具体描述
畅销书《这样回答客户，就能成交》作者黄梓函，
与业绩25年连冠的Top Sales张琼月，
两人携手传授，
你一定要知道的「1次就Close点石成金」销售话术！
谁说一次访谈就成交，是不可能的！
由林金土老师研发，专为华人量身订做的
「1次就Close点石成金」销售话术，
让林老师亲传弟子张琼月小姐，
学得此法后25年，年年业绩拿第一。
如果你也想掌控一次访谈就成交的「开关」，
千万不要错过张琼月的惊人祕密。
谁说一次访谈就成交，是不可能的？
只要透过1次Close法，简单五步骤，
你也可以九次访谈，十笔成交！
你一定要知道，Top Sales说出的每一句话都具有意义，甚至具有与众不同的魔力，尽管听起来就像街坊邻居的平凡对话，但细细听来，你就会发现，Top Sales句句都在导向成交。
尤其是在一次Close法中，精简五步骤：寒暄、开门、展示说明、拒绝处理，再加上促进成交（Close），你只要对话紧扣这五大步骤，搭配擅长剖析销售话术的畅销作家黄梓函，其独具特色的详细解说方式，你就可以成功地让自己说出的字句，精准激发客户的真正需求，成功走向成交大门。
本书特别的是，除了引用保险销售天王林金土的「1次Close攻心术」，理所当然地，也融入了作者精心发明的〔QAGC〕销售语法，更加细腻地剖析张琼月如何运用「1次Close攻心术」，使业绩连续25年总是第一名的祕密；也让读者充分了解到，这个攻心术所具备的强大威力！
本书特色
【特色一】
书中集结两大行销技巧：「1次Close攻心术」＋〔QAGC〕销售语法
先教你如何层层突破客户心防，再告诉你，想成为Top Sales一定要会的应对进答，让你一次访谈就能成交！
【特色二】
行销业界中，唯一台湾人设计的攻心话术！
相较于其他书籍或业界专售的西方话术守则，本书的「1次Close法」，是25年前保险销售天王林金土特别为东方文化设计考量的，经历多年实战进化，绝对更加适合现代东方人使用。
【特色三】
书中仔细分析林金土亲传弟子，Top Sales张琼月25年来，在不同时机如何贯彻此攻心法，让你面对不同客户，都能灵活运用，解除各种销售危机。
专文推荐
公胜保险经纪人股份有限公司事业部负责人／张琼月
欧俊利保险经纪人事务所负责人／欧俊利
保险销售天王／林金土
保险业二十六年见证人／林金忠
著者信息
作者简介
黄梓函Jayatii
首位从事电话行销并研究电话行销之话术与激励方式且发表论文者
首创QAGC决战话术成交模式
从事业务、电话行销、保险等工作逾十八年。
从基层业务员做起的基本功训练，以及长期与客户进行第一线的沟通与接触，因而深谙话术的技巧，也能同理业务同事们的心情与语言。
在多家公司任职期间，皆创下该单位业绩居全台第一的纪录，以及首位无房仲经验且不动用任何缘故的情况下，在三个月内即成交的傲人业绩。
经历
公胜保险经纪人（股）公司训练经理
友邦人寿业务训练讲师及人寿业务部副理
高雄大学就业辅导讲师
达康网科技股份有限公司业务部副理
全球人寿专案行销主管
台新保险代理人电话行销业务主管及讲师
证照
国际 NLP-U 训练师
国际 NLP-U 高阶执行师NLPU
国际 NLP-U 专业执行师
外币收付非投资型保险讲师证书
外币收付非投资型人身保险资格证照
投资型保险业务员证照考试及格
人身保险业务员证照考试及格
乙级就业服务士……等
现职
蓉承企业管理顾问有限公司负责人
中华国际催眠研究发展协会会员
Jayatii转运站站长
Jayatii网址：www.jayatii.com/
着作
《这样回答客户，就能成交》
封面人物／本书主角介绍
张琼月Angel
从事保险业务逾二十七年，在从事业务的第二年起，因遇见林金土董事长，并与林董事长习得［1次Close成交法］与［直觉式推销］之真传，从此脱离业绩「悽惨」的生活，更连续二十五年创下该单位业绩蝉联第一的纪录。
且至今仍在业务最前线，让［1次Close成交法］透过每次的实战演练，更加进化，其所提携的顶尖业务人数更是不在话下。
希望能够经由本书的出版，让更多有心人找到对的方向与技巧，成就行销，更创高峰。
寿险生涯奖励史
102年创下90天全省长看竞赛攘获个人件数66件第一名
102年荣获寿险个人业绩全省第一名
101年荣获寿险个人业绩全省第一名
中华民国十大杰出寿险行销人员奖
数度荣获年度推销杰出奖及区单位年度竞赛第一名
连续十年国外高峰会议荣誉会员
优异业务代表
经历
唐邦保险代理人公司经理
国华人寿保险业务员
厨具店员
纺织业作业员
现职
公胜保险经纪人股份有限公司事业部负责人
图书目录
【推荐序】二十五年蝉联第一，其实你也做得到／张琼月（本书主角）
【推荐序】推销不只是工作，还可让家庭充满爱／欧俊利（本书主角的先生）
