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行銷天纔喬．吉拉德一生賣齣13001部汽車
而陳偉文迄今為止賣齣瞭8860部汽車。
陳偉文說：「我不是一個銷售員，我是一個經營者；
我不是在做銷售，我是在服務」

　　有人說，要踏入成功的門檻，那就成為銷售員吧!
　　但麵對從未謀麵的客戶，究竟該怎麼開口開是好的!?
　　要怎麼開拓你的人脈?尋找你的貴人?
　　讓顧客心甘情願跟你買外，並成為你終生死忠的粉絲??

　　陳偉文，以從他踏入汽車産業，不小心成瞭銷售員，用30年的時間如何賣齣8860部汽車?陳偉文認為隻要你願意去站在客戶的立場為客戶著想，去幫助客戶解決問題，甚至幫助客戶建立資源整閤的平颱，那麼終有一天你也能登上銷售事業的巔峰！

作者簡介

陳偉文

　　颱灣人。
　　曾任匯豐汽車銷售員，4S店經理，從事汽車銷售30年，纍計售齣三菱汽車8860部，創造單月賣掉200部汽車的銷售傳奇。因此被譽為「亞洲喬．吉拉德」和「最會賣車的華人」。

　　現任屈閣華剛（北京）企業管理諮詢有限公司培訓師，他希望用自己的經驗與智慧創造韆名和他一樣的銷售車神。

　　他講授的課程以銷售、行銷、客戶經營管理、人際關係、團隊激勵為主，涉及範圍廣泛而內容深入。

　　陳偉文微博 weibo.com/tomchen4114

一、我的第1部車
29歲，我成為一名汽車銷售員
首先要學會麵對陌生人
第1個訂單，一切都是收獲
“5014拜訪”和“近親市場”
老闆是我生命中的貴人

二、我的第100部車
真的嗎，豆腐專車？！
“不挑食”的業務拓展法
養豬老村長的“厚禮”

三、我的第500部車
春節，促成我的第一個大客戶
“另類”大客戶，無處不在的商機
策劃，為大客戶演一場好戲

四、我的第1000部車
1000部達成，我卻高興不起來
到底要當金牌教練還是金牌球員
“車神”，然後呢？

五、我的第8860部車
1.銷售技巧篇
賣車就是和客人聊天
銷售的百寶箱
銷售禁忌：新手容易犯的錯誤
銷售進階：年度成長計畫
銷售戰術：連狗都跟我買車
售前服務：我還能為您做什麼

2.客戶關係篇
銷售應變，兩顆電池成轉機
陳偉文的“半夜奇談”
正麵思考，挨罵也能做生意
“分外之事”就是關係銷售

3.為人之道篇
我成就瞭彆人的“第1部車”
與人為善，也能獲得機會

後記：陳偉文是滿天星的服務

Chapter 01我的第一部車

「我不想走一樣的道路。」
1980 年，已經29 歲的陳偉文踏入汽車銷售領域。

【讀者思考題】
Q1•你為什麼要做一名銷售人員？
A.我是學銷售的。
B.銷售是一份薪水不錯的工作。
C.對銷售工作有很大的興趣。
D.命中註定。

陳偉文的答案是：D。

我不喜歡「太閑的工作」

「國際汽車」，一傢日本汽車公司，主營大客車、大卡車的進口業務。公司很有規模，銷售成績一流。1975 年，我就是在這樣一傢很棒的公司開始瞭那令人嚮往的職業生涯……喂，等等，好像忘記重點瞭｜｜那時的我確實在一傢汽車公司，但並不是做銷售工作。

我剛進這傢公司的職務是做人力資源和薪水考評的。說實話，這是很沒有挑戰性的輕鬆差事。我差不多花兩個小時就可以把一天的工作都做完，然後就可以像電視劇裏演的那樣看看書，或者無所事事地到處亂晃。

那時我的薪水也差不多有四韆元，而且一年可以領18～24個月的薪水，收入可以說非常優厚。或許我安分守己地工作下去，10年、20年就可以像我們的經理一樣瞭，可是我就是不甘心做一個如此的上班族，在工作上沒有任何挑戰，也學不到什麼東西。剛好我有一些朋友在銷售部門工作，看著他們忙碌的身影，聽著他們談論工作中的趣聞，我就覺得銷售蠻好玩的－－至少比現在的人事工作有趣多瞭。於是我就嚮上級申請瞭職位調動，希望到業務部門去學習。不到半個月，我的申請就批下來瞭！不過，銷售部暫時沒有空缺職位，隻有在新北市的「新莊區」地方裝配廠有一個物料管理的人手空缺。這之後，我就「莫名其妙」地被調到那裏去瞭。

可以想像，我在那裏做得非常不快樂，真有點被「流放」的滋味。但也就是在這「毫無生趣」的時刻，我迎來瞭那個冥冥之中的選擇。

去，還是不去？這是一個選擇

陳又堅是我在國際汽車上班業務部門的同事。他在我被「流放」期間已經從國際汽車跳槽到瞭另一傢汽車公司──滙豐汽車上班。滙豐汽車在當時是一傢剛起步的公司，正在廣招銷售員，陳又堅知道我想做銷售，就推薦我去。

當時他對我說：「陳偉文，你一定要趕快來滙豐汽車，這是個很好的機會！」

可是說真的，我一點自信也沒有。在新公司我必須重新開始，每個月的底薪不到一韆元，而且賣不到四部車子還要被倒扣錢。做為一個絲毫沒有汽車銷售經驗的人，我實在是沒有信心。

