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行销天才乔．吉拉德一生卖出13001部汽车
而陈伟文迄今为止卖出了8860部汽车。
陈伟文说：「我不是一个销售员，我是一个经营者；
我不是在做销售，我是在服务」

　　有人说，要踏入成功的门槛，那就成为销售员吧!
　　但面对从未谋面的客户，究竟该怎么开口开是好的!?
　　要怎么开拓你的人脉?寻找你的贵人?
　　让顾客心甘情愿跟你买外，并成为你终生死忠的粉丝??

　　陈伟文，以从他踏入汽车产业，不小心成了销售员，用30年的时间如何卖出8860部汽车?陈伟文认为只要你愿意去站在客户的立场为客户着想，去帮助客户解决问题，甚至帮助客户建立资源整合的平台，那么终有一天你也能登上销售事业的巅峰！

作者简介

陈伟文

　　台湾人。
　　曾任汇丰汽车销售员，4S店经理，从事汽车销售30年，累计售出三菱汽车8860部，创造单月卖掉200部汽车的销售传奇。因此被誉为「亚洲乔．吉拉德」和「最会卖车的华人」。

　　现任屈阁华刚（北京）企业管理谘询有限公司培训师，他希望用自己的经验与智慧创造千名和他一样的销售车神。

　　他讲授的课程以销售、行销、客户经营管理、人际关系、团队激励为主，涉及范围广泛而内容深入。

　　陈伟文微博 weibo.com/tomchen4114

一、我的第1部车
29岁，我成为一名汽车销售员
首先要学会面对陌生人
第1个订单，一切都是收获
“5014拜访”和“近亲市场”
老板是我生命中的贵人

二、我的第100部车
真的吗，豆腐专车？！
“不挑食”的业务拓展法
养猪老村长的“厚礼”

三、我的第500部车
春节，促成我的第一个大客户
“另类”大客户，无处不在的商机
策划，为大客户演一场好戏

四、我的第1000部车
1000部达成，我却高兴不起来
到底要当金牌教练还是金牌球员
“车神”，然后呢？

五、我的第8860部车
1.销售技巧篇
卖车就是和客人聊天
销售的百宝箱
销售禁忌：新手容易犯的错误
销售进阶：年度成长计画
销售战术：连狗都跟我买车
售前服务：我还能为您做什么

2.客户关系篇
销售应变，两颗电池成转机
陈伟文的“半夜奇谈”
正面思考，挨骂也能做生意
“分外之事”就是关系销售

3.为人之道篇
我成就了别人的“第1部车”
与人为善，也能获得机会

后记：陈伟文是满天星的服务

Chapter 01我的第一部车

「我不想走一样的道路。」
1980 年，已经29 岁的陈伟文踏入汽车销售领域。

【读者思考题】
Q1•你为什么要做一名销售人员？
A.我是学销售的。
B.销售是一份薪水不错的工作。
C.对销售工作有很大的兴趣。
D.命中註定。

陈伟文的答案是：D。

我不喜欢「太闲的工作」

「国际汽车」，一家日本汽车公司，主营大客车、大卡车的进口业务。公司很有规模，销售成绩一流。1975 年，我就是在这样一家很棒的公司开始了那令人向往的职业生涯……喂，等等，好像忘记重点了｜｜那时的我确实在一家汽车公司，但并不是做销售工作。

我刚进这家公司的职务是做人力资源和薪水考评的。说实话，这是很没有挑战性的轻松差事。我差不多花两个小时就可以把一天的工作都做完，然后就可以像电视剧里演的那样看看书，或者无所事事地到处乱晃。

那时我的薪水也差不多有四千元，而且一年可以领18～24个月的薪水，收入可以说非常优厚。或许我安分守己地工作下去，10年、20年就可以像我们的经理一样了，可是我就是不甘心做一个如此的上班族，在工作上没有任何挑战，也学不到什么东西。刚好我有一些朋友在销售部门工作，看着他们忙碌的身影，听着他们谈论工作中的趣闻，我就觉得销售蛮好玩的－－至少比现在的人事工作有趣多了。于是我就向上级申请了职位调动，希望到业务部门去学习。不到半个月，我的申请就批下来了！不过，销售部暂时没有空缺职位，只有在新北市的「新庄区」地方装配厂有一个物料管理的人手空缺。这之后，我就「莫名其妙」地被调到那里去了。

可以想像，我在那里做得非常不快乐，真有点被「流放」的滋味。但也就是在这「毫无生趣」的时刻，我迎来了那个冥冥之中的选择。

去，还是不去？这是一个选择

陈又坚是我在国际汽车上班业务部门的同事。他在我被「流放」期间已经从国际汽车跳槽到了另一家汽车公司──滙丰汽车上班。滙丰汽车在当时是一家刚起步的公司，正在广招销售员，陈又坚知道我想做销售，就推荐我去。

当时他对我说：「陈伟文，你一定要赶快来滙丰汽车，这是个很好的机会！」

可是说真的，我一点自信也没有。在新公司我必须重新开始，每个月的底薪不到一千元，而且卖不到四部车子还要被倒扣钱。做为一个丝毫没有汽车销售经验的人，我实在是没有信心。

