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新世纪谈判全攻略

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著者
出版者 出版社:先觉 订阅出版社新书快讯 新功能介绍
翻译者
出版日期 出版日期:2006/12/25
语言 语言:繁体中文



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发表于2024-11-16

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图书描述

新世纪谈判全攻略
刘必荣◎着

谈判权威 刘必荣20年集大成之作
最实用、最精华的谈判策略

开场策略 议题挂钩 操控需求 运用筹码 解决僵局 文化差异
导引节奏 赏罚策略 巧用让步 解构权力 协议管理 收尾技巧

附常用谈判英文解说,助你跨国谈判无往不利!

新世纪谈判全攻略

  商场上、生活中,无时无刻上演着谈判的戏码。不懂谈判,可要吃大亏。本书集结刘必荣教授多年教学及研究精华,轻松解说真实案例,从谈判前的准备、谈判开场、中场及终场的攻防、谈判结束时的收尾,教我们看清谈判全局,演练谈判功力,成为收放自如、无往不利的谈判达人。

.谈判之前:釐清谈判的动机,做好赢一点、输一点的准备。
.审视全局:把视野拉高,综观谈判的议题、成员与权力结构。
.检视筹码:善用手中的10种筹码,引发或创造对方的需求。
.开场策略:先决定要什么结果,再决定怎么出牌。
.中场攻防:视对方硬、软或不回应的态度,决定因应的策略。
.设定机关:透过议程结构、成员结构及口语话术,操控谈判的节奏。
.终场收尾:运用9种解题模型,漂亮收尾。
.谈判之后:确保协议的执行,维系良好的关系。

作者简介

刘必荣

  国内谈判权威。

  政治大学外交系学士,教育部公费留学外交政策学门第一名赴美,美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士,维吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治学系教授、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。

  刘必荣致力于谈判观念与谈判艺术的推广,在政府部门及各大民间企业讲授谈判课程。1990年成立和风谈判学院,开设讲座,指导学员掌握谈判技巧。频繁往来两岸三地及星马泰港演讲授课,其谈判课程更被鸿海集团等列为主管升迁的必修课程。

  他思路清晰、说理犀利,擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理,娓娓道来,令人如沐春风,充分领略「谈笑用兵」的艺术。

  曾任中国时报总主笔、行政院顾问、外交部谘询委员、公视「七点看世界」及「全球现场」、大爱「寰宇新闻」、年代「世界年代」等节目的新闻评论主播。

  在先觉出版的着作有:《谈判兵法:孙子兵学的谋略智慧》《三顶帽子哲学:刘必荣的谈判人生》《谈判,无所不在》。

  重要着作还包括:《谈判》《谈判Q&A》《谈判圣经》《刘必荣谈谈判艺术》《学会谈判:从两败到双赢的沟通模式》,以及有声书《超级谈判营》《上班族的谈判技巧》《中国人、日本人、美国人不同文化的谈判风格》《生活谈判》《大战略—谈判孙子兵法》。另有一本国际关系着作:《深层思考与思考深层》。

著者信息

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图书目录

写在前面 新世纪的谈判思维
前言 谈判前的思考

1 审视谈判的局
釐清谈判的议题
排定议题的优先顺序
认清谈判成员的结构
了解对方决策的流程
洞悉权力的关系

2 检视谈判的筹码
十种对方想要的东西
建立互信的关系
引发对方的需求
迎合对方既有的需求
不给,也是一种筹码
反制负面权力的筹码
增加自己的筹码

3 谈判的开场策略
出牌策略一:开高
对方出牌开高时,如何因应?
出牌策略二:非常高
对方出牌非常高时,如何因应?
出牌策略三:开低
对方开低时,如何因应?
出牌策略四:非常低
出牌策略的四个面向
出牌策略五:开平
对方开平时,如何因应?

