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《我爱大客户！》获得的赞誉

如果你从本书学到的东西，跟我们宝硷得到的一样，你会发现本书确实值得一读。 ──约翰．博（John Pepper），宝硷前董事长暨执行长

《我爱大客户！》会让你获益良多，本书提供确实可行的计划，一定可以提升你公司的利润。 ──茱蒂．史普利瑟（Judy Sprieser），1994-2000 莎利雪藏（Sara Lee）蛋糕执行副总裁、2000-2005特兰索拉（Transora）包装产品公司执行长

你是否需要人协助你逮到大象，并让业务飞跃成长呢？史提夫．卡普兰对大象了若指掌，并且告诉你如何让公司持续成长。 ──伊凡．米斯尼尔（Ivan Misner）博士，BNI创办人兼执行长、畅销书《人脉与成功》（Masters of Networking and Masters of Success）作者

史提夫会指引你致富的明路。他的洞察力会为你的事业开辟康庄大道。 ──雷吉纳．米尔斯（Reginald Mills），洛希尔财务顾问公司（NM Rothschild & Sons Ltd.）英国分公司总经理

史提夫很懂得做生意。只要你愿意卷起袖子、认真执行他独创的大象策略，一定会赚大钱。 ──丹尼尔．史耐德（Daniel Snyder），华盛顿红人球队 （Washington Redskins）的老板兼董事长

哇！所有创业者都会爱上这本书。本书写得直接、幽默，介绍的策略简单有力，内中的资讯实际可行……。读过之后，你将能触类旁通，跃跃欲试，随时准备将你的事业提升到更高的层次！ ──吉儿．贝可尼斯（Jill Belconis），青年总裁组织（Young President’s Organization）芝加哥分部会长

这本书写得真好！从现在开始，做生意的时候，我一定不会忘记大客户。如果你想在商场上脱颖而出，最好认真研究本书内容。 ──麦凯（Harvey Mackay），畅销书《与鲨共泳》 （Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive）作者

　　《我爱大客户！》教你有效的大客户行销策略，并提供实际的战术、工具与技巧，加上作者亲身经验的行销故事，可助你轻松擒拿大象，让威严又不好惹的大客户，成为你成就事业的亲密伙伴。

　　《我爱大客户！》内容包括：成功锁定大客户的6大关键；如何利用大公司的官僚体系；如何找出大公司内部的支持者，里应外合；如何建立稳固的联盟，增加营业额；如何跟大客户谈生意，却不需削价竞争、委曲求全；妥善处理顾客危机的技巧，让客户对你死心塌地；如何避免失去大客户的5大错误…等。

　　《这不是一本安慰人的书，也不是一本充满「商业术语」的书，阅读本书的过程中，读者只会看到如何争取到大客户的方式、让他们对你忠诚的秘诀，和使企业成长的真心话

作者简介

史提夫．卡普兰（Steve Kaplan）

　　现居芝加哥，是「敢于与众不同」（The Difference Maker）公司的创办人（公司网站：www.differencemaker.com），这家顾问公司提供各种工具，帮助大、中、小型公司迈向成功。卡普兰曾任史耐德通讯（Snyder Communications）公司的总裁，并担任行销公司Bounty SCA的执行长，这家遍及全球24国的公司，在卡普兰的带领下，十年之内营业额从20万美金，攀升到二亿五千万。

