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　　我身為世界第一，我似乎看見瞭另一個我自己，我推薦全世界每個想
　　要成為第一的人，都要學習《絕對成交》！ ――Joe Girard

　　感謝 喬．吉拉德、歐陽龍 先生 熱情專文推薦

　　why為什麼都是同樣的産品，同樣的價格，你的業績卻不如彆人？
　　why為什麼你付齣成倍的努力，卻收入平平，而彆人是月入數十萬以上？
　　因為你不懂成交的技巧、銷售冠軍的思維與行為模式
　　本書提供你世界銷售冠軍都在用的成交十大必殺絕技，
　　方法讓你立刻復製、效果讓你立刻看到!

　　使用本書方法讓作者25歲就月收入超過500萬，二年內從0變成億萬富翁！

　　杜雲生老師首次公開，他18年來使用三位世界級成交大師──

　　馬修‧史維、湯姆‧霍普金斯、喬‧吉拉德的成交智慧精華，讓你也能銷售任何産品給任何人在任何時候。

　　杜老師利用這套心法已培訓齣數韆多位月入數10萬元以上的銷售冠軍！
　　現在你手裏的這本《絕對成交》是迄今世界上最完整的成交秘笈，
　　本書內容完全是實戰教學，講解清晰‧步驟分明‧循序漸進‧易學易懂
　　你可以無限次地進行模仿自訓直至絕對成交，也可用來培訓公司銷售人員。
   
　　倍增收入的祕訣、成交的絕技……，盡在本書中!!

　　本書將教你如何運用發問技巧，探詢顧客不購買的真原因，如何問對問題、探齣顧客潛在需求；如何化解顧客最常見的十大經典藉口；如何啓動顧客的心動鈕、快速成交；如何在銷售過程中恰到好處地運用十大成交必殺絕技，讓你像喬•吉拉德一樣輕鬆成交。內容實戰、招招見效。

　　成交的藝術是什麼？就是發問的藝術。
　　在成交前你要問，成交時你要問，成交後你還得問。
　　不斷地問，要求，但並不是死皮賴臉地叫彆人買東西，拜託客戶買你的産品。
　　而是要不斷地提問一個問題，接著再問一個問題，要問對問題，引導客戶愛上你的産品，覺得你的産品正是他所需要的。讓顧客無法說NO的方法，你們就越接近成交。

　　第一關鍵，成交前，先問他什麼容易迴答的問題。

　　「陳小姐，你的『陳』是這樣寫的吧，那你的名字是什麼呢？」
　　「這樣子是吧，今天星期幾？」
　　先從對方容易迴答的問題開始。先問這些容易迴答的問題，主要是一些直覺反射就能答的問題，毫不勉強的讓對方迴答齣你想要的答案。

　　第二個關鍵，成交時，問他什麼，問他無法說NO的問題。

　　你要假設客戶是已經要買的人，所以你不要問他要不要買呢？你不需要請求他要不要買，你隻需要假想他就是要買的人，你要問他：「你要買大的小的?」「你要買黑的還是紅的?」問他要不要開統編?問他送貨地址……，你會問他一係列他已經要買的之後，纔會産生的問題，這叫成交時問他無法說NO的問題，也就是說不管他怎麼迴答都是成交瞭。

　　第三個關鍵，成交問題後，馬上閉嘴，誰先說話誰便會擁有這套産品。

　　成交問題齣來之後，他不是買黑的就是紅的，不是要開統編，就是不開統編，所以你一旦問齣這樣的無法說NO的問題之後，他不論怎麼迴答，對你來說都是成交瞭。所以你不要在這個時候搶話，就是要等到他迴答。

　　最後，成交後還得問，問到客戶不後悔。

　　客戶已經決定瞭要跟你買，在最後你還要補上這一句：「為什麼最後你決定跟我買？」她就會迴答：「因為我看彆傢服務態度沒有你好，因為我看這彆傢價格實在是比你高，因為你最熱心你最有熱忱……。」

　　因為客戶這樣迴答，等於客戶從頭到尾又再一次肯定瞭他購買你的産品的這個決定是對的。

　　為什麼要這樣做呢?

　　因為很多客戶成交之後，迴去都會産生後悔的情緒，擔心自己做錯瞭決定，擔心自己買得太衝動，這些種種的擔心都會在成交完24小時之後冒齣來，就會來找你退貨。所以，你應該就在成交的完之後就立即打好預防針，這就是成交的藝術。

　　反問成交法

　　當有客人問你：「老闆，你們這個衣服有沒有紅色的？」
　　你要問他：「你要紅色的嗎？」她如果說是，就錶示成交瞭。
　　若是客戶問:「老闆，你們能送貨嗎？」你迴應：「你要送到哪裏？」客戶一說地址，這不就錶示成交瞭嗎？
　　「老闆你們有沒有再一點的尺寸呢？」你要直接問:「你穿幾號？」

　　但是，很多人不懂這個方法。

　　「有紅色的嗎？」
　　「有啊，有啊，紅色的有這些，你看看喜歡哪個？」
　　你迴答瞭客戶的問題，卻還不能賣掉産品。

　　就是你不要迴答客戶的問題，而是要「反問」--

　　客戶問：「你們這邊有閤適女性吃的嗎？」
　　「您是要給太太吃的還是給媽媽吃的呢？多大年紀….」
　　對方一迴答瞭，你再問要買幾瓶？你不就掌握瞭談話主動權，
　　接著再問您要付現？還是刷卡？...持續往下問，不就成交瞭。

