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　　提案、简报、劝败、推销、比稿……
　　我们天天都在用Pitch，却用错了还不自知──
　　掌握「必取＝Pitch」心法
　　快速切中要点，开口就是主角，「钩住」全球一流企业主的心
　　无须卑躬屈膝、不必看人脸色，让客户主动找上你
　　成交率9成以上！

　　★日本第一企管顾问大师、《菁英就是阅读控》作者神田昌典盛赞：「本书可说是百年，甚至是五百年来难得一见的经典之作！ 」
　　★美国亚马逊书店「2014年最重要商业书」
　　★ Business Insider评选「创业者募资前必读的11本书」
　　★加州大学洛杉矶分校安德森商学院 MBA必读个案分析
　　★作者客户遍及全球，包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山叶、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、万豪酒店、德州仪器等一流企业

　　Pitch适用于各种商务沟通场合，包括提案、简报、募资、说服、推销、推广、劝败、兜售、简报、比稿等。
　　本书打破我们习以为常、却早已落伍的常识，提供一击必取（胜）的王牌心法与步骤，独家揭露作者与全球顶尖企业菁英交手的成功案例，让你从此不必追着钱跑，而是钱必须追着你跑。
　　作者也说，「懂得我的方法，就像玩一场输不了的游戏，你与客户都会乐在其中。」
　　
　　◆ 每个客户都像难缠的鳄鱼，提案用错方法，有说就跟没说一样
　　→听众接收讯息用的是情绪化又不灵光的「鳄鱼脑」，懂得制造张力十足的顿点，吊人胃口，见好就收。
　　
　　◆光是努力还不够，「惊奇力」才不会背叛你
　　→高级法国餐厅侍者是最好的老师！做出意外却不讨人厌的举动，创造风靡全场的「当下明星魅力」，瞬间从B咖变A咖。
　　
　　◆ 介绍自己、产品或构想，1个段落解决，5分钟内结束
　　→套用作者独门公式，再难的事，都能用对方懂的语言，说进他们心坎里。
　　
　　◆别当缠人精！作者新解老子《道德经》：无欲功成身退
　　→死缠烂打的推销注定失败，聚焦自身最大优点，简报结束潇洒离开，客户就会主动来追你。
　　
　　▌本书重点 ▌
　　◎ 「必取＝Pitch」6大心法＝1万小时试误校准╳2小时随学随用
　　■建构框架
　　■说好故事
　　■吊人胃口
　　■提供大奖
　　■引人上钩
　　■达成交易
　　
　　►►►任何客户都不脱3大类框架，只要学会「4大反制框架╳20分钟提案简报术」，客户就会主动掏钱投资、上门谈合作
　　人人都有自己的「框架」（用来包装自身影响、权威、实力、资讯和地位的工具），无论提案会议、业务拜访等商务沟通场合，框架都在彼此碰撞、弱肉强食，最后唯有一个框架会胜出。
　　真正厉害的话术并非按部就班，而是要不断吸引他人的注意力。因此，你必须「支配框架」主导全场、祭出「诱因」、激发「渴望」，并快速找到「上钩点」，让你的听众心甘情愿买单。
　　
　　◎独家披露作者与全球一流企业高层交手案例，从思维、技巧到创意，全面讲解
　　想在全球众多竞争对手中脱颖而出，死缠烂打、卑躬屈膝等方法早该淘汰了！面对客户，请做出「惊奇而不讨人厌」的举动，同时拿出「找我来算你们幸运」的态度。
　　
　　案例
　　在会议桌上摆着一只资料夹，上头标示着「机密文件——约翰．史密斯」。对方伸手想拿时，你抓着资料夹说：「不行，时候未到。到了才能给你。」
　　→在小地方拒绝对方、引起好奇心，「吊足胃口」，同时展现「这场会议由我作主」的态度
　　
　　案例
　　约好的提案时间已到，握有决定权的「大人物」却请助理告知无法出席或要迟到一小时
　　你的回应：「难道是要我延后一小时才开始吗？我可以给你们十五分钟处理这件事。但如果十五分钟后还是无法开始提案，今天就到此为止吧。」
　　→面带微笑，态度温和但坚决，让对方知道：「这是我的提案，一切按照我安排的时间表。我的提案只说给有决定权的人听。」
　　
　　案例
　　当你搭机飞到某地做完一场价值五百万美元的提案，与会客户却从头到尾冷眼以对，不发一语，一个问题都不问。
　　作者解方：一边淡定地说「各位，既然你们没有问题要问我，那我就把企画书收回来了。」一边沿着会议桌逐一收回客户手中的企画书。
　　→制造让对方不得不正眼看你的「小冲突」与「压迫感」，先将人际互动「升温」才能打破僵局，创造双向沟通机会。
　　
各界盛赞
　　
　　丁菱娟∣世纪奥美公关创办人
　　王介安∣媒体人‧行销人‧GAS口语魅力培训®创办人
　　周郁凯Yu-kai Chou∣游戏化与行为科学设计先锋‧The Octalysis Group总裁
　　孙治华∣策略思维顾问有限公司总经理
　　黄志靖∣创略广告董事总经理
　　钟子伟∣关键评论网执行长暨共同创办人
　　（依姓氏笔画序）
　　
　　「超级模特儿和创投资本家有何共同点？他们每年要听的行销话术不下数百次。本书教你如何切中要点，让对方心悦诚服。」────拉尔夫．克雷姆（Ralph Cram），投资人
　　
　　「叙事紧凑、趣味十足又超级实用。」——──乔．苏利文（Joe Sullivan），伟创力（Flextronics）创办人
　　
　　「尼尔．史特劳斯（Neil Strauss）的赛局理论落伍了，本书直指社交互动关系的下一波巨浪：商场上的赛局。」────贾许．惠福（Josh Whitford），阶层媒体（Echelon Media）创办人
　　
　　「本书提供全新销售心法，让你从众人中脱颖而出。」────杰森．琼斯（Jason Jones），仲量联行（Jones Lang LaSalle）资深副总裁
　　
　　「无论是推销产品、筹措资金或敲定交易，务必要读完本书，再身体力行书中心法。」────光谱资本（Spectrum Capital）创办人史蒂芬．沃尔曼（Steven Waldman）
　　
　　「这是一套违反直觉的超有效心法。」────杰伊．葛尤尔（Jay Goyal），SumOpti执行长
　　
　　「本书令我大开眼界，恍然惊觉自己过去简报和商场交战的缺失。」────路易‧阿契佛里（Louie Ucciferri），Regent资本集团（Regent Capital Group）总裁
　　
　　「多亏了欧伦的独家策略，我在提案、募资和处理棘手问题都得心应手。」────泰勒．盖瑞特（Taylor Garrett），White Cap副总裁

