具体描述
「普通」业务员一举逆转成为「超级业务员」的祕诀
1. 理解为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略？
2. 洞悉金字塔顶端客层的特性。
3. 接触金字塔顶端客层的7大步骤。
4. 解析金字塔顶端客层──「医师」、「地方名人、地方有势者」、「新富族」、「公司经营者」、「专业人士」，以及「其他类型有钱人」的致富之道。
5. 首要功课就是──「阅读」与「旅行」。
作者以财务规划的专业角度，撷取自己在大型银行服务金字塔顶端客层的经验撰写此书。他透过以富裕客层为销售对象的业务员这份工作，接触到各式各样不同的客户。也因如此，他经常思考要如何跟每一个客户往来沟通，才能够让他们打开心房。经历过无数的尝试，这一路下来累积的经验，即成了化身为顶尖业务员的know-how。
只要妥善利用本书，即使口才不佳、不善话术，也能让你一举逆转，晋身成为超级业务员！
本书特色
★销售业绩的80％由金字塔顶端客层创造★
针对富裕客层的销售话术＆决定性词汇大公开
口才不佳、不善话术的你也能一举逆转成Top Sales！
★销售业绩独占鳌头、突飞勐进！！
──以金字塔顶端为主要客层的6大好处：
1. 富裕阶层的客户，单件成交金额高
2. 无须对众多客户提供售后服务
3. 与客户之间不易产生纠纷
4. 富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
5. 从客户身上学到的东西会成为自己的资产
6. 建立自己对工作的自信
以单一案件成交金额大的富裕阶层为销售目标，确实地签订契约──让这个阶层成为自己的客户，正是「普通」业务员晋升为「超级业务员」的锦囊妙计，也是起死回生的一步棋。
富裕阶层中，包含了如医师、律师等许多职业。针对职业的不同，沟通来往方式大相径庭。作者将自身平常接触机会最多的十种职业客户，以关键字的方式加以汇整出沟通应对的SOP──从初步接触到确实成交的七大步骤、强化客户愿意购买的魔法关键字等。只要妥善利用，就能获得富裕阶层客户，大幅拓展业绩！
名人推荐
汪智凯 2011、2013、2014信义房屋年度全国第一名
林之晨 《创业》作者‧AppWorks创办人
林志诚 赫通企业管理顾问公司总经理
陈昭杰 2014年度Lexus超级业务员
梁櫰之 业务行销顾问‧教育训练讲师
1. 理解为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略？
2. 洞悉金字塔顶端客层的特性。
3. 接触金字塔顶端客层的7大步骤。
4. 解析金字塔顶端客层──「医师」、「地方名人、地方有势者」、「新富族」、「公司经营者」、「专业人士」，以及「其他类型有钱人」的致富之道。
5. 首要功课就是──「阅读」与「旅行」。
作者以财务规划的专业角度，撷取自己在大型银行服务金字塔顶端客层的经验撰写此书。他透过以富裕客层为销售对象的业务员这份工作，接触到各式各样不同的客户。也因如此，他经常思考要如何跟每一个客户往来沟通，才能够让他们打开心房。经历过无数的尝试，这一路下来累积的经验，即成了化身为顶尖业务员的know-how。
只要妥善利用本书，即使口才不佳、不善话术，也能让你一举逆转，晋身成为超级业务员！
本书特色
★销售业绩的80％由金字塔顶端客层创造★
针对富裕客层的销售话术＆决定性词汇大公开
口才不佳、不善话术的你也能一举逆转成Top Sales！
★销售业绩独占鳌头、突飞勐进！！
──以金字塔顶端为主要客层的6大好处：
1. 富裕阶层的客户，单件成交金额高
2. 无须对众多客户提供售后服务
3. 与客户之间不易产生纠纷
4. 富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
5. 从客户身上学到的东西会成为自己的资产
6. 建立自己对工作的自信
以单一案件成交金额大的富裕阶层为销售目标，确实地签订契约──让这个阶层成为自己的客户，正是「普通」业务员晋升为「超级业务员」的锦囊妙计，也是起死回生的一步棋。
富裕阶层中，包含了如医师、律师等许多职业。针对职业的不同，沟通来往方式大相径庭。作者将自身平常接触机会最多的十种职业客户，以关键字的方式加以汇整出沟通应对的SOP──从初步接触到确实成交的七大步骤、强化客户愿意购买的魔法关键字等。只要妥善利用，就能获得富裕阶层客户，大幅拓展业绩！
