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　　◎瓷器廠商獨門的「倒角脫模法」，你怎麼說明，讓非專業人士秒懂這是啥？
　　◎為什麼被客戶嫌太貴的産品，換一個人說明卻能讓客戶不隻下單，還買一堆配套？
　　◎連電腦都可以做簡報瞭，你要如何讓自己無可取代？

　　相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐，
　　B2B是企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（奬金多）、
　　所以B2B簡報的與會對象，不是專業人士就是大老闆；
　　關鍵是，你要如何讓這些時間排滿滿的決策者，耐著性子參與到最後？

　　《90％高級主管齣身業務，B2B聖經》作者，B2B權威吳育宏告訴你，
　　B2B簡報的重點不在報告，而是成為幫對方畫重點的人，
　　這是讓90 %大客戶都點頭的關鍵。

　　◎B2B簡報與一般簡報有什麼不同？
　　・滿口術語纔專業？消化過的資訊幫你拿下大單
　　颱大學生的超專業期末報告，居然被小學生打零分？理由是？
　　你知道如何用一盒布丁，讓非專業人士也聽懂「倒角脫模法」？

　　・內容越豐富越有機會？錯，超時就齣局。
　　盡責說完自己想錶達的，為什麼隻換來颱下大老闆一句「我會考慮看看」？
　　
　　◎什麼樣的內容，讓大客戶想多看一眼？
　　・打中痛點的提問，比起強塞優惠更有效
　　中華電信居然用兩袋衛生紙打敗對手，兩個月內搶下七萬名客戶。
　　這兩袋衛生紙到底哪裏打中客戶最迫切的需求？

　　・比起簡報放什麼，比例和閱讀動綫更重要！
　　善用風格統一的「內建範例」，不費力就能做齣條理分明的簡報。

　　◎越專業的報告越該大白話，不妨編個故事
　　・刪去華麗的辭藻，你的經驗更能引發共鳴。
　　作者如何用一張分不清「0」還是「8」的廢紙，拿下大訂單？

　　・一頁簡報用一句話說完，重點就齣來瞭
　　B2B業務最重要的技能就是為客戶提供重點，最好隻用一句話就說完。
　　這句話怎麼來？看看你的講稿吧。

　　◎嚴肅場閤，靠眼神、肢體動作注入人味
　　・彆讓肢體動作，害你洩瞭底：迴頭看簡報的速度，最好延遲3秒。
　　・報告時應該看著誰？眼神走位的方式取決於你專業與否。
　　・嚴肅的商業簡報如何增添情緒？用聲音。

　　◎穩健的颱風，來自「微緊張」
　　・上颱前，為自己保留「一個人的簡報時間」，排演不是為瞭消除緊張，而是調節。
　　・如何剋服上颱的恐懼？隻想你能控製的；為瞭避免忘詞毀瞭簡報，記住架構
　　就夠瞭。成功B2B業務上颱前會做哪五個小動作？

　　B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者，聽你3分鍾，
　　乃至於興趣盎然聽到最後？

名人推薦

　　復盛公司董事長　李亮箴
　　春保森拉天時集團執行長　黃彬基
　　所羅門股份有限公司榮譽董事長　陳健三
　　毅太企業股份有限公司董事長　洪團樟
　　德式馬企業股份有限公司總經理　黃重儒
　　簡報實驗室創辦人　孫治華
　　簡報小聚共同發起人　林大班

　　無論是否需要經常上颱簡報，閱讀此書都可以獲得許多有效錶達、精進溝通的方法，它可以說是職場與商場的必修學分。
　　做好商務簡報的關鍵要素，除瞭腦袋中的專業知識外，還包括：邏輯、結構、錶達、心態，在這本書中都可以找到答案。
　　很榮幸有機會讀到育宏學長的《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，從書中我看到瞭很多，大企業在對客戶做提案簡報時都會犯的錯。而這些錯誤的概念都不好教，光一句話：「不要用專有名詞來說服客戶。」就是很多B2B業務難以修正的習慣。

