从读心、攻心到交心：王牌律师教你掌握主导权、赢得信任，让人不自觉说Yes！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　生活中大大小小的心理战每天上演，
　　情节精彩媲美心机用尽的宫斗剧码。
　　有功劳就抢、有过错就推的官僚主管、
　　人前手牵手、人后送拳头的假面同事、
　　要求多如毛、善变如浮云的难搞客户，
　　让阅人无数的老练律师教你斗智不斗力，
　　不只赢得漂亮，还能让对手「心服口服」！

　　不知道为什么，就这样被现场的气氛吞噬了。不管怎么重申自己的主张，都会被敷衍过去。拗不过对方，只好接受对方的提议。

　　你有没有上述的经验？明明并非自己的本意，但是从结果来看，你已经对对方「言听计从」了。如果对方是协商老手，他可能是有意使出心理战来动摇你，让你乱了阵脚。在这种情况下，如果不想被对方牵着鼻子走、希望能把话题导向自己想要的方向，就要学会「使用心理技法应战」。

　　本书作者曾经手诈欺案的消费争议、刑事案的和解谈判、男女间的问题、中小企业之间的问题等等，可说是身经百战、阅人无数的老练律师。书中将介绍经过作者精挑细选、可以立刻在谈生意时使用得到的手法，教读者在面对心理战时应该如何应对、如何致胜。若能多管齐下，善用数个心理技法，效果会更显着。请各位务必感受一下这种「多管齐下」的威力。

　　【这样打心理战最有效】

　　技巧1：找出「情感」背后的需求
　　无论是再怎么棘手的对象，一定也是出于什么需求在行动。在对方释放出强烈的「厌恶」情绪时可以找出他情感背后的需求，满足这个需求有助于消除他的厌恶情绪。

　　技巧2：营造「共同合作」的感觉
　　无论是谁，在共同合作的过程中都会产生彼此是在同一阵线的感觉。打心理战的时候，「共同合作」也是重要的一环，让对方觉得「我们正在合作」就能够有效地化敌为友。

　　技巧3：改变对方的视角
　　进行心理战时，如果对手的视角变得偏颇，提供新的视角对他也有益处。纠纷的起因都是出于视角不同，所以才要让对方跳脱僵化的视角。因此不妨思考什么是有效的提问。如此一来，事态将有百分之八十的机率好转。
 