名人推荐
汪智凯 2011、2013、2014信义房屋年度全国第一名
林之晨 《创业》作者‧AppWorks创办人
林志诚 赫通企业管理顾问公司总经理
陈昭杰 2014年度Lexus超级业务员
梁櫰之 业务行销顾问‧教育训练讲师
著者信息
作者简介
挂越直树（Naoki Kakegoshi）
日本一级财务规划技术士。
曾于大型银行担任以金字塔顶端富裕客层为销售对象之业务人员。
一九六八年生于日本爱知县。一九九二年自庆应义塾大学毕业后，进入大型都会区银行工作。经过法人金融业务、国际业务历练后，二ＯＯ一年起开始负责个人财务规划业务。二ＯＯ二年至二ＯＯ四年连续六次获得全国业绩排名前百分之十的零售社长奖，其中一次的外币存款项目业绩排名全国第一，对于获得零售社长奖有莫大的贡献。此一杰出成绩受到肯定，于二ＯＯ六年参与日本本土银行首次顶级客层业务专案开发与规划。在负责顶级客层业务的七年间曾与三千位拥有金融资产一亿日圆以上之富裕客层会面谘商。二Ｏ一三年三月离职。同年四月创业。目前，承担的顾问业务遍及对于富裕人士的资产运用与商务人士的营运支援。其他着作有《只有前0.1％的超富裕阶层才知道的金钱哲学》（KADOKAWA）、《有钱人为何会有钱》（SB creative）。本书为作者的第一本着作。
译者简介
方瑜
日本庆应大学艺术管理硕士，兼职译者。
挂越直树（Naoki Kakegoshi）
日本一级财务规划技术士。
曾于大型银行担任以金字塔顶端富裕客层为销售对象之业务人员。
一九六八年生于日本爱知县。一九九二年自庆应义塾大学毕业后，进入大型都会区银行工作。经过法人金融业务、国际业务历练后，二ＯＯ一年起开始负责个人财务规划业务。二ＯＯ二年至二ＯＯ四年连续六次获得全国业绩排名前百分之十的零售社长奖，其中一次的外币存款项目业绩排名全国第一，对于获得零售社长奖有莫大的贡献。此一杰出成绩受到肯定，于二ＯＯ六年参与日本本土银行首次顶级客层业务专案开发与规划。在负责顶级客层业务的七年间曾与三千位拥有金融资产一亿日圆以上之富裕客层会面谘商。二Ｏ一三年三月离职。同年四月创业。目前，承担的顾问业务遍及对于富裕人士的资产运用与商务人士的营运支援。其他着作有《只有前0.1％的超富裕阶层才知道的金钱哲学》（KADOKAWA）、《有钱人为何会有钱》（SB creative）。本书为作者的第一本着作。
译者简介
方瑜
日本庆应大学艺术管理硕士，兼职译者。
图书目录
前言
第1章 为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略？
以金字塔顶端客层为目标！
理由1 富裕阶层的客户，单件成交金额高
理由2 无须对众多客户提供售后服务
理由3 与客户之间不易产生纠纷
理由4 富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
理由5 从客户身上学到的东西会成为自己的资产
理由6 建立自己对工作的自信
第2章 金字塔顶端客层的特性
1 热爱新事物
2 情报雷达敏感
3 认真进行「教育投资」
4 低调地使用高级品
5 不浪费交通时间
6 不在无益之处浪费金钱
7 愿意为了健康花钱
8 熟悉税务制度
9 区分为「高级车派」与「大众车派」
10 午餐是便利商店的御饭团
11 书桌周边干净整齐
12 公司的厕所干净整洁
13 爱读经营者自传
14 使用敬语
15 不会在旅馆里浪费时间
16 非「give and take」而是「give and give」
17 思考方式非「减法」而是「加法」
18 有超越常规的发想
19 迅速下决断
20 毫不害羞地说出「好棒」或「好漂亮」
21 择善固执
22 相信专家
23 不採取「姑且为之」的行动
24 讲究「空间」
25 比起「存钱方式」，更会考虑「用钱方式」
26 朋友也是有钱人
27 笑容灿烂
第3章 接触金字塔顶端客层的7个步骤
利用7个步骤让客户成为你的囊中之物
步骤1 约定会面行程时，不说多余的废话
步骤2 事前准备不能懈怠
步骤3 训练自己成为不说话的业务员，彻底担任倾听者
步骤4 开口说话仅限于自己有把握的领域
步骤5 不单用口头说明，尽量使用小册子或其他资料
步骤6 留下沉默的空白时间让客户思考
步骤7 以魔法关键字作为结尾
第4章 解析金字塔顶端客层1──「医师」
医师抱持「自己与别人有所不同」的强烈意识