【推荐序】琼月的出现，使得「一次Close法」更能发扬光大／林金土（「一次Close法」创始人）
【推荐序】业绩连续夺冠，并不是「不可能的任务」！／林金忠（保险业二十六年见证人）
【作者序】业恶？业务？业悟！／黄梓函
01揭幕──一个屏东女孩的英雄之旅
02林金土销售模组──一次Close推销实务
／一次Close推销原理
／一次Close之推销步骤
03开拓客户──没有客户，何来销售？
／先了解自己真正贩卖的，物品外的「人事物」
／行动力的第一步：开拓主顾客
／开拓主顾客两大绝招
／开拓主顾客两大技巧
04寒暄──突破人性围墙
／寒暄时要完成的，只有两件事
05开门──勾动心中的渴望
／开门的目的：收集资料、启动购买点
／开门三步骤
／开门的反对问题处理
06展示说明──开启成交的黄金钥匙
07Close──成交啰！
08拒绝处理──嫌货才是买货人
／拒绝的本质
／拒绝处理的两大公式
／拒绝处理的「三不二要」法则
09谢幕──与英雄张琼月的知性对话
图书序言
推荐序１
二十五年蝉联第一，其实你也做得到／张琼月（本书主角）
从事保险业二十七年，出书是这辈子从没想过的事，在我认为，自己其实是个再平凡不过的业务员，而将我的经验集结成书，这是老公（欧帅）心里一直想完成的梦想，他总觉得没将这二十七年来的推销经历留下来，会深感遗憾！
其实我清楚自己并没有傲人的学历，也没有满腹的文学造诣，有的也只是这二十七年来真真实实的业务经历。我也曾想，这不是每个从事业务的伙伴每天都在做的事吗？它并不足为奇，更不足以搬至台面上！
因缘具足，新书完成，出版后会如何，我真的没有想过。而为何默许老公（欧帅）成为此书的推手，只因知道有许多的保险从业人员吃尽业务之苦，却仍无法修成正果。
而我自己也不知从何时开始热爱保险推销，愈是被拒绝、愈是遇到挫折，就愈想战胜自己！
回首来时路热泪盈眶；二十七年前每天从屏东坐着火车来到人生地不熟的高雄，更不顾父母亲的反对从事保险业务，当时内在就是有一股不知名的能量，一直支撑着那个二十一岁的少女，坚持走上这条保险的不归路，现在想起，也许是不愿输掉自己，又或许是期待自己也有出头的一天吧！
若这二十七年来所累积的经历与技巧，可以分享给与我一样热爱推销的伙伴们，当作是工具书也好，是激励也行，只希望透过本书的传递让更多有心人找到方向与技巧，可免于吃尽了苦却一无所获，黯然离开业务工作，我猜想，这也是为何任凭老公（欧帅）安排的最大主因吧！
再来是想回馈我的师父林金土董事长，让他独创的功夫得以传承。二十七年前若没有师父的「一次close法」，就不会有今天的我。也许师父也没想过会有这么个离他最远，当时也毫不起眼的学生来传承，希望没让师父的独创功夫走味太多。
另一个要感谢的贵人，是民国七十八年服务于南山人寿的林朝兴经理。当时他在公司有一场「从事保险业务应有的正确心态」的演讲，对我日后的保险推销上有很重要的启发，让我成为看重与尊重自己的保险推销员，更清楚知道面对客户在保险推销上，内心需要具足的气势与霸气。
初学「一次close推销法」时，常请教许多的台北同事，有他们不吝指导才能让自己更成长！
更感激陌生拜访来的客户群们，没有他们的拒绝，我也无法练得一身的技巧，不管有没有成交，在我内心里，有形与无形的收获它都是「成交」！
也感谢这一路走来，有着不同缘分兵的陪伴，当然我所有的兵都是门外汉，而我自己增员自己辅导，将从没从事过业务的菜鸟，带到会推销，有这样的历练，也让我真正学会如何当个推销教练。
再来要感谢的这位朋友，直至目前，她都不知这二十七年来在高雄从事保险的我到底做得如何，更别说是出书这档事。
回首刚入行的前两年，都没啥业绩仍为了坚持走下去，在穷途末路时，在民国七十七年三月二十九日那天的夜里，鼓起勇气生平首次向人开口借钱度日，我颤抖的双手接下恩人给的邮局存簿与印章，骑上摩托车，犹然记得天空下着雨，我也声泪俱下，仰首问苍天，究竟要磨我到何时，才能有出头的一天？
每每回顾此景眼泪总是不禁流下，心底就再感恩一次；这个贵人不是别人，是小学至国中的同班同学，国中毕业她因得帮忙家里塑胶五金生意，而我则是因为家境的关系，所以我们两人一起选读了高商补校；那时上夜校，我没有摩托车，她当了我三年的司机，后来我应征保险工作时，人生第一次踏上高雄土地，她陪我至高雄面试，这一路走来若没有她这位恩人，也不会有今天的我，更不可能有这本书的诞生。在此我要谢谢老天爷赐给我的贵人──刘美惠同学，千言万语，琼月在此真的很谢谢妳！
最后要感谢还有两位，一位是慧眼识行销更懂得推销语言的执笔梓函经理。
另一位是此书的幕后推手也是我最深爱的老公欧俊利（欧帅），我们认识二十七年，结婚十七年，他仍常不知脸红地赞美与歌颂着自己老婆，可说是现今社会的绝种男人。
