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「普通」业务员一举逆转成为「超级业务员」的祕诀

　　1.    理解为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略？
　　2.    洞悉金字塔顶端客层的特性。
　　3.    接触金字塔顶端客层的7大步骤。
　　4.    解析金字塔顶端客层──「医师」、「地方名人、地方有势者」、「新富族」、「公司经营者」、「专业人士」，以及「其他类型有钱人」的致富之道。
　　5.    首要功课就是──「阅读」与「旅行」。

　　作者以财务规划的专业角度，撷取自己在大型银行服务金字塔顶端客层的经验撰写此书。他透过以富裕客层为销售对象的业务员这份工作，接触到各式各样不同的客户。也因如此，他经常思考要如何跟每一个客户往来沟通，才能够让他们打开心房。经历过无数的尝试，这一路下来累积的经验，即成了化身为顶尖业务员的know-how。

　　只要妥善利用本书，即使口才不佳、不善话术，也能让你一举逆转，晋身成为超级业务员！

本书特色

　　★销售业绩的80％由金字塔顶端客层创造★
　　针对富裕客层的销售话术＆决定性词汇大公开
　　口才不佳、不善话术的你也能一举逆转成Top Sales！


　　★销售业绩独占鳌头、突飞勐进！！
　　──以金字塔顶端为主要客层的6大好处：
　　1. 富裕阶层的客户，单件成交金额高
　　2. 无须对众多客户提供售后服务
　　3. 与客户之间不易产生纠纷
　　4. 富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
　　5. 从客户身上学到的东西会成为自己的资产
　　6. 建立自己对工作的自信

　　以单一案件成交金额大的富裕阶层为销售目标，确实地签订契约──让这个阶层成为自己的客户，正是「普通」业务员晋升为「超级业务员」的锦囊妙计，也是起死回生的一步棋。
　　
　　富裕阶层中，包含了如医师、律师等许多职业。针对职业的不同，沟通来往方式大相径庭。作者将自身平常接触机会最多的十种职业客户，以关键字的方式加以汇整出沟通应对的SOP──从初步接触到确实成交的七大步骤、强化客户愿意购买的魔法关键字等。只要妥善利用，就能获得富裕阶层客户，大幅拓展业绩！

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　　汪智凯　2011、2013、2014信义房屋年度全国第一名
　　林之晨　《创业》作者‧AppWorks创办人
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　　梁櫰之　业务行销顾问‧教育训练讲师

作者简介

挂越直树（Naoki Kakegoshi）

　　日本一级财务规划技术士。

　　曾于大型银行担任以金字塔顶端富裕客层为销售对象之业务人员。

　　一九六八年生于日本爱知县。一九九二年自庆应义塾大学毕业后，进入大型都会区银行工作。经过法人金融业务、国际业务历练后，二ＯＯ一年起开始负责个人财务规划业务。二ＯＯ二年至二ＯＯ四年连续六次获得全国业绩排名前百分之十的零售社长奖，其中一次的外币存款项目业绩排名全国第一，对于获得零售社长奖有莫大的贡献。此一杰出成绩受到肯定，于二ＯＯ六年参与日本本土银行首次顶级客层业务专案开发与规划。在负责顶级客层业务的七年间曾与三千位拥有金融资产一亿日圆以上之富裕客层会面谘商。二Ｏ一三年三月离职。同年四月创业。目前，承担的顾问业务遍及对于富裕人士的资产运用与商务人士的营运支援。其他着作有《只有前0.1％的超富裕阶层才知道的金钱哲学》（KADOKAWA）、《有钱人为何会有钱》（SB creative）。本书为作者的第一本着作。

译者简介

方瑜

　　日本庆应大学艺术管理硕士，兼职译者。

前言
 
第1章　为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略？
以金字塔顶端客层为目标！
理由1　富裕阶层的客户，单件成交金额高
理由2　无须对众多客户提供售后服务
理由3　与客户之间不易产生纠纷
理由4　富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
理由5　从客户身上学到的东西会成为自己的资产
理由6　建立自己对工作的自信
 
第2章　金字塔顶端客层的特性
1　热爱新事物
2　情报雷达敏感
3　认真进行「教育投资」
4　低调地使用高级品
5　不浪费交通时间
6　不在无益之处浪费金钱
7　愿意为了健康花钱
8　熟悉税务制度
9　区分为「高级车派」与「大众车派」
10　午餐是便利商店的御饭团
11　书桌周边干净整齐
12　公司的厕所干净整洁
13　爱读经营者自传
14　使用敬语
15　不会在旅馆里浪费时间
16　非「give and take」而是「give and give」
17　思考方式非「减法」而是「加法」
18　有超越常规的发想
19　迅速下决断
20　毫不害羞地说出「好棒」或「好漂亮」
21　择善固执
22　相信专家
23　不採取「姑且为之」的行动
24　讲究「空间」
25　比起「存钱方式」，更会考虑「用钱方式」
26　朋友也是有钱人
27　笑容灿烂
 
第3章　接触金字塔顶端客层的7个步骤
利用7个步骤让客户成为你的囊中之物
步骤1　约定会面行程时，不说多余的废话
步骤2　事前准备不能懈怠
步骤3　训练自己成为不说话的业务员，彻底担任倾听者
步骤4　开口说话仅限于自己有把握的领域
步骤5　不单用口头说明，尽量使用小册子或其他资料
步骤6　留下沉默的空白时间让客户思考
步骤7　以魔法关键字作为结尾
 