不到让医师放下戒心为止，难以安排会面
面对面商谈时，要彻底採取压低身段、向对方请益的态度
魔法关键字为「特别服务」
第5章 解析金字塔顶端客层2──「地方名人•地方有势者」
地方名人•地方有势者通常很「强势」
以「拜码头」为由，预约会面
事前准备时要调查对方的「政见」
提案内容採「保守」策略
结尾关键字为「安全•实在的商品」
第6章 解析金字塔顶端客层3──「新富族」
因继承遗产而一夕致富的客户
因退休金而一夕致富的客户
虽然比较容易预约会面行程……
事前准备──将固定商品的基本资料准备齐全
准备数种商品供选择
结尾关键字（1）「先试着踏出第一步吧」
结尾关键字（2）「先跟孩子们商量看看如何呢」
第7章 解析金字塔顶端客层4──「公司经营者」
同样是「经营者」，也分不同类型
■公司拥有者的性格
预约见面时的主题是「具体商品的说明」
先上对方公司官网确认公司形象
压低身段，彻底担任听者角色
结尾关键字为「强调商品稀少性」
■专业经理人的性格
预约见面需要夫人协助
先上对方公司官网确认其「新闻公告」的内容
面对面会谈时不要追问「小细节」
关键字为「有收获当然就会有风险」
第8章 解析金字塔顶端客层5──「专业人士」
专业人士忙碌且一丝不苟
告知具体商品名称较容易赢得见面机会
事先准备好可能被提问的完整答覆
减少寒暄闲谈时间，立刻进行简报
结尾关键字为「××为○○%（元）」
第9章 解析金字塔顶端客层6──「其他类型的有钱人」
■「经营出租公寓•土地所有者」的富裕客层
预约见面时间时，仅说明拜访理由为「礼貌性拜会」
会谈以对等态度进行
结尾关键字为「无须后续管理维护」
■寺庙住持极有耐心
以对等态度、事前准备的内容为话题进行会谈
结尾关键字为「很多住持都已经购买」
■私立学校理事长相当自负但个性沉稳
以「具体的商品提案」预约会面时间
请教比较同业其他公司的动向
结尾关键字为「能够提出优惠条件」
第10章 你的周遭就有顶端客层
普通人，却是有钱人
与普通人接触沟通的方法
可能你自己就是有钱人
第11章 以金字塔顶端客层为目标的业务员功课
赢得顶级客层青睐的策略──广泛阅读
「自掏腰包购买」要读的书
总之不要吝惜「花费」
书籍的选择方式
赢得顶级客层青睐的策略──去旅行吧
我的旅行经验（国外）
我的旅行经验（国内）
将所有的体验都当成自己的武器
结语
第1章 为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略？
以金字塔顶端客层为目标！
理由1 富裕阶层的客户，单件成交金额高
理由2 无须对众多客户提供售后服务
理由3 与客户之间不易产生纠纷
理由4 富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
理由5 从客户身上学到的东西会成为自己的资产
理由6 建立自己对工作的自信
第2章 金字塔顶端客层的特性
1 热爱新事物
2 情报雷达敏感
3 认真进行「教育投资」
4 低调地使用高级品
5 不浪费交通时间
6 不在无益之处浪费金钱
7 愿意为了健康花钱
8 熟悉税务制度
9 区分为「高级车派」与「大众车派」
10 午餐是便利商店的御饭团
11 书桌周边干净整齐
12 公司的厕所干净整洁
13 爱读经营者自传
14 使用敬语
15 不会在旅馆里浪费时间
16 非「give and take」而是「give and give」
17 思考方式非「减法」而是「加法」
18 有超越常规的发想
19 迅速下决断
20 毫不害羞地说出「好棒」或「好漂亮」
21 择善固执
22 相信专家
23 不採取「姑且为之」的行动
24 讲究「空间」
25 比起「存钱方式」，更会考虑「用钱方式」
26 朋友也是有钱人
27 笑容灿烂
第3章 接触金字塔顶端客层的7个步骤
利用7个步骤让客户成为你的囊中之物
步骤1 约定会面行程时，不说多余的废话
步骤2 事前准备不能懈怠
步骤3 训练自己成为不说话的业务员，彻底担任倾听者
步骤4 开口说话仅限于自己有把握的领域
步骤5 不单用口头说明，尽量使用小册子或其他资料
步骤6 留下沉默的空白时间让客户思考
步骤7 以魔法关键字作为结尾
第4章 解析金字塔顶端客层1──「医师」
医师抱持「自己与别人有所不同」的强烈意识
不到让医师放下戒心为止，难以安排会面
面对面商谈时，要彻底採取压低身段、向对方请益的态度