没有他们两位怀着伟大的出书梦想，就没有此书的诞生！
在此也很谢谢你买了我人生的第一本推销实务的精华书。
最后祝福大家：乐在工作，更乐在推销！
推荐序２
推销不只是工作，还可让家庭充满爱／欧俊利（主角丈夫）
人生因梦想而伟大
回溯从民国七十五年和琼月从不懂推销一路走来，这二十七年看到她每天不分假日地在市场上实践推销师父林金土先生教导的销售技巧，让我深为感动与钦佩。认识她时她只是一位成长在屏东不起眼的女孩，没有亮丽的外表、说话笨拙、业绩四个月挂零、无收入、借钱负债……就是这样一位二十岁出头刚毕业的女孩。
你能想像，这个女孩未来在业务职场上成为发光发亮的销售高手吗？只因她有梦想、坚持、不服输、持续不断学习，一直到接触了林金土先生的销售模组而激发出她的潜质，让她日后启动心灵和行动的完美运作，成为出类拔萃之张琼月销售魅力。
因而，多年前我开始酝酿一个梦想，希望有机会能将琼月二十多年来的精彩业务销售之直觉销售模式汇集下来，以推销之父林金土先生的架构为主轴，再引用琼月的推销实务来出版，作为一本业务上最实用的宝典工具书。现在，终于在好友也是超人气销售话术专家《这样回答客户，就能成交》作者黄梓函之执笔下，实践我多年的梦想，让我真的美梦成真！
生命中的价值
在高度竞争的业务中要脱颖而出，必须要比竞争对手多做哪些？那就是多看书、常听演讲、不断接受全方位的训练。但是，每一次的感动、激情与学习过后，习惯，总禁不起时间磨练而又回到原点。
其实，不论你从事什么行业，也不论你的职称是什么，在生活中都需要发挥「推销」的功能。你必须练习再练习、超越再超越，学习做自我的推销员，如此才能够得到身边人们支持，生活得称心如意。
让我们来想像以下的景象会有多么难堪：当你和情人约会提议去吃烛光晚餐而遭到对方婉拒；在公司当你提出行政改善建议书被老板退回；在住家当你期望邻居守望相助不要乱倒垃圾却没人理你。想想，你的人生中每一件东西都是可以出卖的，包括时间、创意、感情、身体与灵魂，只要你有足够的销售技巧，但必须确定的是，你找对了市场、卖给真正需要它的人。
更值得一提的是，有些交易的回馈，并不是有形的货币，而是无形的资产，譬如：感情、身体与灵魂都是无价之宝。
因而，在我与琼月相处的二十七年来，她已将复杂的有形推销工作自我提升到无形的生命价值，她不再是盲目追求业绩指标导向，而是进一步希望透过所学、所用之销售技巧，来帮助其他人享受推销中所得到的快乐，驶向幸福人生的新乐园，期盼：在有限的生命，创造无限生命价值。
不一样的业务等次
在台湾保险业三十多万销售大军中，每一个人都期许自己可以是一位优秀的推销员，时时刻刻都在推销自我的理念，展现自我的风格。但天下的人没有「是推销员」和「不是推销员」的区分；只有「优秀的推销员」和「不优秀的推销员」的差别。
在业务工作上不外乎：如何开发客户？如何打动客户？学了一些推销话术人人会说，但是要怎么说得轻松，说得自在，说得脸不红、气不喘，说得顾客心花怒放、疼你入心呢？这些，从事业务工作的人都懂，但是做得好又快乐的业务员却少之又少。
琼月是少数从事推销工作超过二十七年实务的老师，她到目前不但仍创下了许多无人能及的销售业绩，同时也成功地帮助许多人登上超级业务员的宝座。现在，她将销售精华透过有系统的销售模组和大家分享成功经验，因此，当你拥有这本工具书起，就像物以类聚，与成功者为伍。
往后，每当热情与信心受挫时，我们都可透过这本书重拾养分。现在，请脱去你那羞涩的外衣，丢掉你那蹩脚的话术，从心里开始打造全新的自己，让琼月的推销经验模组陪你一起迈向成功的巅峰、朝向顶尖超级推销员的宝座迈进吧！
推销不只是工作，可让家庭充满爱！
与家人每天亲暱说出「I Love You」是琼月每天爱的能量释放，每天下班回家是她最重视及惬意的放松时刻，如此理想的作息，不是幻想，是琼月真实的日常写照。她将业务与家庭生活融入在生命中，一般从事业务的人只将推销所学运用在工作上，却忽略家庭生活与子女、伴侣的沟通及互动。
盲目追求业务赚取之钱财不断累积财富，却失去健康、家庭之和乐，使生活变得不快乐，这不是本末倒置吗？但琼月却运用推销话语的魅力实际运用在家庭、人际沟通上，这是很难得的。有幸能与她结为伴侣，只要有她在，一定是笑声所在的源头，让大家感受到和她对话是愉快的、是正面的、是开心的。所以，她是展现爱的泉源让大家拥有丰盛的生命。
见证成功的奇蹟，拥有可以学习的技巧
与琼月在保险业结为夫妻及启蒙推销技巧的林金土老师，都是我这辈子的福分。琼月与林金土老师也是我最佩服的销售专家，他们的共通点：毋须华丽及耸动赞美的宣传，只要是他们的推销讲座，必然是热烈、满场、满满的收获。只要听过销售讲座的人，无不拜服于他们师徒的精绝妙论与业务直觉反应处理。
