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原文作者： Patricia Gardner

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• 销售策略
• 销售心理学
• 客户关系
• 谈判技巧
• 业绩提升
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• 营销
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两次业务拜访，成交千万元生意

　　无论推销说辞多精采，若找错了对象，就不可能成交！关键在于与「成交推手」建立强大销售联盟。此处的成交推手是指来自于其他无竞争关系公司的销售人员，而且他们已经和你的目标客户有生意往来。在本书中，销售大师派翠西亚‧贾德纳告诉你如何找到业务成交推手、吸引他们的兴趣、和他们一起获得你梦寐以求的大买卖。

　　贾德纳以丰富的实战经验为团队销售法背书，倡议公司从研发人员到客服人员等，每个人都该加入销售工作。她谈到自己如何在入行之初，就使用成交推手系统谈成价值700万美元的生意，并详细说明和娇生（Johnson & Johnson）、Verizon电信、全美人寿保险（TransAmerica）、先锋（Vanguard）、固特异（Goodyear）、全录（Xerox），以及其他顶尖企业洽谈生意的精采内幕，全书为整体销售流程提出全新见解，帮助你了解以下重点：

从各个产业找出并培养成交推手。

研究目标客户，在会面前先发展三份企划案版本。

筹组并管理战略小组，以加速实现千万元业务解决方案。

准备并实现完美销售报告，助你顺利成交。

扩大既有客户业绩，同时寻求新生意。

本书特色

独特的成交推手（Codebreaker）销售方法，帮助有经验的业务员扩展关系网络，建立直达决策高层的销售管道。

强调只要利用两次业务拜访，就能达成销售佳绩，而且每次皆从高层下手，直捣决策核心，更快在高层成交。

以更有力的销售技巧，连结你的「成交推手」（包括公司外部、内部，以及顾客），让你带领的销售团队发挥群体战力，稳当拿下每一笔生意，甚至超越公司的销售业绩配额。

每章结尾皆附有重点检核表，供你记录进度、画重点，并复习本书核心理论。

专业推荐

　　在本书中，派翠西亚逐一列出一举超越销售配额所需遵循的步骤，无论你所销售的产品或服务是哪一种，都能受用无穷。她先阐述採取团队销售法的必要性，然后告诉读者如何准备完美无缺的产品说明、筹组与管理所向无敌的战略小组、在维系复杂的生意同时，又能找到新机会，并且在面对从送货人员到执行长时，有效且真诚地与每个人沟通。

--尼克‧迪希维斯　前昇阳电脑资深全球客户经理

作者简介

派翠西亚‧H‧贾德纳（Patricia Gardner）
　　贾德纳是备受业界推崇的销售专家。她屡次在创纪录的时间内，打入《财星》（Fortune）杂志100大企业，谈成千万元的大生意。自1973年进入全录公司开始销售工作后，贾德纳在销售管理、训练与谘询顾问方面不断有卓越表现。她利用这套「成交推手」方法与美国多家大型企业谈成了无数笔千万元大生意，其中包括汉威（Honeywell）、席尔斯百货（Sears）、Verizon电信、固特异轮胎（Goodyear）、全美人寿保险（TransAmerica），以及娇生公司（Johnson & Johnson）。贾德纳是畅销书作家、企业顾问，也是演说家，其他相关资讯请参考她的网站（www.maximumsales.com）。

提摩西‧哈斯（Timothy Haas）
　　哈斯来自纽泽西州南部，专门报导商业、旅游与个人理财新闻。

译者简介

刘复苓
　　美国明尼苏达大学新闻暨传播所硕士，东海大学外文系毕业。曾经担任经济日报记者，现旅居美国，为专职译者。译有《当下行动》、《面试无所畏》、《赢在成交！》、《专案领导》、《功成名就的第一本书》、《打造真本事 谈出高身价》等书，译作甚丰。

