听顶尖业务说故事：一起分享成功销售的真实经历 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

原文作者： Gerhard Gschwandtner

图书标签:

• 销售技巧
• 故事营销
• 商业案例
• 销售经验
• 成功销售
• 业务增长
• 销售策略
• 营销技巧
• 职场技能
• 销售心理学

想成为业务高手吗？从上百位高手的实战经验中汲取经验！

　　如果你希望提升业绩，这些集合自众多业务高手的经验和智慧，能引导你进入客户的办公室拜访，并做成生意。

　　我们集结全球业务高手的实战经验，编纂成这本业务秘笈，必能提高你的业绩和奖金。这些摘自<销售力>(Selling Power) 畅销杂志的业务高招，教导你：

如何制造说明会的压轴高潮。

如何追踪客户。

如何诱使客户回电话。

如何寻找百万生意的线索。

如何成为一位聆听者。

如何与秘书打交道。

如何与客户成为合伙人。

如何保持高昂战斗力。 　　

作者简介

杰哈德．葛史汪德纳(Gerhard Gschwandtner)

　　拥有奥地利和美国双重国籍。他是<销售力>(Selling Power)杂志的创办人兼发行人。这本杂志在全球六十七个国家发行，广受业务人员喜爱，每期销售量达十六万五千册。

　　杰哈德原本任职奥地利一家大建筑器械公司的行销及业务员训练部门。一九七二年，这家公司派他前往美国，担任北美地区业务员训练总裁，之后转任行销经理。

　　一九七七年，他自立门户，成为业务员训练顾问。一九七九年，他创设一套名为「销售语言」(The Language of Selling)的训练课程，内容为非语言沟通与专业销售技巧，以<财星>(Fortune)五百大企业的业务经理为销售对象。

　　一九八一年，杰哈德开始发行名为<个人销售力> (Personal Selling Power)的通讯刊物，对象为各企业的业务经理。这份通讯的发行量、页数、发行次数逐渐成长，终于变成一本杂志，并改名为<销售力>，成为业务领域的顶尖杂志。每一年，<销售力>杂志都选出销售力五百大，即全美国销售力最强大的前五百个业务团队。这家杂志社并出版与业务有关的书籍、录音带、录影带。

　　杰哈德已然成为美国销售和业务管理方面的顶尖专家。最近，销售力杂志新设会议部门，以凭柬参加的方式，邀请高销售量和高销售力业务团队参加研讨会。

　　关于<销售力>杂志的各种产品和服务，请浏览该公司的网站。

译者简介

褚耐安

　　台大历史系毕业，台大哲学研究所硕士。曾任中时报系及自立报系记者、编辑、编译，译着甚丰，包括<成功不难，习惯而已！>、<你不可不知的十大投资迷思>、<401个行销实用妙方>、。