《历史的褶皱：帝国兴衰的权力游戏》 内容简介： 本书深入剖析了人类文明史上多个重要帝国的兴衰更迭，从古老的亚述、波斯，到辉煌的罗马、汉唐，再到近代崛起的英法俄帝国。我们不满足于传统的年代记述，而是着重于挖掘权力运作的内在逻辑、社会结构如何支撑或瓦解庞大帝国，以及文化、技术和地缘政治在决定历史走向中的关键作用。 第一部分：帝国的黎明与扩张的逻辑 本章聚焦于早期帝国主义的勃兴。我们将审视美索不达米亚的城邦如何通过军事优势和水利工程构建起第一个真正意义上的帝国——苏美尔与阿卡德的尝试。重点分析了亚述帝国，这个以其冷酷而高效的军事机器著称的政权，其对信息控制和系统性征服策略的成功与局限性。 随后，我们转向波斯阿契美尼德王朝。不同于亚述的直接高压统治，波斯展现了早期“软实力”的智慧。书稿详细阐述了“行省制”（Satrapies）的创新之处，它如何在保持地方自主权的同时，确保了中央对资源的有效汲取。我们探讨了波斯“王道”——包括修建皇家大道、建立统一的货币和法律体系——如何成为后世许多帝国效仿的治理蓝本。通过对比亚述的短期暴力统治和波斯的长期制度建设，我们揭示了帝国维持的首要条件：有效且可接受的治理结构。 第二部分：地中海的霸权与制度的重负 罗马帝国的崛起无疑是古典世界历史的焦点。本书并未简单复述罗马的军事胜利，而是将重点放在其法律体系、公民权扩张与军事化社会的互动关系上。我们分析了共和制向帝制的演变，特别是元首制（Principate）如何巧妙地保留了共和的表皮，而将实际权力集中于一人之手。 深入研究了罗马治下的“和平”（Pax Romana）的代价：它依赖于无休止的边境防御、昂贵的常备军以及对附属地区资源的持续榨取。随着帝国的扩张触及极限，治理成本的急剧上升成为核心问题。本章详尽考察了“三世纪危机”，探讨了货币贬值、通货膨胀、地方豪强坐大以及日渐衰弱的行政效率如何共同侵蚀了帝国的根基。我们提出一个论点：罗马的衰落并非单一事件的结果，而是其过度制度化和结构性依赖外部资源的必然反噬。 第三部分：东方帝国的连续性与断裂 转向东方，我们检视了汉朝的治理模式。与罗马的扩张模式不同，汉朝更侧重于文化同化与精英吸纳。本书详述了儒家思想如何被改造为国家意识形态，以及察举制、郡县制如何共同构建了一个稳定且具有高度自我修复能力的官僚体系。对比分析了汉朝与罗马在面对人口压力、土地兼并和地方势力挑战时的不同应对策略。 唐朝的盛世则被视为一种多元化与开放性的典范。我们分析了其三省六部制的精妙平衡，以及对突厥、吐蕃等周边民族的“天可汗”策略。唐朝的制度创新在于其对人才的广泛吸纳，以及在文化自信基础上的对外影响力，这使得其统治具有强大的韧性。 然而，东方帝国也面临自身的问题。宋代的“重文轻武”策略虽然带来了文化与经济的繁荣，但我们追问：这种结构性选择是否在根本上削弱了其应对北方游牧民族军事威胁的能力？这种内部平衡的调整，如何影响了一个大帝国的长期生存能力？ 第四部分：近代帝国的全球性与内在矛盾 进入近代，殖民帝国——尤其是大英帝国——的兴起标志着权力运作进入了一个新的维度：工业化、全球贸易网络与意识形态的结合。本书将重点放在“蒸汽力量”如何重塑了权力地理，使得内陆的传统帝国相对衰落。 我们深入分析了英国如何通过海军霸权、金融控制（如金本位制）和对信息流动的掌控，构建了一个前所未有的全球性帝国。然而，这种全球化扩张也孕育了其自身的解体因素。本章考察了民族主义的兴起，以及殖民地内部现代知识分子的觉醒，这些都构成了对帝国合法性的根本挑战。 最后，本书以对二十世纪两次世界大战后全球权力格局的审视为结。我们探讨了两次世界大战如何加速了旧有帝国体系的崩溃，以及权力如何从地理实体向意识形态和经济联盟转移的过程。 总结： 《历史的褶皱》旨在提供一个跨越时空的宏大视角，探讨帝国之所以成为帝国、又最终走向衰亡的普遍性规律。通过对不同文明治国方略的细致比较，本书旨在揭示，权力并非永恒不变的实体，而是受制于其自身规模、治理成本、技术前沿以及其所能有效维护的社会契约的复杂系统。历史并非简单的循环，而是权力在特定结构下不断试错和重塑的褶皱痕迹。理解这些褶皱，或许能为当代复杂的全球治理提供历史的深层回响。

