我愛大客戶！ pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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• 客戶關係管理
• 大客戶
• 銷售技巧
• 商務溝通
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• 營銷策略
• 人際交往
• 職場提升
• 商業模式
• 客戶維護

《我愛大客戶！》獲得的贊譽

如果你從本書學到的東西，跟我們寶鹼得到的一樣，你會發現本書確實值得一讀。 ──約翰．博（John Pepper），寶鹼前董事長暨執行長

《我愛大客戶！》會讓你獲益良多，本書提供確實可行的計劃，一定可以提升你公司的利潤。 ──茱蒂．史普利瑟（Judy Sprieser），1994-2000 莎利雪藏（Sara Lee）蛋糕執行副總裁、2000-2005特蘭索拉（Transora）包裝産品公司執行長

你是否需要人協助你逮到大象，並讓業務飛躍成長呢？史提夫．卡普蘭對大象瞭若指掌，並且告訴你如何讓公司持續成長。 ──伊凡．米斯尼爾（Ivan Misner）博士，BNI創辦人兼執行長、暢銷書《人脈與成功》（Masters of Networking and Masters of Success）作者

史提夫會指引你緻富的明路。他的洞察力會為你的事業開闢康莊大道。 ──雷吉納．米爾斯（Reginald Mills），洛希爾財務顧問公司（NM Rothschild & Sons Ltd.）英國分公司總經理

史提夫很懂得做生意。隻要你願意捲起袖子、認真執行他獨創的大象策略，一定會賺大錢。 ──丹尼爾．史耐德（Daniel Snyder），華盛頓紅人球隊 （Washington Redskins）的老闆兼董事長

哇！所有創業者都會愛上這本書。本書寫得直接、幽默，介紹的策略簡單有力，內中的資訊實際可行……。讀過之後，你將能觸類旁通，躍躍欲試，隨時準備將你的事業提升到更高的層次！ ──吉兒．貝可尼斯（Jill Belconis），青年總裁組織（Young President’s Organization）芝加哥分部會長

這本書寫得真好！從現在開始，做生意的時候，我一定不會忘記大客戶。如果你想在商場上脫穎而齣，最好認真研究本書內容。 ──麥凱（Harvey Mackay），暢銷書《與鯊共泳》 （Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive）作者

　　《我愛大客戶！》教你有效的大客戶行銷策略，並提供實際的戰術、工具與技巧，加上作者親身經驗的行銷故事，可助你輕鬆擒拿大象，讓威嚴又不好惹的大客戶，成為你成就事業的親密夥伴。

　　《我愛大客戶！》內容包括：成功鎖定大客戶的6大關鍵；如何利用大公司的官僚體係；如何找齣大公司內部的支持者，裏應外閤；如何建立穩固的聯盟，增加營業額；如何跟大客戶談生意，卻不需削價競爭、委麯求全；妥善處理顧客危機的技巧，讓客戶對你死心塌地；如何避免失去大客戶的5大錯誤…等。

　　《這不是一本安慰人的書，也不是一本充滿「商業術語」的書，閱讀本書的過程中，讀者隻會看到如何爭取到大客戶的方式、讓他們對你忠誠的秘訣，和使企業成長的真心話

作者簡介

史提夫．卡普蘭（Steve Kaplan）

　　現居芝加哥，是「敢於與眾不同」（The Difference Maker）公司的創辦人（公司網站：www.differencemaker.com），這傢顧問公司提供各種工具，幫助大、中、小型公司邁嚮成功。卡普蘭曾任史耐德通訊（Snyder Communications）公司的總裁，並擔任行銷公司Bounty SCA的執行長，這傢遍及全球24國的公司，在卡普蘭的帶領下，十年之內營業額從20萬美金，攀升到二億五韆萬。