魔法关键字为「特别服务」
第5章 解析金字塔顶端客层2──「地方名人•地方有势者」
地方名人•地方有势者通常很「强势」
以「拜码头」为由，预约会面
事前准备时要调查对方的「政见」
提案内容採「保守」策略
结尾关键字为「安全•实在的商品」
第6章 解析金字塔顶端客层3──「新富族」
因继承遗产而一夕致富的客户
因退休金而一夕致富的客户
虽然比较容易预约会面行程……
事前准备──将固定商品的基本资料准备齐全
准备数种商品供选择
结尾关键字（1）「先试着踏出第一步吧」
结尾关键字（2）「先跟孩子们商量看看如何呢」
第7章 解析金字塔顶端客层4──「公司经营者」
同样是「经营者」，也分不同类型
■公司拥有者的性格
预约见面时的主题是「具体商品的说明」
先上对方公司官网确认公司形象
压低身段，彻底担任听者角色
结尾关键字为「强调商品稀少性」
■专业经理人的性格
预约见面需要夫人协助
先上对方公司官网确认其「新闻公告」的内容
面对面会谈时不要追问「小细节」
关键字为「有收获当然就会有风险」
第8章 解析金字塔顶端客层5──「专业人士」
专业人士忙碌且一丝不苟
告知具体商品名称较容易赢得见面机会
事先准备好可能被提问的完整答覆
减少寒暄闲谈时间，立刻进行简报
结尾关键字为「××为○○%（元）」
第9章 解析金字塔顶端客层6──「其他类型的有钱人」
■「经营出租公寓•土地所有者」的富裕客层
预约见面时间时，仅说明拜访理由为「礼貌性拜会」
会谈以对等态度进行
结尾关键字为「无须后续管理维护」
■寺庙住持极有耐心
以对等态度、事前准备的内容为话题进行会谈
结尾关键字为「很多住持都已经购买」
■私立学校理事长相当自负但个性沉稳
以「具体的商品提案」预约会面时间
请教比较同业其他公司的动向
结尾关键字为「能够提出优惠条件」
第10章 你的周遭就有顶端客层
普通人，却是有钱人
与普通人接触沟通的方法
可能你自己就是有钱人
第11章 以金字塔顶端客层为目标的业务员功课
赢得顶级客层青睐的策略──广泛阅读
「自掏腰包购买」要读的书
总之不要吝惜「花费」
书籍的选择方式
赢得顶级客层青睐的策略──去旅行吧
我的旅行经验（国外）
我的旅行经验（国内）
将所有的体验都当成自己的武器
结语
图书序言
推荐序
「顶上作战」，迈向顶端，成为Top Sales！
林志诚
我在日本接受销售力讲师的训练时，指导老师不断地说明，业绩要倍增，就要致力于「顶上作战」。所谓Top Sales，就是要做Top 的事、卖东西给Top的人，能够掌握顶尖的顾客，才会成为顶尖的销售高手。
「顶上作战」中的Top，是指在各领域享有杰出成就，且拥有相当社会地位的人。因为是各领域的Top，他们的知识、见解、历练、影响力自然与众不同。相对地，这些顶尖人士的自信、脾气、权限、金钱支配力也异于常人。
本书开宗明义即说，销售高手，要瞄准金字塔顶端的顾客，并以有经济能力的顾客，作为销售的主要目标。书中内容又指出，经营金字塔顶端顾客有六大好处──单件成交金额高、售后服务少、交易纠纷少、会介绍顾客、可从中增广见闻，而且这些顶级顾客的业绩量，会是你80%销售业绩的来源。
开发顾客是业务人员的基本要求，也是最难突破的关卡，要寻找一般的客户，都会面临重重的障碍，更何况要接触到顶尖的顾客。非常难得的是，本书从目标、战略、方法、步骤等重点，循序渐进地教导业务人员如何去「进攻金字塔顶端」。书中从顶端客层特性分析、接触顶端客层的七大步骤，到对「医师」「地方名人」「新富族」「公司经营者」「专业人士」「其他类型有钱人」等顶尖顾客，提出了「有甚么特性？如何预约？如何拜访？事前要准备甚么？要说些什么？如何提案？如何结尾？结尾的关键字？」等，让业务人员一看就懂、一学就会的互动技巧，堪称是一本实用度极高的「顶尖业务教战手册」。
顶上作战的能力，是Sales能不能蜕变成Top Sales的关键，作者挂越直树先生是财务规划师，生平历经法人金融、国际业务及个人财务的规划，他将自己与诸多顶层顾客互动的经验，透过有系统的整理，汇整成步骤清晰、方法明确的教战手册，让口才不佳的人，也能成为顶尖业务高手，这是一本想进入顶端世界的销售祕笈。
作者说：「广泛阅读、不要吝啬，要自掏腰包购买重要的书」、「去旅行吧，只有增广见闻，丰富阅历，你才具备与顶尖人物对话的涵养，而你的经验，就是最重要的武器」。在写推荐序的当下，脑海中浮现出我在日本当讲师时的画面，「顽张れ！TOP SalesはTopの作战だ！」（加油！要成为超级销售高手，就要去顶上作战！），我想，操作这本书，你也会是TOP级人物！