第4章　解析金字塔顶端客层1──「医师」
医师抱持「自己与别人有所不同」的强烈意识
不到让医师放下戒心为止，难以安排会面
面对面商谈时，要彻底採取压低身段、向对方请益的态度
魔法关键字为「特别服务」
 
第5章　解析金字塔顶端客层2──「地方名人•地方有势者」
地方名人•地方有势者通常很「强势」
以「拜码头」为由，预约会面
事前准备时要调查对方的「政见」
提案内容採「保守」策略
结尾关键字为「安全•实在的商品」
 
第6章　解析金字塔顶端客层3──「新富族」
因继承遗产而一夕致富的客户
因退休金而一夕致富的客户
虽然比较容易预约会面行程……
事前准备──将固定商品的基本资料准备齐全
准备数种商品供选择
结尾关键字（1）「先试着踏出第一步吧」
结尾关键字（2）「先跟孩子们商量看看如何呢」
 
第7章　解析金字塔顶端客层4──「公司经营者」
同样是「经营者」，也分不同类型
■公司拥有者的性格
预约见面时的主题是「具体商品的说明」
先上对方公司官网确认公司形象
压低身段，彻底担任听者角色
结尾关键字为「强调商品稀少性」
■专业经理人的性格
预约见面需要夫人协助
先上对方公司官网确认其「新闻公告」的内容
面对面会谈时不要追问「小细节」
关键字为「有收获当然就会有风险」
 
第8章　解析金字塔顶端客层5──「专业人士」
专业人士忙碌且一丝不苟
告知具体商品名称较容易赢得见面机会
事先准备好可能被提问的完整答覆
减少寒暄闲谈时间，立刻进行简报
结尾关键字为「××为○○%（元）」
 
第9章　解析金字塔顶端客层6──「其他类型的有钱人」
■「经营出租公寓•土地所有者」的富裕客层
预约见面时间时，仅说明拜访理由为「礼貌性拜会」
会谈以对等态度进行
结尾关键字为「无须后续管理维护」
■寺庙住持极有耐心
以对等态度、事前准备的内容为话题进行会谈
结尾关键字为「很多住持都已经购买」
■私立学校理事长相当自负但个性沉稳
以「具体的商品提案」预约会面时间
请教比较同业其他公司的动向
结尾关键字为「能够提出优惠条件」
 
第10章　你的周遭就有顶端客层
普通人，却是有钱人
与普通人接触沟通的方法
可能你自己就是有钱人
 
第11章　以金字塔顶端客层为目标的业务员功课
赢得顶级客层青睐的策略──广泛阅读
「自掏腰包购买」要读的书
总之不要吝惜「花费」
书籍的选择方式
赢得顶级客层青睐的策略──去旅行吧
我的旅行经验（国外）
我的旅行经验（国内）
将所有的体验都当成自己的武器
 
结语

第1章　为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略
 
以金字塔顶端客层为目标！
 
为什么以金字塔顶端客层为目标是最佳策略呢？
 
在前言中也已提及，其理由大概可举出以下六点：
1.富裕阶层的客户，单件成交金额高
2.无须对众多客户提供售后服务
3.与客户之间不易产生纠纷
4.富裕阶层的客户容易为你介绍新客户
5.在客户身上学到的东西会成为自己的资产
6.建立自己对工作的自信
 
接下来我们就针对各项理由加以说明。
 
理由1　富裕阶层的客户，单件成交金额高

身为负责开发新客源的业务员，大家的愿望都是──
 
「希望能签下新客户！」
 
因此负责这项工作的业务员每天都努力跑业务跑到铁腿。
 
就算是进行相同的业务工作，也「希望工作得更有效率」。
 
不过，请试想看看。
 
例如……

某一方案是「将价值一百万日圆的商品卖给A客户」，而另一方案为「将价值一亿元的商品卖给B客户」。
 
不论是A客户或是B客户，销售之后在行政作业上所需的时间或功夫皆同。
 
在这种状况下，你会选择哪一位客户？
 
毫无疑问是B客户吧。
 
所谓更有效率地进行销售业务，指的就是找到更多像B客户这样「单件成交金额高的客户」。
 
换句话说，就是找到「金字塔顶端客户」。
 
简而言之，「富裕阶层的客户会买高价商品」。
 
举例来说，若买「买车」时，虽然富裕阶层也会分成「高级车派」与「大众车派」两类，但购买五百万日圆以上高级车的比率，还是高出一般人许多。
 
买房子亦同，会从一坪一百万日圆以上的地段开始考虑。
 
像金融商品这类我所经手销售的投资产品，富裕阶层客户当然会想购买比一般投资商品更高价的「高额商品」。
 
比起找到多位希望购买单价较低商品的客户，找到愿意购买高价单品的富裕阶层客户较为有利，这点是显而易见的。
 
理由2　无须对众多客户提供售后服务

假设回到刚刚的例子，业务员得到一百位像A这样的客户，而这一百位都下了一次订单，一百万日圆乘以一百人等于一亿日圆。
 
因此，如果希望之后也能持续接到这些客户的订单，就必须要对这一百位客户提供售后服务。
 
举例来说，如果销售的产品是金融商品，像「（成交之后）确认资产运用状况」、「回覆客户谘询」等需要花费相当功夫的后续服务，在交易完成之后也会发生。

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