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　　华顿商学院教授史都华．戴蒙：「重视对方的情感需求，会比用理性与逻辑谈判时获得的利益多四倍。」

　　人一生有八成时间都在谈判、说服他人，然而到底游戏规则是甚么？
　　谈判，就是在人与人的互动之中，思考如何得到你想要的，同时满足对方需求。
　　顺利达成双赢的谈判心理学！

　　本书是知名谘商心理师Ashley，把心理学变成落地实用的沟通策略，化约心理学的学术面，将之融入日常的生活习惯。可以从书中获得谈判的技巧、了解如何不被情绪绑架。
　　Ashley长期于各大企业教授谈判心理学，受到学员的高度欢迎。

　　本书从日常的沟通、人际互动到商界的谈判，全身肢体都是谈判工具。循序渐进结合心理学知识和沟通与谈判策略，实用且兼具知识性。

　　＼音频同步，谈判战略更清晰！／
　　本书特别企划：让你随时随地，都能补充谈判知识
　　Sound Cloud线上听 >> next.pse.is/KMULF
　　KKBOX线上听 >> next.pse.is/N9T5L

本书特色

　　■专业谘商心理师从心理学聊谈判！
　　■实用战略，全身都有戏，如何善用肢体有效沟通！
　　■音频同步，谈判战略更清晰！
　　这些你可能平常都想不到！！
　　▶若有人拿起一个商品超过30秒，他比那些拿起不到10秒的人，更可能花上10倍价格买下这个商品！
　　▶谈生意的时候选在一个自己熟悉的高级餐厅，事业会事半功倍！
　　▶谈话时，适度重覆对方的动作，能促进双方的关系和沟通！

用心推荐

　　(依姓氏笔画顺序排列)

　　「多点心机其实是要用心，本书提供读者如何用心与人互动，创造自己想要的生活。」 ─修慧兰 东吴大学/政治大学心理系兼任副教授

　　「沟通，才不是全靠真心，让Ashley心理师帮你用对心机，建立好关系」─张忘形 沟通表达培训师

　　「这本书，你要看的不是如何心机，而是沟通背后的「心理学」与「谈判学」。会沟通的人很多，但能把沟通谈得有趣实用的，就是Ashley。」─欧阳立中 畅销作家、爆文写作教练

