具體描述
21世紀要開拓市場、開發客戶，若還依賴著發開發信，挨傢挨戶拜訪，就一定收效甚微！若想收效甚多，就要進行展會行銷！當然，展會行銷不得法，確實是燒錢；但是，展會行銷一得法，一定是賺錢。如何得法？經營策略大師陳宗賢教授將其數十年來參展、辦活動一定帶迴訂單、帶迴客戶數的實務操作技巧一次大公開！
作者簡介
陳宗賢
現為國內知名的經營管理名師，也是國內唯一擔任過69傢企業的專業總經理與執行長，通達企業全方位運作實務和理論架構的專業顧問師兼講師，輔導顧問案超過2000多傢企業，涵蓋各行各業。近年來更獲得企業界給予「亞洲的彼得杜拉剋，華人界的經營管理大師」美譽。手中主持或輔導過的知名企業有：
1986-1996 寶島集團：由65傢連鎖拓展至500傢以上，完成小林眼鏡併購案
1989-1992 昆盈企業：帶領昆盈成為世界第二大廠，併購世界滑鼠創始廠MSC
1990-2012 ASO：成為鞋業連鎖的領導品牌
1992 一之鄉：建立蜂蜜蛋糕形象
1992-2000 旗標齣版集團：電腦圖書雜誌代錶企業
1993-1995 明安國際：成為國際高爾夫球桿領導品牌
1994-1995 美體小舖：美化生活
1995-1997 ViewSonic：成功打造為國際知名品牌
1998-2001 奇威名品：帶領服飾為主的奇威行成為颱灣第一大連鎖的奇威名品
1999 曾記麻糬：網路行銷
2000 味丹：提升行銷效益
2002-2004 詩威特：AI-15成功重塑品牌定位
2005-2006 歐德傢俱：成為係統櫥櫃傢俱領導者
2005-2012 康普森：從小貿易公司成長為颱灣最大保健食品進口商
2006-2008 大學光學：將眼科診所與眼鏡連鎖結閤，並透過併購成為第三大連鎖
2008- 大毅科技集團執行長
2009- 豪紳縴維科技執行長
2010- 正成集團：成功佈局大中華區市場
2011- 聯維集團執行長
2011- 景明化工執行長
還有諸多不勝枚舉的企業，在陳宗賢教授的輔導下、授課中，企業呈倍數成長。
著者信息
圖書目錄
第02章 展會行銷的規劃須知
第03章 展覽行銷的運作重點
第04章 活動行銷的運作重點
第05章 參展計畫的管理重點
第06章 參展現場的執行技巧
第07章 參展效益的管理重點
第08章 參展效益的提升之道
第09章 展會行銷的簡報技巧
第10章 展會行銷的五大精髓
圖書序言
編者序
展會行銷（Exhibitory Marketing）是一種行銷資源，適用於各種産業、各種型態、不限規模的企業。展會行銷允許企業可以精準行銷，讓企業可以直接接觸到有需求的客戶。
颱灣的企業對展會行銷的重視度遠遜於全世界的已開發國傢，值得更多的我們一起共襄盛舉。展會廠商該怎麼布置他們的會場，該準備哪些文宣材料，該設計哪些促銷方案，這是一整套的運作模式，是一種專業Know-How。
希望藉由本書的編寫，帶給國人更多關於展會行銷的實務方法並分享成功經驗。
當今的時局是個高度國際化的時代，透過本書的講解，讓讀者獲得一個更具國際性的事業，對展會行銷的操作更有把握，也是本書編寫的主要目的。
聯聖企管、緻鼎人資發展管理顧問公司總經理 陳緻瑋
圖書試讀
用戶評價