（本文作者为赫通企业管理顾问公司总经理）
以无压力的销售进攻金字塔顶端客户
陈昭杰
现今，车市如同房市，随着景气的起伏、选举、金融海啸等大环境影响，已看不到雨后春笋般的景气回温。而要掌握当前的状况、取得最即时的资讯，渐渐透过多元化讯息的互相传递，寻求最有效正确的管道。但是无面对面的传统销售，至今仍无法透过任何工具来完成一笔庞大的交易，尤其是民生必需品，必须由专业人士来说明解说。
车，无论是国产车或进口车，在这个M型化的社会，它不仅是代步工具，也是展露身分的象征。高级进口车售价动辄百万，不少客户甚至拥有千万元的房车，造就许多追求高薪的业务员转职投入这个行业。对于毕业领二十二K或即将转换跑道的人来说，汽车业务员的饭碗好不好赚？──如果有持续的稳定经营，保障底薪加上业绩奖金的累积，月薪上看双位数绝对不是问题，远远高于一般上班族的收入。问题是，随着近年来各家车厂为迎合顾客的需求，推出多款全新车种，若业务专员没有长期抗战的心理准备，往往会面临考绩归零、萌生辞意而打退堂鼓。
我从事汽车销售近二十一年，转战进口车也已迈入第十四个年头，如何在如此竞争的环境下创造年销售近九十台的优质客户？如何做到年所得超过四百万？以下就近几年的经验归类说明。首先，掌握客户的来源，例如自己成交的现有客户、公司提供的客户名单、同业桩脚与配合的租赁公司衍生的新客户群等。再者，针对来店成交的客户建立深厚的交情，作为后续联络的基础，以利未来的转介；公司提供的客户名单，经过泸后进行拜访与后续服务，培养友好关系，作为未来续购的伏笔。此外，对方生日时送上祝福卡片或准备礼物；借由收保险费或为客户做定期保养服务时顺道拜访关心；有促销或购车讯息时立刻用简讯与客户分享。虽无法有立竿见影的成效，但当客户有需求时，自然立即想到最近配合的租赁公司、最常与自己交流讯息的业务专员，因此衍生出更多大型企业公司的客户，也多了增加未来销售的可能性。最后，与其守在营业所聊天，不如多与其他高级进口车的同业交流。毕竟自己的客源有限，分享客户才是致胜的关键。
销售进口车（Lexus）动辄三～五百万，客户都是VIP，一般业务员根本不得其门而入。该如何打动金字塔顶端的客户群？深谙金字塔端客户群的特性──防备心较重、最忌讳有压力的销售，因此必须採取柔软的身段，用心倾听、察言观色。因不知上门客户的身分背景，若一味地紧迫盯人，不但无法成功，反而吓跑对方。最有效率的方法是针对对方的兴趣、工作或平常生活点滴，以和善热忱的口说展现亲和力，让客户留下深刻印象，激起向你购买的欲望。此外，多参与社团活动，例如烤肉活动、与准客户朋友的球叙或餐会，营造适当的话题，过程中绝不提销售，让客户从中肯定你的价值。这样的社交活动中，不仅你在观察客户，客户也在观察你，以慢速慢热的方式，用时间换取信任，慢慢地往上扩展自己的人脉。
正如本书提及「要营造出『我和其他的业务员不同，不会在第一次见面时就劝诱推销』的气氛，重点就在于不要让对方感到侷促不安」、「不要操之过急，以建立信赖关系、鼓励客户的方式来行销」，也是我的销售理念。因为你的努力与热忱，客户都会感受到。
洞悉金字塔顶端客群，成为业务顶尖高手
梁櫰之
受邀为《进攻金字塔顶端：顶尖业务教战手册》撰写推荐序的当天晚上，正巧也被邀请参加一场古典私人音乐聚会。主办人告诉我，当中参与的成员多是医生、律师、营建业老板……，而且这些拥有丰厚财富的「金字塔顶端客户」，如同本书作者所提到的──「真的全都是绅士淑女。既不炫富，也不自傲于高人一等的地位。他们态度谦虚、语调温和」。在每次的乐曲段落结束，他们会毫不吝啬地给与表演者热情的掌声与欢唿。这样的客群，处事低调、消费能力强，正是每位从事业务销售者梦寐以求的客户，这也是在我从事业务教育训练十几年来，最多业务员认为最棘手也最难突破的问题。常常有业务员会问我：「Jackie老师，我有一些客户非常有钱，我也跟他们认识了很久，但是多年以来我从来不知道如何卖他们产品……。」