《远航者的罗盘：在全球化浪潮中驾驭商业航线》 内容简介 在当今这个瞬息万变、跨越国界的商业世界中，单纯的“销售”已无法满足企业生存与发展的需求。成功的企业需要的，是一种深植于文化、战略和执行层面的全球化商业思维与运营能力。《远航者的罗盘》正是这样一本为渴望在国际市场中立足、发展并最终引领潮流的企业家、高管和一线开拓者量身打造的实战指南。 本书摒弃了传统销售技巧的说教模式，转而聚焦于宏观商业环境的洞察、复杂跨文化谈判的艺术，以及如何构建适应全球化风险的组织韧性。我们不讨论如何背诵产品手册，而是深入剖析如何理解不同经济体背后的社会结构、消费心理的微妙差异，以及如何在多元法律与合规框架下制定可持续的盈利模型。 第一部分：破译全球商业密码——从本土思维到世界视野 全球化不再是口号，而是基础设施。第一部分带领读者跳出地域限制，系统性地审视当前影响商业决策的五大核心驱动力：地缘政治的不确定性、数字化转型的颠覆性、可持续发展（ESG）的强制性、供应链的重构，以及新一代消费者的价值观演变。 核心章节解析： 1. “黑天鹅”时代的战略预判： 教授如何构建情景规划模型，评估新兴市场的政治风险溢价，并建立快速反应的危机管理机制。这不仅仅是风险规避，更是将不确定性转化为竞争优势的艺术。 2. 文化嵌入式营销的构建： 深入探讨“文化相对论”在品牌传播中的应用。分析成功进入中东、拉美和东亚市场的案例，揭示不同文化背景下，客户对“信任”、“价值”和“长期关系”的定义差异。这不是简单的翻译工作，而是深层心理学和民族性的解码。 3. 数据主权与数字边界： 探讨GDPR、CCPA等全球数据法规的交织影响。重点分析企业如何在保护客户隐私的同时，有效利用跨境数据流进行市场分析和个性化服务部署。这要求技术架构必须具备极高的灵活性和合规性。 第二部分：跨越鸿沟的谈判艺术——深度连接与价值共创 在复杂的国际合作中，每一次会议、每一次合同签署都是一场高强度的智力角逐。《远航者的罗盘》将谈判从一次性的交易行为提升为长期战略关系的孵化过程。 核心章节解析： 4. 结构性谈判思维： 引入“系统动力学”视角分析大型合作项目。如何识别隐藏的权力结构、理解非正式沟通网络，并设计多方参与的激励机制，确保合作的长期粘性而非短期利益最大化。 5. 非语言交流的全球语境： 详尽分析不同文化中肢体语言、沉默的含义以及决策速度的文化差异。例如，在某些高语境文化中，建立“面子”与“荣誉”体系的重要性远超书面条款的严谨性。本书提供了一套实用的“跨文化解读词典”。 6. 知识产权的国际保护与协同： 针对高科技和创新型企业，详细阐述如何在全球不同司法管辖区构建知识产权防御网。内容涵盖专利联盟的构建、技术转移中的安全协议设计，以及如何利用国际仲裁机制维护核心技术优势。 第三部分：构建面向未来的组织韧性——人才、流程与可持续性 成功的“远航”需要一艘坚固的船体和一支专业的船员队伍。《远航者的罗盘》将目光投向组织内部的“硬件”升级，确保企业能够在持续的外部压力下保持高效运转和创新能力。 核心章节解析： 7. 弹性供应链的战略布局： 探讨如何从传统的“精益制造”转向“敏捷冗余”。分析“双中心”或“多源化”采购策略的实施细则，包括如何评估新兴市场的物流基础设施成熟度，以及如何利用区块链技术提高全球物流的可追溯性和透明度。 8. 全球人才矩阵与知识回流： 阐述如何在全球范围内高效招聘和保留具备全球视野的人才。重点讲解如何设计有效的“知识回流”机制，确保海外分支机构获得的先进经验和技术能够有效融入总部决策流程，避免形成信息孤岛。 9. ESG融合下的商业模型重塑： 深入剖析环境、社会和治理（ESG）标准如何重塑国际资本市场的偏好和监管要求。本书提供了一套实操工具，指导企业将可持续性目标内嵌到产品开发、资源消耗乃至融资结构中，将合规压力转化为市场差异化的核心卖点。 结语：从执行者到航线设计者 《远航者的罗盘》旨在培养的，是一种系统性的、战略性的商业领导力。它提供的不是一套即插即用的销售工具箱，而是一套完整的思考框架，帮助决策者在复杂多变的国际环境中，像经验丰富的航海家一样，精准判断风向，调整航帆，最终驶向预定的商业彼岸。阅读本书，是为您的全球化战略配备一套最先进的导航系统。 适合人群： 寻求突破地域限制的中大型企业CEO及高层管理者、国际业务拓展负责人、负责全球供应链及合规的高级总监，以及有志于在全球化商业领域深耕的战略规划师。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计非常出色，给人一种专业而又充满活力的感觉，这让我对书中内容充满了期待。作为一个对商业和人际交往都抱有浓厚兴趣的读者，我一直认为销售是一个极其考验情商和智慧的领域。我希望《销售达人》这本书能够为我打开一扇全新的窗户，让我能够更深入地理解销售背后的逻辑和艺术。我期待书中能够提供一些关于如何建立和维护长期客户关系的实用策略，因为我知道，很多时候，一次成功的销售只是一个开始，真正的价值在于后续的持续互动和信任建立。我希望作者能够分享一些关于如何识别和应对不同性格客户的有效方法，因为每个客户都是独特的个体，需要量身定制的沟通方式。此外，我特别关注书中关于如何进行有效谈判和促成交易的部分。我希望能够学习到一些能够帮助我提升说服力，并最终达成双赢局面的技巧。我期待这本书不仅仅是理论的堆砌，更能包含大量的真实案例，让我能够从中看到“销售达人”是如何思考和行动的。我希望这本书能够帮助我提升自己的沟通能力，让我能够更自信、更清晰地表达自己的观点，并赢得他人的信任和认可。我相信，这本书将不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于如何更好地理解人和人之间互动规律的书，我非常期待它的到来。

