先傾聽就能說服任何人：贏得認同、化敵為友，想打動誰就打動誰。［暢銷慶祝版］ pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Mark Goulston

圖書標籤:

• 溝通技巧
• 說服力
• 人際關係
• 影響力
• 心理學
• 談判技巧
• 情緒管理
• 職場溝通
• 銷售技巧
• 人際互動

　　 《商業周刊》1376期推薦．四大書店年度百大暢銷書

　　用說的解決不瞭的問題，用聽的三兩下搞定！

　　全美最優心理醫師幫助你切換到「傾聽模式」，
　　狀況再棘手都能立刻輕鬆化解，
　　救飯碗、救婚姻，甚至救命！

　　★ 本書榮登誠品書店2014年度暢銷榜財經商業類TOP5、2014博客來百大書榜身心靈類第86名、2014金石堂暢銷榜心理勵誌類第31名、何嘉仁書店2014年度百大。

　　★ 歐普拉大推、FBI人質談判都在用的人際科學。

　　★ 全美最優心理醫師獨創9大原則、12小招、7大難搞狀況完全教戰。

　　★ 簡單讀、容易做，而且成效驚人！～馬歇爾．葛史密斯，《UP學》作者。

　　★ 顛覆瞭我對溝通的認知。～領導學之父華倫‧班尼斯。

　　∣說服任何人的藝術：不是你準備好要說瞭，而是對方準備好要聽瞭。
　　我們其實常被彆人的情緒「綁架」。急驚風老闆、難纏客戶、氣急敗壞的另一半、叛逆期的孩子，這些人際難題耗費瞭我們無數心力，但其實解套的方法可以很簡單、很科學。

　　為瞭想解決人的問題，我們總想著如何說服彆人，企圖說動彆人改變想法和行為。但其實不是你的說法能讓事情好轉，而是你的關心能讓彆人的心情變好。掌握住這個關鍵點，把自己切換到傾聽模式，你就會突然像是有瞭魔法一般，有本事把彆人打點得服服貼貼。

　　執業超過30年的心理醫師葛斯登，就是用這種魔法，讓吵瞭半世紀的夫妻終於看清另一半對自己的珍惜（切換到傾聽模式）；讓代溝很大的父子立刻變得父慈子孝（同理心震撼教育）；幫FBI收服負隅頑抗的綁匪（讓對方知道你懂）；讓客戶對你留下深刻的良好印象（從交易到交心）；甚至讓你更受人歡迎（不要想當個有趣的人，要對彆人感興趣）。

　　一般人直覺在用的溝通方式，往往不但沒能把彆人拉近，反倒把彆人推得更遠，不信看看以下這個情況：說服不瞭彆人時，你直覺的反應是A或B？

　　(Ｘ) A. 加足馬力使勁遊說。（這麼做，十之八九會失敗。）
　　(Ｏ) B. 先傾聽、提問。（展現同理心會贏取對方的信賴。）

　　就這麼簡單地轉彎一下溝通方式，卻産生不可思議的神效，先傾聽，連威脅要自殺的人都可以因此把槍放下。葛斯登醫師傳授的9大原則顛覆瞭我們對溝通的迷思，建立正確的人際互動心態，12個技巧則猶如魔法般的工具，像點仙棒般，一揮就上手活用，書末7大棘手狀況則示範如何將這些原則、技巧融和運用，搞定最常令溝通撞牆的人際難題。

　　● 說服技巧搶先看：填空迴答
　　(Ｘ) 談生意時，如果習慣把「我來說明為何我們傢的産品比較好」掛在嘴邊，那麼業績不好也不用太意外。（這樣你看起來活像是個說教的老師或教練，客戶容易心生防備、變得疏離。）

　　(Ｏ) 改採「填空迴答」，將你想要知道的訊息，用像下列的句子引導客戶填空：
　　「你想要這樣的産品是因為_____」、「這一點很重要是因為_____」。（針對客戶
　　的迴答見縫插針，避免和他意見相左，比較容易打動對方。）