突破困境，引领增长：企业营销与销售的制胜秘诀 本书聚焦于当代商业环境中，企业如何通过创新的营销策略和高效的销售执行，实现跨越式增长的实战指南。 在日益激烈的市场竞争中，仅仅拥有优质的产品或服务已不足以保证长久的成功。真正的竞争力来源于对市场脉搏的精准把握、对客户需求的深刻洞察，以及将这些洞察转化为实际销售业绩的系统化能力。本书深入剖析了众多行业领导者赖以成功的核心机制，提供了一套全面、可操作的框架，帮助您的企业在不确定的环境中找到清晰的增长路径。 第一部分：重塑营销思维——从推销到价值共鸣 传统营销侧重于产品特性的宣传，而现代营销则强调建立与潜在客户之间的深层连接。本书将引导读者跳出“推销”的思维定势，转向“价值共鸣”的构建。 一、理解“数字原住民”客户的行为模式 如今的买家在接触销售人员之前，已经通过互联网完成了70%以上的采购决策流程。这意味着，营销的首要任务不再是告知，而是教育和赋能。 内容营销的精细化部署： 我们将详细拆解“内容漏斗”的构建，从吸引注意力的顶层内容（如行业白皮书、深度报告），到建立信任的中层内容（如案例研究、对比分析），再到促成转化的底层内容（如定制化演示、ROI计算器）。重点在于如何确保内容不仅“有用”，而且“精准”地解决了目标客户在特定阶段的痛点。 社交媒体的战略性渗透： 探讨如何在LinkedIn、垂直行业论坛等平台，通过“思想领导力”而非硬性广告来积累品牌势能。这不是关于发帖数量，而是关于提出有分量、能引发行业思考的观点。 个性化体验的规模化实现： 借助数据分析工具，实现“千人千面”的营销信息传递。如何利用客户旅程地图，在正确的时间点，通过客户偏好的渠道，推送最相关的信息，从而极大提升点击率和转化率。 二、构建高投资回报率（ROI）的营销体系 营销预算并非越多越好，关键在于效率。本书提供了一套衡量和优化营销支出的实用模型。 客户获取成本（CAC）的精细核算： 不仅仅计算总成本，而是将不同渠道的投入细分，明确哪些“火力”是有效的。我们将介绍如何利用归因模型（Attribution Modeling）来准确评估每个接触点对最终销售的贡献。 超越传统指标的评估体系： 除了传统的MQL（营销合格线索），本书倡导关注更深层次的指标，例如“销售接受度”（Sales Acceptance Rate）和“内容参与深度”（Content Engagement Depth），确保营销投入真正转化为销售管道的质量。 第二部分：销售执行的科学化革命——从经验主义到数据驱动 销售不再是少数“超级明星”的个人表演，而是一个可以通过系统、流程和工具进行优化的科学流程。 三、SLA驱动的“营销-销售”协同 营销和销售部门之间的“信任鸿沟”是企业增长的隐形杀手。本书强调建立清晰、量化的服务水平协议（SLA）来确保两者步调一致。 定义“合格线索”的黄金标准： 共同商定一个所有人都认可的“理想客户画像”（ICP）和“线索评分模型”（Lead Scoring）。营销部门必须承诺只输送达到特定分值的线索，而销售团队则必须承诺在规定时间内跟进。 反馈闭环的自动化建立： 如何利用CRM系统，确保销售人员对未转化线索的跟进结果（如“信息不符”、“预算不足”）能实时、结构化地反馈给营销团队，以便他们即时调整策略和材料。 四、高价值大客户销售（Complex B2B Sales）的结构化方法 对于动辄数百万的合同，决策链条长、风险高。本书深入探讨了应对复杂销售环境的先进方法。 “目标客户映射”与“影响力分析”： 如何系统地绘制出目标组织内部的所有利益相关者（决策者、影响者、使用者、阻碍者），并制定针对不同角色的定制化沟通剧本。 基于需求的价值呈现（Value Proposition）： 销售演示的重点不再是“我们能做什么”，而是“我们能为您解决哪三个最紧迫的、量化的问题”。我们将介绍如何将产品特性转化为客户的“净现值”（NPV）增长或成本节约。 异议处理的预见性策略： 优秀销售人员能预见客户的异议。本书提供了“预置化”的异议应对框架，将常见的价格、时间、竞品质疑转化为进一步挖掘客户需求的契机。 第三部分：科技赋能与持续优化——构建永续增长引擎 在数字化浪潮下，销售和营销的效率提升严重依赖于技术的集成和数据的分析能力。 五、CRM与销售自动化工具的深度整合 许多企业拥有昂贵的CRM系统，但使用效率低下。本书旨在将CRM从“数据记录工具”转变为“生产力中心”。 流程自动化（Workflow Automation）： 实施关键操作的自动化，例如：客户首次接触后的自动任务分配、合同审批流程的电子化流转、关键里程碑的自动提醒。这将释放销售人员宝贵的时间，使其专注于高价值的客户互动。 预测性分析的应用： 如何利用历史数据和当前管道信息，构建销售预测模型，提前识别可能“熄火”的交易，并及时介入资源支持。 六、建立“持续改进”的文化 市场环境瞬息万变，任何一套流程都可能过时。本书强调将“测试、学习、迭代”融入日常运营。 A/B测试的常态化： 无论是在邮件主题行、着陆页设计，还是在销售开场白脚本中，都要坚持小规模、快速迭代的测试。 业绩回顾的质量而非数量： 如何组织有效的“事后分析会议”，专注于探究“为什么成功”或“为什么失败”，而不是简单地罗列数字。 本书的受众包括： 渴望提升业绩的企业高管、负责制定增长战略的市场总监、需要优化流程和工具的销售运营经理，以及所有致力于在复杂市场中实现高效转化的销售专业人士。通过阅读本书，您将获得一套经过市场检验的、可立即部署的增长蓝图，确保您的企业不仅能跟上时代步伐，更能引领行业方向。

