神级地产经纪：超级爆数口才对答特训 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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出版者出版社：蓝天图书订阅出版社新书快讯新功能介绍

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出版日期出版日期：2015/01/29

语言语言：繁体中文

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发表于2024-11-14

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图书描述

看见同僚赚个翻，还在呻「这些机会不是我的」？

　　如你正从事地产业务，无论想「密食当三番」，还是想「放长线钓大鱼」，都必须透过有效的推销技巧，才能达成目标。本书透过72个销售情景，配以错误示范，让读者能从多角度分析潜在客户的心理及说话背后承载的信息，避免犯下赶客的大忌，最终促成交易，赚取丰厚佣金。

　　本书分成九大环节，重点传授签单的技巧，由电话应对、客户来访接待、推介楼盘、挖掘客户需求、实地睇楼、消除棘手疑问、后续跟进、成交以及售后服务，层次分明，有理有据，助你业绩飙升。

　　作为地产经纪，要成功推销单位，与客户的沟通技巧至为重要，因此本书以真实例子作为蓝本，重现实际对话情景，再分析情景中的技巧及问题重点，并以清晰的结构及铺排展示予读者。

　　9大环节：全书以9个情景范畴组成，由最初的接听热线开始，层层递进至售后服务，分别为「热线接听引面谈」、「巧迎客户建好感」、「需求挖掘促推销」、「间隔推介满需求」、「带客看楼有技巧」、「消除疑虑与异议」、「跟进客户用妙招」、「促进签约有方法」、「售后服务赢客心」。

　　72个情景：以对话模式重现真实情景，每一个情景主题都是一个问题点、技巧点。

　　四位一体：每个情景主题之中，都划分有4个部分，分别为「情景再现」、「情景分析」、「错误提醒」、「方法技巧」，细致地解构该情景主题的成功技巧及需要注意避免的问题。

本书特色

　　•全书铺排章节分明：共9章节，把72个情景清晰分为有关接听热线、接待客户、挖掘需求、推介间隔、带客看楼、消除异议、跟进客户、促成签约、售后服务等9个在实际推销时经常需要面对及处理的范畴。

　　•真实情景务求实用：以真实情景为蓝本，重现对话内容，并附有「情景分析」，分析对话中的应对原因。

　　•反面例子提醒错误：除了情景中的正确技巧外，针对同一情景，指出有可能出现的错误处理方法，避免问题发生。

　　•适合任何资历经纪：新手经纪——本书提供成交促销的必备知识及技巧；资深区域经理──本书囊括用以培训优秀经纪的教材资源，有助团队茁壮成长，激发潜在生产力。

著者信息

作者简介

王宏

　　市场营销实战派学者。具有丰富的销售业务工作经验，曾从事媒体广告代理、酒店销售管理；掌握营销实战应用技巧，精通销售人员、经纪培训课程开发。

神级地产经纪：超级爆数口才对答特训 pdf epub mobi txt 电子书下载

图书目录

•第1章热线接听引面谈•情景1 留下完美第一印象
•情景2 解疑答惑有方有寸
•情景3 巧问客户资料资讯
•情景4 介绍卖点兴趣倍增
•情景5 邀约面谈创造机会
•情景6 再度邀约彰显诚意
•情景7 结束通话把握细节

•第2章巧迎客户建好感•情景8 客户在销售中心外犹豫徘徊
•情景9 客户面对地产经纪爱理不理
•情景10 客户说「我只是随便看看」
•情景11 客户看了一圈转身打算离开
•情景12 客户仔细查看间隔资料模型
•情景13 客户开门见山直接询问价格
•情景14 客户考察看楼之后再度光临
•情景15 特殊客户应当给予特殊关照
•情景16 高峰时期同时接待多位客户
•情景17 同行踩盘撬盘善应对多提防

•第3章需求挖掘促推销•情景18 全面掌握客户的资讯
•情景19 挖掘客户买楼的需求
•情景20 探询客户的买楼预算
•情景21 了解客户的决策情况
•情景22 判断客户的市场认知
•情景23 让客户需求快速升温

