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新世纪谈判全攻略
刘必荣◎着

谈判权威 刘必荣20年集大成之作
最实用、最精华的谈判策略

开场策略　议题挂钩　操控需求　运用筹码　解决僵局　文化差异
导引节奏　赏罚策略　巧用让步　解构权力　协议管理　收尾技巧

附常用谈判英文解说，助你跨国谈判无往不利！

新世纪谈判全攻略

　　商场上、生活中，无时无刻上演着谈判的戏码。不懂谈判，可要吃大亏。本书集结刘必荣教授多年教学及研究精华，轻松解说真实案例，从谈判前的准备、谈判开场、中场及终场的攻防、谈判结束时的收尾，教我们看清谈判全局，演练谈判功力，成为收放自如、无往不利的谈判达人。

．谈判之前：釐清谈判的动机，做好赢一点、输一点的准备。
．审视全局：把视野拉高，综观谈判的议题、成员与权力结构。
．检视筹码：善用手中的10种筹码，引发或创造对方的需求。
．开场策略：先决定要什么结果，再决定怎么出牌。
．中场攻防：视对方硬、软或不回应的态度，决定因应的策略。
．设定机关：透过议程结构、成员结构及口语话术，操控谈判的节奏。
．终场收尾：运用9种解题模型，漂亮收尾。
．谈判之后：确保协议的执行，维系良好的关系。

作者简介

刘必荣

　　国内谈判权威。

　　政治大学外交系学士，教育部公费留学外交政策学门第一名赴美，美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士，维吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治学系教授、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。

　　刘必荣致力于谈判观念与谈判艺术的推广，在政府部门及各大民间企业讲授谈判课程。1990年成立和风谈判学院，开设讲座，指导学员掌握谈判技巧。频繁往来两岸三地及星马泰港演讲授课，其谈判课程更被鸿海集团等列为主管升迁的必修课程。

　　他思路清晰、说理犀利，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，令人如沐春风，充分领略「谈笑用兵」的艺术。

　　曾任中国时报总主笔、行政院顾问、外交部谘询委员、公视「七点看世界」及「全球现场」、大爱「寰宇新闻」、年代「世界年代」等节目的新闻评论主播。

　　在先觉出版的着作有：《谈判兵法：孙子兵学的谋略智慧》《三顶帽子哲学：刘必荣的谈判人生》《谈判，无所不在》。

　　重要着作还包括：《谈判》《谈判Q&A》《谈判圣经》《刘必荣谈谈判艺术》《学会谈判：从两败到双赢的沟通模式》，以及有声书《超级谈判营》《上班族的谈判技巧》《中国人、日本人、美国人不同文化的谈判风格》《生活谈判》《大战略—谈判孙子兵法》。另有一本国际关系着作：《深层思考与思考深层》。

