谁都学得会！
从看故事开始学行销

　　为什么赚到眼泪，就能赚到钞票？
　　为什么把「缺点」当「卖点」，反而卖得更好？

　　你知道这到底是怎么做到的？

　　精选古今中外经典的行销故事，辅以现代行销的独特观点与精辟见解，加上国内外知名企业品牌的行销案例，使读者在欣赏故事的过程中了解到所谓有成效的行销智慧为何。

　　学行销比你想的更简单，
　　每天读一点故事，行销力立即LEVEL UP!

　　Story　为你量身订做的好斧头
　　从前，有位小徒弟跟着铁匠师父学打铁，在一年辛苦的学徒生活之后，他终于能够独当一面了。第一个月，小徒弟打造了四把斧头，他对这些作品十分满意，然而顾客却对他有些怨言。

　　第一位顾客是个中年农夫，他抱怨这把斧头太重了，小徒弟听了不知道该怎么回答。铁匠师父就对这个农夫说︰「您身体那么强壮，斧头大一点才相称啊！」于是农夫高兴地付了钱，扛着斧头走了。

　　第二位顾客是个屠夫，他不满意地说︰「这斧头太小了，砍猪骨、牛骨会砍不断吧？」小徒弟心想，这可能是自己的技术还不够纯熟，便羞愧地低下了头。但师父却对着屠夫说︰「您的臂力那么大，这把斧头肯定够用，太大了手臂反而容易酸啊。」屠夫听了也连连点头。

　　第三位是个年轻的樵夫，他一进来就问︰「怎么花了这么久的时间啊？」
小徒弟的脸憋得红红的。师父连忙笑着说︰「慢工出细活嘛！这斧头包管您一天就能砍一大堆木材还不费力！」樵夫听了也满意地带着斧头走了。
小徒弟这时候想，再有人来抱怨，我就自己应付吧！

　　不一会儿，一位老人走了进来，皱着眉头说︰「怎么这么快就做好了？不会是偷工减料，打得还不到火候吧！」小徒弟听了哭笑不得，一脸窘迫，这时师父赶紧一个箭步上前解释道︰「您怎么这样说呢，您是我们的老客户，怕您等久了不高兴，我这徒弟可是连夜为您赶工打出来的，品质绝对没问题！」老人家听了，这才笑着对师徒表示歉意。

　　小徒弟目睹了师父应对这四人的好口才，不禁喃喃自语道：「姜果然还是老的辣啊！」
    
　　学到了什么？
　　如果不是师父世面见得多，善于打圆场，那么恐怕这四桩生意全都会泡汤。可见，我们光有老老实实的技术是不够的，做生意更需要的是随机应变的灵活反应。

　　在客户矛盾的心理状态下，如果你能抓住对方最敏感、最在意的那根心弦，只要轻轻一拨，想法稍微变通一下，对方就更容易接受你的意见或想法，这就是所谓的「临场反应」。行销人的临场反应力越佳，就越能在困境之中突破现况，达到理想的成绩。

　　行销小提点　团结力量大的行销法
　　一个业务员能否成功地进行行销，大部分取决于自身的行销能力，但从来没有一个人能说自己是不败的。

　　我们说身分、地位、形象、性格、涵养、知识，乃至于口音有效沟通的行销法则等诸多因素，对行销产品都有着极其微妙的影响。聪明的业务员会充分利用各种优势进行销售，直至达成最终的交易目的。

　　如果你不是单枪匹马打天下，就可以好好利用团队优势，让每一个成员都在最大限度内发挥特长，使客户在没有察觉的情况下，接受你的商品或方案。

　　如果你不是单枪匹马打天下，就可以好好利用团队优势，让每一个成员都在最大限度内发挥特长，使客户在没有察觉的情况下，接受你的商品或方案。

　　例如，一种商品最多可以优惠二成，但是你不能一开始就说出优惠底线，否则对方肯定还想再压一压。在这种情况下，先由业务出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到一成五左右坚决守住防线，绝不松口。

