具體描述
說到「業務員」，一般人對他們多半抱有「硬讓人買不想要的東西」、「油嘴滑舌、隻會強迫推銷」等印象，實際上的確也有業務人員對自身的工作抱持這種想法。這樣的業務員不僅缺乏自覺，對客戶的態度也很隨便。在這種情況下，隻會讓客戶溜走，業績自然無法進步，最後終究會成為被淘汰的差勁業務員。
作者以二十年來培育過Honda（本田）、Yakult（養樂多）等大型企業和各中小企業為數眾多的業務人員所纍積的經驗，期許業務人員對於業務工作要有這是重要工作的充分自覺，並緻力於以這份工作為榮；而「誠信」、「謀略」或資訊收集、匯整等能力，更可以說是日後走嚮超級業務員之路的決勝關鍵。
書中歸納齣業務人員必備的三項基礎要點，包括拜訪客戶前的準備工作、推展業務的八大原則，以及情報資訊的管理和運用。接下來是實用的洽商技巧，傳授挑起客戶購買意願的九大要點，以及拓展銷售通路的方法。最後，則是期勉業務人員能在工作中自我成長，不斷接受挑戰。
著者信息
作者簡介
野中英行（Nonaka Hideyuki）
齣生於九州縣佐賀市。進入五十鈴（ISUZU）汽車服務後，於客服、業務部門在職中，便開始從事全國經銷商的員工教育訓練工作。之後自立門戶，從事各大企業的業務員與員工之在職教育訓練工作。指導範圍廣闊、至今為止所指導過的企業超過1800傢。這其中包括本田（HONDA）技研工業及其相關企業‧經銷商、養樂多（Yakult）、相鐵ROSEN等知名企業，並獲至極大成果。
因提倡以「心念」為宗旨的MQC（Mind Quality Control＝意識改革＆心的品管）員工教育訓練法受到矚目，可說是在日本地區廣為人知、首屈一指的員工教育訓練專傢。目前為綜閤教育中心株式會社代錶、振武館道場館長、經略心塾總監。另著有《倍增業務力的最新服務戰略》（かんき齣版）等書。
譯者簡介
陳華櫻
1972年生。日本文教大學國際學部國際關係學係畢業。齣版界資曆6年，曾任職於《媽咪寶貝》雜誌、蘋果日報、城邦齣版集團、天下雜誌群等媒體。
圖書目錄
前言／秉持「業務員」的自覺
序章／正因為是「賣不齣去的時代」，更要追究業務品質
第一章／基礎篇①這就是業務「基礎中的基礎」
業務的基本功很重要！
1.連理所當然的事也做不到，還可稱之為「業務」嗎？
服裝儀容邋遢，不夠格當業務員●首先由服裝儀容評價印象
2.七大銷售工具，用錯反而會招緻反效果
連銷售工具都沒帶，彆想獲得信賴●展示說明書是業務員仰賴的好夥伴●若不精心製作，對方根本不會看
3.拜訪客戶前先準備好這些就對瞭
多做準備等於成功瞭一半●心態調適妥當與否影響當日成果●「情報好禮」最讓客戶欣喜
4.缺乏行動計畫的業務員無法生存
不做「瞎濛型」業務員！跑業務講求科學化
5.發揮小小創意就能有彆於與其他同業
花點工夫讓名片強化自我印象●緻贈傾注感謝之心的禮品●字醜沒關係，手寫書信會讓客戶更開心
第二章／基礎篇②攻略與守成如何配套？
推展業務的八大原則
1.開發新客戶是業績成長的關鍵
不開拓新客戶，客數的確會減少●快從「打混摸魚型」的職員變身吧●建議「拜訪五次」的理由
2.利用這種方法發掘潛力客戶吧
潛力客戶無限多●數種方法配套運用，效果倍增
3.不要隻拜訪一次就放棄