本书是一部深度剖析人际互动底层逻辑的实用指南，旨在帮助读者在各种社交场合中，通过精妙的沟通技巧和对人性的深刻洞察，有效建立联系，达成共识，并最终实现目标。全书结构严谨，层层递进，从基础的观察与倾听，到复杂的说服与影响，再到长期的关系维护，提供了一套系统化、可操作的行动框架。 第一部分：洞察人心：解码沉默的语言与需求的源头 本部分聚焦于提升读者的非言语信息捕捉能力和深度倾听的艺术。我们深知，大多数人在沟通时过于关注自己要说什么，而忽略了对方正在“表达”什么。 微表情与肢体语言的破译： 详细阐述如何识别那些难以伪装的细微表情变化，例如瞳孔扩张、面部肌肉的瞬间紧绷，以及身体朝向和手势的潜意识含义。书中提供了上百个真实场景的案例分析，帮助读者建立一套快速、准确的“读人雷达”。这不仅仅是识别焦虑或开心，更是分辨出深层的情绪冲突和隐藏的真实意图。 积极倾听的三个层次： 区别于传统的“不打断对方”，本书提出了更深层次的倾听模型：内容复述、情感映射与需求挖掘。我们将探讨如何通过复述对方的观点来确认理解，通过模仿其情绪色彩来建立情感共鸣，最终，追溯其言语背后驱动力的真正核心——人人都希望被理解、被尊重、被认可的根本需求。 动机探寻：从“想做什么”到“为什么想做”： 阐述了“动机链”的构建。任何一个请求或决定背后，都有一串串紧密相连的动机支撑。读者将学会如何通过开放式提问和场景重构，引导对方逐步揭示其深层动机，从而找到最有效的切入点，实现双赢。 第二部分：说服的艺术：构建信任的基石与影响力的杠杆 当洞察力成为基础后，本部分的核心在于如何有效地传递自己的信息，并引导对方接受。这绝非强词夺理，而是一种基于信任和逻辑的引导过程。 信任的即时建立：锚定效应与互惠原则的运用： 探讨了社会心理学中两大关键原则在日常沟通中的应用。如何通过早期的小额让步（互惠）快速打开沟通大门？如何通过设定一个合理的参照点（锚定）来影响后续的谈判结果？本书提供了大量关于如何自然而然地展现专业性、可靠性和真诚度的具体步骤。 框架构建与叙事的力量： 强调了“信息如何呈现”远比“信息内容”本身重要。我们将教授读者如何搭建具有说服力的沟通框架，包括“问题-影响-解决方案”的逻辑路径，以及如何利用故事和类比来绕过对方的理性防御机制。特别是关于如何使用“对比框架”和“损失厌恶框架”来突出提议的价值。 异议处理的“缓冲带”技术： 面对反对意见，多数人的本能反应是辩解，这是沟通的终结。本书倡导使用“三明治缓冲法”和“先同理后引导”的策略。首先，完全接纳和确认对方的顾虑，给予其表达的空间，然后，将其顾虑自然地转化为需要解决的问题，并将解决方案巧妙地融入自己的提议中。 第三部分：掌控节奏：化解僵局与维护关系的长久之道 成功的互动不仅需要开场精彩，更需要懂得如何在压力下保持稳定，并在关系中实现持续的价值交换。 情绪的降温与场景重塑： 在高压或冲突场景中，情绪会迅速升高，理性判断会下降。本部分提供了即时干预技巧，例如使用“暂停指令”来打断负面循环，以及通过引入幽默或共同的外部参照物来稀释紧张气氛，将对话从“对抗”转回“解决问题”。 “给予”的策略性部署： 关系维护的核心在于价值的持续交换。本书深入分析了“给予”的类型：时间上的付出、知识上的分享、情绪上的支持。并指导读者如何策略性地部署这些“给予”，避免被视为理所当然，确保每一次付出都能在对方心中留下积极的印记，为未来的合作打下基础。 清晰的界限设定与目标导向的收尾： 任何一次有效的互动都必须有一个明确的收尾。我们将教授如何设定清晰的沟通界限，防止话题偏离，并在对话结束时，使用“下一步行动确认”来固化达成的共识。确保每一次沟通都导向清晰、可执行的结果，从而在长期内建立起“高效可靠”的个人品牌。 本书旨在将复杂的心理学原理转化为日常可用的工具，让读者不仅能“说服”他人，更能真正地“连接”他人，从而在职业发展和人际交往中游刃有余。

作者简介

石井琢磨（Ishii Takuma）

　　●相模川法律事务所负责人。律师。

　　●从小家人就相继受骗买了各种壶，自己也曾被长时间拉进办公室里游说买画和会员证，生长在一个经常受骗的环境里。他想挺身对抗扰乱一般人平静生活的黑心业者，于是下定决心要取得律师执照，尽管学力偏差值只有35，仍努力考进中央大学法学系。每天平均K书12小时以上，顺利在就学期间一次就通过司法考试。

　　●2001年正式成为律师。后来独立开业，创立相模川法律事务所，并加入多个在日本全国处理消费纷争的辩护律师团。专门协助黑心企业及诈欺的受害人，以及各种受害案件的弱者，从独立开业的第一年就接到180件委託案件，是一般律师的4倍。
 

前言

你是不是被对方牵着鼻子走？
序章　无可避免的「心理战」！
●协商时容易陷入的「三种心理状态」
任谁都无法不受影响的场面
●要如何应付充满敌意的人？
　怀疑针对自己的敌意／找出对方是「敌人」的原因／转移愤怒的矛头
●祕诀是建立彼此的「连结」
这是在心理战中致胜的作战方式！

