国际贸易行销71讲 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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国际行销的成功要靠人

一、市场机会稍纵即逝

　　台湾，有一个相当自由的经济制度与环境，任何人都可以开创合法的事业。因此，市场上只要一出现品质和价格双双都受到购买者（消费者）普遍肯定的产品或服务，很快就会有大批的人争先恐后地跳进这个圈子里，想分一杯羹，趁机大捞一笔，导致彼此竞争得头破血流。

　　台湾的企业，有时做了很大的投资，发展了很多先进的技术，经历了很多复杂的程序，但所推出的新产品或服务，却只在市场上流通很短的时间。

　　激烈的竞争加上易变的消费者需求，使得产品的生命循环週期非常短暂，成本也较高，如果库存过大，最后都变成了过时的商品。

　　以高科技消费电子产品为例，过去业者可以一年或者两年推出一种新机型，现在每半年或更快，就要汰旧换新一次。

　　因此，企业利润的高低，完全要看是否能迅速而有效地把新产品推出上市，或者是延长产品的流通时间（产品生命週期）。

　　不过，如果延长产品的生命週期，让同一产品、同一机型、同一式样停留在市场的时间加长，竞争者就会趁势在市场上推出同样的新产品、新机型、新式样，这样一来，你的「生意」、「地盘」或「舞台」就被抢走，先前的投资、打拚、奋斗全都「飘」了(gone with the wind)。

　　这个世界变化得很快又很大，不只是科学与技术，就连人的思想、观念、兴趣、时尚以及嗜好等也都是如此。任何企业，只要稍稍闪神或迟疑一步，就无法生存下去，尤其是高科技的电子产业。

　　最近几年，美国的企业，不论其规模的大小，对海外市场的重要性日益了解与重视，同时积极的对海外市场所提供的机会做大量投资，其原因如下：

　　1.许外海外成熟经济(mature economy)为美国各类型态产品及服务，提供良好而持续成长的市场，使美国企业得以纾解在其本国所承受的竞争压力，并且延伸产品生命週期。

　　2.许多低度开发经济(less-developed economy)，在世界财富中所佔的比率，正日益扩大与提升（例如石油丰富的中东国家），因此，也提供了市场良机。

　　日本的大型企业，诸如电子零件、汽车、机械、家电产品、半导体、精密机器工具等制造业，都有产品大量出口，同时也做内销的生意。正因为他们在日本国内经历激烈的竞争，他们才拥有到海外发展的惊人卓越能力。

　　二、国际行销有别于国内行销

　　台湾，因幅员狭小、天然资源贫瘠，加上内需市场有限，很多企业必须仰赖海外市场，否则难以生存，更遑论成长。

　　台湾的出口，自光复迄今，先是农产品，接着是手工艺品，再来是二次加工品(secondary industry products)，现在则是以三次(tertiary)加工的高科技产品为主。

　　今天，台湾有成千上万不同的产品，从农产品到高科技电子产品(high-technology electronic products)以及各种服务，出口到上百个海外市场。

　　台湾的企业，对其产品所做的行销，情况有三种：
　　1.全部行销国外，在国内不销售。
　　2.大部份行销国外，小部份在国内销售。
　　3.以内销为主，但想要拓展海外市场。

不论是那一种情况，国际行销是大大有别于国内行销：

　　1.国内行销比国际行销既简单又安全。
　　2.需学习、熟悉另一种语言。
　　3.不同的文化与风俗习惯。
　　4.政治与法律环境差别很大。
　　5.难以了解与掌握顾客需求。
　　6.存在重重的贸易障碍与壁垒。
　　7.风险大。
　　8.货币、度量衡制度与交易方式不一样。

　　何况，海外市场的购买者或消费者，所寻求的绝对不可能和国内市场相同的利益；而且对产品或服务的认知与理解，也不可能跟国内市场者相同；国外市场的购买者，往往是以迥异的方式使用产品；事实上，国内与国外连购物的模式都不一样。

　　因此，台湾的企业，如果事先未做任何充分的准备与妥善的规划，对海外市场也欠缺了解，就冒然一头栽进国际市场，绝对是一项天大的错误。

　　台湾的企业，必须对任何一个目标海外市场，有完整而相当深入的认识，知道如何打入市场，在投入之前先建立起整个企业的信心，这才能成事。也就是说，任何一个公司，开拓海外市场必须先有周密与谨慎的研究和企划。

