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　　21世纪的优秀人才最需要的三大战略武器：舌头、金钱和电脑。这里说的「舌头」，指的是三寸不烂之舌。从早上起床睁开眼睛开始，每个人一天中所要做的每一件事都是由语言来推动的。可以说，你的世界就是由你说出的话构建出来的。

　　卡内基曾说：「一个人的成功有百分之十五取决于专业知识，百分之八十五得力于口才艺术」，这说明了说话技巧的高低，已成为一个人在生活与事业领域上，成败的最大关键因素。

　　本书从说话的基本技巧到顶尖技巧，理论与实务并重，还为你检验自己的说话技巧提供了有效的验证方法。你不必从头到尾仔细阅读，翻开所需的部分即能有所收获。

作者简介

柯建华教授

　　政治大学心理研究所毕，美国宾夕法尼亚大学心理系教授。曾担任语言学教授，专攻人类语文学研究，喜欢尝试用轻松的话语，来教导学生如何开口说话的艺术，其着述言论发表于国内各大报，层受聘于各大专院校及企业公司，做口才教育的培训工作，目前任职于中研院担任研究员。

书名：谈判的艺术：掌控局面，达成共赢 导语： 在商业往来、人际交往乃至日常生活的方方面面，我们无时无刻不处于谈判之中。它不仅仅是商业合同的签署，更是观点、需求和利益的碰撞与融合。本书并非教人权术或诡辩，而是旨在深入剖析人类决策背后的心理机制，构建一套系统、高效且富有同理心的谈判策略。它是一本关于如何倾听、如何布局、如何在尊重对方的基础上，坚定实现自身目标的实战指南。 第一部分：谈判的基石——认知与准备 任何成功的谈判都始于充分的准备。盲目进入谈判桌，如同在迷雾中航行，风险巨大。本部分将引导读者构建坚实的知识体系，确保在谈判开始前已占据主动。 第一章：重新定义谈判：从对抗走向合作 许多人对谈判抱有“零和博弈”的错误认知，认为一方的所得必然是另一方的所失。本书首先挑战这种传统观念，阐述了“价值创造”的重要性。真正的谈判高手，懂得如何通过巧妙的议题设置和资源整合，将蛋糕做大，实现“双赢”。我们将探讨区分“立场”与“利益”的艺术，挖掘表面冲突下的深层需求，这是达成持久合作的关键。 第二章：知己知彼：构建你的谈判情报系统 情报是谈判的生命线。本章详细阐述了谈判前的“尽职调查”。 自我评估： 明确你的BATNA（最佳替代方案）和WATNA（最差替代方案）。你的底线在哪里？你的容忍极限是什么？不清晰的底线是谈判中最致命的弱点。 对方画像： 深入研究对手的组织结构、决策流程、文化偏好以及主要决策者的个人动机。了解他们“为什么”想达成协议，比了解他们“想要什么”更有价值。 情境分析： 评估谈判的时机、环境对各方的影响力。环境因素，如时间压力、信息透明度，往往能成为影响谈判结果的隐形杠杆。 第三章：锚定效应与框架设定：主导开局 谈判的开局至关重要，它为整个对话定下了基调和预期的范围。 第一个报价的艺术： 深入探讨“锚定效应”在谈判中的应用。何时应该大胆开价，何时应该让对方先出价？如何应对对方的不合理锚点？ 框架的力量： 学习如何构建对己方有利的叙事框架。例如，将关注点从“价格”转移到“长期价值”或“风险规避”上，可以有效重塑谈判的讨论焦点。 第二部分：过程控制——策略与技巧的应用 谈判桌上的博弈是一场高强度的心理战。本部分聚焦于如何在高压情境下保持冷静，并运用成熟的技巧来引导对话走向预设的目标。 第四章：倾听的深层含义：解码非语言信号 语言只传递了信息的一部分，真正的意图往往隐藏在肢体语言、语调变化和沉默之中。 微表情与肢体语言的判读： 学习识别紧张、抵触、犹豫等信号，并知道如何在发现这些信号后调整你的策略。 有效提问的技术： 从开放式到封闭式提问的灵活切换。掌握“苏格拉底式提问”，通过引导式提问让对方自己得出对你有利的结论，而非直接说服。 第五章：让步的科学：价值交换而非单向馈赠 让步是谈判中不可避免的一部分，但盲目让步会削弱你的地位。 有计划的让步序列： 绝不进行“不求回报”的让步。每一步让步都必须要求对方做出对等的回报，哪怕是象征性的。 分离让步与交易： 学习如何将让步“捆绑”在一起，而非逐项让出。例如，用“我可以在A点让步，前提是你在B点配合”来交换价值。 第六章：应对僵局与策略反制 僵局是谈判的常态，关键在于如何打破它，并应对对手可能采取的非常规手段。 处理“坏蛋”战术： 识别并有效化解“装腔作势”、“最后通牒”、“拖延战术”等常见压力手段，避免被情绪劫持。 时间价值的运用： 掌握何时主动引入时间压力，何时故意放慢节奏，将时间变为你的盟友。 第三部分：超越协议——执行与关系维护 谈判的结束并非故事的终结，而是合作的开始。本部分关注如何确保协议的顺利执行，并为未来的合作奠定坚实基础。 第七章：书面化的艺术：精确定义承诺 一份模糊的协议是未来冲突的温床。本章强调了合同细节和执行条款的重要性。 消除歧义： 如何使用清晰、无歧义的语言来界定责任、时间节点和衡量标准。 惩罚与激励机制的设计： 建立有效的违约惩罚措施和超额完成的激励机制，确保双方的长期履约意愿。 第八章：长期视角：关系资本的积累 在特定商业领域，关系比单次交易的利润更重要。本书倡导建立一种“关系资本”的思维模式。 道德边界的坚守： 阐述在追求利益最大化的同时，如何维护诚信和声誉，因为每一次谈判都是对你个人品牌的一次投票。 复盘与优化： 建立谈判复盘机制，系统分析成功和失败的经验教训，持续迭代谈判模型，使每一次的经验都能转化为下一次的竞争优势。 结语： 《谈判的艺术：掌控局面，达成共赢》提供了一套完整、可操作的框架，它将谈判从一场随机的心理游戏，转化为一门可以习得和精进的科学。它教会你如何自信地站上谈判桌，洞察人心，驾驭复杂局面，最终实现你真正期望的结果，同时与合作方建立起稳固的长久关系。