　　在双方经历一场令人疲惫不堪的谈判后，就该轮到上司出面：「我们的业务不了解您是我们的老客户，所以和其他客户一样对待。不如这样吧，为了保持我们双方良好的合作关系，就给您一成八的优惠！」这样利用团队分工合作，就更容易达成目标交易了。


　　Story　赚到眼泪，就赚到钞票
    也许你看过这样的广告：某户人家家里没装冷气，电视也因老旧而一片雾花花。因为家里太热，所以少妇怀里的婴儿一直无法睡着而哇哇大哭，少妇没办法，只好抱着热到睡不着的孩子站在屋外纳凉。工作结束后返家的丈夫看到了这一幕，脸上露出了十分不舍的表情……

　　接着下一幕，家里添购了新家电后，母子俩坐在藤椅上安详地入睡，工作返家的丈夫看了，露出了安慰的笑容。

　　同样的，另一支广告或许你也看过：
　　为了打工赚学费，连年夜饭都无法回家吃的女孩，在深夜结束卖场的工作后返回住处，却看见头发灰白的爸爸买了一台洗衣机，坐在楼下等女儿回来。
爸爸把洗衣机搬上楼之后，看见女儿的房门上贴着写满各种待缴费用的便条纸，老爸爸一阵难过，便从口袋里掏出了一个红包塞给女儿，女儿看了惊讶地问日子清苦的父亲怎么会有钱……

　　最后答案揭晓，爸爸对着女儿说：「咱买多少，全国电子就顺便借我们多少，拢免利息。」在这些广告影片当中，并没有大肆地鼓吹任何促销折扣或优惠专案，却仅只在片末打出十二期零利率的静音画面。

　　全国电子总经理在接受杂志访谈时说道：在大打赚人热泪的亲情牌之后，再从容不迫地端出解决方案。赚到眼泪，也赚到钞票。这是他对自家产品贴近消费者心意的期许。

　　「全国电子，足感心」这句知名的广告slogan，是全国电子总经理蔡振豪冀望所有员工能做到的价值，他与吴念真导演讨论过后，为了更凸显企业的「同理心」，便再加上了一句—「有些事情，我们不能不为你想」，而在吴念真以诚挚的声音诠释之后，果真强烈触动观众的心。

　　学到了什么？
　　全国电子近年来的广告都是出自于总经理蔡振豪的构想，再加上吴念真导演的清新执导风格，所展现出来的行销手法都与时事相关。

　　例如，到了九月开学季，就会播出描写父母亲想办法为子女筹学费的广告；到了快过年时，就会有游子返乡过年与家人团聚的画面，这些在在强调的都是最贴近一般民众的生活诉求，能让有过同样经验的观众为之动容，甚至生活较为富裕的观众也能对该品牌产生善良且正面的印象，而愿意到其公司消费，是一种非常强大的行销软实力。

　　行销小提点  目标对象：贴近市井小民
　　根据「为家人牺牲」以及「亲情」等主轴，全国电子拍摄了一系列的广告，呈现出了手头并不宽裕的市井小民群相，反映出他们左右为难的心声，而企业则本着感同身受的同理心，行个方便给消费者。

　　全国电子走的行销路线是扎根于家庭核心、打动人心的温馨广告，其将品牌回归到初衷、回归到消费者使用家电的背后原因、回归到人与人之间的感情依附。

因为只有最贴近市井小民的故事，才最能打动市井小民的心。

　　行销到底是什么？
　　行销就是与顾客建立有价值的稳定关系，营造顾客满意的气氛并从中获利。而行销所面临的问题是︰如何卖出产品、如何卖出更多的产品、如何在激烈的竞争中卖出更多的产品。

　　对企业或个人而言，如何运用优秀的行销策略，使自己的企业和产品在市场中获得竞争优势，是生存与发展的关键，这也是本书主要探讨的重点所在。

　　故事背后的行销学
　　最有成效的道理往往藏在听来最简单的故事里，在那些成功的故事与实际案例当中，往往蕴涵着能让读过的人一点就通的行销法则，它或许不是那么地博大精深，但却是能让产品及企业行销成功的原因!！最棒的是，在你读那些故事时，它所述说的行销法则你都看得懂！！