　　前已言及，国外市场与国内市场差异悬殊，因此，没有任何一个行销组合中的要素，能够在两个国家中发挥相同的功能与效果。

　　尤有甚者，拓展及建立国外市场所需的努力和时间，更是远远超过国内市场。

　　在国外市场，每件事都不一样。国外市场和国内市场截然不同，所需资源、程序及投资的人力、技术、硬体、推广活动等，都比国内市场大又大。这一切并没有捷径，更没有「省钱」的门道。

　　因此，台湾的企业，在选择国外市场时更应注重：
　　1.利润的潜力。。
　　2.政治、经济以及货币的稳定性。
　　3.市场成长的前瞻性。

三、国际行销与全球行销都是行销

　　国际行销(international marketing)是接受由政治疆界所「区隔」的行销策略，而全球行销(global marketing)则否。

　　全球行销，是无国界市场的行销。
　　原则上，行销是无所谓全球或国际之分，也没有国内或国际之别。

　　国际市场，如果跟广大而又富裕的美国市场相比较的话，实在是太小了。特别是就诸如昂贵的衣着类、休闲类产品、空中旅行、旅馆住宿等消费者产品及服务而言，尤为真确。

　　美国消费者在这方面的支出花费，比多数其他国家都来得多、来得大。

　　从行销的观点与立场而言，根本就没有所谓的国际市场，也没有什么共同市场(common market)。有者，只是以特定的环境因素，诸如政治、经济、传统、文化、风俗、习惯等，在异质化的地理区域上，区隔出一个清楚的市场（个别国家市场）。企业的目标，即在于满足该市场区隔中的种种需求。

　　这个市场区隔，并不受国界的侷限，它唯一的限制，只是来自企业提供产品及服务的能力。

　　全球或国际行销，关键要素在于产品。

　　换言之，在行销组合中，产品是决定全球或国际行销是否可行的关键要素。一项产品，必须能够同时符合以及满足在不同国家中「相似市场区隔」的「相似需求」。

　　这意味，消费者眼中所看到的产品特性，必须要能够放诸各国皆同。例如，某一特定「台湾制」(Made in Taiwan)产品，在日本市场区隔中消费者的知觉(perception)，与泰国、印尼、菲律宾、中国市场区隔中消费者的知觉无异。

　　产品，在国际间的共同知觉，直接影响其国际化或全球化的「共同需求」。
打进一个海外市场的最有效方法，就是把在该市场成功的竞争者产品拿来，仔细研究它的组成(composition)、设计、制作以及创新的观念。企业，必须要有创造力。

创造力有三种：

　　．科技创造力
　　．产品企划创造力
　　．行销创造力

四、寻找「机会窗口」

　　就是要去寻找被其他公司（包括国外及当地者）所忽略或无法满足的「缺口」或「空白」，做为切入点。

切入点指的是在既有市场上：

　　．竞争比较弱
　　．市场领导者很自满
　　．根本没有竞争

　　任何市场，必定充满着始终尚未被发现、被利用、被开发的机会；或是欧洲、美国、日本大型公司不屑一看的区隔；或是在竞争者眼里区隔细小、成长有限、利润可能低的角落。

　　国际行销的成功，有赖两个重要因素：竞争力与策略。这两个因素加以有效的结合，即能发挥无比的威力。日本与美国，在国际市场上成就非凡，就是因为他们的企业能够在快速成长的市场中，于适当的时间、採用适当的行销观念、推出适当的策略。

　　台湾的企业，如果不主动、积极、卖力去寻找机会，要坐等机会从天而降，那就只有永远拾人牙慧、替人作嫁、为人代工、看人脸色的份；或者是，人家吃肉、我们喝汤，人家吃面包、我们捡碎屑。

台湾的企业，必须：

　　．发掘具有吸引力的机会。
　　．开发对顾客具有价值的适当产品。
　　．选择进入市场的最佳时机。

五、成功靠人才

　　「任何理论、计划、策略或政策，都无法使一个企业成功，只有优秀的人才能够办到。」

　　「台湾的企业经营者与高阶经理人，不论你个人有多能干、多才华、多杰出、多成就、多聪明、多足智、多手腕……，你的事业和它的前途，都将操在员工的手里。」

　　「你事业的命运，的确是完完全全地操在企业里中低层年轻的新血轮手里。」

　　「日本的企业家，在创业时不会把员工当作工具。他雇用员工，让他们了解他的想法，不过只要他用了人，就会把他们视为同事或协助他的人，而非获取暴利的工具。」

　　行销的成效，是不能以短期的表现来评量，尤其是国际行销。
　　企业经营的成效，不是公司「卖」了多少，应该是公司「赚」了多少。
　　行销，必须注重「投资报酬率」。
　　国际行销的核心是人－公司的员工与市场的顾客。

