畅销书《这样回答客户，就能成交》作者黄梓函，
　　与业绩25年连冠的Top Sales张琼月，
　　两人携手传授，
　　你一定要知道的「1次就Close点石成金」销售话术！

　　谁说一次访谈就成交，是不可能的！
　　由林金土老师研发，专为华人量身订做的
　　「1次就Close点石成金」销售话术，
　　让林老师亲传弟子张琼月小姐，
　　学得此法后25年，年年业绩拿第一。
　　如果你也想掌控一次访谈就成交的「开关」，
　　千万不要错过张琼月的惊人祕密。

　　谁说一次访谈就成交，是不可能的？
　　只要透过1次Close法，简单五步骤，
　　你也可以九次访谈，十笔成交！

　　你一定要知道，Top Sales说出的每一句话都具有意义，甚至具有与众不同的魔力，尽管听起来就像街坊邻居的平凡对话，但细细听来，你就会发现，Top Sales句句都在导向成交。

　　尤其是在一次Close法中，精简五步骤：寒暄、开门、展示说明、拒绝处理，再加上促进成交（Close），你只要对话紧扣这五大步骤，搭配擅长剖析销售话术的畅销作家黄梓函，其独具特色的详细解说方式，你就可以成功地让自己说出的字句，精准激发客户的真正需求，成功走向成交大门。

　　本书特别的是，除了引用保险销售天王林金土的「1次Close攻心术」，理所当然地，也融入了作者精心发明的〔QAGC〕销售语法，更加细腻地剖析张琼月如何运用「1次Close攻心术」，使业绩连续25年总是第一名的祕密；也让读者充分了解到，这个攻心术所具备的强大威力！

本书特色

　　【特色一】
　　书中集结两大行销技巧：「1次Close攻心术」＋〔QAGC〕销售语法
　　先教你如何层层突破客户心防，再告诉你，想成为Top Sales一定要会的应对进答，让你一次访谈就能成交！

　　【特色二】
　　行销业界中，唯一台湾人设计的攻心话术！
　　相较于其他书籍或业界专售的西方话术守则，本书的「1次Close法」，是25年前保险销售天王林金土特别为东方文化设计考量的，经历多年实战进化，绝对更加适合现代东方人使用。

　　【特色三】
　　书中仔细分析林金土亲传弟子，Top Sales张琼月25年来，在不同时机如何贯彻此攻心法，让你面对不同客户，都能灵活运用，解除各种销售危机。

专文推荐

　　公胜保险经纪人股份有限公司事业部负责人／张琼月
　　欧俊利保险经纪人事务所负责人／欧俊利
　　保险销售天王／林金土
　　保险业二十六年见证人／林金忠


 

作者简介

黄梓函Jayatii

　　首位从事电话行销并研究电话行销之话术与激励方式且发表论文者
　　首创QAGC决战话术成交模式

　　从事业务、电话行销、保险等工作逾十八年。
　
　　从基层业务员做起的基本功训练，以及长期与客户进行第一线的沟通与接触，因而深谙话术的技巧，也能同理业务同事们的心情与语言。

　　在多家公司任职期间，皆创下该单位业绩居全台第一的纪录，以及首位无房仲经验且不动用任何缘故的情况下，在三个月内即成交的傲人业绩。

　　经历
　　公胜保险经纪人（股）公司训练经理
　　友邦人寿业务训练讲师及人寿业务部副理
　　高雄大学就业辅导讲师
　　达康网科技股份有限公司业务部副理
　　全球人寿专案行销主管
　　台新保险代理人电话行销业务主管及讲师

　　证照
　　国际 NLP-U 训练师
　　国际 NLP-U 高阶执行师NLPU
　　国际 NLP-U 专业执行师
　　外币收付非投资型保险讲师证书
　　外币收付非投资型人身保险资格证照
　　投资型保险业务员证照考试及格
　　人身保险业务员证照考试及格
　　乙级就业服务士……等

　　现职
　　蓉承企业管理顾问有限公司负责人
　　中华国际催眠研究发展协会会员
　　Jayatii转运站站长
　　Jayatii网址：www.jayatii.com/

　　着作
　　《这样回答客户，就能成交》

封面人物／本书主角介绍

张琼月Angel

　　从事保险业务逾二十七年，在从事业务的第二年起，因遇见林金土董事长，并与林董事长习得［1次Close成交法］与［直觉式推销］之真传，从此脱离业绩「悽惨」的生活，更连续二十五年创下该单位业绩蝉联第一的纪录。

