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　　顾客的喜好怎么抓？有没有万无一失的必胜销售法则？

　　人心藏肚皮，好在我们有专家可以帮你解读顾客的心，让你掌握销售诀窍，轻松成为顶尖业务员。

　　作者以其心理学博士的专业，看透顾客的心、攻佔顾客的荷包，成功跨足业务员的世界，并成为各大企业的业务谘询。他大方公开多年累积的销售技巧，在帮助你了解顾客的同时，更能培养自我风格、顺利行销自己！

　　只要洞悉顾客的心，绝对没有滞销品！

本书特色

★顶尖业务实战经验分享，商场老鸟菜鸟必备祕笈
★最浅显易懂的行销心理学透视消费者的内心，攻无不胜
★以平实的文字详细说明各个挑动人心的销售法则，让你不仅成功抓住顾客，也能顺利推销自己

作者简介

铃木丈织

　　毕业于东京大学法学部，之后为了学习心理学而赴美留学。取得加州联合大学心理学博士、圣多玛斯大学医学博士学位。回国后进入业务员的世界，运用心理学的业务手法在销售成绩上受到肯定，是日本的顶级业务员。

　　铃木丈织于二十九岁时独立开业。现在是丰田汽车、朝日啤酒、高梨乳品制造公司、三泽建筑公司、产险日本向日葵寿险等数十家公司的顾问。

掌控全局：从零开始的商业实战指南 第一章：商业世界的底层逻辑——理解价值的本质 1.1 什么是真正的“价值”？ 在瞬息万变的商业环境中，我们常常被眼花缭乱的营销技巧和快速致富的口号所迷惑。然而，所有成功的商业模式，无论其外表如何光鲜，其核心都建立在一个不变的基石之上：价值的创造与交换。 本章将深入剖析“价值”的多个维度。它不仅仅是产品的功能性，更是用户情感的满足、痛点的解决以及时间成本的节省。我们将摒弃空泛的理论，转而研究那些经过时间检验的案例，探讨企业如何通过对用户需求的深层挖掘，实现价值的倍增效应。 功能价值与情感价值的平衡： 为什么一个设计简洁的咖啡杯能卖出天价？我们探讨设计美学、品牌故事如何叠加在基础功能之上，形成溢价空间。 稀缺性与边际效用递减规律的博弈： 在信息爆炸的时代，真正的稀缺性是什么？如何策略性地控制供给，而非盲目扩大生产？ “被需要”的艺术： 研究如何将产品或服务嵌入到用户的日常流程中，使其成为不可或缺的一部分，从而建立起强大的用户粘性。 1.2 市场调研的“深度呼吸”法 成功的商业决策绝非拍脑袋的产物，而是基于对市场脉搏的精准把握。本节将介绍一套结构化的市场调研方法，重点在于“深挖”而非“浅尝”。 定性研究： 聚焦于“为什么”而非“有多少”。通过深度访谈、焦点小组等方式，捕捉用户语言背后的真实动机和未被满足的期望。我们将拆解成功的“用户画像”构建模型，强调生活方式、价值观等软性指标的重要性。 定量分析的陷阱与应对： 销售数据、用户留存率等硬指标固然重要，但如何避免被表象数据误导？学习如何构建关键绩效指标（KPIs）体系，确保数据能够真实反映商业健康状况。 竞争对手分析的“反向工程”： 不仅要看竞争对手“做了什么”，更要分析他们“没有做什么”。识别市场空白点，并将其转化为自己的先发优势。 第二章：产品与服务的淬火——打造不可替代的“护城河” 2.1 最小可行性产品（MVP）的迭代哲学 “完美主义是创新的最大敌人。”本章首先要破除对“一步到位”的幻想。MVP不是粗糙的半成品，而是以最小成本验证核心价值主张的有效工具。 核心功能聚焦法： 如何在资源有限的情况下，确定产品或服务的“一招鲜”？制定清晰的“非功能性要求”清单，明确哪些可以暂时牺牲。 快速反馈回路的建立： 介绍几种高效的用户反馈收集工具和流程，确保每一次迭代都朝着提升用户体验的方向前进，避免“自嗨式”开发。 从MVP到PMF（产品市场契合）： 衡量产品是否找到市场的那一刻的标准是什么？通过数据指标和用户自发传播情况，判断产品是否真正“抓住了”目标群体。 2.2 差异化战略：从同质化红海中突围 在大多数行业，做到“好”已经不够了，必须做到“不同”。本节将细致拆解几种行之有效的差异化路径。 技术/专利壁垒的构筑： 探讨如何通过持续的技术投入，在关键领域形成专利保护或技术诀窍，构建难以模仿的成本或性能优势。 