首先要消除戒心
第1章　「融洽气氛」可以
让棘手的人变得「顺从」
1 选用「让对方产生信赖感的物件」
《六法全书》的厚度本身就有它的意义／携带可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背后的需求
人在遇到「关系中的背叛」时会动怒／不能让「骑士」蒙羞
3 找出对方背后的「藏镜人」
叫社长出来！叫你背后的老大出来！／有影响力的是谁？／攻略后台人物的方法
4 看名着学习赢得好感的诀窍
这两本书一定要读／闷不吭声的少年敞开了心房／营造「融洽的气氛」需要投资
5 先意识诱因，再倾听对方说话
不善于倾听的人应该怎么办？／不断累积「倾听点数」／提问时要避免过度局限答案
6 当对方对你抱持好感时，你要留下证据
记忆会说谎／后来才要求大幅提升诉讼标的金额的委託人／让他想起当初的目标金额

化敌为友
第2章　避免无谓争执并达成共识的方法
7 不要对「职业上的敌意」无谓地怒气相向
压抑怒气相向的本能
8 技巧性地找出对方的「利益」何在
如果是不共戴天的敌对关系……／写出对方的情感／将「对方的情绪」与「自己能力所及的事」做连结
9 找出「要求」背后的需求
「洞悉真心的方法」与「满足需求的方法」／微调提议内容
10 如何制造「共同的敌人」？
营造并肩作战的感觉
11 台面下给予一些好处
对方的迟到是你的幸运／无论怎样都好，先从「互动」做起／满足对方「我很有用」的自我认同感
12 透过「抽象化」更容易达成共识
找出共通点的诀窍／面对女方的逼婚，玩咖该如何避重就轻？／推销商品时可以这样运用
13 营造「共同合作」的感觉
把对方变成同伴的方法／总之也让对方一起参与／表现出回应对方感受的样子／满足「想扮演某个角色」的需求

这样做对方更能接受
第3章　不必勉强就能诱导对方的「五种心理技法」
14 不动声色设定标准
数字的影响力／等等！提出这个数字没问题吗？
15 改变对方的视角
使用「框架效应」／提供不同视角就会有商量的余地／切换对方偏颇的视角
16 以「提问」诱答
掌握三个要点／留意对方脑中出现的词汇／确认前提事实／叩问对方的行动是否「前后连贯」／推销时的应用例子
17 「沉没成本」的活用法
「钱都花了！」／消耗对方的「时间」与「能量」／消耗对方觉得「有价值的东西」
18 反向利用时间限制
大家都想要限定产品！／时间限制要保密／协商破局后的退路很强大／你的期限要能让人接受
19 说服力取决于「背景」
为什么律师会站在书架前拍照？／检查对方的位子能看到的景色
20 做好防护措施，不让说明的「内容」或「状况」落人口实
即便被背叛也要能保护自己

达成你想要的「合意」！
第4章　牢不可破的「协商术」
21 带着一颗轻松的心去协商
协商不需要有罪恶感／对方也有利／「恐吓勒索」都可以杀价
22 思考逻辑的必要性与内容
对说「好」的人不需要说理／理论是心的移动工具
23 协商是场情报战！
情报量会改变作战方式／找出「候补选项」的方法
24 强化理论①怀疑「前提」
理论就是怀疑的能力／这样说就会被拒绝：负面推销话术集／刻意模煳前提
25 强化理论②怀疑前提与「目的地」的关联性
说了「对不起」就不需要证据／对方是否能理解「→」／分解理论进行检验
26 锁定一点来反驳
在目标的范围内反驳／不做无谓的反驳／依「前提事实」→「关联性」的顺序反驳／确立前提事实后再逼问
27 辩倒对方之后「给对方台阶下的方法」
心理战的大忌
28 订定契约也是协商的一环
达成「合意」后的注意事项／这种案例中不能少了契约书／契约书的「两个目的」／契约的订定不能等／契约要放在手边／请对方署名
29 然而契约书只是一张纸
不要过度信任一张纸／口头与契约相对照／与其听，不如看文字／检查「当事人栏位」／载明用语的定义／不要无谓分散契约书／提防对方翻脸不认帐

