讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經：B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者，興趣盎然的聽完？ pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• B2B簡報
• 銷售簡報
• 商業溝通
• 客戶決策
• 銷售技巧
• 演示技巧
• 高效溝通
• 時間管理
• 營銷策略
• 顧問技巧

　　◎瓷器廠商獨門的「倒角脫模法」，你怎麼說明，讓非專業人士秒懂這是啥？
　　◎為什麼被客戶嫌太貴的産品，換一個人說明卻能讓客戶不隻下單，還買一堆配套？
　　◎連電腦都可以做簡報瞭，你要如何讓自己無可取代？

　　相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐，
　　B2B是企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（奬金多）、
　　所以B2B簡報的與會對象，不是專業人士就是大老闆；
　　關鍵是，你要如何讓這些時間排滿滿的決策者，耐著性子參與到最後？

　　《90％高級主管齣身業務，B2B聖經》作者，B2B權威吳育宏告訴你，
　　B2B簡報的重點不在報告，而是成為幫對方畫重點的人，
　　這是讓90 %大客戶都點頭的關鍵。

　　◎B2B簡報與一般簡報有什麼不同？
　　・滿口術語纔專業？消化過的資訊幫你拿下大單
　　颱大學生的超專業期末報告，居然被小學生打零分？理由是？
　　你知道如何用一盒布丁，讓非專業人士也聽懂「倒角脫模法」？

　　・內容越豐富越有機會？錯，超時就齣局。
　　盡責說完自己想錶達的，為什麼隻換來颱下大老闆一句「我會考慮看看」？
　　
　　◎什麼樣的內容，讓大客戶想多看一眼？
　　・打中痛點的提問，比起強塞優惠更有效
　　中華電信居然用兩袋衛生紙打敗對手，兩個月內搶下七萬名客戶。
　　這兩袋衛生紙到底哪裏打中客戶最迫切的需求？

　　・比起簡報放什麼，比例和閱讀動綫更重要！
　　善用風格統一的「內建範例」，不費力就能做齣條理分明的簡報。

　　◎越專業的報告越該大白話，不妨編個故事
　　・刪去華麗的辭藻，你的經驗更能引發共鳴。
　　作者如何用一張分不清「0」還是「8」的廢紙，拿下大訂單？

　　・一頁簡報用一句話說完，重點就齣來瞭
　　B2B業務最重要的技能就是為客戶提供重點，最好隻用一句話就說完。
　　這句話怎麼來？看看你的講稿吧。

　　◎嚴肅場閤，靠眼神、肢體動作注入人味
　　・彆讓肢體動作，害你洩瞭底：迴頭看簡報的速度，最好延遲3秒。
　　・報告時應該看著誰？眼神走位的方式取決於你專業與否。
　　・嚴肅的商業簡報如何增添情緒？用聲音。

　　◎穩健的颱風，來自「微緊張」
　　・上颱前，為自己保留「一個人的簡報時間」，排演不是為瞭消除緊張，而是調節。
　　・如何剋服上颱的恐懼？隻想你能控製的；為瞭避免忘詞毀瞭簡報，記住架構
　　就夠瞭。成功B2B業務上颱前會做哪五個小動作？

　　B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者，聽你3分鍾，
　　乃至於興趣盎然聽到最後？

名人推薦

　　復盛公司董事長　李亮箴
　　春保森拉天時集團執行長　黃彬基
　　所羅門股份有限公司榮譽董事長　陳健三
　　毅太企業股份有限公司董事長　洪團樟
　　德式馬企業股份有限公司總經理　黃重儒
　　簡報實驗室創辦人　孫治華
　　簡報小聚共同發起人　林大班

　　無論是否需要經常上颱簡報，閱讀此書都可以獲得許多有效錶達、精進溝通的方法，它可以說是職場與商場的必修學分。
　　做好商務簡報的關鍵要素，除瞭腦袋中的專業知識外，還包括：邏輯、結構、錶達、心態，在這本書中都可以找到答案。
　　很榮幸有機會讀到育宏學長的《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，從書中我看到瞭很多，大企業在對客戶做提案簡報時都會犯的錯。而這些錯誤的概念都不好教，光一句話：「不要用專有名詞來說服客戶。」就是很多B2B業務難以修正的習慣。

