具體描述
親戚朋友都買瞭保險，cold calling又撲空，
還要麵對同行激烈競爭；
簽大單無自己份，每個月僅僅到quota，
上司又天天催交單……
還要麵對同行激烈競爭；
簽大單無自己份，每個月僅僅到quota，
上司又天天催交單……
壓力爆錶，究竟如何爆數？
本書從8個角度、共11個情景入手，配以錯誤示範，嚮讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括：拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等，並多方位剖析客戶心理，以後迴應背後的意義，務求讓讀者快速掌握竅門，業績飆升。
本書適閤保險經紀、保險客戶（營業）主任、培訓導師使用，也可作為內部溝通培訓的教材。
作為保險經紀，要成功推銷保險服務，與客戶的溝通技巧至為重要，因此本書以真實例子作為藍本，重現實際對話情景，再分析情景中的技巧及問題重點，並以清晰的結構及鋪排展示予讀者。
8大章節：全書以8個章節範疇組成，由最初的找尋目標客戶開始，層層遞進至售後服務，分彆為「找對客戶易推銷」、「電話初訪講技巧」、「客戶拒絕善應對」、「上門拜訪增好感」、「需求挖掘促成交」、「異議處理用實招」、「締結成交有方法」、「利用服務業績增」。
111個情景：以對話模式重現真實情景，每一個情景主題都是一個問題點、技巧點。
四位一體：每個情景主題之中，都劃分有4個部分，分彆為「情景再現」、「情景分析」、「錯誤提醒」、「方法技巧」，細緻地解構該情景主題的成功技巧及需要注意避免的問題。
本書特色
全書鋪排章節分明：本書從8個角度、共11個情景入手，配以錯誤示範，嚮讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括：拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等，並多方位剖析客戶心理，以後迴應背後的意義，務求讓讀者快速掌握竅門，業績飆升。
真實情景務求實用：以真實情景為藍本，重現對話內容，並附有「情景分析」，分析對話中的應對原因。
反麵例子提醒錯誤：除瞭情景中的正確技巧外，針對同一情景，指齣有可能齣現的錯誤處理方法，避免問題發生。
適閤任何資曆經紀：新手經紀——本書提供成交促銷的必備知識及技巧；資深區域經理──本書囊括用以培訓優秀經紀的教材資源，有助團隊茁壯成長，激發潛在生産力。
著者信息
作者簡介
王宏
市場營銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗，曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理；掌握營銷實戰應用技巧，精通銷售人員、經紀培訓課程開發。
另著有《神級地産經紀：超級爆數口纔對答特訓》
王宏
市場營銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗，曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理；掌握營銷實戰應用技巧，精通銷售人員、經紀培訓課程開發。
另著有《神級地産經紀：超級爆數口纔對答特訓》
圖書目錄
第1章 找對客戶易推銷
第1節 明確誰是目標客戶
情景1 人人都是客戶
情景2 看客戶的購買力
情景3 找有決策權的人
第2節 找到準客戶的途徑
情景4 利用人脈關係
情景5 陌生拜訪積纍
情景6 老客戶轉介
情景7 網絡保險營銷
情景8 參加商務活動
情景9 擺放定點展颱
情景10 參加團體活動
情景11 隨時隨地開發
第3節 準客戶的篩選分級
情景12 目標客戶分析
情景13 把握特殊時機
第2章 電話初訪講技巧
第1節 突破障礙
情景14 贊美贏好感
情景15 請求得機會
情景16 靈活應變法
情景17 繞道找弱點
第2節 精彩開場白
情景18 介紹優勢
情景19 製造話題
情景20 故作熟悉
