保险行销：从(孙子兵法)到(社群媒体)(第一版2013年) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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十大特色

　　1)透过「保险行销」架构，按部就班介绍保险业者得以永续经营之行销流程。

　　2)借由《孙子兵法》内容，更深入了解与聪明地运用保险行销。

　　3)透过《道德经》与《庄子》精髓之阐述，更有效率地执行保险行销策略，并平衡行销工作与生活。

　　4)重视保险业顾客之核心需求「风险管理」（损害控制＋经济补偿），辅以「理财规划」，并据此介绍业者应採行之保险行销做法。

　　5)全书超过百个国内外案例，让读者更容易了解保险行销实务。

　　6)强调保险相关法规对保险行销之影响，并且专章介绍「保险行销道德」。

　　7)「保险行销实务专题」介绍保险行销实务与未来趋势，使读者更能活用保险行销架构。

　　8)每章均有「他山之石」与「不可不知」专栏，介绍国外保险行销实务，并提醒法规遵循与顾客权益之重要性。

　　9)每章均有「名人语录」，可当作读者进行「风险管理与理财规划」之座右铭及购买或行销保险商品之参考。

　　10)「健康小叮咛」提醒读者在勤奋求学、工作之余，莫忘身心健康。 

作者简介

谢耀龙

　　学历　美国犹他大学（U. of Utah）行销博士

　　经历
　　金管会保险局评审委员
　　高等教育评鑑中心评鑑委员暨召集人
　　中华民国考选部命题兼阅卷委员
　　中华民国考选部典试委员
　　美国犹他大学行销学系访问学者
　　国立政治大学商学院保险教育与研究发展中心主任
　　美国犹他大学行销学系讲师
　　皇家企管顾问公司行销管理顾问师

　　现职　政治大学商学院风险管理与保险学系教授

　　着作
　　主要发表于Advances in Consumer Research(SSCI)、Advances in International Marketing、Journal of Nonprofit & Public Sector Marketing、Journal of Consumer Policy、中山管理评论（TSSCI）及行销相关之主要国际会议论文集。

