具体描述
「为什么我一靠过去，顾客就走开？」
站在销售第一线的你，是不是也有这样的困扰？
站在销售第一线的你，是不是也有这样的困扰？
★才靠过去，顾客不是立即走开，就是说「我自己看就好」。
★被客人抱怨「这个怎么这么贵的」的时候一句话都讲不出来。
★还没卖就自己觉得「怎么这么贵？」然后业绩更差。
日本的销售达人桥本和惠要告诉你
销售，不是才能，而是技巧。
透过桥本方程式，菜鸟也能成功销售，
创造惊人业绩！
你是不是，也有这样的困扰呢？
□从事服务业的你，是不是很难开口向客人推销加值商品／服务？
□站在店头做销售，客人一看到你靠过来，就立刻走开？
□作为业务／销售员的你，是不是一开始就对产品抱持着「这个怎么这么贵？」的想法，以至于被客户／客人抱怨「这个怎么这么贵」的时候，一句话都讲不出来？
□做销售的资历虽然很久，但始终没有惊人业绩，总是不被重用？
这些问题，交给「不管卖什么都可以卖光光」的超级销售员桥本和惠就对了！
◎连背对顾客，都可以有效提升业绩！？
因为当顾客走进店里的时候，他有可能只是想要看看，也有可能本来就愈想要消费。此时，其实不用硬是靠过去介绍或促销，最好能够延续手上的工作（例如整理货品、整理单据），一边跟客户打招唿。此时，即使是背对客户也不要紧。因为少了紧迫盯人／有人伺机而动的感觉，客户更能够放心选购商品，我们也能进一步达到「留下客人」的初步目标。
◎只要看得懂客人的肢体语言，上前推销也不会被拒绝
近身推销当然有效果！但若能够掌握顾客的肢体语言，便更能够掌握上前推销的时机。桥本和惠的独家撇步是：不妨就在顾客身边整理货架（但切忌盯着客人的动作看），一边悄悄留心顾客的动态。若顾客的眼神移往销售员，则表示需要说明获推荐。这个时候若上前说明产品或推推荐产品，不但不会吓跑客人，也能够提升销售成功的机率，有效提升业绩！
◎切忌：不要用自己的荷包去评估客人的荷包
觉得产品定价不合理，很难推荐给客人吗？或是当客人当面嫌弃「这个好贵！」的时候，你就立刻辞穷了呢？切记：「贵」与「便宜」都是我们的主观认知。销售时，应该要以客人的立场为立场，而非以我们的主观认知去猜顾客的价值观与需求。加上对产品价值的充分了解，才能让客户体察到产品的价值，也不会因为我们的主观认知而错失销售的机会。
◎不管销售的好或不好，都要知道自己的弱点在哪里
检讨大会总是变成批斗大会？或是夜深人静时，你总懊恼于自己的业绩不够出色，却又不知道自己可以改进什么地方？桥本和惠要告诉你：即使只有自己一个人，也能够找到自己弱点的方法！
业绩不好时，可以思考「客人总是拿什么样的话来拒绝我」？
销售总是失败时，应该要思考「我是否真正让顾客了解商品的价值？」
『你真了解我的需求！』曾经有客人这样称赞过你吗？
透过桥本方程式，菜鸟也能成功销售，创造惊人业绩！
著者信息
作者简介
桥本和惠
兵库县生。能卖会卖研究所代表。什么都很会卖的超级销售员。为形形色色的制造厂商创下惊人的销售纪录。在日本电视台「超人气艺人通贩王决战」担任消费者心理解说家等熟知人类「购买心理」的销售专家。
佐贺县立有田窑业大学校陶瓷器科毕业之后，以陶艺家的身份制作作品之余，因为偶然机缘，对本来只是兼差的销售工作突然开窍，进而破格转变成销售专家。她访问的店舖不下1000间，她所举行的销售员研修或演讲也是深受全国各地的欢迎。根据实际在销售现场锻练的待客与独家的消费者研究，编出不管是怎样的菜鸟销售员，在短短的6个月都能变成很会卖的「桥本式很会卖待客方程式」。销售员如果能够切实学习，销售额都会有显着提升。
