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　　◎瓷器厂商独门的「倒角脱模法」，你怎么说明，让非专业人士秒懂这是啥？
　　◎为什么被客户嫌太贵的产品，换一个人说明却能让客户不只下单，还买一堆配套？
　　◎连电脑都可以做简报了，你要如何让自己无可取代？

　　相较于B2C──企业对个人的销售行为，像是卖汽车、卖保险、专柜小姐，
　　B2B是企业对企业的销售，客户规模大、单笔成交金额高（奖金多）、
　　所以B2B简报的与会对象，不是专业人士就是大老板；
　　关键是，你要如何让这些时间排满满的决策者，耐着性子参与到最后？

　　《90％高级主管出身业务，B2B圣经》作者，B2B权威吴育宏告诉你，
　　B2B简报的重点不在报告，而是成为帮对方画重点的人，
　　这是让90 %大客户都点头的关键。

　　◎B2B简报与一般简报有什么不同？
　　・满口术语才专业？消化过的资讯帮你拿下大单
　　台大学生的超专业期末报告，居然被小学生打零分？理由是？
　　你知道如何用一盒布丁，让非专业人士也听懂「倒角脱模法」？

　　・内容越丰富越有机会？错，超时就出局。
　　尽责说完自己想表达的，为什么只换来台下大老板一句「我会考虑看看」？
　　
　　◎什么样的内容，让大客户想多看一眼？
　　・打中痛点的提问，比起强塞优惠更有效
　　中华电信居然用两袋卫生纸打败对手，两个月内抢下七万名客户。
　　这两袋卫生纸到底哪里打中客户最迫切的需求？

　　・比起简报放什么，比例和阅读动线更重要！
　　善用风格统一的「内建范例」，不费力就能做出条理分明的简报。

　　◎越专业的报告越该大白话，不妨编个故事
　　・删去华丽的辞藻，你的经验更能引发共鸣。
　　作者如何用一张分不清「0」还是「8」的废纸，拿下大订单？

　　・一页简报用一句话说完，重点就出来了
　　B2B业务最重要的技能就是为客户提供重点，最好只用一句话就说完。
　　这句话怎么来？看看你的讲稿吧。

　　◎严肃场合，靠眼神、肢体动作注入人味
　　・别让肢体动作，害你洩了底：回头看简报的速度，最好延迟3秒。
　　・报告时应该看着谁？眼神走位的方式取决于你专业与否。
　　・严肃的商业简报如何增添情绪？用声音。

　　◎稳健的台风，来自「微紧张」
　　・上台前，为自己保留「一个人的简报时间」，排演不是为了消除紧张，而是调节。
　　・如何克服上台的恐惧？只想你能控制的；为了避免忘词毁了简报，记住架构
　　就够了。成功B2B业务上台前会做哪五个小动作？

　　B2B业务随时都要能做简报。你如何让时间排满满的决策者，听你3分钟，
　　乃至于兴趣盎然听到最后？

名人推荐

　　复盛公司董事长　李亮箴
　　春保森拉天时集团执行长　黄彬基
　　所罗门股份有限公司荣誉董事长　陈健三
　　毅太企业股份有限公司董事长　洪团樟
　　德式马企业股份有限公司总经理　黄重儒
　　简报实验室创办人　孙治华
　　简报小聚共同发起人　林大班

　　无论是否需要经常上台简报，阅读此书都可以获得许多有效表达、精进沟通的方法，它可以说是职场与商场的必修学分。
　　做好商务简报的关键要素，除了脑袋中的专业知识外，还包括：逻辑、结构、表达、心态，在这本书中都可以找到答案。
　　很荣幸有机会读到育宏学长的《让90％大客户都点头的B2B简报圣经》，从书中我看到了很多，大企业在对客户做提案简报时都会犯的错。而这些错误的概念都不好教，光一句话：「不要用专有名词来说服客户。」就是很多B2B业务难以修正的习惯。

