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曙光---寿险事业的钻石核心：「行销」，「增员」，「建立优质团队」
The Core Values of Life Insurance：Marketing，Recruit，and Build Up a Team

　　一个人需要的生命三元素是「阳光、空气、水」，但对于寿险从业人员来说，他们的生命三元素是「行销、增员与团队」。本书作者邱静婉，是台湾寿险业最年轻的处经理，她从一个领固定薪水的广告设计，转换跑道成为行销高手，再摇身一变成为带领七年级生的业务主管；本书中详载作者的团队运作、人力成长及组织发展的模式，透过「行销」、「增员」、「建立优质团队」，系统化的栽培他们成为千万年薪的业务高手，秉持着保险的意义、功能与一颗助人爱人服务的心，在寿险的道路上驰骋前进、永不懈怠！

　　曾几何时，许多人认为七年级的「草莓族」、「宅男宅女」不能吃苦、抗压性低、定着率不高…等等，不过古有名训「拳怕少壮」，在邱静婉的七年级团队成员中，个个有冲劲、有活力、有创意，年年创出高业绩，并用行动证明了「选对行业、用心投入」，七年级生也能挑大樑；只要提供挥洒的舞台，每个人都能够从一点曙光，绽放耀眼的光茫。

作者简介

邱静婉

　　现任：飞翔通讯处 处经理

　　学历：醒吾技术学院财务金融系

　　经历：
　　南山人寿桃园、中坜、台北、三重等分公司
　　ABK银行理财讲座讲师
　　科学园区、科技公司、县市政府、扶轮社等理财讲座讲师

　　个人得奖纪录：
　　83年进入南山
　　84、86~98年高峰会议资格（连续13次）
　　87、90、94~96、98年极峰会议资格
　　87、96~97年环球会议资格
　　89年上林会议资格
　　90，96年寿险公司优秀外勤从业人员
　　93年省北区菁英会议最佳区经理奖
　　92、93~98年雄鹰盃资格（连续7次）
　　96年极峰会议连续3次达成奖
　　96年荣誉会桃竹地区副会长奖
　　97年高峰会议连续12次达成奖
　　97年雄鹰盃连续6次达成奖
　　98年高峰会议全国区经理组第一名
　　98年夏日星光嘉年华（十万圆桌）桃竹地区副会长奖

　　通讯处得奖记录
　　96年9月1日成立飞翔通讯处
　　97、98年达成极峰通讯处
　　97年桃竹地区增员达人盃通讯处组最高增员人数
　　97年桃竹地区全民增员竞赛通讯处组第二名
　　97年桃竹地区模范E化通讯处第一名
　　98年高峰会议中型通讯处全国第四名

