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　　天天有新招，日日有进展。
　　照本书说的去做，成功定会寻找你。
　　特别的训练，造就一流的寿险高手。

　　一切伟大的行动，都始于一种健全的理念。
　　健全的寿险推销理念

　　理论基础：
　　拥有健全的寿险理念是迈开寿险推销的第一步。没有正确的寿险推销理念，推销员是很难推销成功的。
　　正确的寿险理念是你启航推销之行的灯塔。
　　正确的寿险理念是你战胜中途可能出现的挫折与失败的有力法宝。
　　正确的寿险理念是每一个寿险推销员所具备的起码知识点。

　　寿险推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

　　使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是寿险推销员。

第一章　「准备」是最好的敲门砖
准备一拥有积极的心态
准备二健全的寿险推销理念
准备三设定你的目标
准备四别忘了检查工具袋
准备五摸清准客户的「底」
准备六接纳正确的推销建议
准备七记住26个「态度」单词
准备八树立良好的售后服务意识

第二章　「形象」是最佳的介绍信
第一封介绍信：服饰
第二封介绍信：仪容
第三封介绍信：肢体语言
第四封介绍信：微笑
第五封介绍信：握手

第三章　调控情绪，创造新境界
调控情绪一克服恐惧
调控情绪二驱逐紧张
调控情绪三驾驭愤怒
调控情绪四摆脱抑郁
调控情绪五冻结狂躁

第四章　寿险推销员的成功法则
成功法则一热情
成功法则二多走一些路
成功法则三专注
成功法则四自信
成功法则五直面失败
成功法则六学会自律
成功法则七学会自我心理暗示
成功法则八节省时间(上)
成功法则九节省时间(下)
成功法则十健康的体魄

第五章　寻找准客户的祕诀
祕诀一陌生拜访法
祕诀二缘故法
祕诀三介绍法
祕诀四直接通信法
祕诀五业务谘询法
祕诀六社交法
祕诀七名人相携法
祕诀八见缝插针法

第六章　接近准客户的黄金法则
黄金法则一电话约谈(上)
黄金法则二电话约谈(下)
黄金法则三缘故拜访
黄金法则四陌生拜访(上)
黄金法则五陌生拜访(下)
黄金法则六选择拜访时间
黄金法则七有效的说明
黄金法则八建立系统的准客户档案

第七章　与准客户面谈沟通的技巧
沟通技巧一完美的第一印象(上)
沟通技巧二完美的第一印象(下)
沟通技巧三同化
沟通技巧四别强加你的想法于他人
沟通技巧五学会倾听
沟通技巧六不要说「不」
沟通技巧七巧用名片

第八章　优秀业务员面谈技巧 
面谈技巧一自我行销术
面谈技巧二「抛绳术」
面谈技巧三催眠术
面谈技巧四正面宣导术
面谈技巧五强调术
面谈技巧六迂回述
面谈技巧七挑衅术
面谈技巧八动感话术
面谈技巧九轮盘话术
面谈技巧十学步术

第九章　如何突破准客户的各种借口
突破技巧一巧答误解型
突破技巧二巧答传统型
突破技巧三巧答托辞型
突破技巧四巧答拮据型
突破技巧五巧答厌恶型
突破技巧六巧答疑虑型
突破技巧七巧答精明型
突破技巧八巧答从众型
突破技巧九巧答自傲型

第十章　寿险推销实战技能
实战技能一赢得客户信任的技巧
实战技能二引起客户兴趣的技巧
实战技能三发问的技巧
实战技能四谈判的技巧(上)
实战技能五谈判的技巧(下)
实战技能六察言观色的技巧
实战技能七制订工作计画的技巧(上)
实战技能八制订工作计画的技巧(下)
实战技能九复访的技巧
实战技能十自我总结的技巧
实战技能十一成交技巧(一)
实战技能十二成交技巧(二)
实战技能十三成交技巧(三)
实战技能十四成交技巧(四)
实战技能十五成交技巧(五)
实战技能十六正确地递送保单
实战技能十七如何顺利收取续保单
实战技能十八如何理赔

「准备」是最好的敲门砖

特训第一日

兵书云︰不打无准备之仗；有备而来，方能有取胜之希望。

准备之一︰拥有积极的心态

理论基础：

我们必须面对这样一个奇怪的事实︰

在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。为什么会这样？仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是着急时候的心态，我们就会发现――「心态」导致人生惊人的不同。「成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。」因此，成功学的始祖拿破崙‧希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则运用消极的心态去面对人生。

保持乐观和积极心态是所有优秀寿险推销员所具有的一种共有的品性。因为在寿险推销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为顶尖人物，即使立足也是十分困难的。

心情故事：

拿破崙‧希尔曾讲过这样一个故事︰

有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字︰

两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。

塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中道理︰动用她的积极心态。她开始和当地人交朋友，他们的回应使她非常惊奇。她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳──这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。积极的心态使塞尔玛活出了生命的价值与意义。

你的心理就是你的不可见的法宝。它的一面装饰着「积极的心态」五个字，另一面装饰着「消极的心态」五个字。积极的心态具有吸引真善美的力量，消极的心态则排斥它们。正是消极的心态剥夺了一切使你的生活有价值有东西。

特别训练：

1.心怀必胜、积极的信念。

「心怀必胜、积极的信念」对每一个寿险推销人来说，都是至关重要的。这是一条放之四海而皆准的真理。卡耐基曾说过︰「一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得的任何其他东西也会有支配能力。」

〔训练模式〕

每日清晨，大声诵读如下激励语――

我是最棒的，我是最优秀的寿险推销员。

新的一天的到来，就是一个新生的开始。

碰壁越多，离成功越近。

寿险如同空气如水，是生活必需的。

寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。

寿险是爱人，推销是助人。

莫为失败找借口，只为成功找理由。

如果你想成为一位寿险推销冠军，你就能成功；如果你没有这个目标，你就永远是你。

计画你的工作，然后按计画去行动。

未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。

「不可能」这几个字，只在愚人的字典中找得到。

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