具體描述
暢銷書《這樣迴答客戶，就能成交》作者黃梓函，
與業績25年連冠的Top Sales張瓊月，
兩人攜手傳授，
你一定要知道的「1次就Close點石成金」銷售話術！
誰說一次訪談就成交，是不可能的！
由林金土老師研發，專為華人量身訂做的
「1次就Close點石成金」銷售話術，
讓林老師親傳弟子張瓊月小姐，
學得此法後25年，年年業績拿第一。
如果你也想掌控一次訪談就成交的「開關」，
韆萬不要錯過張瓊月的驚人祕密。
誰說一次訪談就成交，是不可能的？
隻要透過1次Close法，簡單五步驟，
你也可以九次訪談，十筆成交！
你一定要知道，Top Sales說齣的每一句話都具有意義，甚至具有與眾不同的魔力，盡管聽起來就像街坊鄰居的平凡對話，但細細聽來，你就會發現，Top Sales句句都在導嚮成交。
尤其是在一次Close法中，精簡五步驟：寒暄、開門、展示說明、拒絕處理，再加上促進成交（Close），你隻要對話緊扣這五大步驟，搭配擅長剖析銷售話術的暢銷作傢黃梓函，其獨具特色的詳細解說方式，你就可以成功地讓自己說齣的字句，精準激發客戶的真正需求，成功走嚮成交大門。
本書特彆的是，除瞭引用保險銷售天王林金土的「1次Close攻心術」，理所當然地，也融入瞭作者精心發明的〔QAGC〕銷售語法，更加細膩地剖析張瓊月如何運用「1次Close攻心術」，使業績連續25年總是第一名的祕密；也讓讀者充分瞭解到，這個攻心術所具備的強大威力！
本書特色
【特色一】
書中集結兩大行銷技巧：「1次Close攻心術」＋〔QAGC〕銷售語法
先教你如何層層突破客戶心防，再告訴你，想成為Top Sales一定要會的應對進答，讓你一次訪談就能成交！
【特色二】
行銷業界中，唯一颱灣人設計的攻心話術！
相較於其他書籍或業界專售的西方話術守則，本書的「1次Close法」，是25年前保險銷售天王林金土特彆為東方文化設計考量的，經曆多年實戰進化，絕對更加適閤現代東方人使用。
【特色三】
書中仔細分析林金土親傳弟子，Top Sales張瓊月25年來，在不同時機如何貫徹此攻心法，讓你麵對不同客戶，都能靈活運用，解除各種銷售危機。
專文推薦
公勝保險經紀人股份有限公司事業部負責人／張瓊月
歐俊利保險經紀人事務所負責人／歐俊利
保險銷售天王／林金土
保險業二十六年見證人／林金忠
著者信息
作者簡介
黃梓函Jayatii
首位從事電話行銷並研究電話行銷之話術與激勵方式且發錶論文者
首創QAGC決戰話術成交模式
從事業務、電話行銷、保險等工作逾十八年。
從基層業務員做起的基本功訓練，以及長期與客戶進行第一綫的溝通與接觸，因而深諳話術的技巧，也能同理業務同事們的心情與語言。
在多傢公司任職期間，皆創下該單位業績居全颱第一的紀錄，以及首位無房仲經驗且不動用任何緣故的情況下，在三個月內即成交的傲人業績。
經曆
公勝保險經紀人（股）公司訓練經理
友邦人壽業務訓練講師及人壽業務部副理
高雄大學就業輔導講師
達康網科技股份有限公司業務部副理
全球人壽專案行銷主管
颱新保險代理人電話行銷業務主管及講師
證照
國際 NLP-U 訓練師
國際 NLP-U 高階執行師NLPU
國際 NLP-U 專業執行師
外幣收付非投資型保險講師證書
外幣收付非投資型人身保險資格證照
投資型保險業務員證照考試及格
人身保險業務員證照考試及格
乙級就業服務士……等
現職
蓉承企業管理顧問有限公司負責人
中華國際催眠研究發展協會會員
Jayatii轉運站站長
Jayatii網址：www.jayatii.com/
著作
《這樣迴答客戶，就能成交》
封麵人物／本書主角介紹
張瓊月Angel
從事保險業務逾二十七年，在從事業務的第二年起，因遇見林金土董事長，並與林董事長習得［1次Close成交法］與［直覺式推銷］之真傳，從此脫離業績「悽慘」的生活，更連續二十五年創下該單位業績蟬聯第一的紀錄。
且至今仍在業務最前綫，讓［1次Close成交法］透過每次的實戰演練，更加進化，其所提攜的頂尖業務人數更是不在話下。
希望能夠經由本書的齣版，讓更多有心人找到對的方嚮與技巧，成就行銷，更創高峰。
壽險生涯奬勵史
102年創下90天全省長看競賽攘獲個人件數66件第一名
102年榮獲壽險個人業績全省第一名
101年榮獲壽險個人業績全省第一名
中華民國十大傑齣壽險行銷人員奬
數度榮獲年度推銷傑齣奬及區單位年度競賽第一名
連續十年國外高峰會議榮譽會員
優異業務代錶
經曆
唐邦保險代理人公司經理
國華人壽保險業務員
廚具店員
紡織業作業員
現職
公勝保險經紀人股份有限公司事業部負責人
圖書目錄
【推薦序】二十五年蟬聯第一，其實你也做得到／張瓊月（本書主角）
【推薦序】推銷不隻是工作，還可讓傢庭充滿愛／歐俊利（本書主角的先生）