　　企业绝对不能把「人」看作是在一旁环绕的行星。因此，在能够争取到更多的顾客之前，必须甄选、任用、培养更多可为公司争取更多顾客的国际行销人才。

　　这本书，就是本着这种初衷、动机、出发点，为您－企业经营者、高阶经理人，以及所有怀抱成为企业所最亟于延揽的人才的朋友而写的。

好的，以下是一本内容与《国际贸易行销71讲》无关的图书简介，内容将尽可能详细和具体，力求自然流畅： --- 书名：丝绸之路上的声音：古代乐器与文化交流的深度探秘 作者：林远山 出版社：瀚海文创 【内容简介】 在人类文明的长河中，音乐与乐器不仅仅是艺术的载体，更是跨越地域、连接不同族群的无声使者。本书《丝绸之路上的声音》旨在深入挖掘古代丝绸之路沿线各主要文明区域，特别是中原、中亚、西亚以及地中海东岸地区，主要乐器种类、制造工艺、演奏技艺及其在不同文化交流中所扮演的关键角色。本书聚焦于乐器如何作为文化符号，在贸易、宗教传播、宫廷宴饮乃至民间叙事中，承载和传递信息，见证了人类历史上最宏大、最持久的文明对话。 全书结构严谨，内容涵盖史前乐器遗存的初步探索，至唐宋时期乐器体系的成熟与定型，直至明清时期中西乐器交流的复杂图景。我们不以简单的器物罗列为目的，而是试图通过对具体乐器的“考古式”解读，还原其背后的社会生态、技术水平与审美变迁。 第一部分：源流与分野——东亚乐器的本土演进 本部分将重点梳理中国古代乐器体系的“八音”分类法（金、石、土、革、丝、木、匏、竹）的理论基础与实际应用。我们将剖析早期骨笛、陶埙等史前遗存，展示其在原始宗教仪式中的作用。随后，重点转向周代雅乐的制度化，详细考察编钟、编磬等礼器在政治权力结构中的地位。 特别地，我们会用大量篇幅研究古琴的形制演变与音乐思想的融合。从伏羲、神农的传说性起源，到魏晋文人阶层对“独与天地精神往来”的追求，琴的七弦构造如何对应宇宙哲理，以及其在士大夫阶层中的传播路径。同时，对于丝弦乐器如琵琶（曲项琵琶）的早期形态和传入过程，也将进行细致的考证，分析其在胡汉融合背景下的地位变化。竹制乐器如箫、笛的材料选择、音准调校技术，及其在不同历史时期民歌和戏曲中的运用，亦是本部分的核心内容。 第二部分：西风东渐与胡乐的兴盛 丝绸之路最显著的贡献之一，便是乐器与音乐的跨文化输入。本部分聚焦于汉魏南北朝至隋唐，外来乐器如何被“汉化”并最终融入中华音乐体系。 我们详细考察了筚篥的起源与传播路径，它如何从波斯或中亚传入，并在唐代宫廷燕乐中占据核心地位，甚至影响到后世的民间器乐合奏。箜篌（卧式与竖式）的形制差异及其在壁画、雕塑中的形象重现，揭示了其在不同朝代审美上的取舍。 此外，对于羯鼓的特殊地位，本书进行了专门的探讨。它不仅仅是“安史之乱”前唐玄宗时期浪漫与享乐主义的象征，其独特的击打方式和音色，也反映了中亚打击乐传统的影响。本部分还将涉及对萨珊波斯、嚒 হ্রাস（Moxie）等地音乐文化对敦煌石窟壁画中乐器形象的启发。 第三部分：技术、材料与匠心——乐器制造的科技史 一本关于乐器的书，无法回避制造工艺的进步。《丝绸之路上的声音》的独特视角在于，它将乐器视为当时的精密工程作品。 在材料学方面，本书追溯了优质桐木、柏木在古代被选作音板或音箱的原因，分析了不同产地木材对音色（Timbre）的影响。在金属冶炼方面，对青铜乐器如编钟的音高控制技术进行了分析，探讨了周代冶金技术如何支持复杂的十二律体系。 对于弦乐器，我们研究了蚕丝的加工工艺（如绞线、上蜡）对音量的影响，以及金属弦（如明清时期开始使用的钢丝弦）替代丝弦的历史节点与技术瓶颈。本部分特别关注了音律体系的标准化，从秦汉的十二律到隋唐的工尺谱雏形，乐器制作必须服从于日益精密的理论框架。 第四部分：器乐的变奏——贸易、仪式与叙事 乐器在不同社会场景下的“功能异化”是本书的精彩之处。 在贸易层面，乐器及其原材料（如特定产地的竹材、珍稀的玉石）本身就是重要的交换媒介。本书通过对史料中关于“进贡”乐器和“胡琴”价格的记载，侧面还原了丝路沿线贸易的景气度。 在仪式层面，乐器与宗教活动密不可分。例如，佛教传入后，法器（如金刚杵、铃、铙）如何与本土的“雅乐”体系发生碰撞与融合。在文学叙事中，特定乐器的出现往往是情感或身份的标记：琵琶的“胡味”象征着远征或边塞情怀；笛声常常与离别、乡愁挂钩。本书将通过分析唐诗宋词中对乐器声音的描摹，重建当时的听觉景观。 结语：未完成的和声 本书最终将目光投向了近代，探讨西方乐器（如小提琴、钢琴的早期版本）通过海路和陆路进入中国，对传统乐器体系造成的冲击与激发出的创新（如中西合奏的出现）。《丝绸之路上的声音》力求提供一个多维度的视角，让读者不仅听到古代乐器的回响，更能理解隐藏在这些声音背后的，是人类数千年不曾停歇的交流渴望与创造力。 ---

