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　※国际商展专业人员、国际贸易商展行销人、会议展览行销应用师、商展规划师　最佳教战手册
　　※国际商展学程、商展行销实务　最优指定教材

　　出国拚经济，得有体力与脑力！
　　体力靠自己，脑力我们训练你。
　　到中国参展，唯有「眼见为凭」，才能真正安心！
　　因为”They always say ok, but never promise.”
　　到巴西参展，你需要有极大的耐性！
　　因为”They always say yes, but never say when.”
　　美国人好兴诉讼、欧洲人要求品质、
　　日本人严守交易原则、中东人不爱与卖方直接接洽，
　　各国民情大不同，这时你需要用「对的方法」！
　　你认为极具冠军相的产品，在展场有可能乏人问津，
　　反之，不被看好或拿来充数的产品，却大爆冷门！
　　这时你需要知道如何挑选「对的产品」。
　　好的摊位就像好的风水，走道左边好还是右边优？
　　选对摊位，人潮与钱潮会一起来卡位。

　　本书从展前规划、摊位选择、参展人员的遴选、展品运输及装箱、展场佈置、展中服务、谈判技巧、展后分析及后续工作等，作者将多年来的参展经验化为专业知识，让好的经验延续！

作者简介

商展女王　李淑茹

　　作者系一专业的国际贸易顾问师，主要的工作内容，除了辅导企业国际行销之外，甚至也成为买、卖双方沟通的桥樑;因为特殊的工作性质，作者涉猎的行业多又广， 更经常亲自领军，带领各种不同产业，往返于国际展场拓销，实战经验丰富。

　　不但实务经验表现杰出，更是说了一口精采的「贸易经」，涉猎之广泛，犹如一部国际贸易的百科全书，也是能为众人解惑的百宝箱。写书是传达理念，经验分享的最好方式；本书延续之前着作风格，内容简单却实用，笔者以丰富的观察力、细腻的笔触，将参展行销像说故事般的娓娓道来，生动活泼的内容，更易导读。

　　作者以第一人称像讲故事般将国际贸易参展与行销人员的训练，完整呈现在此书中， 用心跃然纸上。人如其文，上过她的课或是跟她相处过的人，都能感受到她对工作甚至对人生，都是一惯秉持积极而乐观的态度，很难能可贵的是，作者不但努力工作，且乐在其中，处世豁达，待人弹性，堪称专业人才典范。

　　国际贸易面对的是多变的人，不是单一的事，因此除了要熟知各种专业知识外，还需要应对进退及处理事情的 ”眉角”，此书将分享诸多实际案例，精采可期。

　　着作
　　国际贸易实务
　　国际贸易菁华
　　图解国际贸易

第一篇 如何参加国际展览　
１　参展主要的意义　
1.1　首要目的　
1.2　次要目的　
1.3　增益目的　

２　选对展览　
2.1　参展前评估　
2.2　参展前置作业　

３　各地商展特色分析　
3.1　欧洲商展特色　
参展花絮：波登湖畔逍遥游――德国 EUROBIKE 展　
3.2　美国商展特色
参展花絮：赌城商机 Las Vegas ――新鲜人出差记　
参展花絮：金砖四国之奇蹟――巴西　
3.3　日本商展特色　
参展花絮：东瀛拓销写真――日本美食展记趣　
3.4　中国商展特色　
参展花絮：上海滩传奇──中国国际家用纺织品及辅料博览会　
3.5　香港商展特色　
参展花絮：闪耀的东方之珠　
3.6　中东商展特色　
参展花絮：异军突起的中东──2007 杜拜国际家具灯饰及装潢设计展

４　展览各阶段策划时程　
4.1　参展评估及筹划　
4.2　报名参展手续　
4.3　进行参展的各项准备　
4.4　展览准备总检视及补强　

第二篇　展览的行销策略　
５　展前行销策略　
5.1　展前行销的必要性　
5.2　有效方式及管道　

６　前进展览会三部曲　
6.1　出发啰――轻松搭飞机去！　
6.2　暖身活动上场　
6.3　展品进场与佈置摊位　

７　展中行销方法　
7.1　现场表演活动　
7.2　擅用礼物赠品造势　
7.3　避免市场冲突及慎选代理　
7.4　吸引人潮　

８　展中行销技巧　
8.1　展场广告行销术　
8.2　参加主办单位举办的各项表演赛　
8.3　展场主动出击　
8.4　展开展览社交活动　
8.5　省钱展览行销秘笈　

