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　　★一手形塑全球便利商店样貌的铃木敏文，将独到的经营手腕，毫无保留全写在此书！
　　★Bonus！透过铃木敏文与《永远的0》作者百田尚树、AKB48幕后推手秋元康、广告创意大师佐藤可士和……等各界菁英的经验分享，销售的精髓也随之浮现。

　　「该怎么做才能卖掉？」
　　「为何这商品卖得掉？」

　　物资不丰的时代早已终结，如今是物资过剩时代，而因为价格竞争，加上消费者总希望商品推陈出新，使得「销售」这件事变得益加困难。

　　铃木敏文，日本7-ELEVEN之父，不仅一手型塑今日全球便利商店的面貌，更将7-ELEVEN 这个源于美国的品牌，发展成日本最大、亚洲最大、全球第四大的零售王国。他独到的销售思维，也被日本媒体誉为「新经营之神」！他从创立7-ELEVEN开始，便无时无刻地思考何谓「销售」。他将其独到的经营智慧，加上不断揣摩顾客的心理而得的心得，累积40年的销售精华毫不保留全写在此书之中──

　　‧想拥有绝对死忠的粉丝，就得不断推出让客户觉得腻的「新品」。
　　大家常认为做出不会被吃腻的商品才是生意的王道，但事实不然，我们的商业模式，是每天不断提供让客户觉得腻（好吃）的商品，同时研发下一个会腻的新商品，紧抓顾客胃口。

　　‧消费饱和时代，得先把东西放到顾客面前，他才会发现原来他需要。
　　纵使是还处于冬季的二月天，假如天气预报明日气温将是快走会微微流汗的温暖日子，那么货架上也会开始摆上凉面商品。

　　‧让你花钱还感谢我，无非就是「卖进了心里」。
　　消费者的行动不是根据经济学，而是心理学。维持消费者忠诚度的困难之处，在于几番努力取得的好感，只要有一次失望，马上就会信心崩盘。

　　‧卖方要不断改变，才能提供顾客不变的满足。
　　调整口味、商品升级，这些或许顾客不会察觉到，但其实只要顾客每次吃的时候都能觉得好吃，每次使用的时候都觉得很棒，就可以了。

　　‧对顾客说商品「完售」，是绝对不可以的。
　　商品销售一空，卖方当然会觉得高兴。但从另一方面来看，不知道商品售罄而特地来光顾的客人，必  然对卖方有所不满。

　　在此书中他也透露借着与各界名人的对谈机会，如知名作家百田尚树、知名唱片制作人秋元康、出版社幻冬舍社长见城彻、广告创意大师佐藤可士和等，与他们交换怎么让创意爆红大卖的祕诀，并从中验证日本7-ELEVEN 40年不败，稳坐日本超商业界龙头宝座的祕密！

　　销售到底是什么？铃木敏文问，他们这么答：

　　对《永远的0》作者百田尚树来说，销售是「顾客觉得好不好」。
　　我写的书能得到全国书店店员票选出的「本屋大赏」，比得到其他文学奖更令我感到荣幸。

　　对AKB48幕后推手秋元康来说，销售是「不要模仿」：
　　流行向日葵的时候，就来种蒲公英吧。
　　
　　对日系杂货专卖店「Francfranc」创办人高岛郁夫来说，销售是「创造差异化」：
　　我不认同将现行的A商品改款为A’。A一定要不断翻新变成B、变成C，要不然客户会腻。

　　对知名行销企划专家辰巳渚来说，销售是「给顾客一个购买的理由」：
　　不论是制造商或卖方，具备使买方决定掏钱购买的「临门一脚的能力」，非常重要。

　　对知名广告创意大师佐藤可士和来说，销售是「抛弃专家的本位主义」：
　　基本上创意和灵感，就存在于日常生活中。

　　读了这本书之后，日后逛小七绝对会想大唿一声：原来如此！

作者简介

铃木敏文

　　40年不败，日本新经营之神

　　现任Seven & i Holdings代表取缔役会长兼CEO。1932年生于长野县，1956年毕业于中央大学经济系。毕业后进入书籍经销商「东京出版贩卖公司」担任图书目录的编辑，在因缘际会下，于1963年进入日本首屈一指的零售大企业伊藤洋华堂，从此开始零售人生。

　　1973年不顾周遭反对声浪，创立日本第一家便利商店7-ELEVEN，掀起一场零售业界的业态革命，而如今大家习以为常的便利商店形貌，可说是由铃木敏文一手打造，如贩卖熟食、便当、新鲜面包，提供便利的公共费用代收服务等。

　　由于日本7-ELEVEN经营成绩太过出色，铃木敏文于1991年回头收购经营不善的美国7-ELEVEN母公司南方公司，7-ELEVEN从此变成日系企业。如今日本7-ELEVEN已经发展成日本最大、亚洲最大、全球第四大的零售王国，他也因此被誉为日本新经营之神，其成功经验更成为许多商学院的研究案例。

