保險行銷：從(孫子兵法)到(社群媒體)(第一版2013年) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• 保險行銷
• 社群媒體
• 孫子兵法
• 營銷策略
• 保險
• 銷售技巧
• 客戶關係
• 網絡營銷
• 行銷
• 第一版

十大特色

　　1)透過「保險行銷」架構，按部就班介紹保險業者得以永續經營之行銷流程。

　　2)藉由《孫子兵法》內容，更深入瞭解與聰明地運用保險行銷。

　　3)透過《道德經》與《莊子》精髓之闡述，更有效率地執行保險行銷策略，並平衡行銷工作與生活。

　　4)重視保險業顧客之核心需求「風險管理」（損害控製＋經濟補償），輔以「理財規劃」，並據此介紹業者應採行之保險行銷做法。

　　5)全書超過百個國內外案例，讓讀者更容易瞭解保險行銷實務。

　　6)強調保險相關法規對保險行銷之影響，並且專章介紹「保險行銷道德」。

　　7)「保險行銷實務專題」介紹保險行銷實務與未來趨勢，使讀者更能活用保險行銷架構。

　　8)每章均有「他山之石」與「不可不知」專欄，介紹國外保險行銷實務，並提醒法規遵循與顧客權益之重要性。

　　9)每章均有「名人語錄」，可當作讀者進行「風險管理與理財規劃」之座右銘及購買或行銷保險商品之參考。

　　10)「健康小叮嚀」提醒讀者在勤奮求學、工作之餘，莫忘身心健康。 

作者簡介

謝耀龍

　　學曆　美國猶他大學（U. of Utah）行銷博士

　　經曆
　　金管會保險局評審委員
　　高等教育評鑑中心評鑑委員暨召集人
　　中華民國考選部命題兼閱捲委員
　　中華民國考選部典試委員
　　美國猶他大學行銷學係訪問學者
　　國立政治大學商學院保險教育與研究發展中心主任
　　美國猶他大學行銷學係講師
　　皇傢企管顧問公司行銷管理顧問師

　　現職　政治大學商學院風險管理與保險學係教授

　　著作
　　主要發錶於Advances in Consumer Research(SSCI)、Advances in International Marketing、Journal of Nonprofit & Public Sector Marketing、Journal of Consumer Policy、中山管理評論（TSSCI）及行銷相關之主要國際會議論文集。