９　展览期间注意事项　
9.1　展览中必要的活动　
9.2　展览中的展场摊位管理　
9.3　避免各项侵权行为　
9.4　参展人员的自我管理　
9.5　展览结束前注意事项　
9.6　展览期间突发状况的处理　

１０　展览结束的后续工作　
10.1　回国前阶段　
10.2　回国后阶段　

第三篇　人员的专业训练　
１１　专业人员训练的重要性　
11.1　适才适用　
11.2　展场接待人员的训练项目　

１２　产品的专业知识训练　
12.1　熟悉公司的产品　
12.2　产品生产的专业知识　
12.3　各种认证及品质规范要求　

１３　国际贸易行销概念　
13.1　开拓国外市场前置作业　
13.2　成功的行销组合　
13.3　开发潜在客户的方法　
13.4　国际行销的发展趋势　
13.5　国际行销管理的要项　
13.6　国际行销进行的困难　
13.7　国际行销进行的障碍　

第四篇　人员的参展行销训练　
１４　展场接待技巧训练　
14.1　参展人员的重要性　
14.2　接待人员注意事项　
14.3　接待客户的技巧　

１５　接待人员展前训练　
15.1　展场接待技巧　
15.2　基本的接待会话技巧　
15.3　展场会话实际演练　

１６　国际礼仪训练　
16.1　国际礼仪的重要性
16.2　食的礼节　
16.3　穿衣礼节
16.4　住的礼节
16.5　行的礼节

１７　国际商务谈判　
17.1　国际商务谈判的意义　
17.2　国际商务谈判的种类　
17.3　国际商务谈判的技巧　
17.4　国际商务谈判的注意事项　
17.5　实际案例研讨　
谈判花絮篇

５展前行销策略
 
5.1 展前行销的必要性
 
展览会汇集众多国际买、卖专家，在短短的数天内、在偌大的展场上，买卖双方要找到合适的交易对象，并不容易。买方为了增加逛展效率，通常需做足功课，以期在精简时间内，达成目标。因此，卖方在展前适当地行销，是引导买方前来摊位参观的重要关键，提供买方在看展前规划参观路线，节省浏览搜寻展商的时间。列举展前行销的优点如下：
 
1.参展者提前曝光，加深参观者印象，提高交易机会。
2.提升访客莅临自家摊位的参观率。
3.名列买方预定的口袋名单，往往较有取得交易的先机。
4.当展馆或摊位不理想时，可借此弥补不足，吸引访客主动参访。
 
5.2 有效方式及管道
 
配合主办单位宣传推广
 
以大会邀请卡邮寄或做成电子档 e-mail给客户，诚挚邀请莅临；再者，主办单位展前的宣传新闻（ News Release/Show Daily）都可善加利用。另外，在主办单位出版的买主手册内页刊登广告，能在展场人手一本的手册上曝光，是很好的广告方式，不过这是必须额外付费的项目，宜事先跟主办单位洽询。
 
专业杂志刊登广告
 
各行业的专业杂志通常会配合主要展览出刊宣传，有些专刊，甚至可帮厂商撰写一篇专访，详细介绍产品及企业，可提高企业的知名度。
 
大会展品竞赛
 
大会为了制造高潮，经常举办各式活动，吸引媒体关注。最常举办的是展品竞赛或新产品发表会，尤其是针对一些快速推陈出新的行业，举办「创新设计」、「专利新品」等。得奖的厂商，可列名在大会的专刊，除了肯定该企业研发能力，同时也让企业知名度扶摇直上，加深买主的印象。像是德国 EUROBIKE展大会所举办的「 Red Dot Design Arward」红点设计比赛，每年都吸引许多厂商参赛争取获奖；另外，食品展的美食大赛也是色香味俱全，相当精采。
 
各种赞助增加曝光
 
赞助大会的各种刊物、会旗、标语、挂牌、展览文宣、展览网站等，赞助者的公司名称及商标会出现在前述的赞助物品上，随着展会宣传活动的进行，不断地在消费者面前强力放送，尤其对想打响自我品牌之业者，效果颇佳。

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