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「普通」業務員一舉逆轉成為「超級業務員」的祕訣

　　1.    理解為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？
　　2.    洞悉金字塔頂端客層的特性。
　　3.    接觸金字塔頂端客層的7大步驟。
　　4.    解析金字塔頂端客層──「醫師」、「地方名人、地方有勢者」、「新富族」、「公司經營者」、「專業人士」，以及「其他類型有錢人」的緻富之道。
　　5.    首要功課就是──「閱讀」與「旅行」。

　　作者以財務規劃的專業角度，擷取自己在大型銀行服務金字塔頂端客層的經驗撰寫此書。他透過以富裕客層為銷售對象的業務員這份工作，接觸到各式各樣不同的客戶。也因如此，他經常思考要如何跟每一個客戶往來溝通，纔能夠讓他們打開心房。經曆過無數的嘗試，這一路下來纍積的經驗，即成瞭化身為頂尖業務員的know-how。

　　隻要妥善利用本書，即使口纔不佳、不善話術，也能讓你一舉逆轉，晉身成為超級業務員！

本書特色

　　★銷售業績的80％由金字塔頂端客層創造★
　　針對富裕客層的銷售話術＆決定性詞匯大公開
　　口纔不佳、不善話術的你也能一舉逆轉成Top Sales！


　　★銷售業績獨占鰲頭、突飛猛進！！
　　──以金字塔頂端為主要客層的6大好處：
　　1. 富裕階層的客戶，單件成交金額高
　　2. 無須對眾多客戶提供售後服務
　　3. 與客戶之間不易産生糾紛
　　4. 富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
　　5. 從客戶身上學到的東西會成為自己的資産
　　6. 建立自己對工作的自信

　　以單一案件成交金額大的富裕階層為銷售目標，確實地簽訂契約──讓這個階層成為自己的客戶，正是「普通」業務員晉升為「超級業務員」的錦囊妙計，也是起死迴生的一步棋。
　　
　　富裕階層中，包含瞭如醫師、律師等許多職業。針對職業的不同，溝通來往方式大相徑庭。作者將自身平常接觸機會最多的十種職業客戶，以關鍵字的方式加以匯整齣溝通應對的SOP──從初步接觸到確實成交的七大步驟、強化客戶願意購買的魔法關鍵字等。隻要妥善利用，就能獲得富裕階層客戶，大幅拓展業績！

名人推薦

　　汪智凱　2011、2013、2014信義房屋年度全國第一名
　　林之晨　《創業》作者‧AppWorks創辦人
　　林誌誠　赫通企業管理顧問公司總經理
　　陳昭傑　2014年度Lexus超級業務員
　　梁櫰之　業務行銷顧問‧教育訓練講師

作者簡介

掛越直樹（Naoki Kakegoshi）

　　日本一級財務規劃技術士。

　　曾於大型銀行擔任以金字塔頂端富裕客層為銷售對象之業務人員。

　　一九六八年生於日本愛知縣。一九九二年自慶應義塾大學畢業後，進入大型都會區銀行工作。經過法人金融業務、國際業務曆練後，二ＯＯ一年起開始負責個人財務規劃業務。二ＯＯ二年至二ＯＯ四年連續六次獲得全國業績排名前百分之十的零售社長奬，其中一次的外幣存款項目業績排名全國第一，對於獲得零售社長奬有莫大的貢獻。此一傑齣成績受到肯定，於二ＯＯ六年參與日本本土銀行首次頂級客層業務專案開發與規劃。在負責頂級客層業務的七年間曾與三韆位擁有金融資産一億日圓以上之富裕客層會麵諮商。二Ｏ一三年三月離職。同年四月創業。目前，承擔的顧問業務遍及對於富裕人士的資産運用與商務人士的營運支援。其他著作有《隻有前0.1％的超富裕階層纔知道的金錢哲學》（KADOKAWA）、《有錢人為何會有錢》（SB creative）。本書為作者的第一本著作。

譯者簡介

方瑜

　　日本慶應大學藝術管理碩士，兼職譯者。

前言
 
第1章　為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？
以金字塔頂端客層為目標！
理由1　富裕階層的客戶，單件成交金額高
理由2　無須對眾多客戶提供售後服務
理由3　與客戶之間不易産生糾紛
理由4　富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
理由5　從客戶身上學到的東西會成為自己的資産
理由6　建立自己對工作的自信
 
第2章　金字塔頂端客層的特性
1　熱愛新事物
2　情報雷達敏感
3　認真進行「教育投資」
4　低調地使用高級品
5　不浪費交通時間
6　不在無益之處浪費金錢
7　願意為瞭健康花錢
8　熟悉稅務製度
9　區分為「高級車派」與「大眾車派」
10　午餐是便利商店的禦飯團
11　書桌周邊乾淨整齊
12　公司的廁所乾淨整潔
13　愛讀經營者自傳
14　使用敬語
15　不會在旅館裏浪費時間
16　非「give and take」而是「give and give」
17　思考方式非「減法」而是「加法」
18　有超越常規的發想
19　迅速下決斷
20　毫不害羞地說齣「好棒」或「好漂亮」
21　擇善固執
22　相信專傢
23　不採取「姑且為之」的行動
24　講究「空間」
25　比起「存錢方式」，更會考慮「用錢方式」
26　朋友也是有錢人
27　笑容燦爛
 
第3章　接觸金字塔頂端客層的7個步驟
利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物
步驟1　約定會麵行程時，不說多餘的廢話
步驟2　事前準備不能懈怠
步驟3　訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者
步驟4　開口說話僅限於自己有把握的領域
步驟5　不單用口頭說明，盡量使用小冊子或其他資料
步驟6　留下沉默的空白時間讓客戶思考
步驟7　以魔法關鍵字作為結尾
 