　　「心理学当然不是读心术、更不是迷魂大法，但你若能照本书教的这样活用知识于日常沟通，身边的人也很难不为你倾心入迷。」─ 郑国威 泛科知识公司知识长

洞悉人心：掌握隐形权力运作的艺术 一本深入剖析现代社会权力结构、人际关系运作潜规则的深度指南。 在这个信息爆炸、竞争日益白热化的时代，仅仅依靠真诚和努力，已经不足以确保我们在职场、社交乃至个人生活中取得理想的成就。真正的胜利者，往往是那些能够洞悉人性幽微之处，并懂得如何策略性地引导局势发展的人。本书并非一本教人虚伪或玩弄权术的“邪道秘籍”，而是对人类行为模式、组织动力学以及有效说服技巧进行一次彻底、冷静且深入的解构。它旨在揭示那些不常被公开讨论，却在现实中起着决定性作用的“隐形规则”。 第一部分：认清世界的真实底色——权力与认知的迷宫 本书开篇即带领读者跳出理想化的叙事框架，直面成人世界的运作基础：权力（Power）与影响力（Influence）。权力并非总是体现在头衔和职位上，它更多地隐藏在信息流、资源分配以及群体认同的构建之中。 1. 权力的多维透视： 我们将探讨权力是如何从宏观的制度结构渗透到微观的日常互动中的。权力不仅是压制性的力量，更是组织和引导能量的机制。理解权力的来源（合法性、奖赏、强制、专业性、参照性），是制定有效策略的第一步。 2. 认知的构建与操纵： 人类的决策过程充满了偏见和捷径。本书详述了认知偏差（Cognitive Biases）在日常决策中的作用，例如锚定效应、损失厌恶、从众心理等。更重要的是，我们将分析这些认知漏洞是如何被有意识地利用，来构建特定的叙事框架，从而影响他人的判断和选择。我们不鼓励利用他人的弱点，而是强调识别这些陷阱，保护自身的判断力。 3. 叙事的重量： 在当代，谁掌握了叙事权，谁就掌握了话语权。本书深入分析了如何通过精心设计的“故事”来塑造公众认知，建立权威形象，并使自己的观点在潜意识层面被接受。这涉及到对历史的重新解读、对当前事件的框架设定，以及如何将抽象的理念转化为富有感染力的个人传奇。 第二部分：人际场域的博弈——关系构建中的策略部署 人际关系不是情感的自然流露，而是一个复杂的、需要持续投入和精妙维护的“关系网络”。本书侧重于如何以一种更具目标导向性的方式来构建和管理这些网络。 4. 需求层次的识别与满足： 每个人行动的背后都有未被满足的深层需求。本书提供了一套细致的分析工具，帮助你快速识别合作者、竞争者或潜在盟友的核心驱动力（是渴望安全感、认可度、还是对掌控感的追求）。真正的“打动人心”，是提供对方急需而难以获取的“价值载体”。 5. 镜像与投射的艺术： 有效的沟通者懂得如何成为对方“理想自我”的镜子。这涉及高超的共情式模仿——并非盲目附和，而是精确地捕捉对方的情感语境和思维模式，并在回应中恰到好处地折射出对方期望被看到的形象。这种精准的“反馈循环”能够迅速建立信任的表层结构。 6. 建立稀缺性与价值锚点： 在信息唾手可得的时代，稀缺性成为新的货币。本书探讨了如何策略性地管理自身的曝光度，适度地“隐藏”自己的全部实力，从而在关键时刻展现出超越预期的价值。同时，我们解析了“价值锚点”的设定——如何通过预设的高标准，让后续的提议看起来更加合理和具有吸引力。 第三部分：影响力的渗透——说服与引导的深层技术 本书的第三部分聚焦于如何在不动声色中达成目标，实现对环境的有效塑造。 7. 沉默的力量与信息控制： 有时候，不说一句话比滔滔不绝更有力量。我们分析了在谈判和关键会议中，如何利用预设的沉默期来施加心理压力，引导对方主动填补空白。此外，我们探讨了信息“流出点”的控制——何时提供信息、隐藏信息，以及如何确保关键信息总是在最有利于自己的时机被接收。 8. 承诺与一致性的杠杆原理： 基于社会心理学原理，人们天生倾向于保持言行一致。本书详细拆解了“登门槛技术”（Foot-in-the-Door Technique）的升级应用，即如何通过引导对方做出微小、看似无害的初步承诺，来逐步锁定其未来的合作意愿，使其难以在后续的关键决策点上反悔。 9. 间接施压的技巧： 直接的对抗往往导致僵局。本书提供了多种“曲线救国”的策略，例如引入第三方参照物来为自己的观点提供外部支持，或者通过预设的“两难困境”（Framing the Choice），使无论对方选择哪一条路径，最终的结果都符合初始的战略目标。这要求极高的情境预判能力。 10. 风险的优雅管理： 任何有抱负的行动者都必须面对风险。本书教授的不是如何消除风险，而是如何“包装”风险。这包括将潜在的失败归因于外部不可控因素（保护自我声誉），以及如何将高风险的提议包装成“一次难得的、有时间限制的机遇”，激发他人的探索欲而非防御心。 结语：清醒的现实主义者 阅读本书，并非鼓励你成为一个冷酷的操纵者，而是助你成为一个清醒的现实主义者。在这个充满复杂博弈的社会中，了解游戏规则比盲目遵守规则更为重要。本书提供的工具箱，旨在帮助你理解他人行为的动机，预测潜在的冲突点，并在维护自身利益的同时，更有效率地实现长期目标。它是一张关于人类社会运行机制的精密地图，指引你在复杂的互动中，找到最坚实的立足点。 --- 【本书特色】 拒绝空泛理论： 每一个原则都配有详尽的现实案例分析（涵盖商业谈判、职场政治、跨文化交流等）。 强调自我保护： 深入分析“被操控”的迹象，教会读者如何识别并反制不利于自身的策略。 注重实践性： 章节末尾设置“即时应用清单”，确保理论知识能迅速转化为可操作的行为模式。