　　好在，在书中不仅有提到这一点，更如同其他章节一样，有他自己在B2B事业中，亲身经历的故事当作例子，让年轻的业务可以清晰的了解，「我们要说明的是效益，而不是只有专有名词」。因为越专业的知识说起来越枯燥，但是与客户相关的效益与影响，却是每个人都听得懂，而且可以感同身受。

　　在这本书中，也提供很多独到却真实的观点。像是很多简报书，会向大家灌输「上了讲台，主角就是自己」的概念，但真实的世界中，真正的主角永远都是「听众」，尤其是B2B的世界。此外，书中也提供了很多在上台前，可以釐清自己提案价值与策略的关键提问，例如「我的简报可以为合作伙伴，带来哪些新的想法与做法？为他的公司营运带来哪些改变？」、「在众多的竞争者提案中，我的提案有何独到之处？」这些问题都可以从根本提升简报者的商业思维，与营运思考的高度。

　　就如同学长的上一本着作《90％高级主管出身业务，B2B圣经》，有着丰富与踏实的经验分享，这一本我一样推荐！因为我相信，改变思维才有机会改变行为，改变行为才有机会改变自己的路。相信年轻的B2B业务，都可以从这本书中学到丰富与正确的经验，让自己在职涯发展上，少走几年冤枉路！
 

作者简介

吴育宏

　　B2B权威、业务行销专家，专精于营运管理、行销策略、业务管理、专业销售技巧。专栏文章刊登于《经济日报》、《商业周刊》，着有《90％高级主管出身业务，B2B圣经》等书。国立政治大学国际经营管理硕士，外贸协会国际企业经营班校友及特聘讲师。

　　现为「立本台湾联合会计师事务所」（BDO）副总经理暨业务行销管理顾问服务部门负责人。BDO成立于1963年，总部设于比利时布鲁塞尔，在全球162个国家或地区有1,500家会员事务所，员工人数超过73,800人。提供专业的审计、税务、顾问谘询服务予全球客户。
 

推荐序一　不管科技如何进步，人际互动的最后一哩路，还是得透过「人」来完成　
推荐序二　资讯人手可得，沟通能力更要随之进化
推荐序三　业务力，就是简报力
各方推荐　

作者序　从细节中看出差异，从差异中学习成长

第一章  B2B简报与一般简报有什么不同？
1. B2B简报，是为了促成交易
2. 一般的简报展示资料，B2B简报看重与人互动
3. 当电脑都能做简报，为何你仍无可取代？
4. 满口术语才专业？消化过的资讯帮你拿下大单
5. 一般业务不断强调卖点，B2B业务懂得强调结构
6. 简报不是兑奖，传达价值比传达数字更重要
7. 内容越丰富越有机会？超时就出局
8. B2B简报的主角，在台下
9. 资深业务见人说人话，金牌业务观察需求才说话
10. 老师上课给学生结论，上台报告得给开放式结局
11. 简报结束，生意才开始

第二章　什么样的内容，让大客户想多看一眼？
1. 五个提问，帮你做出高说服简报
2. 简报是提供情报与观点，而非整理资料
3. 打中痛点的提问，比强塞优惠更有效
4. 比起简报放什么，比例和阅读动线更重要
5. 一页简报用一句话说完，重点就出来了
6. 别让硬体设备毁了你的合约

第三章　越专业的报告越该大白话，不妨编个故事
1. 怎么让听众能记住关键字，脑中有画面？
2. 反向点题，常识就变成新鲜事
3. 删去华丽辞藻，你的经验更能引起共鸣
4. 能用非专业解释专业，才是真工夫
5. 如何互动？口头讨论，不如一起作画
6. 警告，比说教更容易留在对方心里
7. 简报可以套公式，但举例要跟着听众微调
8. 别当公司的代言人，而是问题解决专家