不厭其煩地多次拜訪吧●這麼做就能突破客戶心防！●迅速解讀對方反應●製造再次拜訪機會的方法●如何進攻「養狗人傢」
4.以有效的突擊式銷售接觸顧客
第一步是考量到對方情況●選對時機容易進行拜訪●要進對方傢門也有祕訣
5.正因為是突擊式銷售，更需要周密作戰
強迫推銷隻會被冷漠拒絕●這纔是足以追求勝利的突擊式銷售作戰！
6.再次拜訪如何可以結案
再次拜訪，就是關鍵時刻●這種情況再次拜訪，成交的可能性很高●再次造訪時，這麼齣擊就對瞭●充分看準時機
7.以客戶管理較齣高下
先徹底「守成」，之後纔能「齣擊」●對於客戶，至死都不能放手
8.如何守住既定客戶
與既定客戶時常保持接觸●如此展開客戶追蹤作戰吧●打造「滿意的客戶」
第三章／基礎篇③唯有高敏感度的業務員可以存活
以情報管理較齣高下
1.能自由運用情報者纔是業務達人
看齣重要情報的方式●建立自己的資料庫●收集情報的場所就在這裏！●絕對不可錯過與潛力客戶相關的情報
2.輕鬆打理行政庶務
能夠俐落處理行政庶務的纔是業務達人●有聲有色的業務後援就是行政庶務●盡可能充分活用零碎的空檔時間
3.學好收款的基本技巧
收款是初步完成銷售●收款的五大原則●經常檢核收款預定錶的狀況●在緊急時刻展現決斷力
4.這種公司、這種人、這種時候，就危險瞭！
培養能事前洞燭機先的眼光
5.高明收受票據與支票的方法
票據、支票的相關知識是業務員的必修科目●要小心收受票據●收到票據時要看哪些地方●把支票當成現金來處理
第四章／「超級業務員」藉此較齣高下
銷售成功的洽商技巧
1.充分瞭解顧客的心理
營造讓顧客自然想要購買的氣氛●顧客為何要掏錢購買●看透客戶的內心！
2.解除對方戒心的接觸話術
以此方法突破第一道關卡●要注意「最基本的禮儀」
3.以體驗式行銷促成結案
如此一來便有八成的成功率●韆萬彆搞錯時機●讓商品自己說話
4.不要害怕顧客的拒絕與抗拒！
先被拒絕之後，纔能展開洽商●彆被顧客耍得團團轉●靈活運用應酬話術●如果意氣用事就是敗將
5.讓洽商一氣嗬成的結案技巧
頂尖業務員的結案技巧高超●此時此刻，對方會有「購買意願」●善用結案話術●如果功虧一簣的話⋯⋯
6.客訴問題處理得宜，纔能贏得客戶信任
藉由客訴處理加強信賴感●查明産生客訴的原因●高明處理客訴問題的重點●把客訴視為契機，在日後加以活用
7.根據客戶血型改變接待方式
血型可以做為瞭解客戶性格的素材
8.擄獲女性顧客的技巧
不嚮女性顧客進攻，就無法成功
9.練就具有說服力的話術
不擅言辭的業務員真的就沒用嗎？●首先要能善於傾聽●想要有高明的說話技巧，有其竅門●說服力是業務推展的關鍵
第五章／如今，時代追求的是「附加價值」
如何推展銷售通路
1.擺脫跑腿宿命！變身「有附加價值的業務員」
「附加價值型業務」的時代已經來臨●銷售信賴感，就是通路活動●始終以共存共榮為基本原則！嚴禁強迫推銷
2.通路銷售纔更需要開發新店傢
開發新店傢是至高使命●以此方式來消除店傢的不安
3.轉換想法，尋找新通路
從慣性想法中蛻變吧●金脈就藏在意想不到之處
4.絕對不可錯失承接自前任業務員的客戶
務必死守這層人際關係●高明做好承接作業的行動排程錶●有必要提供比前任業務員更高滿意度的服務
第六章／從工作中讓自己更加茁壯吧！
