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　　生活中大大小小的心理战每天上演，
　　情节精彩媲美心机用尽的宫斗剧码。
　　有功劳就抢、有过错就推的官僚主管、
　　人前手牵手、人后送拳头的假面同事、
　　要求多如毛、善变如浮云的难搞客户，
　　让阅人无数的老练律师教你斗智不斗力，
　　不只赢得漂亮，还能让对手「心服口服」！

　　不知道为什么，就这样被现场的气氛吞噬了。不管怎么重申自己的主张，都会被敷衍过去。拗不过对方，只好接受对方的提议。

　　你有没有上述的经验？明明并非自己的本意，但是从结果来看，你已经对对方「言听计从」了。如果对方是协商老手，他可能是有意使出心理战来动摇你，让你乱了阵脚。在这种情况下，如果不想被对方牵着鼻子走、希望能把话题导向自己想要的方向，就要学会「使用心理技法应战」。

　　本书作者曾经手诈欺案的消费争议、刑事案的和解谈判、男女间的问题、中小企业之间的问题等等，可说是身经百战、阅人无数的老练律师。书中将介绍经过作者精挑细选、可以立刻在谈生意时使用得到的手法，教读者在面对心理战时应该如何应对、如何致胜。若能多管齐下，善用数个心理技法，效果会更显着。请各位务必感受一下这种「多管齐下」的威力。

　　【这样打心理战最有效】

　　技巧1：找出「情感」背后的需求
　　无论是再怎么棘手的对象，一定也是出于什么需求在行动。在对方释放出强烈的「厌恶」情绪时可以找出他情感背后的需求，满足这个需求有助于消除他的厌恶情绪。

　　技巧2：营造「共同合作」的感觉
　　无论是谁，在共同合作的过程中都会产生彼此是在同一阵线的感觉。打心理战的时候，「共同合作」也是重要的一环，让对方觉得「我们正在合作」就能够有效地化敌为友。

　　技巧3：改变对方的视角
　　进行心理战时，如果对手的视角变得偏颇，提供新的视角对他也有益处。纠纷的起因都是出于视角不同，所以才要让对方跳脱僵化的视角。因此不妨思考什么是有效的提问。如此一来，事态将有百分之八十的机率好转。
 

作者简介

石井琢磨（Ishii Takuma）

　　●相模川法律事务所负责人。律师。

　　●从小家人就相继受骗买了各种壶，自己也曾被长时间拉进办公室里游说买画和会员证，生长在一个经常受骗的环境里。他想挺身对抗扰乱一般人平静生活的黑心业者，于是下定决心要取得律师执照，尽管学力偏差值只有35，仍努力考进中央大学法学系。每天平均K书12小时以上，顺利在就学期间一次就通过司法考试。

　　●2001年正式成为律师。后来独立开业，创立相模川法律事务所，并加入多个在日本全国处理消费纷争的辩护律师团。专门协助黑心企业及诈欺的受害人，以及各种受害案件的弱者，从独立开业的第一年就接到180件委託案件，是一般律师的4倍。
 

前言

你是不是被对方牵着鼻子走？
序章　无可避免的「心理战」！
●协商时容易陷入的「三种心理状态」
任谁都无法不受影响的场面
●要如何应付充满敌意的人？
　怀疑针对自己的敌意／找出对方是「敌人」的原因／转移愤怒的矛头
●祕诀是建立彼此的「连结」
这是在心理战中致胜的作战方式！

首先要消除戒心
第1章　「融洽气氛」可以
让棘手的人变得「顺从」
1 选用「让对方产生信赖感的物件」
《六法全书》的厚度本身就有它的意义／携带可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背后的需求
人在遇到「关系中的背叛」时会动怒／不能让「骑士」蒙羞
3 找出对方背后的「藏镜人」
叫社长出来！叫你背后的老大出来！／有影响力的是谁？／攻略后台人物的方法
4 看名着学习赢得好感的诀窍
这两本书一定要读／闷不吭声的少年敞开了心房／营造「融洽的气氛」需要投资
5 先意识诱因，再倾听对方说话
不善于倾听的人应该怎么办？／不断累积「倾听点数」／提问时要避免过度局限答案
6 当对方对你抱持好感时，你要留下证据
记忆会说谎／后来才要求大幅提升诉讼标的金额的委託人／让他想起当初的目标金额

化敌为友
第2章　避免无谓争执并达成共识的方法
7 不要对「职业上的敌意」无谓地怒气相向
压抑怒气相向的本能
8 技巧性地找出对方的「利益」何在
如果是不共戴天的敌对关系……／写出对方的情感／将「对方的情绪」与「自己能力所及的事」做连结
9 找出「要求」背后的需求
「洞悉真心的方法」与「满足需求的方法」／微调提议内容
10 如何制造「共同的敌人」？
营造并肩作战的感觉
11 台面下给予一些好处
对方的迟到是你的幸运／无论怎样都好，先从「互动」做起／满足对方「我很有用」的自我认同感
12 透过「抽象化」更容易达成共识
找出共通点的诀窍／面对女方的逼婚，玩咖该如何避重就轻？／推销商品时可以这样运用
13 营造「共同合作」的感觉
把对方变成同伴的方法／总之也让对方一起参与／表现出回应对方感受的样子／满足「想扮演某个角色」的需求

