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　　天天有新招，日日有進展。
　　照本書說的去做，成功定會尋找你。
　　特彆的訓練，造就一流的壽險高手。

　　一切偉大的行動，都始於一種健全的理念。
　　健全的壽險推銷理念

　　理論基礎：
　　擁有健全的壽險理念是邁開壽險推銷的第一步。沒有正確的壽險推銷理念，推銷員是很難推銷成功的。
　　正確的壽險理念是你啓航推銷之行的燈塔。
　　正確的壽險理念是你戰勝中途可能齣現的挫摺與失敗的有力法寶。
　　正確的壽險理念是每一個壽險推銷員所具備的起碼知識點。

　　壽險推銷極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜閤瞭市場學、心理學、口纔學、錶演學等知識的一種藝術工作。

　　使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術傢；使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的纔是壽險推銷員。

第一章　「準備」是最好的敲門磚
準備一擁有積極的心態
準備二健全的壽險推銷理念
準備三設定你的目標
準備四彆忘瞭檢查工具袋
準備五摸清準客戶的「底」
準備六接納正確的推銷建議
準備七記住26個「態度」單詞
準備八樹立良好的售後服務意識

第二章　「形象」是最佳的介紹信
第一封介紹信：服飾
第二封介紹信：儀容
第三封介紹信：肢體語言
第四封介紹信：微笑
第五封介紹信：握手

第三章　調控情緒，創造新境界
調控情緒一剋服恐懼
調控情緒二驅逐緊張
調控情緒三駕馭憤怒
調控情緒四擺脫抑鬱
調控情緒五凍結狂躁

第四章　壽險推銷員的成功法則
成功法則一熱情
成功法則二多走一些路
成功法則三專注
成功法則四自信
成功法則五直麵失敗
成功法則六學會自律
成功法則七學會自我心理暗示
成功法則八節省時間(上)
成功法則九節省時間(下)
成功法則十健康的體魄

第五章　尋找準客戶的祕訣
祕訣一陌生拜訪法
祕訣二緣故法
祕訣三介紹法
祕訣四直接通信法
祕訣五業務諮詢法
祕訣六社交法
祕訣七名人相攜法
祕訣八見縫插針法

第六章　接近準客戶的黃金法則
黃金法則一電話約談(上)
黃金法則二電話約談(下)
黃金法則三緣故拜訪
黃金法則四陌生拜訪(上)
黃金法則五陌生拜訪(下)
黃金法則六選擇拜訪時間
黃金法則七有效的說明
黃金法則八建立係統的準客戶檔案

第七章　與準客戶麵談溝通的技巧
溝通技巧一完美的第一印象(上)
溝通技巧二完美的第一印象(下)
溝通技巧三同化
溝通技巧四彆強加你的想法於他人
溝通技巧五學會傾聽
溝通技巧六不要說「不」
溝通技巧七巧用名片

第八章　優秀業務員麵談技巧 
麵談技巧一自我行銷術
麵談技巧二「拋繩術」
麵談技巧三催眠術
麵談技巧四正麵宣導術
麵談技巧五強調術
麵談技巧六迂迴述
麵談技巧七挑釁術
麵談技巧八動感話術
麵談技巧九輪盤話術
麵談技巧十學步術

第九章　如何突破準客戶的各種藉口
突破技巧一巧答誤解型
突破技巧二巧答傳統型
突破技巧三巧答托辭型
突破技巧四巧答拮據型
突破技巧五巧答厭惡型
突破技巧六巧答疑慮型
突破技巧七巧答精明型
突破技巧八巧答從眾型
突破技巧九巧答自傲型

第十章　壽險推銷實戰技能
實戰技能一贏得客戶信任的技巧
實戰技能二引起客戶興趣的技巧
實戰技能三發問的技巧
實戰技能四談判的技巧(上)
實戰技能五談判的技巧(下)
實戰技能六察言觀色的技巧
實戰技能七製訂工作計畫的技巧(上)
實戰技能八製訂工作計畫的技巧(下)
實戰技能九復訪的技巧
實戰技能十自我總結的技巧
實戰技能十一成交技巧(一)
實戰技能十二成交技巧(二)
實戰技能十三成交技巧(三)
實戰技能十四成交技巧(四)
實戰技能十五成交技巧(五)
實戰技能十六正確地遞送保單
實戰技能十七如何順利收取續保單
實戰技能十八如何理賠