桥本专为各大企业量身打造的销售员研修课程不但受到厂商与店家的高度好评，来自全国各地再度的演讲‧研修的邀约也相继不绝。一年当中演讲的次数还高达100次以上。着作有《以即效话术3倍加速迈出的专家销售《（日本实业出版社）。
座右铭是「销售不是才能，是技术」、「待客能力会成为你的生活力」、「不要画地自限你的销售额！」等等，也给了众多烦恼的销售员们希望与销售额。
能卖会卖研究所HP：ureru-ureru.com/
译者简介
林洁珏
东吴大学日文系毕业。
目前为翻译、口译、EZ Japan流行日语会话志专栏执笔，以及「住日资深（?）人妻人母」。
着作《名部落客WAWA带你玩东京！–开口说日语，去东京吧！》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日语便利帐》、《每天10分钟，听听日本人怎么说》、《绝对实用！日本人天天说的生活日语》、《开口说！日本美食全指南》、《幸福的占卜日语》，译作《每朝10秒英语课》、《活用中小学英语单字，3000会话开口说！》（以上均由瑞兰国际出版）等书。
或许是一闲下来就会生病的体质与无可救药的好奇心，让我拥有烹饪、园艺、旅游、摄影、遍尝美酒美食等广泛兴趣和追根究底的冲劲。身为日文系的毕业生，最希望的就是对台湾和日本文化的交流能尽一己之力，愿大家一起分享我在日本这20几年的心得与体验，也欢迎到如下网址分享我在日本的生活点滴：chiehchueh2.pixnet.net/blog
桥本和惠
兵库县生。能卖会卖研究所代表。什么都很会卖的超级销售员。为形形色色的制造厂商创下惊人的销售纪录。在日本电视台「超人气艺人通贩王决战」担任消费者心理解说家等熟知人类「购买心理」的销售专家。
佐贺县立有田窑业大学校陶瓷器科毕业之后，以陶艺家的身份制作作品之余，因为偶然机缘，对本来只是兼差的销售工作突然开窍，进而破格转变成销售专家。她访问的店舖不下1000间，她所举行的销售员研修或演讲也是深受全国各地的欢迎。根据实际在销售现场锻练的待客与独家的消费者研究，编出不管是怎样的菜鸟销售员，在短短的6个月都能变成很会卖的「桥本式很会卖待客方程式」。销售员如果能够切实学习，销售额都会有显着提升。
桥本专为各大企业量身打造的销售员研修课程不但受到厂商与店家的高度好评，来自全国各地再度的演讲‧研修的邀约也相继不绝。一年当中演讲的次数还高达100次以上。着作有《以即效话术3倍加速迈出的专家销售《（日本实业出版社）。
座右铭是「销售不是才能，是技术」、「待客能力会成为你的生活力」、「不要画地自限你的销售额！」等等，也给了众多烦恼的销售员们希望与销售额。
能卖会卖研究所HP：ureru-ureru.com/
译者简介
林洁珏
东吴大学日文系毕业。
目前为翻译、口译、EZ Japan流行日语会话志专栏执笔，以及「住日资深（?）人妻人母」。
着作《名部落客WAWA带你玩东京！–开口说日语，去东京吧！》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日语便利帐》、《每天10分钟，听听日本人怎么说》、《绝对实用！日本人天天说的生活日语》、《开口说！日本美食全指南》、《幸福的占卜日语》，译作《每朝10秒英语课》、《活用中小学英语单字，3000会话开口说！》（以上均由瑞兰国际出版）等书。