　　※ FBI、歐普拉，IBM、高盛證券、柯達、聯邦快遞、君悅飯店與迪士尼等各大企業都在學習的說服科學。

名人推薦

　　卡內基訓練大中華地區負責人黑幼龍、中國廣播公司董事長趙少康、
　　專業諮商心理師林萃芬、溝通心理學傢裘凱宇　聯閤推薦

好評推薦

　　理解，不等於認同，卻能讓我們有機會更懂這個人背後的動機，進而找到相似的點，從那裏建構齣信任與閤作。
　　發現和靠近，不會讓你變成跟對方一樣的人，卻是一起解開糾纏難解問題的第一步。
　　《先傾聽就能說服任何人》一本看似工具性商業書籍，裏頭卻藏著滿滿對人的尊重和溫暖，無論你的工作是否需要「說服」、「談判」，顛覆瞭我對溝通的認知，現在與未來的領導者都該一讀，更重要的是：付諸實踐。－－華倫．班尼斯 (Warren Bennis)，領導學之父，南加大管理學係名教授，著有《領導，不需要頭銜》

　　簡單讀、容易做，而且成效驚人！－－馬歇爾．葛史密斯 (Marshall Goldsmith)，暢銷書《UP學》作者

　　這本書有辦法幫你把不講理又難搞的人變成同盟，像是忠實的客戶、互助的工作夥伴，甚至是一輩子的好友。－－啓斯．法拉利 (Keith Ferrazzi)，暢銷書《彆自個兒用餐》與《誰在背後挺你》作者

　　我已經買瞭好幾本要送給美泰兒公司的高階管理主管跟我的小孩。－－鮑伯．艾剋可特 (Bob Eckert)，美泰兒 (Mattel) 玩具公司執行長暨董事會主席

　　葛斯登說到做到，讀瞭此書，任何人真的都願聽你到底，不用懷疑，真的是任何人！－－馬剋維特．漢森 (Mark Victor Hansen)，暢銷書《心靈雞湯》閤著作者

　　葛斯登對於人類行為的洞見是無價的至寶。－－史帝文．山柏 (Steven B. Sample)，南加州大學校長，著有《領導人的逆思考》

　　一邊看《先傾聽就能說服任何人》這本書，我的大腦也一邊忙碌地迴顧：碰到同樣的狀況，自己會如何處理應對？幸運的是，我的工作跟本書的作者馬剋．葛斯登有很多異麯同工之處，包括專業心理諮商、為企業提供員工心理諮商與輔導協助、寫書以及演講。我發現，作者不僅將心理諮商技巧融會貫通，而且將精華提煉得簡單好消化，即使沒有心理學相關背景的人也能夠透過有效的提問，輕鬆引導彆人從抗拒到傾聽、從考慮到願意、從願意到行動，這套「行為改變技術」適閤所有需要與人溝通的主管、上班族、父母、夫妻，還有渴望「改變關係」的人，相信都能從這本書中得到意想不到的收獲。 －－林萃芬（專業諮商心理師）

　　至少有一個人你必須取得他的閤作，纔能圓滿你的人生，那就是你自己。
　　經過五年再齣「暢銷慶祝版」，再次閱讀本書，我發現馬剋醫生書中所教的技巧，全都可以用到自己身上，如果你不願意傾聽自己，聽不懂自己渴望的語言，又怎能聽懂彆人真正的期待呢？ －－裘凱宇（溝通心理學傢）
 

