具体描述
新世纪谈判全攻略
刘必荣◎着
谈判权威 刘必荣20年集大成之作
最实用、最精华的谈判策略
开场策略 议题挂钩 操控需求 运用筹码 解决僵局 文化差异
导引节奏 赏罚策略 巧用让步 解构权力 协议管理 收尾技巧
附常用谈判英文解说，助你跨国谈判无往不利！
新世纪谈判全攻略
商场上、生活中，无时无刻上演着谈判的戏码。不懂谈判，可要吃大亏。本书集结刘必荣教授多年教学及研究精华，轻松解说真实案例，从谈判前的准备、谈判开场、中场及终场的攻防、谈判结束时的收尾，教我们看清谈判全局，演练谈判功力，成为收放自如、无往不利的谈判达人。
．谈判之前：釐清谈判的动机，做好赢一点、输一点的准备。
．审视全局：把视野拉高，综观谈判的议题、成员与权力结构。
．检视筹码：善用手中的10种筹码，引发或创造对方的需求。
．开场策略：先决定要什么结果，再决定怎么出牌。
．中场攻防：视对方硬、软或不回应的态度，决定因应的策略。
．设定机关：透过议程结构、成员结构及口语话术，操控谈判的节奏。
．终场收尾：运用9种解题模型，漂亮收尾。
．谈判之后：确保协议的执行，维系良好的关系。
作者简介
刘必荣
国内谈判权威。
政治大学外交系学士，教育部公费留学外交政策学门第一名赴美，美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士，维吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治学系教授、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。
刘必荣致力于谈判观念与谈判艺术的推广，在政府部门及各大民间企业讲授谈判课程。1990年成立和风谈判学院，开设讲座，指导学员掌握谈判技巧。频繁往来两岸三地及星马泰港演讲授课，其谈判课程更被鸿海集团等列为主管升迁的必修课程。
他思路清晰、说理犀利，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，令人如沐春风，充分领略「谈笑用兵」的艺术。
曾任中国时报总主笔、行政院顾问、外交部谘询委员、公视「七点看世界」及「全球现场」、大爱「寰宇新闻」、年代「世界年代」等节目的新闻评论主播。
在先觉出版的着作有：《谈判兵法：孙子兵学的谋略智慧》《三顶帽子哲学：刘必荣的谈判人生》《谈判，无所不在》。
重要着作还包括：《谈判》《谈判Q&A》《谈判圣经》《刘必荣谈谈判艺术》《学会谈判：从两败到双赢的沟通模式》，以及有声书《超级谈判营》《上班族的谈判技巧》《中国人、日本人、美国人不同文化的谈判风格》《生活谈判》《大战略—谈判孙子兵法》。另有一本国际关系着作：《深层思考与思考深层》。
著者信息
图书目录
写在前面 新世纪的谈判思维
前言 谈判前的思考
1 审视谈判的局
釐清谈判的议题
排定议题的优先顺序
认清谈判成员的结构
了解对方决策的流程
洞悉权力的关系
2 检视谈判的筹码
十种对方想要的东西
建立互信的关系
引发对方的需求
迎合对方既有的需求
不给，也是一种筹码
反制负面权力的筹码
增加自己的筹码
3 谈判的开场策略
出牌策略一：开高
对方出牌开高时，如何因应？
出牌策略二：非常高
对方出牌非常高时，如何因应？
出牌策略三：开低
对方开低时，如何因应？
出牌策略四：非常低
出牌策略的四个面向
出牌策略五：开平
对方开平时，如何因应？
4 谈判的中场战术
出牌开高后，对方的反应
因应对方的强硬姿态
因应对方不回应的姿态
因应对方让步的姿态
谈判过程的教育效果
利用赏罚教育对方
出牌开低后的状况推演
5 谈判桌上的机关
让谈判脚步放慢的方法
避免谈判脚步停滞的方法
新式谈判管道：e-mail
6 谈判的终场战术