　　座右铭：从不满足，好还要再好！

探寻未来之路：现代保险业的战略转型与价值重塑 一、 宏观视野下的保险业生态变迁 在信息技术飞速迭代与全球经济格局深刻调整的背景下，传统保险业正面临着前所未有的挑战与机遇。本书将深度剖析当前保险市场环境的关键驱动力，包括但不限于人口结构的变化、消费者行为的数字化迁移、以及日益严峻的气候变化风险对精算模型带来的冲击。我们着重探讨如何从宏观层面识别出行业新的增长极，尤其是在新兴市场和特定风险领域的渗透策略。 宏观环境分析的深度： 1. 人口结构红利与挑战： 深入分析老龄化社会背景下，长期护理、健康管理以及养老金替代性产品的市场需求爆发点。同时，探讨如何利用科技手段服务“银发经济”，实现服务的定制化与精准化。 2. 科技赋能与数据驱动： 详细解读物联网（IoT）、大数据分析（Big Data Analytics）以及人工智能（AI）在保险全流程——从核保定价、风险评估到理赔服务的变革性作用。本书将侧重于介绍如何构建安全、合规且高效的数据中台，以支撑实时决策。 3. 监管环境的趋同与分化： 比较分析全球主要经济体在偿付能力监管（如S2/IBOR 2.0）、数据隐私保护（如GDPR）以及金融科技创新监管沙盒等方面的最新动态，为企业制定跨国或本土化合规策略提供参考。 二、 运营效率的革命：精算、核保与理赔的重构 保险企业的核心竞争力最终体现在其运营效率和风险控制能力上。本书将聚焦于如何通过流程再造和技术嵌入，实现运营成本的显著下降与客户体验的同步提升。 精算与定价模型的革新： 动态定价机制的构建： 摒弃传统的静态定价，转向基于实时行为数据、环境参数和短期风险预测的动态保费模型。案例分析将集中于车险、健康险中基于驾驶行为和生活习惯的动态调整策略。 压力测试与资本管理： 探讨在极端市场条件下，如何利用情景模拟工具和先进的压力测试方法，确保资本充足性和偿付能力，特别是在利率长期低位徘徊的背景下，对固定收益资产配置的优化思路。 核保与承保的智能化： 自动化初审与反欺诈系统： 介绍如何利用机器学习模型识别高风险申请、自动化处理简单保单，从而将人力资源集中于复杂和高价值的风险评估上。本书提供了一套构建多层级反欺诈知识图谱的实用框架。 嵌入式保险的实践： 探讨“保险即服务”（Insurance-as-a-Service, IaaS）的商业模式，即保险产品如何无缝嵌入到客户的日常消费或服务场景中（如旅游预订、物联网设备购买），实现“被动承保”到“主动风险管理”的跨越。 理赔服务的体验升级： 直连式理赔（Straight-Through Processing, STP）： 详细阐述如何利用区块链技术确保理赔证据的不可篡改性，并通过智能合约实现小额、标准案件的即时赔付，消除人工干预带来的时滞和不确定性。 从“赔付”到“预防”的转型： 分析健康险和财产险公司如何利用可穿戴设备数据和家庭安防系统数据，主动介入风险干预，将理赔部门转变为风险管理服务中心。 三、 客户体验与渠道创新的深度融合 在“以客户为中心”成为行业共识的今天，如何通过多渠道触点构建统一、个性化的客户旅程，是决定市场份额的关键。 全渠道整合策略： 数字代理人的崛起与赋能： 探讨保险代理人角色如何从单纯的“销售员”转变为“财富顾问”和“风险规划师”。重点介绍为代理人提供数字工具包，包括AI辅助的客户画像、自动化跟进提醒以及合规性检查工具。 直面消费者（D2C）的挑战： 分析直销渠道的优劣势，以及如何通过内容营销、社群运营和差异化的产品组合，吸引并留存不依赖传统中介的年轻一代客户。 个性化产品与生命周期管理： 从“一揽子”到“模块化”产品： 阐述如何利用微服务架构解耦保险产品，允许客户像搭积木一样组合保障模块，实现“千人千面”的保险配置。 客户终身价值（CLV）最大化： 构建客户生命周期价值模型，识别关键的触点（如结婚、生子、退休），并在这些时间节点推送高度相关的交叉销售或增值服务，增强客户粘性。 四、 组织文化与人才战略的重塑 技术和战略的落地最终依赖于组织的能力和文化。本书最后一部分将探讨保险企业如何在人才结构、风险偏好和创新文化上进行深层变革。 1. 跨界人才的吸纳与融合： 传统保险机构如何打破薪酬壁垒和部门壁垒，成功吸引精通数据科学、用户体验设计和敏捷开发的复合型人才。 2. 敏捷组织架构的实践： 引入“小团队、快迭代”的敏捷开发理念，重塑从产品设计到上市的周期，以适应快速变化的市场需求。 3. 风险偏好与文化培育： 在追求创新的同时，如何在组织内部建立清晰的风险承受边界，并将“审慎创新”确立为核心文化，确保业务的稳健性与突破性的平衡发展。 总结： 本书并非对现有业务的简单回顾，而是旨在为保险业的决策者和中高层管理者提供一套面向未来的、可执行的战略蓝图。它要求行业领导者不仅要精通保险的内在逻辑，更要以开放的心态拥抱技术，重塑组织形态，将风险管理转化为客户价值创造的核心驱动力，从而在未来十年的激烈竞争中占据制高点。

