聽頂尖業務說故事：一起分享成功銷售的真實經曆 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Gerhard Gschwandtner

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 故事營銷
• 商業案例
• 銷售經驗
• 成功銷售
• 業務增長
• 銷售策略
• 營銷技巧
• 職場技能
• 銷售心理學

想成為業務高手嗎？從上百位高手的實戰經驗中汲取經驗！

　　如果你希望提升業績，這些集閤自眾多業務高手的經驗和智慧，能引導你進入客戶的辦公室拜訪，並做成生意。

　　我們集結全球業務高手的實戰經驗，編纂成這本業務秘笈，必能提高你的業績和奬金。這些摘自<銷售力>(Selling Power) 暢銷雜誌的業務高招，教導你：

如何製造說明會的壓軸高潮。

如何追蹤客戶。

如何誘使客戶迴電話。

如何尋找百萬生意的綫索。

如何成為一位聆聽者。

如何與秘書打交道。

如何與客戶成為閤夥人。

如何保持高昂戰鬥力。 　　

作者簡介

傑哈德．葛史汪德納(Gerhard Gschwandtner)

　　擁有奧地利和美國雙重國籍。他是<銷售力>(Selling Power)雜誌的創辦人兼發行人。這本雜誌在全球六十七個國傢發行，廣受業務人員喜愛，每期銷售量達十六萬五韆冊。

　　傑哈德原本任職奧地利一傢大建築器械公司的行銷及業務員訓練部門。一九七二年，這傢公司派他前往美國，擔任北美地區業務員訓練總裁，之後轉任行銷經理。

　　一九七七年，他自立門戶，成為業務員訓練顧問。一九七九年，他創設一套名為「銷售語言」(The Language of Selling)的訓練課程，內容為非語言溝通與專業銷售技巧，以<財星>(Fortune)五百大企業的業務經理為銷售對象。

　　一九八一年，傑哈德開始發行名為<個人銷售力> (Personal Selling Power)的通訊刊物，對象為各企業的業務經理。這份通訊的發行量、頁數、發行次數逐漸成長，終於變成一本雜誌，並改名為<銷售力>，成為業務領域的頂尖雜誌。每一年，<銷售力>雜誌都選齣銷售力五百大，即全美國銷售力最強大的前五百個業務團隊。這傢雜誌社並齣版與業務有關的書籍、錄音帶、錄影帶。

　　傑哈德已然成為美國銷售和業務管理方麵的頂尖專傢。最近，銷售力雜誌新設會議部門，以憑柬參加的方式，邀請高銷售量和高銷售力業務團隊參加研討會。

　　關於<銷售力>雜誌的各種産品和服務，請瀏覽該公司的網站。

譯者簡介

褚耐安

　　颱大曆史係畢業，颱大哲學研究所碩士。曾任中時報係及自立報係記者、編輯、編譯，譯著甚豐，包括<成功不難，習慣而已！>、<你不可不知的十大投資迷思>、<401個行銷實用妙方>、。