第四章　简报靠技巧，但互动更重要
1. 开场五招，顺利破冰
2. 听众不提问？是你得问他们「好问题」
3. 你该互动的对象不是老板，而是坐离你最远的人
4. 急着把全部内容说完，不如好好把重点说进人心
5. 你尽责说完自己想表达的，通常换来一句：「我会考虑看看。」
6. 掌控气氛靠提问，如何处理听众离题的提问？
7. 想扭转一言堂？表现出你的在乎与他有关
8. 当报告陷入僵局……断舍离提问拉回核心
9. 预防对方明着来的敌意，暗中安插队友观众
10. 两位主管同时提问，怎么不得罪人？
11. 面对质疑，微笑接受、亲切回敬

第五章　严肃场合，靠眼神、肢体动作注入人味
1. 别让肢体动作，害你洩了底
2. 报告时应该看着谁？眼神的走位方式更重要
3. 回头看简报的速率，影响决策者的印象
4. 严肃的商业简报如何增添情绪？用声音
5. 简报的重点，用声音呈现比画在纸上更令人深刻
6. 镜子前多尴尬，上台就有多自在

第六章　稳健的台风，来自「微紧张」
1. 紧张是菜鸟受挫的主因，也是成熟业务成功的关键
2. 如何克服上台的恐惧？只预想你能控制的
3. 上台的自信，来自于「确实了解自己所说的」
4. 成功B2B业务上台前会做的五个小动作
5. 最好的简报，最好别使用技巧
6. 简报就像在健身，每天投资一点时间，效果就出来了

结语　从沟通到管理，都需要简报能力

 

B2B简报，是为了促成交易
 
在商业世界里，做简报是为了「促成交易」，不管你是买方还是卖方，搞清楚最终目标非常重要。很多时候B2B简报是在「非正式」情境下进行，没有「正式来」这回事。
 
B2B指的是企业和企业之间的商业行为，因此B2B简报和一般简报最大的不同，就是简报的目的。在学校或社团里做简报，「有趣」、「吸睛」都是颇受欢迎的风格。但是在商业世界，进行简报大多是为了「促成交易」，不管你的身分是买方还是卖方，搞清楚简报的最终目标非常重要。
 
先问：对象是谁、目的是什么？
 
每当有人问我，该怎么把简报做好，我总是会问一个基本问题：「你的主要目的是什么？」不要小看这个理所当然的问题，有太多人在准备简报的过程，被自己过度紧张或兴奋的情绪影响，反而忽略了B2B简报最重要的商务目的。是取得订单吗？还是加强对方的信任感？抑或是展现我方的专业能力？只有把简报内容集中在一到两个焦点（目的），才不至于乱枪打鸟、流于形式。
 
另外，B2B简报的对象也有所不同。B2B的商业决策是「群体决策」，坐在台下聆听的利益关系人（stakeholder），可能会有产品使用者、採购人员、技术支援人员或高层决策者，他们各自关心的重点不同，讲者必须先釐清到场的听众会有哪些人，把他们的背景和特定考量了解清楚。
 
举例来说，同样是介绍产品，听众是来自于客户公司的哪一个部门，简报着墨的重点就不一样。向客户的决策高层做简报，就要少谈一些规格，多谈一些商业合作的效益；当听众是採购人员，就可以多强调我方在交易流程的便利，和售后服务的用心；至于面对客户的技术人员时，切忌过度吹捧我方技术的优势，因为这么做可能会间接贬低别人，应该强调我们在团队合作上的经验，好让客户相信，眼前是一个值得信赖的好伙伴。
 
会议室里的才算报告？口头简报更影响成交
 
至于B2B简报的场合和一般简报比较起来，是不是比较正式呢？我认为刚好相反。在学校或社团做简报，可能有正式的规则、时间规范等，但是在商场上，更多时候是在「非正式」的情境进行。
 
鸿海集团的创办人郭台铭，是出了名的「超级业务员」，业界流传着一个关于他抢订单的真实故事。

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