　　读完一篇故事，请静下心来体会它对你的有所收获和启发，本书能有效加深加广加强你的行销能力，在实务之中尝试更多的可能、更大的成功。
 
　　学行销一点都不难，与其看专业术语雾煞煞，不如轻松看故事更好懂！！

作者简介

杨智翔

　　行销管理专业顾问
　　美国BSE商业学院毕业。目前是国际管理顾问公司业务行销首席讲师，专业口才训练、人际沟通培训讲师。

　　拥有训练销售人员超过10年以上的经验，对业务销售的实战经验及客户心理有深入的研究，研究人的沟通问题是他的工作，也是他的爱好，多年来致力于如何改善沟通的培训与分享。

　　着作有：《好同事也不透露的收服主管说话术》、《让好口才的人都闭嘴的逆转说话术》、《说对话，卖什么都成交》、《FBI不轻易曝光的机密说话术》
 

◆作者序

Chapter1   外在表现决定销售可能性
Story1提醒总裁：我与您有约    ／行销小提点：Top业务员须具备的七大专业特质
Story2拔草能卖割草机            ／行销小提点：你发现了客户心动的时机吗？
Story3现在放弃，业绩就归零了    ／行销小提点：成功者不放弃，放弃者不成功
Story4拒绝买我广告的人，都是我的老师    ／行销小提点：意念坚定，保持来往
Story5身无分文也能建造大教堂    ／行销小提点：尝试你认为不可能的目标
Story6先秀出你的好婴儿车        ／行销小提点：依不同个人特色改变沟通方式
Story7不符合应征资格又如何？    ／行销小提点：不以貌取人的推销拜访
Story8销售前，先把你的卑微收回去       ／行销小提点：如何有技巧地对客户说「不」
读后心理测验 你会行销自己吗？

Chapter2   有效说服客户的行销方法
Story9你就是你外在装扮的样子   ／行销小提点：送一个你可以给、又不花钱的礼物吧
Story10让名片替你增加曝光机会   ／行销小提点：如何成为业绩NO.1的业务员？
Story11名为诚信的火灾理赔金    ／行销小提点：部分坦白更能得客户信任
Story12用数字开张炸鸡店   ／行销小提点：站在客户的立场想
Story13送一幅牡丹的画作当贺礼   ／行销小提点：参与客户梦想的销售法
Story14玩学习游戏软体会上瘾吗？   ／行销小提点：拜访客户前，该做什么准备？
Story15送太太的情人节礼物   ／行销小提点：好的开场白使客户愿意交谈
Story16告诉你这块地便宜的理由   ／行销小提点：推荐对的人对的物件
读后心理测验 你的性格潜力能发挥到什么程度？

Chapter3   抢先别人一步的行销诀窍
Story17要卖梨子还是装梨的竹篓？    ／行销小提点：挖掘出客户的隐藏需求
Story18到另一座山去做生意   ／行销小提点：第一次拜访的五大沟通诀窍
Story19牛瘟造成的蝴蝶效应   ／行销小提点：快速行销＝网路搜寻
Story20栩栩如生的黑猫雕像   ／行销小提点：找到商品的正确定位
Story21满山翠绿中的一栋平房   ／行销小提点：不去做的结果只能是失败
Story22沈默三分钟，多赚十万元   ／行销小提点：善辩不如善听，善听不如善答
Story23不用多说，女人的钱最好赚   ／行销小提点：商品的促销方式有哪些？
Story24西装今天打几折？   ／行销小提点：提高成交率，务必增加拜访量
读后心理测验 你在哪方面最输不起？