4 谈判的中场战术
出牌开高后,对方的反应
因应对方的强硬姿态
因应对方不回应的姿态
因应对方让步的姿态
谈判过程的教育效果
利用赏罚教育对方
出牌开低后的状况推演

5 谈判桌上的机关
让谈判脚步放慢的方法
避免谈判脚步停滞的方法
新式谈判管道:e-mail

6 谈判的终场战术
告诉对方谈判该结束了
暗示对方谈判该结束了
询问或判断谈判是否可以结束
九种收尾的解题模型
解题模型的陷阱
文化差异的指标
场面话的运用

7 后谈判阶段
确保协议的执行
维系良好的关系
购併谈判后的棘手问题

写在后面 谈判的「术」、「艺」与「道」

图书序言

釐清谈判的议题
(摘自第1章)
首先要弄清楚的是,我们到底想谈什么。
我们想要的是「价钱」?是「关系」?是「市场」?是「宣传」?还是「面子」?目的不同,谈判的方法与「力度」就不一样。
有一次我陪爸爸去买东西,我想送他一份父亲节礼物。你认为我到店里面去,是去买什么?买那个商品吗?其实不是,我是买孝心。我想要让我爸爸知道,我们很关心他的健康。

既然是买孝心,就不能杀价杀得太用力,因为那会给人一种感觉,好像我嫌贵,或者我买得不甘愿的样子。所以我再怎么认为店家价钱开得不合理,我也不能杀得太勐。因为那样一来,「孝心」就买不到了。
决定谈什么之后,才能顺着决定问题的定义。比如劳资谈判,我们跟老板谈什么?谈工资或薪水吗?这样太窄,也没有谈判空间。所以应该谈「待遇」。

「待遇」可谈的东西就多了:薪水、福利、津贴、贷款、宿舍、交通、训练机会等等,都可以谈。把议题作「广义解释」,就可以「挂」进来许多相关议题,可以交换的空间就大了。对老板也好,对伙计也好,都能找到一些协议区。

把议题「挂」进来,叫做「挂钩战术」。採用挂钩战术通常有几个目的:
一、创造谈判的空间。谈判本就是一种利益的「交换」。要交换就得有空间,不然怎么换?
二、增加谈判的筹码。在谈判桌上,一向是「强者不恆强,弱者不恆弱」。有的议题我有求于你,有的议题你有求于我。而根据谈判理论,谈判的权力本就是「议题权力」(issue-specific power),而非「整体权力」(overall power)。所以挂钩才有发挥的空间。
可是也有人跟我说,我用了这招跟日本人谈,但是挂不上去!因为对方说:「一样一样来,一样一样来!」这时怎么办?

这就是没有把谈判学精才会发生的状况。我们前面讲,把「他有求于我」的议题挂上去,一起谈。「他有求于我」,我才有谈判的槓桿。这里面有「时间」的维度,一定要在「他有求于我」的那个当口,把议题挂上去,才能发挥作用。挂早了,他不认为自己有求于我,挂了没用;挂晚了,大势已去,木已成舟,也一样没用。

所以「时机」非常重要。
谈判桌上,还有学者所谓的hidden agenda,就是那种藏在心中的议题,一种内心深处的顾虑。有时我们自己知道是什么,有时连我们都不清楚。要到夜深人静,自己把这整个事件从头到尾想过一遍以后,才发现原来自己犹豫的地方在哪里。

有一次,大陆有一家公司找我跟他们合作,出版谈判课程的教育光碟(在大陆称为光盘)。那位跟我接触的年轻人给我看一本目录:「老师你看,那么多人都在我们这里出光盘耶!」
他讲得口沫横飞,我心里却觉得有疙瘩。当时也讲不出来到底哪里不对劲,回来后自己想想,才弄清楚问题卡在哪里。
原来他给我看的那些目录,里面良莠不齐。有些人我很钦佩,有些人我则不敢苟同。所以我也在心里问自己:我愿意跟这些人的名字摆在一起吗?

还有,他给我看那么多人都在他那里出光盘,可是我心里想的是:出了以后呢?你只管出不管养啊!现在你拉我出光盘,出了以后没人管、没人特别包装促销不说,到时路边一大堆两块三块的盗版,影响我正常的实体课程开班,这怎么办?

这些顾虑,有些是我不方便当面说的,有些是我自己回家以后,才逐渐浮现的。如果你是那个出教育光盘的年轻人,你怎么跟我谈判?你知道桌上摆了什么东西吗?你当然不知道,因为连我自己都不是当场清楚。
所以谈判一定要磨,要贴着对方,慢慢弄清楚对方心中的感受,才能找到问题症结。光凭自己想当然尔,那是没用的。

图书试读

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