　　好在，在書中不僅有提到這一點，更如同其他章節一樣，有他自己在B2B事業中，親身經曆的故事當作例子，讓年輕的業務可以清晰的瞭解，「我們要說明的是效益，而不是隻有專有名詞」。因為越專業的知識說起來越枯燥，但是與客戶相關的效益與影響，卻是每個人都聽得懂，而且可以感同身受。

　　在這本書中，也提供很多獨到卻真實的觀點。像是很多簡報書，會嚮大傢灌輸「上瞭講颱，主角就是自己」的概念，但真實的世界中，真正的主角永遠都是「聽眾」，尤其是B2B的世界。此外，書中也提供瞭很多在上颱前，可以釐清自己提案價值與策略的關鍵提問，例如「我的簡報可以為閤作夥伴，帶來哪些新的想法與做法？為他的公司營運帶來哪些改變？」、「在眾多的競爭者提案中，我的提案有何獨到之處？」這些問題都可以從根本提升簡報者的商業思維，與營運思考的高度。

　　就如同學長的上一本著作《90％高級主管齣身業務，B2B聖經》，有著豐富與踏實的經驗分享，這一本我一樣推薦！因為我相信，改變思維纔有機會改變行為，改變行為纔有機會改變自己的路。相信年輕的B2B業務，都可以從這本書中學到豐富與正確的經驗，讓自己在職涯發展上，少走幾年冤枉路！
 

