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　　美國保險業銷售奇纔喬．甘道夫曾說：「成功的銷售，來自於2％的商品專業知識，以及98％對人性的瞭解！」
　　瞭解商品，你隻能勉強賺到20％的收入；
　　瞭解人性，你卻能創造超過80％的財富。
　　成交的關鍵，不在於你夠專業，而是因為夠瞭解客戶與銷售心理，纔能驅動他的購買行為。

　　銷售隻賣兩件事：◎問題的解決　◎愉快的感覺
　　客戶不會因你的産品有效果就決定買，
　　要讓他們甘心按下購買鍵，「感覺」很重要。
　　你賣的是好處，不是賣産品，懂客戶心理，就沒有談不成的生意！

　　掌握顧客心理=掌握瞭訂單

　　銷售攻心戰的關鍵是察言、觀色、讀心。並依客戶特性、需求、消費能力、以往經驗，提供相對的、量身訂製的、符閤客戶需求的産品或服務。

　　在本書中，你將學會：──
　　在洞悉客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為，激發其潛在的購買欲。
　　如何針對不同類型的顧客設計銷售話術，打動客戶的心。
　　遇到難纏的場麵，還要利用心理戰術，掌握並引導客戶心理，化解銷售難題！
　　巧妙的運用業務心理學，談成更好的交易。
　　
　　教你如何以顧問式業務，消除客戶的恐懼感，強化客戶的需求。讓顧客理解，如果買瞭，能享受什麼快樂，不買，將産生什麼恐懼，而達到成交。

　　精彩觀點搶先看

　　做好銷售就像釣魚一樣，你想成功釣到魚，魚餌是關鍵，因為，不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。你必須先思考魚兒喜歡吃什麼，來挑選魚餌。所以身為業務員的你，想要「釣」到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，瞭解客戶的心裏在想什麼、在意什麼，當你希望客戶主動掏齣錢來成交，就得有說服不同的客戶掏錢的理由，而這個理由就源自客戶的內心。

　　掌握不同客戶的心理特點，投其所好──
　　
　　虛榮心理──它纔配得上我的身分
　　「我要買的不是汽車，而是要買地位；我要買的不是名牌，而是要買自信。」這是這一類客戶購物時內心的真正想法。他們購物的主要目的是想彰顯自己的地位和威望，希望以高價的高級品或名牌來炫耀自己。
麵對這種虛榮型的客戶：給他一個身分和定位的想像空間。

　　貪便宜心理──嘿嘿，這次我賺到瞭  
　　這類型的客戶在選購商品時，往往會先對同類商品進行比價，還偏愛有摺價或有贈品的産品。如果你嚮他們介紹一些稍有瑕疵而減價齣售的商品時，他們一般都比較感興趣，對於限時與打摺的誘惑力，他們通常是難以抗拒，必定是先買為快。

　　麵對這種節約型的客戶：你要給他物超所值的心理暗示。

　　自尊心理──把我哄得開心，我纔會買
　　有些顧客總覺得自己高人一等，好像彆人都比不上他。他們在購物時，就希望能受到業務員或銷售員的歡迎和熱情友好的接待。所以如果他們興緻高昂走進商店購物，卻得到對方冷若冰霜的對待，他們往往就會轉身離去。他愛被人捧，你就把他捧上天吧！唯有讓他覺得你真心推崇他，讓他的自尊心得到滿足，你纔有成交的機會。

　　麵對這種驕傲型的客戶：要讓他覺得自己很特彆，給他被重視的感覺。

　　從眾效應─大傢都在用，肯定不錯

　　大部分的顧客都有這種心理效應，他們對流行和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是有急切的需要，而是為瞭趕上他人，不甘落後，以求得心理上的滿足。眾人爭相購買的風潮，可以減輕其購買風險心理，促使人們迅速做齣購買決策。

　　像是某傢餐廳或服飾店門口排瞭一條長長人龍隊，路過的人很容易就跟著一起排隊。因為從眾心理常錶現是：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能並沒有明確的購買動機，隻是在相互影響，相互徵服，即顧客寜願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信店員或業務員。

　　店員說：「小姐，這是今年春天最流行的款式，像您這種年齡的OL都喜歡這種，今天我已經賣瞭好多件，尺寸已經不多瞭」

　　麵對脾氣暴躁型的客戶：要用耐心讓客戶産生犯罪感,，覺得對你不好意思而買單。

　　麵對自命清高型的客戶：順著客戶的心意引導客戶 。
　　麵對沉默少言型的客戶：就要多以提問方式，讓他多開口以獲取關鍵訊息。

　　．．．更多與客戶打交道的心法，用嘴不如用心的成交心理學，盡在本書！！

作者簡介

王擎天

　　美國UCLA碩、博士，颱灣補教界巨擘，深入研究「LT智能教育法」，並榮獲英國City & Guilds國際認證。作為現代知識的狩獵者，平日極愛閱讀、也熱愛創作，是個飽讀詩書的全方位國寶級大師。雖然主修數理，對文史卻有極大興趣，每天晚上11點到淩晨2點，為瞭鑽研曆史等社會科學，他不惜犧牲睡眠。勤學之故，傢中藏書高達二十五萬冊，並在曆史、創意、教育、科學等範疇都有钜著問世，主要著作有：《蘭陵王與陸貞傳奇》、《讓貴人都想拉你一把的微信任人脈術》、《反核？擁核？公投？》、《慢決離放!給孩子最有感的高EQ教養》等數十冊。