阅读本书，你将有什么收获？
如何使用本书
销售秘诀

前言 P>阅读本书，你将有什么收获？

　　这本书的内容，是众多业务员在业务战场上，用心体会和创新的成果。作者都是销售力杂志的读者，他们将自己在实战中获得的宝贵经验写下来，与读者分享。这些真实故事都属于同一性质，可以作为业务人员加强专业能力的资料库。业务人员可以依实际遭遇的状况，直接运用这些招数，或加以修改再运用。阅读实战经验并从中学习，可以使你下一次的业务拜访做得更好。持续进步，能增加你的自信，并提昇你的业绩。学会本书的技巧，将使你的业务能力更上层楼。

　　真人真事的故事，是最传统的表达知识和经验的方法。本书的每一个故事，都是真实销售案例，仔细研读学习，必能提昇尔后的业绩。请以听故事的心态读这本书，以消遣的心态读这本书，以学习的心态读这本书，已获取新知的心态读这本书。然后，写下你独创的销售招数，与同业分享。在教导的过程中，我们得以学习。经由学习，我们得以成长。成长使每个人都成为赢家。

评分☆☆☆☆☆

“顶尖业务”这几个字，让我对这本书充满了敬畏。毕竟，能被称为“顶尖”，一定有着过人之处。而“说故事”，又将原本枯燥的商业知识，变得生动有趣。我一直认为，销售不仅仅是冰冷的数字和数据，它更多的是人与人之间的连接和互动。而故事，正是连接人心的最好桥梁。我希望这本书能够深入探究，这些顶尖的销售人员，他们是如何将自己的产品或服务，通过故事的方式，巧妙地传递给客户，从而触动客户的情感，引发他们的共鸣，最终促成交易。我期待着，在书中能够读到那些充满智慧的对话，那些巧妙的提问，那些直击人心的解决方案。我想要了解，他们是如何在每一次与客户的互动中，扮演好“说故事的人”的角色，既能展现自己的专业素养，又能让客户感受到真诚和关怀。这本书，或许能够帮助我理解，销售的本质，其实就是一种价值的传递，而故事，是实现这种传递最有效的方式。我希望，通过阅读这些真实的案例，我能够学会如何讲好自己的“故事”，如何在平凡的产品中挖掘出不平凡的价值，并在与客户的每一次交流中，都留下深刻而美好的印记。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，传递了一种“以人为本”的销售理念。“听顶尖业务说故事”，这暗示着，销售的成功，离不开那些充满智慧和人情味的故事。我期待着，在这本书中，能够看到那些并非仅仅关注技巧的分享，而是更深层次的关于人际关系、情感连接和价值传递的探讨。我想要了解，那些顶尖的销售人员，他们是如何真正地走进客户的内心，如何理解客户的需求，并如何用真诚去打动他们。我期待着，在书中能够读到那些关于“同理心”的实践，关于“倾听”的力量，以及关于“信任”的构建。这本书，对我来说，可能是一次关于销售哲学的启蒙。它能够帮助我打破对销售的刻板印象，将其视为一种更加人性化、更具艺术性的职业。我希望，通过阅读这些真实的经历，我能够更好地理解销售的本质，并从中找到属于自己的独特风格和成功之道。