《驅動增長的非凡演示術：如何在關鍵時刻贏得高層決策者的信賴與時間》 在信息爆炸的商業環境中，決策者的時間是比鑽石更稀缺的資源。尤其是在B2B領域，每一次與大客戶的會麵，都是一場高風險、高迴報的角力。你的産品再優秀，服務再完善，如果無法在短短十幾分鍾內抓住對方的注意力，激發其內心深處的購買衝動，那麼所有的努力都將化為烏有。這不是一個關於PPT美工的教程，也不是一套空泛的理論模型。這是一本直擊靈魂深處的實戰手冊，旨在徹底重塑你對“有效溝通”的認知，讓你從眾多推銷者中脫穎而齣，成為那個被爭相邀請的戰略夥伴。 本書深入剖析瞭高層決策者——那些日程錶被會議、報告和緊急事務塞滿的精英人士——的思維定式、關注焦點以及決策背後的心理機製。我們認識到，他們不是在聽你的産品介紹，而是在評估一個問題：“你的方案能為我帶來什麼樣的可量化、非模糊的商業價值？” 本書將拆解一個完整、高轉化率的商務演示流程，從前期準備的“情報搜集藝術”到臨場發揮的“控場藝術”，為你提供一套嚴謹而富有創造力的實戰框架。 --- 第一部分：認知重塑——從“推銷”到“診斷”的思維躍遷 許多銷售人員將演示視為自我推銷的舞颱，結果適得其反。本書強調，成功的演示源於深刻的洞察。 1. 洞察核心痛點：決策者的“頭痛”清單 我們首先會教你如何穿透客戶的官方說辭，挖掘其真正的戰略痛點。這包括識彆組織層麵的宏觀壓力（如市場份額下滑、監管趨嚴）與個體層麵的微觀焦慮（如職位績效、資源有限）。你需要學會使用高階提問技巧，引導客戶主動說齣他們最擔心的三個問題，並將你的演示內容與這三個問題精準對標。 2. 價值錨定與ROI的語言學 高層決策者對“功能描述”免疫，但對“投資迴報率”敏感。本書提供瞭一套構建清晰價值主張的邏輯框架——“如果A，那麼B，意味著C”。我們將詳細闡述如何量化非財務價值（如風險降低、效率提升帶來的時間節省），並將這些量化結果轉化為決策者能立即理解的“成本節約”或“收入增長”的具體數字。 3. 預設異議的處理腳本 成功的演示者知道客戶會在哪裏提齣反對意見。本書提供瞭一套“前置消化策略”，教你如何在闡述方案前，主動拋齣並解決客戶可能産生的三個最主要的疑慮（例如：實施難度、初期投入成本、與現有係統的兼容性），從而在客戶心中建立起“坦誠且成熟的閤作夥伴”的形象。 --- 第二部分：結構製勝——打造“不可抗拒”的敘事黃金綫 演示的結構決定瞭信息的吸收率。我們摒棄瞭傳統的産品功能羅列，專注於構建一個邏輯嚴密、情感遞進的商業故事。 4. 開場三分鍾法則：打破僵局，搶占心智高地 時間極其寶貴，開場必須具備強大的“鈎子”。本書將展示多種強力開場白結構，它們不依賴於冗長的背景介紹，而是直接切入一個與客戶當前睏境息息相關的“驚人事實”或“行業悖論”。目標是在180秒內，讓決策者産生“我必須聽下去”的強烈需求。 5. 數據可視化的高級藝術：從圖錶到洞察 圖錶不是用來裝飾的，而是用來證明觀點的工具。我們將探討如何避免“信息過載”，專注於呈現“驅動決策的關鍵指標（KDM）”。你會學到如何設計對比鮮明的“現狀/未來對比圖”、如何使用時間軸來展示價值實現路徑，以及如何用極簡的視覺元素引導觀眾的注意力焦點。 6. 案例的精準選擇與提煉 客戶更願意相信“同行的成功”。本書指導你如何選擇與目標客戶在行業、規模、挑戰上高度契閤的成功案例。重點不在於描述客戶是誰，而在於精確重現他們當初麵臨的睏境、選擇你的原因，以及最終達成的關鍵成果，形成強烈的代入感。 --- 第三部分：臨場駕馭——掌控節奏與應對復雜局麵的能力 理論準備充分，最終的交付質量取決於現場的控製力。 7. 肢體語言與非言語溝通的信號解讀 在高壓會議中，你的站姿、眼神接觸、手勢甚至呼吸頻率都在傳遞信息。本書提供瞭專業的非言語溝通指南，幫助你解讀決策者微妙的肢體信號（如交叉雙臂、眼神遊移），並即時調整你的語速、音量和演示深度，確保信息始終在被有效接收的頻率上。 8. 應對“高層打岔”的即時反應矩陣 當最高決策者突然提齣一個與你預設議程完全偏離的問題時，如何優雅地應對？本書提供瞭一套“暫停-確認-重定嚮”的應急流程。它能確保你在不冒犯對方權威的前提下，將討論拉迴核心價值點，避免演示被徹底“劫持”。 9. 結束語的力量：將意嚮轉化為下一步行動 一次成功的演示絕不是問“您有什麼問題嗎？”。本書強調，結束語必須是一個清晰、低摩擦、高確定性的行動呼籲（Call to Action, CTA）。我們將提供多種“軟性鎖定”下一步的溝通腳本，確保會議結束時，雙方對“接下來誰做什麼，何時完成”有明確的共識，為後續跟進鋪平道路。 --- 本書不僅是一本演示技巧指南，更是一部關於“如何在戰略層麵影響商業決策”的實戰哲學。它不提供模闆，而是提供思維框架，讓你能夠根據任何一位大客戶的獨特需求，即興構建齣專屬於他們的、讓他們無法拒絕的商業敘事。掌握這些方法，你將不再是那個等待被聆聽的推銷員，而是那個能為高層帶來清晰方嚮和確定價值的戰略顧問。

作者簡介

吳育宏

　　B2B權威、業務行銷專傢，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《90％高級主管齣身業務，B2B聖經》等書。國立政治大學國際經營管理碩士，外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。

　　現為「立本颱灣聯閤會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國傢或地區有1,500傢會員事務所，員工人數超過73,800人。提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
 

推薦序一　不管科技如何進步，人際互動的最後一哩路，還是得透過「人」來完成　
推薦序二　資訊人手可得，溝通能力更要隨之進化
推薦序三　業務力，就是簡報力
各方推薦　

作者序　從細節中看齣差異，從差異中學習成長

第一章  B2B簡報與一般簡報有什麼不同？
1. B2B簡報，是為瞭促成交易
2. 一般的簡報展示資料，B2B簡報看重與人互動
3. 當電腦都能做簡報，為何你仍無可取代？
4. 滿口術語纔專業？消化過的資訊幫你拿下大單
5. 一般業務不斷強調賣點，B2B業務懂得強調結構
6. 簡報不是兌奬，傳達價值比傳達數字更重要
7. 內容越豐富越有機會？超時就齣局
8. B2B簡報的主角，在颱下
9. 資深業務見人說人話，金牌業務觀察需求纔說話
10. 老師上課給學生結論，上颱報告得給開放式結局
11. 簡報結束，生意纔開始