或许是一闲下来就会生病的体质与无可救药的好奇心，让我拥有烹饪、园艺、旅游、摄影、遍尝美酒美食等广泛兴趣和追根究底的冲劲。身为日文系的毕业生，最希望的就是对台湾和日本文化的交流能尽一己之力，愿大家一起分享我在日本这20几年的心得与体验，也欢迎到如下网址分享我在日本的生活点滴：chiehchueh2.pixnet.net/blog
图书目录
前言
销售力不是才能，是技术。
原是陶艺家的我得以成为超级销售员的理由
高达500次店面销售实验所得的结果
不论是谁都会卖的「6种力量」
测试你的销售力
如果不想变成「资历很长，却不会卖的销售员」
第1章 成功的的销售员 会卖的思维法则
不卖商品，但传达商品的价值！
法则1销售员是商品最终的跑者
法则2别一心想卖，传达商品就好
法则3商品价值不是商品知识
法则4销售时不可以置入「自己的价值观」
法则5销售是实验。越做越能增加成功的体验
法则6养成思考「为什么卖不好」的习惯
法则7在面临瓶颈时，更要宣言「我爱销售」
专栏1把自己推销时的讲话内容录起来
第2章 成功的销售员 观察的法则
和客人说话三流 发问二流 观察一流
法则1若是具备了观察力，光看就知道「谁会买」
法则2有钱人步伐不一样
法则3注意篮子、体形、服装
法则4提着很多购物袋的客人，表示购买意愿十足
法则5鞋跟的高度是品味的高度
法则6从肤色可知道客人的兴趣
法则7有时候付钱的人在店外
专栏2销售专家的4要素
第3章 成功的销售员 开口搭话（攀谈）的法则
专家不会让客人跑掉！
问题 为什么会被客人跑掉？
法则1背对客人，一边动一边待命
法则2离开3m以上，行90度鞠躬礼来迎接客人
法则3后退5步，接近时横着走
法则4站在相距2m的地方，观察客人的反应。
法则5意识客人私人的领域
法则6 开口搭话的金科玉律「打招唿＋3秒笑容」
法则7对于没有任何反应的客人，暂且保持距离
法则8说话的速度配合客人「走路的速度」
法则9接近客人时把腰压低可以提高卖出的机率
专栏3从「身体哪里感到疲劳」可了解销售的水准
第4章 成功的销售员 商品说明的法则
专家不会只做商品说明！
法则1不要一开口就讲商品的事
法则2刚开始的一句话从提问开始
法则3对在意的事情深入追究
法则4要注意客人的「立场」来做说明
法则5商品说明要从「掌握重点」开始
法则6「掌握重点」用30个字来表达
法则7商品说明要放进「数字」
法则8参考搞笑艺人，使用「拟声语」
法则9传达「使用前＆使用后」变化的差距
法则10因性别改变说明方法
专栏4关西的欧巴桑是销售员的老师！
第5章 成功的销售员 促成交易的法则
成功的销售员很喜欢促成交易
法则1自己和客人的钱包要分开思考
法则2即使卖不出去也不要责怪自己
法则3「申告额÷2＋α」可知客人速决金额
法则4 跨越「感情」和「理性」的障壁
法则5以「喜怒哀乐促成交易」来抓住客人的心
法则6对于因价格而犹豫不决的客人，要说明「价格的理由」
法则7客人拒绝的理由正是他的烦恼。一起为他解决烦恼吧！
专栏5勿忘感谢之心
第6章 成功的销售员 获得常客的法则
所谓待客是就是拥有自己客人
法则1拥有常客，可稳定店里的销售额
法则2发现客人「想要的」，而不是「需要的」
法则3再次重述客人的烦恼
法则4利用电视销售节目学习推销话术
法则5 擅长附和会吸引更多常客
法则6钱包一旦收起来，就不会再拿出来。
后序 拥有销售力，一生吃穿不必愁
销售力不是才能，是技术。
原是陶艺家的我得以成为超级销售员的理由
高达500次店面销售实验所得的结果
不论是谁都会卖的「6种力量」
测试你的销售力
如果不想变成「资历很长，却不会卖的销售员」
第1章 成功的的销售员 会卖的思维法则