回想1996年，美国迪士尼美语（寰宇家庭）公司派任我做开路先锋，前往香港开拓市场。有一次，正巧约到一位住在半山区的客户。我到该客户家里拜访时觉得环境隐密，门禁深严，会面一个多小时的谈话中，大部分都在聊天，真正讲公司的产品不到五分钟，而客户只问了价钱，便毫无犹豫地直接购买产品。尔后，这位客户陆陆续续地介绍了许多他的朋友给我，而每一位客户购买产品的过程，几乎如出一辙──跟你聊聊天，不怎么看产品，也不太问价钱就买了。后来，香港的朋友告诉我，在香港住半山区的人认为非富即贵。原来……我在第一位客户的访谈销售过程中，他因认同我、喜欢我而购买，而且非常放心，并乐于介绍他的朋友给我。在拜读完《进攻金字塔顶端：顶尖业务教战手册》，回想起当时的状况才赫然发现，我正是做了作者提到的某个步骤，才「不小心」打入这个富裕层级的客户群。
身为业务，无时无刻都想着相同的目标──「业绩」，但是如果不学习，只能经营消费力差的客户，将会花上百分之八十的时间，却只得到百分之二十的业绩；如果想迈向M型客户的富裕端，成为顶尖业务高手，那就必须学会如何洞悉高端客户、如何虏获他们的芳心、如何与他们相处。本书绝对是教你如何打开这个潘朵拉盒子的最佳教战守册！
（本文作者为业务行销顾问、教育训练讲师）
「顶上作战」，迈向顶端，成为Top Sales！
林志诚
我在日本接受销售力讲师的训练时，指导老师不断地说明，业绩要倍增，就要致力于「顶上作战」。所谓Top Sales，就是要做Top 的事、卖东西给Top的人，能够掌握顶尖的顾客，才会成为顶尖的销售高手。
「顶上作战」中的Top，是指在各领域享有杰出成就，且拥有相当社会地位的人。因为是各领域的Top，他们的知识、见解、历练、影响力自然与众不同。相对地，这些顶尖人士的自信、脾气、权限、金钱支配力也异于常人。
本书开宗明义即说，销售高手，要瞄准金字塔顶端的顾客，并以有经济能力的顾客，作为销售的主要目标。书中内容又指出，经营金字塔顶端顾客有六大好处──单件成交金额高、售后服务少、交易纠纷少、会介绍顾客、可从中增广见闻，而且这些顶级顾客的业绩量，会是你80%销售业绩的来源。
开发顾客是业务人员的基本要求，也是最难突破的关卡，要寻找一般的客户，都会面临重重的障碍，更何况要接触到顶尖的顾客。非常难得的是，本书从目标、战略、方法、步骤等重点，循序渐进地教导业务人员如何去「进攻金字塔顶端」。书中从顶端客层特性分析、接触顶端客层的七大步骤，到对「医师」「地方名人」「新富族」「公司经营者」「专业人士」「其他类型有钱人」等顶尖顾客，提出了「有甚么特性？如何预约？如何拜访？事前要准备甚么？要说些什么？如何提案？如何结尾？结尾的关键字？」等，让业务人员一看就懂、一学就会的互动技巧，堪称是一本实用度极高的「顶尖业务教战手册」。
顶上作战的能力，是Sales能不能蜕变成Top Sales的关键，作者挂越直树先生是财务规划师，生平历经法人金融、国际业务及个人财务的规划，他将自己与诸多顶层顾客互动的经验，透过有系统的整理，汇整成步骤清晰、方法明确的教战手册，让口才不佳的人，也能成为顶尖业务高手，这是一本想进入顶端世界的销售祕笈。
作者说：「广泛阅读、不要吝啬，要自掏腰包购买重要的书」、「去旅行吧，只有增广见闻，丰富阅历，你才具备与顶尖人物对话的涵养，而你的经验，就是最重要的武器」。在写推荐序的当下，脑海中浮现出我在日本当讲师时的画面，「顽张れ！TOP SalesはTopの作战だ！」（加油！要成为超级销售高手，就要去顶上作战！），我想，操作这本书，你也会是TOP级人物！
（本文作者为赫通企业管理顾问公司总经理）
以无压力的销售进攻金字塔顶端客户
陈昭杰
现今，车市如同房市，随着景气的起伏、选举、金融海啸等大环境影响，已看不到雨后春笋般的景气回温。而要掌握当前的状况、取得最即时的资讯，渐渐透过多元化讯息的互相传递，寻求最有效正确的管道。但是无面对面的传统销售，至今仍无法透过任何工具来完成一笔庞大的交易，尤其是民生必需品，必须由专业人士来说明解说。
车，无论是国产车或进口车，在这个M型化的社会，它不仅是代步工具，也是展露身分的象征。高级进口车售价动辄百万，不少客户甚至拥有千万元的房车，造就许多追求高薪的业务员转职投入这个行业。对于毕业领二十二K或即将转换跑道的人来说，汽车业务员的饭碗好不好赚？──如果有持续的稳定经营，保障底薪加上业绩奖金的累积，月薪上看双位数绝对不是问题，远远高于一般上班族的收入。问题是，随着近年来各家车厂为迎合顾客的需求，推出多款全新车种，若业务专员没有长期抗战的心理准备，往往会面临考绩归零、萌生辞意而打退堂鼓。