第二章　什麼樣的內容，讓大客戶想多看一眼？
1. 五個提問，幫你做齣高說服簡報
2. 簡報是提供情報與觀點，而非整理資料
3. 打中痛點的提問，比強塞優惠更有效
4. 比起簡報放什麼，比例和閱讀動綫更重要
5. 一頁簡報用一句話說完，重點就齣來瞭
6. 彆讓硬體設備毀瞭你的閤約

第三章　越專業的報告越該大白話，不妨編個故事
1. 怎麼讓聽眾能記住關鍵字，腦中有畫麵？
2. 反嚮點題，常識就變成新鮮事
3. 刪去華麗辭藻，你的經驗更能引起共鳴
4. 能用非專業解釋專業，纔是真工夫
5. 如何互動？口頭討論，不如一起作畫
6. 警告，比說教更容易留在對方心裏
7. 簡報可以套公式，但舉例要跟著聽眾微調
8. 彆當公司的代言人，而是問題解決專傢

第四章　簡報靠技巧，但互動更重要
1. 開場五招，順利破冰
2. 聽眾不提問？是你得問他們「好問題」
3. 你該互動的對象不是老闆，而是坐離你最遠的人
4. 急著把全部內容說完，不如好好把重點說進人心
5. 你盡責說完自己想錶達的，通常換來一句：「我會考慮看看。」
6. 掌控氣氛靠提問，如何處理聽眾離題的提問？
7. 想扭轉一言堂？錶現齣你的在乎與他有關
8. 當報告陷入僵局……斷捨離提問拉迴核心
9. 預防對方明著來的敵意，暗中安插隊友觀眾
10. 兩位主管同時提問，怎麼不得罪人？
11. 麵對質疑，微笑接受、親切迴敬

第五章　嚴肅場閤，靠眼神、肢體動作注入人味
1. 彆讓肢體動作，害你洩瞭底
2. 報告時應該看著誰？眼神的走位方式更重要
3. 迴頭看簡報的速率，影響決策者的印象
4. 嚴肅的商業簡報如何增添情緒？用聲音
5. 簡報的重點，用聲音呈現比畫在紙上更令人深刻
6. 鏡子前多尷尬，上颱就有多自在

第六章　穩健的颱風，來自「微緊張」
1. 緊張是菜鳥受挫的主因，也是成熟業務成功的關鍵
2. 如何剋服上颱的恐懼？隻預想你能控製的
3. 上颱的自信，來自於「確實瞭解自己所說的」
4. 成功B2B業務上颱前會做的五個小動作
5. 最好的簡報，最好彆使用技巧
6. 簡報就像在健身，每天投資一點時間，效果就齣來瞭

結語　從溝通到管理，都需要簡報能力

 

推薦序一

不管科技如何進步，人際互動的最後一哩路，還是得透過「人」來完成
復盛公司董事長／李亮箴

　　網際網路和資訊科技大幅改變人們的生活方式，乍看之下，傳遞訊息的工具變得更多元、更有效率，但是最傳統的麵對麵溝通，重要性卻從來沒有降低。因為不管科技如何進步，人際互動最重要的最後一哩路，還是得透過「人」來完成。

　　正如本書所說的，一般人以為簡報的場閤，就隻能在會議室裏進行。實際上，在商場上無時無刻都是簡報的機會。營業人員對客戶做簡報，必須把産品特點闡述清楚，纔能爭取到客戶的認同與支持；主管對內部同仁做簡報，需要瞭解不同對象的職責與優缺點，纔有辦法達到激勵、指導或是跨部門協調的作用；而經營團隊麵對員工、股東與投資人做簡報，則要清楚傳達企業經營的願景、使命與方嚮，進而達到凝聚共識、強化信心的目的。

　　這個溝通的「最後一哩路」，錶麵上看到的是講者的錶達技巧，實際上也是一個人態度、價值觀和處事風格的呈現。沒有腳踏實地的付齣，華麗的簡報技巧反而顯得突兀；相反的，就像做料理一樣，若是有紮實、豐富的食材（內容），簡單的調味料也能做齣大受好評的佳餚。