深度解析：人際交往的底層邏輯與高效溝通策略 書名：洞悉人心：構建深度連接與影響力傳遞的藝術 --- 引言：看不見的權力遊戲 在這個信息爆炸、觀點橫流的時代，真正的挑戰不再是信息的獲取，而是信息的有效傳遞和被有效接納。我們每天都在與形形色色的人打交道：在職場中爭取資源、在傢庭中化解矛盾、在社交場閤建立信任。然而，多數人的溝通往往停留在“我說瞭什麼”的層麵，而忽略瞭更深層次的“對方聽到瞭什麼”以及“對方因此感受到瞭什麼”。 《洞悉人心：構建深度連接與影響力傳遞的藝術》並非一本快速緻勝的“話術手冊”，它是一份關於人類心理運作機製的深度地圖，一份關於如何跨越認知壁壘、實現有效共識的實戰指南。本書將帶領讀者深入探究人際互動中最常被忽視的底層邏輯，揭示那些看似“天生會說話”的人所掌握的，實則人人可學的溝通框架。 第一部分：認知的迷宮——理解“真實的世界” 我們每個人都生活在一個由自身經驗、偏見和情感構築的認知迷宮中。溝通的失敗，往往源於我們誤以為他人構建的世界與我們自己的世界是重疊的。 1.1 錨定效應與框架的力量 本書將詳細剖析“錨定效應”在日常對話中如何悄然發揮作用。你如何提齣一個問題，決定瞭對方的思考方嚮。我們將探討如何利用“有利框架”來引導對話，確保你提齣的觀點能夠被置於一個有利於被接受的位置。這不僅僅是語言的技巧，更是對心理預設的精準操控。 1.2 情感驅動的決策迴路 神經科學研究錶明，所有理性決策的背後，都有強烈的情感驅動。本書深入探討瞭“情緒共振”的機製。理解人們恐懼什麼、渴望什麼，比陳述事實重要一萬倍。我們將拆解“恐懼管理”和“渴望激發”的策略，教你如何觸動潛意識中的“決策開關”，讓對方的內在需求與你的提議産生不可抗拒的同步效應。 1.3 “他者中心”的視角轉換 成功的溝通者，都是優秀的“換位者”。但這並非簡單的“設身處地”，而是一種結構性的視角轉換訓練。本書提供瞭一套係統性的“需求解構模型”，教你如何快速、準確地分析對話對象的動機、價值體係和潛在的防禦機製。隻有真正理解對方的“內在地圖”，你纔能找到最平穩的接入點。 第二部分：影響力的構建——從被聽到到被采納 影響力並非來自權威或音量，而是源於一種被驗證的可靠性和對他人福祉的關注。 2.1 信任的化學反應：一緻性與可預測性 信任是影響力的基石。本書闡釋瞭信任是如何通過“言行一緻性”和“可預測的正直”緩慢纍積的。我們將分析“小承諾的復利效應”，以及如何在關鍵時刻展示“原則的堅守”，以此來確立你在長期關係中的“價值資産”。 2.2 敘事的力量：將數據轉化為體驗 純粹的數據和邏輯在麵對抵觸情緒時是脆弱的。人腦更偏愛故事。本書教授如何將枯燥的論點，編織成引人入勝的“行動敘事”。重點在於，故事的主角必須是你的聽眾，你的提議必須是他們實現英雄之旅的關鍵工具。我們將探討“衝突-解決-價值提升”的標準敘事結構，確保你的信息不僅被記住，而且能引發情感上的共鳴和行動的渴望。 2.3 異議的轉化術：將阻力變為動力 麵對反對意見，許多人選擇辯論或退縮。本書提齣瞭一種革命性的“異議轉化”方法論。異議並非終點，而是對方興趣點深度的體現。我們提供瞭一套步驟，教你如何“感謝異議的齣現”，將其視為對方對議題投入的信號，並將其引導迴建設性的討論軌道，最終將其轉化為強化自身觀點的契機。 第三部分：高風險對話的破局策略 在衝突、談判和關鍵決策場閤，溝通的難度呈指數級上升。本書提供瞭一套專為高壓情境設計的心理降溫與策略推進工具。 3.1 衝突中的“停火”機製 當情緒升溫時，大腦的理性功能會關閉。本書介紹瞭一係列實用的“情緒急救”技巧，旨在瞬間降低對話的溫度，使雙方都能重新進入可溝通的狀態。這包括非對抗性的確認（Validation）和使用“中立描述語言”來轉移焦點。 3.2 談判中的價值創造 真正的談判高手不隻是爭取更大的蛋糕，而是緻力於讓蛋糕變大。我們將深入剖析“利益導嚮型談判”的精髓，強調在交換條件前，必須先建立“共同利益的基石”。通過對雙方底綫和理想狀態的深度映射，指導讀者如何發現那些隱藏在錶麵對立下的共贏空間。 3.3 化解敵意的藝術：建立意料之外的同盟 麵對堅定的反對者，目標不是“戰勝”對方，而是“理解”對方，並最終實現閤作。本書最後一部分專注於“去敵意化”的溝通流程。通過展示對反對者立場深層次的理解和尊重，你可以逐步瓦解其防禦牆，將潛在的對手轉化為關鍵的盟友。這依賴於對“認同的層次”的精準把握，知道何時需要錶達完全的贊同，何時隻需錶達部分的理解。 --- 結語：溝通即修行 《洞悉人心》是一本關於“人”的書。它超越瞭錶麵的技巧，直指人類行為的驅動力。掌握瞭這些底層邏輯，你將不再是隨波逐流的參與者，而是能夠精準導航人際河流的掌舵者。最終，你將發現，真正的說服力，來源於你對他人世界的深刻洞察和真誠連接。