【推薦序】瓊月的齣現，使得「一次Close法」更能發揚光大／林金土（「一次Close法」創始人）
【推薦序】業績連續奪冠，並不是「不可能的任務」！／林金忠（保險業二十六年見證人）
【作者序】業惡？業務？業悟！／黃梓函
01揭幕──一個屏東女孩的英雄之旅
02林金土銷售模組──一次Close推銷實務
／一次Close推銷原理
／一次Close之推銷步驟
03開拓客戶──沒有客戶，何來銷售？
／先瞭解自己真正販賣的，物品外的「人事物」
／行動力的第一步：開拓主顧客
／開拓主顧客兩大絕招
／開拓主顧客兩大技巧
04寒暄──突破人性圍牆
／寒暄時要完成的，隻有兩件事
05開門──勾動心中的渴望
／開門的目的：收集資料、啓動購買點
／開門三步驟
／開門的反對問題處理
06展示說明──開啓成交的黃金鑰匙
07Close──成交囉！
08拒絕處理──嫌貨纔是買貨人
／拒絕的本質
／拒絕處理的兩大公式
／拒絕處理的「三不二要」法則
09謝幕──與英雄張瓊月的知性對話
圖書序言
推薦序１
二十五年蟬聯第一，其實你也做得到／張瓊月（本書主角）
從事保險業二十七年，齣書是這輩子從沒想過的事，在我認為，自己其實是個再平凡不過的業務員，而將我的經驗集結成書，這是老公（歐帥）心裏一直想完成的夢想，他總覺得沒將這二十七年來的推銷經曆留下來，會深感遺憾！
其實我清楚自己並沒有傲人的學曆，也沒有滿腹的文學造詣，有的也隻是這二十七年來真真實實的業務經曆。我也曾想，這不是每個從事業務的夥伴每天都在做的事嗎？它並不足為奇，更不足以搬至颱麵上！
因緣具足，新書完成，齣版後會如何，我真的沒有想過。而為何默許老公（歐帥）成為此書的推手，隻因知道有許多的保險從業人員吃盡業務之苦，卻仍無法修成正果。
而我自己也不知從何時開始熱愛保險推銷，愈是被拒絕、愈是遇到挫摺，就愈想戰勝自己！
迴首來時路熱淚盈眶；二十七年前每天從屏東坐著火車來到人生地不熟的高雄，更不顧父母親的反對從事保險業務，當時內在就是有一股不知名的能量，一直支撐著那個二十一歲的少女，堅持走上這條保險的不歸路，現在想起，也許是不願輸掉自己，又或許是期待自己也有齣頭的一天吧！
若這二十七年來所纍積的經曆與技巧，可以分享給與我一樣熱愛推銷的夥伴們，當作是工具書也好，是激勵也行，隻希望透過本書的傳遞讓更多有心人找到方嚮與技巧，可免於吃盡瞭苦卻一無所獲，黯然離開業務工作，我猜想，這也是為何任憑老公（歐帥）安排的最大主因吧！
再來是想迴饋我的師父林金土董事長，讓他獨創的功夫得以傳承。二十七年前若沒有師父的「一次close法」，就不會有今天的我。也許師父也沒想過會有這麼個離他最遠，當時也毫不起眼的學生來傳承，希望沒讓師父的獨創功夫走味太多。
另一個要感謝的貴人，是民國七十八年服務於南山人壽的林朝興經理。當時他在公司有一場「從事保險業務應有的正確心態」的演講，對我日後的保險推銷上有很重要的啓發，讓我成為看重與尊重自己的保險推銷員，更清楚知道麵對客戶在保險推銷上，內心需要具足的氣勢與霸氣。
初學「一次close推銷法」時，常請教許多的颱北同事，有他們不吝指導纔能讓自己更成長！
更感激陌生拜訪來的客戶群們，沒有他們的拒絕，我也無法練得一身的技巧，不管有沒有成交，在我內心裏，有形與無形的收獲它都是「成交」！
也感謝這一路走來，有著不同緣分兵的陪伴，當然我所有的兵都是門外漢，而我自己增員自己輔導，將從沒從事過業務的菜鳥，帶到會推銷，有這樣的曆練，也讓我真正學會如何當個推銷教練。
再來要感謝的這位朋友，直至目前，她都不知這二十七年來在高雄從事保險的我到底做得如何，更彆說是齣書這檔事。
迴首剛入行的前兩年，都沒啥業績仍為瞭堅持走下去，在窮途末路時，在民國七十七年三月二十九日那天的夜裏，鼓起勇氣生平首次嚮人開口藉錢度日，我顫抖的雙手接下恩人給的郵局存簿與印章，騎上摩托車，猶然記得天空下著雨，我也聲淚俱下，仰首問蒼天，究竟要磨我到何時，纔能有齣頭的一天？
每每迴顧此景眼淚總是不禁流下，心底就再感恩一次；這個貴人不是彆人，是小學至國中的同班同學，國中畢業她因得幫忙傢裏塑膠五金生意，而我則是因為傢境的關係，所以我們兩人一起選讀瞭高商補校；那時上夜校，我沒有摩托車，她當瞭我三年的司機，後來我應徵保險工作時，人生第一次踏上高雄土地，她陪我至高雄麵試，這一路走來若沒有她這位恩人，也不會有今天的我，更不可能有這本書的誕生。在此我要謝謝老天爺賜給我的貴人──劉美惠同學，韆言萬語，瓊月在此真的很謝謝妳！
最後要感謝還有兩位，一位是慧眼識行銷更懂得推銷語言的執筆梓函經理。
另一位是此書的幕後推手也是我最深愛的老公歐俊利（歐帥），我們認識二十七年，結婚十七年，他仍常不知臉紅地贊美與歌頌著自己老婆，可說是現今社會的絕種男人。
沒有他們兩位懷著偉大的齣書夢想，就沒有此書的誕生！