服务体验的微创新： 很多时候，真正的差异化藏在“交付过程”中。研究海底捞、Zappos等公司如何将普通服务转化为令人津津乐道的用户体验。 商业模式创新： 改变“谁来付钱”、“如何付费”的传统逻辑。订阅制、平台模式、免费增值（Freemium）等模式的深度解析与适用场景。 第三章：定价的艺术与科学——利润的杠杆点 3.1 成本导向、竞争导向与价值导向的切换 定价绝非简单的成本加成。一个科学的定价体系必须能够灵活地在不同市场阶段进行切换。 价值定价法的实操细节： 如何量化用户从你的产品中获得的“感知价值”？介绍如何通过场景模拟和替代品分析，为你的产品估价。 锚定效应在定价中的应用： 讲解“设置高价参照物”的心理学技巧，引导消费者做出“有利”的选择。 动态定价与细分市场策略： 针对不同客户群体（新客户、老客户、大客户）制定不同的价格策略，实现收益最大化。探讨限时抢购、捆绑销售等策略对短期销量的影响。 3.2 促销活动的陷阱与精算 “打折”是把双刃剑。过度依赖促销会严重侵蚀品牌价值和长期利润。 促销的“剂量”控制： 设定清晰的促销目标——是为了清理库存，还是为了获取新客户？确保每次活动都有明确的投资回报率（ROI）衡量标准。 捆绑销售的优化设计： 如何将低价值/高库存产品与核心高价值产品进行有效组合，既提升客单价，又不稀释主产品的吸引力？ 透明化定价与信任建立： 在日益注重透明度的市场中，研究如何通过价格的清晰化，反而赢得消费者的长期忠诚度。 第四章：触达用户——高效且精准的渠道构建 4.1 渠道选择的“匹配度”原则 成功的销售路径，是产品特性与目标用户接触习惯的最佳交汇点。 线上与线下的协同作战： 探讨全渠道（Omnichannel）的真正含义，如何利用线下体验店引流到线上成交，或通过线上内容反哺线下体验。 分销网络的构建与管理： 对于需要层级分销的行业，如何设计激励机制，确保渠道伙伴与企业利益一致？重点关注代理商的培训与赋能。 “去中介化”的趋势与应对： 在DTC（Direct-to-Consumer）模式日益流行的背景下，企业如何平衡传统分销渠道的利益与直接触达用户的渴望？ 4.2 销售流程的标准化与个性化并存 销售团队是连接产品与现金流的桥梁，其效率至关重要。 销售漏斗（Sales Funnel）的精细化管理： 识别并优化漏斗的每一个转化瓶颈。讲解如何利用CRM系统对潜在客户进行有效的阶段划分和跟进。 高价值销售的谈判技巧： 专注于复杂合同、B2B交易中的关键谈判策略。如何通过预先准备、异议处理和价值重申，掌握谈判主动权。 售后服务转化为销售驱动力： 深入研究优质的售后服务如何成为最好的“再营销”工具，促使老客户复购和推荐。 第五章：组织与文化的基石——可持续增长的引擎 5.1 构建以“结果”为导向的绩效文化 没有正确的内部文化和组织架构，再好的商业策略也难以落地。 OKR（目标与关键成果）的实战应用： 如何将宏大的战略目标，拆解为部门、团队乃至个人的可衡量、有时限的具体目标，确保全员朝着同一个方向发力。 人才的“狩猎”与“驯化”： 探讨如何通过清晰的职业发展路径和有竞争力的激励机制，吸引并留住顶尖人才。重点分析股权激励和非物质激励的有效性。 失败的容忍与复盘机制： 建立一种鼓励尝试、允许小范围试错的文化。设计系统的“事后分析”流程，确保每一次“失败”都能转化为宝贵的组织经验。 5.2 财务健康度：现金流的生命线 利润是理论，现金流才是事实。本章将从经营者的角度审视企业的财务健康。 理解运营资本（Working Capital）的管理： 优化应收账款、库存和应付账款周期，确保企业血液循环顺畅。 融资策略的阶段性选择： 从种子轮到成熟期，不同阶段企业适合哪种融资方式（股权、债权、内部积累）？评估融资对企业控制权和估值的影响。 盈利模型的可持续性检验： 定期对收入来源、成本结构进行压力测试，确保企业在经济下行期依然具备生存和发展的韧性。 --- 本书旨在提供一套严谨、实操性强的方法论框架，帮助读者建立起对商业全景的深刻理解，从“如何卖出第一单”进阶到“如何构建一个可持续盈利的商业体系”。摒弃投机取巧的心态，回归商业的本质——创造并交付不可替代的价值。

