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　　老板告诉你：「你没时间了！现在就必须有所行动！」这就是商学院不会教你的真实世界：必须在时间压力下，当所有筹码都放在台面上时，要如何做出决策。

　　偏偏越是急着解决的事，越容易做出离谱的决定。

　　心急则乱，这是人之常情。本书作者罗杰．道森是世界级谈判大师，曾处理过最棘手的「人质谈判」，他用四大观点教你精准判断手上的时间筹码，进而漂亮地解决问题。

　　观点一：竞争对手在做什么？(如果你处于新品上市的竞赛，最好以手头现有的资源立即出发)

　　观点二：决策的生命周期多长？(如果你的决定，会影响你下半辈子，一定要仔细考虑)

　　观点三：如果搞砸了，能在不造成太大伤害下解决吗？

　　观点四：如果做了错误的决定，可能的损失是什么？

　　戴尔电脑创办人曾说，别浪费太多时间等待完美机会，你可能错失了对的那一个。读完本书，学会判断问题的急迫性，所有问题绝对可以迎刃而解。

作者简介

罗杰．道森(Roger Dawson)

　　2008年应邀来台演讲，获得媒体大幅报导。足迹遍布中国大陆、美国、加拿大、欧洲、纽西兰及澳洲。创办了完全谈判协会（Power Negotiation Institute），是美国谈判艺术领域最顶尖的专家之一。

　本来从事摄影工作，1962年移民到美国后，才开始投身于房地产销售。曾任加州最大房地产业的总裁，年营业额高达四亿美元之中，有一千五百万美元的业绩是靠「谈判」产生的。

　　自创「借力使力谈判学」，许多《财星》五百大企业都请他训练业务员。训练过许多大型企业的主管人员，包括通用食品、通用汽车、全录IBM与哈佛医学院，更在世界各地举办过许多的研讨会。

　　罗杰道森在1992年就已经进入美国演说家协会名人堂，到目前为止，只有60位世界级人物获选进入名人堂，就连《心灵鸡汤》的作者马克韩森也只是会员资格而已。罗杰道森同时也是前白宫柯林顿首席谈判顾问，处理了相当多国与国之间的谈判，是属于国家级的谈判大师。

　　代表作品有：《新绝对成交：谈判大师<15周年>第一手典藏销售圣经》(附MP3有声书)、《绝对成交！Part 2销售大师独家披露完全说服秘诀》

译者简介

袁世珮

　　台湾大学新闻研究所硕士暨外国语文学系学士，现任媒体记者，翻译资历16年，译有《狮与冠的传奇：丽思．卡尔顿独一无二的黄金经营哲学》、《行销不必再喊选我选我》、《What！原来这样就能成功》、《带人，不能只靠加薪》等书，译着颇丰。