　　其他着作　《金融行销》

　　主要研究兴趣  保险行销、金融行销（银行、证券、投信）、顾客关系管理与中国管理哲学

智谋与人脉：现代商业沟通的战略蓝图 本书概要： 本书是一部深入探讨现代商业沟通、市场拓展与人际关系构建的实战指南，它超越了单一行业或工具的限制，着眼于构建一套系统化、可持续的竞争优势。全书融合了深刻的古代战略智慧与前沿的数字时代实践，旨在为读者提供一套清晰的行动框架，以应对日益复杂的商业环境。这不是一本关于具体产品推销技巧的手册，而是一本关于理解人心、布局市场、并有效整合资源以达成长期目标的战略著作。 第一部分：基石——战略思维的永恒价值 在瞬息万变的商业战场中，没有扎实的战略基础，任何战术上的精妙都如同空中楼阁。本部分将从战略制定的核心原则入手，引导读者回归商业竞争的本质。 一、环境洞察与态势分析： 我们将详细解析如何进行有效的“知彼知己”。这包括对宏观经济环境、行业竞争格局的深度剖析，以及对自身资源、能力和市场定位的精准评估。重点探讨的不是如何填写某个表格，而是如何通过观察细微的市场变化，预判未来趋势，从而在竞争对手尚未察觉之时，占据先机。内容将侧重于如何建立一套持续的、动态的“情境感知”系统，而非静态的SWOT分析。 二、谋定而后动：风险管理与目标设定： 成功的商业行动，源于清晰且可实现的阶段性目标。本章深入阐述如何将宏大的愿景拆解为可执行的、有时间限制的具体目标。更重要的是，我们将探讨“未战而先胜”的艺术——风险的识别、量化与规避。不同于传统的项目管理，此处的风险管理更强调战略层面的“冗余设计”和“B计划”的构建，确保核心业务在遭遇突发冲击时仍能保持韧性。我们将分析历史上多次商业危机的案例，提炼出事前预警机制的构建方法。 三、核心竞争力的内涵与外延： 本书将“核心竞争力”的定义从产品特性拓展到组织文化和知识沉淀。重点讨论如何通过高效的内部协作、知识共享机制，将个人的专长转化为组织的集体智慧。同时，分析如何通过差异化的服务体验、无可替代的客户连接点，将企业的优势转化为客户无法轻易迁移的“粘性”。 第二部分：连接——人际网络与信任的构建 现代商业的运作，极大地依赖于人与人之间的信任与协作。本部分聚焦于如何从根本上建立和维护强大的人际资本。 一、深度沟通的艺术：倾听与表达的辩证法： 沟通的核心不在于“我说得多好”，而在于“你听到了什么”。本章摒弃了浮夸的演讲技巧，转而探讨如何进行高效的“提问式引导”，引导对方充分表达其真实需求与顾虑。内容将深入解析非语言线索的解读、同理心的构建，以及如何在压力下保持沟通的清晰与克制，建立长期、基于尊重的对话关系。 二、构建持久的合作关系：互惠的哲学： 有效的合作关系建立在价值的平等交换之上，但这种交换并非单纯的等价物互换。本部分阐述“先予后取”的长期回报机制。我们将分析如何识别潜在的战略伙伴，如何在初期投入资源建立信任，以及如何通过定期的、非交易性的互动来巩固关系。内容包括如何设计“三方共赢”的合作模型，确保关系的健康发展，而非短期的利益攫取。 三、影响力与说服力的心理学基础： 本书将探讨影响力背后的心理驱动力，包括互惠原则、稀缺性原理、社会认同等在商业场景中的实际应用。关键在于，如何以符合伦理的方式，运用这些心理学工具，使自己的主张和价值更容易被目标群体接受。我们不会罗列空洞的“技巧”，而是深入分析在不同文化背景和决策情境下，哪些说服路径最为有效。 第三部分：拓展——数字时代的工具与方法论 在信息爆炸的时代，如何利用最新的技术手段，将战略思维和人际网络有效地连接到更广阔的市场空间，是成功的关键。 一、信息生态的构建与内容策略： 我们不再将“内容营销”视为简单的信息发布，而是视为构建个人或企业专业形象的“信息生态系统”。本章指导读者如何定位自己的专业声音，如何围绕核心价值持续、精准地输出高质量信息。重点讨论的是内容分发渠道的选择，以及如何利用内容来解决目标受众的实际问题，从而自然地吸引潜在合作者和客户。 二、社区驱动的价值放大： 本书将“社群”视为一种新型的、去中心化的市场力量。分析如何从零开始培育一个高质量的在线或离线社区。这包括设定社群的共同目标、设计有效的互动机制、识别并赋能关键的意见领袖（KOLs/KOCs），以及如何通过社区反馈来驱动产品和服务的迭代。社区的运营目标是创造一个自我强化的价值循环，而非单纯的广告投放平台。 三、数据洞察与决策优化： 数字工具的价值在于提供可量化的反馈。本部分将介绍如何有效收集、清洗和解读与沟通效率、市场反馈相关的数据。这不是关于编程或大数据分析的技术教程，而是关于如何将这些数据转化为可操作的战略洞察。例如，如何通过分析互动模式来优化沟通的黄金时间点，如何根据不同渠道的转化率，重新分配资源投入的比例。 结语：持续迭代的商业实践者 本书的最终目标是培养读者成为一个具有战略高度、精于人际连接、并能灵活运用现代工具的“持续迭代的商业实践者”。成功不是一个终点，而是一个不断根据新的环境反馈调整战略和战术的动态过程。读者将掌握一套完整的思维框架，使他们在任何商业挑战面前，都能从容布局，运筹帷幄。