前言 只要洞悉客户内心，绝无可能滞销。

第1章 让客户想与你见面
谈得久不如多见几次面
一再遭受拒绝时，更要保持乐观
自画像最能使对方留下印象
以「自编客户等级」提升效率
不需要推销的陈腔滥调，问出客户的「购买动机」吧！
为客户打「分数」
电话推销的祕诀：「问卷法」
让客户想见你一面的「专家谈话」战术
直接拜访使负责人备感「虚荣」
拜访对象愈忙，愈能够获得下次的见面机会
「礼物」牵起与客户之间的缘分
穿着打扮以「正式」为基本
借由「工作必备物品」展现自我风格
鞋子是「足上皇冠」，手提包是「行动办公室」

第2章 解除客户的警戒心
客户设下心防的四种心理模式
容易上当的人、不容易上当的人
获得客户信赖的「资料」心理战术
以「未来预想」打动客户的心
在客户身边创造出宣传中心
几个小动作就能将情感传达给对方
解除警戒心的「神奇咒语」
若是缺乏「代办精神」，就无法消除「强迫推销」的印象
道别时的些许心思，造就下次的见面机会
相关商品的销售不流于「强迫推销」
让客户觉得时间「短暂」
带着「话题武器」吧

第3章 酝酿客户的「购买欲」
面对男性「贵两成」，面对女性则「便宜两成」
让客户购买超过预算的物品并且感到十分快乐
以「平凡中的不平凡」提升购买欲
「三千日圆的眼镜」也如同「一万日圆的眼镜」般处理
表现具体的使用方法，使商品更具魅力
找出顾客可接受的理由，是提高「物超所值感」的诀窍
借由服装或是装饰品，轻松看透客户的个性
让新客户变成老客户的「客户履历」
借由不同于日常生活的演出，刺激购买欲
不花半毛钱就营造出客户的好心情
推客户一把：「要不要试试看？」
面对客户的发言，全部以肯定句回应
对打算说「不」的客户以「您说得对」回覆
就算无法以低价取胜，也要以沟通能力
以同侪意识捉住「内行人」的心

第4章 扩大客户的范围
一个顾客的背后，代表还有十位顾客
口耳相传销售战术
其他客户的「喜悦」最具广告效果
以「与熟人不一样」刺激客户购买欲
营业员要代替客户「炫燿」
遭受拒绝，正是开拓销售路径的机会
当客人回应「不需要」时，必定有其未注意到的优点
势在必得的客户，从其妻儿身上下手
客诉正是获得客户信用的机会
站在客户立场思考，抱怨将会化为感谢
向客户询问处理客诉的方法
面对有问题的客诉，则以事实彻底对抗

第5章 提振自己的情绪
早晨就由这「第一句话」开始！
业务员要有「好奇心」
以「帮上客户的忙」与「客户的喜悦」增加干劲
就算是超级市场的收银员，也能「帮上客户的忙」
何为专业业务员？
谁都能发挥出三倍实力
以百分之一百零一的目标达成率为志向