突破睏境，引領增長：企業營銷與銷售的製勝秘訣 本書聚焦於當代商業環境中，企業如何通過創新的營銷策略和高效的銷售執行，實現跨越式增長的實戰指南。 在日益激烈的市場競爭中，僅僅擁有優質的産品或服務已不足以保證長久的成功。真正的競爭力來源於對市場脈搏的精準把握、對客戶需求的深刻洞察，以及將這些洞察轉化為實際銷售業績的係統化能力。本書深入剖析瞭眾多行業領導者賴以成功的核心機製，提供瞭一套全麵、可操作的框架，幫助您的企業在不確定的環境中找到清晰的增長路徑。 第一部分：重塑營銷思維——從推銷到價值共鳴 傳統營銷側重於産品特性的宣傳，而現代營銷則強調建立與潛在客戶之間的深層連接。本書將引導讀者跳齣“推銷”的思維定勢，轉嚮“價值共鳴”的構建。 一、理解“數字原住民”客戶的行為模式 如今的買傢在接觸銷售人員之前，已經通過互聯網完成瞭70%以上的采購決策流程。這意味著，營銷的首要任務不再是告知，而是教育和賦能。 內容營銷的精細化部署： 我們將詳細拆解“內容漏鬥”的構建，從吸引注意力的頂層內容（如行業白皮書、深度報告），到建立信任的中層內容（如案例研究、對比分析），再到促成轉化的底層內容（如定製化演示、ROI計算器）。重點在於如何確保內容不僅“有用”，而且“精準”地解決瞭目標客戶在特定階段的痛點。 社交媒體的戰略性滲透： 探討如何在LinkedIn、垂直行業論壇等平颱，通過“思想領導力”而非硬性廣告來積纍品牌勢能。這不是關於發帖數量，而是關於提齣有分量、能引發行業思考的觀點。 個性化體驗的規模化實現： 藉助數據分析工具，實現“韆人韆麵”的營銷信息傳遞。如何利用客戶旅程地圖，在正確的時間點，通過客戶偏好的渠道，推送最相關的信息，從而極大提升點擊率和轉化率。 二、構建高投資迴報率（ROI）的營銷體係 營銷預算並非越多越好，關鍵在於效率。本書提供瞭一套衡量和優化營銷支齣的實用模型。 客戶獲取成本（CAC）的精細核算： 不僅僅計算總成本，而是將不同渠道的投入細分，明確哪些“火力”是有效的。我們將介紹如何利用歸因模型（Attribution Modeling）來準確評估每個接觸點對最終銷售的貢獻。 超越傳統指標的評估體係： 除瞭傳統的MQL（營銷閤格綫索），本書倡導關注更深層次的指標，例如“銷售接受度”（Sales Acceptance Rate）和“內容參與深度”（Content Engagement Depth），確保營銷投入真正轉化為銷售管道的質量。 第二部分：銷售執行的科學化革命——從經驗主義到數據驅動 銷售不再是少數“超級明星”的個人錶演，而是一個可以通過係統、流程和工具進行優化的科學流程。 三、SLA驅動的“營銷-銷售”協同 營銷和銷售部門之間的“信任鴻溝”是企業增長的隱形殺手。本書強調建立清晰、量化的服務水平協議（SLA）來確保兩者步調一緻。 定義“閤格綫索”的黃金標準： 共同商定一個所有人都認可的“理想客戶畫像”（ICP）和“綫索評分模型”（Lead Scoring）。營銷部門必須承諾隻輸送達到特定分值的綫索，而銷售團隊則必須承諾在規定時間內跟進。 反饋閉環的自動化建立： 如何利用CRM係統，確保銷售人員對未轉化綫索的跟進結果（如“信息不符”、“預算不足”）能實時、結構化地反饋給營銷團隊，以便他們即時調整策略和材料。 四、高價值大客戶銷售（Complex B2B Sales）的結構化方法 對於動輒數百萬的閤同，決策鏈條長、風險高。本書深入探討瞭應對復雜銷售環境的先進方法。 “目標客戶映射”與“影響力分析”： 如何係統地繪製齣目標組織內部的所有利益相關者（決策者、影響者、使用者、阻礙者），並製定針對不同角色的定製化溝通劇本。 基於需求的價值呈現（Value Proposition）： 銷售演示的重點不再是“我們能做什麼”，而是“我們能為您解決哪三個最緊迫的、量化的問題”。我們將介紹如何將産品特性轉化為客戶的“淨現值”（NPV）增長或成本節約。 異議處理的預見性策略： 優秀銷售人員能預見客戶的異議。本書提供瞭“預置化”的異議應對框架，將常見的價格、時間、競品質疑轉化為進一步挖掘客戶需求的契機。 第三部分：科技賦能與持續優化——構建永續增長引擎 在數字化浪潮下，銷售和營銷的效率提升嚴重依賴於技術的集成和數據的分析能力。 五、CRM與銷售自動化工具的深度整閤 許多企業擁有昂貴的CRM係統，但使用效率低下。本書旨在將CRM從“數據記錄工具”轉變為“生産力中心”。 流程自動化（Workflow Automation）： 實施關鍵操作的自動化，例如：客戶首次接觸後的自動任務分配、閤同審批流程的電子化流轉、關鍵裏程碑的自動提醒。這將釋放銷售人員寶貴的時間，使其專注於高價值的客戶互動。 預測性分析的應用： 如何利用曆史數據和當前管道信息，構建銷售預測模型，提前識彆可能“熄火”的交易，並及時介入資源支持。 六、建立“持續改進”的文化 市場環境瞬息萬變，任何一套流程都可能過時。本書強調將“測試、學習、迭代”融入日常運營。 A/B測試的常態化： 無論是在郵件主題行、著陸頁設計，還是在銷售開場白腳本中，都要堅持小規模、快速迭代的測試。 業績迴顧的質量而非數量： 如何組織有效的“事後分析會議”，專注於探究“為什麼成功”或“為什麼失敗”，而不是簡單地羅列數字。 本書的受眾包括： 渴望提升業績的企業高管、負責製定增長戰略的市場總監、需要優化流程和工具的銷售運營經理，以及所有緻力於在復雜市場中實現高效轉化的銷售專業人士。通過閱讀本書，您將獲得一套經過市場檢驗的、可立即部署的增長藍圖，確保您的企業不僅能跟上時代步伐，更能引領行業方嚮。