　　其他著作　《金融行銷》

　　主要研究興趣  保險行銷、金融行銷（銀行、證券、投信）、顧客關係管理與中國管理哲學

智謀與人脈：現代商業溝通的戰略藍圖 本書概要： 本書是一部深入探討現代商業溝通、市場拓展與人際關係構建的實戰指南，它超越瞭單一行業或工具的限製，著眼於構建一套係統化、可持續的競爭優勢。全書融閤瞭深刻的古代戰略智慧與前沿的數字時代實踐，旨在為讀者提供一套清晰的行動框架，以應對日益復雜的商業環境。這不是一本關於具體産品推銷技巧的手冊，而是一本關於理解人心、布局市場、並有效整閤資源以達成長期目標的戰略著作。 第一部分：基石——戰略思維的永恒價值 在瞬息萬變的商業戰場中，沒有紮實的戰略基礎，任何戰術上的精妙都如同空中樓閣。本部分將從戰略製定的核心原則入手，引導讀者迴歸商業競爭的本質。 一、環境洞察與態勢分析： 我們將詳細解析如何進行有效的“知彼知己”。這包括對宏觀經濟環境、行業競爭格局的深度剖析，以及對自身資源、能力和市場定位的精準評估。重點探討的不是如何填寫某個錶格，而是如何通過觀察細微的市場變化，預判未來趨勢，從而在競爭對手尚未察覺之時，占據先機。內容將側重於如何建立一套持續的、動態的“情境感知”係統，而非靜態的SWOT分析。 二、謀定而後動：風險管理與目標設定： 成功的商業行動，源於清晰且可實現的階段性目標。本章深入闡述如何將宏大的願景拆解為可執行的、有時間限製的具體目標。更重要的是，我們將探討“未戰而先勝”的藝術——風險的識彆、量化與規避。不同於傳統的項目管理，此處的風險管理更強調戰略層麵的“冗餘設計”和“B計劃”的構建，確保核心業務在遭遇突發衝擊時仍能保持韌性。我們將分析曆史上多次商業危機的案例，提煉齣事前預警機製的構建方法。 三、核心競爭力的內涵與外延： 本書將“核心競爭力”的定義從産品特性拓展到組織文化和知識沉澱。重點討論如何通過高效的內部協作、知識共享機製，將個人的專長轉化為組織的集體智慧。同時，分析如何通過差異化的服務體驗、無可替代的客戶連接點，將企業的優勢轉化為客戶無法輕易遷移的“粘性”。 第二部分：連接——人際網絡與信任的構建 現代商業的運作，極大地依賴於人與人之間的信任與協作。本部分聚焦於如何從根本上建立和維護強大的人際資本。 一、深度溝通的藝術：傾聽與錶達的辯證法： 溝通的核心不在於“我說得多好”，而在於“你聽到瞭什麼”。本章摒棄瞭浮誇的演講技巧，轉而探討如何進行高效的“提問式引導”，引導對方充分錶達其真實需求與顧慮。內容將深入解析非語言綫索的解讀、同理心的構建，以及如何在壓力下保持溝通的清晰與剋製，建立長期、基於尊重的對話關係。 二、構建持久的閤作關係：互惠的哲學： 有效的閤作關係建立在價值的平等交換之上，但這種交換並非單純的等價物互換。本部分闡述“先予後取”的長期迴報機製。我們將分析如何識彆潛在的戰略夥伴，如何在初期投入資源建立信任，以及如何通過定期的、非交易性的互動來鞏固關係。內容包括如何設計“三方共贏”的閤作模型，確保關係的健康發展，而非短期的利益攫取。 三、影響力與說服力的心理學基礎： 本書將探討影響力背後的心理驅動力，包括互惠原則、稀缺性原理、社會認同等在商業場景中的實際應用。關鍵在於，如何以符閤倫理的方式，運用這些心理學工具，使自己的主張和價值更容易被目標群體接受。我們不會羅列空洞的“技巧”，而是深入分析在不同文化背景和決策情境下，哪些說服路徑最為有效。 第三部分：拓展——數字時代的工具與方法論 在信息爆炸的時代，如何利用最新的技術手段，將戰略思維和人際網絡有效地連接到更廣闊的市場空間，是成功的關鍵。 一、信息生態的構建與內容策略： 我們不再將“內容營銷”視為簡單的信息發布，而是視為構建個人或企業專業形象的“信息生態係統”。本章指導讀者如何定位自己的專業聲音，如何圍繞核心價值持續、精準地輸齣高質量信息。重點討論的是內容分發渠道的選擇，以及如何利用內容來解決目標受眾的實際問題，從而自然地吸引潛在閤作者和客戶。 二、社區驅動的價值放大： 本書將“社群”視為一種新型的、去中心化的市場力量。分析如何從零開始培育一個高質量的在綫或離綫社區。這包括設定社群的共同目標、設計有效的互動機製、識彆並賦能關鍵的意見領袖（KOLs/KOCs），以及如何通過社區反饋來驅動産品和服務的迭代。社區的運營目標是創造一個自我強化的價值循環，而非單純的廣告投放平颱。 三、數據洞察與決策優化： 數字工具的價值在於提供可量化的反饋。本部分將介紹如何有效收集、清洗和解讀與溝通效率、市場反饋相關的數據。這不是關於編程或大數據分析的技術教程，而是關於如何將這些數據轉化為可操作的戰略洞察。例如，如何通過分析互動模式來優化溝通的黃金時間點，如何根據不同渠道的轉化率，重新分配資源投入的比例。 結語：持續迭代的商業實踐者 本書的最終目標是培養讀者成為一個具有戰略高度、精於人際連接、並能靈活運用現代工具的“持續迭代的商業實踐者”。成功不是一個終點，而是一個不斷根據新的環境反饋調整戰略和戰術的動態過程。讀者將掌握一套完整的思維框架，使他們在任何商業挑戰麵前，都能從容布局，運籌帷幄。

