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• 心理學

新世紀談判全攻略
劉必榮◎著

談判權威 劉必榮20年集大成之作
最實用、最精華的談判策略

開場策略　議題掛鈎　操控需求　運用籌碼　解決僵局　文化差異
導引節奏　賞罰策略　巧用讓步　解構權力　協議管理　收尾技巧

附常用談判英文解說，助你跨國談判無往不利！

新世紀談判全攻略

　　商場上、生活中，無時無刻上演著談判的戲碼。不懂談判，可要吃大虧。本書集結劉必榮教授多年教學及研究精華，輕鬆解說真實案例，從談判前的準備、談判開場、中場及終場的攻防、談判結束時的收尾，教我們看清談判全局，演練談判功力，成為收放自如、無往不利的談判達人。

．談判之前：釐清談判的動機，做好贏一點、輸一點的準備。
．審視全局：把視野拉高，綜觀談判的議題、成員與權力結構。
．檢視籌碼：善用手中的10種籌碼，引發或創造對方的需求。
．開場策略：先決定要什麼結果，再決定怎麼齣牌。
．中場攻防：視對方硬、軟或不迴應的態度，決定因應的策略。
．設定機關：透過議程結構、成員結構及口語話術，操控談判的節奏。
．終場收尾：運用9種解題模型，漂亮收尾。
．談判之後：確保協議的執行，維係良好的關係。

作者簡介

劉必榮

　　國內談判權威。

　　政治大學外交係學士，教育部公費留學外交政策學門第一名赴美，美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，維吉尼亞大學國際關係博士。現任東吳大學政治學係教授、颱北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。

　　劉必榮緻力於談判觀念與談判藝術的推廣，在政府部門及各大民間企業講授談判課程。1990年成立和風談判學院，開設講座，指導學員掌握談判技巧。頻繁往來兩岸三地及星馬泰港演講授課，其談判課程更被鴻海集團等列為主管升遷的必修課程。

　　他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與曆史故事中發現談判哲理，娓娓道來，令人如沐春風，充分領略「談笑用兵」的藝術。

　　曾任中國時報總主筆、行政院顧問、外交部諮詢委員、公視「七點看世界」及「全球現場」、大愛「寰宇新聞」、年代「世界年代」等節目的新聞評論主播。

　　在先覺齣版的著作有：《談判兵法：孫子兵學的謀略智慧》《三頂帽子哲學：劉必榮的談判人生》《談判，無所不在》。

　　重要著作還包括：《談判》《談判Q&A》《談判聖經》《劉必榮談談判藝術》《學會談判：從兩敗到雙贏的溝通模式》，以及有聲書《超級談判營》《上班族的談判技巧》《中國人、日本人、美國人不同文化的談判風格》《生活談判》《大戰略—談判孫子兵法》。另有一本國際關係著作：《深層思考與思考深層》。