几乎是在同时，有个高中同学找到了我，当他在了解我想换工作后，就问我：「陈伟文，你不是喜欢玩照相机吗？刚好有个照相器材公司在招聘销售代表，你要不要去？」

相机可是我的最爱！我真想一口答应他。
那个相机器材公司在台北东区，那可是台北市最热闹繁华的地方，薪水也很让人满意，大概有六、七千元，不过最关键的是这份工作可以让我每天「玩」相机。

到底应该怎么选择呢？
如果是在你听到过的其他成功故事里，主角在这个时候基本上都会「很潇洒」地选择只有一千元薪水的汽车销售工作吧！这样才符合故事的主题嘛！

当然我也做出了自己认为正确的选择－－只不过没有选择去卖汽车，而是去照相器材公司上班。

你是不是很想说，哦，原来你所谓的坚持也不过如此啊！对于这点质疑，我暂时不做辩驳，因为你在读完我的整本书后自然会明白我的想法。

我跳槽去的公司──恆隆行贸易公司实际上有两大业务部门，一个是照相器材部，一个是做松下产品代销的，包括电池、泸水器和除湿机等等。我上班以后，上级主管要求我先从后者做起（天啊，为什么总是不随我意?!），尽管与自己之前的「美好设想」有出入，但我还是对这份工作充满了期待，并且在我们营业部经理曾恆隆先生的帮助下，开始了真正意义上的销售工作。

那个时候我们只是间接「销售」，就是把公司的产品销给商家而非终端的消费者。
但现实是如果商家订了你很多货，却没有办法把这些货销出去的话，他们也就没有意愿再来进你的货了。所以怎么样帮助商家把货销出去，对我们的销售业绩而言也很重要。

而在众多代销产品中最令我费心思的就是泸水器。像电池，是消耗品，大家都会用，但泸水器在当时还是消费者都「不认识」的产品，究竟要怎么推销呢？

水对于人体健康的重要性，不言而喻，如果我们喝的水不卫生就会引起许多身体上的病变。普通的自来水中可能含有很多的杂质，不经过泸就饮用很有可能在胆、肾中形成结石，而泸水器的作用就是把水中的杂质稀释并过泸掉。

要是让我总结当年整个团队的推销技巧，其实很简单，就是在开始销售的时候先「教育客户」。只有当你的客户（也就是那些经销商）自己了解了泸水器的作用时，他们才能够很清楚地告诉他们的客户怎么去使用这个产品。这就是「认识客户，认识产品」的基本思想，你必须把所要卖的产品和客户的利益相结合，这样才可以把东西卖出去。

再说我当时代销的另一类松下产品──除湿机。那时候一台除湿机在台湾要卖一万四千多元，当时一台空调也不过才两万元左右而已。一个可以吹出冷气，一个只能除湿，你叫人怎么花钱去买一台除湿机而不是一台空调呢？同样的原理，告诉你的客户，湿气对人体的健康影响非常大。

我记得那时我们请日方帮我们设计了一种特殊的除湿卡。同时我们大量地做宣传，告诉大家这样一个道理：一个人在70％的空气湿度中生活才是最舒服的。如果你家里有珍贵的相机，为了不让它受潮，它存放空间的湿度要保持在50～60％之间；当家里的小孩子有哮喘、气喘的时候，老年人有腰痠背痛的时候，就更要重视空气湿度了。

为了让一般消费者接受这些观点，我们把漂亮的除湿卡贴在他们住所的明显位置，告诉他们，当试纸呈现蓝色、绿色的时候表示空气湿度OK。可是当它变成红色的时候，表示家里的湿度至少在80％以上了。这时，患哮喘的小孩会感到非常不舒服，很多东西也会有发霉的危险。尤其是照相机，发霉清洗要花两三千元！而且东西一旦拆开过，即使经过再精密的重装和校正也不可能和最初的一样了（做为「相机专家」的我讲解这些知识不在话下）。所以为了让自己不生病，让东西不发霉，除湿机很重要！

除了一般消费者，我们的终端客户还有很大一部分来自公司和政府机构。有很多公司的高级档案库，还有博物馆──那里面可是有很多的珍贵档案和文物，都需要用除湿机保持空间干湿度。所以我们都会主动去向这些单位宣传除湿知识以及我们的产品。

当然有一点也至关重要，就是我们虽然向这些单位介绍产品，但我们并不直接销售，而是给他们推荐当地的经销商。这样就可以让地方经销商知道我们实际上是在为他们做宣传，我们不会直接「碰」他们的客户。这之后，无论是客户，还是「客户的客户」都变得非常喜欢和信任我们的团队。

这真是为我上了很好的一堂销售课。我在这样的团队中学到了很多销售规则，更重要的是检验了自己的销售潜力。因为能把工作和自己的一些专长与知识相结合，所以我并没有因为「零起点」而感到自卑和恐惧，反而有更强的学习动力，并在实际工作中加入很多自己的想法。

很快，我就以自己「有所不同」的销售方式拿下了全省近100 家松下经销商，确切地说，是和这些经销商成为了朋友。

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