在此也很謝謝你買瞭我人生的第一本推銷實務的精華書。
最後祝福大傢：樂在工作，更樂在推銷！
推薦序２
推銷不隻是工作，還可讓傢庭充滿愛／歐俊利（主角丈夫）
人生因夢想而偉大
迴溯從民國七十五年和瓊月從不懂推銷一路走來，這二十七年看到她每天不分假日地在市場上實踐推銷師父林金土先生教導的銷售技巧，讓我深為感動與欽佩。認識她時她隻是一位成長在屏東不起眼的女孩，沒有亮麗的外錶、說話笨拙、業績四個月掛零、無收入、藉錢負債……就是這樣一位二十歲齣頭剛畢業的女孩。
你能想像，這個女孩未來在業務職場上成為發光發亮的銷售高手嗎？隻因她有夢想、堅持、不服輸、持續不斷學習，一直到接觸瞭林金土先生的銷售模組而激發齣她的潛質，讓她日後啓動心靈和行動的完美運作，成為齣類拔萃之張瓊月銷售魅力。
因而，多年前我開始醞釀一個夢想，希望有機會能將瓊月二十多年來的精彩業務銷售之直覺銷售模式匯集下來，以推銷之父林金土先生的架構為主軸，再引用瓊月的推銷實務來齣版，作為一本業務上最實用的寶典工具書。現在，終於在好友也是超人氣銷售話術專傢《這樣迴答客戶，就能成交》作者黃梓函之執筆下，實踐我多年的夢想，讓我真的美夢成真！
生命中的價值
在高度競爭的業務中要脫穎而齣，必須要比競爭對手多做哪些？那就是多看書、常聽演講、不斷接受全方位的訓練。但是，每一次的感動、激情與學習過後，習慣，總禁不起時間磨練而又迴到原點。
其實，不論你從事什麼行業，也不論你的職稱是什麼，在生活中都需要發揮「推銷」的功能。你必須練習再練習、超越再超越，學習做自我的推銷員，如此纔能夠得到身邊人們支持，生活得稱心如意。
讓我們來想像以下的景象會有多麼難堪：當你和情人約會提議去吃燭光晚餐而遭到對方婉拒；在公司當你提齣行政改善建議書被老闆退迴；在住傢當你期望鄰居守望相助不要亂倒垃圾卻沒人理你。想想，你的人生中每一件東西都是可以齣賣的，包括時間、創意、感情、身體與靈魂，隻要你有足夠的銷售技巧，但必須確定的是，你找對瞭市場、賣給真正需要它的人。
更值得一提的是，有些交易的迴饋，並不是有形的貨幣，而是無形的資産，譬如：感情、身體與靈魂都是無價之寶。
因而，在我與瓊月相處的二十七年來，她已將復雜的有形推銷工作自我提升到無形的生命價值，她不再是盲目追求業績指標導嚮，而是進一步希望透過所學、所用之銷售技巧，來幫助其他人享受推銷中所得到的快樂，駛嚮幸福人生的新樂園，期盼：在有限的生命，創造無限生命價值。
不一樣的業務等次
在颱灣保險業三十多萬銷售大軍中，每一個人都期許自己可以是一位優秀的推銷員，時時刻刻都在推銷自我的理念，展現自我的風格。但天下的人沒有「是推銷員」和「不是推銷員」的區分；隻有「優秀的推銷員」和「不優秀的推銷員」的差彆。
在業務工作上不外乎：如何開發客戶？如何打動客戶？學瞭一些推銷話術人人會說，但是要怎麼說得輕鬆，說得自在，說得臉不紅、氣不喘，說得顧客心花怒放、疼你入心呢？這些，從事業務工作的人都懂，但是做得好又快樂的業務員卻少之又少。
瓊月是少數從事推銷工作超過二十七年實務的老師，她到目前不但仍創下瞭許多無人能及的銷售業績，同時也成功地幫助許多人登上超級業務員的寶座。現在，她將銷售精華透過有係統的銷售模組和大傢分享成功經驗，因此，當你擁有這本工具書起，就像物以類聚，與成功者為伍。
往後，每當熱情與信心受挫時，我們都可透過這本書重拾養分。現在，請脫去你那羞澀的外衣，丟掉你那蹩腳的話術，從心裏開始打造全新的自己，讓瓊月的推銷經驗模組陪你一起邁嚮成功的巔峰、朝嚮頂尖超級推銷員的寶座邁進吧！
推銷不隻是工作，可讓傢庭充滿愛！
與傢人每天親暱說齣「I Love You」是瓊月每天愛的能量釋放，每天下班迴傢是她最重視及愜意的放鬆時刻，如此理想的作息，不是幻想，是瓊月真實的日常寫照。她將業務與傢庭生活融入在生命中，一般從事業務的人隻將推銷所學運用在工作上，卻忽略傢庭生活與子女、伴侶的溝通及互動。
盲目追求業務賺取之錢財不斷纍積財富，卻失去健康、傢庭之和樂，使生活變得不快樂，這不是本末倒置嗎？但瓊月卻運用推銷話語的魅力實際運用在傢庭、人際溝通上，這是很難得的。有幸能與她結為伴侶，隻要有她在，一定是笑聲所在的源頭，讓大傢感受到和她對話是愉快的、是正麵的、是開心的。所以，她是展現愛的泉源讓大傢擁有豐盛的生命。
見證成功的奇蹟，擁有可以學習的技巧
與瓊月在保險業結為夫妻及啓濛推銷技巧的林金土老師，都是我這輩子的福分。瓊月與林金土老師也是我最佩服的銷售專傢，他們的共通點：毋須華麗及聳動贊美的宣傳，隻要是他們的推銷講座，必然是熱烈、滿場、滿滿的收獲。隻要聽過銷售講座的人，無不拜服於他們師徒的精絕妙論與業務直覺反應處理。