　　且至今仍在业务最前线，让［1次Close成交法］透过每次的实战演练，更加进化，其所提携的顶尖业务人数更是不在话下。

　　希望能够经由本书的出版，让更多有心人找到对的方向与技巧，成就行销，更创高峰。
 
　　寿险生涯奖励史
　　102年创下90天全省长看竞赛攘获个人件数66件第一名
　　102年荣获寿险个人业绩全省第一名    
　　101年荣获寿险个人业绩全省第一名
　　中华民国十大杰出寿险行销人员奖
　　数度荣获年度推销杰出奖及区单位年度竞赛第一名
　　连续十年国外高峰会议荣誉会员
　　优异业务代表

　　经历
　　唐邦保险代理人公司经理
　　国华人寿保险业务员
　　厨具店员
　　纺织业作业员
 
　　现职
　　公胜保险经纪人股份有限公司事业部负责人
 

【推荐序】二十五年蝉联第一，其实你也做得到／张琼月（本书主角）
【推荐序】推销不只是工作，还可让家庭充满爱／欧俊利（本书主角的先生）
【推荐序】琼月的出现，使得「一次Close法」更能发扬光大／林金土（「一次Close法」创始人）
【推荐序】业绩连续夺冠，并不是「不可能的任务」！／林金忠（保险业二十六年见证人）
【作者序】业恶？业务？业悟！／黄梓函

01揭幕──一个屏东女孩的英雄之旅

02林金土销售模组──一次Close推销实务
　　　／一次Close推销原理
　　　／一次Close之推销步骤

03开拓客户──没有客户，何来销售？
　　　／先了解自己真正贩卖的，物品外的「人事物」
　　　／行动力的第一步：开拓主顾客
　　　／开拓主顾客两大绝招
　　　／开拓主顾客两大技巧

04寒暄──突破人性围墙
　　　／寒暄时要完成的，只有两件事

05开门──勾动心中的渴望
　　　／开门的目的：收集资料、启动购买点
　　　／开门三步骤
　　　／开门的反对问题处理

06展示说明──开启成交的黄金钥匙
07Close──成交啰！

08拒绝处理──嫌货才是买货人
　　　／拒绝的本质
　　　／拒绝处理的两大公式
　　　／拒绝处理的「三不二要」法则

09谢幕──与英雄张琼月的知性对话

 

Chapter2 林金土销售模组──一次Close推销实务

林金土老师所研发的推销模组，并没有什么响亮的名称，大多数的人称这样的销售方式为「一次Close」，这是以林老师的书名《一次Close推销实务》简称而来，但若以「一次Close」来定名，也太小看了这个推销模组。

这不只是一个非常有成交效率的方法，只要五个步骤即可完成，最重要的是这个模组非常符合人性，其中的奥妙就在于，这个推销法涵盖了ＮＬＰ的原理及催眠的技巧！

也有人称之为「直觉式销售」，这也是以林老师的第二本书《直觉式推销实演》而来的简称。

可是这更会令人产生误解，这套模组并非那么「直觉」，它是很有系统且需按着步骤即可成交的技巧，就好比是只要套着数学公式，就能算出答案一样简单。

而这么科学的方法，竟早在三十年前，就被林金土老师研发出来且自成一门。
经过张琼月经理二十五年来的应用，更加证明这套模式不会因时代变迁而不合时宜；为了对原创林金土老师表示尊敬，所以我尊称此推销模式为「林金土销售模组」。

为了保持原创的原汁原味，以下有关「林金土销售模组」的原理及步骤，就摘于林老师所着《一次Close推销实务》书中第六十七至七十页。

⊙一次Close推销原理
首先来谈谈推销的原理，推销的成败并不是靠推销员的现场反应，也不是仰赖客户喜好推销的成败而论。而是依据一套有效的专业推销技巧和逻辑概念。

常常有人说：推销是一种感性的推销，而不是理性的推销。事实上，「推销」难道不理性吗？「推销」实际上就是感性与理性的结合运用。

举一简单的例子，一部优良影片的导演，在整个剧情结构的发展，自然而然水到渠成地控制观众的情绪反应，以博取观众的眼泪或欢乐的笑声，如此整个架构铺陈排列严密，必可取得高票房的纪录。

然而，实际中，他并没有亲自看见观众的反应，他如何去安排观众的感受呢？他必须有理性和逻辑地分析安排，因为人的心理行为是具有因果循环性的。

我相信一个正常人看见感人的画面会掉眼泪，高兴的气氛会笑；一般人挨人家一记耳光之后的反应，会握紧拳头还击，但对方若是身高一百八十五公分体重九十公斤的魁梧身材，恐怕就会忍气吞声面带苦笑熘之大吉了……这些都是非常自然的因果逻辑反应。

因此，人的行为透过刺激，会得到某些反应，是有迹可寻的。