这次，破天荒将两位师徒的精华、推销模组汇编成推销实务书出版，真的很令人开心，也更为广大的读者们雀跃，因为这不只是一本推销师徒联手的业务经典参考书，还可以是一本辅导教材，更是在推销实务上可以运用的工具书。
本书以推销大师林金土老师的推销模组架构做深入浅出的讲解，配合展现琼月做了二十多年「销售医生」的宝贵经验与敏锐的触觉，跟你分享结合心法和方法的推销之道。
当中，琼月不但融合市场学、销售学、沟通学、心理学等实务心法，同时加入个人体验、创意、个案分享等经验智慧。因此，《为什么你不能1次访谈就成交？》既是一本不可多得的销售淘金术，也是一本励志书，适合任何一位在职人士，特别是推销从业员值得一看，值得典藏及运用，祝福大家一起拥有幸福、快乐的推销世界。
推荐序３
琼月的出现，使得「一次Close法」更能发扬光大／林金土（「一次Close法」创始人）
隼鹰与野兔
隼鹰是极凶勐的猎食鹰，牠能在一英里外的高空，瞄准在山坡上活动的野兔，并俯冲捕杀成功。让我们来看看这一场景，一只猎食者隼鹰若不能精准地捕杀猎物，牠将会饿死，也不能产生第二代；同样地，如果被视为猎物的野兔，不能快速地逃离隼鹰的补杀，牠就会没命，当然也不可能产下第二代。
成功的猎食者与猎物透过基因复制的方法，有效地传递到第二代、第三代，并代代相传……停！说太快了，就像童话故事的结局──「王子与公主从此过着幸福快乐的日子」，幸福快乐的日子，是需要仰赖一次又一次成功的磨合，幸福指数才有不断上升的可能性，磨合失败甚至会带来亲密关系的不幸福感。
同样地，在猎食者与猎物之间速度的竞赛，就是物种生死存亡的关键，蜕变是必须随时在发生，蜕变的内容是本来就存在我们的本体里，需要一些刺激驱动本体的开关，开关一打开，五彩缤纷的圣诞灯就闪烁在整棵圣诞树上，如果你问我：「开关在哪里？」或「开关存在吗？」
依我的经验，开关是存在的
我只能告诉你：「依我的经验，开关是存在的。刺激在哪里，开关就在那里。但依你的经验，我就不晓得开关是否存在，如果你只是在想，而不是去经验它，即便是开关在、刺激有，也产生不了连锁反应的。」
我们进入到很重要的观念，就是「依你的经验……」别人的经验陈述，我们称它为「知识」，知识在生活中或工作上被使用，就成为经验。
就像神经语言学的说法，就是神经回路的建立，过去你被知识阻碍，现在你经由经验创造知识，你的经验加上你创造出来的知识，互相牵引，产生交互作用，一切的发生都逃不开你的如来佛掌，在市场推销中创造你的推销技巧，在阅读中找到有效的读书方法，在亲密关系里找到幸福宝典。
质疑是人之常情，接着的反应可能是「不试怎知真与假」，就採取行动去实证，也可能是「那怎么可能，一次就Close（成交）？这是骗人的吧？」用他先入为主的想法，否决了一个新的突破自我的可能性。
为了克服这个障碍，我们推出讲座课程、写书、出版有声书、邀请实证者现身说法，试图让各位业务高手愿意亲尝「一次成交法」的滋味，不知您准备好了没？
张琼月的出现
这次突然接收到我的学生，也是我和刘总传卦兄的子弟兵张琼月用Line问候我，字里行间看到她充满感恩的心。
在我的子弟兵里分两类人，一类是充满感恩的族群，另一类是未启动感恩的族群，从因果关系来看，成功的果来自当年埋下的成功的因（种子），感恩就是感谢当年为你埋下成功种子的师父或主管。
张琼月的感恩激情证明了她的成功，更直接的证据是她二十七年的推销生涯，年年夺得个人业绩第一名的殊荣，天天乐在推销与服务上，并拥有幸福的家庭。开朗的心情，以及烧成灰舌头依然会动的无穷精力，让人无法承受的热情，都说明她的成功是全方位性的，而缘起于她找到她的天命，就是天赋强项（一次成交法）、热情与使命感，她算是很有福报的人。与其说她坚持推销工作，还不如说她乐在推销。
为什么不能一次就成交？
「一次访谈就成交？那是不可能的！」问题出在哪里？问题往往出在业务人员先入为主的观点，储存在潜意识里的障碍。
我在大陆的千人讲座，每次都会邀请学员上台分享他的推销过程，我整理出一个范本：第一次初访在客户办公室，耗了很多力气和时间，寒暄做得很认真，最后以「我回去准备一下资料，下次来，给你参考一下」，结束初访。第二次续访，谈了一些保险的观念，就用「我可以请公司用电脑为你做一份计画书」，结束第二次访谈。第三次续访，说明完计画书，客户说「我考虑考虑再说」，「没关系，你慢慢考虑」，结束第三次访谈。第四次续访，处理更多的拒绝问题，客户还是下不了决定，场面有点僵住，有点尴尬，业务人员只好撤退，下次再访。第五次访谈，客户才勉强答应。
这样的结局算不错了，但整个拜访过程，一颗心被吊在半空中，忐忑不安，于是我开始请教该学员，「要如何将第二次访谈内容提前在第一次访谈中发生？」他说：「我这里刚好有一份计画书，我是不是可以用几分钟时间来为你解说一下？」「这样不是将访谈减少一次？」就这样如法操作，就是在第一次访谈就做完全部流程，剩下一个促成动作，一切功德圆满。
