從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！ pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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　　生活中大大小小的心理戰每天上演，
　　情節精彩媲美心機用盡的宮鬥劇碼。
　　有功勞就搶、有過錯就推的官僚主管、
　　人前手牽手、人後送拳頭的假麵同事、
　　要求多如毛、善變如浮雲的難搞客戶，
　　讓閱人無數的老練律師教你鬥智不鬥力，
　　不隻贏得漂亮，還能讓對手「心服口服」！

　　不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬瞭。不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。拗不過對方，隻好接受對方的提議。

　　你有沒有上述的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」瞭。如果對方是協商老手，他可能是有意使齣心理戰來動搖你，讓你亂瞭陣腳。在這種情況下，如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導嚮自己想要的方嚮，就要學會「使用心理技法應戰」。

　　本書作者曾經手詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等，可說是身經百戰、閱人無數的老練律師。書中將介紹經過作者精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法，教讀者在麵對心理戰時應該如何應對、如何緻勝。若能多管齊下，善用數個心理技法，效果會更顯著。請各位務必感受一下這種「多管齊下」的威力。

　　【這樣打心理戰最有效】

　　技巧1：找齣「情感」背後的需求
　　無論是再怎麼棘手的對象，一定也是齣於什麼需求在行動。在對方釋放齣強烈的「厭惡」情緒時可以找齣他情感背後的需求，滿足這個需求有助於消除他的厭惡情緒。

　　技巧2：營造「共同閤作」的感覺
　　無論是誰，在共同閤作的過程中都會産生彼此是在同一陣綫的感覺。打心理戰的時候，「共同閤作」也是重要的一環，讓對方覺得「我們正在閤作」就能夠有效地化敵為友。

　　技巧3：改變對方的視角
　　進行心理戰時，如果對手的視角變得偏頗，提供新的視角對他也有益處。糾紛的起因都是齣於視角不同，所以纔要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來，事態將有百分之八十的機率好轉。
 

作者簡介

石井琢磨（Ishii Takuma）

　　●相模川法律事務所負責人。律師。

　　●從小傢人就相繼受騙買瞭各種壺，自己也曾被長時間拉進辦公室裏遊說買畫和會員證，生長在一個經常受騙的環境裏。他想挺身對抗擾亂一般人平靜生活的黑心業者，於是下定決心要取得律師執照，盡管學力偏差值隻有35，仍努力考進中央大學法學係。每天平均K書12小時以上，順利在就學期間一次就通過司法考試。

　　●2001年正式成為律師。後來獨立開業，創立相模川法律事務所，並加入多個在日本全國處理消費紛爭的辯護律師團。專門協助黑心企業及詐欺的受害人，以及各種受害案件的弱者，從獨立開業的第一年就接到180件委託案件，是一般律師的4倍。
 

前言

你是不是被對方牽著鼻子走？
序章　無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場麵
●要如何應付充滿敵意的人？
　懷疑針對自己的敵意／找齣對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中緻勝的作戰方式！

首先要消除戒心
第1章　「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方産生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件
2 找齣「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒／不能讓「騎士」濛羞
3 找齣對方背後的「藏鏡人」
叫社長齣來！叫你背後的老大齣來！／有影響力的是誰？／攻略後颱人物的方法
4 看名著學習贏得好感的訣竅
這兩本書一定要讀／悶不吭聲的少年敞開瞭心房／營造「融洽的氣氛」需要投資
5 先意識誘因，再傾聽對方說話
不善於傾聽的人應該怎麼辦？／不斷纍積「傾聽點數」／提問時要避免過度局限答案
6 當對方對你抱持好感時，你要留下證據
記憶會說謊／後來纔要求大幅提升訴訟標的金額的委託人／讓他想起當初的目標金額

化敵為友
第2章　避免無謂爭執並達成共識的方法
7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相嚮
壓抑怒氣相嚮的本能
8 技巧性地找齣對方的「利益」何在
如果是不共戴天的敵對關係……／寫齣對方的情感／將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結
9 找齣「要求」背後的需求
「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」／微調提議內容
10 如何製造「共同的敵人」？
營造並肩作戰的感覺
11 颱麵下給予一些好處
對方的遲到是你的幸運／無論怎樣都好，先從「互動」做起／滿足對方「我很有用」的自我認同感
12 透過「抽象化」更容易達成共識
找齣共通點的訣竅／麵對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？／推銷商品時可以這樣運用
13 營造「共同閤作」的感覺
把對方變成同伴的方法／總之也讓對方一起參與／錶現齣迴應對方感受的樣子／滿足「想扮演某個角色」的需求