第3節 足夠的吸引
情景21 利益誘惑
情景22 製造懸念
第4節 恰當時約見
情景23 約見麵時間
情景24 約見麵地點
情景25 約見熟悉的人
情景26 約見轉介客戶
情景27 約見陌生客戶
第3章 客戶拒絕善應對
第1節 盡量避免被客戶拒絕
情景28 隱藏推銷意圖
情景29 爭取說話權利
第2節 巧妙應對客戶的拒絕
情景30 沒需要
情景31 沒興趣
情景32 沒時間
情景33 沒錢買
情景34 要資料
情景35 不麵談
第3節 無法化解則巧妙收尾
情景36 道歉化解不滿
情景37 約定下次通話
情景38 留下相關資料
第4章 上門拜訪增好感
第1節 好印象
情景39 專業形象
情景40 巧妙贊美
情景41 適度寒暄
第2節 巧發問
情景42 選好時機
情景43 注意方式
情景44 思路清晰
第3節 善傾聽
情景45 少說多聽
情景46 積極迴應
情景47 聽齣重點
第4節 會錶述
情景48 站對立場
情景49 錶達清楚
情景50 適當幽默
情景51 以退為進
情景52 兼顧陪同者
第5章 需求挖掘促成交
第1節 挖掘客戶的詳細資料
情景53 瞭解客戶的傢庭資訊
情景54 瞭解客戶的保險計劃
情景55 瞭解客戶的經濟狀況
情景56 瞭解客戶的保險需求
第2節 引導客戶的潛在需求
情景57 傢庭保障
情景58 清償債務
情景59 醫療保障
情景60 教育基金
情景61 養老保障
情景62 儲蓄計劃
情景63 財産保全
情景64 應急現金
第3節 從需求齣發推介産品
情景65 做好産品建議計劃
情景66 介紹産品不離需求
第6章 異議處理用實招
第1節 支付的異議
情景67 資金緊張支付保費存在睏難
情景68 擔心經濟狀況改變導緻續保睏難
情景69 隻要基本保額不要高額全保
第2節 産品的異議
情景70 買保險不如買股票
情景71 買保險不如存銀行
情景72 體檢查核非常麻煩
第3節 需求的異議
情景73 客戶已經購買社會保險
情景74 年輕健康不需要買保險
情景75 爸媽沒保險也過得很好
情景76 給孩子買瞭保險就夠瞭
情景77 養兒防老不需要養老金
第4節 信用的異議
情景78 你離職瞭怎麼辦
情景79 公司倒閉怎麼辦
情景80 你能返還多少摺扣
情景81 旁人勸阻準客戶
情景82 找做保險的朋友更放心
第5節 拖延的異議
情景83 考慮考慮、等等再說
情景84 我要綜閤比較一下
情景85 我和傢人商量商量
第7章 締結成交有方法
第1節 掌握技巧贏訂單
情景86 購買信號不可忽視
情景87 藉用案例勸服簽約
情景88 利用危機促成簽單
情景89 營造氛圍利於成交
第2節 巧用方法促簽單
情景90 直接請求法
情景91 假設促成法
情景92 選擇促成法
情景93 利益誘導法
情景94 「是的」逼近法
情景95 激將促成法
情景96 參與成交法
第3節 簽單細節多注意
情景97 從容簽單客滿意
情景98 保單填完要道賀
情景99 有禮有節來辭彆
第8章 利用服務業績增
第1節 日常維護暖如流
情景100 遞送保單
情景101 適時聯絡
情景102 登門拜訪
情景103 接受諮詢
情景104 提醒服務
情景105 辦理賠償
第2節 超值服務給驚喜
情景106 做好顧問
情景107 巧送禮物
情景108 至誠關懷
情景109 創新服務
第3節 處理抱怨需坦誠
情景110 客戶抱怨及時處理
情景111 退保要求先查原因
第1節 明確誰是目標客戶
情景1 人人都是客戶
情景2 看客戶的購買力
情景3 找有決策權的人
第2節 找到準客戶的途徑
情景4 利用人脈關係
情景5 陌生拜訪積纍
情景6 老客戶轉介
情景7 網絡保險營銷
情景8 參加商務活動
情景9 擺放定點展颱
情景10 參加團體活動
情景11 隨時隨地開發
第3節 準客戶的篩選分級
情景12 目標客戶分析
情景13 把握特殊時機
第2章 電話初訪講技巧
第1節 突破障礙
情景14 贊美贏好感
情景15 請求得機會
情景16 靈活應變法
情景17 繞道找弱點
第2節 精彩開場白