作者简介

陈雪如（Ashley）／谘商心理师

　　国立政治大学辅导与谘商硕士毕业，现为Ashley心理科学苑创办人、爱米恩心理解码工作室共同创办人、课程讲师、玉医科技有限公司特约心理师、大专院校辅导老师。

　　专业证照：台湾谘商心理师专业证照、NLP专业执行师、国际催眠执行师、美国正面管教协会家长讲师（CPDPE）

　　专长：协商谈判、人际沟通、亲密关系、亲子教养、情绪调适。

　　脸书粉专：「Ashley谘商心理师」
 

第一章：建立关系，获得人际间潜在机会
留下绝佳第一印象的科学方法
如何催眠对方听你的话
看穿人心的心理学技巧
沟通就从递出一张独特的名片开始
站对位置，才能广交潜在贵人
把握潜在贵人的好方法
善用正面心锚好感连结
善用负面心锚断舍离不对的人
以退为进的让步法

第二章：减少沟通中的不确定性，避免损失
权威框架与情绪绑架
对付难搞的人，就找出对方真正的需求
快速辨识对方是哪类人
在谈判中占上风
该着重利益还是关系？
无所不在的锚定效应
避免协商破局的秘诀
协商防身术一：情绪撼动术
协商防身术二：主权不在我
找出隐藏人物

第三章：善用心理战略才能让人真正付诸行动
善用攻无不克的「理由」说服法
协商攻击术一：沉没成本
协商攻击术二：压力战术
协商攻击术三：黑白脸
突破僵局的创意对策一：诱惑法
突破僵局的创意对策二：赌注法
突破僵局的创意对策三：不等价交换
翻转劣势的心理战一：透过引诱策略主宰对方的决定
翻转劣势的心理战二：限时限量策略让人急着成交
翻转劣势的心理战三：善用「厌恶损失」心理，反让人自动双手奉上！
 

善用攻无不克的「理由」说服法
 
我刚下公车，就看到一个正妹提着篮子，免费发放面纸。
 
「太好了！」我心想。我是一个身上没有面纸就会小焦虑的人，通常，我会随身携带面纸
 
以备不时之需。此刻，我身上的面纸刚好用完了，正觉得有些苦恼呢！免费发放面纸是我觉得最好的宣传方式了，比广告传单好上百倍。广告传单只能用来垫便当，面纸则可以随身携带，每当路人拿出面纸使用、或将面纸分享给朋友使用，等于又多了一次宣传的机会。如果我哪天需要印广告，我绝对会选择将宣传印在面纸上免费发放。
 
但在我拿下面纸之前，还刻意停顿观察了一下。我深知「互惠原则」的影响力，当我拿了
 
这包面纸之后，我无故得到一项礼物，心中会有所亏欠，此时销售员如果对我提出一些小要求，例如要我帮忙填个问卷或试用产品，我会很难拒绝。
 
「恩，很好，他们双手空空，除了面纸之外没有其他东西，我拿了应该很安全，不会被叫
 
去做其他事情。」于是，我很大方地伸出双手，露出友善的微笑，获得一包面纸。
 
我正打算离开的时候，销售员将我挡了下来说，「我们的店家就在前面，可以请您进来帮我们填个表单吗？」正妹销售员对我露出大大的微笑，无辜的眼睛眨呀眨。
 
心理学上的推销法
 
「我抬头一看，天啊！他们的门市真的就在旁边，可恶。我观察这么久，竟然没发现他们
 
的门市就在旁边，要是知道我绝不会拿这包面纸。」我看看门市，从外面看不到里面长什么样子。我感觉很恐怖，深知进去就成为待宰肥羊，他们一定会在我填表单的时候，要我试用产品，然后乘机推销我购买。这是心理学中一种名为「脚在门内法」的技巧，就好像推销员登门拜访直接推销，只会被人甩上门一口回绝。因此销售员先把脚卡在门内，提出小要求让你不好意思拒绝，接着再乘机说服你、提出大要求，使你接受大要求的机率增加。
 
「哼！我可是心理师，这种技法我早已看穿。我深知要避免落入此种技法的最安全作法，就是当对方提出小要求的时候，就得狠下心来拒绝，后面的大要求自然没机会登场。」于是，我再次露出友善的微笑，告诉对方我赶时间没办法去填表单。
 