•第4章间隔推介满需求•情景24 如何进行模型解说
•情景25 如何圈定意向间隔
•情景26 如何进行销控配合
•情景27 如何渲染楼盘卖点
•情景28 如何评价竞争楼盘
•情景29 如何回答客户提问
•情景30 如何面对群体客户
•情景31 如何应对低调反应

•第5章带客看楼有技巧•情景32 看楼要做足准备工作
•情景33 如何向客户介绍现楼
•情景34 如何向客户介绍楼花
•情景35 如何推介示范单位
•情景36 如何巧妙应对楼盘缺陷
•情景37 如何将客户请回售楼处
•情景38 如何催使客户首次落订

•第6章消除疑虑与异议•情景39 这楼盘我不是很喜欢
•情景40 我还是觉得「清水房」好
•情景41 我不太放心你们公司
•情景42 这房太贵了我买不起
•情景43 再打一点折我就买了
•情景44 我请风水先生来看看
•情景45 客户看好同伴不喜欢
•情景46 我先比较比较再决定
•情景47 我要和家人商量商量
•情景48 我不着急买楼再等等

•第7章跟进客户用妙招•情景49 客户拒绝不代表失败
•情景50 潜在客户要区分重点
•情景51 瞄准跟进的切入话题
•情景52 客户落订之前的跟进
•情景53 客户落订之后的跟进
•情景54 客户退订之后的跟进

•第8章促进签约有方法•情景55 直接促成法
•情景56 假设促成法
•情景57 选择促成法
•情景58 让步促成法
•情景59 激将促成法
•情景60 利益促成法
•情景61 对比促成法
•情景62 诱导促成法
•情景63 实例促成法
•情景64 从众促成法
•情景65 紧张促成法
•情景66 最后一问法
•情景67 富兰克林法

•第9章售后服务赢客心•情景68 签约的流程与事项
•情景69 旧客户怨诉应重视
•情景70 客户退楼妥善处理
•情景71 售后回访增进感情
•情景72 旧客户人脉巧利用

图书序言

第1章

热线接听引面谈

客户在看到房地产公司的楼盘宣传广告或宣传单后，为了节约时间与精力，可能会先通过售楼热线进行初步的谘询与了解，以便决定去参观哪些楼盘。地产经纪如果接听洽谈得当，客户就很有可能被吸引到现场面谈；反之，客户就可能转向其他的楼盘项目。因此，售楼热线的接听是地产经纪实现成功邀约、获得销售机会的关键一步。

情景1 留下完美第一印象
情景再现
（售楼热线响第三声的时候，地产经纪面带微笑接听了电话。）
经纪：「先生，您好，这里是×× 公司，我是Wilfred，您需要什么帮助吗？」
客户：「你帮我找一下Leo 听电话。」
经纪：「好的，请您稍等片刻……抱歉，让您久等了，Leo 陪客户看楼去了，请问您有什么事呢？我能不能帮您转达？」
客户：「不用了，你让他给我回个电话。」
经纪：「没问题，麻烦您留下电话和姓名好吗？」
客户：「我姓陈，电话是12345678。」
经纪：「我确认一下，陈先生，您电话是12345678，对吧？我让Leo 下午三点给您回电话，可以吗？」
客户：「可以。」
经纪：「好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。」

情景分析
什么时候接听来电也是一种心理战术。如果电话响第一声地产经纪就接听了，客户会认为售楼处生意太冷清了，或者经纪太在意生意了，从而产生提防和疑虑心理；如果电话响了五六下都没有人接听，客户会觉得这间公司服务有问题。因此，电话铃响第三声时接听是最合适、最专业的时机。电话接通后，地产经纪首先应该「自报家门」，然后再了解客户的问题，并及时处理解决，给客户回馈。礼貌、亲切、热情、迅速，这样接听热线电话，地产经纪才能给客户留下完美的第一印象。