第一篇 保险行销导论

第一章 保险行销概念
1.1　保险行销之核心与定义
1.2　掌握保险行销核心准则之好处
1.3　保险行销流程
1.4　本书组织架构
1.5　结论

第二篇 策略规划与控制

第二章 保险行销道德
2.1　行销道德之内涵
2.2　行销道德之判断标准
2.3　保险行销道德架构
2.4　实际案例分析
2.5　结论

第三章 策略规划与控制
3.1　策略规划之意义
3.2　影响策略规划之环境因素
3.3　策略规划流程
3.4　保险行销控制
3.5　结论

第三篇 区分与选择目标顾客

第四章 保险行销研究
4.1　资讯对保险行销的重要性
4.2　保险行销研究之重要性与定义
4.3　保险行销研究之内涵
4.4　保险行销研究范例
4.5　结论

第五章 保险市场区隔与选择
5.1　保险市场区隔之内涵
5.2　保险市场区隔之基础
5.3　保险市场区隔之流程
5.4　保险目标市场之选择
5.5　结论

第四篇 了解顾客需求与购买模式

第六章 个别消费者购买模式
6.1　理性购买模式
6.2　消费者简化购买决策之原因
6.3　便利购买模式
6.4　人情导向购买模式
6.5　结论

第七章 组织型顾客购买模式
7.1　组织型顾客之内涵
7.2　组织型顾客之购买决策
7.3　购买决策制订核心
7.4　购买决策影响因素
7.5　结论

第五篇 满足顾客需求

第八章 保险商品与定价
8.1　保险商品之内涵
8.2　保险商品创新
8.3　保险商品定价之内涵
8.4　保险商品定价政策
8.5　结论

第九章 行销沟通与行销通路
9.1　行销沟通之内涵
9.2　行销沟通要素
9.3　行销通路之内涵
9.4　行销通路之分类
9.5　结论

第十章 业务员行销─SHAKE模式
10.1　业务员行销之重要性
10.2　SHAKE模式之内涵
10.3　SHAKE模式之运作流程
10.4　业务员行销实务验证
10.5　结论

第六篇 维持与提升顾客关系

第十一章 服务品质与顾客关系管理
11.1　服务品质之内涵
11.2　改善服务品质
11.3　顾客关系管理之内涵
11.4　推动顾客关系管理可能遇到之障碍
11.5　结论

第十二章 顾客抱怨管理
12.1　顾客不满意之原因
12.2　顾客不满意之后果
12.3　抱怨者特性与分类
12.4　顾客抱怨处理
12.5　结论

第七篇 保险业内部行销

第十三章 内部行销
13.1　内部行销之内涵
13.2　内部行销架构
13.3　教育训练之内涵
13.4　各阶层人员必备之能力
13.5　结论

第八篇 保险行销实务专题

第十四章 台湾保险业职场行销探讨
14.1　摘要
14.2　绪论
14.3　文献探讨
14.4　研究方法
14.5　结果分析
14.6　讨论与建议
14.7　结论
14.8　参考文献

第十五章 美国研讨会行销
15.1　研讨会行销之内涵
15.2　研讨会行销之管理流程
15.3　案例分享
15.4　解决问题与规划未来
15.5　结论

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最直观的感受，就是它打破了行业壁垒，将看似毫不相关的领域——古老的军事智慧与现代的营销手段，完美地结合在了一起。这种跨界融合的视角，着实令人耳目一新。在我看来，《孙子兵法》作为一部流传千年的军事经典，其核心思想往往被局限于军事领域，而社群媒体营销则是当下最热门、最具活力的营销方式之一。然而，作者却能从《孙子兵法》的“道、天、地、将、法”等基本原则出发，提炼出适用于保险行销的战略思维。比如，“道”可以引申为企业文化和品牌理念的塑造，如何在客户心中建立积极正面的企业形象；“天”则可以理解为把握市场时机和宏观趋势，洞察行业发展方向；“地”则可以对应客户的地理位置、生活习惯等，进行精准的市场定位；“将”可以理解为团队的领导力与执行力；“法”则可以是将规范化、流程化的营销管理制度。这种将宏大叙事与具体实践相结合的能力，赋予了本书独特的深度和广度。它并非停留在表面的技巧层面，而是从更深层次的战略和哲学高度，为保险行销提供了指导。这种跨越时空的智慧碰撞，让我对保险营销的理解上升到了一个新的维度。

评分☆☆☆☆☆

这本书最大的亮点之一，在于它所展现出的“人本”的营销理念，这与很多只注重“流量”和“转化率”的营销书籍截然不同。作者在书中，并未将客户仅仅视为待开发的对象，而是将他们视为有情感、有需求、有价值的个体。通过对《孙子兵法》中“仁”的解读，延伸到保险行销中，强调了建立真诚、信任的关系的重要性。在社群媒体的部分，作者更是深入探讨了如何通过提供个性化的服务，倾听客户的声音，理解他们的顾虑，并给予及时的回应，来赢得客户的心。这种“以人为本”的营销思路，对于保险这个高度依赖信任的行业来说，尤为关键。它不仅仅是理论上的倡导，更是在实践中给出了具体的指导。例如，书中可能提供了如何在社群中，进行有效的倾听，如何捕捉客户的潜在需求，如何通过专业而温暖的沟通，建立长期的客户关系。这种润物细无声的营销方式，比强硬的推销更能深入人心，也更能带来持续的价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最深刻的印象，是它在理论深度和实践指导之间找到了一个绝佳的平衡点。作者并没有停留在对《孙子兵法》的空泛解读，也没有仅仅罗列社群媒体的技巧。相反，他将两者进行了高度的融合，并提炼出了一套切实可行的保险行销体系。例如，书中可能详细阐述了如何运用《孙子兵法》中的“虚实”理论，来指导社群媒体的内容策略，如何通过“攻心为上”的原则，来设计客户关系管理方案，以及如何运用“以逸待劳”的策略，来应对市场竞争。这些理论的引入，为保险行销注入了战略性的思考，而社群媒体的实践性指导，则让这些战略能够落地。我尤其欣赏书中关于“数据驱动”的理念，它强调了在社群媒体运营中，要时刻关注数据，分析效果，并根据数据反馈，不断优化策略。这种将理论与实践相结合，并将数据分析作为重要的支撑，让这本书的指导意义更加突出。