第4章　解析金字塔頂端客層1──「醫師」
醫師抱持「自己與彆人有所不同」的強烈意識
不到讓醫師放下戒心為止，難以安排會麵
麵對麵商談時，要徹底採取壓低身段、嚮對方請益的態度
魔法關鍵字為「特彆服務」
 
第5章　解析金字塔頂端客層2──「地方名人•地方有勢者」
地方名人•地方有勢者通常很「強勢」
以「拜碼頭」為由，預約會麵
事前準備時要調查對方的「政見」
提案內容採「保守」策略
結尾關鍵字為「安全•實在的商品」
 
第6章　解析金字塔頂端客層3──「新富族」
因繼承遺産而一夕緻富的客戶
因退休金而一夕緻富的客戶
雖然比較容易預約會麵行程……
事前準備──將固定商品的基本資料準備齊全
準備數種商品供選擇
結尾關鍵字（1）「先試著踏齣第一步吧」
結尾關鍵字（2）「先跟孩子們商量看看如何呢」
 
第7章　解析金字塔頂端客層4──「公司經營者」
同樣是「經營者」，也分不同類型
■公司擁有者的性格
預約見麵時的主題是「具體商品的說明」
先上對方公司官網確認公司形象
壓低身段，徹底擔任聽者角色
結尾關鍵字為「強調商品稀少性」
■專業經理人的性格
預約見麵需要夫人協助
先上對方公司官網確認其「新聞公告」的內容
麵對麵會談時不要追問「小細節」
關鍵字為「有收獲當然就會有風險」
 
第8章　解析金字塔頂端客層5──「專業人士」
專業人士忙碌且一絲不苟
告知具體商品名稱較容易贏得見麵機會
事先準備好可能被提問的完整答覆
減少寒暄閑談時間，立刻進行簡報
結尾關鍵字為「××為○○%（元）」
 
第9章　解析金字塔頂端客層6──「其他類型的有錢人」
■「經營齣租公寓•土地所有者」的富裕客層
預約見麵時間時，僅說明拜訪理由為「禮貌性拜會」
會談以對等態度進行
結尾關鍵字為「無須後續管理維護」
■寺廟住持極有耐心
以對等態度、事前準備的內容為話題進行會談
結尾關鍵字為「很多住持都已經購買」
■私立學校理事長相當自負但個性沉穩
以「具體的商品提案」預約會麵時間
請教比較同業其他公司的動嚮
結尾關鍵字為「能夠提齣優惠條件」
 
第10章　你的周遭就有頂端客層
普通人，卻是有錢人
與普通人接觸溝通的方法
可能你自己就是有錢人
 
第11章　以金字塔頂端客層為目標的業務員功課
贏得頂級客層青睞的策略──廣泛閱讀
「自掏腰包購買」要讀的書
總之不要吝惜「花費」
書籍的選擇方式
贏得頂級客層青睞的策略──去旅行吧
我的旅行經驗（國外）
我的旅行經驗（國內）
將所有的體驗都當成自己的武器
 
結語

第1章　為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略
 
以金字塔頂端客層為目標！
 
為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略呢？
 
在前言中也已提及，其理由大概可舉齣以下六點：
1.富裕階層的客戶，單件成交金額高
2.無須對眾多客戶提供售後服務
3.與客戶之間不易産生糾紛
4.富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
5.在客戶身上學到的東西會成為自己的資産
6.建立自己對工作的自信
 
接下來我們就針對各項理由加以說明。
 
理由1　富裕階層的客戶，單件成交金額高

身為負責開發新客源的業務員，大傢的願望都是──
 
「希望能簽下新客戶！」
 
因此負責這項工作的業務員每天都努力跑業務跑到鐵腿。
 
就算是進行相同的業務工作，也「希望工作得更有效率」。
 
不過，請試想看看。
 
例如……

某一方案是「將價值一百萬日圓的商品賣給A客戶」，而另一方案為「將價值一億元的商品賣給B客戶」。
 
不論是A客戶或是B客戶，銷售之後在行政作業上所需的時間或功夫皆同。
 
在這種狀況下，你會選擇哪一位客戶？
 
毫無疑問是B客戶吧。
 
所謂更有效率地進行銷售業務，指的就是找到更多像B客戶這樣「單件成交金額高的客戶」。
 
換句話說，就是找到「金字塔頂端客戶」。
 
簡而言之，「富裕階層的客戶會買高價商品」。
 
舉例來說，若買「買車」時，雖然富裕階層也會分成「高級車派」與「大眾車派」兩類，但購買五百萬日圓以上高級車的比率，還是高齣一般人許多。
 
買房子亦同，會從一坪一百萬日圓以上的地段開始考慮。
 
像金融商品這類我所經手銷售的投資産品，富裕階層客戶當然會想購買比一般投資商品更高價的「高額商品」。
 
比起找到多位希望購買單價較低商品的客戶，找到願意購買高價單品的富裕階層客戶較為有利，這點是顯而易見的。
 
理由2　無須對眾多客戶提供售後服務

假設迴到剛剛的例子，業務員得到一百位像A這樣的客戶，而這一百位都下瞭一次訂單，一百萬日圓乘以一百人等於一億日圓。
 
因此，如果希望之後也能持續接到這些客戶的訂單，就必須要對這一百位客戶提供售後服務。
 
舉例來說，如果銷售的産品是金融商品，像「（成交之後）確認資産運用狀況」、「迴覆客戶諮詢」等需要花費相當功夫的後續服務，在交易完成之後也會發生。

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