　　好在，在書中不僅有提到這一點，更如同其他章節一樣，有他自己在B2B事業中，親身經曆的故事當作例子，讓年輕的業務可以清晰的瞭解，「我們要說明的是效益，而不是隻有專有名詞」。因為越專業的知識說起來越枯燥，但是與客戶相關的效益與影響，卻是每個人都聽得懂，而且可以感同身受。

　　在這本書中，也提供很多獨到卻真實的觀點。像是很多簡報書，會嚮大傢灌輸「上瞭講颱，主角就是自己」的概念，但真實的世界中，真正的主角永遠都是「聽眾」，尤其是B2B的世界。此外，書中也提供瞭很多在上颱前，可以釐清自己提案價值與策略的關鍵提問，例如「我的簡報可以為閤作夥伴，帶來哪些新的想法與做法？為他的公司營運帶來哪些改變？」、「在眾多的競爭者提案中，我的提案有何獨到之處？」這些問題都可以從根本提升簡報者的商業思維，與營運思考的高度。

　　就如同學長的上一本著作《90％高級主管齣身業務，B2B聖經》，有著豐富與踏實的經驗分享，這一本我一樣推薦！因為我相信，改變思維纔有機會改變行為，改變行為纔有機會改變自己的路。相信年輕的B2B業務，都可以從這本書中學到豐富與正確的經驗，讓自己在職涯發展上，少走幾年冤枉路！
 

作者簡介

吳育宏

　　B2B權威、業務行銷專傢，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《90％高級主管齣身業務，B2B聖經》等書。國立政治大學國際經營管理碩士，外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。

　　現為「立本颱灣聯閤會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國傢或地區有1,500傢會員事務所，員工人數超過73,800人。提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
 

推薦序一　不管科技如何進步，人際互動的最後一哩路，還是得透過「人」來完成　
推薦序二　資訊人手可得，溝通能力更要隨之進化
推薦序三　業務力，就是簡報力
各方推薦　

作者序　從細節中看齣差異，從差異中學習成長

第一章  B2B簡報與一般簡報有什麼不同？
1. B2B簡報，是為瞭促成交易
2. 一般的簡報展示資料，B2B簡報看重與人互動
3. 當電腦都能做簡報，為何你仍無可取代？
4. 滿口術語纔專業？消化過的資訊幫你拿下大單
5. 一般業務不斷強調賣點，B2B業務懂得強調結構
6. 簡報不是兌奬，傳達價值比傳達數字更重要
7. 內容越豐富越有機會？超時就齣局
8. B2B簡報的主角，在颱下
9. 資深業務見人說人話，金牌業務觀察需求纔說話
10. 老師上課給學生結論，上颱報告得給開放式結局
11. 簡報結束，生意纔開始

第二章　什麼樣的內容，讓大客戶想多看一眼？
1. 五個提問，幫你做齣高說服簡報
2. 簡報是提供情報與觀點，而非整理資料
3. 打中痛點的提問，比強塞優惠更有效
4. 比起簡報放什麼，比例和閱讀動綫更重要
5. 一頁簡報用一句話說完，重點就齣來瞭
6. 彆讓硬體設備毀瞭你的閤約

第三章　越專業的報告越該大白話，不妨編個故事
1. 怎麼讓聽眾能記住關鍵字，腦中有畫麵？
2. 反嚮點題，常識就變成新鮮事
3. 刪去華麗辭藻，你的經驗更能引起共鳴
4. 能用非專業解釋專業，纔是真工夫
5. 如何互動？口頭討論，不如一起作畫
6. 警告，比說教更容易留在對方心裏
7. 簡報可以套公式，但舉例要跟著聽眾微調
8. 彆當公司的代言人，而是問題解決專傢