第6章 迈向超越推销心理的一流业务员
没有人不适合担任业务员
客户的烦恼，就在闲话家常中
就算不善于谈话，也能与客户成功对话的沟通技巧
别管理论如何，直接学习「成功案例」
重复一百次做得到的事情
与客户採取相同「视点」思考
与客户的「协调性」使你成为顶尖业务员
让敌对公司或是客户都成为「伙伴」的「团结力」
灵活运用「团结力」，就算面对大型敌对公司也能获胜

‧「礼物」牵起与客户之间的缘分。

　　为了制造与客户见面的机会，进行「礼物攻击」也是十分有效的。我这么说，不是要各位送上饼干糖果或是花束之类，实际上真的是礼物的东西。而是要送上会让客户高兴、又能表现自我的礼物。
　　我之前在某个汽车制造商进行业务指导时，进行了以下的礼物攻击。
　　一开始的行动，是对停在停车场的汽车进行估价。一般汽车业务员对于汽车出售时大约会开出怎样的价格多少都有点概念。虽然没办法看到引擎，但是从表面的伤痕或是脏污，可以大概估算出一个价格。
　　接下来就在纸上写「这台汽车的转让价格是多少日圆。」然后连自己的名片一起夹在雨刷上。至于该注意的就是，写上比实际上评估出的价格更低的数字。
　　能够想像这样做之后会发生什么事吗？
　　被「估价」的汽车车主的抱怨电话将会涌进公司：「干嘛随便对我的车子估价啊！」就某个意义而言，这是理所当然的。
　　不过，这正是我们所期待的反应。业务员会如下回应：「非常抱歉，我们将送上礼物表达歉意。所以请问贵宅地址在……」
　　像这样，就能制造与客户见面的机会了。
　　然后好戏接着才要开始。所谓表达歉意的礼物，绝对不会是糖果饼干。而是自家公司的推荐汽车型录。
　　看了这个，客户说不定会越来越火大。
　　也会有客户想：「这哪里是表达歉意的礼物啊！」于此，就要立刻说出这句话：「我们要献给您的最大的礼物，正是安全与生活。而最能符合这一点的，就是这台汽车。」
　　随着这番话，抱怨也化为莫大的信赖了。利用这个方式，有客户本人与我们签约，也有客户介绍我们给他的亲朋好友认识。
　　要说出像这样的台词，其实还是需要胆识的。但是，只要对于自己所推销的商品有着绝对的自信就一定做得到。尤其是汽车，无论是哪个厂商制造的，性能上不会有什么了不起的差异；但是即便如此，自家公司的产品必定有其「长处」，只要能够将之以数据资料明确表现出来，对于所提供的「表达歉意的礼物」就是「安全与生活」，就更加有说服力了。

评分☆☆☆☆☆

我一直在寻找一本能够真正帮助我提升销售技巧的书，终于找到了《这样卖才会赚！》，它真的超出我的预期！这本书最让我眼前一亮的地方在于它对“故事的力量”的强调。作者用非常生动、极富感染力的方式，阐述了如何通过讲述故事来打动客户，建立情感共鸣，从而促成销售。这比我之前接触到的任何一本销售书籍都要独特和深刻。它让我意识到，产品的功能和优势固然重要，但一个引人入胜的故事，却能让这些信息变得更加有温度、有力量。书中分享了许多关于如何构思、组织和讲述故事的技巧，从开头如何抓住听众的注意力，到中间如何层层递进，再到结尾如何留下深刻印象，都讲解得细致入微。我尝试着将书里的一些故事讲述方法运用到日常的客户沟通中，效果真的非常显著！客户的反应明显变得更积极，也更愿意与我深入交流。这本书不仅仅是关于销售的技巧，更是一种沟通艺术的启蒙，让我学会如何用更人性化的方式去连接他人。

评分☆☆☆☆☆

最近我认真拜读了《这样卖才会赚！》这本书，不得不说，它的内容真的让我大开眼界。这本书最独特的地方在于它对“危机感”和“紧迫感”在销售中的巧妙运用。它不是教人耍小聪明或者制造虚假的稀缺，而是深入分析了消费者心理的本质，以及如何在合法合规的前提下，合理地营造一种让客户觉得“现在不买就可能错过”的氛围。我以前对这种营销手段总是有一些抵触，觉得不够“光明正大”，但看完这本书，我才明白，很多时候，这种“紧迫感”恰恰是满足了消费者“害怕损失”的心理需求，并且能够帮助他们更快地做出决策。书中提供了很多具体的案例，展示了如何在不同的销售场景下，有效地运用这种策略，而且非常强调“真诚”和“价值”是这一切的基础。它让我明白，真正的“高明”销售，并非是让客户感到被欺骗，而是让他们在理解了产品价值的基础上，因为一点点“犹豫”或者“顾虑”而感到一种推动力，最终促成购买。这本书让我对销售有了更立体、更深入的理解，也让我学会了如何从消费者的角度去思考问题，找到最佳的销售时机和方式。

