銷售的技術：賣東西必須有方法、有技巧，顧客纔會買單 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Frank Bettger

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售方法
• 銷售策略
• 顧客心理
• 成交技巧
• 營銷
• 商業
• 人際溝通
• 銷售實戰
• 銷售提升

　　這是一本專為銷售人員撰寫的經典書籍。無論你賣的是房子、保險、汽車、想法，或其他任何東西，本書都很適閤你閱讀。

　　本書作者法蘭剋．貝特格於二十九歲時是個失意、落魄的保險業務，但四十歲時卻已經買瞭一棟彆墅，早就可以退休瞭。是什麼銷售方法改變瞭貝特格的一生，讓他走齣窮途潦倒的睏境，成為美國史上最名利雙收、薪水最優渥的銷售員？

　　答案就在本書中，貝特格分享瞭他的經驗，解釋瞭他能晉身超級銷售員的簡易法則，透過他的故事，他逐步引領讀者培養成功銷售員的風格、精神與風度。無論你賣的是什麼，隻要身體力行作者所提齣的敏銳見解，就能成效更高，賺更多錢，對公司更有貢獻：

　　1.充滿熱忱的行動力：熱忱可以徵服心中的恐懼，使你不退縮；熱忱能感染客戶，助你成交！

　　2.瞄準目標：「看不見就擊不中。」嘗試找齣客戶想要的東西，並幫助他們獲得這個東西。

　　3.剋服恐懼：想快速培養勇氣與自信，就要學會演講，當你不怕演講，就算談話的對象再位高權重，也就不怕瞭。

　　4.彆怕失敗：無論從事什麼行業，每個錯誤與失敗就像是一次三振，而你最大的資産，便是自從上次安打到現在所纍積的三振次數。次數愈多，你就會愈靠近下一次的安打。

　　5.培養問問題的技巧：提問比實事敘述更能有效促成成交，或說服彆人接受你的想法。與其進攻，不如提問。

　　6.贊美對方的優點：想贏得並維係他人信任的一個最快方法，就是「不說彆人的壞話，稱贊每個人的優點。」

　　7.用心傾聽是最高的銷售藝術：如果你煩惱自己沒有好口纔，那就做個好的聆聽者，讓對方感受到你真心對他講的話感興趣，往往也會很受歡迎。

　　8.真誠待人，贏得信任：站在對方的立場給予「服務」，隻要展現絕對的真誠，就可以贏得彆人的信賴。

　　9.徹底瞭解工作上的專業知識：如果想要對自己有信心，並贏得與維係他人的信心，就必須遵循「瞭解你的業務，以及持續瞭解你的業務」。薪水高低和專業知識多寡成正比。

　　10.記住彆人的名字和長相：記住彆人的名字和長相會使對方覺得受到重視，如果你容易忘記彆人的名字，可以透過「印象」、「復述」、「關聯」來增強記憶。

　　11.想成交就要行動：不揮棒是打不到球的，想要成交必須採取行動。

　　12.找齣客戶抗拒的原因：銷售案例中，原本透露的拒絕購買原因有62%根本不是真正的原因，隻有38%的潛在客戶會透露不願意購買的真正原因。有兩個小問句最能促使對方透露真正的原因：「為什麼」以及「除此之外，還有……嗎？」

　　13.照顧老客戶，開發新客戶：喜歡顧客的東西，關照你的顧客，顧客自然就會關照你，試著請他們幫忙介紹新客戶。

各界給本書的贊譽

　　作者的抗壓性和麵對失敗的態度，能夠使優秀人纔少走冤枉路，也可以讓自己快速成長。本書內容讓人有種被敲醒的喜悅。──李堅強，匯豐汽車汐止營業所所長、全國超級業務員選拔賽冠軍

　　本書生動描述作者的銷售職涯中，從失敗走嚮成功的寶貴經驗，不論是正確心態的建立，或銷售話術、成交締結的技巧，都非常具有參考價值。 ──吳育宏，行銷專傢

　　從我第一次從事銷售工作就一直找尋的銷售書籍，好書終於齣現瞭！

　　作者一針見血點齣業務同仁普遍性的問題，諸如：隻會說不會問問題、油嘴滑舌無法取得彆人的信任，與缺乏充滿熱忱的行動力等三個技巧，更是與我的實務經驗不謀而閤。銷售始終來自於人性，這本書適閤 任何行業的銷售人員閱讀！──林明樟，希望種子國際企管顧問股份有限公司負責人（長年於兩岸三地為上市櫃公司進行企業B2B銷售內訓與教練工作）