译者简介

张佳雯

　　辅大日文系毕业，曾任职于杂志社、出版社、日商科技公司，目前为专职翻译暨口译。

　　译作有《将世界菁英的工作方式整理成册》《改变现况，或是改变自己》《15分钟聊出好交情》《书桌上的家教军团》《构图一变，世界跟着变》等二十余本书。

【前　言】成功的销售，是让顾客买了不后悔

第一章不断推出「新产品」，就能拥有忠诚的粉丝
1热门商品与北野武的共通点
2肚子饱饱的人能卖他什么？
3不要去找「第二只泥鳅」
4打破和谐──可可、奶油、文库本
5「高品质」与「好入手」，孰重孰轻？
6商机，藏在高品质又好入手的「空白地带」
7抓住「小确幸」和「弹性消费」商机
8一开始就被反对的想法，是好想法

第二章如何打造畅销商品？答案就在「顾客」与「自己」心中
9不是「为顾客着想」，而是「站在顾客立场」
10红豆饭要「蒸」不要「炊」
11真正的竞争对手，是变化无穷的顾客需求
12消费者其实不知道自己要什么
13临海门市的梅子饭团为什么大卖？
14以「门外汉观点」来感受「不满」

第三章让你花钱还感谢我，无非就是「卖进心里」
15比打折更有吸引力的促销手法
16比起「得」，人更不想「失」
17如何把高价位的商品卖出去？
18活用「沸点原理」，刺激顾客
19日本7-ELEVEN没有遍及全国的原因
20「铅笔型」商品週期的因应之道
21用心「待客」，是销售的基本
22商品陈列要「聚焦」，而非丰富多样
23网路是流通管道，也是销售武器

第四章成功可以强求。「销售力」的锻鍊，没有终点
24「没有广为周知」等同「不存在」
25「不卖」背后的祕密
26不断改变，才能提供不变的满足
27什么是「成功的诅咒」？
28机会只给随时准备好的人
29「理所当然」的事持续做，就变「非凡」
30成功，可以强求

不断，不断的让你腻
 
以食物为例，东西不够好吃客人不会买帐。但是「美食」还有另一个层面的涵义，那就是「腻」。东西愈是好吃，就愈容易觉得腻。
 
我经常跟员工说，也许你们会觉得好奢侈、好羡慕，但如果持续每个星期有三天都去高级料亭吃饭，我想只有第一天会觉得开心，接下来你就宁可吃茶泡饭或拉面了。不管什么山珍海味，经常吃也会感到食之无味。
 
事实上以前总公司附近没有小吃店，高阶主管每天午餐都是叫外卖，诸如鳗鱼饭、寿司、料亭便当等，美味可口当然不在话下，但也仅限于刚开始，日子一久就腻了。愈是美食就愈容易吃腻，我就是在此时对此产生深刻体悟。
 
我们提供的商品也是一样。最近7-ELEVEN的自有品牌中，比「Seven Premium」更高等级的「Seven Gold」系列，在二○一三年四月开始发售一款名叫「金吐司」的吐司面包。「Seven Premium」虽然也有吐司产品，可是我想要推出「更好吃的吐司」。这款吐司，百分之百使用特级面粉，添加麦芽精华促进熟成，再加上北海道的鲜奶油和加拿大的蜂蜜，让甜味更有深度。而且多了一道手工揉捏工法，打造出甘甜软Q口感。
 
金吐司半条六片装价格是二百五十日圆（约合台币八十元）。比知名品牌的吐司还贵五成以上，也比我们之前开发出的自有商品贵二倍，但因为有美味加持，二週内销量就突破六十五万条。营业额比预期多出五成，而且愈卖愈好，才四个月就卖了一千五百万条。
 
通常在这种情况下应该会希望在销量上继续冲刺，但我却在产品上市后下达「马上开始研发新产品」的指示。金吐司是以「好吃」为卖点的商品，而好吃的东西更容易吃腻。所以我认为，不要等到消费者厌烦之后才开始开发新商品，而是要立刻着手，当热潮退烧的时候就可以马上推出新品。
 
此外，要顾及客户的需求，东西一定要好吃，但这也意味着你做出了「会让顾客吃腻的商品」。大家常会认为做出不会被吃腻的商品才是生意的王道，但事实上却不然，我们的商业模式，是每天不断提供会让客户觉得腻（好吃）的商品。借由这种不合理的行为，才能持续供应「不会被淘汰」的商品。
 
流行也是如此。所谓的流行，没有一定的量无法成气候。不管哪种服饰，如果只有少数人穿，一定会让人觉得很特别。不过一旦蔚为流行，群众就会产生「想和大家一样的心理」，不论自己适不适合，都开始盲目追逐。

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卖到顾客的心里：日本新经营之神40年不败的工作精髓 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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