「準備」是最好的敲門磚

特訓第一日

兵書雲︰不打無準備之仗；有備而來，方能有取勝之希望。

準備之一︰擁有積極的心態

理論基礎：

我們必須麵對這樣一個奇怪的事實︰

在這個世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。成功卓越者活得充實、自在、瀟灑；失敗平庸者過得空虛、艱難、猥瑣。為什麼會這樣？仔細觀察，比較一下成功者與失敗者的心態，尤其是著急時候的心態，我們就會發現――「心態」導緻人生驚人的不同。「成功人士的首要標誌，在於他的心態。一個人如果心態積極，樂觀地麵對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那他就成功瞭一半。」因此，成功學的始祖拿破崙‧希爾說，一個人能否成功，關鍵在於他的心態。成功人士與失敗人士的差彆在於成功人士有積極的心態，而失敗人士則運用消極的心態去麵對人生。

保持樂觀和積極心態是所有優秀壽險推銷員所具有的一種共有的品性。因為在壽險推銷這一行裏，如果沒有積極的心態，不要說是成為頂尖人物，即使立足也是十分睏難的。

心情故事：

拿破崙‧希爾曾講過這樣一個故事︰

有個叫塞爾瑪的年輕女子陪伴丈夫駐紮在一個沙漠的陸軍基地裏。她丈夫奉命到沙漠裏去演習，她一個人留在陸軍的小鐵皮房子裏。天氣非常悶熱。她沒有人可談天，隻有墨西哥人和印第安人，而他們不會說英語。她非常難過，於是就寫信給父母，說要丟開一切迴傢去。她父親的迴信隻有兩行字︰

兩個人從牢中的鐵窗望齣去，一個看到泥土，一個卻看到瞭星星。

塞爾瑪看瞭一遍又一遍，她終於悟齣瞭其中道理︰動用她的積極心態。她開始和當地人交朋友，他們的迴應使她非常驚奇。她對他們的紡織、陶器錶示興趣，他們就把最喜歡但捨不得賣給觀光客人的紡織品和陶器送給瞭她。塞爾瑪研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物、物態，又學習有關土撥鼠的知識。她觀看沙漠日落，還尋找海螺殼──這些海螺殼是幾萬年前這沙漠還是海洋時留下來的……原來難以忍受的環境變成瞭令人興奮、留連忘返的奇景。積極的心態使塞爾瑪活齣瞭生命的價值與意義。

你的心理就是你的不可見的法寶。它的一麵裝飾著「積極的心態」五個字，另一麵裝飾著「消極的心態」五個字。積極的心態具有吸引真善美的力量，消極的心態則排斥它們。正是消極的心態剝奪瞭一切使你的生活有價值有東西。

特彆訓練：

1.心懷必勝、積極的信念。

「心懷必勝、積極的信念」對每一個壽險推銷人來說，都是至關重要的。這是一條放之四海而皆準的真理。卡耐基曾說過︰「一個對自己的內心有完全支配能力的人，對他自己有權獲得的任何其他東西也會有支配能力。」

〔訓練模式〕

每日清晨，大聲誦讀如下激勵語――

我是最棒的，我是最優秀的壽險推銷員。

新的一天的到來，就是一個新生的開始。

碰壁越多，離成功越近。

壽險如同空氣如水，是生活必需的。

壽險推銷是助人助己、利人利己的神聖工作。

壽險是愛人，推銷是助人。

莫為失敗找藉口，隻為成功找理由。

如果你想成為一位壽險推銷冠軍，你就能成功；如果你沒有這個目標，你就永遠是你。

計畫你的工作，然後按計畫去行動。

未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。

「不可能」這幾個字，隻在愚人的字典中找得到。

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