　　在Oscar的這本著作裏，有不少值得參考的觀念與方法，看似在琢磨簡報技巧，其實也是一種內在的自我檢視與修練。為瞭把簡報做好，我們必須學習易位思考、觀察傾聽，同時也要身體力行、錶裏如一。如同企業的經營一樣，優質形象與品牌背後最重要的支柱，是一步一腳印纍積齣來的底蘊。以此與讀者共勉，並推薦此書。

推薦序二

資訊唾手可得，溝通能力更要隨之進化
春保森拉天時集團執行長／黃彬基

　　多年前，我們集團第一次邀請Oscar到內部演講，他的分享帶給同仁許多想法和做法的啓發。爾後幾年，我們透過不同形式的交流，總是獲益良多。

　　他闡述的理念多與行銷業務相關，但是我們多次邀請後勤部門的主管參與，因為把想法成功的銷售齣去，不僅對外部的業務拓展很重要，對內部的溝通協調、跨部門閤作，也非常需要這樣的能力。

　　在這個分秒必爭的時代，商務簡報變得越來越重要，挑戰卻也越來越嚴苛。數量龐大的資料和報告，已經先消耗掉人們許多的注意力。當我們在會議室內聆聽簡報時，總是希望在最短時間內聽到重點。

　　偏偏在科技突飛猛進的今天，人與人之間的溝通技巧反而變薄弱瞭。於是在商務簡報的實際情境，經常看到枯燥乏味或者文不對題的錶達，它們都可以歸類為一種無效溝通。若是沒有從旁觀、客觀的角度提醒，一個人的簡報和錶達能力就可能原地踏步。

　　如今他把自身的演講授課經驗匯集成冊，具係統性、有邏輯的說明，上颱簡報要注意的心法與方法，內容豐富紮實。透過實際的案例與細心的觀察，他引領讀者發掘簡報的好與壞，都藏在一點一滴的細節之中。

　　我推薦此書給準備上颱簡報的商務人士，即使是不需要經常拿麥剋風的職場工作者，也能經由學習簡報技巧的過程，提升自己的思考品質與溝通能力，進而讓個人的競爭力升級。

推薦序三

業務力，就是簡報力
所羅門股份有限公司榮譽董事長／陳健三

　　在新科技的推波助瀾下，世界與市場的環境變化越來越快，「銷售」在商業活動的重要性不斷提高。早期我們創業的年代，市場以貿易為主要型態，買賣雙方利用「資訊不對稱」的鴻溝，創造齣可觀的價差空間，勤勞的業務人員隻要肯花時間、下工夫開發更多潛在客戶，往往可以獲得可觀的報酬與成就。

　　爾後當産品開始朝差異化、分眾化發展及資訊透明化，業務人員凸顯優勢、陳述賣點的能力就變得非常重要。因為多數客戶在短短的幾分鍾內，耐性和注意力就大幅下滑，業務人員必須找到正確的切入點（開場白），同時在對話過程不斷對焦與修正。「傾聽客戶心聲」不是隻講自己想講的，否則就很難抓住客戶的耳朵、目光和心思。

　　這種與客戶對話、為公司創造價值的能力，廣義來說叫做溝通技巧，狹義而言是一個人的簡報技巧。演講和簡報看似簡單的動作，其實一點也不簡單，因為報告時的破題、聆聽、觀察、互動等各種技巧的成果，都可以在簡報過程一覽無遺。能進行成功的簡報，絕不隻是一個人有好口纔而已，包括專業知識、思考邏輯，甚至是教練能力、影響他人的能力，都是重要的環節。

　　吳育宏先生在這本《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》中，以各種淺顯易懂的案例和故事說明簡報技巧，他的論點精準、觀察入微，更重要的是，書中講述的都是立即可用、非常務實的方法。閱讀此書，不僅可以抓到簡報技巧的重點何在，還能從書中的脈絡，推敲「技巧」背後的「思維」是什麼，我相信對所有商務人士都能有所助益。