《全球化时代的商业智慧：跨文化沟通与高效决策》 导言：在变局中寻找制胜之道 在当前这个信息爆炸、技术飞速迭代的全球化时代，商业环境的复杂性和不确定性达到了前所未有的高度。传统上依赖经验积累和线性思维的商业模式正在迅速瓦解。企业，无论规模大小，都面临着跨越地理、文化和技术鸿沟的严峻挑战。成功的关键不再仅仅是拥有卓越的产品或服务，而在于构建一套能够快速适应变化、高效整合多元资源、并最终实现可持续增长的内部机制。 本书《全球化时代的商业智慧：跨文化沟通与高效决策》正是为应对这一时代背景而精心撰写。它并非关注单一的谈判技巧或流程，而是将视野拓展至更宏大、更基础的商业生态系统层面，深入剖析如何在高度互联的世界中建立持久的竞争优势。我们聚焦于那些支撑所有商业活动的核心能力：深刻的文化理解、严谨的决策科学，以及在复杂关系网络中构建信任的能力。 第一部分：文化视界——解码全球商业的无形代码 全球化意味着我们时刻处于跨文化协作的前沿。文化差异不仅仅体现在语言或风俗上，更深层次地影响着人们的思维模式、风险偏好、时间观念乃至对“契约精神”的理解。本部分致力于提供一套系统化的工具和框架，用以解构这些无形的文化代码。 第一章：文化维度的深度解析 本章摒弃了刻板印象式的文化描绘，转而引入霍夫斯泰德（Hofstede）、特龙皮纳尔（Trompenaars）等经典模型，并结合当代学者对数字文化和Z世代价值观的研究，构建了一个多维度的分析矩阵。我们探讨了权力距离、个人主义与集体主义在不同市场中的具体体现，以及如何根据不同文化对“面子”和“承诺”的重视程度，调整我们的沟通策略。例如，在高度集体主义的亚洲市场中，如何通过影响关键意见领袖（KOLs）而非直接针对最高决策者，来有效推动项目落地。 第二章：情境语言与非言语信号的捕捉 在跨文化交流中，信息的传递常常是“冰山理论”式的，水面上可见的言语只占一小部分。本章重点训练读者识别“高语境”与“低语境”文化的差异。我们将详细分析目光接触、肢体语言、沉默的意义，以及在虚拟会议中如何识别屏幕另一端参与者的真实情绪和意图。我们引入了“积极倾听的文化变体”，讲解在不同文化背景下，如何通过适当的反馈来确认理解，同时避免无意中冒犯对方。 第三章：全球团队的构建与治理 成功的全球业务依赖于高效的跨文化团队。本章探讨了如何在全球范围内招募、激励和留住人才。关键内容包括：如何设计公平且文化敏感的绩效评估体系；如何处理因工作伦理差异引发的冲突；以及如何利用远程协作技术，确保信息透明度，同时维护团队的凝聚力。我们还将介绍“异步工作流”的实践，以适应不同时区的工作节奏。 第二部分：决策科学——基于数据的系统性思维 商业环境的复杂性要求决策者必须具备科学的分析能力，摆脱直觉的局限。本部分的核心在于将决策过程系统化、模型化，确保每一步行动都有坚实的数据和逻辑支撑。 第四章：不确定性下的风险建模 在快速变化的市场中，所有决策都伴随着风险。本章详细介绍了如何运用蒙特卡洛模拟、敏感性分析等量化工具，来评估潜在投资或战略选择的风险敞口。我们重点讲解了“事前验尸”（Pre-mortem）技术，即在项目启动前假设项目已经失败，然后倒推失败的原因，从而提前识别和规避盲点。 第五章：认知偏差的识别与校正 人类大脑倾向于走捷径，这在商业决策中常常导致灾难性的后果，例如确认偏误（Confirmation Bias）、可得性启发（Availability Heuristic）和锚定效应（Anchoring Effect）。本章提供了实用的工具箱，教导管理者如何设计“制衡机制”，例如引入“魔鬼代言人”角色、进行结构化辩论，以系统性地对抗个人和群体的认知陷阱，确保决策的客观性。 第六章：敏捷战略的制定与迭代 在预测能力受限的环境下，“一次性大计划”的时代已经过去。本章推崇“精益创业”的精神在大型组织中的应用。我们将探讨如何制定具有高度适应性的“战略路线图”，将其分解为可快速测试、快速学习的“最小可行战略单元”（MVSU）。内容涵盖了如何设置关键结果和关键绩效指标（OKRs）以驱动快速学习，以及如何在反馈循环中高效地进行战略“转向”（Pivot）或“坚持”（Persevere）。 第三部分：关系网络——信任的建立与价值共创 无论是与供应商、客户还是战略伙伴，现代商业的成功越来越依赖于构建一个稳固、互信的外部网络。本部分着眼于关系资产的长期培育。 第七章：生态系统思维：从竞争到共生 今天的市场竞争不再是企业对企业的单挑，而是生态系统之间的较量。本章指导读者如何识别和构建对自己有利的商业生态系统。我们分析了平台战略、开放创新（Open Innovation）的机制，以及如何在不损害核心竞争力的前提下，与潜在的竞争对手进行“合作竞争”（Coopetition）。重点是学习如何设计互惠互利的价值分配机制，确保生态伙伴的长期投入。 第八章：复杂利益相关者的映射与管理 大型项目往往涉及政府机构、非营利组织、社区团体以及股东等多元且可能相互冲突的利益相关者。本章引入了复杂的利益相关者映射工具，教授如何对他们的影响力、利益和态度进行分级评估。在此基础上，我们提供了定制化的沟通和参与策略，旨在将潜在的阻力转化为支持力量，实现多方共赢的局面。 第九章：长期关系的维护与危机预案 信任是脆弱的，尤其是在利益受损时。本章探讨了如何在关系进入低谷时进行“信任修复”。我们提供了建立关系“缓冲基金”的理念，即在顺境中预先投入的非物质资源（如相互帮助、信息共享），以便在逆境中可以支取。此外，本章也详细阐述了如何在危机发生时，快速、透明且负责任地沟通，以最小化声誉损失，并为未来修复奠定基础。 结语：持续学习与适应 《全球化时代的商业智慧：跨文化沟通与高效决策》旨在提供一套指导原则和实用工具，帮助管理者驾驭二十一世纪商业的复杂性。我们深信，未来的商业领袖，是那些能够跳出单一职能、打破文化壁垒、并将科学方法融入日常决策中的人。本书所提供的知识体系，鼓励读者将学习视为一个持续的过程，不断反思、调整和进化，以确保企业在全球格局中始终保持敏捷和领先。