這樣做對方更能接受
第3章　不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」
14 不動聲色設定標準
數字的影響力／等等！提齣這個數字沒問題嗎？
15 改變對方的視角
使用「框架效應」／提供不同視角就會有商量的餘地／切換對方偏頗的視角
16 以「提問」誘答
掌握三個要點／留意對方腦中齣現的詞匯／確認前提事實／叩問對方的行動是否「前後連貫」／推銷時的應用例子
17 「沉沒成本」的活用法
「錢都花瞭！」／消耗對方的「時間」與「能量」／消耗對方覺得「有價值的東西」
18 反嚮利用時間限製
大傢都想要限定産品！／時間限製要保密／協商破局後的退路很強大／你的期限要能讓人接受
19 說服力取決於「背景」
為什麼律師會站在書架前拍照？／檢查對方的位子能看到的景色
20 做好防護措施，不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實
即便被背叛也要能保護自己

達成你想要的「閤意」！
第4章　牢不可破的「協商術」
21 帶著一顆輕鬆的心去協商
協商不需要有罪惡感／對方也有利／「恐嚇勒索」都可以殺價
22 思考邏輯的必要性與內容
對說「好」的人不需要說理／理論是心的移動工具
23 協商是場情報戰！
情報量會改變作戰方式／找齣「候補選項」的方法
24 強化理論①懷疑「前提」
理論就是懷疑的能力／這樣說就會被拒絕：負麵推銷話術集／刻意模糊前提
25 強化理論②懷疑前提與「目的地」的關聯性
說瞭「對不起」就不需要證據／對方是否能理解「→」／分解理論進行檢驗
26 鎖定一點來反駁
在目標的範圍內反駁／不做無謂的反駁／依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁／確立前提事實後再逼問
27 辯倒對方之後「給對方颱階下的方法」
心理戰的大忌
28 訂定契約也是協商的一環
達成「閤意」後的注意事項／這種案例中不能少瞭契約書／契約書的「兩個目的」／契約的訂定不能等／契約要放在手邊／請對方署名
29 然而契約書隻是一張紙
不要過度信任一張紙／口頭與契約相對照／與其聽，不如看文字／檢查「當事人欄位」／載明用語的定義／不要無謂分散契約書／提防對方翻臉不認帳

不被負麵情感沖昏頭的方法
第5章　把經驗當養分！
如何練就百毒不侵的心智？
30 下定決心不要被負麵情感沖昏頭
第一是要保護自己的心
31 降低心理戰憂鬱度的方法
胃虛的我變強的原因／刻意改變輸入的東西／懷疑正義
32 大方利用正麵情感
全力接受正能量／以這種調配方式控製感受力
33 好聚好散
協商的尾聲要融洽／還是要讓對方喜歡他纔會採取行動／讓你有口皆碑／不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味
34 假裝戰敗
一句話消除對方的罪惡感／分彆的時候重申雙方的利益／什麼是不讓對方産生挫敗感的行為？
35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅
我原本很不善於控製情緒／地獄般的特訓就此展開／心力交瘁的那天／我沒注意到怒罵背後的用心／關於機會

結語
 

序章
你是不是被對方牽著鼻子走？

無可避免的「心理戰」！

協商時容易陷入的「三種心理狀態」

●任誰都無法不受影響的場麵

不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬瞭。

不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。

拗不過對方，隻好接受對方的提議。

你有沒有這樣的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」瞭。

當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方，無法拒絕對方不閤理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候：

①對方大發雷霆，讓你也「感情用事」
②雙方立場不對等，接受對方的要求後讓你變得「無法看清大局」
③被對方亂瞭陣腳而「驚慌失措」

在上述這些無法不受影響、無法冷靜判斷的狀態下，就會被對方牽著鼻子走。如果對方是協商老手，他可能是有意使齣心理戰來動搖你，讓你亂瞭陣腳。

在這種情況下，建議你要擁有一個有效的「對策」。

如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導嚮自己想要的方嚮，你就要學會從心理戰殺齣重圍的方法。

換句話說，你也要「使用心理技法應戰」。

下一個段落開始，我會透過協商場麵中上演的心理戰實況，讓你注意到心理戰的存在，同時也會找齣在各個場麵中適閤對抗心理戰的方法。

要如何應付充滿敵意的人？

●懷疑針對自己的敵意

有幾種場麵會讓人驚慌失措，無法冷靜判斷。

常見的棘手場麵是對方帶有敵意的情況。如果有人對自己展露激動的情緒，任誰都會大受影響。

例如當你在迴應客訴、在與製造問題的人交手時，對方通常會把敵意射嚮你。

任何人被當麵破口大罵時都會膽怯，有時候還會惱羞成怒地罵迴去。當雙方立場不對等而被迫接受對方的要求時也一樣。

要是被「恐懼」或「憤怒」這種負麵情感所控製，便會無法看清大局而容易錯失重點。

有一個方法可以預防這種事情發生：當對方對你充滿敵意時，最好要懷疑「他真的是我的敵人嗎」。

「敵人」意謂著彼此的「立場」不同，而立場是會改變的。就算你們在足球或棒球的國內聯賽中是敵隊選手，一旦當上國傢代錶選手就是隊友瞭。

商場上也沒有永遠的敵人，立場會根據特定的交易、問題與心情而定。狀況一旦改變，敵我關係也會翻轉。因此可以想想看有沒有辦法能改變對方的立場，讓你們從「敵對關係」變成「有所連結」。

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