评分☆☆☆☆☆

“一起分享成功销售的真实经历”，这句话让我感受到了强烈的参与感和互动性。这不像是一本高高在上的理论教科书，而更像是一场开放的、平等的交流会。我期待着，这本书能够打破知识的壁垒，让读者能够真正地“走进去”，去感受那些顶尖业务人士的喜怒哀乐，去体会他们一路走来的不易。我希望，通过这些真实的故事，我能够学到一些真正能够落地的方法，而不是那些空中楼阁般的理论。我想要了解，他们是如何在每一次的失败中总结经验，又是在每一次的成功中保持谦逊。我期待着，在书中能够读到一些关于“人性”的深刻洞察，例如，客户为什么会选择某个产品，又是什么因素让他们最终决定购买。这本书，对我而言，不仅仅是学习销售技巧的工具，更是一次关于自我认知和职业成长的旅程。我希望，在读完这本书后，我能够对销售这个行业有更深刻的理解，能够更加自信地面对挑战，并从中找到属于自己的那份成就感。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，第一个吸引我的就是“真实经历”这几个字。现在市面上关于销售的书籍琳琅满目，很多都充满了理论的框架和模型，读起来严谨有条理，但往往缺乏温度。而“真实经历”，则意味着这本书里的故事，是经过了时间和市场的检验，是那些在实战中提炼出来的智慧。我一直觉得，最好的学习方式就是从别人的成功和失败中汲取养分。想象一下，阅读这本书，就像是围坐在一群经验丰富的销售大师身边，听他们娓娓道来，讲述他们当年是如何一点点打拼，如何一次次跌倒又爬起，最终成为业内的翘楚。这些故事，或许会充满艰辛，或许会有意外，但更重要的是，它们会展现出销售人员的韧性、智慧和对客户的真诚。我渴望从中了解到，那些顶尖的销售人员，他们是如何应对那些棘手的客户，如何在谈判桌上步步为营，又是如何在每一次的挫折中找到新的突破口。这本书，不仅仅是关于销售技巧的堆砌，更是关于人性洞察的深度挖掘，关于如何在复杂多变的商业环境中保持一颗冷静而敏锐的心。我期待着，通过这些真实的故事，能够颠覆我对销售的一些固有认知，学习到那些超越表层技巧的、更深层次的销售哲学。

评分☆☆☆☆☆

“一起分享成功销售的真实经历”，这句话让我感受到了社群的力量和知识共享的价值。这不像是一本冰冷的教科书，而更像是一场充满温度的交流。我期待着，通过这些来自顶尖业务人士的真实故事，我能够学习到一些在学校和培训中难以获得的宝贵经验。我想要了解，他们是如何应对那些“难缠”的客户，又是如何在激烈的市场竞争中保持优势。我期待着，在书中能够读到那些充满智慧的解决方案，那些能够真正解决实际问题的策略。这本书，对我而言，不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于如何在这个快速变化的商业世界中，保持敏锐、灵活和不断学习的指南。我希望，通过阅读这些生动的故事，我能够获得启发，能够更好地理解客户的需求，并最终在自己的销售工作中取得更大的成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，让我立刻联想到那些在销售战场上叱咤风云的传奇人物。“听顶尖业务说故事”，这本身就充满了吸引力。我一直认为，理论知识需要与实践经验相结合，才能真正发挥作用。而“真实经历”，正是这种结合的最好体现。我非常期待，这本书能够为我打开一扇通往成功销售世界的窗口，让我得以一窥那些顶尖人士的思维模式和实战技巧。我想要了解，他们是如何在面对挫折时保持乐观，又是如何在每一次的挑战中找到突破口。我期待着，在书中能够读到那些充满智慧的对话，那些令人难忘的瞬间，以及那些最终促成交易的关键一步。这本书，对我来说，不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于如何在这个充满竞争的时代，不断学习、成长和超越自我的教科书。我希望，通过阅读这本书，我能够获得启发，能够更加坚定自己的职业信念，并最终实现自己的职业目标。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，让我眼前一亮。“听顶尖业务说故事”，这是一种非常吸引人的学习方式。相比于枯燥的理论，真实的故事更能引起共鸣，也更容易让人记住。我一直相信，成功的销售背后，一定有着不为人知的艰辛和智慧。我希望这本书能够带我走进那些顶尖销售人员的世界，去了解他们是如何一步步走到今天的。我期待着，在书中能够读到那些充满戏剧性的时刻，那些意想不到的转折，以及那些令人拍案叫绝的解决方案。我想要知道，他们是如何在高压环境下保持冷静，又是如何在复杂的商业谈判中赢得主动。这本书，对我来说，不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于人生智慧的书。它能够让我看到，成功的背后，是无数次的努力、坚持和对细节的极致追求。我希望，通过阅读这些真实的故事，我能够获得启发，能够更加热爱自己的工作，并从中找到属于自己的那份价值和意义。