第一章 星光让人发现不是亮度，是高度
你把自己放在哪？
分数高低不决定成就
突破瓶颈，人生大翻转
竞赛的价值与荣耀
寿险事业v.s人生收获

第二章 无可取代的行销实战经验
创造源源不绝的客户
从零到有到无限的八大开发技巧
从小保单到大保单的延伸技巧
跨入高资产族群的能力
一千八百万的业绩─荣誉舞台
超级业务员又是增员高手

第三章 起死回生的寿险事业
脱掉旧皮囊
凝聚共识，启动梦想
组织的扩张力
团队增员 / 阶段性成长
增员 / 选才秘笈

第四章  打造年轻高绩效团队
金融海啸也能创造高绩效
团队快速增员的便利管道
打造年轻高绩效团队的三大元素（增才．育才．留才）
提升营业处利润的创意竞赛活动
团队拚竞赛的战斗力
年轻人想要的创意、创新与趣味的业务发展活动
飞翔成功手册

第五章  成功的示范者
寿险事业的领导管理
带领团队领导力的七大特质
辅导的助力
团队的共好

第六章 峰峰相连的寿险成功人生
我的寿险事业观　后记：

作者序

寿险事业的钻石核心

　　初踏入寿险业的时候，常听前辈谈起「入得宝山，一定要挖掘到宝藏，否则等于白来一遭。」经过了十几年的努力，如今，我可以肯定的说，我在寿险业里已经挖掘到「钻石」宝藏。

　　寿险工作对我而言如同「钻石」一样，珍贵、耀眼、恆久远。十几年来，我从不断地接受来自四面八方的挑战，提炼出自我潜能，找到自我的「工作价值」，进而以老板的「事业观」用心经营自己的寿险事业，如今，我能够工作与家庭生活兼顾，平衡自在的享受幸福快乐的「人生观」，真正实现「自我愿景」，就好像原石经过精雕细琢成为璀璨的「钻石」一般，光采夺目。

　　「钻石」之所以光彩夺目，是因为它有八星八箭，那么寿险的「核心」又是什么？我认为是「推销」与「增员」及「建立优质团队」三大元素，缺一不可。在本书中，我将分享十几年来我的「行销」四阶段：从没有人脉到运用人脉、从小保单切入大保单、从大保单到高资产客户，以及从零到有到无限的关键行销技巧；此外，「增员」是每位主管都立下决心要做的事，可是对多数人而言，却不容易。许多主管随着时势环境不断的改变自己的想法与规划，开始之后放弃，放弃后再重新开始，始终在上上下下、下下上上的人力盘旋中拉扯而痛苦不已，我也曾经走过相同的路，不过唯一庆幸的是，在这条反覆的路上我没有离开，坚持下来，最终选择挑战自己走出一条自己选择的路。在书中，我也将自己翻转的过程，转化为系统性的增员目标、计画、方法与大家分享。

　　寿险事业单靠一己之力是很难成功的，除了「行销」、「增员」之外，「建立优质的团队」才是终极目标。如何建立自己的团队，许多主管想要却不敢要、想得到却不知如何得到？过去，我也曾经徘徊在组织扩张的关卡中，最终领悟了个人的能力与绩效已经无法满足我事业更大的成就时，顿悟了组织的成长团队前进的速度造成「塞车」的罪魁祸首却是自己时，突破瓶颈订定团队的目标，让我转念再出发投入「成立通讯处」。本书中详载我们团队运作、人力成长及团队发展的模式，令人讶异的是，我们团队有三分之二的七年级生，有很多人怀疑年轻人不能吃苦、定着率不高…等等，我不想对这个问题太早做定论，不过古有名训「拳怕少壮」，意思是年轻人有活力、有创意，其实只要提供挥洒的舞台，每个人都希望自己从一点曙光，绽放耀眼的光茫。

