

「咦？我明明已经撂倒对手了呀，为什么对交涉一点帮助都没有呢？好，让我再加强火力吧！」

但是，我发现虽然我让对手越来越没有反击的能力，结果却是朝更坏的方向发展。

就在这时候，我在一场关于搬迁的官司中负责为房东辩护。由于对方不付房租，因此这是一场胜券在握的案子。我认为我方完全没有让步的必要，于是朝着完全不妥协的方向进行交涉。然而，对方也意气用事，导致一直无法达到和解的共识。虽然之后的判决由我方获胜，但是对方也提出了上诉，结果到归还房子整整花了一年的时间，也没有办法取得之前未付的租金，损失相当大。「如果我可以顺利和对方取得和解交涉的话，对方会不会立刻搬迁呢？」我苦思着这个问题。

「我那么拚命苦读才当上了律师，为什么会这么没用？会不会是我不适合当律师？早知如此，学生时代应该花更多时间玩乐才对……」

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