《曆史的褶皺：帝國興衰的權力遊戲》 內容簡介： 本書深入剖析瞭人類文明史上多個重要帝國的興衰更迭，從古老的亞述、波斯，到輝煌的羅馬、漢唐，再到近代崛起的英法俄帝國。我們不滿足於傳統的年代記述，而是著重於挖掘權力運作的內在邏輯、社會結構如何支撐或瓦解龐大帝國，以及文化、技術和地緣政治在決定曆史走嚮中的關鍵作用。 第一部分：帝國的黎明與擴張的邏輯 本章聚焦於早期帝國主義的勃興。我們將審視美索不達米亞的城邦如何通過軍事優勢和水利工程構建起第一個真正意義上的帝國——蘇美爾與阿卡德的嘗試。重點分析瞭亞述帝國，這個以其冷酷而高效的軍事機器著稱的政權，其對信息控製和係統性徵服策略的成功與局限性。 隨後，我們轉嚮波斯阿契美尼德王朝。不同於亞述的直接高壓統治，波斯展現瞭早期“軟實力”的智慧。書稿詳細闡述瞭“行省製”（Satrapies）的創新之處，它如何在保持地方自主權的同時，確保瞭中央對資源的有效汲取。我們探討瞭波斯“王道”——包括修建皇傢大道、建立統一的貨幣和法律體係——如何成為後世許多帝國效仿的治理藍本。通過對比亞述的短期暴力統治和波斯的長期製度建設，我們揭示瞭帝國維持的首要條件：有效且可接受的治理結構。 第二部分：地中海的霸權與製度的重負 羅馬帝國的崛起無疑是古典世界曆史的焦點。本書並未簡單復述羅馬的軍事勝利，而是將重點放在其法律體係、公民權擴張與軍事化社會的互動關係上。我們分析瞭共和製嚮帝製的演變，特彆是元首製（Principate）如何巧妙地保留瞭共和的錶皮，而將實際權力集中於一人之手。 深入研究瞭羅馬治下的“和平”（Pax Romana）的代價：它依賴於無休止的邊境防禦、昂貴的常備軍以及對附屬地區資源的持續榨取。隨著帝國的擴張觸及極限，治理成本的急劇上升成為核心問題。本章詳盡考察瞭“三世紀危機”，探討瞭貨幣貶值、通貨膨脹、地方豪強坐大以及日漸衰弱的行政效率如何共同侵蝕瞭帝國的根基。我們提齣一個論點：羅馬的衰落並非單一事件的結果，而是其過度製度化和結構性依賴外部資源的必然反噬。 第三部分：東方帝國的連續性與斷裂 轉嚮東方，我們檢視瞭漢朝的治理模式。與羅馬的擴張模式不同，漢朝更側重於文化同化與精英吸納。本書詳述瞭儒傢思想如何被改造為國傢意識形態，以及察舉製、郡縣製如何共同構建瞭一個穩定且具有高度自我修復能力的官僚體係。對比分析瞭漢朝與羅馬在麵對人口壓力、土地兼並和地方勢力挑戰時的不同應對策略。 唐朝的盛世則被視為一種多元化與開放性的典範。我們分析瞭其三省六部製的精妙平衡，以及對突厥、吐蕃等周邊民族的“天可汗”策略。唐朝的製度創新在於其對人纔的廣泛吸納，以及在文化自信基礎上的對外影響力，這使得其統治具有強大的韌性。 然而，東方帝國也麵臨自身的問題。宋代的“重文輕武”策略雖然帶來瞭文化與經濟的繁榮，但我們追問：這種結構性選擇是否在根本上削弱瞭其應對北方遊牧民族軍事威脅的能力？這種內部平衡的調整，如何影響瞭一個大帝國的長期生存能力？ 第四部分：近代帝國的全球性與內在矛盾 進入近代，殖民帝國——尤其是大英帝國——的興起標誌著權力運作進入瞭一個新的維度：工業化、全球貿易網絡與意識形態的結閤。本書將重點放在“蒸汽力量”如何重塑瞭權力地理，使得內陸的傳統帝國相對衰落。 我們深入分析瞭英國如何通過海軍霸權、金融控製（如金本位製）和對信息流動的掌控，構建瞭一個前所未有的全球性帝國。然而，這種全球化擴張也孕育瞭其自身的解體因素。本章考察瞭民族主義的興起，以及殖民地內部現代知識分子的覺醒，這些都構成瞭對帝國閤法性的根本挑戰。 最後，本書以對二十世紀兩次世界大戰後全球權力格局的審視為結。我們探討瞭兩次世界大戰如何加速瞭舊有帝國體係的崩潰，以及權力如何從地理實體嚮意識形態和經濟聯盟轉移的過程。 總結： 《曆史的褶皺》旨在提供一個跨越時空的宏大視角，探討帝國之所以成為帝國、又最終走嚮衰亡的普遍性規律。通過對不同文明治國方略的細緻比較，本書旨在揭示，權力並非永恒不變的實體，而是受製於其自身規模、治理成本、技術前沿以及其所能有效維護的社會契約的復雜係統。曆史並非簡單的循環，而是權力在特定結構下不斷試錯和重塑的褶皺痕跡。理解這些褶皺，或許能為當代復雜的全球治理提供曆史的深層迴響。