评分☆☆☆☆☆

当我第一次看到《销售达人》这本书的书名时，我内心就涌起一股强烈的共鸣。我一直对那些能够在各种场合游刃有余，凭借出色的口才和对人性的深刻理解而获得成功的人充满敬佩。我渴望自己也能拥有这样的能力，能够在商业世界中脱颖而出，不仅仅是完成销售任务，更是能够赢得客户的真心信赖，并建立长久而稳固的合作关系。我希望这本书能够为我揭示成为“销售达人”的秘密，让我了解他们是如何分析市场趋势，如何洞察客户需求，以及如何在高竞争的环境中保持优势的。我期待书中能够提供一些关于如何构建个人销售哲学，以及如何将这种哲学融入日常工作中的具体指导。我尤其希望能够学习到一些关于如何运用故事来打动客户，以及如何通过情感连接来建立信任的方法。因为我知道，单纯的罗列产品优点往往难以触动人心，而一个引人入胜的故事，或者一次真诚的情感交流，却可能带来意想不到的效果。我希望这本书能够帮助我提升自己的情商和同理心，让我能够更好地理解他人的感受和需求，从而能够提供更具个性化和更高价值的服务。我期待这本书能够像一位经验丰富的导师，引领我走上一条成为真正“销售达人”的道路，让我能够在这个充满挑战和机遇的领域中，实现自己的价值。