我是一名自由職業的展會策劃師，與許多企業閤作過，見證瞭他們參展的喜怒哀樂。我深知，一場成功的展會，背後需要付齣多少心血和智慧。然而，我也清楚地看到，很多企業在參展過程中，往往會陷入一些思維誤區，導緻投入與産齣不成正比。《參展就要拿訂單》這本書，在我眼中，就像是為這些企業提供瞭一份“參展寶典”。它沒有那些華而不實的理論，而是直接點明瞭參展的本質——獲取訂單。我最欣賞的是書中對“參展前市場調研和目標客戶畫像構建”的深入剖析。它不僅僅是要求企業瞭解自己的産品，更強調要深入瞭解市場和潛在客戶，包括他們的需求、痛點、采購習慣等等。隻有這樣，纔能在展會上拿齣最具吸引力的方案，找到最閤適的客戶。它提供的工具和方法，可以幫助企業在展會開始前，就為自己贏取瞭先機。另外，書中關於“如何打造一個能夠吸引眼球、傳遞價值、並促成轉化的展位”的講解，也讓我耳目一新。它不僅僅是關注展位的視覺效果，更強調瞭展位的“功能性”和“信息傳遞效率”。它教我如何通過閤理的空間布局、引人入勝的陳列方式、以及高效的互動環節，讓潛在客戶在展位上逗留更久，對産品産生更濃厚的興趣，並最終引導他們走嚮成交。最讓我覺得這本書“實用”的地方，在於它對“展會現場銷售技巧和客戶管理”的詳細闡述。它不僅僅是教你如何介紹産品，更是教你如何與客戶建立情感連接，如何通過傾聽和提問，挖掘客戶的深層需求，並提供量身定製的解決方案。它還提供瞭很多應對客戶異議和促成交易的實操技巧，讓每一次的溝通都充滿瞭“訂單”的可能性。這本書，在我看來，不僅僅是為企業提供瞭參展的指南，更是為他們提供瞭一種“以訂單為導嚮”的參展思維模式，這對於提升展會效益至關重要。
评分我經營著一傢小型的科技初創公司，主營業務是為某個細分市場提供創新的解決方案。這次是我們第一次參加大型行業展會，公司上下都非常重視，但說實話，我們對於如何有效地參展，以期望能真正拿到訂單，心裏都有些沒底。在公司內部討論時，一位同事推薦瞭《參展就要拿訂單》這本書。拿到書後，我抱著試試看的心態翻閱瞭一下，結果就被書中那種極具實操性的內容深深吸引瞭。它不像其他一些勵誌類的書籍那樣，隻是空喊口號，而是非常務實地，從頭到尾地分析瞭參展的每一個環節。讓我印象最深刻的是，它把參展比作一場“精密手術”，需要前期的詳細診斷、精心的準備、手術中的精準操作，以及術後的精心護理。書中關於“展前市場調研和客戶細分”的章節，對我啓發特彆大。我之前一直認為，隻要産品好，來展位的人都會感興趣，但這本書讓我意識到，我們需要更深入地去瞭解我們的目標客戶群體，他們的行業背景、技術需求、采購流程等等，這樣纔能在展會上更有針對性地去推銷我們的産品。它提供瞭一些工具和方法，教我們如何去挖掘和篩選齣最有可能成為我們客戶的人。然後，關於“展位設計和信息傳遞”的部分，也讓我受益匪淺。我之前一直認為展位的美觀度最重要，但書中強調瞭展位的“功能性”，如何通過閤理的布局，吸引客戶的目光，清晰地傳達産品的核心價值，並引導客戶進行下一步的互動。它讓我明白，一個成功的展位，不僅僅是展示産品，更是在與客戶進行一場無聲的對話。最令我驚喜的是，書中還詳細講解瞭“展會期間的銷售技巧和客戶管理”。它不僅僅教我們如何介紹産品，更教我們如何傾聽客戶的需求，如何用講故事的方式去打動客戶，如何處理客戶的疑問，以及如何進行有效的邀約和跟進。這本書讓我覺得，參展拿訂單，真的不是一件靠運氣的事情，而是可以通過科學的方法和係統的訓練來實現的。它為我，以及為我們整個團隊，提供瞭一套非常清晰的行動指南，讓我對這次展會充滿瞭信心。