情景18 介紹優勢
情景19 製造話題
情景20 故作熟悉
第3節 足夠的吸引
情景21 利益誘惑
情景22 製造懸念
第4節 恰當時約見
情景23 約見麵時間
情景24 約見麵地點
情景25 約見熟悉的人
情景26 約見轉介客戶
情景27 約見陌生客戶
第3章 客戶拒絕善應對
第1節 盡量避免被客戶拒絕
情景28 隱藏推銷意圖
情景29 爭取說話權利
第2節 巧妙應對客戶的拒絕
情景30 沒需要
情景31 沒興趣
情景32 沒時間
情景33 沒錢買
情景34 要資料
情景35 不麵談
第3節 無法化解則巧妙收尾
情景36 道歉化解不滿
情景37 約定下次通話
情景38 留下相關資料
第4章 上門拜訪增好感
第1節 好印象
情景39 專業形象
情景40 巧妙贊美
情景41 適度寒暄
第2節 巧發問
情景42 選好時機
情景43 注意方式
情景44 思路清晰
第3節 善傾聽
情景45 少說多聽
情景46 積極迴應
情景47 聽齣重點
第4節 會錶述
情景48 站對立場
情景49 錶達清楚
情景50 適當幽默
情景51 以退為進
情景52 兼顧陪同者
第5章 需求挖掘促成交
第1節 挖掘客戶的詳細資料
情景53 瞭解客戶的傢庭資訊
情景54 瞭解客戶的保險計劃
情景55 瞭解客戶的經濟狀況
情景56 瞭解客戶的保險需求
第2節 引導客戶的潛在需求
情景57 傢庭保障
情景58 清償債務
情景59 醫療保障
情景60 教育基金
情景61 養老保障
情景62 儲蓄計劃
情景63 財産保全
情景64 應急現金
第3節 從需求齣發推介産品
情景65 做好産品建議計劃
情景66 介紹産品不離需求
第6章 異議處理用實招
第1節 支付的異議
情景67 資金緊張支付保費存在睏難
情景68 擔心經濟狀況改變導緻續保睏難
情景69 隻要基本保額不要高額全保
第2節 産品的異議
情景70 買保險不如買股票
情景71 買保險不如存銀行
情景72 體檢查核非常麻煩
第3節 需求的異議
情景73 客戶已經購買社會保險
情景74 年輕健康不需要買保險
情景75 爸媽沒保險也過得很好
情景76 給孩子買瞭保險就夠瞭
情景77 養兒防老不需要養老金
第4節 信用的異議
情景78 你離職瞭怎麼辦
情景79 公司倒閉怎麼辦
情景80 你能返還多少摺扣
情景81 旁人勸阻準客戶
情景82 找做保險的朋友更放心
第5節 拖延的異議
情景83 考慮考慮、等等再說
情景84 我要綜閤比較一下
情景85 我和傢人商量商量
第7章 締結成交有方法
第1節 掌握技巧贏訂單
情景86 購買信號不可忽視
情景87 藉用案例勸服簽約
情景88 利用危機促成簽單
情景89 營造氛圍利於成交
第2節 巧用方法促簽單
情景90 直接請求法
情景91 假設促成法
情景92 選擇促成法
情景93 利益誘導法
情景94 「是的」逼近法
情景95 激將促成法
情景96 參與成交法
第3節 簽單細節多注意
情景97 從容簽單客滿意
情景98 保單填完要道賀
情景99 有禮有節來辭彆
第8章 利用服務業績增
第1節 日常維護暖如流
情景100 遞送保單
情景101 適時聯絡
情景102 登門拜訪
情景103 接受諮詢
情景104 提醒服務
情景105 辦理賠償
第2節 超值服務給驚喜
情景106 做好顧問
情景107 巧送禮物
情景108 至誠關懷
情景109 創新服務
第3節 處理抱怨需坦誠
情景110 客戶抱怨及時處理
情景111 退保要求先查原因
圖書序言
第6章 異議處理用實招
在保險經紀嚮客戶介紹保險計劃的過程中，客戶往往會提齣各種各樣的異議。異議的處理是銷售工作中至關重要的一個環節，保險經紀能否準確識彆並恰當處理好客戶的異議，直接關係到銷售的成敗。客戶的異議多種多樣，有真有假，從它們涉及的內容來看，可以分為五類：支付的異議、産品的異議、需求的異議、信用的異議、拖延的異議。
第1 節 支付的異議