　　由於擁有豐富的人生閱曆與廣闊視野，曾多次受邀至北大、清大、交大等大學及香港、新加坡、東京及國內各大城市演講，獲得極大迴響。現為北京文化藝術基金會首席顧問，是中國齣版界第一位被授與「編審」頭銜的颱灣學者。並榮選為國際級盛會——馬來西亞吉隆坡論壇「亞洲八大名師」之首。

　　2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。
　　並於2010年上海世博會擔任主題論壇主講者。
　　2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。
　　2012巡迴亞洲演講「未來學」，深獲好評，並經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，為華人世界非文學類書種纍積銷量最多的本土作傢。
　　2013年發錶畢生所學「藉力緻富」、「微齣版學」、「人生新境界」等課程。
　　2014年北京華盟獲頒世界八大明師尊銜。

Chapter1 優秀業務員都在用的心理效應
1．愛上銷售，業務是最好的工作
2．成功的動力來自強烈的企圖心
3．滿溢的熱忱，讓顧客沒有拒絕的機會
4．相信産品，相信你自己！
5．當個「有能力沒脾氣」的人
6．贏得一個客戶，就贏得瞭250個潛在客戶
7．客戶信任你，就會主動找你買
8．個人魅力巧經營，業績自然來
9．恐懼，都是自己嚇自己而來的
10．再多的拒絕都打不倒我
11做生意不挑人，沒有誰是可忽略的客戶
12氣氛好，感覺對瞭，溝通的效果纔會好
13滿足顧客喜歡被贊美的心理
14墨菲定律──業績再差也應該保持活力
15木桶定律──做好銷售的每個環節纔有勝算
16感謝你的每一個客戶

Chapter2  破冰有術：常見的消費者心理
1．光環效應——抓住客戶的興趣點，努力促成交易
2．從眾心理——大傢都在用，肯定不錯
3．攀比心理——他買瞭，我也能買得起
4．物以稀為貴心理——我要買限量版
5．逆反心理——不賣給我，我偏要買
6．害怕被騙心理——他會不會騙我
7．讓客戶對你放鬆戒心的親近心理學
8．貪便宜心理——嘿嘿，這次我賺到瞭
09．信任權威心理——專傢說的準沒錯
10．禮尚往來心理——人情債，讓客戶再度光臨
11．二選一定律——給客戶錶麵上的主導權
12．選擇心理——我要挑齣最好的
13．虛榮心理——它纔配得上我的身分
14．摺衷效應——客戶購買前會權衡利弊
15．登門檻效應——對於客戶的要求，不能全盤接受
16．超限效應——見好就收，韆萬不要歹戲拖棚
17．反悔心理——適時給予顧客反侮的機會
18．蝴蝶效應——好口碑讓你受益無窮

Chapter3 溝通巧用心理戰，hold住客戶心  
1．做客戶的消費顧問，而非産品介紹員
2．心理迎閤——迎閤客戶的愛好或興趣
3．你為客戶考慮，他也會替你著想
4．微笑是最實用的溝通工具
5．親和力讓你即便銷售失敗，也賺足人氣
6．貝勃定律——先說優點再提缺點
7．伯內特定律——吸引眼球的産品更好賣
8．傾聽，纔能聽到客戶沒說齣口的心聲
9．模仿，客戶會覺得你更親切
10．尊重，客戶需要一種滿足感
11．好奇心是激發客戶購買欲望的第一步
12．趨利心理——剖析利害關係打動對方
13．巧妙示弱，讓客戶感覺他比你強
14．如何破解客戶拒絕的藉口
15．不期而遇，讓客戶沒有防備心
16．問問題，讓客戶有參與感
17．保持距離，客戶不想與你太親密
18．讓抱怨的客戶變成忠實的擁護者

Chapter4 攻心有道：說服客戶從瞭解他開始  
1．人會撒謊，錶情不會撒謊
2．眼睛就是客戶赤裸的內心
3．點頭,、搖頭就是代錶成交的訊號嗎?
4．從掩飾謊言的假動作看齣破綻
5．從坐姿中窺探客戶內心
6．從站姿中揣測客戶想法
7．從服裝看客戶心理
8．多方位鑒彆客戶真實企圖
9．撬開沉默不語客戶的嘴巴
10．藉給多話型客戶兩隻耳朵
11．性急客戶最愛做事乾脆的業務員
12．陳列理性客戶能夠得到的益處
13．感動感性客戶，讓他愛屋及烏
14．價格優惠，節儉型客戶難以抗拒的誘惑
15．理性建議，協助猶豫客戶做齣決定
16．用真誠突破處處設防型客戶的心牆
17．「您就是上帝」，給足虛榮客戶麵子
18．應對精明型客戶要有話直說
19．年齡性彆不同，客戶的需求也不同

Chapter5 靈活應變，順勢而為的談判技巧
1．讓客戶親自體驗，他會更願意聽你說
2．報價、議價的實用心理策略
3．守住自己的底牌，摸清客戶的底牌
4．一一破解客戶異議背後的真相
5．誰的地盤誰做主，巧妙利用主場心理
6．讓步要讓得有價值，給客戶贏的感覺
7．適當「威脅」一下客戶也無妨
8．急於求成，客戶會認為你隻是想賺錢
9．適當沉默，給客戶一點壓力
10．坦誠産品缺陷，主動揭發勝過被揭發
11．迂迴戰術帶來轉機
12．製定明確的目標，小目標成就大業績
13．做好售後服務提升客戶滿意度

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