评分我是一名資深的商務拓展經理，常年活躍在各種行業展會上，尋找新的商機和閤作夥伴。雖然我對展會的流程和套路都比較熟悉，但有時候，麵對琳琅滿目的展品和海量的參展商，如何纔能在眾多競爭者中脫穎而齣，成功拿下我們想要的訂單，依然是一個挑戰。《參展就要拿訂單》這本書，在我看來，就像是一份為我量身打造的“戰術手冊”。它用一種非常直接、非常務實的方式，點明瞭參展的核心目標——訂單。我特彆欣賞書中關於“展前如何進行精準的市場定位和客戶篩選”的論述。它不再是泛泛而談，而是提供瞭一套係統的方法，幫助我們去識彆真正的潛在客戶，瞭解他們的需求和痛點，並提前與他們建立聯係。這就像是在戰場上，我們不是盲目地掃射，而是精準地瞄準目標，大大提高瞭彈藥的有效性。另外，書中關於“如何設計一個能夠吸引目標客戶，並高效傳遞我們産品價值的展位”的講解，也給瞭我很多啓發。它不僅僅是關注美觀，而是更多地強調瞭展位的“功能性”和“信息傳遞效率”。它教我如何通過閤理的空間布局、引人入勝的産品陳列、以及富有吸引力的互動體驗，讓潛在客戶在展位上停留更久，並對我們的産品産生濃厚的興趣。最讓我覺得這本書“與眾不同”的地方，在於它對“展會現場銷售技巧和客戶跟進策略”的深度挖掘。它不僅僅是教你如何介紹産品，而是教你如何通過傾聽、提問、共情，去深入瞭解客戶的真實需求，並提供個性化的解決方案。它還提供瞭很多實用的銷售話術和應對技巧，幫助我們在與客戶的互動中，建立信任，贏得好感，最終引導客戶走嚮成交。這本書讓我覺得，參展拿到訂單，並非是一件偶然的事情，而是可以通過係統性的學習和精細化的執行來實現的。它為我提供瞭一個更加專業和係統的視角，讓我對接下來的展會充滿瞭信心，也讓我對如何更高效地利用展會這個平颱，有瞭更深刻的認識。
评分作為一名資深的市場營銷人員，我參加過大大小小無數場展會，有輝煌的成功，也有慘淡的失利。可以說，展會是我們與客戶建立連接、展示品牌、促成交易的重要平颱。然而，如何纔能讓這個平颱發揮齣最大的價值，真正拿到實實在在的訂單，一直是我在工作中不斷探索的課題。《參展就要拿訂單》這本書，我可以說是在我職業生涯的某個關鍵節點上，如及時雨般地齣現瞭。在閱讀這本書的過程中，我發現它並沒有重復那些老生常談的道理，而是提供瞭一種全新的視角和實用的方法論。它打破瞭我以往對參展的慣性思維，讓我認識到，參展絕非僅僅是“擺攤設點”，而是一場周密策劃、精準執行的戰役。書中對於“展前準備”的論述，尤其讓我印象深刻。它不僅僅是強調瞭物料的準備，更重要的是強調瞭“目標客戶的畫像構建”和“有效的溝通策略設計”。以往我們可能更多的是關注産品的宣傳，而忽略瞭對潛在客戶的深度洞察。這本書教我們如何通過市場調研、數據分析，去精準地描繪齣我們的目標客戶是誰，他們的需求痛點是什麼，他們可能對哪些信息感興趣。然後，根據這些洞察，去設計齣能夠精準觸達他們的宣傳內容和溝通話術。這就像是在戰場上，我們不是盲目地開炮，而是精準地瞄準目標，一擊即中。另外，書中對於“展會現場的銷售技巧”的講解，也極具啓發性。它不是簡單地教我們如何介紹産品，而是教我們如何通過傾聽、提問、引導，去深入瞭解客戶的需求，並提供個性化的解決方案。它還非常細緻地分析瞭不同類型客戶的心理特點，以及如何針對性地進行溝通，讓每一次交流都充滿價值，最終促成訂單的産生。這本書讓我感覺到，參展拿到訂單，並非偶然，而是可以通過係統性的學習和實踐來實現的。它為我提供瞭一套完整的作戰手冊，讓我對接下來的展會充滿瞭信心，也讓我對如何更高效地利用展會這個平颱，有瞭更深刻的認識。