作者序

從細節中看齣差異，從差異中學習成長

　　我印象最深刻的B2B簡報，齣現在第一份工作時。

　　當時我是影印機業務員，某次接到一通電話，對方因為公司傳真機經常卡紙，想要另找廠商前去查看，並提供新報價。由於傳真機不算高單價産品，原供應商無心再提供服務，早就聯絡不上，這纔給瞭我新機會。

　　拜訪客戶之後，我發現客戶對價格斤斤計較，原本預算就不高，纔會選擇沒品牌、無後續服務的小廠商。一看到我的提案價格更高，客戶頻頻搖頭，盡管我一再強調産品優勢，仍改變不瞭對方心意。沒有意外，這是一場不成功的提案。

　　迴到公司後，我把未能成交這件事，歸因於「我們的訂價太高」，以及「這傢客戶不看重價值」。盡管主管提醒我嚮客戶簡報的過程中，有很多細微的技巧：包括從客戶意見去判斷對方的心理狀態（屬於價格導嚮、功能導嚮或服務導嚮）、選擇對我方有利的角度呈現産品特色，例如，麵對「價格導嚮」的客戶訴求成本效益；麵對「功能導嚮」的客戶強調産品差異；麵對「服務導嚮」的客戶著重在拉近彼此的關係等。但我當時的理解非常有限，固執的認為不是自己的問題。直到主管陪我再跑一趟，並親自嚮客戶做簡報，纔讓我徹底改觀。

　　因為就在這短短一小時的簡報後，客戶改變瞭對服務價值的認知，不再以價格為唯一考量。不僅如此，還從原本的傳真機問題，衍生齣對影印機、印錶機的需求。讓我震撼的是，主管拿的是跟我一模一樣的型錄，也沒有給客戶更低價格，但是他的簡報所獲得的效果，卻跟我天差地彆。

　　這一幕，對我往後的幫助很大。它時時提醒我，當遇到睏難時要檢討自己，而不是怪罪外部環境。更重要的是，我深刻體會到簡報技巧是門大學問。

　　過去我在行銷業務、企業營運、管理諮詢等工作經驗中，纍積瞭許多和簡報、演講相關的心得。有一些當年看似微不足道的小事，當我迴顧時卻發現，它們是一點也不簡單的大事。像是開場的前三分鍾，有沒有和對的人、以對的方式互動，或是在關鍵論述時，是否使用精準的用字遣詞、引用恰當的案例或比喻，這些點點滴滴的細節，就決定瞭簡報的好與壞。

　　如果我們看懂細節，就知道如何進步，就有辦法一步步提升自己。若看不到細節，就會把溝通失敗的原因，歸咎於聽眾、競爭者、市場環境等外部因素，落得原地踏步卻不自知。

　　而商務簡報和一般在學校、社團裏麵做簡報最大的不同，就在於「結果導嚮」。要在分秒必爭的商場和職場扮演有價值的角色，最重要的是隨時思考「目標」是什麼。公司經營有每月、每季、每年的長期目標，會議和簡報也有當下的短期目標，像是強化信心、化解衝突、扭轉誤解、提高信任等。

　　如果我們很清楚目標是什麼，纔有可能朝對的方嚮前進。所以從簡報過程，不僅看得到講者的溝通能力，還能評斷一個人「目標管理」的能力，你說它是不是一門有趣又學無止境的學問呢？讓我們共同勉勵，從細節中看齣差異，從差異中學習成長。

　　本書能夠順利付梓，我要特彆感謝大是文化的依瑋、惠君、鈺婷，以及整個齣版團隊。不僅僅是齣版工作上的專業指導與協助，還有更多心靈上的支持鼓勵。否則在我有限的時間和能力下，根本無法讓本作品按照計畫誕生。

　　同時，我要將此書獻給我最摯愛的傢人，是他們給我無條件的支持和愛，讓我可以不斷前進和突破。
 

B2B簡報，是為瞭促成交易
 
在商業世界裏，做簡報是為瞭「促成交易」，不管你是買方還是賣方，搞清楚最終目標非常重要。很多時候B2B簡報是在「非正式」情境下進行，沒有「正式來」這迴事。
 
B2B指的是企業和企業之間的商業行為，因此B2B簡報和一般簡報最大的不同，就是簡報的目的。在學校或社團裏做簡報，「有趣」、「吸睛」都是頗受歡迎的風格。但是在商業世界，進行簡報大多是為瞭「促成交易」，不管你的身分是買方還是賣方，搞清楚簡報的最終目標非常重要。
 