　　我深信每个人只要经过雕琢，都能够从「原石」变成「钻石」，只是如何成为发光发亮的钻石而不是暗淡无光的原石，对我来说「愿意」及「用心」就是重点。我也曾经是一块不被看好的原石，但我愿意被雕琢、被粹鍊，并在失败与挫折中，用心学习一步一步成长，我相信唯有「用心」打造的「钻石核心」必定光彩夺目，致力寿险事业的「推销」、「增员」与「建立团队」，必能让你绽放属于自己的精彩人生。

　　这本书有别于市面上只谈行销或只谈团队的专书，而是将我在寿险事业的推销、增员、训练、辅导、激励、管理、领导的心得与大家共勉。过去我从前辈的书中学习成长，如今，我也希望透过这本书，让我的经验帮助更多寿险从业人员能够成功，提升寿险人员在社会上如同「钻石」般的价值。
一路走来，感谢南山这家优质的公司让我成长、茁壮，感谢始终提携爱护我的长官们：黄沧□资深副总、吕静茹副总、李家庆协理、苏崇文处经理、徐秀英经理，以及飞翔全体伙伴们共同打拼奋斗，还有许多南山我所爱的好朋友们一起分享、相互学习，更要感谢我最亲爱的家人、朋友与保户们，因为你们的支持、肯定，以及託负予我们的甜蜜负荷，飞翔的全体伙伴们，才能够併肩奋战，共同打造出我们心目中最理想的团队。最后还要感谢志成文化的发行人彭宝彬先生的青睐、惠月的文字整理以及志成文化团队们的用心，共同完成了「曙光」这本书！感谢大家，并将一切荣耀归给我最亲爱的上帝！

评分☆☆☆☆☆

拿到《曙光：寿险事业的钻石核心》这本书，我最先被它的名字所吸引。那是一种充满希望和力量的组合，仿佛预示着在看似沉闷的金融行业中，存在着一种闪耀着永恒光芒的内在价值。“钻石核心”这个比喻，让我立刻联想到那些历经时间洗礼，依然坚不可摧的珍宝。我猜测，这本书或许会从宏观的角度，描绘寿险行业在整个社会经济体系中所扮演的关键角色，它不仅仅是提供保障，更是通过长期的资金积累，成为国家建设和社会稳定的重要支撑。我脑海中浮现出那些在历史长河中，寿险行业如何应对各种挑战，如何创新发展，最终成为支撑起无数家庭和个人安稳生活的“钻石核心”的故事。也许作者会引用大量的历史数据和案例，来佐证寿险在保障人们面对不可预知的未来时，所提供的坚实后盾。我还想到，在个人层面，寿险的“钻石核心”可能体现在它如何帮助人们实现人生目标，比如子女的教育、父母的养老，以及最终的财富传承。这本书会如何去阐述这些深刻的价值，我会带着极大的兴趣去探索。它是否会像一束“曙光”，照亮寿险行业那些被忽视的、却至关重要的意义？我非常期待它能够带来的深刻洞见。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来就很有力量，"曙光：寿险事业的钻石核心"。我第一眼看到这个书名，就觉得它不单单是一本关于保险的书，更像是一种关于希望、关于坚持、关于成就的隐喻。我一直对那些能将复杂行业提炼出核心价值的著作很感兴趣，而“钻石核心”这个词，立刻就勾起了我的好奇心。它让我联想到那些经过无数次打磨，最终闪耀出璀璨光芒的宝石，也暗示着寿险行业中那些最根本、最珍贵的要素。我猜想，作者一定在书中深入剖析了寿险事业之所以能够成为“钻石核心”的内在逻辑，可能探讨了它在个人、家庭乃至社会经济发展中的不可替代的作用。或许，它会用一系列生动的故事和深入的分析，来阐述那些支撑起整个寿险体系的基石，比如风险管理、长远规划、以及对生命价值的尊重。我非常期待这本书能为我打开一扇新的视角，去理解寿险行业不为人知的深度和广度，而不仅仅是那些表面的产品和销售话术。它会不会像在迷雾中看到的一丝曙光，为那些在寿险领域探索的从业者，或是对这个行业感到困惑的人们，指明前进的方向？我迫不及待地想知道答案，并且相信这本书会给我带来很多启发和思考，让我对“曙光”这个词有了更深的理解。