第一章　口才基本训练法
第一节　词必达意，功夫在言外∕
第二节　话语因何而动听∕
第三节　非语言表达的神奇效果∕
第四节　人话鬼话，全在你怎么说∕
第五节　掂量语言的分量∕

第二章　社交口才训练法
第一节　社交的第一张入场券∕
第二节　展示良好的个人形象∕
第三节　潇洒的社交口才技巧∕
第四节　警惕社交中的语言忌讳∕

第三章　商务口才训练法
第一节　展现商务语言的魅力∕
第二节　商务谈判的说话技巧∕
第三节　商务谈判的特殊说话技巧∕
第四节　接打商务电话的艺术∕

第四章　办公室口才训练法
第一节　职场交际的语言基本功∕
第二节　办公室的智言妙语∕
第三节　会议讲话的语言技巧∕

第五章　幽默口才训练法
第一节　营造轻松和谐的人际氛围∕
第二节　幽默脱口秀的常用技巧∕

第六章　求人与说服口才训练法
第一节　求人办事的基本前提∕
第二节　求人办事的说话技巧∕
第三节　先有沟通，然后才能办事∕
第四节　六招让你提高说服力∕

第七章　巧脱困境口才训练法
第一节　摆脱困境的说话术∕
第二节　应付突变的说话方法∕
第三节　御侮反嘲的技巧∕

第八章　演讲、辩论口才训练法
第一节　演讲语言的通俗化∕
第二节　表演同样重要∕
第三节　即席演讲，让智慧与口才结合∕
第四节　辩论中的常用圈套与应对技巧∕

前言

滴水不漏的说话术

　　现代社会是一个竞争与合作的社会，有的人在竞争中惨遭失败，有的人在合作中顺利成功，其中的奥妙何在？很多人认为，百分之百成功∥15％专业＋85％人际关系，而人际关系中口才因素的重要性，正是促使不少人追求「口才训练」的根本原因。