评分☆☆☆☆☆

从读者的角度来说，我最看重一本书能否提供切实可行的指导，而《保险行销：从(孙子兵法)到(社群媒体)》在这方面做得相当出色。书中并非只是空谈理论，而是将《孙子兵法》的哲学思想，以及社群媒体的实践技巧，融会贯通，形成了一套具有很强操作性的方法论。例如，书中可能针对如何进行社群用户画像的绘制，提供了详细的步骤和工具；如何设计引人入胜的社群互动活动，给出了一系列的创意和范例；如何利用数据分析，评估社群营销的效果，并进行迭代优化，也进行了深入的探讨。这些具体的指导，能够帮助我将书中的理念，迅速转化为实际行动。我尤其欣赏书中在社群媒体运营部分，强调的“用户体验至上”的原则。它告诉我们，在社群中，与其一味地推销产品，不如专注于为用户提供价值，解决他们的问题。当用户感受到被尊重、被关怀，并且获得了切实的帮助时，他们自然会对品牌产生信任，进而转化为忠实的客户。这种以用户为中心的营销理念，贯穿于全书始终，让这本书充满了人文关怀和实践智慧。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，着实让我眼前一亮。一直以来，我对保险营销的理解，很大程度上停留在传统的、直观的推销模式上，认为核心无非是话术的技巧、产品的熟悉以及人际关系的铺垫。然而，《保险行销：从(孙子兵法)到(社群媒体)》这本书，彻底颠覆了我固有的认知。它巧妙地将中国古典智慧的精髓——《孙子兵法》，与现代传播最前沿的社群媒体营销策略相结合，为保险行销开辟了一条全新的、极具战略高度的路径。阅读过程中，我反复思考，原来兵法中的“知己知彼，百战不殆”不仅仅适用于战场，在商业竞争，尤其是在高度个性化和信息爆炸的保险行业，更是至关重要。如何“知己”，即深入了解自身的优势、劣势、资源和产品特点，如何“知彼”，则需要对目标客户的需求、痛点、顾虑以及市场上的竞争态势有精准的把握。书中对这些概念的解读，并非空泛的理论，而是通过生动的案例和深入的分析，让读者能够清晰地理解其在保险行销中的具体应用。例如，书中可能通过分析不同年龄段、不同职业、不同生活阶段的客户画像，来阐释“知彼”的实践方法，而“知己”则可能体现在如何根据自身团队的特长和公司的产品优势，来制定差异化的营销策略。这种将古老智慧与现代实践融会贯通的能力，是这本书最让我惊喜的地方。它并非简单地堆砌概念，而是深入挖掘了其内在的逻辑和可操作性，为保险从业者提供了一套系统性的思维框架。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，在阅读《保险行销：从(孙子兵法)到(社群媒体)》之前，我对社群媒体在保险行业的应用前景，并没有那么乐观。总觉得保险产品比较复杂，需要专业的解释和深入的沟通，而社群媒体的碎片化传播方式，似乎难以承载这些内容。然而，这本书彻底改变了我的看法。作者通过大量的案例和深入的分析，证明了社群媒体不仅仅是信息传播的渠道，更是一个建立信任、培养客户、甚至实现口碑裂变的强大平台。它可能详细阐述了如何通过优质的内容，在社群中建立专家形象，如何通过与客户的互动，解答他们的疑问，消除他们的顾虑，如何通过社群的凝聚力，形成强大的客户忠诚度。我尤其欣赏书中关于“社群即服务”的理念，它强调了在社群中，不仅仅是销售产品，更是提供全方位的服务和支持，从而赢得客户的长期信赖。这种将传统营销的专业性和社群媒体的互动性有机结合的方式，为保险行销开辟了新的蓝海。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的作者在构建跨学科的理论框架方面，展现出了非凡的才华。将《孙子兵法》这一古老而深邃的军事思想，与当下最前沿的社群媒体营销相结合，本身就是一项极具挑战的任务。但作者做到了，而且做得相当出色。他并没有简单地将《孙子兵法》中的概念生搬硬套到营销领域，而是深入挖掘其内在的逻辑和精神，并将其巧妙地转化为适用于保险行销的战略和战术。例如，在解读“兵无常势，水无常形”时，作者可能引申到市场变化莫测，社群媒体传播方式的快速迭代，需要保险从业者具备高度的灵活性和适应性；而在解读“攻其不备，出其不意”时，则可能强调了在社群营销中，抓住用户痛点，提供独到的解决方案的重要性。这种跨领域的融合，不仅拓展了我们的视野，更重要的是，为保险行销提供了一种全新的、更具战略性和前瞻性的思维模式。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，当我第一次听说这本书会涉及社群媒体营销时，心中曾有一丝疑虑。毕竟，保险这个行业，总给人一种比较严肃、专业的印象，似乎与当下流行的“碎片化”、“娱乐化”的社群媒体有些距离。但读过之后，我才明白，这种担心是多余的，甚至可以说是浅薄的。作者在这本书中，以极其敏锐的洞察力，揭示了社群媒体在保险行销中扮演的非同寻常的角色。它不仅仅是一个传播的渠道，更是一个建立信任、孵化客户、甚至进行社群化营销的强大平台。书中可能详细探讨了如何在微信、微博、抖音等主流社群媒体平台上，构建个人品牌IP，如何通过持续输出有价值的内容，吸引潜在客户的关注；如何利用社群的互动性，与客户建立深层次的连接，解答他们的疑问，消除他们的顾虑；甚至是如何通过社群裂变的方式，拓展更广泛的客户群体。这与传统的“扫楼”、“电话拜访”等方式相比，效率和精准度都有了质的飞跃。更重要的是，社群媒体的透明度和互动性，使得保险营销不再是单向的推销，而是变成了双向的沟通和价值交换。我尤其欣赏书中关于“内容为王”的论述，它强调了在信息泛滥的时代，只有提供真正能够解决客户问题、满足客户需求的内容，才能在社群中脱颖而出，赢得客户的青睐。这种将现代科技手段与人性化沟通相结合的理念，是这本书给我带来的另一大启示。