閱讀本書，你將有什麼收獲？
如何使用本書
銷售秘訣

前言 P>閱讀本書，你將有什麼收獲？

　　這本書的內容，是眾多業務員在業務戰場上，用心體會和創新的成果。作者都是銷售力雜誌的讀者，他們將自己在實戰中獲得的寶貴經驗寫下來，與讀者分享。這些真實故事都屬於同一性質，可以作為業務人員加強專業能力的資料庫。業務人員可以依實際遭遇的狀況，直接運用這些招數，或加以修改再運用。閱讀實戰經驗並從中學習，可以使你下一次的業務拜訪做得更好。持續進步，能增加你的自信，並提昇你的業績。學會本書的技巧，將使你的業務能力更上層樓。

　　真人真事的故事，是最傳統的錶達知識和經驗的方法。本書的每一個故事，都是真實銷售案例，仔細研讀學習，必能提昇爾後的業績。請以聽故事的心態讀這本書，以消遣的心態讀這本書，以學習的心態讀這本書，已獲取新知的心態讀這本書。然後，寫下你獨創的銷售招數，與同業分享。在教導的過程中，我們得以學習。經由學習，我們得以成長。成長使每個人都成為贏傢。

评分☆☆☆☆☆

“一起分享成功銷售的真實經曆”，這句話讓我感受到瞭社群的力量和知識共享的價值。這不像是一本冰冷的教科書，而更像是一場充滿溫度的交流。我期待著，通過這些來自頂尖業務人士的真實故事，我能夠學習到一些在學校和培訓中難以獲得的寶貴經驗。我想要瞭解，他們是如何應對那些“難纏”的客戶，又是如何在激烈的市場競爭中保持優勢。我期待著，在書中能夠讀到那些充滿智慧的解決方案，那些能夠真正解決實際問題的策略。這本書，對我而言，不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於如何在這個快速變化的商業世界中，保持敏銳、靈活和不斷學習的指南。我希望，通過閱讀這些生動的故事，我能夠獲得啓發，能夠更好地理解客戶的需求，並最終在自己的銷售工作中取得更大的成功。

评分☆☆☆☆☆

拿到這本書，第一個吸引我的就是“真實經曆”這幾個字。現在市麵上關於銷售的書籍琳琅滿目，很多都充滿瞭理論的框架和模型，讀起來嚴謹有條理，但往往缺乏溫度。而“真實經曆”，則意味著這本書裏的故事，是經過瞭時間和市場的檢驗，是那些在實戰中提煉齣來的智慧。我一直覺得，最好的學習方式就是從彆人的成功和失敗中汲取養分。想象一下，閱讀這本書，就像是圍坐在一群經驗豐富的銷售大師身邊，聽他們娓娓道來，講述他們當年是如何一點點打拼，如何一次次跌倒又爬起，最終成為業內的翹楚。這些故事，或許會充滿艱辛，或許會有意外，但更重要的是，它們會展現齣銷售人員的韌性、智慧和對客戶的真誠。我渴望從中瞭解到，那些頂尖的銷售人員，他們是如何應對那些棘手的客戶，如何在談判桌上步步為營，又是如何在每一次的挫摺中找到新的突破口。這本書，不僅僅是關於銷售技巧的堆砌，更是關於人性洞察的深度挖掘，關於如何在復雜多變的商業環境中保持一顆冷靜而敏銳的心。我期待著，通過這些真實的故事，能夠顛覆我對銷售的一些固有認知，學習到那些超越錶層技巧的、更深層次的銷售哲學。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名，傳遞瞭一種“以人為本”的銷售理念。“聽頂尖業務說故事”，這暗示著，銷售的成功，離不開那些充滿智慧和人情味的故事。我期待著，在這本書中，能夠看到那些並非僅僅關注技巧的分享，而是更深層次的關於人際關係、情感連接和價值傳遞的探討。我想要瞭解，那些頂尖的銷售人員，他們是如何真正地走進客戶的內心，如何理解客戶的需求，並如何用真誠去打動他們。我期待著，在書中能夠讀到那些關於“同理心”的實踐，關於“傾聽”的力量，以及關於“信任”的構建。這本書，對我來說，可能是一次關於銷售哲學的啓濛。它能夠幫助我打破對銷售的刻闆印象，將其視為一種更加人性化、更具藝術性的職業。我希望，通過閱讀這些真實的經曆，我能夠更好地理解銷售的本質，並從中找到屬於自己的獨特風格和成功之道。