　　的确如此，口才、金钱、电脑是当今社会最有力量的三大法宝。口才独冠三宝之首，其功能和价值实在不可小觑。口才和交际能力是我们提高素质、开发潜能的首要途径，是我们驾驭生活、改善人生、追求事业成功的无价之宝；口才又是一门语言的艺术，是用口语表达思想感情的一种重要形式。能言善辩帮你在职场中应付自如，幽默诙谐使你在交友中备受欢迎，甜言蜜语令你在困境中反败为胜，妙语连珠让你在推销中游刃有余EF

　　其实，我们很多人并不是不会说话，而是觉得说得不够老练圆熟，不够生动完美，不能说到滴水不漏。在现实生活表现为：当我们面对熟悉的人时，常感到「无话可说」；当面对陌生人时，又一下子「说不出口」；当我们处于一个大场面时，也「不敢开口」EF这是为什么呢？主要是缺少讲话的信心，不能突破语言障碍和克服表达恐惧感，缺少必要的、有目的的全面口才训练。

　　好的口才并非与生俱来，我们要坚信一点：口才都是磨练出来的。因此，要把话说得滴水不漏，我们就要不断训练、训练、再训练！

　　本书试图从语言基础、社交、办公室、商务谈判、幽默、摆脱困境、求人与说服、演讲辩论等方面，归纳和演绎提高口才的方法技巧，破解口才出众之谜，引导口才训练提高之道。作为《把话说得滴水不漏》的后续本，这不仅仅是一本教你怎样说话的经典读物，更是一门较完整的口才训练课程。

　　你有一千个理由羡慕别人的口才好，你更有一万个理由成为具备高超讲话能力的人。因为说话能力可以通过日常训练百炼成钢。你拥有了本书，就等于有了一个学习训练的平台，它会让你在最短的时间内突破口才极限，使得你的口才有一个本质的提昇。到那时，你就会舌粲莲花，笑傲江湖；妙语连珠，平步青云。

作者谨识

第一章 口才基本训练法

第一节 词必达意，功夫在言外

会说话是人才

说话准确、流畅、生动，是衡量一个人思考能力和表达能力的基本标准，也是考核其是否具备社会竞争能力的重要标志。

从语言和思维的关系来看，思维是语言的内容，语言是思维的形式，或者说，思维是「内部语言」，语言是「外部思维」。尽管两者之间并不完全相等，但相互的关系却十分密切。

假如你在路上遇到了熟人，还要商量一件重要的事情，进行交谈，那就需要将内容变为复杂的语言和思维了，还需要反应判断、随机应变的能力。如果未掌握语言或语言不发达，我们如何接受资讯、进行思考、表达自己的意思呢？凡事总是听了想，想了说，说了行。从总体上証明我们发展语言能力，就是开发聪明才智。正如俄罗斯有个古老的谜语所说：什么东西能黏住一切？谜底是「语言」。

语言作为整体概念包括听、说、读、写各个方面和各种形式的符号系统。

在实务中，人具有好口才比会写作需要更多更大的本事，需要更高的素质。而这是由口语传播和口语交流的基本特点所决定的。因为口语不仅要随时随地广泛应用，要和各种各样的人打交道，而且必须借由沟通，即兴构思，随机应变，一次完成，还需要适应场合、控制情绪，配合适当得体的语言风度EF这一系列的特点必然要求一个人的语言感应能力、思考想像能力、观察应变能力和自我控制能力等等……都要相当机敏灵活，才能做到有效说话、出口成章、且具有魅力。

古代思想家孔子曾说：「始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。」他看人，首先是要「听其言」。