结果我们发现学员经过有效的访谈技巧，都是无师自通，观念打开了，话术就自然出现，神奇吧？一点都不神奇，一切都是顺着对话的流程前进，不就很简单了吗？这样做不只是对业务人员好，事实上也减少客户买保险所花的时间，对客户也是好的，不是吗？
最后祝福大家事业发展顺利，健康平安。
推荐序４
业绩连续夺冠，并不是「不可能的任务」！／林金忠（保险业二十六年见证人）
人性的两大弱点：「怕」与「懒」。没有自信，当然「怕」；没有成功的经验，当然没有自信；没有熟练有效的方法，当然没有成功的经验。
听从主管的话，依约定时间提前五分钟到客户家附近停好车，到麦当劳化妆室梳理好头发、整理好仪容，准时按下客户家的门铃，按了好久好久没有人应答，菜鸟露出笑容，说了一句：「还好没人在！」
在本书中，张琼月毫不保留隐私，提供熟练有效的方法，提供成功的经验，让您不知不觉累积自信，去除「怕」。
没有兴趣，当然「懒」；没有乐在其中，当然没有兴趣；没有心想事成，当然没有乐在其中。有位菜鸟听从主管的话，每天勤于拜访客户，认识的人对他说：「等你做了一年后再说。」不认识的人对他说：「我还没喜欢你，更谈不上信任你。」但张琼月将专业技能提昇到「意念」，内化到跟唿吸、心跳一样自然顺畅，一切一切流畅到心想事成，工作即生活、业务即生活、销售即生活，自然乐在其中，累积浓厚兴趣，自然没有「懒」的弱点。
我好怕打电话给客户，所以我懒得打电话给客户，因为我好懒得见客户，所以我愈怕见客户；新人怕Close，老人怕行动力，本书张琼月教您简单有效的方法，自信快乐的心情，透过电话或见面，每天让一些人喜欢你、信任你，最后这些人自然就随便你。
作者序
业恶？业务？业悟！／黄梓函
有人说业务员的嘴是：「一只嘴唬蕊蕊（台语）。」也有人说业务员说的话是：「死的都可以说成活的。」
小时候父母希望孩子成为科学家、医生、护士、公务员……就没听过要孩子成为业务员。就好像自古「士农工商」如何排序，商人总是职业分类中的垫底，业务也在商人类别中的最末。
但曾几何时，商人已从垫底跃升到无比崇高的社会地位了。在资本主义挂帅的世代，有多少媒体、书籍在歌颂着，红顶商人累积财富的种种行迹与奇蹟。众人都佩服他们滚积财富的本事，也羡慕着幸运女神怎么都和他们相伴。
此后，又开始有多少人前仆后继地创业、从商？他们都认为，与其为五斗米折腰，倒不如为己一战；可谁明了马革裹尸者千万，战胜将军者寥寥。孰不知将军成功于士兵之基础与战术之运用，商人成功于业务之基础与行销之策略？说实在的，若不识业务，何来红顶商人呢？
业务＝话术？
许多人觉得Top Sales很会说话，所以客户很容易就被他们说服，所以在人们的心中，形成了这样的等号：「Top Sales＝很会说话的人＝话术很厉害＝黑的说成白的都有人信！」若果真如此，把历年来所有超级业务员说过的话，集结成一本话术稿，难道就能带领菜鸟一次访谈就成功吗？
有句广告词说：「科技始终来自于人性。」所有人类一切的行为都与人性有关，那么买卖行为当然也是如此，为什么想买名牌包？为什么想要整型美容？为什么每天出门要想着穿哪件衣服？为什么需要智慧型手机？为什么要买两支以上的手机？为什么手机没坏就要再换新款？有了二十双鞋就还是少了那一双？
这些究竟是必要？是需要？还是想要？
业务＝人性＝销售模组
所有的商业行为，都是为了满足人们的生理需求及心理渴望，马斯洛（Maslow）提到，人类的需求从填饱肚子、有衣服穿、有房子住，到自我肯定、得到他人之尊重、有成就感……所有的人类，一生追求的不外是这些，也就是每个人的渴望相似，则行为模式也不会相差太多。
比如口渴了，下一个行为就是找喝的；肚子饿了，下一个行为就是找吃的，至于喝什么、吃什么，就看内心的渴望是什么。这其实也就是业务员的工作──激发客户内心的渴望。
这个过程也就是神经语言学（ＮＬＰ）所研究的：「给什么刺激，引发内在什么反应。」所以它可以是一个行为模式，而且在不同的文化、人种、民族，都存在着些微不同的行为模式。
就好比口渴了，中国人找茶，美国人找可乐；肚子饿了，中国人找饭吃，美国人啃汉堡。由此可知华人世界的销售行为模式，应与西方人的模式有不同之处。
当西方发表的销售模式一一引进东方，像是顾问式行销、问题引导销售法、需求分析法、ＳＰＩＮ等等，号称适用于全人类销售行为模式，但是，这些真的适合中国人吗？
早在二十五年前，台湾就有一位销售达人──林金土研发了一套真正适用于华人世界的销售模组，也曾出版过《一次Close推销实务》及《直觉式推销实演》，在台湾及中国大陆办过数万场教学，但时至今日得知此法者寥寥，其实并非是此法不好，而是推广者太少了。