不被负面情感沖昏头的方法
第5章　把经验当养分！
如何练就百毒不侵的心智？
30 下定决心不要被负面情感沖昏头
第一是要保护自己的心
31 降低心理战忧郁度的方法
胃虚的我变强的原因／刻意改变输入的东西／怀疑正义
32 大方利用正面情感
全力接受正能量／以这种调配方式控制感受力
33 好聚好散
协商的尾声要融洽／还是要让对方喜欢他才会採取行动／让你有口皆碑／不要让对方留下罪恶感或战败的滋味
34 假装战败
一句话消除对方的罪恶感／分别的时候重申双方的利益／什么是不让对方产生挫败感的行为？
35 「观看试炼的方法」改变的诀窍
我原本很不善于控制情绪／地狱般的特训就此展开／心力交瘁的那天／我没注意到怒骂背后的用心／关于机会

结语
 

前言

　　●心理战每天都在上演

　　法庭上的证人讯问总是免不了要打心理战。

　　你有没有在连续剧等法庭戏中看过这种场面呢？

　　律师连珠砲地逼问证人一些尖锐的问题，让证人心理上无法招架而说出真相。

　　这样的表演确实会让人看得热血沸腾，但是这种战术在实际的法庭上效果不彰。

　　就算以理相逼把证人逼到绝境，他们也不会说出真相，他们会继续在法庭上睁眼说瞎话。想让证人说实话就要让他觉得「说实话比较有利」，利用这种诱导方式会更有效。

　　这种使用某些诱导技巧去影响他人行为的一连串过程，本书称之为「心理战」。

　　法庭是决定输赢的地方，所以总是会上演相当激烈的心理战。然而，心理战并不会只在法庭这样特殊的场合中上演。

　　不管是谁，在需要某些协商的工作场域或日常中，都会面临心理战。

　　这个时候如果没注意到对方的诱导并加以应对，就有可能会被对方牵着鼻子走而屈居劣势。

　　这意谓着应该要尽早注意到心理战是否已经开始，并拟定有效的应付对策。这样的意识会影响你和对方后续的协商走向。

　　律师在面对心理战时会根据「想要改变的是谁的心意」而变换战术。在改变对方心意的时候，有时要改变的可能是眼前的对象，或是「第三者」。

　　在法庭上，如果你的目的是要改变第三评价者，也就是法官时，你也可以以理逼问与你处于敌对关系的对方。

　　不过，如果是协商或调停这种场合，你要改变的是眼前的对象，此时若马上用一堆道理进行诱导，并不是个好方法。在使用「理论的力量」之前，要是能先和对方有所连结，对方便比较能被说服。最后，对方自动自发採取行动的机率就会提高。

　　因此根据目的採用不同的心理战术，所能获得的成果也会截然不同。

　　●菜鸟时代的惨痛失败经验

　　心理战的关键在于「资讯」。

　　现在的我无论面对哪种心理战，都已经能够毫无畏惧地挺身而战，让协商往更有利的方向迈进。

　　但是刚当上律师的第一、二年，我根本对上演中的心理战浑然不觉，只根据眼前的资讯便把说理当成了武器，结果有好多次被对方牵着鼻子走。

　　我有一个惨痛的失败经验是关于「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了对方律师的所有提问，不小心提供对方过多关于我方的资讯。结果在协商的时候只能屈居劣势。

　　另一方面，律师和委託人之间也会上演心理战。要是双方在事前没有建立连结，而律师又冷不防想诱导委託人往自己设定的方向走，就有可能会招致各种问题。譬如对方有可能在谘询室破口大骂或是提出客诉，有不少律师就是因为这样而产生了精神问题。

　　有的委託人会隐瞒对自己不利的资讯，我也曾对委託人的谎言深信不疑，并以谎言建构出一套理论。这都是因为当时的我还不善于应付心理战，才会出现失态的表现。哪怕是为了蒐集情报，也必须与对方建立起够紧密的连结。