推荐序 教你读懂大客户的好书 约翰?沛博

自序 成功就靠大客户！史提夫?卡普兰

 

第一部分 大象正在等你

1. 第三条路
              持续成长与获得利润

2. 你必须相信
              大象也很需要你！

 

第二部分 一窥大象的神秘生活

3. 锁定大公司
              学习大象的思考模式

4. 大象二三事
              谁是大象

如何搞定大象

何时搞定大象

5. 拥抱官僚
              让大象的麻烦之处成为助力吧！

 

第三部分 浪漫追求你的大象

6. 列出热门名单
              找出你最有希望争取到的大公司

7. 敲门
              第一次照面

8. 撮合双方
              让最合适的业务员出马

9. 面对你的客户
              把说辞准备好

10. 勇敢面对大象

       善用你的优势，勇敢进行谈判

11. 里应外合

       吸收并培养客户内部的支持者

 

第四部份 善用大象的力量

12. 激励你的支持者

       好好对待你的朋友

13. 拉关系

       建立强大的联盟

14. 让你的大象发挥功效

       大客户还可以这样帮助你！

 

第五部分 五个重大错误

15. 达不到客户期望

       听清楚，讲明白

16. 差劲的危机处理

       别怕飞来横祸

17. 业务大爆炸

       有多少能力，做多少事

18. 误踩大象陷阱

       所有的鸡蛋都在一个篮子

19. 忽略了数字

       注意现金流量，以免週转不灵

 

结语 未来你能逮到大象吗？

致谢

英中名词对照

第十六章 差劲的危机处理
别怕飞来横祸

你生意一好，卷入客户危机的风险当然也会提高，危机处理可能是你们未来关系的一大关键。当然每有人会乐见问题发生，不过如果你能妥善处理灾害，你可以证明自己值得客户信赖。

清理清洁剂
有位客户希望用我们的行销计画，测试清洁产品试用品的配送。该计画是利用父母亲参加家长会时，分送试用品与安全手册。理论上是很简单的计画，然而，后来有4位校长气唿唿地打电话给我，抱怨这些试用品漏出来，弄得地上到处都是清洁剂。

我们立刻採取行动。首先，我通知客户黛比，告诉她包装可能有问题。然后我雇用一家电话行销公司，打电话给100所参与这次测试的学校，并且请人检查运送的试用品，结果发现，超过四分之一的试用品，有外漏的现象。我们立刻派当地的货运公司到学校回收试用品，并尽量协助清理。然后我们联络每所学校，送上100美元捐款，并致上最深的歉意。

之后，我将问题发生的经过、补救方式，以及费用（大约7,000美元），写成一页的报告。问题出在包装的接着剂遇到清洁剂时会融化，由于整个问题是因为客户的包装造成的，所以这全都是他们的错。

我将报告送给黛比，她立刻打电话给我。她很高兴我们着手处理这项危机，并且指出多数的厂商会掩饰错误或是丢给她处理。

我告诉黛比，敝公司会负担这笔费用时，她更是铭感五内。

如果要求客户支付这笔费用，她也会欣然接受，但是她必须写报告，修改计画的预算，还要为这问题承担责任。我知道用这7,000美元可以搏取她的好感，而她的好感比七万美元还有价值。事实果然不出我所料，我们很会照顾支持者的美名很快便传出去。产品上市时，客户请我们做全国性行销，也给我们很多生意。

漱口水事件
这件事至今仍历历在目。有位客户生产行销漱口水，想找我们分送试用品给高中生。我们设计出很好的行销计画：发给每位学生一个袋子，里面有试用品，还有一本16页鼓励学生奋发的小册。我们还举办竞赛，鼓励学生以奋发为主题进行歌曲与影片的创作，优胜者可以到洛杉矶摄影棚录制他们的歌曲。听起来没有问题，对不对？

