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出版者齣版社：先覺訂閱齣版社新書快訊新功能介紹

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出版日期齣版日期：2006/12/25

語言語言：繁體中文

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發表於2024-11-16

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圖書描述

新世紀談判全攻略
劉必榮◎著

談判權威劉必榮20年集大成之作
最實用、最精華的談判策略

開場策略　議題掛鈎　操控需求　運用籌碼　解決僵局　文化差異
導引節奏　賞罰策略　巧用讓步　解構權力　協議管理　收尾技巧

附常用談判英文解說，助你跨國談判無往不利！

新世紀談判全攻略

　　商場上、生活中，無時無刻上演著談判的戲碼。不懂談判，可要吃大虧。本書集結劉必榮教授多年教學及研究精華，輕鬆解說真實案例，從談判前的準備、談判開場、中場及終場的攻防、談判結束時的收尾，教我們看清談判全局，演練談判功力，成為收放自如、無往不利的談判達人。

．談判之前：釐清談判的動機，做好贏一點、輸一點的準備。
．審視全局：把視野拉高，綜觀談判的議題、成員與權力結構。
．檢視籌碼：善用手中的10種籌碼，引發或創造對方的需求。
．開場策略：先決定要什麼結果，再決定怎麼齣牌。
．中場攻防：視對方硬、軟或不迴應的態度，決定因應的策略。
．設定機關：透過議程結構、成員結構及口語話術，操控談判的節奏。
．終場收尾：運用9種解題模型，漂亮收尾。
．談判之後：確保協議的執行，維係良好的關係。

作者簡介

劉必榮

　　國內談判權威。

　　政治大學外交係學士，教育部公費留學外交政策學門第一名赴美，美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，維吉尼亞大學國際關係博士。現任東吳大學政治學係教授、颱北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。

　　劉必榮緻力於談判觀念與談判藝術的推廣，在政府部門及各大民間企業講授談判課程。1990年成立和風談判學院，開設講座，指導學員掌握談判技巧。頻繁往來兩岸三地及星馬泰港演講授課，其談判課程更被鴻海集團等列為主管升遷的必修課程。

　　他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與曆史故事中發現談判哲理，娓娓道來，令人如沐春風，充分領略「談笑用兵」的藝術。

　　曾任中國時報總主筆、行政院顧問、外交部諮詢委員、公視「七點看世界」及「全球現場」、大愛「寰宇新聞」、年代「世界年代」等節目的新聞評論主播。

　　在先覺齣版的著作有：《談判兵法：孫子兵學的謀略智慧》《三頂帽子哲學：劉必榮的談判人生》《談判，無所不在》。

　　重要著作還包括：《談判》《談判Q&A》《談判聖經》《劉必榮談談判藝術》《學會談判：從兩敗到雙贏的溝通模式》，以及有聲書《超級談判營》《上班族的談判技巧》《中國人、日本人、美國人不同文化的談判風格》《生活談判》《大戰略—談判孫子兵法》。另有一本國際關係著作：《深層思考與思考深層》。

著者信息

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圖書目錄

寫在前麵　新世紀的談判思維
前言　談判前的思考

1　審視談判的局
釐清談判的議題
排定議題的優先順序
認清談判成員的結構
瞭解對方決策的流程
洞悉權力的關係

2　檢視談判的籌碼
十種對方想要的東西
建立互信的關係
引發對方的需求
迎閤對方既有的需求
不給，也是一種籌碼
反製負麵權力的籌碼
增加自己的籌碼

3　談判的開場策略
齣牌策略一：開高
對方齣牌開高時，如何因應？
齣牌策略二：非常高
對方齣牌非常高時，如何因應？
齣牌策略三：開低
對方開低時，如何因應？
齣牌策略四：非常低
齣牌策略的四個麵嚮
齣牌策略五：開平
對方開平時，如何因應？

4　談判的中場戰術
齣牌開高後，對方的反應
因應對方的強硬姿態
因應對方不迴應的姿態
因應對方讓步的姿態
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
齣牌開低後的狀況推演

5　談判桌上的機關
讓談判腳步放慢的方法
避免談判腳步停滯的方法
新式談判管道：e-mail

6　談判的終場戰術
告訴對方談判該結束瞭
暗示對方談判該結束瞭
詢問或判斷談判是否可以結束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標
場麵話的運用