此法的好有一人可以见证，那就是林金土老师亲传弟子──张琼月小姐，她从事业务员的前两年不是业绩惨淡而是「悽惨」，曾因绩效不佳还被叫去扫厕所；可是当学得此法后的二十五年，她年年业绩第一，而这个神奇的销售方法我称之为「林金土销售模组｣。
为发扬「林金土销售模组｣，此书以原创《一次Close推销实务》为主架构，结合张琼月小姐运用此法的销售实务，套接上ＱＡＧＣ的销售语法，并吸取林金土老师的弟弟──林金忠在业务单位二十六年来辅训的精髓。
它是一本工具书，期望能帮助更多想从事业务的新鲜人，以及苦无绩效的资深业务。张琼月小姐二十五年来创下的佳绩，足以证明她在销售中掌握了这个销售模式，就好像得到一个神祕的咒语──点石成金。
这套可以点石成金的销售模组，早在二十五年前就由林金土老师研发，这是符合华人的销售行为模式，专属华人世界的销售语法。如果你仍质疑是否真有神效？二十七年前张琼月小姐连续两年绩效不佳，但习得此法后专心研用，加上努力不懈的行动力，至今年年业绩第一，即可作为印证。
就像佛教徒持咒者须一心不乱、诚心正意方可成效，若你想要习得此法，也要正念一心、勤加练习，方可业绩长红。愿祝
得此法者得圆满人生！
图书试读
Chapter2 林金土销售模组──一次Close推销实务
林金土老师所研发的推销模组，并没有什么响亮的名称，大多数的人称这样的销售方式为「一次Close」，这是以林老师的书名《一次Close推销实务》简称而来，但若以「一次Close」来定名，也太小看了这个推销模组。
这不只是一个非常有成交效率的方法，只要五个步骤即可完成，最重要的是这个模组非常符合人性，其中的奥妙就在于，这个推销法涵盖了ＮＬＰ的原理及催眠的技巧！
也有人称之为「直觉式销售」，这也是以林老师的第二本书《直觉式推销实演》而来的简称。
可是这更会令人产生误解，这套模组并非那么「直觉」，它是很有系统且需按着步骤即可成交的技巧，就好比是只要套着数学公式，就能算出答案一样简单。
而这么科学的方法，竟早在三十年前，就被林金土老师研发出来且自成一门。
经过张琼月经理二十五年来的应用，更加证明这套模式不会因时代变迁而不合时宜；为了对原创林金土老师表示尊敬，所以我尊称此推销模式为「林金土销售模组」。
为了保持原创的原汁原味，以下有关「林金土销售模组」的原理及步骤，就摘于林老师所着《一次Close推销实务》书中第六十七至七十页。
⊙一次Close推销原理
首先来谈谈推销的原理，推销的成败并不是靠推销员的现场反应，也不是仰赖客户喜好推销的成败而论。而是依据一套有效的专业推销技巧和逻辑概念。
常常有人说：推销是一种感性的推销，而不是理性的推销。事实上，「推销」难道不理性吗？「推销」实际上就是感性与理性的结合运用。
举一简单的例子，一部优良影片的导演，在整个剧情结构的发展，自然而然水到渠成地控制观众的情绪反应，以博取观众的眼泪或欢乐的笑声，如此整个架构铺陈排列严密，必可取得高票房的纪录。
然而，实际中，他并没有亲自看见观众的反应，他如何去安排观众的感受呢？他必须有理性和逻辑地分析安排，因为人的心理行为是具有因果循环性的。
我相信一个正常人看见感人的画面会掉眼泪，高兴的气氛会笑；一般人挨人家一记耳光之后的反应，会握紧拳头还击，但对方若是身高一百八十五公分体重九十公斤的魁梧身材，恐怕就会忍气吞声面带苦笑熘之大吉了……这些都是非常自然的因果逻辑反应。
因此，人的行为透过刺激，会得到某些反应，是有迹可寻的。
用户评价
这本书的标题，直接点明了我作为一名销售人员最大的困惑和挑战——如何在第一次接触客户时，就能够有效地促成交易。我一直认为，这需要非凡的沟通技巧和对人性的深刻理解。而“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名”的副标题，则像是指引我找到答案的灯塔。我非常好奇，张琼月女士是如何在短短一次的访谈中，就能够建立起客户的信任，并且让他们产生购买的意愿？她是不是拥有某种独特的沟通策略，能够迅速抓住客户的注意力，并让他们对你的产品或服务产生浓厚的兴趣？我经常在想，是不是我一直以来，都在用错误的方式与客户沟通？是不是我忽略了一些关键的销售细节，而导致错失了成交的机会？我希望这本书能够为我揭示那些隐藏在成功背后的秘密，让我能够学习到如何在第一次的会面中，就能够有效地影响客户的决策，并且提高我的成交率。我渴望得到一种能够让我自信地进行每一次客户访谈的方法论。