第一部　问题的类型

第1章　问题只有两种
如果你折断脖子，如果你没东西吃，如果你家失火，那你就真的遇到问题了。其他的事情都只是不方便而已。

第2章　解决人的问题
如果你的快乐取决于他人的作为，我认为你确实遇到问题了。

第3章　解决钱的问题
获利之于公司，正如氧气之于人。如果不够多，你就玩完了。

第二部　解题工具

第4章　最简单的答案最有可能
尝试自行解决问题之前，别去麻烦别人帮忙。

第5章　解题的五个为什么
绝对不要低估问题，以及你解决问题的能力。

第6章　别让怒火搞砸问题
对于人类存在的这个问题，爱是唯一明智又令人满意的答案。

第7章　依循原则的指引
我解决的每个问题都会变成原则，用以解决此后其他的问题。

第8章　这个问题需要下决定吗？
任何问题在本质内就存在着解答的种子。如果没有任何问题，就得不到种子。

第9章　真问题？假想题？
为问题苦恼吗？现在是你发光发热的机会啦！振作起来，开始动手，成功解决问题。

第10章　按兵不动会如何？
做对的事不是问题，难的是知道什么是对的。

第11章　问题真的特殊吗？
想解决问题，你应该先自问三个问题：第一、我能做什么？第二、我能找什么资料？最后，我能请教谁？

第三部　解决问题前该问的问题

第12章　界定问题的难处
原子能的释放并未造成新问题，只是让解决当前问题的必要性更加迫切。

第13章　别太急着解决问题
有时候，我要花上数年时间才能看清未来。以黑洞来说， 那就是29 年。

第14章　别太慢解决问题
犹豫不决，或许是也或许不是我的问题。

第15章　该多快选择？
别浪费太多时间等待完美的机会，你可能错失了对的那一个。

第16章　如果马儿死了，快下马
如果你欠银行100美元，那是你的问题。如果你欠银行1亿美元，那就是银行的问题了。

第17章　别和铁则硬碰硬
坚强的经理人作出裁员的困难决定，在今日的世界提供了唯一真正的工作保障。软弱的经理人是个问题。软弱的经理人会毁掉工作机会。

第四部　直觉解题

第18章　你有黄金直觉吗？
有时候，情况看起来有问题，因为你只从一个角度来看。换个方法看，正确的行动方案也许就显而易见，问题也不复存在。

第19章　直觉解题过时了？
真正的问题不是机器能否思考，而是人类能否思考。

第20章　组块法提升直觉力
你绝对不是受金钱问题所苦，一定是因为想法问题而受苦。

第21章　直觉或快速推理？
把问题简化到简单的形式之前，是不可能解决任何问题的。将模煳的难题转变成明的形式，是思考中非常关键的一环。

第22章　右脑思维法强化直觉
当你专注于每一个身心资源，解决问题的威力就倍增。

第23章　控制左脑与右脑
晚上看来很难的问题，经睡眠委员会研究过后，早上就能解决了。

第24章　远离问题
我常午夜醒来，开始思考严肃的问题，决定一定要把这个问题告诉教宗。等我完全清醒后，才想起我就是教宗。

第25章　以创意思考找出新答案
没有创意就没有进步，我们将不断重复同样的模式。

第五部　逻辑解题

第26章　做或不做的抉择
我发现迎战问题的最大利多就是，明了自己的位置。也就是说，明确知道你的信念与行动基础。

第27章　解题法两难择一
把问题简化到简单的形式之前，是不可能解决任何问题的。将模煳的难题转变成明确的形式，是思考中非常关键的一环。

第28章　重要决策差点计分法
有时候，没人走的路自有没人走的原因。

第六部　收集资讯

第29章　收集资讯是完美解题关键
我们只是收集情报的单位。我们不替人洗刷清白也不入人于罪。

第30章　资讯偏移
问题之于心灵，正如同运动之于肌肉，能使之坚韧与强壮。

第七部　脑力激盪

第31章　该不该脑力激盪？
如果电脑太强，我们可以将电脑组成委员会，那样就能搞死它们。

第32章　脑力激盪的优点
问题的终极对策是理性；但寻找对策的过程并不理性。

第33章　建构脑力激盪
当时我不知道，但现在看来，被苹果电脑开除，是我经历过最好的事情。成功的重担被从头来过的轻松所取代，什么事都不那么肯定。这件事解放我，让我进入此生最有创意的阶段。

第八部　如何成为解题高手？

第34章　解题高手的特质
花20 年建立的名声，5 分钟就可以毁掉。如果你能这样想，做事方法一定不一样。

第13章　别太急着解决问题
有时候，我要花上数年时间才能看清未来。以黑洞来说， 那就是29 年。

总裁告诉财务副总：「我需要时间想一想。」

他说：「你没时间了！现在就必须有所行动！如果明天付不出300 万美元的贷款，银行就会宣布这笔贷款案违约。财经报纸会在第一季财报里挑出来，我们的股价就会腰斩一半。我提醒你，那就表示你的个人损失净值超过1,500 万美元。」

这就是商学院不会教你的真实世界：必须在时间压力下，在所有筹码都放在台面上时，要做出的决策。

但在时间压力下，我们会犯错：

一、想凭借较少资讯加速决策
我们急着找可以接受的客户，看看尽快能弄到多少现金。然而，我们太急了，因此未能确认这些客户的付款能力。

其实，我们发现还有一笔300万美元的滑雪装备款项未付。对方开了支票也记在帐簿上，只是还没有寄出来。

这笔资讯正是解决这问题所需要的。我会告诉你为什么要等一分钟。

二、未彻底分析资讯
我们或许认定滑雪板存货是散布在全国各门市里。在2月15日时，是该这样。再多一点时间，就能发现大部分存货都放在奥克兰（Oakland）的一处仓储里。

这个资讯能扩大选项，我们可以及时把货运到正值滑雪季的纽西兰，或者在仓库办清仓拍卖。集中在一处，广告成本会少一点。

三、忽视重要资讯
我们可能忘记去年春天举办的阿根廷滑雪之旅抽奖活动。那次活动让我们增加5,000 笔湾区的滑雪顾客电子邮件资料。我们可以在48小时内以电子邮件通知大拍卖的消息。

四、经常减少可供选择的方案
我们或许可以重新协商店租，以增加现金流量。如果银行看到我们这样做，也许能重新谈贷款。

然而，在时间压力下，我们错过了。「我们有140 个房东，」你说，「没有时间一一找他们。」

五、找的专家较少
我们知道环球运动公司的查理遇过这种事。如果可以打电话找到他，或许对我们大有帮助。然而，查理到贝里斯（Belize）潜水去了，找不到人，所以我们错过这个可能性。如果时间多一点，就可以想办法找到查理，或者在他公司里也知道如何解决的其他人。