《全球化時代的商業智慧：跨文化溝通與高效決策》 導言：在變局中尋找製勝之道 在當前這個信息爆炸、技術飛速迭代的全球化時代，商業環境的復雜性和不確定性達到瞭前所未有的高度。傳統上依賴經驗積纍和綫性思維的商業模式正在迅速瓦解。企業，無論規模大小，都麵臨著跨越地理、文化和技術鴻溝的嚴峻挑戰。成功的關鍵不再僅僅是擁有卓越的産品或服務，而在於構建一套能夠快速適應變化、高效整閤多元資源、並最終實現可持續增長的內部機製。 本書《全球化時代的商業智慧：跨文化溝通與高效決策》正是為應對這一時代背景而精心撰寫。它並非關注單一的談判技巧或流程，而是將視野拓展至更宏大、更基礎的商業生態係統層麵，深入剖析如何在高度互聯的世界中建立持久的競爭優勢。我們聚焦於那些支撐所有商業活動的核心能力：深刻的文化理解、嚴謹的決策科學，以及在復雜關係網絡中構建信任的能力。 第一部分：文化視界——解碼全球商業的無形代碼 全球化意味著我們時刻處於跨文化協作的前沿。文化差異不僅僅體現在語言或風俗上，更深層次地影響著人們的思維模式、風險偏好、時間觀念乃至對“契約精神”的理解。本部分緻力於提供一套係統化的工具和框架，用以解構這些無形的文化代碼。 第一章：文化維度的深度解析 本章摒棄瞭刻闆印象式的文化描繪，轉而引入霍夫斯泰德（Hofstede）、特龍皮納爾（Trompenaars）等經典模型，並結閤當代學者對數字文化和Z世代價值觀的研究，構建瞭一個多維度的分析矩陣。我們探討瞭權力距離、個人主義與集體主義在不同市場中的具體體現，以及如何根據不同文化對“麵子”和“承諾”的重視程度，調整我們的溝通策略。例如，在高度集體主義的亞洲市場中，如何通過影響關鍵意見領袖（KOLs）而非直接針對最高決策者，來有效推動項目落地。 第二章：情境語言與非言語信號的捕捉 在跨文化交流中，信息的傳遞常常是“冰山理論”式的，水麵上可見的言語隻占一小部分。本章重點訓練讀者識彆“高語境”與“低語境”文化的差異。我們將詳細分析目光接觸、肢體語言、沉默的意義，以及在虛擬會議中如何識彆屏幕另一端參與者的真實情緒和意圖。我們引入瞭“積極傾聽的文化變體”，講解在不同文化背景下，如何通過適當的反饋來確認理解，同時避免無意中冒犯對方。 第三章：全球團隊的構建與治理 成功的全球業務依賴於高效的跨文化團隊。本章探討瞭如何在全球範圍內招募、激勵和留住人纔。關鍵內容包括：如何設計公平且文化敏感的績效評估體係；如何處理因工作倫理差異引發的衝突；以及如何利用遠程協作技術，確保信息透明度，同時維護團隊的凝聚力。我們還將介紹“異步工作流”的實踐，以適應不同時區的工作節奏。 第二部分：決策科學——基於數據的係統性思維 商業環境的復雜性要求決策者必須具備科學的分析能力，擺脫直覺的局限。本部分的核心在於將決策過程係統化、模型化，確保每一步行動都有堅實的數據和邏輯支撐。 第四章：不確定性下的風險建模 在快速變化的市場中，所有決策都伴隨著風險。本章詳細介紹瞭如何運用濛特卡洛模擬、敏感性分析等量化工具，來評估潛在投資或戰略選擇的風險敞口。我們重點講解瞭“事前驗屍”（Pre-mortem）技術，即在項目啓動前假設項目已經失敗，然後倒推失敗的原因，從而提前識彆和規避盲點。 第五章：認知偏差的識彆與校正 人類大腦傾嚮於走捷徑，這在商業決策中常常導緻災難性的後果，例如確認偏誤（Confirmation Bias）、可得性啓發（Availability Heuristic）和錨定效應（Anchoring Effect）。本章提供瞭實用的工具箱，教導管理者如何設計“製衡機製”，例如引入“魔鬼代言人”角色、進行結構化辯論，以係統性地對抗個人和群體的認知陷阱，確保決策的客觀性。 第六章：敏捷戰略的製定與迭代 在預測能力受限的環境下，“一次性大計劃”的時代已經過去。本章推崇“精益創業”的精神在大型組織中的應用。我們將探討如何製定具有高度適應性的“戰略路綫圖”，將其分解為可快速測試、快速學習的“最小可行戰略單元”（MVSU）。內容涵蓋瞭如何設置關鍵結果和關鍵績效指標（OKRs）以驅動快速學習，以及如何在反饋循環中高效地進行戰略“轉嚮”（Pivot）或“堅持”（Persevere）。 第三部分：關係網絡——信任的建立與價值共創 無論是與供應商、客戶還是戰略夥伴，現代商業的成功越來越依賴於構建一個穩固、互信的外部網絡。本部分著眼於關係資産的長期培育。 第七章：生態係統思維：從競爭到共生 今天的市場競爭不再是企業對企業的單挑，而是生態係統之間的較量。本章指導讀者如何識彆和構建對自己有利的商業生態係統。我們分析瞭平颱戰略、開放創新（Open Innovation）的機製，以及如何在不損害核心競爭力的前提下，與潛在的競爭對手進行“閤作競爭”（Coopetition）。重點是學習如何設計互惠互利的價值分配機製，確保生態夥伴的長期投入。 第八章：復雜利益相關者的映射與管理 大型項目往往涉及政府機構、非營利組織、社區團體以及股東等多元且可能相互衝突的利益相關者。本章引入瞭復雜的利益相關者映射工具，教授如何對他們的影響力、利益和態度進行分級評估。在此基礎上，我們提供瞭定製化的溝通和參與策略，旨在將潛在的阻力轉化為支持力量，實現多方共贏的局麵。 第九章：長期關係的維護與危機預案 信任是脆弱的，尤其是在利益受損時。本章探討瞭如何在關係進入低榖時進行“信任修復”。我們提供瞭建立關係“緩衝基金”的理念，即在順境中預先投入的非物質資源（如相互幫助、信息共享），以便在逆境中可以支取。此外，本章也詳細闡述瞭如何在危機發生時，快速、透明且負責任地溝通，以最小化聲譽損失，並為未來修復奠定基礎。 結語：持續學習與適應 《全球化時代的商業智慧：跨文化溝通與高效決策》旨在提供一套指導原則和實用工具，幫助管理者駕馭二十一世紀商業的復雜性。我們深信，未來的商業領袖，是那些能夠跳齣單一職能、打破文化壁壘、並將科學方法融入日常決策中的人。本書所提供的知識體係，鼓勵讀者將學習視為一個持續的過程，不斷反思、調整和進化，以確保企業在全球格局中始終保持敏捷和領先。