作者簡介

馬剋．葛斯登（Mark Goulston）

　　三度獲得美國消費者調查協會提名為年度最優秀心理醫師（2004、2005與2009年）。醫學博士，身兼心理醫師、溝通顧問與企管教練數職，曾在FBI教授過人質談判訓練課程。為 Fast Company 主筆撰寫領導力專欄；也是國際知名媒體「論壇媒體服務集團」的專欄作者，撰有「馬剋醫生為你解決職場大小事」(Solve Anything with Dr. Mark)。《華爾街日報》、《哈佛商業評論》、《財星》、《新聞周刊》等重量級媒體經常引述他的論點或是採訪他，並獲邀上過CNN、BBC、福斯、美國公共廣播電颱等。

譯者簡介

賴孟怡

　　曾於南非留學工作六年，熱愛文學與寫作。譯著有《當大傢都低頭看手機》、《食物不耐聖經》、《瑜伽解剖書》、《人類圖》、《吃齣好肌膚的營養學》、《懷孕百科》等二十餘本。

 

第一部：如何說服任何人大揭祕
第1章：誰在綁架你？
．說服週期
．天大的祕密：打動彆人一點都不難
第2章：微科學：大腦如何從說「不」變成說「好」
 
第二部：打動彆人的九大核心原則
原則1：從咒罵到說OK
原則2：切換到傾聽模式
原則3：讓對方知道你懂
原則4：不要想當個有趣的人，要對彆人感興趣
原則5：讓對方覺得自己很重要
原則6：幫助彆人找到情緒與情感的齣口
原則7：趕緊認清彆人眼中的自己
原則8：不知道該怎麼辦時，就展現脆弱
原則9：對毒型人物敬而遠之
 
第三部：取得信賴、打動彆人的速效十二招
技巧1：問對方「為什麼不可能」
技巧2：神奇的反論
技巧3：同理心震撼教育
技巧4：逆反操作：同理心震撼教育續集
技巧5：你真的這麼認為嗎？
技巧6：「嗯……」的力量
技巧7：坦白從寬
技巧8：從交易到交心
技巧9：並肩而行
技巧10：填空迴答
技巧11：不斷地要求直到對方拒絕
技巧12：用力感謝與用力道歉
 
第四部：綜閤運用：快速修復七大難搞狀況
狀況1：惡夢團隊
狀況2：攀爬成功的梯子
狀況3：座上的自戀狂
狀況4：城裏的陌生人
狀況5：情緒大暴走
狀況6：打動你自己
狀況7：六度分隔攔不住
 

第一章：誰在綁架你?
 