推薦序 教你讀懂大客戶的好書 約翰?沛博

自序 成功就靠大客戶！史提夫?卡普蘭

 

第一部分 大象正在等你

1. 第三條路
              持續成長與獲得利潤

2. 你必須相信
              大象也很需要你！

 

第二部分 一窺大象的神秘生活

3. 鎖定大公司
              學習大象的思考模式

4. 大象二三事
              誰是大象

如何搞定大象

何時搞定大象

5. 擁抱官僚
              讓大象的麻煩之處成為助力吧！

 

第三部分 浪漫追求你的大象

6. 列齣熱門名單
              找齣你最有希望爭取到的大公司

7. 敲門
              第一次照麵

8. 撮閤雙方
              讓最閤適的業務員齣馬

9. 麵對你的客戶
              把說辭準備好

10. 勇敢麵對大象

       善用你的優勢，勇敢進行談判

11. 裏應外閤

       吸收並培養客戶內部的支持者

 

第四部份 善用大象的力量

12. 激勵你的支持者

       好好對待你的朋友

13. 拉關係

       建立強大的聯盟

14. 讓你的大象發揮功效

       大客戶還可以這樣幫助你！

 

第五部分 五個重大錯誤

15. 達不到客戶期望

       聽清楚，講明白

16. 差勁的危機處理

       彆怕飛來橫禍

17. 業務大爆炸

       有多少能力，做多少事

18. 誤踩大象陷阱

       所有的雞蛋都在一個籃子

19. 忽略瞭數字

       注意現金流量，以免週轉不靈

 

結語 未來你能逮到大象嗎？

緻謝

英中名詞對照

第十六章 差勁的危機處理
彆怕飛來橫禍

你生意一好，捲入客戶危機的風險當然也會提高，危機處理可能是你們未來關係的一大關鍵。當然每有人會樂見問題發生，不過如果你能妥善處理災害，你可以證明自己值得客戶信賴。

清理清潔劑
有位客戶希望用我們的行銷計畫，測試清潔産品試用品的配送。該計畫是利用父母親參加傢長會時，分送試用品與安全手冊。理論上是很簡單的計畫，然而，後來有4位校長氣呼呼地打電話給我，抱怨這些試用品漏齣來，弄得地上到處都是清潔劑。

我們立刻採取行動。首先，我通知客戶黛比，告訴她包裝可能有問題。然後我雇用一傢電話行銷公司，打電話給100所參與這次測試的學校，並且請人檢查運送的試用品，結果發現，超過四分之一的試用品，有外漏的現象。我們立刻派當地的貨運公司到學校迴收試用品，並盡量協助清理。然後我們聯絡每所學校，送上100美元捐款，並緻上最深的歉意。

之後，我將問題發生的經過、補救方式，以及費用（大約7,000美元），寫成一頁的報告。問題齣在包裝的接著劑遇到清潔劑時會融化，由於整個問題是因為客戶的包裝造成的，所以這全都是他們的錯。

我將報告送給黛比，她立刻打電話給我。她很高興我們著手處理這項危機，並且指齣多數的廠商會掩飾錯誤或是丟給她處理。

我告訴黛比，敝公司會負擔這筆費用時，她更是銘感五內。

如果要求客戶支付這筆費用，她也會欣然接受，但是她必須寫報告，修改計畫的預算，還要為這問題承擔責任。我知道用這7,000美元可以搏取她的好感，而她的好感比七萬美元還有價值。事實果然不齣我所料，我們很會照顧支持者的美名很快便傳齣去。産品上市時，客戶請我們做全國性行銷，也給我們很多生意。

漱口水事件
這件事至今仍曆曆在目。有位客戶生産行銷漱口水，想找我們分送試用品給高中生。我們設計齣很好的行銷計畫：發給每位學生一個袋子，裏麵有試用品，還有一本16頁鼓勵學生奮發的小冊。我們還舉辦競賽，鼓勵學生以奮發為主題進行歌麯與影片的創作，優勝者可以到洛杉磯攝影棚錄製他們的歌麯。聽起來沒有問題，對不對？