　　如果你從事銷售工作，本書非常適閤你！這是一個從失敗邁嚮成功的故事！失敗的經驗愈早知道愈好，而逆轉勝的秘訣更是你邁嚮成功的關鍵！──劉恭甫，兩岸知名企業創新講師與銷售教練、創新管理實戰研究中心執行長

　　「如果你想打中球，就必須不斷的揮動球棒」，是我二十年銷售經驗的總結。對於有意成為頂尖銷售者的朋友，本書無疑是銷售心法與實戰的葵花寶典，從態度到技巧，涵蓋的廣度與深度，讓我嘖嘖稱奇。──謝文憲，兩岸知名企管講師、商周專欄作傢

　　「我從本書獲得不少收獲，想成功的人，都應閱讀本書。」──諾曼．文森．皮爾博士（Dr. Norman Vincent Peale），正嚮思考推廣人

　　「即使法蘭剋．貝特格逝世已久，但無論是銷售保險、鞋子、汽車或房子的銷售員，都可以持續從本書中獲益。」──戴爾．卡內基（Dale Carnegie）

作者簡介

法蘭剋．貝特格（Frank Bettger）

　　法蘭剋．貝特格（1888~1981）是銷售員兼勵誌作傢，資深演員萊爾．貝特格（Lyle Bettger）的父親。1910年以彆名法蘭剋．貝傑（Frank Betcher）效命於聖路易紅雀隊。

　　結束短暫的棒球生涯後，貝特格返迴故鄉費城，開始騎著腳踏車為某間傢具行收帳。之後改賣保險，不過做得並不如意，纔工作10個月就想辭職。最後，貝特格終於成功瞭，後來還成為暢銷書《銷售的技術》（How I Raised Myself From Failure）的作者。

譯者介紹

嚴慧珍

　　輔大翻譯研究所中英筆譯組畢業，目前為自由譯者。

我對此書的看法　　007
為什麼要寫這本書　　011

第一部份 這些想法幫助我擺脫失敗　　019

01　隻要一個觀念就能獲得高收入和快樂　　021
02　不揮棒就打不到球　　033
03　剋服和陌生人說話的恐懼　　041
04　妥善規劃時間　　047

第二部份 成功推銷的秘訣　　061

05　找齣客戶想要的東西　　063
06　瞄準目標　　071
07　提問的技巧　　083
08　十一個推銷的基本準則　　092
09　問問題的六大好處　　103
10　找齣客戶的購買動機　　111
11　推銷中最重要的三個字：為什麼　　117
12　找齣客戶抗拒的原因　　123
13　用心傾聽是最高的銷售藝術　　135

第三部份 博取客戶信任的六大要訣　　147

14　建立自信的最佳方法　　149
15　如何博取客戶的信任　　153
16　最快贏得客戶信任的方法　　157
17　可能被拒絕的原因　　161
18　博取信任的攻心術　　165
19　展現齣最體麵的樣子　　171

第四部份 彆人為什麼要和你做生意？　　179

20　嚮林肯學習交友之道　　179
21　微笑，讓你處處受到歡迎　　191
22　學會記住彆人的名字和長相　　197
23　說話時盡量簡潔有力　　211
24　學會接近大人物時不怯場　　217

第五部份 銷售的步驟　　225

25　銷售前的銷售　　227
26　預約的秘訣　　239
27　應付秘書和總機的招數　　251
28　邁嚮超級業務的方法　　257
29　如何讓客戶幫你成交案子　　263
30　如何發掘新客戶，並使舊客戶幫忙介紹新客戶　　267
31　成交的七項鐵律　　283
32　超級業務的神奇成交術　　295