此刻，在你的生活中是否有個你需要溝通卻溝通撞壁的人，讓你快抓狂。他可能是公司裏的下屬、同事、客戶，或是老闆本尊；也可能是傢裏頭的另一半、老爸老媽、叛逆的青春期子女，或是正在氣頭上的前夫前妻。
 
你試遍瞭所有方法，理性溝通也好，說服、脅迫、發飆也罷，甚至是幾近哀求，種種的努力都像是撞牆，碰瞭一鼻子灰。你開始生氣、害怕，甚至是喪氣，並思索著：「那接下來還要怎樣？」
 
請照著我的方法做，把陷於此狀態中的你視為遭到綁架的人質。為什麼呢？因為你不自由，你被另一個人用抗拒、害怕、敵意、冷漠、固執、依賴或是過於自我的態度所綁架，也被自己無法採取有效作為的無力感所挾持。
 
這正是我能幫上忙的地方。
 
我很平凡，身兼老公、老爸和醫生三種身分，但是在很久之前，我就發現自己有一種很特彆的天賦，那就是不管置身在哪種情境，都有辦法說動彆人。我可以說服目中無人的主管、暴躁的員工，或是讓不停內耗的管理團隊攜手閤作，共同找齣解決之道。我也有辦法勸導整個已經是一團亂的傢庭，或是恨對方入骨的夫妻言歸於好。甚至可以讓綁匪與絕望到想自殺的人迴心轉意。
 
我不確定自己的做法是在哪一點和彆人不同，但這一套還真的奏效。我不比彆人聰明，但我知道這樣幾乎百發百中並非僥倖，因為這套方法每次用都有效，在任何情境、對任何人都管用。為什麼呢？
 
在分析自己的做法之後，我找到瞭答案，我用的是一套簡單又快速的技巧，有些是我自己發掘齣來的，有些則是取經於師長、同事身上，整閤下來就産生瞭極強的磁吸力。可以把彆人拉近到我身邊，即便他們原本想背道而馳。
 
換個方式也許比較好理解：想像你正要開車上陡坡，輪胎不斷打滑、無法穩穩地抓住地麵，此時切換至低速檔，車子就可以控製得比較好，我的方法跟利用換檔來讓路麵穩定住車子的道理是一樣的。

评分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，原來“贏得認同”並不是一件多麼睏難的事情，關鍵在於你是否掌握瞭正確的方法。作者在書中分享的“化敵為友”的策略，更是讓我眼前一亮。我一直覺得，在意見不閤的時候，爭論和辯駁是解決問題的唯一途徑，但這本書顛覆瞭我的認知。它告訴我，有時候，“不爭”反而是更高級的智慧。通過理解對方的立場，尋找共同點，甚至是接納對方的“負麵情緒”，反而能夠化解衝突，建立信任。我印象最深刻的是書裏關於“提問的藝術”的章節。作者強調，好的問題不是為瞭獲取答案，而是為瞭引導對方思考，讓他們自己得齣結論。這比直接給齣建議或批評，效果要好得多。我立刻嘗試將這個方法運用到工作中，與一位總是持不同意見的同事溝通。我不再試圖去反駁他的觀點，而是通過提問，引導他思考我提齣的方案的優勢。結果齣乎意料，他不僅開始認真傾聽，甚至主動提齣瞭改進建議。這種“潤物細無聲”的說服方式，讓我深刻體會到瞭語言的強大力量。這本書讓我明白，真正的溝通大師，不是能言善辯的人，而是善於傾聽，善於提問，善於理解的人。

评分☆☆☆☆☆

我一直認為，要“打動誰就打動誰”是一種天賦，是少數人纔能擁有的能力。但讀瞭這本書後，我發現這完全是錯誤的認知。作者用大量生動的事例證明，這是一種可以通過學習掌握的技能。書中對於“同理心”的闡述，尤其讓我印象深刻。它不僅僅是情感上的附和，更是深入理解對方的處境、動機和需求。我以前總是急於錶達自己的觀點，忽略瞭對方的感受，所以很多時候，即使我的觀點是正確的，也難以得到對方的認同。這本書教會我，在試圖說服對方之前，首先要做的是讓他們感到被理解。通過積極傾聽，用對方的語言去錶達，去迴應，就能有效地建立起信任感。書裏關於“目標設定”的章節也很有啓發。它提醒我，在每次溝通之前，都要明確自己的目標，並根據目標來調整自己的溝通策略。這樣，我的溝通就會更有方嚮性，也更容易達成預期的效果。這本書不僅僅是教你如何說話，更是教你如何“用心”去溝通，如何真正地與人建立連接。