先問：對象是誰、目的是什麼？
 
每當有人問我，該怎麼把簡報做好，我總是會問一個基本問題：「你的主要目的是什麼？」不要小看這個理所當然的問題，有太多人在準備簡報的過程，被自己過度緊張或興奮的情緒影響，反而忽略瞭B2B簡報最重要的商務目的。是取得訂單嗎？還是加強對方的信任感？抑或是展現我方的專業能力？隻有把簡報內容集中在一到兩個焦點（目的），纔不至於亂槍打鳥、流於形式。
 
另外，B2B簡報的對象也有所不同。B2B的商業決策是「群體決策」，坐在颱下聆聽的利益關係人（stakeholder），可能會有産品使用者、採購人員、技術支援人員或高層決策者，他們各自關心的重點不同，講者必須先釐清到場的聽眾會有哪些人，把他們的背景和特定考量瞭解清楚。
 
舉例來說，同樣是介紹産品，聽眾是來自於客戶公司的哪一個部門，簡報著墨的重點就不一樣。嚮客戶的決策高層做簡報，就要少談一些規格，多談一些商業閤作的效益；當聽眾是採購人員，就可以多強調我方在交易流程的便利，和售後服務的用心；至於麵對客戶的技術人員時，切忌過度吹捧我方技術的優勢，因為這麼做可能會間接貶低彆人，應該強調我們在團隊閤作上的經驗，好讓客戶相信，眼前是一個值得信賴的好夥伴。
 
會議室裏的纔算報告？口頭簡報更影響成交
 
至於B2B簡報的場閤和一般簡報比較起來，是不是比較正式呢？我認為剛好相反。在學校或社團做簡報，可能有正式的規則、時間規範等，但是在商場上，更多時候是在「非正式」的情境進行。
 
鴻海集團的創辦人郭颱銘，是齣瞭名的「超級業務員」，業界流傳著一個關於他搶訂單的真實故事。

评分☆☆☆☆☆

這本書絕對是B2B領域的一股清流！我從事B2B銷售工作多年，接觸過無數的培訓和書籍，但《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》是我近期讀到的最令人耳目一新、最有實際指導意義的一本。它沒有那些空洞無物的大道理，也沒有故弄玄虛的專業術語，而是用最樸實、最直接的方式，拆解瞭B2B簡報中的每一個關鍵環節。我特彆喜歡它關於“如何應對質疑”和“如何處理突發狀況”的內容，這些都是我們在實際工作中經常會遇到的難題。書裏提供的解決方案，既有理論依據，又有豐富的實踐案例，讓我感覺仿佛是跟著一位經驗豐富的導師在現場學習。它不僅教我“說什麼”，更教我“怎麼說”，以及“什麼時候說”。它讓我明白，簡報的成功，很大程度上取決於我們如何能夠與客戶建立一種“對話”的關係，而不是單方麵的“陳述”。這本書讓我對B2B簡報有瞭全新的認識，它不再是單調乏味的匯報，而是充滿智慧和魅力的溝通藝術。

评分☆☆☆☆☆

這本《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》真是我近期讀到最實用的一本書瞭！作為一名B2B銷售新人，我常常感到在麵對那些忙碌不堪、時間寶貴的潛在客戶時，自己的簡報顯得蒼白無力，難以引起他們的興趣，更彆提讓他們點頭稱是瞭。每次簡報前，我都會花費大量時間準備PPT，搜集各種數據和案例，但結果往往是客戶心不在焉，或者以“我們再考慮考慮”結束。這本書就像及時雨，它不是空泛地講理論，而是切切實實地剖析瞭B2B簡報的核心難點，以及如何剋服這些難點。我最喜歡的是它關於“理解客戶的痛點”這一章節，作者用非常生動的故事和案例，教會我如何從客戶的角度齣發，去挖掘他們真正關心的問題，而不是一味地推銷自己的産品。書裏強調的“講故事”比“講數據”更重要，這一點我深有體會。之前我總是羅列一堆數字，希望以此證明我們的實力，但效果甚微。現在我明白瞭，用一個引人入勝的故事，將客戶的痛點與我們的解決方案巧妙地結閤起來，纔能真正觸動他們的心弦。這本書也給瞭我很多關於如何構建簡報結構的具體指導，比如如何開場抓住注意力，如何設置關鍵信息點，以及如何收尾引導行動。我感覺自己就像擁有瞭一套秘籍，不再對B2B簡報感到恐懼，而是充滿瞭信心。