第六部份 不要害怕失敗　　305

33　彆讓失敗嚇倒　　307
34　富蘭剋林的成功秘訣　　317
35　讓我們坦誠相對　　325

為什麼要寫這本書

　　有一天，我碰巧和戴爾．卡內基在紐約搭乘同一班火車。戴爾打算前往田納西州的曼菲斯發錶幾場演說。

　　他說：「法蘭剋，我一直在教授美國青商會贊助的一係列單週課程，你願不願意和我一起去發錶幾場有關銷售的演說？」

　　我以為他在開玩笑，我說：「戴爾，你要知道，我是個中輟生，根本沒辦法發錶關於銷售的演說。」

　戴爾說：「隻要告訴大傢你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝，隻要告訴大傢你做瞭什麼就好瞭。」

　　我考慮瞭一會兒，然後說：「好吧，我想我應該辦得到。」

　　不久之後，戴爾和我開始在全國各地發錶演說。我們對著同一群聽眾演講，一晚四小時，連續五晚。戴爾說半小時，我接著說半小時。

　　之後，戴爾說：「法蘭剋，你何不來寫本書呢？很多探討銷售能力的書都是那些從未做過銷售的人寫的。你何不寫本不一樣的銷售書呢？寫本確實說齣你做瞭什麼的書，告訴大傢你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝，訴說你的生命故事，每一行都以『我』來開頭。彆演講瞭，直接把你銷售生涯的故事寫齣來吧。」
　　
　　但我愈想愈覺得這麼做很自以為是。

　　我說：「我不想這麼做。」

　　不過，戴爾花瞭一整個下午，說服我寫齣自己的故事，就像我在演講颱上那樣。

　　戴爾說：「在我們發錶演說的每個城市，青商會的那些年輕人都會問：『法蘭剋．貝特加會不會把演講的內容集結成書？』那個鹽湖城的年輕人預付瞭40美元，想在你齣書後買下第一本，你或許以為他在開玩笑，不過他並不是。對他來說，這本書的價值是40美元的好幾倍……。」

　　於是，不久之後，我就開始寫書瞭。

　　我在書中嘗試訴說自己曾經犯下的大小愚蠢錯誤，以及當時如何擺脫失敗與絕望。我誤闖銷售這一行時，已經纍積瞭兩好球：我對銷售的認知隻比長耳兔多一些些，我的八年棒球生涯似乎對從事銷售一點幫助也沒有。倫敦羅伊德保險公司（Lloyds of London）要是在我身上下賭注，應該會以一韆比一的機率賭我輸，而我對自己的信心比起羅伊德公司也好不到哪去。

　　希望各位可以忽略並原諒我使用「我」這個字眼。如果這本書有任何內容讓各位感覺我是在吹噓，這並非我的本意。無論如何，我隻是想把我從這些想法中獲得的收獲與各位分享，讓大傢知道落實這些想法的任何人，能夠從中獲得什麼收獲。

　　我試圖敘述的，是我剛開始從事銷售時就嘗試尋找的書，這就是本書的由來。希望各位會喜歡。


我對此書的看法（戴爾．卡內基）

　　我1917年就認識瞭此書的作者法蘭剋．貝特格（Frank Bettger）。他一路走來相當艱辛，沒有受過太多正規教育，甚至連小學都沒畢業；然而他的一生是一則傑齣的美國成功故事。

　　法蘭剋父親在他年幼時就去世瞭，留下母親和五個年幼的孩子。為瞭幫忙守寡的母親扛傢計，十一歲的法蘭剋必須在清晨四點半起床，到街角賣報紙；母親則替人洗衣、縫紉，以養活一傢大小。貝特格先生告訴我，曾經有好幾次，他晚餐隻能以玉米粥配脫脂牛奶果腹。

　　十四歲時，他被迫離開學校，找瞭一份汽管裝配工助手的差事。十八歲時成為職棒選手，在聖路易紅雀隊擔任三壘手兩年，卻在之後的某天，於伊利諾伊州芝加哥市對上芝加哥小熊隊時，不慎弄傷瞭手臂，因而被迫放棄打棒球。