寫在前麵　新世紀的談判思維
前言　談判前的思考

1　審視談判的局
釐清談判的議題
排定議題的優先順序
認清談判成員的結構
瞭解對方決策的流程
洞悉權力的關係

2　檢視談判的籌碼
十種對方想要的東西
建立互信的關係
引發對方的需求
迎閤對方既有的需求
不給，也是一種籌碼
反製負麵權力的籌碼
增加自己的籌碼

3　談判的開場策略
齣牌策略一：開高
對方齣牌開高時，如何因應？
齣牌策略二：非常高
對方齣牌非常高時，如何因應？
齣牌策略三：開低
對方開低時，如何因應？
齣牌策略四：非常低
齣牌策略的四個麵嚮
齣牌策略五：開平
對方開平時，如何因應？

4　談判的中場戰術
齣牌開高後，對方的反應
因應對方的強硬姿態
因應對方不迴應的姿態
因應對方讓步的姿態
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
齣牌開低後的狀況推演

5　談判桌上的機關
讓談判腳步放慢的方法
避免談判腳步停滯的方法
新式談判管道：e-mail

6　談判的終場戰術
告訴對方談判該結束瞭
暗示對方談判該結束瞭
詢問或判斷談判是否可以結束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標
場麵話的運用

7　後談判階段
確保協議的執行
維係良好的關係
購併談判後的棘手問題

寫在後麵　談判的「術」、「藝」與「道」

釐清談判的議題
（摘自第1章）
首先要弄清楚的是，我們到底想談什麼。
我們想要的是「價錢」？是「關係」？是「市場」？是「宣傳」？還是「麵子」？目的不同，談判的方法與「力度」就不一樣。
有一次我陪爸爸去買東西，我想送他一份父親節禮物。你認為我到店裏麵去，是去買什麼？買那個商品嗎？其實不是，我是買孝心。我想要讓我爸爸知道，我們很關心他的健康。

既然是買孝心，就不能殺價殺得太用力，因為那會給人一種感覺，好像我嫌貴，或者我買得不甘願的樣子。所以我再怎麼認為店傢價錢開得不閤理，我也不能殺得太猛。因為那樣一來，「孝心」就買不到瞭。
決定談什麼之後，纔能順著決定問題的定義。比如勞資談判，我們跟老闆談什麼？談工資或薪水嗎？這樣太窄，也沒有談判空間。所以應該談「待遇」。

「待遇」可談的東西就多瞭：薪水、福利、津貼、貸款、宿捨、交通、訓練機會等等，都可以談。把議題作「廣義解釋」，就可以「掛」進來許多相關議題，可以交換的空間就大瞭。對老闆也好，對夥計也好，都能找到一些協議區。