告诉对方谈判该结束了
暗示对方谈判该结束了
询问或判断谈判是否可以结束
九种收尾的解题模型
解题模型的陷阱
文化差异的指标
场面话的运用
7 后谈判阶段
确保协议的执行
维系良好的关系
购併谈判后的棘手问题
写在后面 谈判的「术」、「艺」与「道」
图书序言
（摘自第1章）
首先要弄清楚的是，我们到底想谈什么。
我们想要的是「价钱」？是「关系」？是「市场」？是「宣传」？还是「面子」？目的不同，谈判的方法与「力度」就不一样。
有一次我陪爸爸去买东西，我想送他一份父亲节礼物。你认为我到店里面去，是去买什么？买那个商品吗？其实不是，我是买孝心。我想要让我爸爸知道，我们很关心他的健康。
既然是买孝心，就不能杀价杀得太用力，因为那会给人一种感觉，好像我嫌贵，或者我买得不甘愿的样子。所以我再怎么认为店家价钱开得不合理，我也不能杀得太勐。因为那样一来，「孝心」就买不到了。
决定谈什么之后，才能顺着决定问题的定义。比如劳资谈判，我们跟老板谈什么？谈工资或薪水吗？这样太窄，也没有谈判空间。所以应该谈「待遇」。
「待遇」可谈的东西就多了：薪水、福利、津贴、贷款、宿舍、交通、训练机会等等，都可以谈。把议题作「广义解释」，就可以「挂」进来许多相关议题，可以交换的空间就大了。对老板也好，对伙计也好，都能找到一些协议区。
把议题「挂」进来，叫做「挂钩战术」。採用挂钩战术通常有几个目的：
一、创造谈判的空间。谈判本就是一种利益的「交换」。要交换就得有空间，不然怎么换？
二、增加谈判的筹码。在谈判桌上，一向是「强者不恆强，弱者不恆弱」。有的议题我有求于你，有的议题你有求于我。而根据谈判理论，谈判的权力本就是「议题权力」（issue-specific power），而非「整体权力」（overall power）。所以挂钩才有发挥的空间。
可是也有人跟我说，我用了这招跟日本人谈，但是挂不上去！因为对方说：「一样一样来，一样一样来！」这时怎么办？
这就是没有把谈判学精才会发生的状况。我们前面讲，把「他有求于我」的议题挂上去，一起谈。「他有求于我」，我才有谈判的槓桿。这里面有「时间」的维度，一定要在「他有求于我」的那个当口，把议题挂上去，才能发挥作用。挂早了，他不认为自己有求于我，挂了没用；挂晚了，大势已去，木已成舟，也一样没用。
所以「时机」非常重要。
谈判桌上，还有学者所谓的hidden agenda，就是那种藏在心中的议题，一种内心深处的顾虑。有时我们自己知道是什么，有时连我们都不清楚。要到夜深人静，自己把这整个事件从头到尾想过一遍以后，才发现原来自己犹豫的地方在哪里。
有一次，大陆有一家公司找我跟他们合作，出版谈判课程的教育光碟（在大陆称为光盘）。那位跟我接触的年轻人给我看一本目录：「老师你看，那么多人都在我们这里出光盘耶！」
他讲得口沫横飞，我心里却觉得有疙瘩。当时也讲不出来到底哪里不对劲，回来后自己想想，才弄清楚问题卡在哪里。
原来他给我看的那些目录，里面良莠不齐。有些人我很钦佩，有些人我则不敢苟同。所以我也在心里问自己：我愿意跟这些人的名字摆在一起吗？
还有，他给我看那么多人都在他那里出光盘，可是我心里想的是：出了以后呢？你只管出不管养啊！现在你拉我出光盘，出了以后没人管、没人特别包装促销不说，到时路边一大堆两块三块的盗版，影响我正常的实体课程开班，这怎么办？
这些顾虑，有些是我不方便当面说的，有些是我自己回家以后，才逐渐浮现的。如果你是那个出教育光盘的年轻人，你怎么跟我谈判？你知道桌上摆了什么东西吗？你当然不知道，因为连我自己都不是当场清楚。
所以谈判一定要磨，要贴着对方，慢慢弄清楚对方心中的感受，才能找到问题症结。光凭自己想当然尔，那是没用的。
图书试读
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