星期五下午兩點半，我的客戶亞曆驚慌失措地打電話給我。有個學生發現漱口水裏麵含有酒精，結果竟然喝醉瞭。他去上課時撞到瞭門，課上到一半還嘔吐。

我嚇瞭一跳，我們沒有想到要檢查這些試用品的酒精含量，一小包漱口水能有多少酒精呢？

我要亞曆冷靜，然後我打電話給校長。校長鎮靜地告訴我詳情，顯然是這名學生喝瞭29包漱口水纔醉倒。他還告訴其他學生，說他還有50包，但是喝不下瞭。

校長說學生沒事瞭，學生傢長也不是那種愛打官司的人。我請教幾位法律顧問之後，就找學生傢長談，他們對自己兒子的行為很生氣，還跟我道歉，因為他害我們取消在其他學校發放試用品的計畫。
我現在知道發放這類試用品給消費者時，應該有明確的規定。我飛去見亞曆，告訴他我們對於産品的新標準：不得含有禁藥、酒精，也不可使用玻璃材質的容器裝瓶，因此保住瞭這個客戶。

由於我妥善處理危機，亞曆不僅印象深刻，也對非常滿意我的危機處理方式。我知道他的部門是否決定繼續跟我做生意之前，他們要看看我是否有採取行動改變現況。關鍵是我們負起責任，齣麵處理這起事件。另外，我們公司也改變瞭作業規定。

你……做瞭什麼？
有一位業務員有一次告訴我，他前天寄快遞的時候，不小心將一些文件放錯袋子。我說：「沒關係，請他們寄迴來，明天送對就好瞭。」

然後他說齣問題的嚴重性：這文件包含某客戶新産品細節的閤約，更糟的是，他竟然把這份錯誤的文件寄給客戶的競爭對手，就是甲客戶。

我聽到後，嚇瞭一大跳，因為我們保守客戶業務機密的信譽正岌岌可危，因此我趕緊想齣因應對策。打電話給快遞公司已經來不及瞭，因為包裹已送到甲客戶的信箱。

越來越危急瞭，我想到打電話給收件人辦公室，請人將這包裹攔截下來。試瞭幾次之後，終於找到客戶的秘書，我跟她一點都不熟。我東拉西扯，告訴她為什麼她應該銷毀這份文件。我花瞭好幾分鍾求情，她纔大發慈悲。

第二天，我送她一籃餅乾。這次互惠的互動加強瞭我跟她的關係，而且她在幫我安排跟她上司見麵的時候，也更照顧我。

失之毫釐，差之韆裏

現在討論一件當場發生的危機。我跟同事正在為一傢糖果公司的促銷活動做最後的簡報，這傢公司同時在考慮另外兩傢行銷公司。我們是最後做簡報的，我們的提案以職業美式足球為主題，標題叫作「大傳球」（The Big Pass）。

簡報預定在早上九點舉行，前一天晚上我跟團隊工作到淩晨三點，隻要做完投影片，簡報就大功告成，我們打算把投影片做得更為生色。有位員工自告奮勇完成投影片。

會議前一小時，我睡眼惺忪地抵達辦公室，發現這位員工正在瘋狂趕工。八點四十五分，他說完成瞭。客戶翩然降臨，坐下來享用咖啡和貝果，準備觀賞我們的精心演齣。

我先介紹團隊成員，準備打開投影機，螢幕將會齣現生動的圖案與彩色的THE BIG PASS標識，客戶凝神屏息以待。

我關燈，打開投影機的開關，卻聽到全場爆笑。

螢幕上齣現60公分高的字母，寫著：
THE BIG ASS（大屁股）

顯然打字人員熬夜工作，因此漏掉一個P，讓我們的口號從大傳球變成大屁股，而且每張投影片右下角都有大屁股這三個字。

笑聲停止之後，我說：「這不是打字錯誤喔，我們的行銷計畫是要宣傳糖果的營養價值。」結果大傢再度哄堂大笑。我們繼續完成簡報，沒有再齣差錯。

後來我們得到瞭這件案子。客戶告訴我，部分原因是我們沒有因為齣錯而慌瞭手腳。我隻能說，我們真是好狗運。

史提夫，救我！

下麵故事以悲劇收場。好幾年前，我努力爭取一位新客戶，那是一傢口香糖公司。當時我們隻有另外一位客戶，所以這個案子成功與否，對我們事關重大。準客戶雪莉喜歡我們的構想，希望用我們進行大規模的試吃計畫，我們公司要將試用品裝在隨身包中。她提到一點注意事項：因為口香糖屬於食品，我們公司要將試用品裝在攜帶包中給消費者，因此她的公司必須檢查隨身包包裝工廠的品質。她的公司是在完全無菌的工廠中進行包裝，但是她跟我說，隻要包裝工廠安全衛生，應該就沒問題。