1 对国际行销的基本认识
2 全球化企业如何成为赢家
3 全球行销的重要性
4 世界贸易模式
5 为什么要进入国际市场
6 国际行销成功要诀
7 国际行销的竞争策略
8 产业竞争的五股作用力
9 这是个「过度竞争」的时代
10 竞争导向
11 旧时代与新时代经济
12 下一代经济
13 行销环境
14 设定国际行销目标
15 跨国公司
16 选择目标市场
17 建立全球性地位
18 进入国际市场的策略
19 进口及出口
20 契约上的协定
21 国际直接投资
22 服务出口
23 市场区隔化的标准
24 市场区隔化过程
25 事业购买情况
26 组织机构购买过程模式
27 影响事业购买决策的因素
28 外包与境外作业
29 事业市场需求
30 品牌管理
31 公司品牌
32 私有品牌
33 自创品牌
34 台湾制－Made in Taiwan
35 打造强势品牌
36 国际行销的特性
37 市场区隔
38 国际行销计划
39 事业市场的本质
40  B2B市场的特性
41 发展国际行销策略
42 无差异行销
43 差异行销
44 集中行销
45 产品策略
46 价格策略
47 通路策略
48 推广策略
49 关系行销
50 国际经济环境
51 国际文化环境
52 国际科技、政治、法律环境
53 市场佔有率
54 不合于贸易品项
55 跨国经济统合
56 出口导向的工业化
57 东亚国家的经济奇蹟与发展
58 开发中国家的危机与转机
59 汇率的功能
60 汇率与价格
61 现货汇率与期货汇率
62 进口关税
63 贸易壁垒
64 国际资本市场与资产市场
65 逆向行销
66 产品定位
67 市场定位
68 公司定位
69 核心专长
70 改善现况
71 创造未来

评分☆☆☆☆☆

坦白說，一開始吸引我的是書名《國際貿易行銷71講》的「71講」這個數字，但真正讓我愛不釋手的原因，是它所提供的深刻洞察和前瞻性。在台灣的產業環境中，能夠真正談論國際貿易行銷，而且是如此細緻入微的，實在不多見。這本書沒有回避當前國際貿易面臨的各種挑戰，例如地緣政治的影響、全球供應鏈的重塑、數位科技的快速迭代等等，而是深入分析了這些變數如何影響行銷策略的制定。它不僅僅是停留在理論層面，更重要的是，它提供了實際可行的解決方案，以及如何在複雜的市場環境中找到差異化的競爭優勢。我個人尤其欣賞書中對於「品牌故事」和「消費者體驗」的強調，這兩點在現今的數位時代，對於建立長期的客戶關係至關重要。台灣的產品，有時候在品質和創新上都有優勢，但如何將這些優勢有效地傳達給國際消費者，並且讓他們產生情感連結，這本書提供了很多啟發。