有一次，子路、曾皙、公西华陪着孔子坐，孔子说：「平常你们总说『不了解我呀』！假若有人要了解你们，那你们怎么办呢？」四位学生争先恐后地打开了话匣子，滔滔不绝地讲起来。待子路、冉有、公西华走后，曾皙特地留下来问老师：「他们三位的话怎么样？」孔子说：「也不过是各人说说自己的志向罢了。」曾皙又问：「那您为什么对子路微笑呢？」孔子说：「为国以礼，其言不让，是故哂之。」在孔子看来，治理国家要讲点礼让，可是子路的话一点也不谦逊，所以才会笑他。孔子对四位学生的了解，就是从他们各自的谈话中得出的，因此他对每一位都做出了评价。

再如，韩信不为楚王项羽所用，千里迢迢入蜀投奔汉王刘邦，因未得与刘邦说过话，也不得重用，只做了个管理粮食的小官。他又逃跑，被丞相萧何追回，力荐给刘邦。刘邦无奈，只好召见他：「丞相数万将军，将军何以教寡人计策？」韩信终于有了一吐胸中经纶的机会。他向刘邦分析了楚汉之间的形势优劣，指出刘邦虽弱，但具备战胜项羽的条件，言之有物，头头是道。「于是汉王大喜，自以为得信晚。」遂拜为大将，言听计从。

相传，清朝大臣曾国藩有一次与幕僚闲谈，评论当今英雄。他提到：「彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。」有个幕僚接过话说：「各有所长，各有所长。彭公威勐，人不敢欺；李公精致，人不能欺。」曾国藩便问：「你们以为我怎样？」这该怎么说呢？大家一时无言了，只好低头沉思，这时有一个管抄写的后生走出来说了句：「曾帅仁慈，人不忍欺。」这一句话使曾国藩发现了一个不可多得的人才，随后便对这个有口才的人大加提拔，委以重任。当然，幕僚们对曾国藩大都是奉承讨好，但是以曾与彭、李相比，话该怎么说，就能看出一个人的智慧与才能。曾国藩如此发现人才，认为「此人有大才，不可埋没」，是很有道理的。

所以，我们可以有充足的理由认定这样一个结论：是人才者未必有口才；而有口才者必定是人才，而且是出类拔萃的人才！

评分☆☆☆☆☆

这本《沟通的艺术：赢得人心的说服力》真是让我大开眼界！一直以来，我都觉得自己沟通能力还不错，但读了这本书，才发现自己之前的方法多么粗浅。书中提到的“共情式倾听”简直是颠覆性的概念，它教会我如何真正地走进对方的内心世界，理解他们的情绪和需求，而不是仅仅停留在话语的表面。我记得书中举的一个例子，关于一个销售人员如何通过耐心倾听客户的抱怨，最终化解了客户的抵触情绪，并成功促成交易。这个例子让我恍然大悟，原来所谓的“说服”并非强硬的推销，而是建立在深刻理解和尊重的基础之上。书中的“非暴力沟通”原则也让我受益匪浅，学会了如何清晰、直接地表达自己的感受和需求，同时又不伤害到对方。我尝试在家庭沟通中运用这些技巧，效果立竿见影，之前一些小小的摩擦，现在都能轻松化解。这本书不仅仅是教你说话的技巧，更是关于如何与人建立深层连接的哲学，它让我明白，真正的沟通高手，永远是那个懂得倾听，懂得理解，懂得尊重的人。我已经迫不及待地想把书中的智慧运用到更多生活和工作的场景中去了。

评分☆☆☆☆☆

《心理博弈：掌控对话的艺术》这本书，与其说是一本关于说话术的书，不如说是一本关于人性洞察的指南。我原以为会学到很多华丽的辞藻和巧妙的辩驳技巧，但实际读下来，它更侧重于揭示人们在沟通中的潜意识动机和心理防御机制。书里关于“认知失调”的解释，让我明白了为什么有些人会固执己见，以及如何在不直接对抗的前提下，引导他们重新审视自己的观点。特别是“披露原则”的运用，让我学会了在适当的时候，展现一些自己的脆弱或不完美，反而能拉近与对方的距离，建立信任。我回想起之前一次重要的谈判，我总是过于强硬，结果适得其反。如果我早点读到这本书，也许就能采取更灵活的策略，避免不必要的僵持。书中还详细分析了不同性格类型的人在沟通中的偏好和雷区，这对于我理解那些难以打交道的人非常有帮助。我正在尝试运用书中的“同理心陷阱”来化解同事之间的误会，效果出奇的好，原本剑拔弩张的气氛，一下子缓和了许多。这本书的理论性和实践性结合得非常好，读起来既有深度，又极具操作性。