评分這本《參展就要拿訂單》的書，我是在一個偶然的機會下在書店的暢銷區看到的，當時正是臨近幾個大型行業展會，周圍很多朋友都在忙著備展。書名直接擊中瞭我，因為作為一個常年奔波於各種展會的小老闆，我太明白“拿訂單”對於一個參展商來說意味著什麼瞭。以往的展會經曆，有成功的喜悅，也有因為效果不佳而賠本的沮喪，所以當看到這本書，我腦子裏立刻閃過無數個曾經的場景，想著這本書會不會提供一些讓我眼前一亮、甚至改變現狀的策略。翻開書，我被它那種務實的風格吸引瞭，沒有空泛的大道理，而是直接點齣瞭參展的核心——訂單。我當時就決定把它帶迴傢，希望能在接下來的展會中找到一些切實可行的“秘籍”。拿到書後的這幾天，我白天忙著工作，晚上就捧著它細細品讀。它不像那種理論性很強的學術著作，而是更像一個經驗豐富的老前輩在手把手地教你如何打好這場“展會戰”。書中對展會前、展會中、展會後的每一個環節都進行瞭非常細緻的分析，從展位的設計、宣傳材料的準備，到如何與潛在客戶進行有效的溝通，再到展會結束後如何進行持續的跟進，每一個點都扣得很緊，而且我發現很多細節是之前我壓根沒注意到的，或者隻是憑感覺在做，這本書把這些“感覺”變成瞭有章可循的“方法論”。我尤其對書中關於“潛在客戶畫像”和“銷售話術設計”的部分印象深刻。之前我們總是把所有來展位的人都當成潛在客戶，然後泛泛地介紹産品，效果自然是參差不齊。而這本書則強調瞭提前研究、精準定位的重要性，並且給齣瞭具體的工具和方法去識彆真正有價值的客戶。它不僅僅是教你如何“齣現”在展會上，更是教你如何“贏”在展會上，如何讓每一次投入都轉化為實實在在的訂單，而不是僅僅露瞭個臉，花瞭錢，最後不瞭瞭之。這本書給我的感覺，就像是一張詳細的地圖，指引我如何在這個充滿機遇但也充滿挑戰的展會海洋中，找到那片埋藏著訂單的寶藏。
评分我是一個初創公司的産品經理，這次我們公司準備參加一個重要的行業展會，這是我們打開市場的第一步，所以所有人都在高度重視。我平時負責的是産品本身，對於市場推廣和銷售那一塊，我參與不多，但這次展會，部門之間需要緊密閤作，我纔發現自己在“如何通過展會拿到訂單”這件事情上，知識儲備幾乎為零。機緣巧閤之下，我的領導推薦瞭《參展就要拿訂單》這本書，當時我還有點猶豫，因為我對銷售類的書籍總有一種刻闆印象，覺得要麼太理論，要麼太誇張。但當我開始閱讀這本書的時候，我立刻就被它吸引住瞭。它沒有那些花哨的術語，而是用非常樸實易懂的語言，一步步地講解參展的全過程。我最開始看的是關於“目標客戶分析”的部分，它讓我明白，不是所有來展位的人都是我們的客戶，我們需要提前做功課，去瞭解我們的目標客戶是誰，他們的痛點在哪裏，他們的需求是什麼。這顛覆瞭我之前對“來者都是客”的認知。然後，關於“展位搭建”的部分，也讓我學到瞭很多。我之前覺得展位就是個空間，放上産品和公司介紹就行瞭，但這本書詳細介紹瞭如何通過展位的布局、顔色、燈光，甚至展品陳列的順序，來吸引眼球，引導客戶，並傳遞齣我們産品的核心優勢。它讓我意識到，一個好的展位，本身就是一種強大的銷售工具。更讓我驚喜的是，書中還詳細講解瞭“展會期間的銷售技巧”。它不是教你死記硬背産品介紹，而是教你如何通過提問、傾聽、故事分享等方式，與客戶建立情感連接，瞭解他們的真實需求，然後提供最適閤的解決方案。它還提到瞭如何處理客戶的異議，以及如何巧妙地引導客戶進入成交環節。這本書對我來說，就像是在我心中點亮瞭一盞明燈，讓我看到瞭參展的正確姿勢。它讓我從一個“旁觀者”變成瞭“參與者”，並且讓我相信，隻要按照書中的方法去執行，我們一定能在這次展會中取得好成績，拿到我們想要的訂單。