不斷自我修鍊的業務員纔能有所成長
1.努力自我成長而不懈怠
如何度過危機●最後能發揮的，還是自己的實力！●首先，就從小計畫開始
2.重新審視自己的生活
首先，就從俐落地生活開始●以自我諮商輔導方式控製個人情緒●有效管理時間的關鍵
3.以自己的情報網絡來定高下
小看情報威力的業務員太多瞭●拓展人脈，多讓彆人認識你●大量活用書報雜誌的情報●報紙是身邊最好用的「情報寶庫」
4.唯有在工作中纔能成長
在工作之中纔能有所成長
5.遇到障礙時，正是機會來瞭！
打造可以超越障礙的心理支柱●朝嚮高目標展開行動，保證有所成長●秉持自我的「祈願」●「心念」纔是成功的要件
圖書序言
圖書試讀
序章
正因為是「賣不齣去的時代」，更要追究業務品質
以為光靠不屈不撓與毅力就能賣齣未免太天真
提到專業業務員，一般人腦海中會浮齣哪些印象呢？機靈、口纔便給、百摺不撓的人？外加懂得威脅利誘、臉皮很厚的人──也許會浮現這類業務員的印象吧。
然而，也有人因為不夠機靈、口纔不佳、意誌薄弱感到煩惱，而懷疑自己是否是當業務員的料吧。
過去，業務員的確是有這麼一麵。在經濟高度成長的時代，做為一流業務員的首要條件，就是能力與膽識。極端一點地說，就是依此決定勝負的時代。
但是，時代在變。比起不屈不撓以及毅力，誠信、深謀遠慮、資訊的蒐集分析能力等，亦即是「軟體」（Soft）層麵，更受人重視。
經常設身處地站在客戶立場、並擁有能敏銳掌握客戶需求的感性與貼心，纔能當一名現代的頂尖業務員，而有活躍的錶現。
此外，也有人會懷疑：「業務真的是一項有意義的工作嗎？」甚至，有些人就是抱著「是公司的人事安排，沒得選擇」的想法，而心不甘情不願地工作著。
隻要有「銷售力」，公司就能成長
但是，請想想看。現在有哪一間業績成長的公司不是貫徹「銷售第一＝顧客第一」主義？而業務員則在這些公司裏扮演著舉足輕重的角色。
在高度成長時代已逝、物資持續過剩的現今，隻要生産齣商品、即使默不作聲也能賣齣的神話，已經徹底崩壞。業務已成瞭企業活動的支柱，如今隻有擁有業務能力的企業可以生存。
所以我希望業務員要有身為公司重要支柱的充分自覺，並以此為榮。
若可磨練為人、多結交不同的人並全心投入的話，你會發現，業務其實是一種意義非凡的極佳工作。
但是，為瞭這個目標，自己也要不斷地朝嚮「高品質」的業務員努力，此事自不待言。
沒有誰是一開始就能做個齣色的業務達人，大傢都是在不斷地嘗試錯誤中成長。希望你們一定要以「高品質業務員」為目標，一步一腳印地走嚮專業業務員之路。
用戶評價
這本書的價值遠超我的想象，簡直是一本實操性極強的銷售指南。作為一名在銷售領域摸爬滾打多年的老兵，我深知理論與實踐之間的鴻溝，而《3個月變身業務高手》這本書恰恰彌閤瞭這一差距。它並沒有停留在“告訴你要做什麼”，而是“教你如何做”。書中對客戶心理的洞察入微，對銷售流程的細緻拆解，都讓我眼前一亮。我特彆贊賞作者在“異議處理”部分的論述，很多時候，客戶的拒絕並非真的否定，而是需要我們去理解和引導。作者提供瞭多種行之有效的應對策略，並且都附帶瞭具體的對話範例，讓我能夠立刻模仿和學習。讀到“建立信任”的那部分，我反思瞭自己過去的一些銷售方式，確實存在過於急於成交而忽略瞭與客戶建立長期關係的問題。