星期五下午两点半，我的客户亚历惊慌失措地打电话给我。有个学生发现漱口水里面含有酒精，结果竟然喝醉了。他去上课时撞到了门，课上到一半还呕吐。

我吓了一跳，我们没有想到要检查这些试用品的酒精含量，一小包漱口水能有多少酒精呢？

我要亚历冷静，然后我打电话给校长。校长镇静地告诉我详情，显然是这名学生喝了29包漱口水才醉倒。他还告诉其他学生，说他还有50包，但是喝不下了。

校长说学生没事了，学生家长也不是那种爱打官司的人。我请教几位法律顾问之后，就找学生家长谈，他们对自己儿子的行为很生气，还跟我道歉，因为他害我们取消在其他学校发放试用品的计画。
我现在知道发放这类试用品给消费者时，应该有明确的规定。我飞去见亚历，告诉他我们对于产品的新标准：不得含有禁药、酒精，也不可使用玻璃材质的容器装瓶，因此保住了这个客户。

由于我妥善处理危机，亚历不仅印象深刻，也对非常满意我的危机处理方式。我知道他的部门是否决定继续跟我做生意之前，他们要看看我是否有採取行动改变现况。关键是我们负起责任，出面处理这起事件。另外，我们公司也改变了作业规定。

你……做了什么？
有一位业务员有一次告诉我，他前天寄快递的时候，不小心将一些文件放错袋子。我说：「没关系，请他们寄回来，明天送对就好了。」

然后他说出问题的严重性：这文件包含某客户新产品细节的合约，更糟的是，他竟然把这份错误的文件寄给客户的竞争对手，就是甲客户。

我听到后，吓了一大跳，因为我们保守客户业务机密的信誉正岌岌可危，因此我赶紧想出因应对策。打电话给快递公司已经来不及了，因为包裹已送到甲客户的信箱。

越来越危急了，我想到打电话给收件人办公室，请人将这包裹拦截下来。试了几次之后，终于找到客户的秘书，我跟她一点都不熟。我东拉西扯，告诉她为什么她应该销毁这份文件。我花了好几分钟求情，她才大发慈悲。

第二天，我送她一篮饼干。这次互惠的互动加强了我跟她的关系，而且她在帮我安排跟她上司见面的时候，也更照顾我。

失之毫釐，差之千里

现在讨论一件当场发生的危机。我跟同事正在为一家糖果公司的促销活动做最后的简报，这家公司同时在考虑另外两家行销公司。我们是最后做简报的，我们的提案以职业美式足球为主题，标题叫作「大传球」（The Big Pass）。

简报预定在早上九点举行，前一天晚上我跟团队工作到凌晨三点，只要做完投影片，简报就大功告成，我们打算把投影片做得更为生色。有位员工自告奋勇完成投影片。

会议前一小时，我睡眼惺忪地抵达办公室，发现这位员工正在疯狂赶工。八点四十五分，他说完成了。客户翩然降临，坐下来享用咖啡和贝果，准备观赏我们的精心演出。

我先介绍团队成员，准备打开投影机，萤幕将会出现生动的图案与彩色的THE BIG PASS标识，客户凝神屏息以待。

我关灯，打开投影机的开关，却听到全场爆笑。

萤幕上出现60公分高的字母，写着：
THE BIG ASS（大屁股）

显然打字人员熬夜工作，因此漏掉一个P，让我们的口号从大传球变成大屁股，而且每张投影片右下角都有大屁股这三个字。

笑声停止之后，我说：「这不是打字错误喔，我们的行销计画是要宣传糖果的营养价值。」结果大家再度哄堂大笑。我们继续完成简报，没有再出差错。

后来我们得到了这件案子。客户告诉我，部分原因是我们没有因为出错而慌了手脚。我只能说，我们真是好狗运。

史提夫，救我！

下面故事以悲剧收场。好几年前，我努力争取一位新客户，那是一家口香糖公司。当时我们只有另外一位客户，所以这个案子成功与否，对我们事关重大。准客户雪莉喜欢我们的构想，希望用我们进行大规模的试吃计画，我们公司要将试用品装在随身包中。她提到一点注意事项：因为口香糖属于食品，我们公司要将试用品装在携带包中给消费者，因此她的公司必须检查随身包包装工厂的品质。她的公司是在完全无菌的工厂中进行包装，但是她跟我说，只要包装工厂安全卫生，应该就没问题。