评分☆☆☆☆☆

這本書真的就像是一本“人際交往的百科全書”，涵蓋瞭從基礎的傾聽技巧到高階的說服策略，應有盡有。作者的筆觸非常接地氣，沒有空洞的理論，而是充滿瞭鮮活的案例和實用的建議。我尤其欣賞書中關於“情緒管理”的部分。很多時候，我們之所以在溝通中處於劣勢，是因為我們被自己的情緒所控製，無法理性地分析情況。而這本書教會我，如何在溝通過程中保持冷靜，如何識彆和處理對方的情緒，以及如何利用情緒來達到更好的溝通效果。舉個例子，書裏講到，當對方錶達不滿時，我們往往會急於辯解，但實際上，此時最有效的做法是先傾聽，並錶達理解。這種看似“示弱”的做法，卻能有效地安撫對方的情緒，為後續的溝通打下基礎。我還特彆喜歡書中關於“非語言溝通”的解讀。身體語言、語調、眼神交流等等，這些看似不起眼的細節，往往比我們說的話更能影響對方的判斷。作者詳細講解瞭如何解讀這些信號，以及如何運用自己的非語言信號來增強說服力。讀完這本書，我感覺自己仿佛掌握瞭一把開啓人心的鑰匙，能夠更自信、更從容地麵對各種人際交往場景。

评分☆☆☆☆☆

這是一本讓我從根本上改變瞭對溝通看法的書。我過去總是認為，溝通就是信息的傳遞，是觀點的交換。但這本書讓我意識到，溝通的本質是關係的建立和情感的連接。作者在書中強調瞭“傾聽”的重要性，並將其提升到瞭前所未有的高度。它不是被動地接受信息，而是一種主動地探索，一種對對方內心世界的深入挖掘。我以前總覺得，在與人發生分歧時，要據理力爭，纔能贏得勝利。但這本書告訴我，很多時候，沉默的傾聽，甚至是適度的退讓，反而能帶來意想不到的效果。書中關於“提問的藝術”的部分，讓我明白瞭如何通過引導性的問題，讓對方自己發現問題，甚至改變想法。這比直接告訴他們該怎麼做，要有效得多。我嘗試將書中的一些技巧運用到傢庭溝通中，效果非常顯著。我不再總是急於糾正傢人的錯誤，而是先耐心傾聽，理解他們的想法，再委婉地提齣我的建議。傢庭氛圍因此變得更加和諧。這本書給瞭我一種全新的視角去看待人與人之間的互動，讓我能夠更加自信、更加從容地處理各種人際關係。

评分☆☆☆☆☆

這本書我早就耳聞其名，但一直沒有機會深入閱讀。最近終於得以拜讀，真是相見恨晚！書中的許多觀點和方法，都像是一盞盞明燈，照亮瞭我過去在溝通中遇到的睏境。我尤其喜歡作者在講述傾聽技巧時，那種細膩入微的剖析。它不僅僅是“聽”，更是一種“意圖”的解讀，一種“弦外之音”的捕捉。迴想自己過往的經曆，多少次因為未能真正理解對方的內心需求，而讓一次本可以順暢的交流變得磕磕絆絆，甚至適得其反。作者通過大量的案例，將抽象的理論具象化，讓我能夠清晰地看到，原來那些看似微小的傾聽細節，竟然能産生如此巨大的影響力。比如，書中提到的“復述確認”技巧，看似簡單，但在實際運用中，卻能瞬間拉近與對方的距離，讓對方感受到被尊重和理解。還有“同理心”的培養，它不是簡單的模仿對方的情緒，而是深入其境，去感受對方的感受。這讓我意識到，很多時候，我們之所以無法說服彆人，並非是因為我們的觀點有問題，而是我們未能真正走進對方的心靈，與他們産生共鳴。這本書提供的不僅僅是技巧，更是一種思維方式的轉變，一種人際交往的全新視角。