评分这本书的名字，直接戳中了我的销售痛点。“1次访谈就成交”，听起来就像是销售界的“武林秘籍”，我一直以为这是可遇不可求的，是少数天才销售才能掌握的绝技。然而，“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名”，这个成就，让我相信这并非不可能，而是有方法可循。我非常想知道，张琼月女士是如何做到在每一次的会面中，就让客户产生购买的冲动？她是如何在短短的时间内，建立起与客户之间的信任，并且让他们觉得，你的产品或服务是他们“非要不可”的？我一直困惑于，为什么有些销售能够轻而易举地成交，而我却总是需要花费大量的时间和精力去跟进。是不是我在沟通方式上存在问题？是不是我在解读客户需求上存在偏差？我希望这本书能够为我提供一些具体、可操作的策略，让我能够理解，一次访谈的成功，究竟需要具备哪些关键要素，以及如何去掌握这些要素。我渴望学习那种能够让我自信满满地走出去，并且充满把握地进行每一次销售对话的能力。
评分“为什么你不能1次访谈就成交？”——这个问题，真的触及了所有销售人员的心声。我们都渴望高效，都想在最短的时间内，实现最大的价值。但现实往往是，一次的尝试，往往是起点，而不是终点。而“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名”这个头衔，无疑为这本书增添了巨大的吸引力。这不仅仅是一个销售成绩，更代表着一种持续、稳定的成功模式。我特别想知道，这位传奇销售是如何在每一次的客户互动中，精准地把握住客户的“痒点”和“痛点”的？她是如何在短时间内，建立起一种专业、可靠的形象，让客户愿意信任她，并且跟随她的建议？我经常在想，是不是我们过分强调了产品本身，而忽略了与客户建立情感连接的重要性？我希望这本书能够为我提供一些突破性的见解，让我能够理解，一次访谈成交并非遥不可及，而是可以通过掌握一些关键的销售心理和沟通技巧来实现。我期待它能够帮助我重塑我的销售思维，让我能够以一种更自信、更有效的方式去面对每一次客户。
评分这本书的标题，“为什么你不能1次访谈就成交？”，这就像是在直接拷问我作为销售的痛点。我总是觉得，第一次的会面，就像是一场短暂的“闪电战”，时间有限，信息不对等，客户对你一无所知，你也对客户知之甚少。在这种情况下，想要快速建立信任，并促成交易，简直是难上加难。而“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名”，这个光环太耀眼了，让我觉得这本书里一定藏着“独门秘籍”。我迫切地想知道，她是如何在短时间内，洞察出客户真正的需求和痛点？她是用了什么方法，让客户卸下防备，愿意向一个陌生人敞开心扉？我经常思考，是不是有哪些关键的沟通技巧，我一直在忽略？是不是有哪些心理学上的原理，我还没有掌握？这本书，我希望它能给我带来全新的视角，让我能够理解，一次访谈的成交，并非不可能，而是需要掌握一些特殊的方法和策略。我期待它能够告诉我，如何在短时间内，建立起足够深的连接，如何通过有效的提问和倾听，挖掘出客户最真实的需求，并最终将这些需求转化为一次成功的交易。
评分“为什么你不能1次访谈就成交？”——这句话，就像是一记响亮的耳光，打醒了我一直以来销售的盲区。我一直以为，销售就是一个不断跟进、不断推销的过程，很少去想，如何才能在第一次接触时，就奠定一个高信任度的基础，让客户愿意立即做出决定。而“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名”，这几个字，简直就是权威的保证。我很好奇，在她身上，到底有什么特别之处，让她能够做到在别人看来几乎不可能的事情？是不是她有着超强的洞察力，能够一眼看穿客户的内心？还是她有着一套独特的沟通体系，能够巧妙地引导客户的思维？我尤其想知道，她是如何构建一次“完美”的访谈的？从开场白到结束语，每一个环节，是不是都经过精心设计？她是如何在有限的时间里，传递足够的信息，并且建立起客户对产品或服务的信任？我期待这本书能够为我揭示那些隐藏在成功背后的方法论，让我能够摆脱“跑断腿、磨破嘴，成交少”的困境，学会如何更高效、更精准地进行销售。
评分“为什么你不能1次访谈就成交？”——这本书的题目，简直就是我作为销售人员的“灵魂拷问”。我一直都明白“速战速决”的重要性，但现实却是，大多数客户都需要经过漫长的考察期，才有可能做出决定。而“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名”，这个标签，让我觉得这一定是一个能够突破常规的解决方案。我迫切想知道，张琼月女士是如何在一次短暂的接触中，就建立起客户的信任，让他们觉得你是一个值得信赖的伙伴，而不是一个仅仅想卖东西的推销员？她是如何在有限的时间内，有效地识别客户的潜在需求，并且提供恰到好处的解决方案？我一直在思考，是不是我们在沟通过程中，存在一些不必要的环节，或者遗漏了某些关键的沟通点？我希望这本书能够为我揭示，一次访谈成交背后的逻辑，让我能够学习到如何精准地切入客户的决策过程，并且引导他们走向积极的购买行为。我期待它能给我带来一些颠覆性的思维，让我能够用更短的时间，达成更高的成交率。