不卖商品，但传达商品的价值！
法则1销售员是商品最终的跑者
法则2别一心想卖，传达商品就好
法则3商品价值不是商品知识
法则4销售时不可以置入「自己的价值观」
法则5销售是实验。越做越能增加成功的体验
法则6养成思考「为什么卖不好」的习惯
法则7在面临瓶颈时，更要宣言「我爱销售」
专栏1把自己推销时的讲话内容录起来
第2章 成功的销售员 观察的法则
和客人说话三流 发问二流 观察一流
法则1若是具备了观察力，光看就知道「谁会买」
法则2有钱人步伐不一样
法则3注意篮子、体形、服装
法则4提着很多购物袋的客人，表示购买意愿十足
法则5鞋跟的高度是品味的高度
法则6从肤色可知道客人的兴趣
法则7有时候付钱的人在店外
专栏2销售专家的4要素
第3章 成功的销售员 开口搭话（攀谈）的法则
专家不会让客人跑掉！
问题 为什么会被客人跑掉？
法则1背对客人，一边动一边待命
法则2离开3m以上，行90度鞠躬礼来迎接客人
法则3后退5步，接近时横着走
法则4站在相距2m的地方，观察客人的反应。
法则5意识客人私人的领域
法则6 开口搭话的金科玉律「打招唿＋3秒笑容」
法则7对于没有任何反应的客人，暂且保持距离
法则8说话的速度配合客人「走路的速度」
法则9接近客人时把腰压低可以提高卖出的机率
专栏3从「身体哪里感到疲劳」可了解销售的水准
第4章 成功的销售员 商品说明的法则
专家不会只做商品说明！
法则1不要一开口就讲商品的事
法则2刚开始的一句话从提问开始
法则3对在意的事情深入追究
法则4要注意客人的「立场」来做说明
法则5商品说明要从「掌握重点」开始
法则6「掌握重点」用30个字来表达
法则7商品说明要放进「数字」
法则8参考搞笑艺人，使用「拟声语」
法则9传达「使用前＆使用后」变化的差距
法则10因性别改变说明方法
专栏4关西的欧巴桑是销售员的老师！
第5章 成功的销售员 促成交易的法则
成功的销售员很喜欢促成交易
法则1自己和客人的钱包要分开思考
法则2即使卖不出去也不要责怪自己
法则3「申告额÷2＋α」可知客人速决金额
法则4 跨越「感情」和「理性」的障壁
法则5以「喜怒哀乐促成交易」来抓住客人的心
法则6对于因价格而犹豫不决的客人，要说明「价格的理由」
法则7客人拒绝的理由正是他的烦恼。一起为他解决烦恼吧！
专栏5勿忘感谢之心
第6章 成功的销售员 获得常客的法则
所谓待客是就是拥有自己客人
法则1拥有常客，可稳定店里的销售额
法则2发现客人「想要的」，而不是「需要的」
法则3再次重述客人的烦恼
法则4利用电视销售节目学习推销话术
法则5 擅长附和会吸引更多常客
法则6钱包一旦收起来，就不会再拿出来。
后序 拥有销售力，一生吃穿不必愁
图书序言
请仔细思考，买东西的钱到底是谁付的？当然是客人啰。因此客人的价值观最重要。为什么不可以参杂销售员的价值观，理由就在这里。
更具体一点来说，假设你来到义大利餐馆，店员来了，于是点菜。
店员：「请问点些什么？」
你：「我要鳕鱼子义大利面」
店员：「咦，您吃鳕鱼子义大利面啊……。我觉得义大利肉酱面会比较好耶，别点什么鳕鱼子义大利面啦，就义大利肉酱面吧。义大利肉酱面1个！」
你：「……」
所谓置入店员的价值观，就像这个对话，让人感觉很奇怪吧。所以说即使是自己讨厌的商品也照卖无误，那才是成功的销售员。
美容师IKKO18岁专科学校毕业之后在美容院工作时，店长就曾经对他这么说过。
「把自己的价值观丢掉」
因为10几岁的价值观怎能做生意。据说丢掉自己的价值观，跟客人吸收，较能拓展技术的空间。我想同样的道理，对销售员来说也是很管用的。
