具体描述
本书是以故事的型式撰写而成的。然而，书中叙述有关业务员及客户的一切都是根据过去二十五年多来的实务研究经验累计而得。
作者的研究工作始于七十年代中期，并且一直持续进行到今日。研究蒐集的资料范围含括二十五万个业务人员、八千五百家以上的企业、调查访问超过十万名客户对服务过他们的业务人员及业务组织做评分。
在分析这些资料时，作者发现了一些非常有趣的事实。其一，我们了解到世界上根本没有所谓完美的销售人员可以服务所有类型的客户。事实上，我们发现，大多数被称为超级业务员的人在处理许多基本的企业对企业（business-to-business）的销售案例时都是相当无能的。其实，一个销售人员在某一种销售状况下的优点，在另一种销售情况下、面对不同的客户需求时，可能会变成一项弱点。当然，客户是销售过程中最重要的关键。因此，作者决定要将日益增加的资料库加以整理，并以二个对客户最重要的标准来分类。
- 第一： 购买决定的复杂性（即不管交易是否在一或二次的客户接触就可以达成，或者需要很长一段时间的运筹帷幄）。
- 第二： 客户在购买产品时的经验及专业知识（即客户是否非常了解欲购买的产品及服务，能够不须透过太多的协助就可以决定购买及使用产品，或者需要销售人员诸多协助始能完成交易及产品的使用）。
以这样的方式分类之后我们得到四种不同的业务人员类型，他们有不同的个人生涯规划、不同的个性。他们需要不同的销售技巧找寻客户及达成销售的目的。其实，只要能符合客户的需求，每一种类型的销售都是很有用的。
作者更进一步观察到许多影响市场策略的种种因素，例如：从产品上市、下市到定价及利润、新产品的研发、企业形象、业务员的薪水、及一切相关的种种事物。
本书的目的是为了能够让读者得到乐趣。更重要的是，我们希望您能够在故事中找到您及贵公司的缩影，因为每一个销售人员及每一个公司在销售市场中都佔有一席之地。而了解您自己的所在位置对您及贵公司而言是相当重要的。
著者信息
图书目录
图书序言
图书试读
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