评分☆☆☆☆☆

《销售达人》这个书名，简直就是我内心最深处的渴望的写照。我一直认为，销售不仅仅是推销产品，更是一种艺术，一种通过沟通和理解，为他人创造价值的过程。我希望这本书能够带我走进一个全新的销售世界，让我看到那些顶尖销售人员是如何思考，如何行动，以及如何不断超越自我的。我期待书中能够提供一些关于如何构建个人专业形象，以及如何在初次接触时就给客户留下深刻印象的技巧。我尤其关注书中关于如何进行深度客户访谈，挖掘潜在需求，以及如何将复杂的产品或服务转化为客户易于理解的解决方案的内容。我希望这本书能够帮助我培养敏锐的市场洞察力和快速学习能力，让我能够及时适应市场变化，并抓住新的销售机遇。我期待书中能够包含一些关于如何建立信任，培养忠诚客户的策略，因为我知道，长期的客户关系远比一时的成交更为重要。我希望这本书能够帮助我提升自己的演讲和表达能力，让我能够更自信、更清晰地向客户展示我的产品或服务。我相信，阅读这本书，将是我成为一名真正的“销售达人”的起点，我满怀期待地等待着它的出现。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本《销售达人》，我第一眼就被它简洁而富有深意的标题所吸引。我从事销售工作已经有些年头了，见过形形色色的人，也经历过大大小小的挑战。有时候，我会觉得自己已经掌握了一些销售的诀窍，但总觉得在某些关键时刻，自己似乎总是差那么一点点，无法真正地触及客户的内心深处，也无法将每一次沟通都转化为完美的结局。我一直在寻找一本能够真正帮助我突破瓶颈的书，一本能够让我从“普通销售”蜕变为“销售达人”的书。我希望这本书能够提供一些关于如何深入洞察客户心理的秘诀，如何构建有说服力的沟通逻辑，以及如何在高压环境下保持冷静和自信的方法。我特别关注那些能够帮助我理解客户潜在需求，并巧妙地将产品或服务与这些需求联系起来的技巧。我希望书中不仅仅是理论的阐述，更能够通过大量的案例分析，展示成功的销售案例，以及失败案例的反思，让我能够从中吸取经验教训。我期待这本书能够帮助我建立一套属于自己的销售体系，这套体系应该是灵活的，能够适应不同的客户和不同的场景，但同时又是有原则的，能够始终围绕着为客户创造价值的核心。我希望这本书能够激发我内在的潜力，让我对销售这个行业产生更深的理解和热爱，最终能够真正地成为一名备受尊敬的“销售达人”。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，真正的“销售达人”不仅仅是那些能把产品卖出去的人，更是那些能够理解客户需求，并提供真正价值的人。销售不是一场零和博弈，而是一种建立信任、解决问题的过程。这本书的书名《销售达人》一下子就抓住了我的眼球，让我联想到那些在职场中游刃有余，以卓越的沟通技巧和敏锐的市场洞察力赢得客户，甚至朋友的人。我很好奇，作者是如何定义“销售达人”的？是单纯的技巧，还是更深层次的理念？我期待这本书能从一个更宏观的角度来解读销售，而不是仅仅局限于一些套路和话术。我希望它能够帮助我理解销售的本质，建立正确的销售价值观，以及培养持续学习和成长的能力。在现代社会，无论从事什么行业，销售的能力都是不可或缺的。即使不是直接面向客户的销售岗位，我们依然需要向同事、领导推销自己的想法，需要向他人展示自己的能力。因此，我认为这本书的价值不仅仅局限于销售专业人士，更可以惠及广大职场人士。我希望书中能够包含一些关于如何建立长期客户关系，如何进行有效的需求分析，以及如何处理客户异议的策略。我更希望它能够提供一些关于如何提升个人品牌和信誉的方法，因为我相信，良好的个人品牌是赢得客户信任的基础。我期待这本书能够给我带来一次思维的革新，让我能够以全新的视角来审视销售，从而在工作中取得更大的突破。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁大方，但又充满力量感，一下子就吸引了我的目光。我一直对那些能够成为行业佼佼者的人充满了好奇，特别是销售这个领域，总感觉里面充满了许多不为人知的智慧和技巧。《销售达人》这个书名，更是直接击中了我的兴趣点。我希望这本书能够为我揭示成为“销售达人”的秘诀，让我能够学习到那些能够真正打动客户，建立信任，并最终达成交易的方法。我期待书中能够包含一些关于如何进行有效的市场调研，如何精准定位目标客户，以及如何构建具有吸引力的销售话术的内容。我更关注书中关于如何处理客户异议，如何进行有效谈判，以及如何在高压环境下保持积极心态的策略。我希望这本书能够帮助我提升自己的沟通能力和说服力，让我能够更自信、更清晰地表达自己的观点，并赢得他人的认可。我期待书中能够包含一些关于如何建立和维护长期客户关系的经验分享，因为我知道，真正的销售达人，不仅仅是追求眼前的交易，更是着眼于长远的合作。我相信，通过阅读这本书，我能够获得宝贵的知识和技能，为我成为一名成功的销售人员打下坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就足够吸引我，那种充满力量感的字体搭配上鲜亮的色彩，仿佛瞬间就点燃了我内心的某种渴望。拿到书的那一刻，我迫不及待地翻开，想看看里面究竟蕴藏着什么样的秘籍，能够帮助我成为“销售达人”。我一直对销售这个行业充满了好奇，总觉得它是一个充满挑战但也充满机遇的领域。我身边就有一些朋友，他们似乎天生就具备一种与人沟通的魅力，总能在交谈中不动声色地打动对方，最终达成合作。我一直很好奇，这究竟是天赋，还是可以通过学习和训练掌握的技能？我内心深处渴望能够提升自己的沟通能力和说服力，无论是工作上还是生活中，都希望能更有效地表达自己的想法，并赢得他人的认同。这本书的出现，恰好满足了我这种期待，它就像一个通往未知世界的入口，让我看到了成为“销售达人”的可能性。我希望这本书能给我一些切实可行的方法和技巧，让我能够一步步地接近我的目标。我期待着在书页中发现那些能够触动我、启发我的文字，那些能够改变我思维方式的观点，以及那些能够引导我行动的步骤。我希望这本书不仅仅是理论的堆砌，更能包含大量的实际案例和经验分享，让我能够从中汲取养分，化为己用。毕竟，理论再好，如果不能落地，那也只是纸上谈兵。我希望作者能够像一位经验丰富的导师，带领我穿越销售的迷宫，找到属于自己的那条成功之路。这本书的出现，对我来说，不仅仅是一本读物，更是一种精神的寄托，一种向往的象征。