雪莉特别照顾我，给我一份检查项目表，用来评估我们的设备。我将这份表格转给选择工厂的人（任何优秀的业务员都会这么做）。负责人跟我保证不用担心，因为这家工厂有多年的经验。所以我认为一切都安排妥当了。

这是我的第一个错误。

我到这家工厂一看，是一栋破旧的建筑物，连警卫都没有，我知道大事不妙。雪莉与随行人员已经抵达，开始巡视检查。我首先注意到的是，离地板60公分高的地方有一道污黑的水渍，听说最近曾经淹水，不过现在已经控制住了。

走进第二个房间，雪莉叫我：「史提夫，过来这边。」地板上有老鼠的排泄物。

下面还发生了更惨的事。

雪莉身高不到150公分，体重只有40公斤，下午三点的时候，她从门厅要跟上我们，这时铃声大作，突然之间，150名工人冲出来，将她跟我们冲散了。我只记得她最后对我大喊：「史提夫，救我！」没有人告诉我们，下午三点整所有的工人会跑出来搭乘巴士回家。

我们当然没有拿到这笔生意。不过，我们换人管理工厂事务。我们花了好几年的时间才弥补这次惨败，重新赢得这位大客户。不过，雪莉告诉我，这是她近几年来，遇过最爆笑的事。

教训

许多失败的教训都很有趣（发生在别人身上，可能会让你笑得更响。）但是我们要从失败记取教训。在帮客户处理危机时，我学到了下面的功课：

不计代价挽救。立即处理危机的费用，绝不会比失去客户造成的损失更严重。

负起责任。无论这是谁的错。你可以负起部份责任，但是不要想完全撇清。每次危机发生，应该都可以事先防范。

迅速而有效地採取行动。不要期望问题会自动消失，有时候人只是要发洩怒气，希望有人听他们说，迅速行动往往可以消灭他们的怒火。耐心聆听，对客户的状况表达关心，然后解决问题。多数都会推卸责任，简单的道歉，往往有很好的效果。

挺身而出。不要想靠闯祸的人来解决危机，大家都喜欢挺身而出的人，大公司也不例外。遭遇压力时，才能考验真正的人品，你要利用危机证明你的能力。

不要指责他人。掩饰自己的错误而指责他人，只会让人看不起你。处理危机，比指责肇事者来得更重要。

保持冷静。处理危机的方式是要结交朋友，而不是制造敌人。保持镇定与幽默，能让你的客户也保持冷静。利用这个机会跟客户一起解决问题，会让你跟客户更加亲密。你保持镇静，才能主导情势。

沟通。跟客户密切联系，尽量再度确认，但是不要说谎或掩饰。最糟的情况就是，你让客户知道危机发生，却不让他知道详情。如果他的上司或是其他部门问他问题，你却让他陷于「一问三不知」的困境，他是不会原谅你的。

眼睛盯着球。不要忘记你最初的大目标，是要让这计画成功，以及赢得未来的合约。

客户知道偶而发生错误在所难免，他们在意的是你的处理方式。

结论
大公司都很注重流程，公司任何事情都有规矩，他们也希望你能照着规矩做。多数人并不了解这些流程，我以前也搞不清楚状况。你要是没有解决突然冒出来的问题，问题就会恶化到无法处理的程度，也许会造成致命的后果。所以你要拟出一套标准的行动计画，化解突发状况。

如果危机是源自你的公司，就要做必要的改变，确保同样的事不会再度发生。光说是不够的，你必须将发生过的危机记录下来，写成报告。
第一个危机发生后，我拟定一张简单的流程修订表，共分三部分：问题、目前流程，和改善方式。第一部分列出发生的问题，不是要将问题归咎某人，而是将错误的情形记录下来。第二部分是描述导致问题发生，或是让问题发生的行动，然后说明我们处理问题的方式。最后一部分是改善方式，以确保同样的问题不会重演。