这样做对方更能接受
第3章　不必勉强就能诱导对方的「五种心理技法」
14 不动声色设定标准
数字的影响力／等等！提出这个数字没问题吗？
15 改变对方的视角
使用「框架效应」／提供不同视角就会有商量的余地／切换对方偏颇的视角
16 以「提问」诱答
掌握三个要点／留意对方脑中出现的词汇／确认前提事实／叩问对方的行动是否「前后连贯」／推销时的应用例子
17 「沉没成本」的活用法
「钱都花了！」／消耗对方的「时间」与「能量」／消耗对方觉得「有价值的东西」
18 反向利用时间限制
大家都想要限定产品！／时间限制要保密／协商破局后的退路很强大／你的期限要能让人接受
19 说服力取决于「背景」
为什么律师会站在书架前拍照？／检查对方的位子能看到的景色
20 做好防护措施，不让说明的「内容」或「状况」落人口实
即便被背叛也要能保护自己

达成你想要的「合意」！
第4章　牢不可破的「协商术」
21 带着一颗轻松的心去协商
协商不需要有罪恶感／对方也有利／「恐吓勒索」都可以杀价
22 思考逻辑的必要性与内容
对说「好」的人不需要说理／理论是心的移动工具
23 协商是场情报战！
情报量会改变作战方式／找出「候补选项」的方法
24 强化理论①怀疑「前提」
理论就是怀疑的能力／这样说就会被拒绝：负面推销话术集／刻意模煳前提
25 强化理论②怀疑前提与「目的地」的关联性
说了「对不起」就不需要证据／对方是否能理解「→」／分解理论进行检验
26 锁定一点来反驳
在目标的范围内反驳／不做无谓的反驳／依「前提事实」→「关联性」的顺序反驳／确立前提事实后再逼问
27 辩倒对方之后「给对方台阶下的方法」
心理战的大忌
28 订定契约也是协商的一环
达成「合意」后的注意事项／这种案例中不能少了契约书／契约书的「两个目的」／契约的订定不能等／契约要放在手边／请对方署名
29 然而契约书只是一张纸
不要过度信任一张纸／口头与契约相对照／与其听，不如看文字／检查「当事人栏位」／载明用语的定义／不要无谓分散契约书／提防对方翻脸不认帐

不被负面情感沖昏头的方法
第5章　把经验当养分！
如何练就百毒不侵的心智？
30 下定决心不要被负面情感沖昏头
第一是要保护自己的心
31 降低心理战忧郁度的方法
胃虚的我变强的原因／刻意改变输入的东西／怀疑正义
32 大方利用正面情感
全力接受正能量／以这种调配方式控制感受力
33 好聚好散
协商的尾声要融洽／还是要让对方喜欢他才会採取行动／让你有口皆碑／不要让对方留下罪恶感或战败的滋味
34 假装战败
一句话消除对方的罪恶感／分别的时候重申双方的利益／什么是不让对方产生挫败感的行为？
35 「观看试炼的方法」改变的诀窍
我原本很不善于控制情绪／地狱般的特训就此展开／心力交瘁的那天／我没注意到怒骂背后的用心／关于机会

结语
 

序章
你是不是被对方牵着鼻子走？

无可避免的「心理战」！

协商时容易陷入的「三种心理状态」

●任谁都无法不受影响的场面

不知道为什么，就这样被现场的气氛吞噬了。

不管怎么重申自己的主张，都会被敷衍过去。

拗不过对方，只好接受对方的提议。

你有没有这样的经验？明明并非自己的本意，但是从结果来看，你已经对对方「言听计从」了。

当我们处于某些特殊状况时就会顺从对方，无法拒绝对方不合理的要求。这些状况就是当我们处于以下三种心理状态的时候：

①对方大发雷霆，让你也「感情用事」
②双方立场不对等，接受对方的要求后让你变得「无法看清大局」
③被对方乱了阵脚而「惊慌失措」

在上述这些无法不受影响、无法冷静判断的状态下，就会被对方牵着鼻子走。如果对方是协商老手，他可能是有意使出心理战来动摇你，让你乱了阵脚。

在这种情况下，建议你要拥有一个有效的「对策」。

如果不想被对方牵着鼻子走、希望能把话题导向自己想要的方向，你就要学会从心理战杀出重围的方法。

换句话说，你也要「使用心理技法应战」。

下一个段落开始，我会透过协商场面中上演的心理战实况，让你注意到心理战的存在，同时也会找出在各个场面中适合对抗心理战的方法。

要如何应付充满敌意的人？

●怀疑针对自己的敌意

有几种场面会让人惊慌失措，无法冷静判断。

常见的棘手场面是对方带有敌意的情况。如果有人对自己展露激动的情绪，任谁都会大受影响。

例如当你在回应客诉、在与制造问题的人交手时，对方通常会把敌意射向你。

任何人被当面破口大骂时都会胆怯，有时候还会恼羞成怒地骂回去。当双方立场不对等而被迫接受对方的要求时也一样。

要是被「恐惧」或「愤怒」这种负面情感所控制，便会无法看清大局而容易错失重点。

有一个方法可以预防这种事情发生：当对方对你充满敌意时，最好要怀疑「他真的是我的敌人吗」。

「敌人」意谓着彼此的「立场」不同，而立场是会改变的。就算你们在足球或棒球的国内联赛中是敌队选手，一旦当上国家代表选手就是队友了。

商场上也没有永远的敌人，立场会根据特定的交易、问题与心情而定。状况一旦改变，敌我关系也会翻转。因此可以想想看有没有办法能改变对方的立场，让你们从「敌对关系」变成「有所连结」。

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