Chapter4   有效沟通的行销法则
Story25为你量身订做的好斧头   ／行销小提点：团结力量大的行销法
Story26专为胖女人设计的漂亮衣服   ／行销小提点：别卖产品，卖一个梦想
Story27 逝世老太太的恩情回报   ／行销小提点：聊聊兴趣，让他放下戒心
Story28 百年之后，天长地久   ／行销小提点：最后关头如何使对方成交
Story29 昂贵的大衣能穿几年？   ／行销小提点：销售时如何巧妙收场？
Story30 要依山傍水，还是寸土寸金？   ／行销小提点：能突破业绩的成功业务员特质是？
Story31 您送错衣服去干洗了吗？   ／行销小提点：幽默能让你趋吉避凶
Story32经典开发：卖梳子给和尚  ／行销小提点：传统行销方式如何成交？
读后心理测验 你的脑袋瓜够灵活吗？

Chapter5   激起客户需求的行销点子
Story33如何用巧克力豆让鸡蛋变大？  ／行销小提点：抓准准客户的需求与喜好去做
Story34要加一颗蛋，还是两颗蛋？  ／行销小提点：多一点关心是销售捷径
Story35替富人们准备社交礼物   ／行销小提点：务必广佈人脉蜘蛛网
Story36农夫女儿的宠物小马  ／行销小提点：产生感情的宠物成交法
Story37欲擒故纵的香料领带  ／行销小提点：知己知彼，先观察再谈销售
Story38哼着民谣的牧牛机器人   ／行销小提点：给点人情小礼物就能攻心
Story39衬衣纸板上的食谱广告  ／行销小提点：什么是最佳的广告方案？
Story40餐厅变厕所，生意也看涨   ／行销小提点：特立独行的创意广告词
读后心理测验 你做什么工作容易成功？

Chapter6   特立独行的行销撇步
Story41我卖的机器比别家的贵  ／行销小提点：不断进步的业务员有哪些特质？
Story42十字路口的中年男子  ／行销小提点：根据需求，随机应变
Story43十二张广告信函的问候   ／行销小提点：你的热情是最有效的推销
Story44只有一家餐厅的美食街   ／行销小提点：做生意必须善用迂回之术
Story45不贵，不贵，我愿意买   ／行销小提点：想拿订单，先赢人心
Story46卖布商人卖药给吴王   ／行销小提点：经营各种层级的人脉网
Story47征求像小说女主角的女性当妻子   ／行销小提点：广告费不要多，只要创意
Story48经典行销：是淘金还是卖水好？   ／行销小提点：在众多资讯里找商机
读后心理测验 你有从小人物变大人物的本事吗？

Chapter7   异军突起的行销案例
Story49假日冷清的百货公司    ／行销小提点：哪些是品牌塑造时的盲点？
Story50州长认为值得一读的书  ／行销小提点：对的文宣标语引爆商机
Story51总统先生的休闲活动    ／行销小提点：巧用婚丧喜庆各种机会
Story52从美国红回日本的京瓷  ／行销小提点：试着想客户所想，急客户所急
Story53电风扇为什么不能是彩色的？  ／行销小提点：让客户更快乐的产品和服务
Story54废金属做的自由女神像  ／行销小提点：售后服务跟拿下订单一样重要
Story55摩托罗拉的通讯产品发展历程  ／行销小提点：开发自身产品特色的重点
Story56百事可乐如何做品牌转型？  ／行销小提点：行销始终来自于人性
读后心理测验 你的人生转捩点会在？

Chapter8   国内知名企业行销案例
Story57赚到眼泪，就赚到钞票  ／行销小提点：目标对象：贴近市井小民群相
Story58将缺点当卖点，印象深刻  ／行销小提点：自曝其短，让人记得更牢
Story59你集好点换超商公仔了吗？   ／行销小提点：锁定消费群，创漂亮业绩
Story60只款待心中最重要的人   ／行销小提点：稳定且持续提升消费者满意度
Story61平价、时尚、快速到货的网拍女装  ／行销小提点：好康道相报的口碑式行销
Story62除了可乐，让年轻人也爱上喝茶吧  ／行销小提点：创造出成功的市场区隔
Story63咖啡在85℃喝起来最好喝  ／行销小提点：平价操作，锁定年轻族群
Story64台湾农产面包的美味行销   ／行销小提点：结合在地，以个人品牌行销台湾
读后心理测验 你在精神上的最强优势是？