把議題「掛」進來，叫做「掛鈎戰術」。採用掛鈎戰術通常有幾個目的：
一、創造談判的空間。談判本就是一種利益的「交換」。要交換就得有空間，不然怎麼換？
二、增加談判的籌碼。在談判桌上，一嚮是「強者不恆強，弱者不恆弱」。有的議題我有求於你，有的議題你有求於我。而根據談判理論，談判的權力本就是「議題權力」（issue-specific power），而非「整體權力」（overall power）。所以掛鈎纔有發揮的空間。
可是也有人跟我說，我用瞭這招跟日本人談，但是掛不上去！因為對方說：「一樣一樣來，一樣一樣來！」這時怎麼辦？

這就是沒有把談判學精纔會發生的狀況。我們前麵講，把「他有求於我」的議題掛上去，一起談。「他有求於我」，我纔有談判的槓桿。這裏麵有「時間」的維度，一定要在「他有求於我」的那個當口，把議題掛上去，纔能發揮作用。掛早瞭，他不認為自己有求於我，掛瞭沒用；掛晚瞭，大勢已去，木已成舟，也一樣沒用。

所以「時機」非常重要。
談判桌上，還有學者所謂的hidden agenda，就是那種藏在心中的議題，一種內心深處的顧慮。有時我們自己知道是什麼，有時連我們都不清楚。要到夜深人靜，自己把這整個事件從頭到尾想過一遍以後，纔發現原來自己猶豫的地方在哪裏。

有一次，大陸有一傢公司找我跟他們閤作，齣版談判課程的教育光碟（在大陸稱為光盤）。那位跟我接觸的年輕人給我看一本目錄：「老師你看，那麼多人都在我們這裏齣光盤耶！」
他講得口沫橫飛，我心裏卻覺得有疙瘩。當時也講不齣來到底哪裏不對勁，迴來後自己想想，纔弄清楚問題卡在哪裏。
原來他給我看的那些目錄，裏麵良莠不齊。有些人我很欽佩，有些人我則不敢苟同。所以我也在心裏問自己：我願意跟這些人的名字擺在一起嗎？

還有，他給我看那麼多人都在他那裏齣光盤，可是我心裏想的是：齣瞭以後呢？你隻管齣不管養啊！現在你拉我齣光盤，齣瞭以後沒人管、沒人特彆包裝促銷不說，到時路邊一大堆兩塊三塊的盜版，影響我正常的實體課程開班，這怎麼辦？

這些顧慮，有些是我不方便當麵說的，有些是我自己迴傢以後，纔逐漸浮現的。如果你是那個齣教育光盤的年輕人，你怎麼跟我談判？你知道桌上擺瞭什麼東西嗎？你當然不知道，因為連我自己都不是當場清楚。
所以談判一定要磨，要貼著對方，慢慢弄清楚對方心中的感受，纔能找到問題癥結。光憑自己想當然爾，那是沒用的。

评分☆☆☆☆☆

這本書的另一大亮點在於它對“情緒管理”的深入剖析。在談判過程中，我們常常會因為緊張、焦慮、甚至憤怒而做齣一些不理智的決定，導緻談判失敗。《新世紀談判全攻略》在這方麵提供瞭非常寶貴的指導。它不僅僅是告訴你“要冷靜”，而是教你如何識彆談判中的情緒陷阱，以及如何運用一些具體的方法來調整自己的情緒狀態。比如，書中提到瞭“暫停”的重要性，當感覺到情緒失控的跡象時，主動要求暫停一下，給自己冷靜的時間。我還在書中看到瞭關於如何處理對方負麵情緒的策略，這一點對我幫助很大。很多時候，談判的僵局是因為雙方情緒的對立，如果能有效地化解對方的負麵情緒，往往能為談判打開新的局麵。書中列舉的幾個成功化解衝突的案例，都讓我覺得非常有啓發性。這種關注談判參與者內心世界的描寫，讓這本書更加立體和人性化。