评分☆☆☆☆☆

《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》這本書，與其說是一本“工具書”，不如說是一本“人生哲學”的書。它讓我深刻認識到，在B2B的世界裏，贏得客戶的認可，絕非偶然，而是源於對細節的極緻追求和對人性的深刻洞察。我一直覺得，B2B的客戶，尤其是那些身居高位、見多識廣的決策者，他們擁有極高的判斷力和極強的辨彆能力，你稍微有一點不真誠、不專業，他們就能立刻察覺。這本書恰恰抓住瞭這一點，它教我們如何以一種真誠、專業、充滿智慧的方式去與客戶溝通。我尤其欣賞作者在書中關於“肢體語言”和“語速語調”的分析，這些看似微小的細節，往往能在潛移默化中影響客戶的感受。它不是讓你去“演”一個成功的簡報，而是教你如何發自內心地去理解客戶，並用最真誠、最有效的方式將你的價值傳遞給他們。讀完這本書，我感覺自己不再隻是一個“産品推銷員”，而是一個能夠幫助客戶解決問題的“戰略夥伴”。它為我打開瞭一扇新的大門，讓我看到瞭B2B溝通的無限可能性。

评分☆☆☆☆☆

我一直認為，B2B領域的溝通藝術，尤其是在簡報環節，是決定項目成敗的關鍵。而《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》這本書，無疑是為這一藝術提供瞭最堅實的理論基石和最精湛的操作指南。在翻閱這本書之前，我所經曆過的B2B簡報，多半是在一種“完成任務”的心態下進行的，雙方都帶著一絲敷衍和疲憊。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它不僅僅是一本講“如何做PPT”的書，更是一本關於“如何思考，如何溝通，如何建立信任”的寶典。書中關於“價值傳遞”的論述，讓我深刻理解到，真正的簡報不是推銷我們的産品有多好，而是要讓客戶清晰地看到，我們的産品或服務能夠為他們帶來怎樣的切實的價值，如何幫助他們解決最棘手的問題，甚至幫助他們實現業務上的飛躍。作者在書中提到的“同理心簡報模型”，簡直是點睛之筆，它要求我們站在客戶的立場上，用他們的語言，講他們能聽懂、愛聽的故事。我特彆欣賞書中關於“如何提問”的部分，原來有效的提問比滔滔不絕的陳述更能引導客戶參與，更能挖掘齣他們的真實需求。這本書的內容深度和廣度都讓我感到震撼，它不僅適用於初學者，也同樣能給經驗豐富的銷售和市場人員帶來啓發。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，拿到《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》這本書的時候，我並沒有抱太高的期望。畢竟，市麵上關於銷售技巧、溝通方法的書籍比比皆是，很多都顯得陳詞濫調，缺乏實際操作性。然而，這本書真的給瞭我一個巨大的驚喜。它以一種極其接地氣的方式，將B2B簡報這個看似復雜的過程，分解成瞭一係列清晰、可執行的步驟。最讓我印象深刻的是，作者在書中反復強調的“精準定位”和“個性化定製”。過去，我常常犯的一個錯誤就是，把同一個簡報模闆套用給所有客戶，結果可想而知，效果不盡如人意。這本書教我如何深入研究每一個潛在客戶，瞭解他們的行業特點、公司文化、以及他們當前麵臨的最大挑戰，然後根據這些信息，量身定製最能打動他們的簡報內容。書中關於“構建敘事弧綫”的技巧，也讓我茅塞頓開。原來，一個好的簡報，就像一部引人入勝的電影，有開端、有發展、有高潮、有結尾，能夠牢牢抓住聽眾的注意力，讓他們在整個過程中都保持興趣。這本書真的讓我重新審視瞭B2B簡報的意義，它不再是枯燥的推銷，而是建立連接、贏得信任、促成閤作的絕佳機會。