這本書讓我意識到，銷售不是一次性的交易，而是一個持續經營客戶關係的過程。書中的“嚮上銷售”和“交叉銷售”的技巧也十分實用，不再是簡單地推銷一款産品，而是能根據客戶的實際情況，提供更全麵、更個性化的解決方案，從而實現雙贏。我嘗試將書中的一些話術和溝通技巧運用到最近的幾次客戶拜訪中，效果立竿見影，客戶的反饋明顯變得更加積極。這本書不僅僅是一本銷售的書，更是一本關於人際溝通和心理學的寶典，它讓我對銷售這個職業有瞭更深刻的理解和更高的熱情。
评分坦白說，《3個月變身業務高手》這本書，是給我最大的驚喜。作為一個非銷售科班齣身的人，我曾經對銷售工作感到畏懼，覺得那是一個需要天生“銷售基因”的職業。但這本書，徹底打消瞭我的顧慮。作者用一種非常平易近人的方式，將銷售的復雜性化繁為簡。我特彆喜歡書中關於“提問的藝術”的講解，這讓我明白，好的銷售，不是迴答客戶的問題，而是要提齣好的問題，引導客戶自己發現需求。書中的“SPIN提問法”被解釋得非常透徹，並且提供瞭大量的練習題，讓我能夠快速掌握。我讀到“危機處理”那部分時，深有感觸，因為在實際工作中，我們總會遇到各種突發情況，這本書為我提供瞭應對這些挑戰的有力武器。而且，作者的語言風格也非常幽默風趣，讓我在閱讀的過程中，不僅學到瞭知識，也感受到瞭閱讀的樂趣。這本書就像是我進入銷售領域的“啓濛老師”，讓我看到瞭這個行業的美好和潛力。我現在對自己的銷售工作充滿瞭信心，期待著這本書能帶我走嚮事業的巔峰。
评分我必須承認，《3個月變身業務高手》這本書給瞭我一個全新的視角來審視我的銷售工作。作為一個曾經在銷售這條路上走得跌跌撞撞的人，我一直在尋找能夠真正幫助我突破瓶頸的方法。《3個月變身業務高手》這本書，就像是黑暗中的一盞明燈，照亮瞭我前進的方嚮。作者在“成交技巧”方麵的講解，簡直是教科書級彆的。他沒有給我提供那些死闆的套路，而是強調瞭根據不同客戶、不同情境靈活運用策略的重要性。我特彆喜歡書中關於“最後一道防綫”的論述，很多時候，客戶在最後關頭猶豫，並非真的不滿意，而是需要一個恰到好處的推動。作者提供的那些“促成”的語言和方法，簡直太有用瞭。我印象最深刻的是關於“建立長期客戶關係”的章節，這讓我明白，一次的成功銷售隻是起點，真正的財富在於維護和發展客戶。書中分享的“客戶關懷”的細節，讓我看到瞭一個優秀銷售人員應有的專業素養。我感覺自己不再是孤軍奮戰，而是有瞭一個強大的智囊團在背後支持我。我已經迫不及待地想要將書中學到的知識應用到工作中，期待看到自己業績的爆發式增長！
评分《3個月變身業務高手》這本書，不僅僅是一本關於銷售的書，它更是一本關於如何成為一個更優秀、更自信的人的書。作者在“心理建設”方麵花瞭很大的篇幅，這讓我非常受益。他讓我明白，銷售的成功，很大程度上取決於我們的心態。書中關於“如何剋服銷售恐懼”和“如何保持積極心態”的論述，非常到位。我讀到“自我激勵”的那部分時，深有感觸，這讓我明白，當我們遇到挫摺時，如何纔能快速調整狀態，繼續前進。這本書讓我看到瞭銷售的另一麵——它不僅是技能的比拼，更是心理的較量。作者用非常生動的語言，分享瞭他自己的經曆和感悟，讓我覺得非常親切和真實。這本書就像是一劑“心靈雞湯”，在給予我銷售技巧的同時，也給瞭我強大的精神支持。我已經迫不及待地想將書中的智慧融入到我的銷售工作中，我相信，這本書一定會幫助我實現從“普通業務員”到“超級業務員”的轉變。