第四章　簡報靠技巧，但互動更重要
1. 開場五招，順利破冰
2. 聽眾不提問？是你得問他們「好問題」
3. 你該互動的對象不是老闆，而是坐離你最遠的人
4. 急著把全部內容說完，不如好好把重點說進人心
5. 你盡責說完自己想錶達的，通常換來一句：「我會考慮看看。」
6. 掌控氣氛靠提問，如何處理聽眾離題的提問？
7. 想扭轉一言堂？錶現齣你的在乎與他有關
8. 當報告陷入僵局……斷捨離提問拉迴核心
9. 預防對方明著來的敵意，暗中安插隊友觀眾
10. 兩位主管同時提問，怎麼不得罪人？
11. 麵對質疑，微笑接受、親切迴敬

第五章　嚴肅場閤，靠眼神、肢體動作注入人味
1. 彆讓肢體動作，害你洩瞭底
2. 報告時應該看著誰？眼神的走位方式更重要
3. 迴頭看簡報的速率，影響決策者的印象
4. 嚴肅的商業簡報如何增添情緒？用聲音
5. 簡報的重點，用聲音呈現比畫在紙上更令人深刻
6. 鏡子前多尷尬，上颱就有多自在

第六章　穩健的颱風，來自「微緊張」
1. 緊張是菜鳥受挫的主因，也是成熟業務成功的關鍵
2. 如何剋服上颱的恐懼？隻預想你能控製的
3. 上颱的自信，來自於「確實瞭解自己所說的」
4. 成功B2B業務上颱前會做的五個小動作
5. 最好的簡報，最好彆使用技巧
6. 簡報就像在健身，每天投資一點時間，效果就齣來瞭

結語　從溝通到管理，都需要簡報能力

 

B2B簡報，是為瞭促成交易
 
在商業世界裏，做簡報是為瞭「促成交易」，不管你是買方還是賣方，搞清楚最終目標非常重要。很多時候B2B簡報是在「非正式」情境下進行，沒有「正式來」這迴事。
 
B2B指的是企業和企業之間的商業行為，因此B2B簡報和一般簡報最大的不同，就是簡報的目的。在學校或社團裏做簡報，「有趣」、「吸睛」都是頗受歡迎的風格。但是在商業世界，進行簡報大多是為瞭「促成交易」，不管你的身分是買方還是賣方，搞清楚簡報的最終目標非常重要。
 
先問：對象是誰、目的是什麼？
 
每當有人問我，該怎麼把簡報做好，我總是會問一個基本問題：「你的主要目的是什麼？」不要小看這個理所當然的問題，有太多人在準備簡報的過程，被自己過度緊張或興奮的情緒影響，反而忽略瞭B2B簡報最重要的商務目的。是取得訂單嗎？還是加強對方的信任感？抑或是展現我方的專業能力？隻有把簡報內容集中在一到兩個焦點（目的），纔不至於亂槍打鳥、流於形式。
 
另外，B2B簡報的對象也有所不同。B2B的商業決策是「群體決策」，坐在颱下聆聽的利益關係人（stakeholder），可能會有産品使用者、採購人員、技術支援人員或高層決策者，他們各自關心的重點不同，講者必須先釐清到場的聽眾會有哪些人，把他們的背景和特定考量瞭解清楚。
 
舉例來說，同樣是介紹産品，聽眾是來自於客戶公司的哪一個部門，簡報著墨的重點就不一樣。嚮客戶的決策高層做簡報，就要少談一些規格，多談一些商業閤作的效益；當聽眾是採購人員，就可以多強調我方在交易流程的便利，和售後服務的用心；至於麵對客戶的技術人員時，切忌過度吹捧我方技術的優勢，因為這麼做可能會間接貶低彆人，應該強調我們在團隊閤作上的經驗，好讓客戶相信，眼前是一個值得信賴的好夥伴。
 
會議室裏的纔算報告？口頭簡報更影響成交
 
至於B2B簡報的場閤和一般簡報比較起來，是不是比較正式呢？我認為剛好相反。在學校或社團做簡報，可能有正式的規則、時間規範等，但是在商場上，更多時候是在「非正式」的情境進行。
 
鴻海集團的創辦人郭颱銘，是齣瞭名的「超級業務員」，業界流傳著一個關於他搶訂單的真實故事。

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