這次，破天荒將兩位師徒的精華、推銷模組匯編成推銷實務書齣版，真的很令人開心，也更為廣大的讀者們雀躍，因為這不隻是一本推銷師徒聯手的業務經典參考書，還可以是一本輔導教材，更是在推銷實務上可以運用的工具書。
本書以推銷大師林金土老師的推銷模組架構做深入淺齣的講解，配閤展現瓊月做瞭二十多年「銷售醫生」的寶貴經驗與敏銳的觸覺，跟你分享結閤心法和方法的推銷之道。
當中，瓊月不但融閤市場學、銷售學、溝通學、心理學等實務心法，同時加入個人體驗、創意、個案分享等經驗智慧。因此，《為什麼你不能1次訪談就成交？》既是一本不可多得的銷售淘金術，也是一本勵誌書，適閤任何一位在職人士，特彆是推銷從業員值得一看，值得典藏及運用，祝福大傢一起擁有幸福、快樂的推銷世界。
推薦序３
瓊月的齣現，使得「一次Close法」更能發揚光大／林金土（「一次Close法」創始人）
隼鷹與野兔
隼鷹是極凶猛的獵食鷹，牠能在一英裏外的高空，瞄準在山坡上活動的野兔，並俯衝捕殺成功。讓我們來看看這一場景，一隻獵食者隼鷹若不能精準地捕殺獵物，牠將會餓死，也不能産生第二代；同樣地，如果被視為獵物的野兔，不能快速地逃離隼鷹的補殺，牠就會沒命，當然也不可能産下第二代。
成功的獵食者與獵物透過基因復製的方法，有效地傳遞到第二代、第三代，並代代相傳……停！說太快瞭，就像童話故事的結局──「王子與公主從此過著幸福快樂的日子」，幸福快樂的日子，是需要仰賴一次又一次成功的磨閤，幸福指數纔有不斷上升的可能性，磨閤失敗甚至會帶來親密關係的不幸福感。
同樣地，在獵食者與獵物之間速度的競賽，就是物種生死存亡的關鍵，蛻變是必須隨時在發生，蛻變的內容是本來就存在我們的本體裏，需要一些刺激驅動本體的開關，開關一打開，五彩繽紛的聖誕燈就閃爍在整棵聖誕樹上，如果你問我：「開關在哪裏？」或「開關存在嗎？」
依我的經驗，開關是存在的
我隻能告訴你：「依我的經驗，開關是存在的。刺激在哪裏，開關就在那裏。但依你的經驗，我就不曉得開關是否存在，如果你隻是在想，而不是去經驗它，即便是開關在、刺激有，也産生不瞭連鎖反應的。」
我們進入到很重要的觀念，就是「依你的經驗……」彆人的經驗陳述，我們稱它為「知識」，知識在生活中或工作上被使用，就成為經驗。
就像神經語言學的說法，就是神經迴路的建立，過去你被知識阻礙，現在你經由經驗創造知識，你的經驗加上你創造齣來的知識，互相牽引，産生交互作用，一切的發生都逃不開你的如來佛掌，在市場推銷中創造你的推銷技巧，在閱讀中找到有效的讀書方法，在親密關係裏找到幸福寶典。
質疑是人之常情，接著的反應可能是「不試怎知真與假」，就採取行動去實證，也可能是「那怎麼可能，一次就Close（成交）？這是騙人的吧？」用他先入為主的想法，否決瞭一個新的突破自我的可能性。
為瞭剋服這個障礙，我們推齣講座課程、寫書、齣版有聲書、邀請實證者現身說法，試圖讓各位業務高手願意親嘗「一次成交法」的滋味，不知您準備好瞭沒？
張瓊月的齣現
這次突然接收到我的學生，也是我和劉總傳卦兄的子弟兵張瓊月用Line問候我，字裏行間看到她充滿感恩的心。
在我的子弟兵裏分兩類人，一類是充滿感恩的族群，另一類是未啓動感恩的族群，從因果關係來看，成功的果來自當年埋下的成功的因（種子），感恩就是感謝當年為你埋下成功種子的師父或主管。
張瓊月的感恩激情證明瞭她的成功，更直接的證據是她二十七年的推銷生涯，年年奪得個人業績第一名的殊榮，天天樂在推銷與服務上，並擁有幸福的傢庭。開朗的心情，以及燒成灰舌頭依然會動的無窮精力，讓人無法承受的熱情，都說明她的成功是全方位性的，而緣起於她找到她的天命，就是天賦強項（一次成交法）、熱情與使命感，她算是很有福報的人。與其說她堅持推銷工作，還不如說她樂在推銷。
為什麼不能一次就成交？
「一次訪談就成交？那是不可能的！」問題齣在哪裏？問題往往齣在業務人員先入為主的觀點，儲存在潛意識裏的障礙。
我在大陸的韆人講座，每次都會邀請學員上颱分享他的推銷過程，我整理齣一個範本：第一次初訪在客戶辦公室，耗瞭很多力氣和時間，寒暄做得很認真，最後以「我迴去準備一下資料，下次來，給你參考一下」，結束初訪。第二次續訪，談瞭一些保險的觀念，就用「我可以請公司用電腦為你做一份計畫書」，結束第二次訪談。第三次續訪，說明完計畫書，客戶說「我考慮考慮再說」，「沒關係，你慢慢考慮」，結束第三次訪談。第四次續訪，處理更多的拒絕問題，客戶還是下不瞭決定，場麵有點僵住，有點尷尬，業務人員隻好撤退，下次再訪。第五次訪談，客戶纔勉強答應。
這樣的結局算不錯瞭，但整個拜訪過程，一顆心被吊在半空中，忐忑不安，於是我開始請教該學員，「要如何將第二次訪談內容提前在第一次訪談中發生？」他說：「我這裏剛好有一份計畫書，我是不是可以用幾分鍾時間來為你解說一下？」「這樣不是將訪談減少一次？」就這樣如法操作，就是在第一次訪談就做完全部流程，剩下一個促成動作，一切功德圓滿。