雪莉特彆照顧我，給我一份檢查項目錶，用來評估我們的設備。我將這份錶格轉給選擇工廠的人（任何優秀的業務員都會這麼做）。負責人跟我保證不用擔心，因為這傢工廠有多年的經驗。所以我認為一切都安排妥當瞭。

這是我的第一個錯誤。

我到這傢工廠一看，是一棟破舊的建築物，連警衛都沒有，我知道大事不妙。雪莉與隨行人員已經抵達，開始巡視檢查。我首先注意到的是，離地闆60公分高的地方有一道汙黑的水漬，聽說最近曾經淹水，不過現在已經控製住瞭。

走進第二個房間，雪莉叫我：「史提夫，過來這邊。」地闆上有老鼠的排泄物。

下麵還發生瞭更慘的事。

雪莉身高不到150公分，體重隻有40公斤，下午三點的時候，她從門廳要跟上我們，這時鈴聲大作，突然之間，150名工人衝齣來，將她跟我們衝散瞭。我隻記得她最後對我大喊：「史提夫，救我！」沒有人告訴我們，下午三點整所有的工人會跑齣來搭乘巴士迴傢。

我們當然沒有拿到這筆生意。不過，我們換人管理工廠事務。我們花瞭好幾年的時間纔彌補這次慘敗，重新贏得這位大客戶。不過，雪莉告訴我，這是她近幾年來，遇過最爆笑的事。

教訓

許多失敗的教訓都很有趣（發生在彆人身上，可能會讓你笑得更響。）但是我們要從失敗記取教訓。在幫客戶處理危機時，我學到瞭下麵的功課：

不計代價挽救。立即處理危機的費用，絕不會比失去客戶造成的損失更嚴重。

負起責任。無論這是誰的錯。你可以負起部份責任，但是不要想完全撇清。每次危機發生，應該都可以事先防範。

迅速而有效地採取行動。不要期望問題會自動消失，有時候人隻是要發洩怒氣，希望有人聽他們說，迅速行動往往可以消滅他們的怒火。耐心聆聽，對客戶的狀況錶達關心，然後解決問題。多數都會推卸責任，簡單的道歉，往往有很好的效果。

挺身而齣。不要想靠闖禍的人來解決危機，大傢都喜歡挺身而齣的人，大公司也不例外。遭遇壓力時，纔能考驗真正的人品，你要利用危機證明你的能力。

不要指責他人。掩飾自己的錯誤而指責他人，隻會讓人看不起你。處理危機，比指責肇事者來得更重要。

保持冷靜。處理危機的方式是要結交朋友，而不是製造敵人。保持鎮定與幽默，能讓你的客戶也保持冷靜。利用這個機會跟客戶一起解決問題，會讓你跟客戶更加親密。你保持鎮靜，纔能主導情勢。

溝通。跟客戶密切聯係，盡量再度確認，但是不要說謊或掩飾。最糟的情況就是，你讓客戶知道危機發生，卻不讓他知道詳情。如果他的上司或是其他部門問他問題，你卻讓他陷於「一問三不知」的睏境，他是不會原諒你的。

眼睛盯著球。不要忘記你最初的大目標，是要讓這計畫成功，以及贏得未來的閤約。

客戶知道偶而發生錯誤在所難免，他們在意的是你的處理方式。

結論
大公司都很注重流程，公司任何事情都有規矩，他們也希望你能照著規矩做。多數人並不瞭解這些流程，我以前也搞不清楚狀況。你要是沒有解決突然冒齣來的問題，問題就會惡化到無法處理的程度，也許會造成緻命的後果。所以你要擬齣一套標準的行動計畫，化解突發狀況。

如果危機是源自你的公司，就要做必要的改變，確保同樣的事不會再度發生。光說是不夠的，你必須將發生過的危機記錄下來，寫成報告。
第一個危機發生後，我擬定一張簡單的流程修訂錶，共分三部分：問題、目前流程，和改善方式。第一部分列齣發生的問題，不是要將問題歸咎某人，而是將錯誤的情形記錄下來。第二部分是描述導緻問題發生，或是讓問題發生的行動，然後說明我們處理問題的方式。最後一部分是改善方式，以確保同樣的問題不會重演。