评分☆☆☆☆☆

《曙光：寿险事业的钻石核心》这个书名，给我一种感觉，那就是这本书将深入挖掘寿险行业最本质、最核心的价值所在。它不仅仅是一本技术性强的教材，更可能是一本关于理念和哲学思考的书籍。我设想，作者或许会从“钻石”的特质出发，比如它的坚硬、它的纯净、它的价值，来比喻寿险事业中那些经久不衰、不可替代的要素。它可能探讨的是，寿险如何在不确定的人生中，为人们提供一种确定性的安全感，这种安全感就像钻石一样，历经磨砺，愈发珍贵。我猜测，书中可能会涉及关于风险、责任、规划以及爱的不同维度。或许，作者会通过一系列引人入胜的案例，展示寿险如何成为一个人对家庭的承诺，成为一份对未来的担当，成为一份爱的延续。我尤其好奇，书中会如何解释“曙光”这个词，它或许代表着希望，代表着在困境中的突破，代表着对美好未来的憧憬。这本书会不会为寿险从业者提供一种更深层次的行业认同感，让他们看到自己所从事事业的伟大之处，而不只是停留在功利性的层面？我非常期待它能带来超越性的思考。

评分☆☆☆☆☆

刚看到《曙光：寿险事业的钻石核心》的书名，我脑海中就浮现出一种画面，那是暗夜中的一点光芒，逐渐汇聚成一股强大的力量，照亮前行的道路。寿险事业，在我看来，常常被一些人简单地视为一种商品或服务，但“钻石核心”的比喻，却一下子提升了它的格局，让我感受到一种深刻的、永恒的价值。我猜想，这本书不仅仅会关注寿险的运作机制，更会深入探讨它背后所蕴含的人文关怀和社会责任。或许，作者会从古至今，梳理寿险行业如何一步步发展壮大，如何在历史的洪流中，始终扮演着为社会提供稳定和保障的角色。我期待书中能够描绘出那些在寿险行业中默默奉献的人们，他们如何用自己的专业和热情，为客户筑起一道道坚实的防线，成为他们人生旅途中的“曙光”。我很好奇，这本书会如何定义寿险的“钻石核心”？是它的风险转移功能？是它的长期储蓄属性？还是它所承载的家庭责任和爱的传承？我相信，这本书一定会给我带来很多关于寿险行业的全新认识，让我看到它不仅仅是冰冷的数字，更是温暖的人情。

评分☆☆☆☆☆

《曙光：寿险事业的钻石核心》这个书名，让我对这本书充满了期待，它不仅仅是一个关于“寿险”的专业书籍，更像是为这个行业注入了一股生命力和希望。“钻石核心”这个词，一下子就勾勒出了寿险事业中那种最纯粹、最闪耀、最不可或缺的本质。我猜想，这本书会从一个非常独特且深刻的角度来解读寿险的意义，它可能会探讨在复杂多变的世界中，寿险是如何成为人们规避风险、规划未来的坚实基石。我脑海中不禁出现了一些场景：一个家庭如何因为一份寿险，在突如其来的变故中得以维持生计；一个孩子如何因为一份教育金，得以顺利完成学业；一个老人如何因为一份养老金，能够安享晚年。这些场景，都像是“曙光”般照亮了人们的生活，而寿险，就是那“钻石核心”般坚不可摧的支撑。我特别好奇，作者会用什么样的语言和故事，来阐述这些看似平常却又至关重要的价值。它会不会颠覆我过去对寿险的一些刻板印象，让我看到它背后更宏大的意义和更深远的影响？我渴望在这本书中找到答案，并且相信它会给我带来很多启发。