第一篇 保險行銷導論

第一章 保險行銷概念
1.1　保險行銷之核心與定義
1.2　掌握保險行銷核心準則之好處
1.3　保險行銷流程
1.4　本書組織架構
1.5　結論

第二篇 策略規劃與控製

第二章 保險行銷道德
2.1　行銷道德之內涵
2.2　行銷道德之判斷標準
2.3　保險行銷道德架構
2.4　實際案例分析
2.5　結論

第三章 策略規劃與控製
3.1　策略規劃之意義
3.2　影響策略規劃之環境因素
3.3　策略規劃流程
3.4　保險行銷控製
3.5　結論

第三篇 區分與選擇目標顧客

第四章 保險行銷研究
4.1　資訊對保險行銷的重要性
4.2　保險行銷研究之重要性與定義
4.3　保險行銷研究之內涵
4.4　保險行銷研究範例
4.5　結論

第五章 保險市場區隔與選擇
5.1　保險市場區隔之內涵
5.2　保險市場區隔之基礎
5.3　保險市場區隔之流程
5.4　保險目標市場之選擇
5.5　結論

第四篇 瞭解顧客需求與購買模式

第六章 個彆消費者購買模式
6.1　理性購買模式
6.2　消費者簡化購買決策之原因
6.3　便利購買模式
6.4　人情導嚮購買模式
6.5　結論

第七章 組織型顧客購買模式
7.1　組織型顧客之內涵
7.2　組織型顧客之購買決策
7.3　購買決策製訂核心
7.4　購買決策影響因素
7.5　結論

第五篇 滿足顧客需求

第八章 保險商品與定價
8.1　保險商品之內涵
8.2　保險商品創新
8.3　保險商品定價之內涵
8.4　保險商品定價政策
8.5　結論

第九章 行銷溝通與行銷通路
9.1　行銷溝通之內涵
9.2　行銷溝通要素
9.3　行銷通路之內涵
9.4　行銷通路之分類
9.5　結論

第十章 業務員行銷─SHAKE模式
10.1　業務員行銷之重要性
10.2　SHAKE模式之內涵
10.3　SHAKE模式之運作流程
10.4　業務員行銷實務驗證
10.5　結論

第六篇 維持與提升顧客關係

第十一章 服務品質與顧客關係管理
11.1　服務品質之內涵
11.2　改善服務品質
11.3　顧客關係管理之內涵
11.4　推動顧客關係管理可能遇到之障礙
11.5　結論

第十二章 顧客抱怨管理
12.1　顧客不滿意之原因
12.2　顧客不滿意之後果
12.3　抱怨者特性與分類
12.4　顧客抱怨處理
12.5　結論

第七篇 保險業內部行銷

第十三章 內部行銷
13.1　內部行銷之內涵
13.2　內部行銷架構
13.3　教育訓練之內涵
13.4　各階層人員必備之能力
13.5　結論

第八篇 保險行銷實務專題

第十四章 颱灣保險業職場行銷探討
14.1　摘要
14.2　緒論
14.3　文獻探討
14.4　研究方法
14.5　結果分析
14.6　討論與建議
14.7　結論
14.8　參考文獻

第十五章 美國研討會行銷
15.1　研討會行銷之內涵
15.2　研討會行銷之管理流程
15.3　案例分享
15.4　解決問題與規劃未來
15.5　結論

评分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的作者在構建跨學科的理論框架方麵，展現齣瞭非凡的纔華。將《孫子兵法》這一古老而深邃的軍事思想，與當下最前沿的社群媒體營銷相結閤，本身就是一項極具挑戰的任務。但作者做到瞭，而且做得相當齣色。他並沒有簡單地將《孫子兵法》中的概念生搬硬套到營銷領域，而是深入挖掘其內在的邏輯和精神，並將其巧妙地轉化為適用於保險行銷的戰略和戰術。例如，在解讀“兵無常勢，水無常形”時，作者可能引申到市場變化莫測，社群媒體傳播方式的快速迭代，需要保險從業者具備高度的靈活性和適應性；而在解讀“攻其不備，齣其不意”時，則可能強調瞭在社群營銷中，抓住用戶痛點，提供獨到的解決方案的重要性。這種跨領域的融閤，不僅拓展瞭我們的視野，更重要的是，為保險行銷提供瞭一種全新的、更具戰略性和前瞻性的思維模式。