评分☆☆☆☆☆

拿到《國際貿易行銷71講》這本書，我立刻就被它的內容深深吸引住了。身為一個在台灣貿易領域打拼多年的資深人士，我見證了產業的多次變革，也深知國際行銷的複雜性和挑戰性。市面上充斥著各種行銷書籍，但很多都過於學術化，或是僅僅停留在表面，無法真正解決實際操作中的難題。然而，這本書卻以一種非常務實且富有洞察力的方式，剖析了國際貿易行銷的關鍵要素。從宏觀的市場分析到微觀的溝通策略，每一個「講」都彷彿是一位經驗豐富的顧問，娓娓道來。我特別欣賞它在探討新興市場時，所提供的細緻分析，以及在數位行銷方面的獨到見解。在現今這個快速變遷的全球化時代，能夠掌握有效的國際行銷策略，對於企業的生存和發展至關重要。這本書不僅讓我對現有的知識體系進行了系統性的梳理，更重要的是，它為我打開了新的視野，讓我能夠更從容地面對未來的挑戰。

评分☆☆☆☆☆

這本《國際貿易行銷71講》的編排方式，我真的非常讚賞！身為一個時間寶貴的上班族，我最怕的就是那種長篇大論、密密麻麻的文字，讀起來像是在啃一本字典。這本書的「71講」設定，根本就是為我們這種讀者量身打造的！每一講的篇幅都很適中，就像是專家的點撥，簡潔有力，一針見血。我可以利用零碎的時間，例如通勤時、午休時，隨手翻開一講，就能吸收一個觀念、一個技巧。而且，它的內容涵蓋的範圍很廣，從最基礎的目標市場選擇、產品定位，到比較進階的品牌溝通、通路管理，甚至還觸及到一些法律和金融的眉角，我覺得非常全面。最重要的是，書中的觀念都非常實用，不是那種「只可遠觀而不可褻玩」的理論，而是可以直接拿來應用在工作上的。我已經開始嘗試書中提到的一些行銷工具和方法，感覺真的有幫助到我們公司在海外市場的表現，讓我覺得這筆投資非常值得！

评分☆☆☆☆☆

哇，拿到這本《國際貿易行銷71講》的時候，我真的超興奮的！身為一個在台灣貿易公司打滾多年的小職員，每次遇到國際行銷的難題，總覺得書到用時方恨少。市面上相關的書籍不少，但很多都太學術，不然就是講得淺淺的，好像聽君一席話，勝讀十年書，但實際操作起來又卡關。這本「71講」的標題就很吸引我，聽起來就是濃縮精華，而且「講」這個字，感覺很貼近我們平常在討論事情的方式，比較接地氣。我最期待的是它能不能把那些複雜的國際貿易理論，用台灣人聽得懂、學得會的方式呈現，尤其是在我們這個競爭激烈、變化快速的市場裡，如何抓住新趨勢、找到對的客戶、做好品牌溝通，這些都是我每天都在思考的問題。希望這本書不只教我「是什麼」，更能教我「怎麼做」，而且是「怎麼做得又好又有效」。尤其現在電子商務這麼發達，傳統的B2B行銷手法是不是還有用？新的數位行銷工具該怎麼運用到國際貿易上？這些都是我心裡的疑問，迫不及待想從書中找到解答。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，這本《國際貿易行銷71講》真的給我帶來了意想不到的收穫！老實說，一開始拿到書，我對「71講」這個數字有點猶豫，想說這麼多小節，會不會很零散，像是拼盤一樣，每個點都蜻蜓點水，反而抓不住重點。但翻開之後，我才發現我的擔憂是多餘的。作者的筆觸非常穩健，雖然分了71個小主題，但每個主題之間都有巧妙的連結，形成一個有系統的架構。它不像有些書那樣，給你一個宏大的理論框架，然後讓你自行去填補細節，而是從最基礎、最實際的面向出發，一步一步引導讀者。像是對於不同國家市場的文化差異、消費習慣的分析，還有如何進行有效的市場調查、如何制定有競爭力的價格策略，這些都是我們在實際操作中經常遇到的挑戰。我特別喜歡書中舉的一些案例，很多都是台灣企業的成功或失敗經驗，讀起來特別有親切感，也更容易讓我聯想到自己公司的狀況，然後思考可以從中學到什麼。