六、找较少的人参与解决问题流程
「我们没时间举行主管会议了，」你想，「我得想办法赚钱，现在就得做出大胆的决定。」时间多一点，就能请地区经理参加电话会议，获得非常宝贝的意见。

七、常会急切接受第一个看起来对的对策
现在是晚上11点，每个人都筋疲力尽。你的办公室淹没在电脑列印资料和空披萨盒里。因为你在时间压力下解决这个问题，这是个错误决定。如果多花一点时间会做得更好。

如果有压力，别急着抉择
我付出惨痛代价才学到第二个原则：生气、沮丧或者不舒服的时候，我不会下决定。这个原则对我一直很有帮助。例如，我开车去办公室时，对祕书有一肚子火，不敢相信她第十次犯这种错误。我想要像暴风一样冲进去，给她一顿排头，直到她辞职。但接着我想起，我那天不舒服，也许在不满什么，或者我累了， 因为才从长途巡回演说回来。我缓下来告诉自己：「明天再来看看是否还有同样的感觉。」我从未对这种谨慎态度后悔。

如果你生气、沮丧或不舒服，学着冷静下来。先冷静，等一段时间，看看隔天有什么感觉。回头看时，通常你会对自己说： 「哇喔！我很高兴在昨天那种情绪下，没有做出任何决定。」

对某事过热时，要慢下来
第三条原则显示，感觉太好也会有害。在公司里，当我们发现做出烂抉择时，有一句标准台词：「哇喔！做那个决定时， 你一定感觉棒透了。」如果你对某事感觉特别好，慢一点，因为热诚可能会蒙蔽你。如果好得不像真的，很可能就是好得不是真的。

第14章　别太慢解决问题
犹豫不决，或许是也或许不是我的问题。

现在，让我们来思考高超解题的第二个障碍：太慢行动。这和仓促行动一样是大问题。有时候会延迟抉择而拖过关键时刻， 原因有六：

原因一：防卫性逃避
我相信心理学家所说，每个人都有内建的防卫性逃避问题机制。以外行人的说法，指的就是我们逃避问题，朝机会靠近。在解题上，这种想远离问题的欲望会产生三种态度，因而减缓决策过程：

• 不可能发生在我身上。
• 我可以稍后再处理。
• 让别人去伤脑筋。

原因二：「没坏何必修」的态度
动作缓慢的第二个原因就是安于现状。如今，「没坏何必修」的态度会害了你。在今日瞬息万变的商业界，你必须预测哪里会坏。意思就是说，不可能永远都热卖，所以要在业绩高峰之前先求进步。

原因三：执着于脑力激盪
下决定的行动太迟缓，第三个原因是执着于想找其他人加入解题过程。对于解题，脑力激盪是非常有用的助力，但别因此过度拖延了决策。如果一定要达成决定，就订出最后期限，尽量多找一些人来，但不过度拖延决策。除非有什么要紧的事使你要更改最后期限，那就改吧！如果还是无法取得共识，而期限就要到了，就让最接近问题的经理人来做决定。

原因四：收集太多资讯
资讯爆炸是今日世界的重大威胁。我们能接触到如此多的资讯，很容易会混淆。那会变成一种内心的噪音，阻碍直觉思考。注意，在网路上搜寻时，别太粗略。如果搜寻一个问题，得到97万5,000笔答案，你的搜寻关键字就太广泛了，会淹没在太多资讯里。

原因五：试图预测未来
太慢解决问题的第五个原因就是，浪费时间在预测未来上头。连经济学家都无法预测未来。经济学家预测失败，因为他们不相信人类是资讯充分的理性动物，人会从事符合自己最大利益的事。其他行业基于这种假设而运作，但经济学家拒绝考虑这一点。

我的结论？未来学很迷人，但很少正确。就以氢动力车为例，我们已经听了30 年，说氢动力车能清净空气，不带来污染，但在哪里？一九六五年， 人工智慧的首席专家赫伯特．西蒙（Herbert Simon）预测，到一九八五年时，机器将能做到人类能做的所有事。可是到目前为止还没有这个迹象。

原因六：害怕失败
怕失败就会一直提醒自己赢不了。我知道避免害怕失败的最佳方法，就是作出最坏打算。如果决策错误，最坏的情况是什么？也许没有想像得糟糕。记住：唯一有资格告诉你某件事不成功的人，就是试过而且发现真的不成功的人！外面有100 万人跑来告诉你这事不成功，但当你一一查他们的专长，发现他们并没什么了不起。他们告诉你不行，但自己根本没有尝试过。我的原则是：没人有资格告诉我不能做某件事，除非他们自己做过而且也失败了。

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别烦了，问题其实不难解决 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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