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　　这是一本专为销售人员撰写的经典书籍。无论你卖的是房子、保险、汽车、想法，或其他任何东西，本书都很适合你阅读。

　　本书作者法兰克．贝特格于二十九岁时是个失意、落魄的保险业务，但四十岁时却已经买了一栋别墅，早就可以退休了。是什么销售方法改变了贝特格的一生，让他走出穷途潦倒的困境，成为美国史上最名利双收、薪水最优渥的销售员？

　　答案就在本书中，贝特格分享了他的经验，解释了他能晋身超级销售员的简易法则，透过他的故事，他逐步引领读者培养成功销售员的风格、精神与风度。无论你卖的是什么，只要身体力行作者所提出的敏锐见解，就能成效更高，赚更多钱，对公司更有贡献：

　　1.充满热忱的行动力：热忱可以征服心中的恐惧，使你不退缩；热忱能感染客户，助你成交！

　　2.瞄准目标：「看不见就击不中。」尝试找出客户想要的东西，并帮助他们获得这个东西。

　　3.克服恐惧：想快速培养勇气与自信，就要学会演讲，当你不怕演讲，就算谈话的对象再位高权重，也就不怕了。

　　4.别怕失败：无论从事什么行业，每个错误与失败就像是一次三振，而你最大的资产，便是自从上次安打到现在所累积的三振次数。次数愈多，你就会愈靠近下一次的安打。

　　5.培养问问题的技巧：提问比实事叙述更能有效促成成交，或说服别人接受你的想法。与其进攻，不如提问。

　　6.赞美对方的优点：想赢得并维系他人信任的一个最快方法，就是「不说别人的坏话，称赞每个人的优点。」

　　7.用心倾听是最高的销售艺术：如果你烦恼自己没有好口才，那就做个好的聆听者，让对方感受到你真心对他讲的话感兴趣，往往也会很受欢迎。

　　8.真诚待人，赢得信任：站在对方的立场给予「服务」，只要展现绝对的真诚，就可以赢得别人的信赖。

　　9.彻底了解工作上的专业知识：如果想要对自己有信心，并赢得与维系他人的信心，就必须遵循「了解你的业务，以及持续了解你的业务」。薪水高低和专业知识多寡成正比。

　　10.记住别人的名字和长相：记住别人的名字和长相会使对方觉得受到重视，如果你容易忘记别人的名字，可以透过「印象」、「复述」、「关联」来增强记忆。

　　11.想成交就要行动：不挥棒是打不到球的，想要成交必须採取行动。

　　12.找出客户抗拒的原因：销售案例中，原本透露的拒绝购买原因有62%根本不是真正的原因，只有38%的潜在客户会透露不愿意购买的真正原因。有两个小问句最能促使对方透露真正的原因：「为什么」以及「除此之外，还有……吗？」

　　13.照顾老客户，开发新客户：喜欢顾客的东西，关照你的顾客，顾客自然就会关照你，试着请他们帮忙介绍新客户。

各界给本书的赞誉

　　作者的抗压性和面对失败的态度，能够使优秀人才少走冤枉路，也可以让自己快速成长。本书内容让人有种被敲醒的喜悦。──李坚强，汇丰汽车汐止营业所所长、全国超级业务员选拔赛冠军

　　本书生动描述作者的销售职涯中，从失败走向成功的宝贵经验，不论是正确心态的建立，或销售话术、成交缔结的技巧，都非常具有参考价值。 ──吴育宏，行销专家

　　从我第一次从事销售工作就一直找寻的销售书籍，好书终于出现了！

　　作者一针见血点出业务同仁普遍性的问题，诸如：只会说不会问问题、油嘴滑舌无法取得别人的信任，与缺乏充满热忱的行动力等三个技巧，更是与我的实务经验不谋而合。销售始终来自于人性，这本书适合 任何行业的销售人员阅读！──林明樟，希望种子国际企管顾问股份有限公司负责人（长年于两岸三地为上市柜公司进行企业B2B销售内训与教练工作）

　　如果你从事销售工作，本书非常适合你！这是一个从失败迈向成功的故事！失败的经验愈早知道愈好，而逆转胜的秘诀更是你迈向成功的关键！──刘恭甫，两岸知名企业创新讲师与销售教练、创新管理实战研究中心执行长

　　「如果你想打中球，就必须不断的挥动球棒」，是我二十年销售经验的总结。对于有意成为顶尖销售者的朋友，本书无疑是销售心法与实战的葵花宝典，从态度到技巧，涵盖的广度与深度，让我啧啧称奇。──谢文宪，两岸知名企管讲师、商周专栏作家