　　●掌握「称霸心理战的方法」！

　　除了律师之外，所有需要跟他人磋商的工作，都自然而然会进行各种大大小小的协商。

　　你有没有因为不懂得应付这些场面中上演的心理战，而在不得已的情况下让步或接受不利的条件呢？

　　如果你不知道为什么听了对方的主张后就会言听计从，而这种情况又一再发生的话，你就要特别注意了。最好尽早摆脱这种状态。

　　本书会具体介绍在面对心理战时应该如何应对、如何致胜。若能多管齐下，善用数个心理技法的话，效果会更显着。请务必感受一下这种「多管齐下」的威力。

　　这些都是我在从事律师工作时实际使用的方法，不但具有实践性且保证绝对有效。接下来将介绍经过我精挑细选、可以立刻在谈生意时使用得到的手法。

　　希望各位从今天起就尝试运用在职场上，并且能获得丰硕的成果。

序章
你是不是被对方牵着鼻子走？

无可避免的「心理战」！

协商时容易陷入的「三种心理状态」

●任谁都无法不受影响的场面

不知道为什么，就这样被现场的气氛吞噬了。

不管怎么重申自己的主张，都会被敷衍过去。

拗不过对方，只好接受对方的提议。

你有没有这样的经验？明明并非自己的本意，但是从结果来看，你已经对对方「言听计从」了。

当我们处于某些特殊状况时就会顺从对方，无法拒绝对方不合理的要求。这些状况就是当我们处于以下三种心理状态的时候：

①对方大发雷霆，让你也「感情用事」
②双方立场不对等，接受对方的要求后让你变得「无法看清大局」
③被对方乱了阵脚而「惊慌失措」

在上述这些无法不受影响、无法冷静判断的状态下，就会被对方牵着鼻子走。如果对方是协商老手，他可能是有意使出心理战来动摇你，让你乱了阵脚。

在这种情况下，建议你要拥有一个有效的「对策」。

如果不想被对方牵着鼻子走、希望能把话题导向自己想要的方向，你就要学会从心理战杀出重围的方法。

换句话说，你也要「使用心理技法应战」。

下一个段落开始，我会透过协商场面中上演的心理战实况，让你注意到心理战的存在，同时也会找出在各个场面中适合对抗心理战的方法。

要如何应付充满敌意的人？

●怀疑针对自己的敌意

有几种场面会让人惊慌失措，无法冷静判断。

常见的棘手场面是对方带有敌意的情况。如果有人对自己展露激动的情绪，任谁都会大受影响。

例如当你在回应客诉、在与制造问题的人交手时，对方通常会把敌意射向你。

任何人被当面破口大骂时都会胆怯，有时候还会恼羞成怒地骂回去。当双方立场不对等而被迫接受对方的要求时也一样。

要是被「恐惧」或「愤怒」这种负面情感所控制，便会无法看清大局而容易错失重点。

有一个方法可以预防这种事情发生：当对方对你充满敌意时，最好要怀疑「他真的是我的敌人吗」。

「敌人」意谓着彼此的「立场」不同，而立场是会改变的。就算你们在足球或棒球的国内联赛中是敌队选手，一旦当上国家代表选手就是队友了。

商场上也没有永远的敌人，立场会根据特定的交易、问题与心情而定。状况一旦改变，敌我关系也会翻转。因此可以想想看有没有办法能改变对方的立场，让你们从「敌对关系」变成「有所连结」。

评分☆☆☆☆☆

这本书的副标题“掌握主导权”让我觉得非常实用，而且有一种掌控感。在很多时候，我们都会感到自己是被动的，被环境、被他人所左右，无法真正掌控自己的生活和人际关系。我希望这本书能给我一些方法，让我能够在这种被动中找到突破口，学会如何主动去影响和引导局面。我希望它能教我如何在沟通中保持冷静和清晰的头脑，即使面对压力和挑战，也能保持自信，不被对方的节奏所牵制。尤其是在一些重要的谈判或者讨论中，如何才能让自己的观点占据上风，而不至于被轻易否定？我期待这本书能提供一些策略，比如如何设置议题、如何提问、如何回应反驳，等等，来帮助我建立一个更有利于自己的沟通框架。我希望它不仅仅是教我如何“说服”别人，更重要的是教我如何“引导”别人，让他们在不知不觉中朝着我期望的方向前进，并且是心甘情愿地。这是一种更高明的沟通智慧，而我非常渴望学习和掌握。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的期望，是它能够帮助我克服在人际交往中的一些障碍。我有时候会因为害怕冒犯别人，或者担心自己的观点不被接受，而不敢大胆表达自己的想法，或者在关键时刻选择沉默。这种犹豫和不自信，让我错失了很多机会。这本书的名字里“掌握主导权”和“让人不自觉说Yes”听起来非常有力量，让我觉得它可能提供了一些能够克服这种心理障碍的方法。我希望它能教我如何在保持礼貌和尊重的同时，坚定地表达自己的需求和立场。我也希望它能教会我如何识别那些可能导致对方产生抵触情绪的“雷区”，并巧妙地绕过去，或者将其转化为积极的沟通动力。更重要的是，我希望这本书能给我一种心理上的赋能，让我相信自己有能力去影响他人，去赢得信任，去达成我想要的结果，而这个过程，是可以建立在相互尊重和理解的基础上的，而不是一种操纵或欺骗。