我会将这报告交给客户的联络窗口，帮助他答覆上司提出的任何质疑。我们也会转给其他部门，像是採购与消费者关系，他们一定会听到你的问题，而且他们都可以取消你的交易（请见第4章）。这份报告提供他们所需的资讯，他们就不会继续进行调查，否则调查结果可能影响你的供应商资格。

你会发现，让大客户满意绝非易事，但是你若挺身解决问题，长期下来你的获利将很可观。大公司最怕风险，如果他们觉得跟贵公司来往，风险比较低，因为你正派经营，也有合理的规定与流程，那他们就会跟你做生意。大公司一直认为你是好伙伴，你的营业额就会持续增加，利润也跟着攀升。

评分☆☆☆☆☆

读完《我爱大客户！》这本书，我感觉自己像是开启了另一扇门，看到了一个全新的世界。我一直以为，“大客户”是那些遥不可及、难以接近的存在，而这本书，却用一种非常亲切的方式，拉近了我与“大客户”的距离。作者的文字，充满了温暖和力量，他没有给你灌输什么高深的理论，而是通过一个个真实的故事，教会你如何去“爱”你的客户。我特别喜欢他关于“发现客户的‘惊喜点’”的论述，他认为，不仅仅要满足客户的基本需求，更要能在细节上给客户带来惊喜。他举了一个例子，说他曾经在一次客户拜访中，注意到客户桌上的一个小摆件，回家后特意去寻找同款，并在下次拜访时，将它作为一份小礼物送给客户。这种“用心”的经营方式，让我深受感动。这本书，让我明白了，对待“大客户”，不仅仅是生意，更是细节，是惊喜，是真诚的情感交流。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《我爱大客户！》这本书，是我近期读到过最有价值的书籍之一。我一直认为，“大客户”的开发和维护是一项非常复杂和高难度的工作，需要极高的情商和技巧。但这本书，用一种非常温和而有力的方式，向我展示了其中的奥秘。作者的叙事风格非常吸引人，他没有直接灌输理论，而是通过一个个生动的故事，让我自己去体会其中的道理。我尤其欣赏他关于“建立长期信任”的论述，他认为，信任的建立，并非一蹴而就，而是需要日积月累的真诚付出。他举了一个例子，说有个客户，一开始对作者并不怎么信任，但通过作者每次都“言出必行”，并且在客户遇到困难时，总是第一时间伸出援手，最终赢得了客户的绝对信任。这种“润物细无声”的经营方式，让我受益匪浅。这本书，让我明白了，对待“大客户”，不仅仅是生意，更是一种人生态度，一种需要用真心去换真心的经营。