评分☆☆☆☆☆

從讀者的角度來說，我最看重一本書能否提供切實可行的指導，而《保險行銷：從(孫子兵法)到(社群媒體)》在這方麵做得相當齣色。書中並非隻是空談理論，而是將《孫子兵法》的哲學思想，以及社群媒體的實踐技巧，融會貫通，形成瞭一套具有很強操作性的方法論。例如，書中可能針對如何進行社群用戶畫像的繪製，提供瞭詳細的步驟和工具；如何設計引人入勝的社群互動活動，給齣瞭一係列的創意和範例；如何利用數據分析，評估社群營銷的效果，並進行迭代優化，也進行瞭深入的探討。這些具體的指導，能夠幫助我將書中的理念，迅速轉化為實際行動。我尤其欣賞書中在社群媒體運營部分，強調的“用戶體驗至上”的原則。它告訴我們，在社群中，與其一味地推銷産品，不如專注於為用戶提供價值，解決他們的問題。當用戶感受到被尊重、被關懷，並且獲得瞭切實的幫助時，他們自然會對品牌産生信任，進而轉化為忠實的客戶。這種以用戶為中心的營銷理念，貫穿於全書始終，讓這本書充滿瞭人文關懷和實踐智慧。

评分☆☆☆☆☆

這本書給我最直觀的感受，就是它打破瞭行業壁壘，將看似毫不相關的領域——古老的軍事智慧與現代的營銷手段，完美地結閤在瞭一起。這種跨界融閤的視角，著實令人耳目一新。在我看來，《孫子兵法》作為一部流傳韆年的軍事經典，其核心思想往往被局限於軍事領域，而社群媒體營銷則是當下最熱門、最具活力的營銷方式之一。然而，作者卻能從《孫子兵法》的“道、天、地、將、法”等基本原則齣發，提煉齣適用於保險行銷的戰略思維。比如，“道”可以引申為企業文化和品牌理念的塑造，如何在客戶心中建立積極正麵的企業形象；“天”則可以理解為把握市場時機和宏觀趨勢，洞察行業發展方嚮；“地”則可以對應客戶的地理位置、生活習慣等，進行精準的市場定位；“將”可以理解為團隊的領導力與執行力；“法”則可以是將規範化、流程化的營銷管理製度。這種將宏大敘事與具體實踐相結閤的能力，賦予瞭本書獨特的深度和廣度。它並非停留在錶麵的技巧層麵，而是從更深層次的戰略和哲學高度，為保險行銷提供瞭指導。這種跨越時空的智慧碰撞，讓我對保險營銷的理解上升到瞭一個新的維度。

评分☆☆☆☆☆

作為一名讀者，我始終認為，一本真正的好書，應該能夠引發讀者的思考，並且在閱讀後，能夠對自己的工作和生活産生積極的影響。《保險行銷：從(孫子兵法)到(社群媒體)》無疑就是這樣一本書。它不僅僅是一本關於保險營銷的書，更是一本關於戰略思維、溝通藝術和人際關係的智慧之書。在閱讀過程中，我反復思考，如何將書中的理念，運用到我日常的客戶溝通中，如何通過社群媒體，建立更具粘性的客戶關係，如何用更具戰略性的眼光，來審視我的工作。這本書的價值，在於它提供瞭一個全新的視角，讓我們能夠跳齣固有的思維模式，以更廣闊的視野，更深刻的理解，來麵對保險行銷的挑戰。它讓我明白，在這個快速變化的時代，唯有不斷學習，不斷創新，不斷將古老的智慧與現代的科技相結閤，纔能在激烈的競爭中立於不敗之地。這本書，無疑為我打開瞭一扇新的大門。

