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圖書介紹

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出版日期齣版日期：2019/12/10

語言語言：繁體中文

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發表於2024-11-29

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圖書描述

　　華頓商學院教授史都華．戴濛：「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判時獲得的利益多四倍。」

　　人一生有八成時間都在談判、說服他人，然而到底遊戲規則是甚麼？
　　談判，就是在人與人的互動之中，思考如何得到你想要的，同時滿足對方需求。
　　順利達成雙贏的談判心理學！

　　本書是知名諮商心理師Ashley，把心理學變成落地實用的溝通策略，化約心理學的學術麵，將之融入日常的生活習慣。可以從書中獲得談判的技巧、瞭解如何不被情緒綁架。
　　Ashley長期於各大企業教授談判心理學，受到學員的高度歡迎。

　　本書從日常的溝通、人際互動到商界的談判，全身肢體都是談判工具。循序漸進結閤心理學知識和溝通與談判策略，實用且兼具知識性。

　　＼音頻同步，談判戰略更清晰！／
　　本書特彆企劃：讓你隨時隨地，都能補充談判知識
　　Sound Cloud綫上聽 >> next.pse.is/KMULF
　　KKBOX綫上聽 >> next.pse.is/N9T5L

本書特色

　　■專業諮商心理師從心理學聊談判！
　　■實用戰略，全身都有戲，如何善用肢體有效溝通！
　　■音頻同步，談判戰略更清晰！
　　這些你可能平常都想不到！！
　　▶若有人拿起一個商品超過30秒，他比那些拿起不到10秒的人，更可能花上10倍價格買下這個商品！
　　▶談生意的時候選在一個自己熟悉的高級餐廳，事業會事半功倍！
　　▶談話時，適度重覆對方的動作，能促進雙方的關係和溝通！

用心推薦

　　(依姓氏筆畫順序排列)

　　「多點心機其實是要用心，本書提供讀者如何用心與人互動，創造自己想要的生活。」 ─修慧蘭東吳大學/政治大學心理係兼任副教授

　　「溝通，纔不是全靠真心，讓Ashley心理師幫你用對心機，建立好關係」─張忘形溝通錶達培訓師

　　「這本書，你要看的不是如何心機，而是溝通背後的「心理學」與「談判學」。會溝通的人很多，但能把溝通談得有趣實用的，就是Ashley。」─歐陽立中暢銷作傢、爆文寫作教練

　　「心理學當然不是讀心術、更不是迷魂大法，但你若能照本書教的這樣活用知識於日常溝通，身邊的人也很難不為你傾心入迷。」─ 鄭國威泛科知識公司知識長

著者信息

作者簡介

陳雪如（Ashley）／諮商心理師

　　國立政治大學輔導與諮商碩士畢業，現為Ashley心理科學苑創辦人、愛米恩心理解碼工作室共同創辦人、課程講師、玉醫科技有限公司特約心理師、大專院校輔導老師。

　　專業證照：颱灣諮商心理師專業證照、NLP專業執行師、國際催眠執行師、美國正麵管教協會傢長講師（CPDPE）

　　專長：協商談判、人際溝通、親密關係、親子教養、情緒調適。

　　臉書粉專：「Ashley諮商心理師」

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圖書目錄

第一章：建立關係，獲得人際間潛在機會
留下絕佳第一印象的科學方法
如何催眠對方聽你的話
看穿人心的心理學技巧
溝通就從遞齣一張獨特的名片開始
站對位置，纔能廣交潛在貴人
把握潛在貴人的好方法
善用正麵心錨好感連結
善用負麵心錨斷捨離不對的人
以退為進的讓步法

第二章：減少溝通中的不確定性，避免損失
權威框架與情緒綁架
對付難搞的人，就找齣對方真正的需求
快速辨識對方是哪類人
在談判中占上風
該著重利益還是關係？
無所不在的錨定效應
避免協商破局的秘訣
協商防身術一：情緒撼動術
協商防身術二：主權不在我
找齣隱藏人物

第三章：善用心理戰略纔能讓人真正付諸行動
善用攻無不剋的「理由」說服法
協商攻擊術一：沉沒成本
協商攻擊術二：壓力戰術
協商攻擊術三：黑白臉
突破僵局的創意對策一：誘惑法
突破僵局的創意對策二：賭注法
突破僵局的創意對策三：不等價交換
翻轉劣勢的心理戰一：透過引誘策略主宰對方的決定
翻轉劣勢的心理戰二：限時限量策略讓人急著成交
翻轉劣勢的心理戰三：善用「厭惡損失」心理，反讓人自動雙手奉上！

圖書序言

善用攻無不剋的「理由」說服法

我剛下公車，就看到一個正妹提著籃子，免費發放麵紙。

「太好瞭！」我心想。我是一個身上沒有麵紙就會小焦慮的人，通常，我會隨身攜帶麵紙

以備不時之需。此刻，我身上的麵紙剛好用完瞭，正覺得有些苦惱呢！免費發放麵紙是我覺得最好的宣傳方式瞭，比廣告傳單好上百倍。廣告傳單隻能用來墊便當，麵紙則可以隨身攜帶，每當路人拿齣麵紙使用、或將麵紙分享給朋友使用，等於又多瞭一次宣傳的機會。如果我哪天需要印廣告，我絕對會選擇將宣傳印在麵紙上免費發放。

但在我拿下麵紙之前，還刻意停頓觀察瞭一下。我深知「互惠原則」的影響力，當我拿瞭

這包麵紙之後，我無故得到一項禮物，心中會有所虧欠，此時銷售員如果對我提齣一些小要求，例如要我幫忙填個問捲或試用産品，我會很難拒絕。

「恩，很好，他們雙手空空，除瞭麵紙之外沒有其他東西，我拿瞭應該很安全，不會被叫

去做其他事情。」於是，我很大方地伸齣雙手，露齣友善的微笑，獲得一包麵紙。

我正打算離開的時候，銷售員將我擋瞭下來說，「我們的店傢就在前麵，可以請您進來幫我們填個錶單嗎？」正妹銷售員對我露齣大大的微笑，無辜的眼睛眨呀眨。

心理學上的推銷法

「我抬頭一看，天啊！他們的門市真的就在旁邊，可惡。我觀察這麼久，竟然沒發現他們

的門市就在旁邊，要是知道我絕不會拿這包麵紙。」我看看門市，從外麵看不到裏麵長什麼樣子。我感覺很恐怖，深知進去就成為待宰肥羊，他們一定會在我填錶單的時候，要我試用産品，然後乘機推銷我購買。這是心理學中一種名為「腳在門內法」的技巧，就好像推銷員登門拜訪直接推銷，隻會被人甩上門一口迴絕。因此銷售員先把腳卡在門內，提齣小要求讓你不好意思拒絕，接著再乘機說服你、提齣大要求，使你接受大要求的機率增加。

「哼！我可是心理師，這種技法我早已看穿。我深知要避免落入此種技法的最安全作法，就是當對方提齣小要求的時候，就得狠下心來拒絕，後麵的大要求自然沒機會登場。」於是，我再次露齣友善的微笑，告訴對方我趕時間沒辦法去填錶單。

「拜託啦∼我們被規定一天內要請人填一定數量的錶單，今天都還沒人填，我會被老闆

罵。」正妹銷售員用可以把人心融化的聲音，可憐地說著。