作者简介

欧伦．克拉夫 Oren Klaff

　　∣美国顶尖募资人∣

　　现任Intersection Capital投资银行的资本市场部门总监，向投资人与金融机构募得数千万美元的资金。多亏克拉夫採取别具心裁的募资方法，又将神经科学套用于资本市场，Intersection Capital的资产从数千万美元成长至两亿五千万美元。克拉夫是建构财务模型（financial modeling）的专家，也是资本市场商品Velocity的共同研发人。Velocity至今已募得逾一亿美元的私募与创投基金。克拉夫现居加州比佛利山庄。

　　★十年内独自募得逾四亿美元，每週平均敲定两百万美元生意

　　★获选加州大学洛杉矶分校安德森商学院 MBA必读个案分析

译者简介

林步昇

　　喜欢语言、绿豆汤和杰尼龟。近期译作包括《影响孩子一生的金钱对话》与《人性枷锁》。本书所传授的心法不只适用于商场简报，更可实践于日常生活中。与其用海量资讯轰炸，不如说好故事、主导「框架」，才能成功吸引目标听众。
 

【推荐序】建立框架，破解鳄鱼脑，任何人都买单╱王介安
【推荐序】面对难缠客户的六大心法╱丁菱娟

CHAPTER 1  Pitch必胜心法
Pitch能力可后天养成
──Pitch挑战：与大师级人物过招
为何需要建立Pitch新法则
了解并对付「鳄鱼脑」
──讯息与受众脱节
──交战法则
──从头认识Pitch必胜心法

CHAPTER 2  框架支配
框架本位的商业模式
支配框架是致胜关键
──警察框架：心理框架运作原理
──选择框架
权力框架
──邂逅权力框架
──掌握框架
──具体范例
大奖框架
──认识大奖框架
打一场谈判胜仗：抢救毕生血汗钱
时间框架
吊胃口框架
──吊人胃口的故事
──冻结分析师框架
──营造悬疑感，破除分析师框架
重新认识大奖框架
──大奖框架为何如此重要
──大奖框架为何效果奇佳
──深入探讨大奖框架：避免常见错误