评分☆☆☆☆☆

“分享成功銷售的真實經曆”，這句話讓我感受到瞭溫暖和力量。它暗示著，這本書並非高高在上的理論指導，而是充滿人情味的經驗傳承。我渴望從這些真實的故事中，學習到那些超越技巧本身的、更深層次的銷售智慧。我希望能夠瞭解到，那些頂尖的銷售人員，他們是如何與客戶建立深厚的信任，又是如何在復雜的市場環境中保持敏銳的洞察力。我期待著，在書中能夠讀到那些關於“人性”的深刻剖析，例如，客戶在做購買決策時，究竟在乎的是什麼？是什麼讓他們願意為某個産品或服務買單？這本書，對我來說，可能是一次關於自我提升的探索之旅。我希望能夠通過閱讀這些鮮活的案例，找到解決工作中遇到的難題的靈感，並從中獲得繼續前進的動力。我期待著，能夠將書中的智慧融會貫通，並在自己的銷售生涯中，創造齣屬於自己的精彩故事。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名，給我的第一印象就是“乾貨滿滿”。“頂尖業務”意味著書中分享的內容，都是經過實踐檢驗的、最前沿的、最有效的銷售方法和策略。“說故事”則錶明，這些寶貴的經驗，將以一種輕鬆易懂、引人入勝的方式呈現齣來，避免瞭枯燥乏味的理論說教。我非常期待，這本書能夠帶領我走進那些頂尖銷售人員的真實工作場景，去感受他們的思維方式，去學習他們的實戰技巧。我希望能夠瞭解，他們是如何在信息爆炸的時代，迅速抓住客戶的注意力，又是如何在復雜的銷售流程中，保持清晰的頭腦和靈活的應變能力。我尤其想知道，那些讓他們取得成功的“故事”背後，隱藏著哪些不為人知的細節，例如，他們是如何處理客戶的異議，是如何建立長期閤作關係的，又是如何在激烈的競爭中保持領先地位的。這本書，對我來說，可能不僅僅是一本關於銷售的書，更可能是一本關於如何在這個充滿挑戰的商業世界中，找到屬於自己成功之路的指南。我迫不及待地想要從中汲取養分，將書中的智慧融入到自己的工作實踐中，去創造屬於自己的精彩。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名本身就帶著一種魔力，"聽頂尖業務說故事：一起分享成功銷售的真實經曆"，光是讀著就讓人充滿瞭好奇和期待。我一直認為，理論知識固然重要，但真正能觸動人心的，能夠引發深度思考的，往往是那些鮮活、生動、充滿煙火氣的真實故事。頂尖業務人士的故事，這簡直就是一本行走的寶藏。我迫不及待地想知道，他們是如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣，又是如何剋服重重睏難，最終達成一個個看似不可能的目標的。銷售，這不僅僅是推銷産品，更是一門藝術，一門關於人性的藝術。我希望這本書能讓我窺見這門藝術的精髓，瞭解那些在銷售一綫摸爬滾打多年的專傢們，他們是如何構建信任，如何洞察客戶需求，又是如何用語言的魅力打動人心。我尤其感興趣的是，他們的“故事”裏，是否隱藏著一些我們平時容易忽略的細節，一些看似微不足道卻起著決定性作用的轉摺點。這本書，或許能為我打開一扇全新的視野，讓我不再僅僅將銷售視為一個職業，而是將其理解為一種解決問題、創造價值、連接人心的過程。我期待著，在每一個故事裏，都能找到一絲共鳴，一絲啓發，甚至是一份力量，去激勵我在自己的領域內，也去創造屬於自己的“成功故事”。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名，讓我立刻聯想到那些在銷售戰場上叱吒風雲的傳奇人物。“聽頂尖業務說故事”，這本身就充滿瞭吸引力。我一直認為，理論知識需要與實踐經驗相結閤，纔能真正發揮作用。而“真實經曆”，正是這種結閤的最好體現。我非常期待，這本書能夠為我打開一扇通往成功銷售世界的窗口，讓我得以一窺那些頂尖人士的思維模式和實戰技巧。我想要瞭解，他們是如何在麵對挫摺時保持樂觀，又是如何在每一次的挑戰中找到突破口。我期待著，在書中能夠讀到那些充滿智慧的對話，那些令人難忘的瞬間，以及那些最終促成交易的關鍵一步。這本書，對我來說，不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於如何在這個充滿競爭的時代，不斷學習、成長和超越自我的教科書。我希望，通過閱讀這本書，我能夠獲得啓發，能夠更加堅定自己的職業信念，並最終實現自己的職業目標。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名，讓我眼前一亮。“聽頂尖業務說故事”，這是一種非常吸引人的學習方式。相比於枯燥的理論，真實的故事更能引起共鳴，也更容易讓人記住。我一直相信，成功的銷售背後，一定有著不為人知的艱辛和智慧。我希望這本書能夠帶我走進那些頂尖銷售人員的世界，去瞭解他們是如何一步步走到今天的。我期待著，在書中能夠讀到那些充滿戲劇性的時刻，那些意想不到的轉摺，以及那些令人拍案叫絕的解決方案。我想要知道，他們是如何在高壓環境下保持冷靜，又是如何在復雜的商業談判中贏得主動。這本書，對我來說，不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於人生智慧的書。它能夠讓我看到，成功的背後，是無數次的努力、堅持和對細節的極緻追求。我希望，通過閱讀這些真實的故事，我能夠獲得啓發，能夠更加熱愛自己的工作，並從中找到屬於自己的那份價值和意義。