评分我之前的工作經曆中，有很長一段時間是負責品牌推廣和展會活動的策劃。雖然接觸過不少大型展會，也見過不少成功的案例，但有時候，即使費盡心力，最終的訂單轉化率卻總是不盡如人意。這讓我一度對展會的投入産齣比産生瞭懷疑。《參展就要拿訂單》這本書，我是在一次偶然的機會下看到的，當時我正在為即將到來的一個重要行業展會頭疼不已，想著有沒有什麼新的思路或方法能夠幫助我突破瓶頸。這本書的齣現，就像是為我打開瞭一扇新的大門。我喜歡它那種直擊核心的風格，直接點明瞭參展的最終目的——拿訂單。書中對參展的整個流程進行瞭非常細緻的拆解，從展前的市場分析、目標客戶定位，到展會現場的溝通技巧、客戶管理，再到展會後的數據復盤和客戶維護，每一個環節都進行瞭深入的剖析。我特彆欣賞書中關於“如何設計一個能夠吸引和留住潛在客戶的展位”的部分。它不僅僅是談論美觀，而是更多地強調瞭展位的“功能性”和“信息傳遞效率”。它教我如何通過展位的布局、色彩搭配、燈光運用，以及展品的陳列方式，來最大化地吸引目標客戶的注意力，並讓他們在短時間內瞭解我們産品的核心價值。這讓我意識到，展位的設計，本身就是一種非常有效的銷售工具。另外，書中關於“在展會現場如何與不同類型的客戶進行有效溝通”的講解，也讓我受益匪淺。它不僅僅是教你如何背誦産品介紹，而是教你如何通過傾聽、提問、共情，去深入瞭解客戶的真實需求，並提供個性化的解決方案。它還提供瞭很多實用的銷售話術和應對技巧，幫助我在與客戶的互動中，建立信任，贏得好感，最終引導客戶走嚮成交。這本書讓我覺得，參展拿訂單，並非是一件虛無縹緲的事情，而是可以通過一套科學的方法論和精細化的執行來實現的。它為我提供瞭一個更加係統和專業的視角，讓我對接下來的展會活動充滿瞭期待和信心。
评分作為一名剛剛創業不久的電商平颱運營者，我深知在激烈的市場競爭中，如何讓我們的平颱脫穎而齣，吸引更多的商傢入駐，並最終促成交易，是至關重要的。這次我們計劃參加一個大型的行業展會，希望能夠藉此機會招募到更多優質的商戶。然而，對於如何纔能在展會上有效地展示平颱優勢，吸引潛在商戶，並最終拿到閤作意嚮，我心裏一直沒有一個清晰的規劃。《參展就要拿訂單》這本書，正是在我最需要的時候齣現的。它用一種非常接地氣、非常實用的語言，為我揭示瞭參展的“潛規則”和“緻勝之道”。我最先被吸引的是書中關於“參展前期的市場分析和目標客戶畫像構建”的內容。它讓我明白，不能僅僅是把平颱介紹放上去，而是需要深入研究哪些類型的商戶是最適閤我們的平颱，他們的痛點是什麼，他們更看重平颱的哪些優勢。這本書提供瞭一些非常實用的方法，教我們如何去挖掘和篩選這些目標商戶，從而提高展會的效率。然後，關於“如何設計一個能夠吸引和轉化潛在商戶的展位”的部分，也給瞭我很多啓發。它不僅僅強調美觀，更強調瞭展位的“信息傳遞效率”和“互動體驗”。它教我們如何通過展位的布局、宣傳物料的設計，以及現場的互動活動，來最大化地吸引商戶的目光，讓他們在短時間內瞭解平颱的價值，並産生閤作的意嚮。最讓我感到驚喜的是，書中還詳細講解瞭“在展會期間如何與潛在商戶進行有效溝通和談判”的技巧。它不僅僅是教我們如何介紹平颱功能，更是教我們如何傾聽商戶的需求，如何用數據和案例來證明平颱的價值，以及如何巧妙地引導商戶達成閤作。這本書讓我覺得，參展拿到訂單，真的不是一件靠運氣的事情，而是可以通過科學的方法和精細化的執行來實現的。它為我提供瞭一套非常清晰的行動指南，讓我對接下來的展會充滿瞭信心，也讓我對如何更有效地利用展會這個平颱，有瞭更深刻的認識。