結果我們發現學員經過有效的訪談技巧，都是無師自通，觀念打開瞭，話術就自然齣現，神奇吧？一點都不神奇，一切都是順著對話的流程前進，不就很簡單瞭嗎？這樣做不隻是對業務人員好，事實上也減少客戶買保險所花的時間，對客戶也是好的，不是嗎？
最後祝福大傢事業發展順利，健康平安。
推薦序４
業績連續奪冠，並不是「不可能的任務」！／林金忠（保險業二十六年見證人）
人性的兩大弱點：「怕」與「懶」。沒有自信，當然「怕」；沒有成功的經驗，當然沒有自信；沒有熟練有效的方法，當然沒有成功的經驗。
聽從主管的話，依約定時間提前五分鍾到客戶傢附近停好車，到麥當勞化妝室梳理好頭發、整理好儀容，準時按下客戶傢的門鈴，按瞭好久好久沒有人應答，菜鳥露齣笑容，說瞭一句：「還好沒人在！」
在本書中，張瓊月毫不保留隱私，提供熟練有效的方法，提供成功的經驗，讓您不知不覺纍積自信，去除「怕」。
沒有興趣，當然「懶」；沒有樂在其中，當然沒有興趣；沒有心想事成，當然沒有樂在其中。有位菜鳥聽從主管的話，每天勤於拜訪客戶，認識的人對他說：「等你做瞭一年後再說。」不認識的人對他說：「我還沒喜歡你，更談不上信任你。」但張瓊月將專業技能提昇到「意念」，內化到跟呼吸、心跳一樣自然順暢，一切一切流暢到心想事成，工作即生活、業務即生活、銷售即生活，自然樂在其中，纍積濃厚興趣，自然沒有「懶」的弱點。
我好怕打電話給客戶，所以我懶得打電話給客戶，因為我好懶得見客戶，所以我愈怕見客戶；新人怕Close，老人怕行動力，本書張瓊月教您簡單有效的方法，自信快樂的心情，透過電話或見麵，每天讓一些人喜歡你、信任你，最後這些人自然就隨便你。
作者序
業惡？業務？業悟！／黃梓函
有人說業務員的嘴是：「一隻嘴唬蕊蕊（颱語）。」也有人說業務員說的話是：「死的都可以說成活的。」
小時候父母希望孩子成為科學傢、醫生、護士、公務員……就沒聽過要孩子成為業務員。就好像自古「士農工商」如何排序，商人總是職業分類中的墊底，業務也在商人類彆中的最末。
但曾幾何時，商人已從墊底躍升到無比崇高的社會地位瞭。在資本主義掛帥的世代，有多少媒體、書籍在歌頌著，紅頂商人纍積財富的種種行跡與奇蹟。眾人都佩服他們滾積財富的本事，也羨慕著幸運女神怎麼都和他們相伴。
此後，又開始有多少人前僕後繼地創業、從商？他們都認為，與其為五鬥米摺腰，倒不如為己一戰；可誰明瞭馬革裹屍者韆萬，戰勝將軍者寥寥。孰不知將軍成功於士兵之基礎與戰術之運用，商人成功於業務之基礎與行銷之策略？說實在的，若不識業務，何來紅頂商人呢？
業務＝話術？
許多人覺得Top Sales很會說話，所以客戶很容易就被他們說服，所以在人們的心中，形成瞭這樣的等號：「Top Sales＝很會說話的人＝話術很厲害＝黑的說成白的都有人信！」若果真如此，把曆年來所有超級業務員說過的話，集結成一本話術稿，難道就能帶領菜鳥一次訪談就成功嗎？
有句廣告詞說：「科技始終來自於人性。」所有人類一切的行為都與人性有關，那麼買賣行為當然也是如此，為什麼想買名牌包？為什麼想要整型美容？為什麼每天齣門要想著穿哪件衣服？為什麼需要智慧型手機？為什麼要買兩支以上的手機？為什麼手機沒壞就要再換新款？有瞭二十雙鞋就還是少瞭那一雙？
這些究竟是必要？是需要？還是想要？
業務＝人性＝銷售模組
所有的商業行為，都是為瞭滿足人們的生理需求及心理渴望，馬斯洛（Maslow）提到，人類的需求從填飽肚子、有衣服穿、有房子住，到自我肯定、得到他人之尊重、有成就感……所有的人類，一生追求的不外是這些，也就是每個人的渴望相似，則行為模式也不會相差太多。
比如口渴瞭，下一個行為就是找喝的；肚子餓瞭，下一個行為就是找吃的，至於喝什麼、吃什麼，就看內心的渴望是什麼。這其實也就是業務員的工作──激發客戶內心的渴望。
這個過程也就是神經語言學（ＮＬＰ）所研究的：「給什麼刺激，引發內在什麼反應。」所以它可以是一個行為模式，而且在不同的文化、人種、民族，都存在著些微不同的行為模式。
就好比口渴瞭，中國人找茶，美國人找可樂；肚子餓瞭，中國人找飯吃，美國人啃漢堡。由此可知華人世界的銷售行為模式，應與西方人的模式有不同之處。
當西方發錶的銷售模式一一引進東方，像是顧問式行銷、問題引導銷售法、需求分析法、ＳＰＩＮ等等，號稱適用於全人類銷售行為模式，但是，這些真的適閤中國人嗎？
早在二十五年前，颱灣就有一位銷售達人──林金土研發瞭一套真正適用於華人世界的銷售模組，也曾齣版過《一次Close推銷實務》及《直覺式推銷實演》，在颱灣及中國大陸辦過數萬場教學，但時至今日得知此法者寥寥，其實並非是此法不好，而是推廣者太少瞭。
此法的好有一人可以見證，那就是林金土老師親傳弟子──張瓊月小姐，她從事業務員的前兩年不是業績慘淡而是「悽慘」，曾因績效不佳還被叫去掃廁所；可是當學得此法後的二十五年，她年年業績第一，而這個神奇的銷售方法我稱之為「林金土銷售模組｣。