写在前面　新世纪的谈判思维
前言　谈判前的思考

1　审视谈判的局
釐清谈判的议题
排定议题的优先顺序
认清谈判成员的结构
了解对方决策的流程
洞悉权力的关系

2　检视谈判的筹码
十种对方想要的东西
建立互信的关系
引发对方的需求
迎合对方既有的需求
不给，也是一种筹码
反制负面权力的筹码
增加自己的筹码

3　谈判的开场策略
出牌策略一：开高
对方出牌开高时，如何因应？
出牌策略二：非常高
对方出牌非常高时，如何因应？
出牌策略三：开低
对方开低时，如何因应？
出牌策略四：非常低
出牌策略的四个面向
出牌策略五：开平
对方开平时，如何因应？

4　谈判的中场战术
出牌开高后，对方的反应
因应对方的强硬姿态
因应对方不回应的姿态
因应对方让步的姿态
谈判过程的教育效果
利用赏罚教育对方
出牌开低后的状况推演

5　谈判桌上的机关
让谈判脚步放慢的方法
避免谈判脚步停滞的方法
新式谈判管道：e-mail

6　谈判的终场战术
告诉对方谈判该结束了
暗示对方谈判该结束了
询问或判断谈判是否可以结束
九种收尾的解题模型
解题模型的陷阱
文化差异的指标
场面话的运用

7　后谈判阶段
确保协议的执行
维系良好的关系
购併谈判后的棘手问题

写在后面　谈判的「术」、「艺」与「道」

釐清谈判的议题
（摘自第1章）
首先要弄清楚的是，我们到底想谈什么。
我们想要的是「价钱」？是「关系」？是「市场」？是「宣传」？还是「面子」？目的不同，谈判的方法与「力度」就不一样。
有一次我陪爸爸去买东西，我想送他一份父亲节礼物。你认为我到店里面去，是去买什么？买那个商品吗？其实不是，我是买孝心。我想要让我爸爸知道，我们很关心他的健康。

既然是买孝心，就不能杀价杀得太用力，因为那会给人一种感觉，好像我嫌贵，或者我买得不甘愿的样子。所以我再怎么认为店家价钱开得不合理，我也不能杀得太勐。因为那样一来，「孝心」就买不到了。
决定谈什么之后，才能顺着决定问题的定义。比如劳资谈判，我们跟老板谈什么？谈工资或薪水吗？这样太窄，也没有谈判空间。所以应该谈「待遇」。