评分☆☆☆☆☆

“交心”这个词，在我看来，是这本书最吸引人的地方之一。很多沟通技巧的书籍，往往停留在“术”的层面，教你如何技巧性地回应，如何巧妙地提问，但却忽略了人与人之间最根本的情感连接。我希望这本书能够超越这些表面的技巧，深入到如何建立真正的心灵上的默契和信任。我想知道，在追求“说Yes”的过程中，是否也能保持真诚和尊重？如何在追求影响力的同时，不损害对方的自尊和情感？这需要一种非常微妙的平衡，而我希望这本书能提供一些指导。我期待它能分享一些关于如何通过倾听、同理心来真正理解对方内心深处的需求和感受的方法。也许，当对方感受到被全然理解和接纳时，他们自然会敞开心扉，愿意与你建立更深层次的连接，也更容易接受你的建议。我希望这本书能教会我，如何在每一次互动中，都传递出一种真诚的善意和尊重，最终实现真正意义上的“交心”，而“说Yes”只是这种深层连接的自然结果。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的期待，更多的是聚焦于它所承诺的“赢得信任，让人不自觉说Yes”这一部分。在很多情况下，我们都希望自己的想法能够被接受，自己的建议能够被采纳，但现实往往不尽如人意。很多时候，即便是我们认为自己非常有道理，但别人却充耳不闻，甚至产生抵触情绪。这让我思考，究竟是什么阻碍了我们达成共识？这本书的题目暗示了它将揭示这个过程的奥秘，而“王牌律师”的身份，更是增添了一份权威感。我猜想，律师在庭审中，或者在与当事人沟通时，必然掌握着一套极其高明的说服和引导技巧，他们需要在最短的时间内抓住重点，建立信任，并最终达成有利的局面。我希望书中能够分享一些律师在谈判、辩论中的真实案例，通过这些案例来剖析他们是如何一步步瓦解对方的戒备，建立起心理上的连接，并最终获得对方认同的。我想知道，在面对一个充满质疑和不信任的听众时，他们是如何通过精准的语言、恰当的情感表达，以及逻辑的严谨，来赢得对方的“Yes”的。我尤其希望这本书能告诉我，如何识别对方的真实顾虑，并针对性地给出解决方案，让对方感受到我们是在为他们着想，而不是仅仅为了自己的利益。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字确实很吸引人，听起来就像一本能瞬间提升情商和沟通技巧的秘籍。我一直都对如何更好地理解他人、如何与人建立更深层次的连接感到好奇，尤其是在工作和生活中，能够影响他人的决策、赢得他人的信任，这简直是必备技能。我期待它能像一位经验丰富的导师，一步步地教我如何洞察人心，不仅仅是表面的言辞，更是隐藏在背后的动机和需求。我希望书中能提供一些实用的、可操作的方法，而不是泛泛而谈的理论。比如，当面对一些固执己见的人时，我该如何巧妙地引导他们，让他们看到事情的不同侧面？在处理人际关系时，如何才能避免误解和冲突，让对方感受到被理解和尊重？这本书会不会教我一些非语言沟通的技巧？我总是觉得，很多时候，一个眼神、一个微小的动作，比千言万语更能传达信息。我希望这本书能够填补我在这些方面的空白，让我能够更自信、更游刃有余地应对各种社交场合，最终达到一种“润物细无声”的影响力。