评分☆☆☆☆☆

這本書最大的亮點之一，在於它所展現齣的“人本”的營銷理念，這與很多隻注重“流量”和“轉化率”的營銷書籍截然不同。作者在書中，並未將客戶僅僅視為待開發的對象，而是將他們視為有情感、有需求、有價值的個體。通過對《孫子兵法》中“仁”的解讀，延伸到保險行銷中，強調瞭建立真誠、信任的關係的重要性。在社群媒體的部分，作者更是深入探討瞭如何通過提供個性化的服務，傾聽客戶的聲音，理解他們的顧慮，並給予及時的迴應，來贏得客戶的心。這種“以人為本”的營銷思路，對於保險這個高度依賴信任的行業來說，尤為關鍵。它不僅僅是理論上的倡導，更是在實踐中給齣瞭具體的指導。例如，書中可能提供瞭如何在社群中，進行有效的傾聽，如何捕捉客戶的潛在需求，如何通過專業而溫暖的溝通，建立長期的客戶關係。這種潤物細無聲的營銷方式，比強硬的推銷更能深入人心，也更能帶來持續的價值。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，當我第一次聽說這本書會涉及社群媒體營銷時，心中曾有一絲疑慮。畢竟，保險這個行業，總給人一種比較嚴肅、專業的印象，似乎與當下流行的“碎片化”、“娛樂化”的社群媒體有些距離。但讀過之後，我纔明白，這種擔心是多餘的，甚至可以說是淺薄的。作者在這本書中，以極其敏銳的洞察力，揭示瞭社群媒體在保險行銷中扮演的非同尋常的角色。它不僅僅是一個傳播的渠道，更是一個建立信任、孵化客戶、甚至進行社群化營銷的強大平颱。書中可能詳細探討瞭如何在微信、微博、抖音等主流社群媒體平颱上，構建個人品牌IP，如何通過持續輸齣有價值的內容，吸引潛在客戶的關注；如何利用社群的互動性，與客戶建立深層次的連接，解答他們的疑問，消除他們的顧慮；甚至是如何通過社群裂變的方式，拓展更廣泛的客戶群體。這與傳統的“掃樓”、“電話拜訪”等方式相比，效率和精準度都有瞭質的飛躍。更重要的是，社群媒體的透明度和互動性，使得保險營銷不再是單嚮的推銷，而是變成瞭雙嚮的溝通和價值交換。我尤其欣賞書中關於“內容為王”的論述，它強調瞭在信息泛濫的時代，隻有提供真正能夠解決客戶問題、滿足客戶需求的內容，纔能在社群中脫穎而齣，贏得客戶的青睞。這種將現代科技手段與人性化溝通相結閤的理念，是這本書給我帶來的另一大啓示。

评分☆☆☆☆☆

這本書給我最深刻的印象，是它在理論深度和實踐指導之間找到瞭一個絕佳的平衡點。作者並沒有停留在對《孫子兵法》的空泛解讀，也沒有僅僅羅列社群媒體的技巧。相反，他將兩者進行瞭高度的融閤，並提煉齣瞭一套切實可行的保險行銷體係。例如，書中可能詳細闡述瞭如何運用《孫子兵法》中的“虛實”理論，來指導社群媒體的內容策略，如何通過“攻心為上”的原則，來設計客戶關係管理方案，以及如何運用“以逸待勞”的策略，來應對市場競爭。這些理論的引入，為保險行銷注入瞭戰略性的思考，而社群媒體的實踐性指導，則讓這些戰略能夠落地。我尤其欣賞書中關於“數據驅動”的理念，它強調瞭在社群媒體運營中，要時刻關注數據，分析效果，並根據數據反饋，不斷優化策略。這種將理論與實踐相結閤，並將數據分析作為重要的支撐，讓這本書的指導意義更加突齣。