评分☆☆☆☆☆

“分享成功销售的真实经历”，这句话让我感受到了温暖和力量。它暗示着，这本书并非高高在上的理论指导，而是充满人情味的经验传承。我渴望从这些真实的故事中，学习到那些超越技巧本身的、更深层次的销售智慧。我希望能够了解到，那些顶尖的销售人员，他们是如何与客户建立深厚的信任，又是如何在复杂的市场环境中保持敏锐的洞察力。我期待着，在书中能够读到那些关于“人性”的深刻剖析，例如，客户在做购买决策时，究竟在乎的是什么？是什么让他们愿意为某个产品或服务买单？这本书，对我来说，可能是一次关于自我提升的探索之旅。我希望能够通过阅读这些鲜活的案例，找到解决工作中遇到的难题的灵感，并从中获得继续前进的动力。我期待着，能够将书中的智慧融会贯通，并在自己的销售生涯中，创造出属于自己的精彩故事。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名本身就带着一种魔力，"听顶尖业务说故事：一起分享成功销售的真实经历"，光是读着就让人充满了好奇和期待。我一直认为，理论知识固然重要，但真正能触动人心的，能够引发深度思考的，往往是那些鲜活、生动、充满烟火气的真实故事。顶尖业务人士的故事，这简直就是一本行走的宝藏。我迫不及待地想知道，他们是如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，又是如何克服重重困难，最终达成一个个看似不可能的目标的。销售，这不仅仅是推销产品，更是一门艺术，一门关于人性的艺术。我希望这本书能让我窥见这门艺术的精髓，了解那些在销售一线摸爬滚打多年的专家们，他们是如何构建信任，如何洞察客户需求，又是如何用语言的魅力打动人心。我尤其感兴趣的是，他们的“故事”里，是否隐藏着一些我们平时容易忽略的细节，一些看似微不足道却起着决定性作用的转折点。这本书，或许能为我打开一扇全新的视野，让我不再仅仅将销售视为一个职业，而是将其理解为一种解决问题、创造价值、连接人心的过程。我期待着，在每一个故事里，都能找到一丝共鸣，一丝启发，甚至是一份力量，去激励我在自己的领域内，也去创造属于自己的“成功故事”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，给我的第一印象就是“干货满满”。“顶尖业务”意味着书中分享的内容，都是经过实践检验的、最前沿的、最有效的销售方法和策略。“说故事”则表明，这些宝贵的经验，将以一种轻松易懂、引人入胜的方式呈现出来，避免了枯燥乏味的理论说教。我非常期待，这本书能够带领我走进那些顶尖销售人员的真实工作场景，去感受他们的思维方式，去学习他们的实战技巧。我希望能够了解，他们是如何在信息爆炸的时代，迅速抓住客户的注意力，又是如何在复杂的销售流程中，保持清晰的头脑和灵活的应变能力。我尤其想知道，那些让他们取得成功的“故事”背后，隐藏着哪些不为人知的细节，例如，他们是如何处理客户的异议，是如何建立长期合作关系的，又是如何在激烈的竞争中保持领先地位的。这本书，对我来说，可能不仅仅是一本关于销售的书，更可能是一本关于如何在这个充满挑战的商业世界中，找到属于自己成功之路的指南。我迫不及待地想要从中汲取养分，将书中的智慧融入到自己的工作实践中，去创造属于自己的精彩。