评分☆☆☆☆☆

哇，最近我真的被一本叫做《这样卖才会赚！》的书给深深吸引了！说实话，一开始我只是抱着试试看的心态去翻了翻，毕竟书名听起来有点“鸡汤”的嫌疑。但是，一旦我沉浸进去，就完全被它吸引住了。这本书真的太不一样了，它不是那种空洞的理论堆砌，而是充满了各种真实、接地气的案例和实操方法。我尤其喜欢它在分析市场趋势和消费者心理方面的那种透彻感，仿佛作者就像一个经验丰富的侦探，把隐藏在销售背后的每一个细节都给剥茧抽丝地展现出来。读着读着，我脑子里会不断闪过自己过去的一些销售经历，那些曾经让我感到困惑不解的地方，在这本书里竟然都找到了令人恍然大悟的解释。它让我意识到，原来很多我们以为是“运气”或者“天赋”的东西，其实都有其内在的规律和方法可循。而且，这本书的语言风格也很独特，一点都不枯燥，反而像是在跟一位智慧长者聊天，他用生动有趣的语言，把那些复杂的商业道理讲得明明白白。每次读完一个章节，我都会有一种“原来是这样！”的强烈感觉，并且迫不及待地想要把这些新学到的东西应用到自己的工作和生活中去。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的给我带来了前所未有的启发，让我对“销售”这个概念有了全新的认识。我一直觉得销售就是推销产品，是说服别人购买，但《这样卖才会赚！》彻底颠覆了我的想法。它让我明白，真正的销售，其实是关于理解需求、建立信任，并且创造价值的过程。书里有很多关于如何洞察客户深层需求的部分，真的太绝了！我以前总是急于介绍产品的功能，结果往往适得其反，而这本书教我如何通过提问、倾听，甚至观察，去真正了解对方想要什么，或者他们自己都没有意识到的潜在需求。这种“以客户为中心”的思维模式，贯穿了整本书的始终，让我觉得非常受用。而且，它还分享了很多关于如何有效沟通和建立长期客户关系的小技巧，这些细节虽然看似微小，但却能产生巨大的影响。我印象最深的是其中一个关于“共情”的章节，作者通过几个非常生动的案例，说明了如何在销售过程中与客户建立情感连接，这比单纯的语言说服要强大得多。读这本书，就像是拿到了一本武林秘籍，让我能够以一种更加巧妙、更加有效的方式去与人打交道，并在其中找到自己的价值所在。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我是一个对销售类书籍有点免疫的人，总觉得它们要么太理论化，要么就是一些过时的套路。但是，《这样卖才会赚！》这本书完全打破了我的偏见。它没有那些虚头巴脑的口号，而是把重点放在了“如何落地”上。书中的每一个方法，每一个建议，都经过了作者的实践检验，充满了实用性和可操作性。我特别欣赏它在分析竞争对手和市场环境方面的一些见解，它教我如何跳出固有的思维模式，用更宏观、更长远的视角去看待问题，而不是仅仅停留在眼前的交易。让我惊喜的是，书中还包含了一些关于定价策略、产品定位以及品牌塑造的讨论，这些内容对于想要在这个竞争激烈的市场中脱颖而出的人来说，简直是宝藏。我读到关于“差异化优势”的那一章时，脑子里立刻浮现出自己产品的一些痛点，然后结合书里的方法，找到了几个可以着力改进的方向。这本书的逻辑结构也很清晰，读起来顺畅，而且每一部分都紧密联系，仿佛是在构建一个完整的销售体系。它让我明白，销售并非是一蹴而就的，而是一个需要系统性思考和持续优化的过程。