评分我之前對銷售總有一種“跑江湖”的感覺，覺得很多東西是靠經驗和感覺，但《3個月變身業務高手》這本書，徹底改變瞭我的這種看法。它讓我看到瞭銷售背後嚴謹的邏輯和科學的方法論。作者在“客戶分析”和“市場洞察”方麵的論述，為我打開瞭新的視野。他不僅僅關注“賣什麼”，更關注“怎麼賣”，以及“賣給誰”。我尤其喜歡書中關於“差異化競爭”的觀點，這讓我明白，在同質化嚴重的市場中，如何找到自己的獨特性，並將其轉化為銷售優勢。書中的案例非常豐富，而且都是經過提煉和總結的，沒有絲毫的冗餘。每一個案例都像是一個小型課程，讓我能夠從中學習到具體的銷售策略和技巧。我印象最深刻的是關於“構建銷售漏鬥”的部分，這讓我清晰地看到瞭銷售過程的每一個階段，以及在每個階段需要采取的相應行動。這本書的結構非常閤理，內容詳實，邏輯清晰，是一本值得反復閱讀和實踐的銷售寶典。我非常有信心，隻要我按照書中的方法去執行，我的銷售業績一定會更上一層樓。
评分《3個月變身業務高手：超級業務員不輕易傳授的高業績秘密（暢銷改版）》這本書，絕對是我近期閱讀體驗最好的一本書籍。作為一名一直渴望在銷售領域有所作為的職場人士，我深知理論知識的重要性，但更渴望的是那些能夠直接轉化為實際行動的“秘籍”。這本書恰恰滿足瞭我的需求。作者以一種非常接地氣的方式，將那些高深莫測的銷售技巧，分解成一個個易於理解和操作的步驟。我尤其喜歡書中關於“理解客戶的動機”這一部分，它讓我明白，銷售的成功與否，很大程度上取決於我們能否真正站在客戶的角度思考問題。書中列舉的那些客戶心理分析，非常到位，讓我對自己的客戶有瞭更深的洞察。而且，這本書的語言風格也非常吸引人，讀起來一點也不枯燥，充滿瞭故事性和啓發性。我仿佛能看到那些超級業務員在書中的每一個案例裏，運用智慧和技巧，最終贏得客戶的信任和訂單。我迫不及待地想將書中的方法應用到我的日常工作中，我相信，通過這本書的指引，我一定能成為一名更專業、更高效的業務員。
评分我得說，《3個月變身業務高手》這本書徹底顛覆瞭我對銷售的認知。我之前總覺得銷售是一個靠“運氣”和“口纔”的行業，但這本書讓我看到瞭銷售背後隱藏的科學和藝術。作者對“需求挖掘”的講解非常到位，他讓我明白，銷售的本質不是“推銷”，而是“幫助”。隻有真正理解客戶的需求，纔能提供真正有價值的産品和服務。書中的“FABE法則”被解釋得淋灕盡緻，我以前也聽說過，但這本書的講解更加深入，讓我掌握瞭如何將産品的“特點”、“優勢”、“利益”和“證據”有機結閤，形成極具說服力的銷售語言。讓我驚喜的是，書中還提到瞭“時間管理”在銷售工作中的重要性，這點我之前很少關注。作者分享瞭一些高效的時間規劃方法，幫助我更好地分配精力，把有限的時間花在最有價值的客戶身上。讀完這本書，我感覺自己就像是拿到瞭一張通往成功銷售的地圖，每一個步驟都清晰可見，充滿瞭指引。我迫不及待地想要將書中的方法實踐齣來，我相信，隻要我堅持按照書中的指導去做，我的業績一定會實現質的飛躍。這本書絕對是我近年來讀過最實用、最具有啓發性的一本書籍，強烈推薦給所有想在銷售領域有所建樹的朋友們。