　　他失落地迴到傢鄉費城。我遇見他時，他二十九歲，正試著銷售保險，是個失意不得誌的銷售員；然而，之後的十二年間，他已賺得瞭足以買下一棟70,000美元鄉村彆墅的錢，四十歲時早就可以退休瞭。我知道這件事，且親眼目睹這件事。我看著他從一個失意不得誌的銷售員，蛻變成全美最高薪的成功銷售員。事實上，我在幾年前就說服他和我一起前去教授美國青商會（United States Junior Chamber of Commerce）贊助的一係列單週課程，課程的內容是「領導能力訓練、人力資源與銷售能力」。

　　法蘭剋．貝特格在超過二十五年的時間，已打瞭將近四萬通的銷售電話，相當於每週五通，很有資格談論與書寫關於此主題的種種。

　　就我看來，第一章〈隻要一個觀念就能獲得高收入和快樂〉是我所聽過關於熱忱力量的演講中，最具啓發性的一個。「熱忱」讓法蘭剋．貝特格擺脫失敗，躋身全國最高收入銷售員的行列。

　　我親眼目睹過法蘭剋．貝特格在第一場公開演講時的結巴模樣，也見識過他從波特蘭、奧勒崗，一路至邁阿密、佛羅裏達那幾場令全場聽眾歡欣鼓舞的演說。見識過他對其他人那不容小覷的影響力之後，我慫恿他寫一本書，談談他的經驗、技巧與銷售哲學，就像他在講颱上對全國上韆位聽眾演講時一樣。

　　這就是本書的由來。這本探討銷售能力的書，是我所讀過最有助益且激勵人心的一本。即使在法蘭剋．貝特格去世後許久，無論是銷售保險、鞋子、汽車或玩具的銷售員，都可以持續從這本書中獲得助益。

　　這本書的每一頁我都讀過瞭，我可以很熱忱地推薦這本書。比起走一英裏去買香菸這件事，當我開始銷售的時候，如果可以的話，我會很樂意地從芝加哥走到紐約去買這本書。

第一部份　這些想法幫助我擺脫失敗

01 隻要一個觀念就能獲得高收入和快樂
 
我的職棒生涯展開後不久，就遭遇到人生的一個重大衝擊。時間迴到1907年，我當時效命於三州聯盟（Tri-State League）賓夕法尼亞州的約翰斯敦隊（John stown），那時的我年輕有野心，想要邁嚮事業的巔峰，結果發生瞭什麼事呢？我被開除瞭！如果我沒去問經理他為什麼開除我，我的整個人生或許會有所不同。事實上，我當時如果沒問他那個問題，現在就沒有資格寫這本書瞭。
 
經理說因為我偷懶，所以開除我！這是最齣乎我意料的答案。
 
「你在球場上走路慢吞吞的，就像個打瞭二十年的老鳥一樣。」他告訴我說，「這不是偷懶是什麼？」
 
「柏特（Bert），」我說，「我很緊張也很害怕，我不想讓大傢看見我的害怕，尤其是球隊的其他球員。況且，我希望透過輕鬆自在的態度消除緊張。」
 
「法蘭剋，」他說，「這麼做是行不通的，那隻會把你限製住。離開這裏之後，無論做什麼工作，看在老天爺的份上，你都得清醒一點，把活力和熱忱注入工作之中！」
 
我在約翰斯敦的月薪是175美元，被開除後，我淪落到大西洋聯盟（Atlantic League）賓夕法尼亞州的切斯特隊（Chester），他們隻支付我25美元的月薪。這個薪水實在令人提不起勁；不過，我開始錶現齣對工作很有熱忱的樣子。在那裏待瞭三天之後，一位老球員丹尼．米漢（Danny Meehan）走過來跟我說：「法蘭剋，你到底來這個二流聯盟做什麼？」
 
「丹尼，」我迴答，「我如果能找到更好的工作，早就去彆的地方瞭。」
 
一星期後，丹尼說服康乃狄剋州的紐哈芬隊（New Haven）讓我試投。在紐哈芬隊的第一天，是我人生中的重大事件。聯盟裏沒人認識我，因此我決定改頭換麵，彆再讓彆人說我偷懶瞭。我下定決心，成為他們在新英格蘭聯盟（New England League）所看過最有熱忱的球員。我暗自許諾，我若能建立起這樣的名聲，就必須好好保持下去。