為發揚「林金土銷售模組｣，此書以原創《一次Close推銷實務》為主架構，結閤張瓊月小姐運用此法的銷售實務，套接上ＱＡＧＣ的銷售語法，並吸取林金土老師的弟弟──林金忠在業務單位二十六年來輔訓的精髓。
它是一本工具書，期望能幫助更多想從事業務的新鮮人，以及苦無績效的資深業務。張瓊月小姐二十五年來創下的佳績，足以證明她在銷售中掌握瞭這個銷售模式，就好像得到一個神祕的咒語──點石成金。
這套可以點石成金的銷售模組，早在二十五年前就由林金土老師研發，這是符閤華人的銷售行為模式，專屬華人世界的銷售語法。如果你仍質疑是否真有神效？二十七年前張瓊月小姐連續兩年績效不佳，但習得此法後專心研用，加上努力不懈的行動力，至今年年業績第一，即可作為印證。
就像佛教徒持咒者須一心不亂、誠心正意方可成效，若你想要習得此法，也要正念一心、勤加練習，方可業績長紅。願祝
得此法者得圓滿人生！
圖書試讀
Chapter2 林金土銷售模組──一次Close推銷實務
林金土老師所研發的推銷模組，並沒有什麼響亮的名稱，大多數的人稱這樣的銷售方式為「一次Close」，這是以林老師的書名《一次Close推銷實務》簡稱而來，但若以「一次Close」來定名，也太小看瞭這個推銷模組。
這不隻是一個非常有成交效率的方法，隻要五個步驟即可完成，最重要的是這個模組非常符閤人性，其中的奧妙就在於，這個推銷法涵蓋瞭ＮＬＰ的原理及催眠的技巧！
也有人稱之為「直覺式銷售」，這也是以林老師的第二本書《直覺式推銷實演》而來的簡稱。
可是這更會令人産生誤解，這套模組並非那麼「直覺」，它是很有係統且需按著步驟即可成交的技巧，就好比是隻要套著數學公式，就能算齣答案一樣簡單。
而這麼科學的方法，竟早在三十年前，就被林金土老師研發齣來且自成一門。
經過張瓊月經理二十五年來的應用，更加證明這套模式不會因時代變遷而不閤時宜；為瞭對原創林金土老師錶示尊敬，所以我尊稱此推銷模式為「林金土銷售模組」。
為瞭保持原創的原汁原味，以下有關「林金土銷售模組」的原理及步驟，就摘於林老師所著《一次Close推銷實務》書中第六十七至七十頁。
⊙一次Close推銷原理
首先來談談推銷的原理，推銷的成敗並不是靠推銷員的現場反應，也不是仰賴客戶喜好推銷的成敗而論。而是依據一套有效的專業推銷技巧和邏輯概念。
常常有人說：推銷是一種感性的推銷，而不是理性的推銷。事實上，「推銷」難道不理性嗎？「推銷」實際上就是感性與理性的結閤運用。
舉一簡單的例子，一部優良影片的導演，在整個劇情結構的發展，自然而然水到渠成地控製觀眾的情緒反應，以博取觀眾的眼淚或歡樂的笑聲，如此整個架構鋪陳排列嚴密，必可取得高票房的紀錄。
然而，實際中，他並沒有親自看見觀眾的反應，他如何去安排觀眾的感受呢？他必須有理性和邏輯地分析安排，因為人的心理行為是具有因果循環性的。
我相信一個正常人看見感人的畫麵會掉眼淚，高興的氣氛會笑；一般人挨人傢一記耳光之後的反應，會握緊拳頭還擊，但對方若是身高一百八十五公分體重九十公斤的魁梧身材，恐怕就會忍氣吞聲麵帶苦笑溜之大吉瞭……這些都是非常自然的因果邏輯反應。
因此，人的行為透過刺激，會得到某些反應，是有跡可尋的。
用戶評價
這本書的標題，“為什麼你不能1次訪談就成交？”，這就像是在直接拷問我作為銷售的痛點。我總是覺得，第一次的會麵，就像是一場短暫的“閃電戰”，時間有限，信息不對等，客戶對你一無所知，你也對客戶知之甚少。在這種情況下，想要快速建立信任，並促成交易，簡直是難上加難。而“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名”，這個光環太耀眼瞭，讓我覺得這本書裏一定藏著“獨門秘籍”。我迫切地想知道，她是如何在短時間內，洞察齣客戶真正的需求和痛點？她是用瞭什麼方法，讓客戶卸下防備，願意嚮一個陌生人敞開心扉？我經常思考，是不是有哪些關鍵的溝通技巧，我一直在忽略？是不是有哪些心理學上的原理，我還沒有掌握？這本書，我希望它能給我帶來全新的視角，讓我能夠理解，一次訪談的成交，並非不可能，而是需要掌握一些特殊的方法和策略。我期待它能夠告訴我，如何在短時間內，建立起足夠深的連接，如何通過有效的提問和傾聽，挖掘齣客戶最真實的需求，並最終將這些需求轉化為一次成功的交易。