评分《3個月變身業務高手》這本書，真的是一本寶藏！我之前一直在尋找能夠真正幫助我提升銷售業績的書籍，但很多書都過於理論化，或者是一些陳舊的觀念。這本書則完全不同，它充滿瞭新鮮的視角和實操性的方法。作者在“如何利用社交媒體進行銷售”這一點上，給瞭我很多啓發。在信息爆炸的時代，傳統的銷售模式已經不足以滿足需求，而這本書為我指明瞭新的方嚮。我尤其贊賞作者在“構建個人品牌”方麵的論述，這讓我明白，銷售不僅僅是銷售産品，更是銷售自己。書中提供瞭很多具體可行的建議，幫助我打造一個專業、可信賴的個人形象。而且，這本書的內容非常豐富，涵蓋瞭從入門到精通的各個環節，幾乎可以說是“全方位”的銷售指南。我感覺到自己就像是獲得瞭一張“作戰地圖”，讓我清楚地知道每一步該怎麼走，纔能最終贏得勝利。我已經迫不及待地想將書中的方法付諸實踐，相信這本書一定會是我銷售生涯中的一個重要裏程碑。
评分這本書簡直就是為我量身定做的！我一直夢想著成為一名頂尖的業務員，但總感覺自己差瞭點什麼，不知道問題齣在哪裏。每次看瞭那些成功的業務員，都覺得他們身上有一種難以捉摸的魔力，仿佛擁有某種秘籍。直到我翻開瞭《3個月變身業務高手》，我纔恍然大悟！作者用極其生動且貼近實際的語言，揭示瞭那些“超級業務員”們之所以能取得非凡業績的深層原因。書中並沒有給我灌輸那些空洞的理論，而是深入淺齣地剖析瞭每一個銷售環節可能遇到的挑戰，並提供瞭切實可行的解決方案。我尤其印象深刻的是關於“傾聽的藝術”那一章，以前我總以為隻要把産品說得天花亂墜就能打動客戶，但這本書讓我明白，真正的銷售高手，首先是優秀的傾聽者。學會捕捉客戶的真正需求，比滔滔不絕地推銷更重要。作者還分享瞭許多真實案例，那些故事充滿瞭戲劇性，也讓我看到瞭自己身上存在的不足，同時也給瞭我巨大的啓發。例如，書中提到的一位銷售經理，如何通過一次看似普通的客戶拜訪，最終簽下一筆金額巨大的訂單，其中的細節處理、臨場應變能力，都讓我受益匪淺。這本書的結構也很清晰，邏輯性很強，每一章都像是在為我構建一套完整的銷售思維體係。我迫不及待地想將書中學到的方法運用到實際工作中，相信不久的將來，我也能成為一名齣色的業務高手！
评分讀完《3個月變身業務高手》，我隻有一個感覺：相見恨晚！我從事銷售工作已經有幾年瞭，但總感覺自己停滯不前，沒有找到突破口。這本書，就像是為我量身定製的“修煉手冊”。作者在“個性化銷售”方麵的論述，讓我眼前一亮。他讓我明白，每一個客戶都是獨特的，需要我們用不同的方式去對待。書中的“客戶畫像”的構建方法，非常實用，讓我能夠更深入地瞭解我的客戶。我讀到“建立長期閤作關係”的那部分時，深有感觸，這讓我意識到，一次的成交並不是銷售的終點，而是建立長期信任關係的起點。作者分享的那些“客戶忠誠度提升”的策略，對我來說非常有價值。而且，這本書的排版設計也很舒適，閱讀起來一點也不費眼。我感覺自己就像是在與一位經驗豐富的銷售大師對話，從他的經驗中汲取力量。我已經迫不及待地想將書中的方法運用到實際工作中，我相信，這本書一定會幫助我實現銷售業績的騰飛！
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