评分☆☆☆☆☆

作为一名读者，我始终认为，一本真正的好书，应该能够引发读者的思考，并且在阅读后，能够对自己的工作和生活产生积极的影响。《保险行销：从(孙子兵法)到(社群媒体)》无疑就是这样一本书。它不仅仅是一本关于保险营销的书，更是一本关于战略思维、沟通艺术和人际关系的智慧之书。在阅读过程中，我反复思考，如何将书中的理念，运用到我日常的客户沟通中，如何通过社群媒体，建立更具粘性的客户关系，如何用更具战略性的眼光，来审视我的工作。这本书的价值，在于它提供了一个全新的视角，让我们能够跳出固有的思维模式，以更广阔的视野，更深刻的理解，来面对保险行销的挑战。它让我明白，在这个快速变化的时代，唯有不断学习，不断创新，不断将古老的智慧与现代的科技相结合，才能在激烈的竞争中立于不败之地。这本书，无疑为我打开了一扇新的大门。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书给我带来的最深刻的冲击，是它所展现出的“战略性”的保险行销思维。过去，我可能更多地关注具体的销售话术、产品知识的掌握，或者是在市场活动中做一些“战术性”的调整。但这本书，让我意识到，在当今竞争激烈的市场环境中，如果没有一套清晰的战略指导，所有的努力都可能事倍功半。《孙子兵法》的引入，恰恰为保险行销注入了战略的灵魂。它引导我思考，如何在“知彼知己”的基础上，制定长远的营销目标，如何在复杂的市场环境中，找到属于自己的“利器”和“战场”。这本书可能详细阐述了如何通过差异化竞争，避免陷入低价陷阱；如何通过价值营销，提升客户的忠诚度和口碑；如何通过构建社群生态，形成强大的护城河。这种战略层面的思考，不仅仅局限于单个销售员，更适用于整个保险公司，甚至是整个行业的发展。它鼓励我们跳出日常琐碎的事务，站在更高的角度，审视保险行销的本质，并据此制定长期的、可执行的发展规划。这种从战术到战略的跃升，是这本书带给我的最宝贵的财富。