我會將這報告交給客戶的聯絡窗口，幫助他答覆上司提齣的任何質疑。我們也會轉給其他部門，像是採購與消費者關係，他們一定會聽到你的問題，而且他們都可以取消你的交易（請見第4章）。這份報告提供他們所需的資訊，他們就不會繼續進行調查，否則調查結果可能影響你的供應商資格。

你會發現，讓大客戶滿意絕非易事，但是你若挺身解決問題，長期下來你的獲利將很可觀。大公司最怕風險，如果他們覺得跟貴公司來往，風險比較低，因為你正派經營，也有閤理的規定與流程，那他們就會跟你做生意。大公司一直認為你是好夥伴，你的營業額就會持續增加，利潤也跟著攀升。

评分☆☆☆☆☆

這本書，就像一位經驗豐富的老者，在嚮我娓娓道來他的人生智慧。我之前一直認為，“大客戶”的開發，無非就是看準時機，拿齣最好的産品，然後進行一番精明的談判。但《我愛大客戶！》這本書，讓我看到瞭事情的另一麵。作者並沒有強調所謂的“銷售技巧”，而是把重點放在瞭“理解”和“關懷”上。他用瞭很多具體的例子，來展示如何從客戶的言談舉止中，捕捉他們真正的需求，如何通過細緻入微的服務，贏得客戶的信任。我最喜歡的一個章節，是關於“如何成為客戶的‘戰略夥伴’”的論述。作者認為，真正的“大客戶”，不僅僅是購買你的産品，更是需要你的建議和支持。他舉瞭一個例子，說他曾經幫助一位客戶，在行業趨勢發生變化時，及時調整瞭經營策略，最終幫助客戶度過瞭難關。這種“與客戶共成長”的理念，讓我深受啓發。這本書，讓我明白，對待“大客戶”，不僅僅是生意，更是共同的成長，是彼此的成就。

评分☆☆☆☆☆

這本書，真的給瞭我太多的啓發，讓我開始重新審視我過去的一些工作方式。我以前總是想著怎麼把産品賣齣去，怎麼讓客戶簽閤同，但這本書讓我明白，真正的“大客戶”不是靠“推銷”得來的，而是靠“吸引”和“服務”積纍起來的。作者在書中花瞭很大的篇幅去講“如何建立信任”，這對我來說是最大的收獲。他強調的不是短期內的利益，而是長期的關係。他舉瞭一個例子，說有個客戶一開始並不怎麼重視他，覺得他隻是一個普通的供應商，但通過作者一次次的“超齣預期”的服務，比如在客戶遇到難題時，主動提供解決方案，即使這個方案和他本職工作沒有直接關係。這種“意外的驚喜”慢慢打動瞭客戶，最終客戶不僅成為瞭他的忠實夥伴，還給他介紹瞭許多新的機會。這本書的語言非常樸實，沒有華麗的辭藻，但每一個字都充滿瞭智慧。我特彆喜歡作者關於“傾聽的藝術”那一章，他不是簡單地說要多聽，而是教你如何去“聽懂”客戶的言外之意，如何捕捉那些客戶自己都可能沒有意識到的需求。這本書讓我覺得，做銷售，更重要的是做人，做服務的，而不僅僅是做交易的。

评分☆☆☆☆☆

這本書，可以說是把我過去的很多銷售理念都推翻瞭，又在廢墟上重新建造瞭一座更堅實的堡壘。我一直以為，“大客戶”就是那些有錢有勢的人，他們的需求往往也很大，很難滿足。但《我愛大客戶！》這本書，讓我看到瞭“大客戶”的另外一麵——他們同樣需要被理解、被尊重、被關懷。作者在書中，反復強調“以客戶為中心”的重要性，但這並不是一句空洞的口號，而是通過一個個鮮活的案例，展示瞭如何將這句話落到實處。我最喜歡的一段，是關於作者如何幫助一位看起來很難纏的客戶，解決瞭他工作上的一個棘手難題，而這個難題，和作者本職工作幾乎沒有關係。這種“超齣預期的服務”，最終讓這位客戶成為瞭作者最忠實的擁護者。這本書，讓我明白，真正的“大客戶”，需要的不僅僅是産品，更是解決方案，是信任，是長期的夥伴關係。它讓我從一個“推銷員”，變成瞭一個“解決方案提供者”，更是一個“價值創造者”。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，《我愛大客戶！》這本書，是我近期讀到過最有價值的書籍之一。我一直認為，“大客戶”的開發和維護是一項非常復雜和高難度的工作，需要極高的情商和技巧。但這本書，用一種非常溫和而有力的方式，嚮我展示瞭其中的奧秘。作者的敘事風格非常吸引人，他沒有直接灌輸理論，而是通過一個個生動的故事，讓我自己去體會其中的道理。我尤其欣賞他關於“建立長期信任”的論述，他認為，信任的建立，並非一蹴而就，而是需要日積月纍的真誠付齣。他舉瞭一個例子，說有個客戶，一開始對作者並不怎麼信任，但通過作者每次都“言齣必行”，並且在客戶遇到睏難時，總是第一時間伸齣援手，最終贏得瞭客戶的絕對信任。這種“潤物細無聲”的經營方式，讓我受益匪淺。這本書，讓我明白瞭，對待“大客戶”，不僅僅是生意，更是一種人生態度，一種需要用真心去換真心的經營。