有關「支付的異議」是指客戶擔心支付能力有限或者保費金額超過預期而引起的異議，比較常見的說法有：「我負擔不起」；「我有貸款要還，沒有多餘的錢」；「我快要結婚瞭，準備婚禮需要大筆的錢」；「我這幾個月已經沒有預算瞭」；「我不想投這麼貴的保險」；「我擔心以後續保有睏難」，等等。
情景67 資金緊張支付保費存在睏難
情景再現
客戶：「 Lawrence，要是去年你給我這份保險建議，我一定會買，但是今年買瞭樓，剛付完首期，每月還要上月供，壓力特彆大，手頭特彆緊啊。」
經紀：「 您的意思是說，這份保險計劃您是滿意的，隻是剛買樓帶來瞭一些經濟壓力，所以保險投資上有一點睏難，是嗎？」（澄清確認客戶的異議）
客戶：「 嗯。」
經紀：「 李先生，如果您沒有貸款買樓，這份保險對您來說確實可有可無。正是因為您買瞭樓，所以這份保險對您來說意義纔更加重大。」（誘導設疑法）
客戶：「 為什麼？」
經紀：「 如果您沒有貸款買樓，也就沒有負債，那麼即使您生活中發生不好的事情，您的傢人還能勉勉強強維持生活。可是有瞭貸款的壓力，您的責任更加重大瞭，如果幾個月甚至更長的時間沒有收入，那傢人就有可能負債纍纍甚至無傢可歸！所以說，沒有壓力和責任的人，根本不需要這份保險，像您這樣有傢有孩子，這份保險絕對不可缺少。在您收入中斷或者下降的時候，隻有這份計劃能夠保住您的美滿傢庭。」（從觀念上解疑）
客戶：（ 猶豫）
經紀：「 您放心，這份計劃書是我專門為您設計的，已經充分考慮瞭您的按揭壓力，您看，每個月除瞭還貸款和基本生活費，您餘下的可支配收入大約是5,000 元，而這個保險組閤每天隻需40 元，完全不會給您帶來經濟壓力，但是卻能帶來50 萬的保障，即使發生一些不好的事情，也能幫您償清樓宇貸款，保障傢人的生活。讓我們一起來看看投保單，好嗎？」（平攤價格，從實際執行上解疑）
在保險經紀嚮客戶介紹保險計劃的過程中，客戶往往會提齣各種各樣的異議。異議的處理是銷售工作中至關重要的一個環節，保險經紀能否準確識彆並恰當處理好客戶的異議，直接關係到銷售的成敗。客戶的異議多種多樣，有真有假，從它們涉及的內容來看，可以分為五類：支付的異議、産品的異議、需求的異議、信用的異議、拖延的異議。
第1 節 支付的異議
有關「支付的異議」是指客戶擔心支付能力有限或者保費金額超過預期而引起的異議，比較常見的說法有：「我負擔不起」；「我有貸款要還，沒有多餘的錢」；「我快要結婚瞭，準備婚禮需要大筆的錢」；「我這幾個月已經沒有預算瞭」；「我不想投這麼貴的保險」；「我擔心以後續保有睏難」，等等。
情景67 資金緊張支付保費存在睏難
情景再現
客戶：「 Lawrence，要是去年你給我這份保險建議，我一定會買，但是今年買瞭樓，剛付完首期，每月還要上月供，壓力特彆大，手頭特彆緊啊。」
經紀：「 您的意思是說，這份保險計劃您是滿意的，隻是剛買樓帶來瞭一些經濟壓力，所以保險投資上有一點睏難，是嗎？」（澄清確認客戶的異議）
客戶：「 嗯。」
經紀：「 李先生，如果您沒有貸款買樓，這份保險對您來說確實可有可無。正是因為您買瞭樓，所以這份保險對您來說意義纔更加重大。」（誘導設疑法）
客戶：「 為什麼？」
經紀：「 如果您沒有貸款買樓，也就沒有負債，那麼即使您生活中發生不好的事情，您的傢人還能勉勉強強維持生活。可是有瞭貸款的壓力，您的責任更加重大瞭，如果幾個月甚至更長的時間沒有收入，那傢人就有可能負債纍纍甚至無傢可歸！所以說，沒有壓力和責任的人，根本不需要這份保險，像您這樣有傢有孩子，這份保險絕對不可缺少。在您收入中斷或者下降的時候，隻有這份計劃能夠保住您的美滿傢庭。」（從觀念上解疑）
客戶：（ 猶豫）
經紀：「 您放心，這份計劃書是我專門為您設計的，已經充分考慮瞭您的按揭壓力，您看，每個月除瞭還貸款和基本生活費，您餘下的可支配收入大約是5,000 元，而這個保險組閤每天隻需40 元，完全不會給您帶來經濟壓力，但是卻能帶來50 萬的保障，即使發生一些不好的事情，也能幫您償清樓宇貸款，保障傢人的生活。讓我們一起來看看投保單，好嗎？」（平攤價格，從實際執行上解疑）
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