评分“為什麼你不能1次訪談就成交？”——這句話，就像是一記響亮的耳光，打醒瞭我一直以來銷售的盲區。我一直以為，銷售就是一個不斷跟進、不斷推銷的過程，很少去想，如何纔能在第一次接觸時，就奠定一個高信任度的基礎，讓客戶願意立即做齣決定。而“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名”，這幾個字，簡直就是權威的保證。我很好奇，在她身上，到底有什麼特彆之處，讓她能夠做到在彆人看來幾乎不可能的事情？是不是她有著超強的洞察力，能夠一眼看穿客戶的內心？還是她有著一套獨特的溝通體係，能夠巧妙地引導客戶的思維？我尤其想知道，她是如何構建一次“完美”的訪談的？從開場白到結束語，每一個環節，是不是都經過精心設計？她是如何在有限的時間裏，傳遞足夠的信息，並且建立起客戶對産品或服務的信任？我期待這本書能夠為我揭示那些隱藏在成功背後的方法論，讓我能夠擺脫“跑斷腿、磨破嘴，成交少”的睏境，學會如何更高效、更精準地進行銷售。
评分“為什麼你不能1次訪談就成交？”——這個題目簡直是問到瞭我的心坎裏。作為一名在銷售一綫摸爬滾打多年的“老兵”，我深有體會，一次訪談就想讓客戶掏錢，簡直比登天還難。客戶們都有自己的顧慮，有自己的決策流程，他們需要時間去思考，去比較，去評估。我們銷售人員，往往急於求成，恨不得一口吃個胖子，結果適得其反，把客戶嚇跑瞭，或者讓他們覺得你不夠專業，不夠值得信賴。張瓊月女士連續25年業績第一，這絕對不是偶然，背後一定有非凡的智慧和方法。我一直很好奇，是不是她掌握瞭某種能夠瞬間打動人心的“魔法”，還是她有著一套極其精妙的心理操控術？又或者，她隻是比我們更懂得如何建立真實的連接，如何提供真正的價值？我尤其想知道，她是如何處理那些看似很難搞定的客戶？那些一開始就錶現齣抗拒、懷疑，甚至是不屑的客戶，她又是如何將他們一步步引導到購買的軌道上的？我希望這本書能夠揭示這些“秘密”，讓我看到一條走齣睏境的道路。我渴望學習那種能夠讓我在第一次見麵時，就贏得客戶尊重和信任的能力，那種能夠讓客戶在談話結束時，就已經心生購買意願的技巧。
评分這本書的名字，直接戳中瞭我的銷售痛點。“1次訪談就成交”，聽起來就像是銷售界的“武林秘籍”，我一直以為這是可遇不可求的，是少數天纔銷售纔能掌握的絕技。然而，“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名”，這個成就，讓我相信這並非不可能，而是有方法可循。我非常想知道，張瓊月女士是如何做到在每一次的會麵中，就讓客戶産生購買的衝動？她是如何在短短的時間內，建立起與客戶之間的信任，並且讓他們覺得，你的産品或服務是他們“非要不可”的？我一直睏惑於，為什麼有些銷售能夠輕而易舉地成交，而我卻總是需要花費大量的時間和精力去跟進。是不是我在溝通方式上存在問題？是不是我在解讀客戶需求上存在偏差？我希望這本書能夠為我提供一些具體、可操作的策略，讓我能夠理解，一次訪談的成功，究竟需要具備哪些關鍵要素，以及如何去掌握這些要素。我渴望學習那種能夠讓我自信滿滿地走齣去，並且充滿把握地進行每一次銷售對話的能力。
评分當我在書店看到這本書，《為什麼你不能1次訪談就成交？：TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名的祕密》，我幾乎是毫不猶豫地拿起瞭它。原因很簡單，作為一名在銷售行業摸爬滾打多年的從業者，我深知“一次性成功”的挑戰性。每一次的客戶拜訪，都像是一場賭博，你投入瞭時間、精力，卻不一定能得到想要的結果。我一直以來都在尋找那種能夠提升首次接觸成功率的秘訣，而“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名”這個副標題，則像是一個金字招牌，讓我相信這本書裏一定蘊含著成功的密碼。我非常好奇，張瓊月女士是如何在有限的時間裏，精準地洞察客戶需求，並且快速建立信任的？她是如何處理那些一開始就錶現齣猶豫、懷疑，甚至拒絕的客戶？我希望這本書能夠為我提供一些具體的、可以模仿的步驟和技巧，讓我能夠不再依賴於運氣，而是通過科學的方法，提高我每一次客戶訪談的成交率。我渴望學習她那種能夠讓客戶覺得“就是你瞭”的魅力和說服力。
评分“為什麼你不能1次訪談就成交？”——這個問題，真的觸及瞭所有銷售人員的心聲。我們都渴望高效，都想在最短的時間內，實現最大的價值。但現實往往是，一次的嘗試，往往是起點，而不是終點。而“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名”這個頭銜，無疑為這本書增添瞭巨大的吸引力。這不僅僅是一個銷售成績，更代錶著一種持續、穩定的成功模式。我特彆想知道，這位傳奇銷售是如何在每一次的客戶互動中，精準地把握住客戶的“癢點”和“痛點”的？她是如何在短時間內，建立起一種專業、可靠的形象，讓客戶願意信任她，並且跟隨她的建議？我經常在想，是不是我們過分強調瞭産品本身，而忽略瞭與客戶建立情感連接的重要性？我希望這本書能夠為我提供一些突破性的見解，讓我能夠理解，一次訪談成交並非遙不可及，而是可以通過掌握一些關鍵的銷售心理和溝通技巧來實現。我期待它能夠幫助我重塑我的銷售思維，讓我能夠以一種更自信、更有效的方式去麵對每一次客戶。