我也曾经做过化妆品销售。因为本身皮肤很敏感，很多化妆品都不适合，但也不能因为不适合自己的皮肤，就讨厌那些化妆品、不去卖它们。
因为商品本身并不是坏东西，而且一定有合适这个化妆品的客人。
不要因为自己不喜欢或不适合自己，就放弃商品的销售。因为那不仅对客人失礼，也没有恪尽销售员最终跑者的义务。
法则5
销售是实验。越做越能增加成功的体验
有很多销售员害怕东西卖不出去或被客人拒绝。不过若因为这样，而不跟客人开口搭话的话，就永远无法提升自己的销售力。
顾客的反应各有不同，有些人对销售员所做的努力会有好的回应，但也有些人会视若无睹。不过再怎么经验老到的销售员都会经历这些状况。
因此，要磨练自己的销售力，只能借由不断的尝试与失败来学习。总之，「销售就是实验」。到目前为止，我已经做了500次以上的店头销售实验。
借由实验，让我了解跟客人讲的话，会大大地影响销路。就好像客人试了口红之后，「看起来很高雅」这句话会比「真是漂亮啊」、「好适合您啊」的销售额多3倍。不光是这样，同样的方法，我也让参加研修的化妆品销售员试过，销售额也同样获有增长。
当然，我失败的次数也不在少数。而最大的失败就是在变换头发颜色实验中，染成金发时经历的。当时别说是客人了，就连其他的工作人员也不愿意接近我，结果可说是非常悽惨。
更具体一点来说，假设你来到义大利餐馆，店员来了，于是点菜。
店员：「请问点些什么？」
你：「我要鳕鱼子义大利面」
店员：「咦，您吃鳕鱼子义大利面啊……。我觉得义大利肉酱面会比较好耶，别点什么鳕鱼子义大利面啦，就义大利肉酱面吧。义大利肉酱面1个！」
你：「……」
所谓置入店员的价值观，就像这个对话，让人感觉很奇怪吧。所以说即使是自己讨厌的商品也照卖无误，那才是成功的销售员。
美容师IKKO18岁专科学校毕业之后在美容院工作时，店长就曾经对他这么说过。
「把自己的价值观丢掉」
因为10几岁的价值观怎能做生意。据说丢掉自己的价值观，跟客人吸收，较能拓展技术的空间。我想同样的道理，对销售员来说也是很管用的。
我也曾经做过化妆品销售。因为本身皮肤很敏感，很多化妆品都不适合，但也不能因为不适合自己的皮肤，就讨厌那些化妆品、不去卖它们。
因为商品本身并不是坏东西，而且一定有合适这个化妆品的客人。
不要因为自己不喜欢或不适合自己，就放弃商品的销售。因为那不仅对客人失礼，也没有恪尽销售员最终跑者的义务。
法则5
销售是实验。越做越能增加成功的体验
有很多销售员害怕东西卖不出去或被客人拒绝。不过若因为这样，而不跟客人开口搭话的话，就永远无法提升自己的销售力。
顾客的反应各有不同，有些人对销售员所做的努力会有好的回应，但也有些人会视若无睹。不过再怎么经验老到的销售员都会经历这些状况。
因此，要磨练自己的销售力，只能借由不断的尝试与失败来学习。总之，「销售就是实验」。到目前为止，我已经做了500次以上的店头销售实验。
借由实验，让我了解跟客人讲的话，会大大地影响销路。就好像客人试了口红之后，「看起来很高雅」这句话会比「真是漂亮啊」、「好适合您啊」的销售额多3倍。不光是这样，同样的方法，我也让参加研修的化妆品销售员试过，销售额也同样获有增长。
当然，我失败的次数也不在少数。而最大的失败就是在变换头发颜色实验中，染成金发时经历的。当时别说是客人了，就连其他的工作人员也不愿意接近我，结果可说是非常悽惨。
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