CHAPTER 3  人际地位
社交框架操控达人：法国侍者
A咖与B咖
──B咖陷阱
提升人际地位
──从B咖变A咖：与对沖基金经理交手实录
──把握情境地位

CHAPTER 4  任何好点子都能卖
兜售好点子的方法
第一阶段：自我介绍与好点子
「机不可失」框架
──三大市场力量：预测趋势
一分钟介绍好点子
──点子说明范本
第二阶段：说明开支与祕诀
吸引听众的注意力
──注意力究竟是什么
适时制造压迫感
──低强度推／拉范本
──中强度推／拉范本
──高强度推／拉范本
Pitch的核心
──简报的数据和财测
──竞争对手
──独门祕方
第三阶段：提出合作条件

CHAPTER 5  框架叠加和热认知
第四阶段：框架叠加和热认知
──喜欢或讨厌？热认知决定
──唤起热认知
框架叠加技巧
──热认知第一步：吊胃口框架
──热认知第二步：大奖框架
──热认知第三步：时间框架
──热认知第四步：道德权威框架
现实有待框架诠释
──热认知与冷认知

CHAPTER 6  别当缠人精
四度提案：背水一战
不当缠人精的理由
──缠人的成因
反制你的渴求认同行为
最终提案

CHAPTER 7  魔王级案例研究：十亿美元机场改建案
魔王级案子
同事搭机来找我求救
迎战魔王前的准备
──死敌古汉默的动态
──拟定策略与研商
──期中报告：参战一个月
──A咖客户现身
──魔王级提案倒数九天
──提案当天
剖析提案思考的点线面
──提案前重点一览
好戏上场
竞争对手的逆袭
结果出炉

CHAPTER 8  正式加入Pitch战局
Pitch心法的七大具体步骤
 

第一章 Pitch必胜心法
 
首先用简单几句话釐清一项观念：我们「Pitch」任何事物的方式，都跟受众的接收方式彻底脱节了。于是，每当到了必须展现说服力的节骨眼上，十次有九次都以失败收场，成功传达要旨的机率根本低得吓人。
 
你需要了解脱节发生的原因，才能加以克服、战胜甚至从中获益。本书就是要教给你这项心法。
 
（註：本书中Pitch一字并非仅指狭义的推销，可以视上下文译为提案、说服、推广、劝败、兜售、简报、比稿等，因此译文会视情况保留原文。）
 
Pitch能力可后天养成
 
我自己就专门靠推销的工夫吃饭，帮忙那些有意拓展市佔或上 市的企业募资，自认是这行的箇中好手。公司行号需要资金时，就会请我搬出救兵。我成功募得的金额动辄数百万美元，合作对象不乏万豪酒店（Marriott）、贺氏巧克力（Hershey’s）、花旗集团（Citigroup）等家喻户晓的品牌。至今，我每星期依然敲定两百万美元左右的生意。表面上，我成功的原因似乎再单纯不过：我提供给富裕投资人的案子有利可图，而且涵盖了多家华尔街银行。但其他同行也是如此，募得资金却远低于我；明明在同一市场竞争、谈同一类型的交易，同样的事实和数据，但我的成交金额却一直都名列前茅。这样的差异无关运气，也不是天赋异秉，更不是科班出身。我有的是一套实用的方法。
 
实际上，推销这项商务技能极度讲究方法，而非取决于努力多寡。用对方法，钱就会来；方法愈佳，钱就愈多。这对任何人来说都一样。你愈会提倡个人立场，就愈容易有所成就，也许是把好点子卖给投资人、游说客户选择跟你合作，甚至向老板提加薪等，只要善用本书介绍的六大心法，凡事就会变得游刃有余。
 
Pitch挑战：与大师级人物过招
 
多年来，经我推销并成交的对象不乏当代业界有头有脸的重要人士，譬如雅虎（Yahoo!）、谷歌（Google）和高通（Qualcomm）的创办人。不过，在开始详述本书要点前，我得先分享一个故事：我曾经向汤姆．沃尔夫（Tom Wolfe）口中的「大师级人物」提案。
 
「强纳森」（可不是强尼之类的小名）是握有鉅额资金的投资银行家，每年要听取六百到八百项提案，平均每个工作天就有三到四项提案。他通常仅靠黑莓机上几封邮件往来的资讯，就能做出价值数百万美元的投资决策。

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为什么Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？：募资提案教父1週谈成6千万的快‧精‧准攻心术 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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