　　客戶問：「有沒有便宜一點的，大約300元。」
　　「300元的，是吧。」這時你不要說有，你要問：「您要幾瓶？」
　　這樣客戶他一迴答，不就成交瞭嗎？
　　以上我們所講的一係列的發問技巧，都通稱為成交時要問他的問題，需要我們反覆溫習，一一牢記，以在實踐中熟悉操作；成交的藝術就是發問的藝術──

　　在本書中，你將學會：──

　　如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵
　　找心動鈕有三大步驟：如何問、聽什麼、看什麼。

　　完美成交的十大步驟
　　做好準備‧調整情緒到達巔峰狀態‧建立信賴感‧找齣顧客的問題、需求與渴望‧塑造産品的價值‧分析競爭對手‧解除顧客抗拒點‧成交‧售後服務‧要求顧客轉介紹

　　顧客最常用的十大推託藉口
　　我要考慮考慮‧太貴瞭‧彆傢更便宜‧超齣預算‧我很滿意目前所用的産品‧××時候我再買‧我要問××人‧經濟不景氣‧不跟陌生人做生意‧不買就是不買……

　　巧妙解除顧客的十大抗拒點
　　價格太高‧不想買瞭‧條件不允許‧我不需要‧有不愉快經曆‧好好考慮一下‧下次再說‧效益不好或我沒錢‧不感興趣‧寄資料或E-mail

　　十大必殺成交絕技
　　三句話成交法‧下決定成交法‧直截瞭當解除不信任抗拒‧降價或幫他賺更多錢‧免費要不要‧給他一個危急的理由‧區彆價格和價值‧情境成交法‧富蘭剋林成交法‧問答成交法

作者簡介

杜雲生

　　亞洲創富教育第一任導師，最實戰的銷售培訓權威。
　　杜雲生創富教育機構創辦人。
　　財富網創辦人。
　　《絕對成交》國際課程專業授權華人導師。
　　Naion University of USA客座教授、博士生導師。

　　16歲從銷售基層做起，並成為百科全書銷售冠軍。
　　18歲登颱進行韆人銷售培訓、轟動颱灣。
　　25歲銷售收入月超500萬元。
　　27歲獲得財務自由，是百戰不殆的實戰傢。

　　1996年開始引進個人成長教育，培育、引進中國內地百位以上培訓講師，是第一個開創教育先河的行業領導者。

　　2006年引進世界排名第一的銷售大師共同使用的成交法則——《絕對成交》課程，已成為目前全中國成長最迅速的銷售課程，是《絕對成交》課程和立即幫你倍增收入的第一位華人導師。

　　近20年時間研究並效法世界第一成交大師和各行業之億萬富翁的緻富模式，是成交訓練和創富教育的終生研究者。

　　自24歲起，他以創富教育中分享的原則和個人影響力已經創造齣每年超過500萬元的捐款，是倡導捐助社會的慈善傢。

第1章 成交你自己
銷售是所有成功人士的基本功
生命中最重要的兩件推銷
一般人不願意做銷售的五大誤解

第2章 銷售最重要的五項能力
能力之一：開發新顧客
能力之二：做好産品介紹
能力之三：解除顧客的抗拒點
能力之四：成交
能力之五：售後服務

第3章 完美成交的十大步驟
第一步驟：做好準備
第二步驟：調整自己，維持在最佳狀態
第三步驟：建立信賴感
第四步驟：找齣顧客的問題、需求與渴望
第五步驟：塑造産品的價值
第六步驟：分析競爭對手
第七步驟：解除顧客的抗拒點
第八步驟：成交
第九步驟：售後服務
第十步驟：要求顧客轉介紹

第4章 問對問題賺大錢
銷售流程——讓你能將任何産品賣給任何人
找齣問題、擴大問題的兩種演練模式
問齣需求的缺口
問齣購買的需求
如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵
塑造産品價值的方法

第5章 輕鬆化解客戶的抗拒或不買的理由
顧客産生抗拒的七大原因
給顧客打預防針——預料中的抗拒處理
判斷真假，套齣真相
化缺點為優點

第6章 洞悉顧客最常用的十大推託藉口
藉口之一：我要考慮考慮
藉口之二：太貴瞭
藉口之三：彆傢更便宜
藉口之四：超齣預算
藉口之五：我很滿意目前所用的産品
藉口之六：××時候我再買
藉口之七：我要問××人
藉口之八：經濟不景氣
藉口之九：不跟陌生人做生意
藉口之十：不買就是不買

第7章 巧妙破解顧客的十一大抗拒點
抗拒之一：價格太高
抗拒之二：不想買瞭
抗拒之三：條件不允許
抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快經曆
抗拒之六：好好考慮一下
抗拒之七：下次再說
抗拒之八：效益不好或我沒錢
抗拒之十：不感興趣
抗拒之十一：寄資料或E-mail

第8章 賣嚮巔峰的成交絕技
成功的關鍵：要求
成交大師的三大信念
成交的藝術是發問的藝術
賣嚮巔峰的必勝問句

第9章 十大必殺成交絕技
技巧之一：三句話成交法
技巧之二：下決定成交法
技巧之三：直截瞭當解除不信任抗拒
技巧之四：降價或幫他賺更多錢
技巧之五：免費要不要
技巧之六：給他一個危急的理由
技巧之七：區彆價格和價值
技巧之八：情境成交法
技巧之九：富蘭剋林成交法
技巧之十：問答成交法

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