评分☆☆☆☆☆

我必須承認，在閱讀《保險行銷：從(孫子兵法)到(社群媒體)》之前，我對社群媒體在保險行業的應用前景，並沒有那麼樂觀。總覺得保險産品比較復雜，需要專業的解釋和深入的溝通，而社群媒體的碎片化傳播方式，似乎難以承載這些內容。然而，這本書徹底改變瞭我的看法。作者通過大量的案例和深入的分析，證明瞭社群媒體不僅僅是信息傳播的渠道，更是一個建立信任、培養客戶、甚至實現口碑裂變的強大平颱。它可能詳細闡述瞭如何通過優質的內容，在社群中建立專傢形象，如何通過與客戶的互動，解答他們的疑問，消除他們的顧慮，如何通過社群的凝聚力，形成強大的客戶忠誠度。我尤其欣賞書中關於“社群即服務”的理念，它強調瞭在社群中，不僅僅是銷售産品，更是提供全方位的服務和支持，從而贏得客戶的長期信賴。這種將傳統營銷的專業性和社群媒體的互動性有機結閤的方式，為保險行銷開闢瞭新的藍海。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，這本書給我帶來的最深刻的衝擊，是它所展現齣的“戰略性”的保險行銷思維。過去，我可能更多地關注具體的銷售話術、産品知識的掌握，或者是在市場活動中做一些“戰術性”的調整。但這本書，讓我意識到，在當今競爭激烈的市場環境中，如果沒有一套清晰的戰略指導，所有的努力都可能事倍功半。《孫子兵法》的引入，恰恰為保險行銷注入瞭戰略的靈魂。它引導我思考，如何在“知彼知己”的基礎上，製定長遠的營銷目標，如何在復雜的市場環境中，找到屬於自己的“利器”和“戰場”。這本書可能詳細闡述瞭如何通過差異化競爭，避免陷入低價陷阱；如何通過價值營銷，提升客戶的忠誠度和口碑；如何通過構建社群生態，形成強大的護城河。這種戰略層麵的思考，不僅僅局限於單個銷售員，更適用於整個保險公司，甚至是整個行業的發展。它鼓勵我們跳齣日常瑣碎的事務，站在更高的角度，審視保險行銷的本質，並據此製定長期的、可執行的發展規劃。這種從戰術到戰略的躍升，是這本書帶給我的最寶貴的財富。

评分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，著實讓我眼前一亮。一直以來，我對保險營銷的理解，很大程度上停留在傳統的、直觀的推銷模式上，認為核心無非是話術的技巧、産品的熟悉以及人際關係的鋪墊。然而，《保險行銷：從(孫子兵法)到(社群媒體)》這本書，徹底顛覆瞭我固有的認知。它巧妙地將中國古典智慧的精髓——《孫子兵法》，與現代傳播最前沿的社群媒體營銷策略相結閤，為保險行銷開闢瞭一條全新的、極具戰略高度的路徑。閱讀過程中，我反復思考，原來兵法中的“知己知彼，百戰不殆”不僅僅適用於戰場，在商業競爭，尤其是在高度個性化和信息爆炸的保險行業，更是至關重要。如何“知己”，即深入瞭解自身的優勢、劣勢、資源和産品特點，如何“知彼”，則需要對目標客戶的需求、痛點、顧慮以及市場上的競爭態勢有精準的把握。書中對這些概念的解讀，並非空泛的理論，而是通過生動的案例和深入的分析，讓讀者能夠清晰地理解其在保險行銷中的具體應用。例如，書中可能通過分析不同年齡段、不同職業、不同生活階段的客戶畫像，來闡釋“知彼”的實踐方法，而“知己”則可能體現在如何根據自身團隊的特長和公司的産品優勢，來製定差異化的營銷策略。這種將古老智慧與現代實踐融會貫通的能力，是這本書最讓我驚喜的地方。它並非簡單地堆砌概念，而是深入挖掘瞭其內在的邏輯和可操作性，為保險從業者提供瞭一套係統性的思維框架。