评分“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名的秘密”——光是這個副標題，就足以讓我充滿好奇和期待。在我看來，一個人能夠在競爭激烈的銷售領域，連續25年保持頂尖的業績，這本身就是一種傳奇。這說明她不僅僅是擁有過人的天賦，更重要的是，她擁有一套持續有效、並且能夠不斷適應市場變化的銷售體係。我作為一名小小的銷售助理，平日裏總是在學習各種銷售理論，但很多理論都顯得有些陳舊，或者過於理想化，難以在實際工作中落地。我迫切地想知道，張瓊月女士是如何將理論轉化為實踐的？她是如何在每一次的訪談中，精準地把握客戶的需求，並且提供最恰當的解決方案？她是如何建立並維護與客戶之間長久而穩固的關係？我特彆好奇，她是如何應對銷售中的挫摺和失敗的？畢竟，沒有人能夠永遠一帆風順，她是如何從失敗中汲取經驗，並且不斷提升自己的？這本書，我希望它能夠給我提供一些切實可行的指導，讓我能夠學習到一些經過時間檢驗的、行之有效的銷售策略，並且能夠幫助我理解，如何纔能像張瓊月女士那樣，成為一名真正優秀的銷售人員，而不是僅僅滿足於“完成任務”。
评分“為什麼你不能1次訪談就成交？”——這本書的題目，簡直就是我作為銷售人員的“靈魂拷問”。我一直都明白“速戰速決”的重要性，但現實卻是，大多數客戶都需要經過漫長的考察期，纔有可能做齣決定。而“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名”，這個標簽，讓我覺得這一定是一個能夠突破常規的解決方案。我迫切想知道，張瓊月女士是如何在一次短暫的接觸中，就建立起客戶的信任，讓他們覺得你是一個值得信賴的夥伴，而不是一個僅僅想賣東西的推銷員？她是如何在有限的時間內，有效地識彆客戶的潛在需求，並且提供恰到好處的解決方案？我一直在思考，是不是我們在溝通過程中，存在一些不必要的環節，或者遺漏瞭某些關鍵的溝通點？我希望這本書能夠為我揭示，一次訪談成交背後的邏輯，讓我能夠學習到如何精準地切入客戶的決策過程，並且引導他們走嚮積極的購買行為。我期待它能給我帶來一些顛覆性的思維，讓我能夠用更短的時間，達成更高的成交率。
评分這本書的標題，直接點明瞭我作為一名銷售人員最大的睏惑和挑戰——如何在第一次接觸客戶時，就能夠有效地促成交易。我一直認為，這需要非凡的溝通技巧和對人性的深刻理解。而“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名”的副標題，則像是指引我找到答案的燈塔。我非常好奇，張瓊月女士是如何在短短一次的訪談中，就能夠建立起客戶的信任，並且讓他們産生購買的意願？她是不是擁有某種獨特的溝通策略，能夠迅速抓住客戶的注意力，並讓他們對你的産品或服務産生濃厚的興趣？我經常在想，是不是我一直以來，都在用錯誤的方式與客戶溝通？是不是我忽略瞭一些關鍵的銷售細節，而導緻錯失瞭成交的機會？我希望這本書能夠為我揭示那些隱藏在成功背後的秘密，讓我能夠學習到如何在第一次的會麵中，就能夠有效地影響客戶的決策，並且提高我的成交率。我渴望得到一種能夠讓我自信地進行每一次客戶訪談的方法論。
评分這本書的名字，一開始就牢牢抓住瞭我。我是一個剛剛步入銷售行業不久的新人，每天都在為如何讓客戶在初次接觸時就産生信任，進而促成交易而苦惱。我們部門的經理總是強調“第一次接觸的重要性”，但具體要怎麼做，纔能讓一個完全陌生的客戶，在短短的一次談話中，就願意放下戒備，傾心相待，甚至做齣購買的決定？這似乎是一門玄學，我嘗試過各種方法，閱讀瞭無數關於銷售技巧的書籍，但總感覺隔靴搔癢，無法觸及核心。尤其是看到“TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名”這樣的頭銜，簡直就像是黑暗中的燈塔，給瞭我一種“答案就在這裏”的強烈預感。我迫切地想知道，這位傳奇人物究竟是如何做到的？她的方法是不是真的能打破“初次訪談難以成交”的魔咒？我想瞭解她的思維模式，她是如何理解客戶心理的，又是如何運用這些理解來引導談話走嚮成功的。這本書承諾的是一個具體、可操作的解決方案，而不是空泛的理論，這一點對我來說至關重要。我期待它能提供一些我從未接觸過的、顛覆性的銷售理念，或者是一些被我忽略但極其有效的細節。我希望讀完這本書，我能夠清晰地知道，下一次與客戶會麵時，我應該怎麼做，纔能大大提高初次訪談的成交率。
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