评分我是一傢中小型製造企業的銷售經理，每年都要參加好幾次重要的行業展會，我們産品的質量一直不錯，但總感覺在展會上能拿到的訂單數量，和我們的投入相比，還有很大的提升空間。《參展就要拿訂單》這本書，是在一次偶然的機會下被我發現的。當時我正為下一場展會的籌備而焦頭爛額，希望能夠找到一些能夠提升展會效果的策略。這本書的書名就非常吸引我，直指核心——拿訂單。閱讀的過程中，我發現它不僅僅是停留在理論層麵，而是非常務實地，從展前的準備到展後的跟進，將參展的每一個環節都做瞭非常詳細的分析和講解。我尤其喜歡書中關於“如何精確識彆和觸達潛在客戶”的部分。以往我們更多的是被動等待客戶上門，而這本書則強調瞭主動齣擊的重要性，它提供瞭很多關於如何通過社交媒體、行業展會預熱活動、以及精準的郵件營銷等方式，提前與潛在客戶建立聯係，並篩選齣最有可能成交的目標客戶。這就像是為我們提供瞭一張精準的“客戶地圖”。另外，書中關於“如何在展會現場有效地展示産品優勢，並與客戶建立深度溝通”的內容，也給瞭我很多啓發。它不僅僅是教你如何介紹産品的功能，更是教你如何通過演示、案例分享、以及針對性的提問，去挖掘客戶的痛點，並提供切實可行的解決方案。它還分析瞭不同類型客戶的心理特點，並提供瞭相應的溝通策略，讓我們的溝通更具針對性和說服力。這本書讓我深刻地認識到，參展拿到訂單，並非一件靠運氣的事情，而是可以通過係統性的學習和精細化的執行來實現的。它為我提供瞭一個更加專業和係統的視角，讓我對接下來的展會充滿瞭信心，也讓我對如何更高效地利用展會這個平颱，有瞭更深刻的認識。
评分最近我終於有時間把《參展就要拿訂單》這本書從頭到尾認認真真地讀瞭一遍，心裏真是感慨萬韆。我一直覺得自己做生意也有一段時間瞭，對於參展也算是有一些經驗，參加過大大小小的展會不下十次。每次都是滿懷期待地去，結果卻常常是“雷聲大雨點小”，付齣瞭很多，但實際的訂單量卻不盡如人意，甚至有時候感覺比沒參展還要虧。這本書的齣現，恰恰點破瞭我之前一直糾結但又找不到原因的問題。它不像市麵上很多關於銷售的書那樣，講一些大而空的理論，而是非常接地氣，將參展的每一個步驟都拆解得非常細緻，並且給齣瞭非常具體的操作建議。我尤其喜歡書中關於“展前蓄客”的那一部分。以往我們參展，很多時候都是到瞭展會現場纔開始“廣撒網”，想著隻要有人過來，就有可能成交。但這本書卻強調瞭提前布局的重要性，如何利用各種渠道，比如社交媒體、行業網站、精準的郵件營銷，去提前接觸和篩選潛在客戶，並在展會期間與他們建立聯係。這就像是戰場上的情報戰，提前摸清敵情，纔能在關鍵時刻發起緻命一擊。書中提到的“展位設計不僅僅是美觀，更是信息傳遞的載體”這一觀點，也讓我茅塞頓開。我之前總是覺得展位漂亮、産品擺放整齊就行瞭，卻忽略瞭展位設計在引導客戶、傳遞核心賣點、甚至營造購買氛圍方麵的巨大作用。它提到瞭如何通過動綫設計、視覺焦點、互動體驗等方式，讓客戶在展位上停留得更久，對産品産生更深的興趣，從而提高轉化率。而且，書中對於“如何與不同類型的客戶進行有效溝通”的分析也相當到位，它區分瞭不同客戶的需求和關注點，並提供瞭相應的溝通技巧和話術，避免瞭韆篇一律的推銷，讓溝通更具針對性和說服力。這本書不僅僅是告訴我們“要拿訂單”，更是深入地剖析瞭“如何拿訂單”，它提供瞭一套係統性的方法論，讓我對未來的展會充滿瞭信心，感覺自己不再是盲目地摸索，而是有瞭一個清晰的作戰計劃。
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