「待遇」可谈的东西就多了：薪水、福利、津贴、贷款、宿舍、交通、训练机会等等，都可以谈。把议题作「广义解释」，就可以「挂」进来许多相关议题，可以交换的空间就大了。对老板也好，对伙计也好，都能找到一些协议区。

把议题「挂」进来，叫做「挂钩战术」。採用挂钩战术通常有几个目的：
一、创造谈判的空间。谈判本就是一种利益的「交换」。要交换就得有空间，不然怎么换？
二、增加谈判的筹码。在谈判桌上，一向是「强者不恆强，弱者不恆弱」。有的议题我有求于你，有的议题你有求于我。而根据谈判理论，谈判的权力本就是「议题权力」（issue-specific power），而非「整体权力」（overall power）。所以挂钩才有发挥的空间。
可是也有人跟我说，我用了这招跟日本人谈，但是挂不上去！因为对方说：「一样一样来，一样一样来！」这时怎么办？

这就是没有把谈判学精才会发生的状况。我们前面讲，把「他有求于我」的议题挂上去，一起谈。「他有求于我」，我才有谈判的槓桿。这里面有「时间」的维度，一定要在「他有求于我」的那个当口，把议题挂上去，才能发挥作用。挂早了，他不认为自己有求于我，挂了没用；挂晚了，大势已去，木已成舟，也一样没用。

所以「时机」非常重要。
谈判桌上，还有学者所谓的hidden agenda，就是那种藏在心中的议题，一种内心深处的顾虑。有时我们自己知道是什么，有时连我们都不清楚。要到夜深人静，自己把这整个事件从头到尾想过一遍以后，才发现原来自己犹豫的地方在哪里。

有一次，大陆有一家公司找我跟他们合作，出版谈判课程的教育光碟（在大陆称为光盘）。那位跟我接触的年轻人给我看一本目录：「老师你看，那么多人都在我们这里出光盘耶！」
他讲得口沫横飞，我心里却觉得有疙瘩。当时也讲不出来到底哪里不对劲，回来后自己想想，才弄清楚问题卡在哪里。
原来他给我看的那些目录，里面良莠不齐。有些人我很钦佩，有些人我则不敢苟同。所以我也在心里问自己：我愿意跟这些人的名字摆在一起吗？

还有，他给我看那么多人都在他那里出光盘，可是我心里想的是：出了以后呢？你只管出不管养啊！现在你拉我出光盘，出了以后没人管、没人特别包装促销不说，到时路边一大堆两块三块的盗版，影响我正常的实体课程开班，这怎么办？

这些顾虑，有些是我不方便当面说的，有些是我自己回家以后，才逐渐浮现的。如果你是那个出教育光盘的年轻人，你怎么跟我谈判？你知道桌上摆了什么东西吗？你当然不知道，因为连我自己都不是当场清楚。
所以谈判一定要磨，要贴着对方，慢慢弄清楚对方心中的感受，才能找到问题症结。光凭自己想当然尔，那是没用的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的另一大亮点在于它对“情绪管理”的深入剖析。在谈判过程中，我们常常会因为紧张、焦虑、甚至愤怒而做出一些不理智的决定，导致谈判失败。《新世纪谈判全攻略》在这方面提供了非常宝贵的指导。它不仅仅是告诉你“要冷静”，而是教你如何识别谈判中的情绪陷阱，以及如何运用一些具体的方法来调整自己的情绪状态。比如，书中提到了“暂停”的重要性，当感觉到情绪失控的迹象时，主动要求暂停一下，给自己冷静的时间。我还在书中看到了关于如何处理对方负面情绪的策略，这一点对我帮助很大。很多时候，谈判的僵局是因为双方情绪的对立，如果能有效地化解对方的负面情绪，往往能为谈判打开新的局面。书中列举的几个成功化解冲突的案例，都让我觉得非常有启发性。这种关注谈判参与者内心世界的描写，让这本书更加立体和人性化。