我从事汽车销售近二十一年，转战进口车也已迈入第十四个年头，如何在如此竞争的环境下创造年销售近九十台的优质客户？如何做到年所得超过四百万？以下就近几年的经验归类说明。首先，掌握客户的来源，例如自己成交的现有客户、公司提供的客户名单、同业桩脚与配合的租赁公司衍生的新客户群等。再者，针对来店成交的客户建立深厚的交情，作为后续联络的基础，以利未来的转介；公司提供的客户名单，经过泸后进行拜访与后续服务，培养友好关系，作为未来续购的伏笔。此外，对方生日时送上祝福卡片或准备礼物；借由收保险费或为客户做定期保养服务时顺道拜访关心；有促销或购车讯息时立刻用简讯与客户分享。虽无法有立竿见影的成效，但当客户有需求时，自然立即想到最近配合的租赁公司、最常与自己交流讯息的业务专员，因此衍生出更多大型企业公司的客户，也多了增加未来销售的可能性。最后，与其守在营业所聊天，不如多与其他高级进口车的同业交流。毕竟自己的客源有限，分享客户才是致胜的关键。
销售进口车（Lexus）动辄三～五百万，客户都是VIP，一般业务员根本不得其门而入。该如何打动金字塔顶端的客户群？深谙金字塔端客户群的特性──防备心较重、最忌讳有压力的销售，因此必须採取柔软的身段，用心倾听、察言观色。因不知上门客户的身分背景，若一味地紧迫盯人，不但无法成功，反而吓跑对方。最有效率的方法是针对对方的兴趣、工作或平常生活点滴，以和善热忱的口说展现亲和力，让客户留下深刻印象，激起向你购买的欲望。此外，多参与社团活动，例如烤肉活动、与准客户朋友的球叙或餐会，营造适当的话题，过程中绝不提销售，让客户从中肯定你的价值。这样的社交活动中，不仅你在观察客户，客户也在观察你，以慢速慢热的方式，用时间换取信任，慢慢地往上扩展自己的人脉。
正如本书提及「要营造出『我和其他的业务员不同，不会在第一次见面时就劝诱推销』的气氛，重点就在于不要让对方感到侷促不安」、「不要操之过急，以建立信赖关系、鼓励客户的方式来行销」，也是我的销售理念。因为你的努力与热忱，客户都会感受到。
（本文作者为二○一四年度Lexus超级业务员）
洞悉金字塔顶端客群，成为业务顶尖高手
梁櫰之
受邀为《进攻金字塔顶端：顶尖业务教战手册》撰写推荐序的当天晚上，正巧也被邀请参加一场古典私人音乐聚会。主办人告诉我，当中参与的成员多是医生、律师、营建业老板……，而且这些拥有丰厚财富的「金字塔顶端客户」，如同本书作者所提到的──「真的全都是绅士淑女。既不炫富，也不自傲于高人一等的地位。他们态度谦虚、语调温和」。在每次的乐曲段落结束，他们会毫不吝啬地给与表演者热情的掌声与欢唿。这样的客群，处事低调、消费能力强，正是每位从事业务销售者梦寐以求的客户，这也是在我从事业务教育训练十几年来，最多业务员认为最棘手也最难突破的问题。常常有业务员会问我：「Jackie老师，我有一些客户非常有钱，我也跟他们认识了很久，但是多年以来我从来不知道如何卖他们产品……。」
回想1996年，美国迪士尼美语（寰宇家庭）公司派任我做开路先锋，前往香港开拓市场。有一次，正巧约到一位住在半山区的客户。我到该客户家里拜访时觉得环境隐密，门禁深严，会面一个多小时的谈话中，大部分都在聊天，真正讲公司的产品不到五分钟，而客户只问了价钱，便毫无犹豫地直接购买产品。尔后，这位客户陆陆续续地介绍了许多他的朋友给我，而每一位客户购买产品的过程，几乎如出一辙──跟你聊聊天，不怎么看产品，也不太问价钱就买了。后来，香港的朋友告诉我，在香港住半山区的人认为非富即贵。原来……我在第一位客户的访谈销售过程中，他因认同我、喜欢我而购买，而且非常放心，并乐于介绍他的朋友给我。在拜读完《进攻金字塔顶端：顶尖业务教战手册》，回想起当时的状况才赫然发现，我正是做了作者提到的某个步骤，才「不小心」打入这个富裕层级的客户群。
身为业务，无时无刻都想着相同的目标──「业绩」，但是如果不学习，只能经营消费力差的客户，将会花上百分之八十的时间，却只得到百分之二十的业绩；如果想迈向M型客户的富裕端，成为顶尖业务高手，那就必须学会如何洞悉高端客户、如何虏获他们的芳心、如何与他们相处。本书绝对是教你如何打开这个潘朵拉盒子的最佳教战守册！
（本文作者为业务行销顾问、教育训练讲师）
图书试读
第1章 为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略
以金字塔顶端客层为目标！
为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略呢？
在前言中也已提及，其理由大概可举出以下六点：
1.富裕阶层的客户，单件成交金额高