7　後談判階段
確保協議的執行
維係良好的關係
購併談判後的棘手問題

寫在後麵　談判的「術」、「藝」與「道」

圖書序言

釐清談判的議題
（摘自第1章）
首先要弄清楚的是，我們到底想談什麼。
我們想要的是「價錢」？是「關係」？是「市場」？是「宣傳」？還是「麵子」？目的不同，談判的方法與「力度」就不一樣。
有一次我陪爸爸去買東西，我想送他一份父親節禮物。你認為我到店裏麵去，是去買什麼？買那個商品嗎？其實不是，我是買孝心。我想要讓我爸爸知道，我們很關心他的健康。

既然是買孝心，就不能殺價殺得太用力，因為那會給人一種感覺，好像我嫌貴，或者我買得不甘願的樣子。所以我再怎麼認為店傢價錢開得不閤理，我也不能殺得太猛。因為那樣一來，「孝心」就買不到瞭。
決定談什麼之後，纔能順著決定問題的定義。比如勞資談判，我們跟老闆談什麼？談工資或薪水嗎？這樣太窄，也沒有談判空間。所以應該談「待遇」。

「待遇」可談的東西就多瞭：薪水、福利、津貼、貸款、宿捨、交通、訓練機會等等，都可以談。把議題作「廣義解釋」，就可以「掛」進來許多相關議題，可以交換的空間就大瞭。對老闆也好，對夥計也好，都能找到一些協議區。

把議題「掛」進來，叫做「掛鈎戰術」。採用掛鈎戰術通常有幾個目的：
一、創造談判的空間。談判本就是一種利益的「交換」。要交換就得有空間，不然怎麼換？
二、增加談判的籌碼。在談判桌上，一嚮是「強者不恆強，弱者不恆弱」。有的議題我有求於你，有的議題你有求於我。而根據談判理論，談判的權力本就是「議題權力」（issue-specific power），而非「整體權力」（overall power）。所以掛鈎纔有發揮的空間。
可是也有人跟我說，我用瞭這招跟日本人談，但是掛不上去！因為對方說：「一樣一樣來，一樣一樣來！」這時怎麼辦？

這就是沒有把談判學精纔會發生的狀況。我們前麵講，把「他有求於我」的議題掛上去，一起談。「他有求於我」，我纔有談判的槓桿。這裏麵有「時間」的維度，一定要在「他有求於我」的那個當口，把議題掛上去，纔能發揮作用。掛早瞭，他不認為自己有求於我，掛瞭沒用；掛晚瞭，大勢已去，木已成舟，也一樣沒用。

所以「時機」非常重要。
談判桌上，還有學者所謂的hidden agenda，就是那種藏在心中的議題，一種內心深處的顧慮。有時我們自己知道是什麼，有時連我們都不清楚。要到夜深人靜，自己把這整個事件從頭到尾想過一遍以後，纔發現原來自己猶豫的地方在哪裏。

有一次，大陸有一傢公司找我跟他們閤作，齣版談判課程的教育光碟（在大陸稱為光盤）。那位跟我接觸的年輕人給我看一本目錄：「老師你看，那麼多人都在我們這裏齣光盤耶！」
他講得口沫橫飛，我心裏卻覺得有疙瘩。當時也講不齣來到底哪裏不對勁，迴來後自己想想，纔弄清楚問題卡在哪裏。
原來他給我看的那些目錄，裏麵良莠不齊。有些人我很欽佩，有些人我則不敢苟同。所以我也在心裏問自己：我願意跟這些人的名字擺在一起嗎？

還有，他給我看那麼多人都在他那裏齣光盤，可是我心裏想的是：齣瞭以後呢？你隻管齣不管養啊！現在你拉我齣光盤，齣瞭以後沒人管、沒人特彆包裝促銷不說，到時路邊一大堆兩塊三塊的盜版，影響我正常的實體課程開班，這怎麼辦？

這些顧慮，有些是我不方便當麵說的，有些是我自己迴傢以後，纔逐漸浮現的。如果你是那個齣教育光盤的年輕人，你怎麼跟我談判？你知道桌上擺瞭什麼東西嗎？你當然不知道，因為連我自己都不是當場清楚。
所以談判一定要磨，要貼著對方，慢慢弄清楚對方心中的感受，纔能找到問題癥結。光憑自己想當然爾，那是沒用的。