「拜託啦∼我们被规定一天内要请人填一定数量的表单，今天都还没人填，我会被老板
 
骂。」正妹销售员用可以把人心融化的声音，可怜地说着。

评分☆☆☆☆☆

最近读完了一本叫做《你的沟通必须更有心机》的书，虽然我不能在这里详细剧透书里的内容，但我想分享一下这本书给我带来的整体感受和它在某些方面触动我的地方。这本书让我重新审视了日常生活中与人交往的许多细节，很多时候我们以为的“真诚”和“直接”在某些情境下反而会适得其反。作者通过一些看似寻常的例子，揭示了隐藏在沟通背后的心理博弈，让我开始思考，在有效沟通中，策略和技巧的重要性。这本书并不是教你如何去欺骗或操纵他人，而是提供了一种更具洞察力的视角，去理解沟通的深层逻辑。我发现，很多时候我们之所以在沟通中感到挫败，并不是因为我们不够聪明，而是因为我们缺乏对沟通模式的深入理解。这本书就像一把钥匙，打开了我对人际互动新世界的大门，让我开始用一种更加审慎和策略性的眼光去看待每一次对话。它让我意识到，有时候“说”和“不该说”同样重要，而如何巧妙地表达，才能在不引起对方反感的前提下，达到自己的沟通目的，这是需要学习和实践的。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为自己是一个比较善于沟通的人，但读了这本书后，我发现我的沟通方式存在着一些固有的局限性。作者在书中提出的很多观点，都让我开始审视自己平时说话的习惯。比如，我可能过于直接，不善于委婉地表达自己的想法，或者在争取自己利益的时候，显得不够强势，容易被别人忽略。这本书并不是教你如何去“害人”，而是教你如何更聪明、更有效地与人打交道，如何在维护自身权益的同时，也顾及到他人的感受。它提供了一种新的思考方式，让我不再仅仅关注“说什么”，而是开始关注“怎么说”，以及“什么时候说”。我发现，很多时候，一次成功的沟通，需要的不仅仅是勇气和真诚，还需要智慧和策略。这本书让我认识到，原来沟通也可以是一种“艺术”，一种需要不断学习和实践的技能。

评分☆☆☆☆☆

这本书的很多观点都让我茅塞顿开。我一直以为，人与人之间的交往越是坦诚越好，越是直白越能解决问题。然而，读完这本书后，我开始反思，是不是有些时候，过于直白的表达反而会刺伤别人，或者让事情变得更加复杂？作者在书中提供的一些情境模拟，让我能够感同身受，也让我看到了自己曾经在沟通中的盲点。比如，在某些需要说服对方的场合，我可能过于强调自己的观点，而忽略了对方的感受和立场，这自然难以获得支持。这本书让我明白，沟通不仅仅是信息的传递，更是一种情感的交流和关系的维护。它让我意识到，所谓的“心机”并非贬义，而是一种智慧，一种在复杂人际关系中游刃有余的能力。它帮助我理解，如何在表达自己需求的同时，也考虑到对方的面子和感受，如何在看似无伤大雅的对话中， subtly 地引导局面朝着自己期望的方向发展。这是一种更加成熟和高级的沟通方式，让我对未来的人际交往充满了新的期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书让我对“潜台词”这个概念有了更深刻的理解。很多时候，我们说出去的话，对方听到的，以及对方真正理解的，可能完全是三回事。作者通过一些生动的故事，描绘了不同人在相同情境下，会如何去解读对方的话语，以及这些解读如何影响后续的互动。我曾经很困惑，为什么有时候我明明好意提醒，对方却表现出极大的抵触情绪，或者明明是出于关心，对方却觉得我在指责。这本书就像一面镜子，照出了我沟通中的许多不足。它让我意识到，很多时候，我们表达的“内容”本身并不重要，重要的是我们如何“呈现”这个内容，以及对方如何去“解读”这个内容。它提供了一种分析沟通的框架，让我能够站在对方的角度去思考，他们可能会如何理解我的话，以及我如何调整我的表达方式，才能更有效地达到我的沟通目标。这不仅仅是技巧的提升，更是对人际关系理解的深化。

评分☆☆☆☆☆

这本书最打动我的地方在于，它并没有鼓吹一种“非黑即白”的沟通哲学，而是呈现了沟通的复杂性和多样性。作者用大量鲜活的例子，向我们展示了在不同的场景下，同样的表达方式可能会带来完全不同的结果。我曾经以为，只要我说得有道理，对方就一定会接受，但这本书让我看到了，原来在沟通中，情绪、立场、潜规则等等因素，都扮演着重要的角色。它让我开始思考，如何在复杂的沟通环境中，找到最适合自己的切入点，如何用一种更加圆滑和有策略的方式，去引导对话，从而达成自己的目标。这本书就像一本“沟通的攻略”，它不是让你变成一个油嘴滑舌的人，而是让你成为一个更有智慧、更懂人心的人。它让我对未来的每一次对话都充满了新的思考和探索的动力。