2.无须对众多客户提供售后服务
3.与客户之间不易产生纠纷
4.富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
5.在客户身上学到的东西会成为自己的资产
6.建立自己对工作的自信
接下来我们就针对各项理由加以说明。
理由1 富裕阶层的客户，单件成交金额高
身为负责开发新客源的业务员，大家的愿望都是──
「希望能签下新客户！」
因此负责这项工作的业务员每天都努力跑业务跑到铁腿。
就算是进行相同的业务工作，也「希望工作得更有效率」。
不过，请试想看看。
例如……
某一方案是「将价值一百万日圆的商品卖给A客户」，而另一方案为「将价值一亿元的商品卖给B客户」。
不论是A客户或是B客户，销售之后在行政作业上所需的时间或功夫皆同。
在这种状况下，你会选择哪一位客户？
毫无疑问是B客户吧。
所谓更有效率地进行销售业务，指的就是找到更多像B客户这样「单件成交金额高的客户」。
换句话说，就是找到「金字塔顶端客户」。
简而言之，「富裕阶层的客户会买高价商品」。
举例来说，若买「买车」时，虽然富裕阶层也会分成「高级车派」与「大众车派」两类，但购买五百万日圆以上高级车的比率，还是高出一般人许多。
买房子亦同，会从一坪一百万日圆以上的地段开始考虑。
像金融商品这类我所经手销售的投资产品，富裕阶层客户当然会想购买比一般投资商品更高价的「高额商品」。
比起找到多位希望购买单价较低商品的客户，找到愿意购买高价单品的富裕阶层客户较为有利，这点是显而易见的。
理由2 无须对众多客户提供售后服务
假设回到刚刚的例子，业务员得到一百位像A这样的客户，而这一百位都下了一次订单，一百万日圆乘以一百人等于一亿日圆。
因此，如果希望之后也能持续接到这些客户的订单，就必须要对这一百位客户提供售后服务。
举例来说，如果销售的产品是金融商品，像「（成交之后）确认资产运用状况」、「回覆客户谘询」等需要花费相当功夫的后续服务，在交易完成之后也会发生。
以金字塔顶端客层为目标！
为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略呢？
在前言中也已提及，其理由大概可举出以下六点：
1.富裕阶层的客户，单件成交金额高
2.无须对众多客户提供售后服务
3.与客户之间不易产生纠纷
4.富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
5.在客户身上学到的东西会成为自己的资产
6.建立自己对工作的自信
接下来我们就针对各项理由加以说明。
理由1 富裕阶层的客户，单件成交金额高
身为负责开发新客源的业务员，大家的愿望都是──
「希望能签下新客户！」
因此负责这项工作的业务员每天都努力跑业务跑到铁腿。
就算是进行相同的业务工作，也「希望工作得更有效率」。
不过，请试想看看。
例如……
某一方案是「将价值一百万日圆的商品卖给A客户」，而另一方案为「将价值一亿元的商品卖给B客户」。
不论是A客户或是B客户，销售之后在行政作业上所需的时间或功夫皆同。
在这种状况下，你会选择哪一位客户？
毫无疑问是B客户吧。
所谓更有效率地进行销售业务，指的就是找到更多像B客户这样「单件成交金额高的客户」。
换句话说，就是找到「金字塔顶端客户」。
简而言之，「富裕阶层的客户会买高价商品」。
举例来说，若买「买车」时，虽然富裕阶层也会分成「高级车派」与「大众车派」两类，但购买五百万日圆以上高级车的比率，还是高出一般人许多。
买房子亦同，会从一坪一百万日圆以上的地段开始考虑。
像金融商品这类我所经手销售的投资产品，富裕阶层客户当然会想购买比一般投资商品更高价的「高额商品」。
比起找到多位希望购买单价较低商品的客户，找到愿意购买高价单品的富裕阶层客户较为有利，这点是显而易见的。
理由2 无须对众多客户提供售后服务
假设回到刚刚的例子，业务员得到一百位像A这样的客户，而这一百位都下了一次订单，一百万日圆乘以一百人等于一亿日圆。
因此，如果希望之后也能持续接到这些客户的订单，就必须要对这一百位客户提供售后服务。
举例来说，如果销售的产品是金融商品，像「（成交之后）确认资产运用状况」、「回覆客户谘询」等需要花费相当功夫的后续服务，在交易完成之后也会发生。
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