　　「我从本书获得不少收获，想成功的人，都应阅读本书。」──诺曼．文森．皮尔博士（Dr. Norman Vincent Peale），正向思考推广人

　　「即使法兰克．贝特格逝世已久，但无论是销售保险、鞋子、汽车或房子的销售员，都可以持续从本书中获益。」──戴尔．卡内基（Dale Carnegie）

作者简介

法兰克．贝特格（Frank Bettger）

　　法兰克．贝特格（1888~1981）是销售员兼励志作家，资深演员莱尔．贝特格（Lyle Bettger）的父亲。1910年以别名法兰克．贝杰（Frank Betcher）效命于圣路易红雀队。

　　结束短暂的棒球生涯后，贝特格返回故乡费城，开始骑着脚踏车为某间家具行收帐。之后改卖保险，不过做得并不如意，才工作10个月就想辞职。最后，贝特格终于成功了，后来还成为畅销书《销售的技术》（How I Raised Myself From Failure）的作者。

译者介绍

严慧珍

　　辅大翻译研究所中英笔译组毕业，目前为自由译者。

我对此书的看法　　007
为什么要写这本书　　011

第一部份 这些想法帮助我摆脱失败　　019

01　只要一个观念就能获得高收入和快乐　　021
02　不挥棒就打不到球　　033
03　克服和陌生人说话的恐惧　　041
04　妥善规划时间　　047

第二部份 成功推销的秘诀　　061

05　找出客户想要的东西　　063
06　瞄准目标　　071
07　提问的技巧　　083
08　十一个推销的基本准则　　092
09　问问题的六大好处　　103
10　找出客户的购买动机　　111
11　推销中最重要的三个字：为什么　　117
12　找出客户抗拒的原因　　123
13　用心倾听是最高的销售艺术　　135

第三部份 博取客户信任的六大要诀　　147

14　建立自信的最佳方法　　149
15　如何博取客户的信任　　153
16　最快赢得客户信任的方法　　157
17　可能被拒绝的原因　　161
18　博取信任的攻心术　　165
19　展现出最体面的样子　　171

第四部份 别人为什么要和你做生意？　　179

20　向林肯学习交友之道　　179
21　微笑，让你处处受到欢迎　　191
22　学会记住别人的名字和长相　　197
23　说话时尽量简洁有力　　211
24　学会接近大人物时不怯场　　217

第五部份 销售的步骤　　225

25　销售前的销售　　227
26　预约的秘诀　　239
27　应付秘书和总机的招数　　251
28　迈向超级业务的方法　　257
29　如何让客户帮你成交案子　　263
30　如何发掘新客户，并使旧客户帮忙介绍新客户　　267
31　成交的七项铁律　　283
32　超级业务的神奇成交术　　295

第六部份 不要害怕失败　　305

33　别让失败吓倒　　307
34　富兰克林的成功秘诀　　317
35　让我们坦诚相对　　325

第一部份　这些想法帮助我摆脱失败

01 只要一个观念就能获得高收入和快乐
 
我的职棒生涯展开后不久，就遭遇到人生的一个重大冲击。时间回到1907年，我当时效命于三州联盟（Tri-State League）宾夕法尼亚州的约翰斯敦队（John stown），那时的我年轻有野心，想要迈向事业的巅峰，结果发生了什么事呢？我被开除了！如果我没去问经理他为什么开除我，我的整个人生或许会有所不同。事实上，我当时如果没问他那个问题，现在就没有资格写这本书了。
 
经理说因为我偷懒，所以开除我！这是最出乎我意料的答案。
 
「你在球场上走路慢吞吞的，就像个打了二十年的老鸟一样。」他告诉我说，「这不是偷懒是什么？」
 
「柏特（Bert），」我说，「我很紧张也很害怕，我不想让大家看见我的害怕，尤其是球队的其他球员。况且，我希望透过轻松自在的态度消除紧张。」
 
「法兰克，」他说，「这么做是行不通的，那只会把你限制住。离开这里之后，无论做什么工作，看在老天爷的份上，你都得清醒一点，把活力和热忱注入工作之中！」
 
我在约翰斯敦的月薪是175美元，被开除后，我沦落到大西洋联盟（Atlantic League）宾夕法尼亚州的切斯特队（Chester），他们只支付我25美元的月薪。这个薪水实在令人提不起劲；不过，我开始表现出对工作很有热忱的样子。在那里待了三天之后，一位老球员丹尼．米汉（Danny Meehan）走过来跟我说：「法兰克，你到底来这个二流联盟做什么？」
 
「丹尼，」我回答，「我如果能找到更好的工作，早就去别的地方了。」
 
一星期后，丹尼说服康乃狄克州的纽哈芬队（New Haven）让我试投。在纽哈芬队的第一天，是我人生中的重大事件。联盟里没人认识我，因此我决定改头换面，别再让别人说我偷懒了。我下定决心，成为他们在新英格兰联盟（New England League）所看过最有热忱的球员。我暗自许诺，我若能建立起这样的名声，就必须好好保持下去。

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