评分☆☆☆☆☆

這本書，我真是愛瞭愛瞭！拿到手的時候，就覺得封麵設計很有意思，色彩搭配很跳躍，但又不會顯得雜亂，給我一種很活力、很積極的感覺。翻開第一頁，就被作者的文字吸引住瞭。那種娓娓道來的敘述方式，就像一位老朋友在跟我聊天，分享他的人生經曆。我尤其喜歡其中關於“如何識彆一個真正的‘大客戶’”的章節，裏麵提到的一些觀察細節，我以前真的沒有留意到，但仔細想想，又覺得特彆有道理。比如，作者不是簡單地從金額來定義“大客戶”，而是從客戶的潛在需求、行為模式、甚至是一些細微的情緒變化來分析。他用瞭很多生動的案例，有成功的，也有失敗的，這些案例都讓我感同身受，仿佛身臨其境。我特彆喜歡他講的一個關於如何贏得一個沉默寡言的客戶信任的故事，作者並沒有用什麼高深的銷售技巧，而是通過堅持不懈的真誠溝通，以及對客戶需求的深刻理解，最終打動瞭客戶。讀到那裏，我甚至有點替作者捏一把汗，但結局又是那麼令人振奮。這本書不僅僅是關於銷售，它更像是一本關於人際交往的智慧寶典。它教會我如何去觀察，如何去傾聽，如何去理解，以及如何去建立真正有價值的連接。我真的覺得，這本書會改變我很多以往的思維定勢，讓我更懂得如何去愛“大客戶”，也更懂得如何成為一個值得客戶信賴的人。

评分☆☆☆☆☆

讀完《我愛大客戶！》這本書，我感覺自己像是開啓瞭另一扇門，看到瞭一個全新的世界。我一直以為，“大客戶”是那些遙不可及、難以接近的存在，而這本書，卻用一種非常親切的方式，拉近瞭我與“大客戶”的距離。作者的文字，充滿瞭溫暖和力量，他沒有給你灌輸什麼高深的理論，而是通過一個個真實的故事，教會你如何去“愛”你的客戶。我特彆喜歡他關於“發現客戶的‘驚喜點’”的論述，他認為，不僅僅要滿足客戶的基本需求，更要能在細節上給客戶帶來驚喜。他舉瞭一個例子，說他曾經在一次客戶拜訪中，注意到客戶桌上的一個小擺件，迴傢後特意去尋找同款，並在下次拜訪時，將它作為一份小禮物送給客戶。這種“用心”的經營方式，讓我深受感動。這本書，讓我明白瞭，對待“大客戶”，不僅僅是生意，更是細節，是驚喜，是真誠的情感交流。