评分☆☆☆☆☆

当我看到《销售达人》这本书的书名时，我内心就涌起一股莫名的激动。我一直认为，销售是一种充满艺术和智慧的职业，它需要敏锐的洞察力，强大的沟通能力，以及一颗真诚服务的心。我希望这本书能够为我带来一次深刻的启发，让我能够以全新的视角来审视销售这个行业。我期待书中能够提供一些关于如何深入了解客户需求，并提供量身定制的解决方案的策略。我希望能够学习到如何构建有吸引力的产品演示，以及如何在高压谈判中保持冷静和自信。我更关注书中关于如何建立长期客户关系，以及如何通过持续的服务来赢得客户忠诚度的内容。我希望这本书能够帮助我提升自己的情绪管理能力，以及应对拒绝和挫折的勇气。我期待书中能够包含一些关于如何利用现代科技和社交媒体来拓展销售渠道，以及如何进行数据分析以优化销售策略的讨论。我希望这本书能够像一位经验丰富的向导，带领我穿越销售的复杂丛林，找到属于自己的成功之路。我相信，这本书将不仅仅是一本销售书籍，更是一本人际交往和自我成长的宝典，我迫不及待地想阅读它。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计有一种说不出的吸引力，让我迫不及待地想知道里面究竟蕴藏着怎样的智慧。我一直对销售这个行业充满好奇，总觉得那些能够将产品卖出去，并且让客户心甘情愿地购买的人，一定拥有着某种独特的魅力和过人的本领。我希望《销售达人》这本书能够为我揭示这些神秘的面纱，让我能够窥探到成功的销售背后的逻辑。我期待书中能够提供一些关于如何进行有效的市场分析，如何识别目标客户群体，以及如何制定个性化销售策略的方法。我希望能够学习到如何构建具有说服力的产品价值主张，以及如何在高竞争环境中脱颖而出。我更关注书中关于如何建立和维护长期客户关系的内容，因为我认为，真正的销售达人，不仅仅是善于成交，更是善于赢得人心。我希望书中能够包含一些关于如何处理客户投诉，化解矛盾，以及将负面反馈转化为提升服务质量机会的案例。我期待这本书能够帮助我提升自己的沟通技巧和情商，让我能够更好地理解他人的需求，并提供令他们满意的解决方案。我希望这本书能够为我提供一套系统性的销售知识和实践指南，让我能够在这个充满挑战的行业中，不断成长，并最终实现自己的销售梦想。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名《销售达人》就像一个响亮的号角，瞬间点燃了我心中那个渴望成为更优秀销售人员的梦想。我从事销售工作多年，也曾有过辉煌的时刻，但更多的时候，我感到自己似乎总是无法突破某种无形的屏障，无法将每一次与客户的互动都转化为一次完美的成交，更别提成为大家口中的“达人”了。我希望这本书能够提供给我一些切实可行的方法和策略，让我能够系统地提升自己的销售技能。我期待书中能够包含关于如何构建强大的销售漏斗，如何进行精准的市场定位，以及如何设计出极具吸引力的产品演示的内容。我更关注书中关于如何培养坚韧不拔的意志和积极乐观的心态的论述。因为我知道，销售的道路上充满了拒绝和挫折，只有拥有强大的内心，才能在困难面前坚持下来，并最终走向成功。我希望这本书能够帮助我理解销售的心理学奥秘，让我能够更好地把握客户的心理变化，并作出最恰当的反应。我期待这本书不仅仅是理论的讲解，更能包含大量的实战演练和案例分析，让我能够通过学习他人的经验，少走弯路，更快地成长。我希望这本书能够成为我职业生涯中的一个重要转折点，让我能够真正地蜕变为一名令人瞩目的“销售达人”。