评分☆☆☆☆☆

我不得不说，《我爱大客户！》这本书给了我前所未有的冲击。我一直以来都以为“大客户”就是那些出手阔绰、订单金额巨大的企业或个人，但这本书彻底颠覆了我的认知。作者用一种非常接地气的方式，将“大客户”的定义拓展到了一个更广阔的维度。我印象最深刻的是关于“发掘潜在大客户”的章节，里面提到的“客户画像”的构建方法，简直是神器！他不仅仅是教你如何去做用户调研，而是教你如何去“读懂”客户，从他们的言谈举止、工作习惯，甚至是他们使用的办公用品，去推断出他们可能的需求和痛点。我尝试着运用书里的一些小技巧，去观察我身边的客户，真的发现了一些以前从未注意到的潜在价值。而且，这本书的语言风格也特别棒，没有那些空洞的理论，充满了实际操作的指导，就像一本秘籍一样，读起来就想立刻去实践。我最喜欢的一个小故事，是关于作者如何通过一个小小的“附加服务”赢得了客户的长期合作，这个服务看起来微不足道，但却恰恰戳中了客户的“爽点”。这让我意识到，有时候，打动客户的不是那些高大上的方案，而是那些细致入微的关怀和惊喜。这本书，让我对“客户”这个词有了全新的理解，不再是冰冷的交易对象，而是活生生的人，有情感，有需求，有故事。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我真是爱了爱了！拿到手的时候，就觉得封面设计很有意思，色彩搭配很跳跃，但又不会显得杂乱，给我一种很活力、很积极的感觉。翻开第一页，就被作者的文字吸引住了。那种娓娓道来的叙述方式，就像一位老朋友在跟我聊天，分享他的人生经历。我尤其喜欢其中关于“如何识别一个真正的‘大客户’”的章节，里面提到的一些观察细节，我以前真的没有留意到，但仔细想想，又觉得特别有道理。比如，作者不是简单地从金额来定义“大客户”，而是从客户的潜在需求、行为模式、甚至是一些细微的情绪变化来分析。他用了很多生动的案例，有成功的，也有失败的，这些案例都让我感同身受，仿佛身临其境。我特别喜欢他讲的一个关于如何赢得一个沉默寡言的客户信任的故事，作者并没有用什么高深的销售技巧，而是通过坚持不懈的真诚沟通，以及对客户需求的深刻理解，最终打动了客户。读到那里，我甚至有点替作者捏一把汗，但结局又是那么令人振奋。这本书不仅仅是关于销售，它更像是一本关于人际交往的智慧宝典。它教会我如何去观察，如何去倾听，如何去理解，以及如何去建立真正有价值的连接。我真的觉得，这本书会改变我很多以往的思维定势，让我更懂得如何去爱“大客户”，也更懂得如何成为一个值得客户信赖的人。

评分☆☆☆☆☆

这本书，给我带来的不仅仅是知识，更是一种全新的视角。我之前一直认为，所谓的“大客户”就是那些能够带来丰厚利润的客户，所以我的重心总是放在如何挖掘这些“肥羊”。但《我爱大客户！》这本书，让我明白，真正的“大客户”背后，是无限的可能和机遇。作者在书中花了大量的篇幅去探讨“如何理解客户的‘痛点’”，这让我意识到了自己过去的盲点。我之前总是在推销我的产品有多好，而忽略了客户真正需要的是什么。书中有一个关于“‘倾听’的五种境界”的论述，简直让我茅塞顿开。我以前以为自己听得很认真了，但读了这本书才知道，原来我只是停留在最基础的“听到”层面，而作者则教我如何去“听懂”、“听察”、“听会”甚至“听悟”。我特别喜欢他举的一个例子，关于如何通过一次看似随意的闲聊，挖掘出一个客户连自己都未曾意识到的潜在需求。这种“侦探式”的洞察力，让我惊叹不已。这本书，让我明白，对待客户，不仅仅是生意，更是一种艺术，一种需要智慧和耐心的经营。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，在读《我爱大客户！》之前，我对“客户”这个概念，有着非常功利性的理解。我总是想着如何从客户那里获取最大的利益，如何才能签下更多的订单。这本书，就像一道闪电，劈开了我固有的思维模式。作者并没有直接告诉你“如何去卖”，而是从“如何去爱”入手，这让我感到非常新鲜。他用大量的真实案例，向我展示了，那些所谓的“大客户”，之所以成为“大客户”，并非偶然，而是他们被深深地“爱”着。我特别喜欢书中关于“发现客户的‘隐藏需求’”的章节，作者不仅仅是教你如何去问问题，而是教你如何去“观察”，如何去“感受”，如何从客户的非语言信号中捕捉信息。他举了一个例子，说有一个客户，虽然总是抱怨产品有问题，但作者却从他每次对某个细节的反复询问中，发现了客户对产品某种特定功能的深层需求。这种“侦探”式的挖掘，让我看到了销售的更高境界。这本书，让我明白，对待客户，不仅仅是生意，更是情感的连接，是价值的共鸣。