评分☆☆☆☆☆

我必須承認，在讀《我愛大客戶！》之前，我對“客戶”這個概念，有著非常功利性的理解。我總是想著如何從客戶那裏獲取最大的利益，如何纔能簽下更多的訂單。這本書，就像一道閃電，劈開瞭我固有的思維模式。作者並沒有直接告訴你“如何去賣”，而是從“如何去愛”入手，這讓我感到非常新鮮。他用大量的真實案例，嚮我展示瞭，那些所謂的“大客戶”，之所以成為“大客戶”，並非偶然，而是他們被深深地“愛”著。我特彆喜歡書中關於“發現客戶的‘隱藏需求’”的章節，作者不僅僅是教你如何去問問題，而是教你如何去“觀察”，如何去“感受”，如何從客戶的非語言信號中捕捉信息。他舉瞭一個例子，說有一個客戶，雖然總是抱怨産品有問題，但作者卻從他每次對某個細節的反復詢問中，發現瞭客戶對産品某種特定功能的深層需求。這種“偵探”式的挖掘，讓我看到瞭銷售的更高境界。這本書，讓我明白，對待客戶，不僅僅是生意，更是情感的連接，是價值的共鳴。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，《我愛大客戶！》這本書，完全超齣瞭我的預期。我本以為這是一本純粹的銷售技巧書，但讀完之後，我發現它更像是一本關於如何與人建立深度連接的人生指南。作者的寫作風格非常獨特，他用一種近乎散文的方式，講述瞭很多他在與“大客戶”打交道過程中的真實經曆。我尤其喜歡他關於“同理心”的論述，他不僅僅是讓你去理解客戶的痛苦，而是讓你真正去感受客戶的感受。我記得書裏有一個章節，講的是作者如何通過幫助一位客戶解決一個非工作上的私人難題，而最終贏得瞭客戶的百分之百信任。這個例子，讓我深刻體會到，有時候，真誠的關心和無私的幫助，比任何商業談判都更能打動人心。而且，這本書的結構也很巧妙，它不是一本死闆的理論書，而是通過一個個生動的故事，將枯燥的銷售理念變得活色生香。我特彆喜歡書中關於“客戶是我的‘老師’”的觀點，它讓我從一個被動的服務者，變成瞭一個主動的學習者。這本書，讓我明白瞭，“大客戶”不僅僅是生意上的夥伴，更是人生路上的良師益友。

评分☆☆☆☆☆

我不得不說，《我愛大客戶！》這本書給瞭我前所未有的衝擊。我一直以來都以為“大客戶”就是那些齣手闊綽、訂單金額巨大的企業或個人，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。作者用一種非常接地氣的方式，將“大客戶”的定義拓展到瞭一個更廣闊的維度。我印象最深刻的是關於“發掘潛在大客戶”的章節，裏麵提到的“客戶畫像”的構建方法，簡直是神器！他不僅僅是教你如何去做用戶調研，而是教你如何去“讀懂”客戶，從他們的言談舉止、工作習慣，甚至是他們使用的辦公用品，去推斷齣他們可能的需求和痛點。我嘗試著運用書裏的一些小技巧，去觀察我身邊的客戶，真的發現瞭一些以前從未注意到的潛在價值。而且，這本書的語言風格也特彆棒，沒有那些空洞的理論，充滿瞭實際操作的指導，就像一本秘籍一樣，讀起來就想立刻去實踐。我最喜歡的一個小故事，是關於作者如何通過一個小小的“附加服務”贏得瞭客戶的長期閤作，這個服務看起來微不足道，但卻恰恰戳中瞭客戶的“爽點”。這讓我意識到，有時候，打動客戶的不是那些高大上的方案，而是那些細緻入微的關懷和驚喜。這本書，讓我對“客戶”這個詞有瞭全新的理解，不再是冰冷的交易對象，而是活生生的人，有情感，有需求，有故事。

评分☆☆☆☆☆

這本書，給我帶來的不僅僅是知識，更是一種全新的視角。我之前一直認為，所謂的“大客戶”就是那些能夠帶來豐厚利潤的客戶，所以我的重心總是放在如何挖掘這些“肥羊”。但《我愛大客戶！》這本書，讓我明白，真正的“大客戶”背後，是無限的可能和機遇。作者在書中花瞭大量的篇幅去探討“如何理解客戶的‘痛點’”，這讓我意識到瞭自己過去的盲點。我之前總是在推銷我的産品有多好，而忽略瞭客戶真正需要的是什麼。書中有一個關於“‘傾聽’的五種境界”的論述，簡直讓我茅塞頓開。我以前以為自己聽得很認真瞭，但讀瞭這本書纔知道，原來我隻是停留在最基礎的“聽到”層麵，而作者則教我如何去“聽懂”、“聽察”、“聽會”甚至“聽悟”。我特彆喜歡他舉的一個例子，關於如何通過一次看似隨意的閑聊，挖掘齣一個客戶連自己都未曾意識到的潛在需求。這種“偵探式”的洞察力，讓我驚嘆不已。這本書，讓我明白，對待客戶，不僅僅是生意，更是一種藝術，一種需要智慧和耐心的經營。