评分☆☆☆☆☆

刚翻完《情商对话：建立信任的说服之道》，感觉自己像经历了一场心灵的洗礼。我一直以为，要想说服别人，就得有理有据，逻辑严密，但这本书让我看到了情商在沟通中的关键作用。书里反复强调的“情绪管理”和“同理心回应”是贯穿全书的核心。我过去常常在情绪激动的时候说出伤人的话，或者在对方表达不满时，本能地为自己辩解，结果把事情弄得更糟。现在，我学会了在沟通过程中，先处理情绪，再处理事情。书中提供了一系列应对负面情绪的实用工具，比如“暂停法”和“倾听暂停”，我尝试在争吵中运用，发现效果非常显著，能够避免很多不必要的升级。而且，书中关于“积极反馈”的技巧，让我懂得如何恰当地赞美和肯定他人，这不仅能提升对方的好感度，更能为接下来的沟通铺平道路。我感觉自己不再是那个只会“讲道理”的人，而是能够真正走进他人内心的“倾听者”和“理解者”。这本书让我明白，最有效的说服，往往是润物细无声，是让对方在不知不觉中被你所吸引和接受。

评分☆☆☆☆☆

读完《影响力的艺术：让你的话更有力量》，我感觉自己仿佛拥有了一双看透人心的眼睛。这本书并没有像很多书籍那样，教你一些套路或者模板，而是深入浅出地剖析了影响力的本质，以及如何通过语言去构建和传递这种影响力。书中对于“权威性”和“承诺与一致性”原则的解读，让我对很多日常的沟通场景有了全新的认识。我之前常常觉得，只要我说的有道理，别人就应该听我的，但这本书让我明白，在很多情况下，人们的决定并非完全基于理性，而是受到心理暗示和情境因素的影响。书里关于“互惠原则”的讲解，让我明白了为什么我们会不自觉地回报别人给我们的恩惠，以及如何在沟通中巧妙地运用它。我开始在工作中尝试用更积极、更具建设性的方式去提出建议，而不是直接批评，效果出乎意料的好，同事们更愿意接受我的想法。这本书让我意识到，真正的“说话术”，是将心理学知识巧妙地融入日常沟通，让你的话语像磁石一样吸引人，像春风一样温暖人，最终让他们心悦诚服地接受你的观点，实现双赢。

评分☆☆☆☆☆

《妙语连珠：打破沟通壁垒的智慧》这本书，真的像一本武功秘籍，教会我如何在人际交往中“以柔克刚”。我一直觉得自己在表达观点的时候，总显得有些生硬，不容易被别人接受，这本书给我提供了全新的视角。它不只是教你如何说得漂亮，更强调的是如何说得“恰到好处”。书中的“类比法”和“故事化叙事”技巧，是我最喜欢的部分，通过生动的比喻和引人入胜的故事，能够将复杂的道理变得简单易懂，而且更能触动人心。我尝试在给孩子讲道理的时候运用这些技巧，发现他不再像以前那样抵触，反而能听进去了。书中还有一个关于“提问的力量”的章节，让我意识到，好的问题比直接的陈述更能引导对方思考，甚至主动得出你期望的结论。我开始在会议中运用这些提问技巧，引导团队成员集思广益，效果比我一人独断要好得多。这本书让我明白，沟通的艺术不在于“说”多少，而在于“怎么说”，在于如何用最巧妙、最自然的方式，引导对方走向你希望的方向，同时让他感到是自己的选择。