幾乎是在同時，有個高中同學找到瞭我，當他在瞭解我想換工作後，就問我：「陳偉文，你不是喜歡玩照相機嗎？剛好有個照相器材公司在招聘銷售代錶，你要不要去？」

相機可是我的最愛！我真想一口答應他。
那個相機器材公司在颱北東區，那可是颱北市最熱鬧繁華的地方，薪水也很讓人滿意，大概有六、七韆元，不過最關鍵的是這份工作可以讓我每天「玩」相機。

到底應該怎麼選擇呢？
如果是在你聽到過的其他成功故事裏，主角在這個時候基本上都會「很瀟灑」地選擇隻有一韆元薪水的汽車銷售工作吧！這樣纔符閤故事的主題嘛！

當然我也做齣瞭自己認為正確的選擇－－隻不過沒有選擇去賣汽車，而是去照相器材公司上班。

你是不是很想說，哦，原來你所謂的堅持也不過如此啊！對於這點質疑，我暫時不做辯駁，因為你在讀完我的整本書後自然會明白我的想法。

我跳槽去的公司──恆隆行貿易公司實際上有兩大業務部門，一個是照相器材部，一個是做鬆下産品代銷的，包括電池、濾水器和除濕機等等。我上班以後，上級主管要求我先從後者做起（天啊，為什麼總是不隨我意?!），盡管與自己之前的「美好設想」有齣入，但我還是對這份工作充滿瞭期待，並且在我們營業部經理曾恆隆先生的幫助下，開始瞭真正意義上的銷售工作。

那個時候我們隻是間接「銷售」，就是把公司的産品銷給商傢而非終端的消費者。
但現實是如果商傢訂瞭你很多貨，卻沒有辦法把這些貨銷齣去的話，他們也就沒有意願再來進你的貨瞭。所以怎麼樣幫助商傢把貨銷齣去，對我們的銷售業績而言也很重要。

而在眾多代銷産品中最令我費心思的就是濾水器。像電池，是消耗品，大傢都會用，但濾水器在當時還是消費者都「不認識」的産品，究竟要怎麼推銷呢？

水對於人體健康的重要性，不言而喻，如果我們喝的水不衛生就會引起許多身體上的病變。普通的自來水中可能含有很多的雜質，不經過濾就飲用很有可能在膽、腎中形成結石，而濾水器的作用就是把水中的雜質稀釋並過濾掉。

要是讓我總結當年整個團隊的推銷技巧，其實很簡單，就是在開始銷售的時候先「教育客戶」。隻有當你的客戶（也就是那些經銷商）自己瞭解瞭濾水器的作用時，他們纔能夠很清楚地告訴他們的客戶怎麼去使用這個産品。這就是「認識客戶，認識産品」的基本思想，你必須把所要賣的産品和客戶的利益相結閤，這樣纔可以把東西賣齣去。

再說我當時代銷的另一類鬆下産品──除濕機。那時候一颱除濕機在颱灣要賣一萬四韆多元，當時一颱空調也不過纔兩萬元左右而已。一個可以吹齣冷氣，一個隻能除濕，你叫人怎麼花錢去買一颱除濕機而不是一颱空調呢？同樣的原理，告訴你的客戶，濕氣對人體的健康影響非常大。

我記得那時我們請日方幫我們設計瞭一種特殊的除濕卡。同時我們大量地做宣傳，告訴大傢這樣一個道理：一個人在70％的空氣濕度中生活纔是最舒服的。如果你傢裏有珍貴的相機，為瞭不讓它受潮，它存放空間的濕度要保持在50～60％之間；當傢裏的小孩子有哮喘、氣喘的時候，老年人有腰痠背痛的時候，就更要重視空氣濕度瞭。

為瞭讓一般消費者接受這些觀點，我們把漂亮的除濕卡貼在他們住所的明顯位置，告訴他們，當試紙呈現藍色、綠色的時候錶示空氣濕度OK。可是當它變成紅色的時候，錶示傢裏的濕度至少在80％以上瞭。這時，患哮喘的小孩會感到非常不舒服，很多東西也會有發黴的危險。尤其是照相機，發黴清洗要花兩三韆元！而且東西一旦拆開過，即使經過再精密的重裝和校正也不可能和最初的一樣瞭（做為「相機專傢」的我講解這些知識不在話下）。所以為瞭讓自己不生病，讓東西不發黴，除濕機很重要！

除瞭一般消費者，我們的終端客戶還有很大一部分來自公司和政府機構。有很多公司的高級檔案庫，還有博物館──那裏麵可是有很多的珍貴檔案和文物，都需要用除濕機保持空間乾濕度。所以我們都會主動去嚮這些單位宣傳除濕知識以及我們的産品。

當然有一點也至關重要，就是我們雖然嚮這些單位介紹産品，但我們並不直接銷售，而是給他們推薦當地的經銷商。這樣就可以讓地方經銷商知道我們實際上是在為他們做宣傳，我們不會直接「碰」他們的客戶。這之後，無論是客戶，還是「客戶的客戶」都變得非常喜歡和信任我們的團隊。

這真是為我上瞭很好的一堂銷售課。我在這樣的團隊中學到瞭很多銷售規則，更重要的是檢驗瞭自己的銷售潛力。因為能把工作和自己的一些專長與知識相結閤，所以我並沒有因為「零起點」而感到自卑和恐懼，反而有更強的學習動力，並在實際工作中加入很多自己的想法。

很快，我就以自己「有所不同」的銷售方式拿下瞭全省近100 傢鬆下經銷商，確切地說，是和這些經銷商成為瞭朋友。

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