评分☆☆☆☆☆

让我印象特别深刻的还有《新世纪谈判全攻略》关于“准备”的章节。很多时候，我们抱着一种“临场发挥”的心态去谈判，结果往往不尽如人意。这本书则反复强调了充分准备的重要性，并且提供了一套系统性的准备流程。从了解对方的背景、需求、优劣势，到明确自己的底线、目标，再到模拟各种可能出现的场景和应对策略，书中都进行了详细的阐述。我之前总觉得准备工作很繁琐，但读了这本书之后，我才意识到，正是这些细致的准备，才能在谈判中占据主动，游刃有余。书中还提供了一些实用的工具和模板，比如谈判前的“SWOT分析”的应用，以及如何制定“BATNA”（最佳替代方案）。这些工具的引入，让准备工作变得更加具象化，也更易于操作。感觉这本书就像一个经验丰富的导师，一步步地指导你完成每一个准备环节。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结尾部分，让我对谈判有了更深层次的理解。它不仅仅是关于技巧，更是关于一种思维方式，一种解决问题的态度。《新世纪谈判全攻略》提倡的是一种“双赢”的谈判理念，而不是你死我活的零和博弈。它教会我们如何在维护自身利益的同时，也能考虑到对方的需求，最终达成一个对双方都有利的解决方案。这种理念在很多快速变化的商业环境中尤为重要，建立良好的合作关系，往往比一次性的“胜利”更有价值。书中还探讨了谈判的伦理和道德问题，提醒我们在追求结果的同时，也要坚守原则。这种对谈判深层价值的挖掘，让这本书不仅仅是一本“工具书”，更是一本能够启迪人思考的书籍。读完这本书，我感觉自己对未来的谈判不再是畏惧，而多了一份信心和期待，相信自己能够更成熟、更有效地处理各种沟通和协作。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本《新世纪谈判全攻略》，我心里就有一种莫名的期待，毕竟“谈判”这个词总带着点神秘和挑战。翻开书页，一股墨香扑鼻而来，纸张的质感也挺不错的，摸上去很舒服。第一眼看到的排版就让人觉得很用心，段落清晰，重点突出，读起来不会感到疲劳。我特别喜欢书中一些案例的引入方式，不是那种枯燥的说教，而是通过一些生活中的小故事，甚至是电影桥段来引出谈判的技巧，让人一下子就感觉亲切，好像谈判离我们并没有那么遥远。比如，书中提到一个关于如何跟孩子商量睡前故事数量的例子，当时我差点笑出声，完全没想到谈判还能用在这么日常的场景里。而且，作者在讲解一些复杂的概念时，也会用一些形象的比喻，比如把谈判比作一场博弈，需要策略，也需要预判对方的每一步棋。这种深入浅出的讲解方式，让我这个初学者也能快速 get 到重点，而不是被一堆专业术语搞得晕头转向。总的来说，这本书的开篇给我留下了非常好的印象，让我迫不及待地想继续探索它里面的“秘密”。

评分☆☆☆☆☆

读完了《新世纪谈判全攻略》的几个章节，我最深的感受是它的实用性。书里列举的很多谈判场景，几乎涵盖了我生活中可能遇到的各种情况：从工作中的项目合作，到家庭里的资源分配，甚至是跟陌生人讨价还价。我特别想提的是关于“倾听”和“提问”的技巧部分。我之前一直觉得谈判就是靠口才，说服对方，但这本书颠覆了我的认知。它强调了在谈判中，了解对方的需求和顾虑比单纯的表达自己的观点更重要。书中提供了一系列有效的提问方式，教你如何通过提问来引导对话，挖掘对方的真实意图，而不是被动地听对方陈述。我尝试着运用书中教的“开放式问题”和“封闭式问题”的结合，在一次和供应商的沟通中，果然收到了意想不到的效果。对方一开始的态度比较强硬，但当我尝试用更温和、更引导性的问题去探究他们面临的困难时，他们的态度明显软化了，并且主动提出了一些我们可以接受的折衷方案。这种“润物细无声”的谈判方式，真的让我大开眼界。