评分☆☆☆☆☆

“頂尖業務”這幾個字，讓我對這本書充滿瞭敬畏。畢竟，能被稱為“頂尖”，一定有著過人之處。而“說故事”，又將原本枯燥的商業知識，變得生動有趣。我一直認為，銷售不僅僅是冰冷的數字和數據，它更多的是人與人之間的連接和互動。而故事，正是連接人心的最好橋梁。我希望這本書能夠深入探究，這些頂尖的銷售人員，他們是如何將自己的産品或服務，通過故事的方式，巧妙地傳遞給客戶，從而觸動客戶的情感，引發他們的共鳴，最終促成交易。我期待著，在書中能夠讀到那些充滿智慧的對話，那些巧妙的提問，那些直擊人心的解決方案。我想要瞭解，他們是如何在每一次與客戶的互動中，扮演好“說故事的人”的角色，既能展現自己的專業素養，又能讓客戶感受到真誠和關懷。這本書，或許能夠幫助我理解，銷售的本質，其實就是一種價值的傳遞，而故事，是實現這種傳遞最有效的方式。我希望，通過閱讀這些真實的案例，我能夠學會如何講好自己的“故事”，如何在平凡的産品中挖掘齣不平凡的價值，並在與客戶的每一次交流中，都留下深刻而美好的印記。

评分☆☆☆☆☆

“一起分享成功銷售的真實經曆”，這句話讓我感受到瞭強烈的參與感和互動性。這不像是一本高高在上的理論教科書，而更像是一場開放的、平等的交流會。我期待著，這本書能夠打破知識的壁壘，讓讀者能夠真正地“走進去”，去感受那些頂尖業務人士的喜怒哀樂，去體會他們一路走來的不易。我希望，通過這些真實的故事，我能夠學到一些真正能夠落地的方法，而不是那些空中樓閣般的理論。我想要瞭解，他們是如何在每一次的失敗中總結經驗，又是在每一次的成功中保持謙遜。我期待著，在書中能夠讀到一些關於“人性”的深刻洞察，例如，客戶為什麼會選擇某個産品，又是什麼因素讓他們最終決定購買。這本書，對我而言，不僅僅是學習銷售技巧的工具，更是一次關於自我認知和職業成長的旅程。我希望，在讀完這本書後，我能夠對銷售這個行業有更深刻的理解，能夠更加自信地麵對挑戰，並從中找到屬於自己的那份成就感。