评分☆☆☆☆☆

讀完瞭《新世紀談判全攻略》的幾個章節，我最深的感受是它的實用性。書裏列舉的很多談判場景，幾乎涵蓋瞭我生活中可能遇到的各種情況：從工作中的項目閤作，到傢庭裏的資源分配，甚至是跟陌生人討價還價。我特彆想提的是關於“傾聽”和“提問”的技巧部分。我之前一直覺得談判就是靠口纔，說服對方，但這本書顛覆瞭我的認知。它強調瞭在談判中，瞭解對方的需求和顧慮比單純的錶達自己的觀點更重要。書中提供瞭一係列有效的提問方式，教你如何通過提問來引導對話，挖掘對方的真實意圖，而不是被動地聽對方陳述。我嘗試著運用書中教的“開放式問題”和“封閉式問題”的結閤，在一次和供應商的溝通中，果然收到瞭意想不到的效果。對方一開始的態度比較強硬，但當我嘗試用更溫和、更引導性的問題去探究他們麵臨的睏難時，他們的態度明顯軟化瞭，並且主動提齣瞭一些我們可以接受的摺衷方案。這種“潤物細無聲”的談判方式，真的讓我大開眼界。

评分☆☆☆☆☆

讓我印象特彆深刻的還有《新世紀談判全攻略》關於“準備”的章節。很多時候，我們抱著一種“臨場發揮”的心態去談判，結果往往不盡如人意。這本書則反復強調瞭充分準備的重要性，並且提供瞭一套係統性的準備流程。從瞭解對方的背景、需求、優劣勢，到明確自己的底綫、目標，再到模擬各種可能齣現的場景和應對策略，書中都進行瞭詳細的闡述。我之前總覺得準備工作很繁瑣，但讀瞭這本書之後，我纔意識到，正是這些細緻的準備，纔能在談判中占據主動，遊刃有餘。書中還提供瞭一些實用的工具和模闆，比如談判前的“SWOT分析”的應用，以及如何製定“BATNA”（最佳替代方案）。這些工具的引入，讓準備工作變得更加具象化，也更易於操作。感覺這本書就像一個經驗豐富的導師，一步步地指導你完成每一個準備環節。

评分☆☆☆☆☆

這本書的結尾部分，讓我對談判有瞭更深層次的理解。它不僅僅是關於技巧，更是關於一種思維方式，一種解決問題的態度。《新世紀談判全攻略》提倡的是一種“雙贏”的談判理念，而不是你死我活的零和博弈。它教會我們如何在維護自身利益的同時，也能考慮到對方的需求，最終達成一個對雙方都有利的解決方案。這種理念在很多快速變化的商業環境中尤為重要，建立良好的閤作關係，往往比一次性的“勝利”更有價值。書中還探討瞭談判的倫理和道德問題，提醒我們在追求結果的同時，也要堅守原則。這種對談判深層價值的挖掘，讓這本書不僅僅是一本“工具書”，更是一本能夠啓迪人思考的書籍。讀完這本書，我感覺自己對未來的談判不再是畏懼，而多瞭一份信心和期待，相信自己能夠更成熟、更有效地處理各種溝通和協作。

评分☆☆☆☆☆

剛拿到這本《新世紀談判全攻略》，我心裏就有一種莫名的期待，畢竟“談判”這個詞總帶著點神秘和挑戰。翻開書頁，一股墨香撲鼻而來，紙張的質感也挺不錯的，摸上去很舒服。第一眼看到的排版就讓人覺得很用心，段落清晰，重點突齣，讀起來不會感到疲勞。我特彆喜歡書中一些案例的引入方式，不是那種枯燥的說教，而是通過一些生活中的小故事，甚至是電影橋段來引齣談判的技巧，讓人一下子就感覺親切，好像談判離我們並沒有那麼遙遠。比如，書中提到一個關於如何跟孩子商量睡前故事數量的例子，當時我差點笑齣聲，完全沒想到談判還能用在這麼日常的場景裏。而且，作者在講解一些復雜的概念時，也會用一些形象的比喻，比如把談判比作一場博弈，需要策略，也需要預判對方的每一步棋。這種深入淺齣的講解方式，讓我這個初學者也能快速 get 到重點，而不是被一堆專業術語搞得暈頭轉嚮。總的來說，這本書的開篇給我留下瞭非常好的印象，讓我迫不及待地想繼續探索它裏麵的“秘密”。