评分☆☆☆☆☆

这本书，就像一位经验丰富的老者，在向我娓娓道来他的人生智慧。我之前一直认为，“大客户”的开发，无非就是看准时机，拿出最好的产品，然后进行一番精明的谈判。但《我爱大客户！》这本书，让我看到了事情的另一面。作者并没有强调所谓的“销售技巧”，而是把重点放在了“理解”和“关怀”上。他用了很多具体的例子，来展示如何从客户的言谈举止中，捕捉他们真正的需求，如何通过细致入微的服务，赢得客户的信任。我最喜欢的一个章节，是关于“如何成为客户的‘战略伙伴’”的论述。作者认为，真正的“大客户”，不仅仅是购买你的产品，更是需要你的建议和支持。他举了一个例子，说他曾经帮助一位客户，在行业趋势发生变化时，及时调整了经营策略，最终帮助客户度过了难关。这种“与客户共成长”的理念，让我深受启发。这本书，让我明白，对待“大客户”，不仅仅是生意，更是共同的成长，是彼此的成就。

评分☆☆☆☆☆

这本书，可以说是把我过去的很多销售理念都推翻了，又在废墟上重新建造了一座更坚实的堡垒。我一直以为，“大客户”就是那些有钱有势的人，他们的需求往往也很大，很难满足。但《我爱大客户！》这本书，让我看到了“大客户”的另外一面——他们同样需要被理解、被尊重、被关怀。作者在书中，反复强调“以客户为中心”的重要性，但这并不是一句空洞的口号，而是通过一个个鲜活的案例，展示了如何将这句话落到实处。我最喜欢的一段，是关于作者如何帮助一位看起来很难缠的客户，解决了他工作上的一个棘手难题，而这个难题，和作者本职工作几乎没有关系。这种“超出预期的服务”，最终让这位客户成为了作者最忠实的拥护者。这本书，让我明白，真正的“大客户”，需要的不仅仅是产品，更是解决方案，是信任，是长期的伙伴关系。它让我从一个“推销员”，变成了一个“解决方案提供者”，更是一个“价值创造者”。

评分☆☆☆☆☆

这本书，真的给了我太多的启发，让我开始重新审视我过去的一些工作方式。我以前总是想着怎么把产品卖出去，怎么让客户签合同，但这本书让我明白，真正的“大客户”不是靠“推销”得来的，而是靠“吸引”和“服务”积累起来的。作者在书中花了很大的篇幅去讲“如何建立信任”，这对我来说是最大的收获。他强调的不是短期内的利益，而是长期的关系。他举了一个例子，说有个客户一开始并不怎么重视他，觉得他只是一个普通的供应商，但通过作者一次次的“超出预期”的服务，比如在客户遇到难题时，主动提供解决方案，即使这个方案和他本职工作没有直接关系。这种“意外的惊喜”慢慢打动了客户，最终客户不仅成为了他的忠实伙伴，还给他介绍了许多新的机会。这本书的语言非常朴实，没有华丽的辞藻，但每一个字都充满了智慧。我特别喜欢作者关于“倾听的艺术”那一章，他不是简单地说要多听，而是教你如何去“听懂”客户的言外之意，如何捕捉那些客户自己都可能没有意识到的需求。这本书让我觉得，做销售，更重要的是做人，做服务的，而不仅仅是做交易的。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《我爱大客户！》这本书，完全超出了我的预期。我本以为这是一本纯粹的销售技巧书，但读完之后，我发现它更像是一本关于如何与人建立深度连接的人生指南。作者的写作风格非常独特，他用一种近乎散文的方式，讲述了很多他在与“大客户”打交道过程中的真实经历。我尤其喜欢他关于“同理心”的论述，他不仅仅是让你去理解客户的痛苦，而是让你真正去感受客户的感受。我记得书里有一个章节，讲的是作者如何通过帮助一位客户解决一个非工作上的私人难题，而最终赢得了客户的百分之百信任。这个例子，让我深刻体会到，有时候，真诚的关心和无私的帮助，比任何商业谈判都更能打动人心。而且，这本书的结构也很巧妙，它不是一本死板的理论书，而是通过一个个生动的故事，将枯燥的销售理念变得活色生香。我特别喜欢书中关于“客户是我的‘老师’”的观点，它让我从一个被动的服务者，变成了一个主动的学习者。这本书，让我明白了，“大客户”不仅仅是生意上的伙伴，更是人生路上的良师益友。