评分当我在书店看到这本书，《为什么你不能1次访谈就成交？：TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名的祕密》，我几乎是毫不犹豫地拿起了它。原因很简单，作为一名在销售行业摸爬滚打多年的从业者，我深知“一次性成功”的挑战性。每一次的客户拜访，都像是一场赌博，你投入了时间、精力，却不一定能得到想要的结果。我一直以来都在寻找那种能够提升首次接触成功率的秘诀，而“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名”这个副标题，则像是一个金字招牌，让我相信这本书里一定蕴含着成功的密码。我非常好奇，张琼月女士是如何在有限的时间里，精准地洞察客户需求，并且快速建立信任的？她是如何处理那些一开始就表现出犹豫、怀疑，甚至拒绝的客户？我希望这本书能够为我提供一些具体的、可以模仿的步骤和技巧，让我能够不再依赖于运气，而是通过科学的方法，提高我每一次客户访谈的成交率。我渴望学习她那种能够让客户觉得“就是你了”的魅力和说服力。
评分“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名的秘密”——光是这个副标题，就足以让我充满好奇和期待。在我看来，一个人能够在竞争激烈的销售领域，连续25年保持顶尖的业绩，这本身就是一种传奇。这说明她不仅仅是拥有过人的天赋，更重要的是，她拥有一套持续有效、并且能够不断适应市场变化的销售体系。我作为一名小小的销售助理，平日里总是在学习各种销售理论，但很多理论都显得有些陈旧，或者过于理想化，难以在实际工作中落地。我迫切地想知道，张琼月女士是如何将理论转化为实践的？她是如何在每一次的访谈中，精准地把握客户的需求，并且提供最恰当的解决方案？她是如何建立并维护与客户之间长久而稳固的关系？我特别好奇，她是如何应对销售中的挫折和失败的？毕竟，没有人能够永远一帆风顺，她是如何从失败中汲取经验，并且不断提升自己的？这本书，我希望它能够给我提供一些切实可行的指导，让我能够学习到一些经过时间检验的、行之有效的销售策略，并且能够帮助我理解，如何才能像张琼月女士那样，成为一名真正优秀的销售人员，而不是仅仅满足于“完成任务”。
评分这本书的名字，一开始就牢牢抓住了我。我是一个刚刚步入销售行业不久的新人，每天都在为如何让客户在初次接触时就产生信任，进而促成交易而苦恼。我们部门的经理总是强调“第一次接触的重要性”，但具体要怎么做，才能让一个完全陌生的客户，在短短的一次谈话中，就愿意放下戒备，倾心相待，甚至做出购买的决定？这似乎是一门玄学，我尝试过各种方法，阅读了无数关于销售技巧的书籍，但总感觉隔靴搔痒，无法触及核心。尤其是看到“TOP SALES张琼月连续25年业绩第一名”这样的头衔，简直就像是黑暗中的灯塔，给了我一种“答案就在这里”的强烈预感。我迫切地想知道，这位传奇人物究竟是如何做到的？她的方法是不是真的能打破“初次访谈难以成交”的魔咒？我想了解她的思维模式，她是如何理解客户心理的，又是如何运用这些理解来引导谈话走向成功的。这本书承诺的是一个具体、可操作的解决方案，而不是空泛的理论，这一点对我来说至关重要。我期待它能提供一些我从未接触过的、颠覆性的销售理念，或者是一些被我忽略但极其有效的细节。我希望读完这本书，我能够清晰地知道，下一次与客户会面时，我应该怎么做，才能大大提高初次访谈的成交率。
评分“为什么你不能1次访谈就成交？”——这个题目简直是问到了我的心坎里。作为一名在销售一线摸爬滚打多年的“老兵”，我深有体会，一次访谈就想让客户掏钱，简直比登天还难。客户们都有自己的顾虑，有自己的决策流程，他们需要时间去思考，去比较，去评估。我们销售人员，往往急于求成，恨不得一口吃个胖子，结果适得其反，把客户吓跑了，或者让他们觉得你不够专业，不够值得信赖。张琼月女士连续25年业绩第一，这绝对不是偶然，背后一定有非凡的智慧和方法。我一直很好奇，是不是她掌握了某种能够瞬间打动人心的“魔法”，还是她有着一套极其精妙的心理操控术？又或者，她只是比我们更懂得如何建立真实的连接，如何提供真正的价值？我尤其想知道，她是如何处理那些看似很难搞定的客户？那些一开始就表现出抗拒、怀疑，甚至是不屑的客户，她又是如何将他们一步步引导到购买的轨道上的？我希望这本书能够揭示这些“秘密”，让我看到一条走出困境的道路。我渴望学习那种能够让我在第一次见面时，就赢得客户尊重和信任的能力，那种能够让客户在谈话结束时，就已经心生购买意愿的技巧。
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